汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、2023-2028 年汽车金融市场前景及趋势预测 .......................................................................................3
中国汽车金融行业全景速览 ...........................................................................................................3
发展环境：国家出台相关政策，推动汽车金融快速发展 ................................................3
发展现状：汽车金融市场渗透率较低，市场规模有待进一步提高 ................................6
企业格局：汽车金融公司数量有待继续增加 ..................................................................11
发展趋势：加快汽车金融创新，保持行业长远健康发展 ..............................................15
（一）拓展二手车汽车金融市场 ................................................................................................15
（二）推进互联网与汽车金融行业深度融合 ............................................................................15
（三）加速汽车金融与各金融机构业务合作 ............................................................................16
中国汽车金融公司行业发展报告（2022） .................................................................................16
汽车金融公司市场运行情况 ..............................................................................................16
（一）我国汽车市场形势概览 ....................................................................................................17
（二）我国汽车金融公司运行情况概览 ....................................................................................22
汽车金融行业相关政策评析 ..............................................................................................27
汽车金融公司融资情况分析 ..............................................................................................28
（一）融资结构现状 ....................................................................................................................28
（二）增资情况分析 ....................................................................................................................29
（三）金融机构借款情况分析 ....................................................................................................30
（四）资产支持证券和金融债发行情况分析 ............................................................................30
（五）融资前景展望 ....................................................................................................................36
汽车金融公司行业发展展望 ..............................................................................................38
服务实体经济践行社会责任 ..............................................................................................38
2023 年中国汽车金融公司行业发展分析 .....................................................................................39
2023 年上半年汽车金融行业信用观察 ..............................................................................39
2023 年新规拓宽汽车金融业融资渠道 ..............................................................................47
2023-2024 年中国互联网汽车金融发展分析.....................................................................50
汽车金融行业发展方向展望 .........................................................................................................57
新能源汽车金融服务 ..........................................................................................................57
二手车金融服务 ..................................................................................................................58
增换购金融服务 ..................................................................................................................59
融资租赁 ..............................................................................................................................60
附加品融资 ..........................................................................................................................60
售后服务商金融服务 ..........................................................................................................61
三、汽车金融企业运营方式、思维及策略建议........................................................................................61
运营的本质是什么？ .....................................................................................................................61
运营的五个核心目标 .....................................................................................................................62
实现运营目标的五种方式 .............................................................................................................63
渠道运营:寻求流量中的增量 .............................................................................................63
用户运营:打造店铺的“回头客” .........................................................................................64
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社群运营:一对多地服务好顾客 .........................................................................................65
活动运营:让顾客活跃起来 .................................................................................................65
裂变运营：让老顾客带来更多新顾客 ..............................................................................66
必备的四种运营思维 .....................................................................................................................66
流程化思维：细化流程，从流程中找答案、找思路 ......................................................67
精细化思维：将大问题细分成一个个可执行的小动作 ..................................................67
杠杆化思维：找到核心支点，撬动更多流量、利润和资源 ..........................................68
生态化思维：自建生态，自动运转，告别亲力亲为 ......................................................68
如何从私域运营中实现逆势增长？ .............................................................................................69
私域运营道阻且长，破局关键是运营升级 ......................................................................69
转变方向，私域运营助力开源节流 ..................................................................................70
未来，数字化是行业转型升级的不可逆趋势 ..................................................................70
运营执行系统 .................................................................................................................................71
合作者盈利 ..........................................................................................................................71
企业文化和价值观建立 ......................................................................................................73
企业组织框架 ......................................................................................................................73
运营管理工具 ......................................................................................................................76
门店管理 ..............................................................................................................................80
四、汽车金融企业《运营方式、思维及策略》制定手册........................................................................84
动员与组织 .....................................................................................................................................84
动员 ......................................................................................................................................84
组织 ......................................................................................................................................85
学习与研究 .....................................................................................................................................86
学习方案 ..............................................................................................................................86
研究方案 ..............................................................................................................................86
制定前准备 .....................................................................................................................................87
制定原则 ..............................................................................................................................87
注意事项 ..............................................................................................................................88
有效战略的关键点 ..............................................................................................................89
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................92
战略结构组成 ......................................................................................................................92
战略制定流程 ......................................................................................................................92
具体方案制定 .................................................................................................................................93
具体方案制定 ......................................................................................................................93
配套方案制定 ......................................................................................................................96
五、汽车金融企业《运营方式、思维及策略》实施手册........................................................................96
培训与实施准备 .............................................................................................................................96
试运行与正式实施 .........................................................................................................................97
试运行与正式实施 ...............................................................................................................97
实施方案 ..............................................................................................................................97
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................98
增强实施保障能力 .........................................................................................................................99
动态管理与完善 .............................................................................................................................99
战略评估、考核与审计 ...............................................................................................................100
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六、总结：商业自是有胜算 ......................................................................................................................100
一、前言
运营，尤其是精细化运营，到底该怎么做？
品牌/门店的运营目标都有哪些？
实现运营目标要掌握哪些运营方式？
老板需要具备哪些运营的底层思维？
如何从私域运营中实现逆势增长？
下面，我们先从汽车金融行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、2023-2028 年汽车金融市场前景及趋势预测
中国汽车金融行业全景速览
发展环境：国家出台相关政策，推动汽车金融快速发展
汽车金融是主要在汽车的生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金融活动，包括资金筹
集、信贷运用、抵押贴现、证券发行和交易以及相关保险、投资活动。它是汽车制造、流通业、服
务维修与金融业相互结合渗透的必然结果。汽车金融是汽车产业与金融的结合，是当前产业金融的
重要领域。汽车金融通过资源的资本化、资产的资本化、知识产权的资本化、未来价值的资本化实
现产业与金融的融合，促进其互动发展，从而实现价值的增值。汽车金融在我国的总体发展阶段,
大致经历了 5个阶段:起步阶段、发展阶段、调整阶段、振兴阶段和成熟阶段。
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汽车金融产业链上游是汽车主机厂商，然后中游是汽车金融参与方，包括商业银行、汽车金融
公司、融资租赁公司和互联网金融公司，通过经销商库存融资贷款、汽车消费贷款等方式将车租给
顾客，产业链下游则是购车方，一般包括经销商、个人、企业和政府，这时汽车的所有权归汽车金
融公司，等租期结束，汽车的所有权归顾客。
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近年来，国家陆续出台了多项政策，鼓励汽车金融行业发展，2015年 2月中国银监会办公厅
出台《关于做好 2015年农村金融服务工作的通知》，提出鼓励和引导汽车金融公司、消费金融公
司在做好风险防范的基础上，不断加大对农村居民消费金融服务的支持力度，2017年 4月工信
部、发改委出台《汽车产业中长期发展规划》，提出鼓励发展汽车金融、二手车、维修保养、汽车
租赁等后市场服务。2020年 9月国务院出台《关于印发北京、湖南、安徽自由贸易试验区总体方
案及浙江自由贸易试验区扩展区域方案的通知》，提出在依法依规、风险可控的前提下，支持区内
汽车金融公司开展跨境融资，按照有关规定申请保险兼业代理资格；研究简化汽车金融公司发行金
融债券、信贷资产证券化或外资股东发行熊猫债券等相关手续。2022年 12月中国银监会出台《关
于进一步规范汽车金融业务的通知》，提出为进一步规范金融机构汽车消费金融业务，维护汽车消
费金融市场秩序，有效防范金融风险，促进汽车金融行业高质量发展。国家对于汽车金融行业出台
各类政策，推进汽车金融行业迅速发展，具体政策如下：
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发展现状：汽车金融市场渗透率较低，市场规模有待进一步提高
在疫情冲击、芯片供应紧张、原材料价格波动等多重因素影响下，近两年，汽车制造业发展持
续承压，汽车产销量的增长减缓为汽车金融公司的发展带来了挑战，中国汽车工业协会数据显示，
2021年全球疫情影响在汽车行业中进一步显现，面对宏观环境的复杂变化，全行业齐心协力，
2021年中国汽车销量迎来自 2018年以来首次正向增长，2022年中国汽车销量为 万辆，较
上年增长 %，2021年中国汽车行业的“复苏”，是由新能源这一新的“增长极”牵引的。政策的支
持以及成熟的产业链使得新能源汽车迅猛发展，2022年新能源汽车销量为 万辆，较上年增
长 %，全国各区域二手车流通的壁垒逐步削减，促使国内二手车交易转籍比例逐年上升。2022
年二手车交易量稳步增长，二手车交易量达到 万辆，较上年下降 %。
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随着普惠金融的力度增加，更广大的消费者将享受到金融服务带来的购车与用车体验的提升。
行业不断竞争以及规范化将进一步促进金融产品的加速渗透，据统计，2021年中国新车市场金融
渗透率为 55%，其中汽车贷款是最主流的金融产品，市场份额接近 85%，而融资租赁正在经历行业
规范和政策引导期，近年来市场份额占比有上升趋势，预计 2022年中国新车市场金融渗透率达到
58%。随着新能源汽车产销量的不断增加，新能源汽车产品力和品牌力的不断提升，以及消费者消
费能力的改变，新能源汽车正逐步成为部分消费者的购车首选，2021年新能源汽车渗透率达到
%，2022年新能源汽车销量强势增长，2022年新能源汽车渗透率增长至 %。2020年由于新
车市场金融业务竞争不断激烈，以商业银行为代表的各类汽车金融机构开始将目光锁定到二手车市
场，近年来二手车金融行业的市场规范不断增强，客户也更加愿意接受二手车，二手车的市场交易
量也在不断增加，据统计，2021年中国二手车交易量的金融渗透率达到 35%，其中汽车贷款的渗透
率所占比例大，市场份额为 80%，未来二手车市场将更加规范化和透明化，2022年中国二手车交易
量金融渗透率将达到 38%。
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汽车金融是促进汽车流通与销售的关键环节，2016年以来汽车金融公司数量仍为 25家，但总
资产仍然保持稳定增长，据统计，2021年中国汽车金融公司总资产余额突破万亿元，达到
亿元，较上年增长 %，但汽车金融公司资产余额的增速却在持续下降，从 2016年的
%下降到 2021年的 %。同样截至 2021年年末，汽车金融公司行业平均不良贷款率为
%，较 2020年虽然上升 个百分点，远低于银行业金融机构平均水平。
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在金融服务方面，汽车金融公司主要聚焦于本品牌汽车零售金融，目的是促进汽车厂商新车销
售。零售贷款和库存融资是目前国内汽车金融公司的主营业务，零售贷款为终端零售购车客户提供
融资支持，据统计，目前零售贷款余额已经超过八五成，截至 2021年年末，我国汽车金融公司零
售贷款余额为 亿元，比上年增加 亿元，较上年增长 %，占信贷总额的 %，
比重略微上升，库存融资为经销商建立车辆库存提供资金支持，截至 2021年年末，我国汽车金融
公司经销商贷款余额为 亿元，比上年末减少 亿元，较上年下降 %，占信贷总额
的 %。2021年汽车金融公司全年累计发放的经销商批发贷款车辆 万辆，较上年增加
万辆，2021年汽车金融公司全年累计发放的零售贷款车辆 万辆，比上年末增加
万辆，增幅为 %，零售贷款和库存贷款的不断增加为汽车的消费发挥积极作用，不断助力我国
汽车产业的发展。
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汽车金融市场的主体主要包括汽车金融服务公司、商业银行、汽车财务公司、信托公司、信贷
联盟、汽车租赁公司和汽车保险公司等。随着汽车行业的高速发展和消费市场的不断进步，近几年
我国金融市场的市场规模快速增长，2021年中国金融市场规模为 万亿元，较上年增长 15%，预
计 2022年中国汽车金融市场的市场规模将达到 万亿元。随着消费者观念的升级转变以及各种
消费新模式的不断涌现，近年来我国汽车金融渗透率呈上升态势。据统计，2021年我国汽车金融
市场渗透率为 53%，但国外发达国家汽车金融平均金融渗透率超过 70%，相比之下我国汽车金融渗
透率还处于较低水平，预计 2022年中国汽车金融渗透率将持续增加，达到 60%。
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相关报告：智研咨询发布的《2023-2029年中国汽车金融行业市场发展现状及投资策略研究报
告》
企业格局：汽车金融公司数量有待继续增加
自从 2004年 8月 3日，国内第一季汽车金融公司上海通用汽车金融有限责任公司经过中国银
保监会批准正式开业，自此之后，包括丰田、通用、福特、大众、沃尔沃等汽车厂商均在华建立了
汽车金融公司，越来越多的企业开始加入汽车金融计划，从我国汽车金融公司数量变化来看，
2008-2016年我国汽车金融公司的数量逐年增长，自 2016年后，汽车金融公司的数量停止增长，
截止到 2022年，我国汽车金融公司的数量仍为 25家。
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截至 2022年，我国仍保持着 25家汽车金融公司的数量，按照成立时间排序，第一家是 2004
年成立的上海汽车通用汽车金融有限公司。目前，汽车金融市场渗透率仍较低，未来有待进一步增
加，利好汽车金融公司。
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根据 2021年中国汽车金融公司资产规模份额来看，上海通用汽车金融公司占据较大份额，占
比达到 14%，排在第二第三的是宝马汽车金融和奔驰汽车金融，占比分别为 12%和 8%。
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发展趋势：加快汽车金融创新，保持行业长远健康发展
（一）拓展二手车汽车金融市场
2022年二手车交易量稳步增长，二手车交易量达到 万辆，较上年下降 %。据统
计，2021年中国二手车交易量的金融渗透率达到 35%，其中汽车贷款的渗透率所占比例大，市场份
额为 80%，二手车交易量的不断增加，为二手汽车金融市场的兴起提供了条件，目前，汽车批发金
融、消费金融和保险是汽车金融市场的主流产品；而随着国内二手车市场政策和经济环境逐渐成
熟，新的商业模式和更新周期的缩短增加了二手车供给，以及消费者观念的改变，二手车市场快速
发展，二手车金融将成为最有潜力的汽车金融产品之一。
（二）推进互联网与汽车金融行业深度融合
随着大数据等技术的逐渐应用，金融科技已经逐渐渗透到汽车金融行业，利用互联网技术来优
化产品定价、简化业务流程、识别优质客户、提高风险控制能力等都可以提升消费者体验感，从而
推动互联网与汽车金融行业深度融合，拓展多方面的创新，实现汽车金融产品全面化、多维化和个
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性化，在当前环境下，商业银行和传统的汽车金融公司为主体，新型汽车互联网金融平台为辅的汽
车金融业态可能会是理想的模式选择。
（三）加速汽车金融与各金融机构业务合作
零售贷款和库存融资是目前国内汽车金融公司的主营业务，据统计，目前零售贷款余额已经超
过八五成，传统的汽车金融业务大多集中在狭义的汽车消费贷款方面，且各金融机构业务同质化严
重，市场竞争激烈。随着汽车金融公司资产总额的逐渐增加，在汽车销售领域的优势是商业银行无
法比拟的，从商业银行的角度来看，与汽车金融公司开展新的业务是今后发展的重点，商业银行可
以利用其资金优势为汽车金融公司提供并购融资、债务融资等各类金融服务。
中国汽车金融公司行业发展报告（2022）
近期，中国银行业协会（以下简称“中银协”）发布了《中国汽车金融公司行业发展报告
（2022）》（以下简称《报告》）。这是中银协连续第九年发布该报告，《报告》由中银协汽车金
融专业委员会主任单位上汽通用汽车金融有限责任公司牵头，丰田汽车金融（中国）有限公司、福
特汽车金融（中国）有限公司、奇瑞徽银汽车金融股份有限公司、广汽汇理汽车金融有限公司 4家
常委单位共同撰写。同时，25家成员单位均参与了《报告》前期的行业调研，为《报告》的完成
贡献了力量。
《报告》从市场运行情况、行业相关政策评析、融资情况分析、改革创新发展实践、行业发展
展望、服务实体经济等六个方面对 2022年中国汽车金融公司的行业发展情况进行回顾、总结，并
尝试进一步展望行业未来发展趋势。《报告》主要内容如下：
汽车金融公司市场运行情况
2022年，新冠疫情散发频发造成多地汽车产业供应链中断，叠加芯片结构性短缺、动力电池
原材料价格高位运行、国际局势动荡加剧等诸多不利因素影响，我国汽车市场面临供给受阻、需求
转弱双重挑战。汽车行业齐心协力，在全力攻坚保生产的同时，紧抓购置税减半政策红利促消费，
使全国汽车销量自 6月起迅速恢复并保持较快增长。其中，新能源汽车的持续爆发式增长和国产汽
车出口的量价齐升成为新亮点。中国汽车市场在逆境中整体复苏向好，并实现正增长，展现出汽车
产业的强大发展韧性。根据中国汽车工业协会统计，2022年，我国汽车产销分别完成 2,万
辆和 2,万辆，同比分别增长 %和 %。
汽车金融公司作为汽车产业链的专业金融机构，深入贯彻落实国家有关政策，采取多种措施助
力汽车产业发展，为促进推动汽车消费、助力畅通汽车产业链、支持稳定宏观经济大盘发挥了积极
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作用。截至 2022年年末，全国 25家汽车金融公司资产规模达到 9,亿元，总体保持稳定；
零售贷款余额为 7,亿元，同比略降 %；库存批发贷款余额为 1,亿元，同比上升
%；融资租赁余额 亿元，增幅 %。
在零售端，汽车金融公司通过加大产品和服务创新，帮助消费者进一步降低购车资金压力，满
足更多购车需求，助力激发消费新动能；在供应链端，汽车金融公司在疫情特殊时期向大多为中小
微企业的经销商持续提供稳定的资金支持，并主动减费让利，做到产融结合、以融助产。截至
2022年年末，全国 25家汽车金融公司零售贷款车辆 万辆，其中新车贷款车辆为 万
辆，占 2022年我国汽车销量的 %；经销商批发贷款车辆 万辆，占 2022年我国汽车产
量的 %。其中，新能源汽车贷款 万辆，累计发放贷款金额 亿元，同比增长
%。
在支持实体经济的同时，汽车金融公司不断深化数字化转型，提高自身管理的精细化水平和运
营效率，各项监管和管理指标均保持良好。截至 2022年年末，行业平均流动性比率达 %，
远高于银行业金融机构平均水平；行业平均资本充足率为 %，比上年末增加 个百分点；
行业平均不良贷款率为 %，虽受疫情影响较 2021年上升 个百分点，但仍优于银行业金融
机构平均水平。
（一）我国汽车市场形势概览
1中国汽车市场行业概览
2022年国内生产总值（GDP）达 万亿元，同比增长 %。全年规模以上工业增加值增长
%，其中，汽车制造业增加值同比增长 %；社会消费品零售总额 万亿元，同比下降
%，其中，汽车类消费品零售总额同比增长 %。2022年上半年，受各地疫情频发、芯片持续
短缺、原材料价格高企等不利因素影响，汽车行业增加值显著下滑，产销大幅缩减。2022年 6
月，国家相关部门出台燃油车购置税减半政策，有效提振市场信心，汽车行业紧抓政策促进终端消
费，多措并举保障生产，下半年销量快速恢复并最终取得全年稳步增长。
2新车市场全年产销稳中有增
据中国汽车工业协会统计，2022年，汽车产销分别完成 2,万辆和 2,万辆，同比
分别增长 %和 %。其中,乘用车全年累计产销分别完成 2,万辆和 2,万辆，同比分
别增长 %和 %；商用车累计产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和
%。
图 1我国汽车销量及增速
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2022年，新车市场在困难的环境中求发展，3月长春和上海两大汽车产业基地运转停滞，一度
对全国汽车产业的供应链产生影响。为应对二季度行业产销低谷，国家相关部委在 6月出台燃油车
购置税减免政策，有效提振市场信心，三季度产销同比增幅达到约 30%。四季度，新车市场在传统
旺季销量不升反降、同比增速再次回落。年末市场信心有所修复，同时受国家相关补贴政策影响，
新车市场在 12月迎来业务回暖，并最终取得全年累计销量正增长的成绩。
图 2我国月度汽车销量（2021-2022）
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3新能源汽车市场蓬勃发展
2022年，新能源汽车产业不断涌现新车型、新技术，持续的研发投入不断丰富产品供给、满
足消费者需求，同时进一步下沉三线及以下消费市场。新能源汽车全年产销分别达到 万辆和
万辆，同比分别大幅增长 %和 %。其中纯电动汽车产销分别完成 万辆和
万辆，同比分别增长 %和 %；插电式混合动力汽车产销分别完成 万辆和
万辆，同比分别增长 %和 %。
随着销量的持续攀升，2022年新能源车型渗透率为 %，较上年大幅提高 个百分点。
新能源车型销量快速增长推动市场格局出现结构性转变，2022年自主品牌凭借在新能源细分市场
高达 %的占比，取得新车整体市场 %的市场份额，较上年大幅提升 6个百分点，而以传统
燃油车为主的合资品牌市场份额则被自主品牌反超，2022年仅为 %。
图 3我国新能源汽车销量及增速
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4二手车市场全年增长放缓
中国汽车流通协会发布数据显示，2022年全国二手车累计交易量为 1,万辆，全年同比
下降 %。同时，受疫情影响二手车异地流转受阻，全年转籍总量同比下降 %。
新车政策支持力度加大、终端需求收缩等因素使 2022年二手车市场存在较大不确定性，经营
主体倾向于通过低价车型、紧凑车型加快经营流转，二手车交易呈现“低龄化”、“低价化”两大特
征。从车辆使用年限来看，车龄在 3年内的车型占比较上年提升了 个百分点，而车龄在 7-10
年及 10年以上的车型，则较上年分别减少了 及 个百分点；从交易价格来看，8万元以内
的二手车占比较上年增加 个百分点，全年二手车均价持续走低，1月平均成交价为 万
元，而 12月平均成交价因促销等因素仅为 万元。
图 4我国二手车交易量及增速
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2022年 7月，商务部等 17部门发布《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》（以
下简称《通知》），并于 2023年实施。《通知》规定自然人在一个自然年度内出售持有时间少于
1年的二手车达到 3辆及以上的将受到限制，目的是鼓励二手车交易的企业化经营，推动二手车经
营的规范化转型。12月，中国汽车流通协会在开展政策落地实施情况调研结果显示：一方面二手
车经营主体中，个体工商户占比显著下降，而经销企业占比近乎翻倍，二手车交易已逐渐由“经纪
模式”转为“经营模式”；另一方面，二手车交易需进行会计核算并按要求计进销项增值税，进一步
强化二手车的商品属性。同时，《通知》要求各地区严格落实全面取消二手车限迁政策，优化完善
二手车转移登记，也将促使二手车在全国范围内高效流通。
《通知》落地后，二手车个人交易过程中可能存在的车况信息不透明、无法提供售后服务等情
况将得到改善，使消费者合法权益进一步得到保障。
通过规范经营主体结构、取消限迁政策等一系列调整，二手车市场将实现更加规模化、规范
化、品牌化的健康发展。随着消费者信心、市场活跃度的逐步恢复，二手车交易有望重回快速增长
轨道。
5海外市场出口规模大幅增长
我国汽车工业经过近十年来的耕耘，受益于智能电动汽车产品的代差优势，中国车企在海外市
场正开始崭露头角。2021年一路增长达 200多万台，2022年出口量超过了 2021年，正在成为改变
全球汽车产业版图的一股巨大潜在力量。根据中国汽车工业协会统计，2022年，我国汽车出口突
破 300万辆，达到 万辆，同比增长 %，有效拉动行业整体增长。其中，新能源汽车出口
万辆，同比增长 倍。统计显示，2022年以来，中国汽车出口量价齐升，均价达到 万
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美元，其中纯电动车均价 万美元。从出口地区看，以比利时、英国、墨西哥为代表的欧美地
区，正成为中国汽车出口的主要增量市场。从出口方式看，除了传统的出口批发、零售模式之外，
越来越多的企业开始采取“订阅”模式以及进行海外建厂。抓住汽车产业向新能源、智能网联转型的
机遇，提升产业链、供应链自主可控水平，我国汽车出口有望再上新台阶。
（二）我国汽车金融公司运行情况概览
2022年，面对疫情散发频发、芯片结构性短缺、动力电池原材料价格高位运行、局部地缘政
治冲突等诸多不利因素，中国汽车行业齐心协力，充分利用购置税减半等稳增长、促消费政策，紧
抓新能源汽车增长机遇，使得市场整体复苏向好、实现正增长，展现出强大的发展韧性。2022
年，我国汽车销量为 2,万辆，同比增长 %，汽车金融公司全年累计发放的零售贷款车辆
万辆，略降 %，其中新车贷款车辆为 万辆，占我国汽车销量的 %；我国汽
车产量为 2,万辆，同比增长 %，汽车金融公司经销商批发贷款 万辆，占我国汽车
产量的 %。
当前汽车产业处于重要转型升级期，汽车金融公司作为主要的“产业金融”实践者，始终坚持初
心，以助力汽车产业高质量发展为己任，主动拥抱变革，为产业链提供更稳定、更精准的金融支
持。在零售端，汽车金融公司通过加大产品和服务创新，通过数字化转型提高客户体验和效率，用
金融促消费，同时对受疫情影响的个人购车客户提供延期还款和减免利息等多项关怀政策，着力保
障民生，为客户排忧纾困。在供应链端，汽车金融公司不断完善主机厂、金融公司、经销商“三位
一体”的运作体系，在疫情期间向大多为中小微企业的经销商持续提供稳定的资金支持，并主动提
供延期还款、减费让利等纾困措施，做到产融结合、以融助产。在支持实体经济的同时，汽车金融
公司不断深化数字化转型，致力于业务和产品创新，提高自身管理的精细化水平和运营效率，各项
监管和管理指标均保持良好，为实现行业的可持续、高质量发展奠定了良好基础。
1资产负债规模
汽车金融公司总体资产规模保持相对稳定。截至 2022年年末，全国 25家汽车金融公司总资产
为 9,亿元人民币，总体保持稳定。汽车金融公司资产规模情况如图 5所示。
图 5汽车金融公司资产规模情况
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
23
零售贷款和库存融资是目前国内汽车金融公司的主营业务。
零售贷款为终端零售购车客户提供融资支持，2022年总体规模略降，新能源汽车贷款和二手
车贷款大幅增长。截至 2022年年末，我国汽车金融公司零售贷款余额 7,亿元，比上年末减
少 亿元，同比略降 %，占信贷总额的 %，比重略有下降。其中，新能源汽车贷款
余额 1,亿元，较上年末增加 亿元，增幅 %；二手车贷款余额 亿元，比
上年末增加 亿元，增幅 %；汽车附加品贷款余额 亿元，较上年末减少 亿
元，降幅 %。
2022年，汽车金融公司全年累计发放的零售贷款车辆 万辆（对应新发放零售贷款
5,亿元），比上年末减少 万辆，略降 %，其中新车贷款车辆为 万辆，占
2022年我国汽车销量的 %，为促进我国汽车消费发挥了积极作用。其中，累计发放新能源汽
车贷款 万辆，贷款金额 亿元，同比增长 %。
库存融资为经销商建立车辆库存提供资金支持，总体规模有所上升。截至 2022年年末，我国
汽车金融公司库存批发贷款余额 1,亿元，比上年末增加 亿元，上升 %，占信贷总
额的 %。
图 6汽车金融公司零售贷款车辆占汽车销量比重
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
24
图 7汽车金融公司经销商批发贷款车辆占汽车产量比重
图 8汽车金融公司主要业务增长情况
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
25
2022年汽车金融公司全年累计发放的经销商批发贷款车辆 万辆（对应新发放批发贷款
7,亿元），占 2022年我国汽车产量的 %，持续助力我国汽车产业发展。
截至 2022年年末，我国汽车金融公司融资租赁余额 亿元，比上年末增加 亿元，增
幅 %，占信贷总额约 %。
图 9汽车金融公司主要业务结构情况
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
26
汽车金融公司总体负债规模略有下降。截至 2022年年末，汽车金融公司总体负债规模为
7,亿元，较上年末减少 亿元，降幅 %。
2资本充足率
2022年年末，汽车金融公司行业资本充足率为 %，较上年末上升 个百分点，高于银
行业金融机构平均水平。
2022年，有 1家汽车金融公司（比亚迪汽车金融）完成增资，增加注册资本 60亿元。2020-
2022年最近三年共有 6家汽车金融公司完成增资，占比达 24%，这一方面体现了汽车金融公司股东
方普遍看好中国汽车金融市场发展，另一方面也体现了汽车金融公司因自身良好的经营发展和盈利
能力而带来的业务增长需要。增资提升了汽车金融公司的资本充足水平，不仅有利于进一步支持汽
车销售市场发展，而且有利于降低财务风险、缓解流动性压力，更好地抵御市场波动带来的冲击。
3流动性水平
2022年，汽车金融公司融资渠道的多元化充分发挥了资本市场对汽车金融公司中长期融资需
求的积极作用，提升了行业流动性管理水平。截至 2022年年末，汽车金融公司行业平均流动性比
率为 %，同比增长 个百分点，远高于银行业平均水平（2022年年末商业银行流动性比
率为 %）。各汽车金融公司基于良好的多元化融资能力，在疫情的不利影响下，仍保持着稳
健的流动性风险管理水平。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
27
4资产质量和拨备水平
截至 2022年年末，汽车金融公司不良贷款余额为 亿元，同比增长 %。行业平均不
良贷款率为 %，同比上升 个百分点，但仍优于银行业金融机构平均水平（2022年年末商
业银行不良贷款率为 %）。
截至 2022年年末，汽车金融公司平均贷款拨备率为 %，较去年增长 个百分点；拨备
覆盖率为 %，同比下降 个百分点，但仍高于银行业金融机构平均水平（2022年年末商
业银行拨备覆盖率为 %）。
汽车金融行业相关政策评析
近年来，政府和金融监管部门对汽车产业和汽车金融公司的发展给予了持续关注和支持，修订
和完善了行业相关政策，对汽车金融公司的稳健发展产生了积极影响。
新能源政策方面，国家继续将新能源汽车作为大力支持的重点领域，在供给端出台的双积分、
税收优惠等政策进一步完善顶层设计、强化完善行业标准、推动车企加大研发投入，以支持双碳目
标达成；在消费端延续新能源汽车免征购置税、开展新能源汽车下乡等政策以释放消费潜力。据中
国汽车工业协会发布数据显示，2022年新能源汽车全年产销分别达到 万辆和 万辆，
同比分别大幅增长 %和 %。绿色金融是推动“双碳”目标实现的重要抓手，金融监管部门持
续完善绿色金融领域政策框架，通过发布绿色金融指引、建立完善绿色金融评价体系，鼓励金融机
构将更多资源投入到绿色低碳发展领域，切实提升绿色金融服务质效。汽车金融公司将绿色金融纳
入公司战略规划，积极推出针对新能源汽车的专属产品和风控体系，并积极尝试绿色融资，多家公
司在 2022年发行了绿色 ABS和绿色金融债。
二手车政策方面，商务部、公安部等多部委相继出台二手车利好政策，主要围绕确定二手车商
品属性、提升流通便利、规范企业经营、完善交易闭环等四个方面，着力解决二手车市场长期存在
的痛点问题，进一步引导二手车市场的规范化和规模化发展。据《报告》调研结果显示，全国过半
数汽车金融公司均已开展二手车金融业务。截至 2022年年末，我国汽车金融公司二手车贷款余额
为 亿元，同比增长 %。
公司治理政策方面，基于银保监会发布的多项监管政策，目前已形成了覆盖总体治理要求、董
监事履职、股东行为监管、关联交易管理、公司治理考核评估等全方位监管法规体系，为促进整个
行业的合规经营和稳健发展奠定了有力基础。各家汽车金融公司积极完善公司治理三会一层架构，
贯彻各项新规要求，进一步完善对股东的制度约束，优化董事、监事履职环境。
消费者权益保护政策方面，2022年 12月，银保监会发布了《银行保险机构消费者权益保护管
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
28
理办法》,并在收费管理、个人信息保护、非银机构投诉处理等方面出台了专项通知要求，各家汽
车金融公司均积极响应，将消费者权益保护纳入公司治理和企业文化建设范畴，持续完善制度体
系，强化投诉处理和信息披露，并开展了多样化的金融宣教活动。
汽车金融公司融资情况分析
得益于金融市场的深化发展和各汽车金融公司的不懈努力，汽车金融公司的融资渠道从单一的
银行借款和资本金注入向更加多元化的方向延伸。2020—2022年共有 6家汽车金融公司完成增
资，其中 1家在 2022年完成增资。2022年共有 17家汽车金融公司发行了 44单资产支持证券，总
发行规模达 2,亿元人民币；2家汽车金融公司发行了 3单金融债券，总发行规模为 70亿元
人民币。多家汽车金融公司积极尝试应用绿色融资工具，2022年共有 4家汽车金融公司发行了 7
单绿色资产支持证券，总发行规模达 亿元人民币；1家汽车金融公司发行了绿色金融债
券，发行规模 10亿元人民币。
2022年 12月 29日，银保监会发布修订后的《汽车金融公司管理办法（征求意见稿）》，并
公开征求意见，新办法在融资方面给予汽车金融公司更多支持。据《报告》调研结果显示，多家汽
车金融公司认为新办法正式发布后将助力汽车金融公司拓宽融资渠道，优化融资成本和负债结构，
提高流动性管理水平，推动行业高质量发展。
（一）融资结构现状
汽车金融公司是典型的资本密集型行业，业务发展促使融资需求不断攀升。得益于金融市场的
深化发展和各汽车金融公司的不懈努力，汽车金融公司的融资渠道从单一的银行借款和资本金注入
向更多元化的方向延伸。目前，融资渠道主要为以下几种：
▲金融机构借款——从金融机构拆入的款项，主要指银行向汽车金融公司提供的同业借款
▲关联公司存款——接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东定期存款
▲经销商保证金——接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金
▲金融债券
▲资产支持证券
▲资本金——通过股东投资或增资而获得的实收资本
尽管各汽车金融公司的融资结构因其所处的发展阶段或融资策略差异而各不相同，但在拓宽融
资渠道、减少对银行同业借款的依赖方面，目标是基本一致的。
基于 8家汽车金融公司公开数据，整理出近 5年的借款（银行同业借款）与债券融资比例。如
图 10所示，总体来看，汽车金融公司债券市场的融资份额呈上升趋势。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
29
图 10汽车金融公司金融机构借款与债券融资比例
数据来源：8家汽车金融公司开放数据
汽车金融公司除了在债券市场寻求更多融资来源以外，也积极探索创新更多元的融资渠道，比
如境外融资、循环结构 ABS、银登中心信贷资产转让、银团贷款、熊猫债、绿色债券、绿色 ABS
等。
（二）增资情况分析
汽车金融公司增加资本金有利于巩固资本充足率、降低财务风险、缓解流动性压力。2022年
有 1家汽车金融公司完成增资，为比亚迪汽车金融有限公司，增资金额 60亿元。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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（三）金融机构借款情况分析
金融机构借款是汽车金融公司最主要的融资渠道。作为汽车产业链中的重要一环，汽车金融公
司行业发展亟须得到商业银行授信政策的支持，从而在持续促进汽车消费、支持实体经济方面起到
积极作用。2022年，汽车金融公司金融机构借款最为突出的难点是受疫情影响，导致借款流程线
下化办理困难，为此，各家汽车金融公司连同商业银行，纷纷进行业务流程创新，上线了“云借
款”、“视频授权”和“电子签章”等远程签约方式，有效保障了汽车金融公司金融机构借款的业务连
续性。
2022年，二十大会议再次强调支持实体经济、推动绿色转型，伴随近年来汽车行业持续扩大
的新能源领域投入，汽车金融公司也在不断扩张新能源汽车贷款业务，在负债端即体现为进行 ESG
创新、发力绿色金融等新趋势。同业金融机构开展绿色贷款业务，不仅有利于金融行业支持环境改
善和资源节约高效利用，也能够明确同业借款的资金用途、避免同业资金空转，有效引导同业业务
资金通过合理渠道投向绿色领域。
从资产负债匹配程度来看，汽车金融公司的金融机构借款期限一般在 3年以内，并且以 1年期
以内为主，而汽车金融公司零售贷款的平均期限约为 2至 3年，因此形成了资产负债的期限错配；
从流动性角度来看，汽车金融公司的金融机构借款以非承诺性为主，增加了流动性风险。为了防范
期限错配风险和流动性风险，扩充融资渠道、推动金融机构借款创新仍将是汽车金融公司努力的方
向。
（四）资产支持证券和金融债发行情况分析
随着债务融资工具成为汽车金融公司愈加重要的资金来源渠道之一，越来越多的汽车金融公司
选择发行资产支持证券（ABS）和金融债。2022年共有 17家汽车金融公司发行了 44单资产支持证
券，总发行规模达 2,亿元人民币，较 2021年总体保持稳定；共有 2家汽车金融公司发行了
3单金融债，总发行规模为 70亿元人民币。近五年汽车金融公司债券市场发行情况详见下表：
表 2近 5年汽车金融公司债券市场发行情况
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
31
• 1资产支持证券（ABS）
资产支持证券是以基础资产未来所产生的现金流为偿付支持的一种证券，在汽车金融公司的融
资渠道中扮演越来越重要的角色。在全球各主要发达市场，汽车金融公司发行的资产支持证券中，
基础资产类别呈现多样化，包括个人汽车消费贷款、经销商贷款和汽车租赁资产；结构设计也较为
多元化，包括固定摊还型、过手摊还型和循环交易结构。随着我国资产证券化业务的发展，汽车金
融公司发行的资产支持证券产品结构还将持续不断多元化。
截至 2022年年末，已有 20家汽车金融公司获得了资产支持证券注册发行额度或已启动注册申
请。如图 11所示，汽车金融公司发行的资产支持证券从 2016年的 17单上升到 2022年的 44单；
总发行规模也从 2016年的约 531亿元人民币增长到 2022年的 2,167亿元人民币。从募集资金的规
模来看，在汽车金融公司的融资方式中，发行资产支持证券的重要性仅次于银行同业借款。
资产支持证券的参与机构和发行单数逐年增多。2016年共有 9家汽车金融公司发行了 17单资
产支持证券，2022年共有 17家汽车金融公司发行了 44单资产支持证券交易（详见附录）。2022
年各家汽车金融公司资产支持证券发行概况如图 12所示。
图 11近 7年汽车金融公司 ABS发行情况
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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数据来源：中国债券信息网公开数据
图 122022年各家汽车金融公司资产支持证券发行概况
数据来源：中国债券信息网公开数据
就资产支持证券的结构设计而言，2022年 17家汽车金融公司发行的 44单交易中，除次级档
证券外，有 39单仅设置了优先 A档证券，其中 11单把优先 A档进一步拆分为优先 A1档和优先 A2
档；有 5单选择设置优先 A1档和优先 A2档和优先 B档。不同于其他各档采用过手摊还方式，优先
A1档主要采用固定摊还方式偿还。在 2022年发行的 44单交易中，有 14单采用了循环交易结构，
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
33
循环期以 3个月内为主。多元化的结构设计有利于满足投资人多样化的投资配置需求。
同时，为响应监管积极拓展绿色金融业务、加强对绿色低碳领域金融支持的号召，多家汽车金
融公司也在积极尝试和探索绿色资产支持证券的发行。2022年共有 4家汽车金融公司发行了 7单
绿色资产支持证券，总发行规模达 亿元人民币。其中，上汽通用汽车金融发行的 10亿元绿
色资产支持证券为全国首单自贸区绿色资产支持证券，募集资金用于支持境内新能源汽车金融业务
的开展。随着新能源汽车保有量的不断增加，绿色资产支持证券在不久的未来会成为主流的资产支
持证券化产品，在国家政策的支持和鼓励下，汽车金融公司将共同推动绿色发展。
2022年，在货币政策边际宽松和债市的宽信用导向下，银行体系流动性合理宽裕，资金面整
体较宽松，同时受益于产品期限较短、资产质量较好、证券评级高以及境外投资人参与等因素，车
贷 ABS发行利率维持在低位，同比去年小幅下降。其中，AAA级别的证券发行利率集中在 %-
%，2021年相同级别的证券发行利率集中在 %%；AA+级别的证券发行利率集中在
%%，2021年相同级别的证券发行利率为 %%。从发行利率均值来看，AAA级别
证券平均发行利率同比降低了 62BP，AA+级别证券评级发行利率同比降低了 81BP。
图 13展示了 2022年汽车金融公司 ABS发行利率与一年期国开债利率的比较。2022年全年车
贷 ABS发行利率窄幅震荡，整体维持在低位。
图 132022年汽车金融公司 ABS发行利率
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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数据来源：中国债券信息网公开数据
2022年汽车金融公司 ABS资产池资产质量总体表现良好，累计违约率维持低位，资产信用质
量保持稳定。
目前，汽车金融公司发行资产支持证券的主要目的是融资。因此，在会计处理上，大部分产品
采用不出表的处理方式，即汽车金融公司将在其合并财务报表中对信托资产进行完全并表，且不会
终止确认相关信托资产，同时将所发行的资产支持证券确认为负债。但是，部分汽车金融公司在设
计资产支持证券结构时采用继续涉入的会计处理方式，即汽车金融公司将在其合并财务报表中对信
托资产进行合并，连同其合并的信托将依据其对信托资产继续涉入的程度，继续确认相关信托资产
和负债。
• 2金融债
金融债是一种到期一次性还本的非抵押债券。相比于资产支持证券，其结构相对简单。2022
年汽车金融公司发行的金融债均为固定利率，期限均为 3年期，虽然发行规模少于银行借款、资产
支持证券，但其能够有效改善汽车金融公司资金端和资产端的期限错配，降低汽车金融公司的流动
性风险。
截至 2022年年末，共有上汽通用汽车金融和奇瑞徽银汽车金融 2家汽车金融公司发行了 3单
金融债券。从企业性质看，目前发债的汽车金融公司以中外合资和外商独资企业居多，内资汽车金
融公司发债的仅 2家；从信用等级看，发债的汽车金融公司信用级别整体较高，主体长期信用等级
均在 AA级及以上，且 AAA级的发行人大部分为市场份额相对靠前的合资或外商独资企业。
2018年共有 5家汽车金融公司发行 11单金融债，发行 290亿元人民币。2019年共有 5家汽车
金融公司发行 7单金融债，发行总规模为 145亿元人民币，同比下降 50%。2020年共有 3家汽车金
融公司发行 4单金融债，发行总规模为 125亿元人民币，同比下降 14%。2021年共有 8家汽车金融
公司发行 12单金融债，发行总规模为 270亿元人民币，同比增长 116%。2022年共有 2家汽车金融
公司发行 3单金融债，发行总规模为 70亿元人民币[2]，同比下降 74%。2015-2022汽车金融公司
金融债发行概况如图 14所示。
图 142015-2022汽车金融公司金融债发行概况
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数据来源：中国债券信息网公开数据
绿色融资方面，汽车金融公司积极响应国家关于“碳达峰”、“碳中和”的目标，开拓创新绿色融
资工具。上汽通用汽车金融在香港发行了绿色人民币债券，发行规模 10亿元，募集资金全部投向
新能源汽车贷款，这是该公司首次在离岸资本市场发行的产品，也是国内汽车金融公司首单境外绿
色债券。
2022年，监管鼓励金融租赁公司、汽车金融公司和汽车财务公司发行货运物流主题的金融
债，以积极响应人民银行、交通运输部、原银保监会印发的《关于进一步做好交通物流领域金融支
持与服务的通知》号召，做好交通物流领域金融支持工作，奇瑞徽银汽车金融在银行间债券市场成
功发行保货运保物流主题的金融债，发行规模 10亿元人民币，募集资金用于向货车车主提供延期
还本付息和新增投放等金融支持，这是行业首单保货运保物流主题的金融债券。
在发行利率方面，如图 15所示，2022年的发行利率维持在低位，总体来看，2021-2022年汽
车金融公司 AAA评级金融债发行利率水平与三年期国开债到期收益率走势基本一致。
图 152022年汽车金融公司金融债发行利率
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数据来源：中国债券信息网公开数据
（五）融资前景展望
• 1市场流动性和融资前景预期
市场流动性预期合理均衡，2023年上半年资金面将维持平衡。从海外看，3月初硅谷银行因存
款挤兑、失败投资等原因导致破产，为减轻硅谷银行破产的外溢影响，美联储向符合特定条件的存
款机构提供最长为一年的定期融资计划贷款。尽管美联储行动迅速，但是硅谷银行倒闭引起的恐慌
情绪已在国际上产生连锁反应。为降低危机影响，美联储与加拿大、日本、英国、瑞士及欧洲央行
等六家中央银行宣布将增强其在货币互换领域的合作，提供应对市场冲击的流动性，以稳定全球金
融市场的不安情绪。从国内看，市场预测经济会随着国内疫情全面放开有所好转但当前仍然处在初
步恢复阶段，市场资金面预计会出现边际收敛、波动加大。
整体来看，随着经济的好转，2023年年初的货币政策边际较去年有所收紧，但仍处于相对宽
松的区间。
信贷 ABS需求增加，银行参与积极性有所提高。汽车金融公司发行的 ABS具有信用风险低的优
势，一方面，结构化设计实现风险重组和信用支撑，保证优先级证券的信用水平；另一方面，虽然
2022年受制于新冠疫情等原因导致消费信贷领域资产质量在一定程度上承压，但已发行的汽车金
融公司 ABS因存续期资产表现良好，整体违约率维持低位，明显优于同行业平均水平。同时，汽车
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金融公司发行的 ABS注重满足投资者的产品需求，通过结构分层、引入部分固定摊还结构、设置循
环结构、引入境外评级机构等方法，使发行的债券满足更多投资者的偏好和需求。此外，由于国内
政策限制，住房抵押贷款支持证券的供给收缩，部分银行开始转而关注分散度较高、资产优质的车
贷 ABS产品，因此车贷 ABS需求增加、银行参与积极性有所提高。
汽车金融公司在银行间市场发行的资产支持证券和金融债的主要投资人仍以商业银行为主。目
前，包括证券公司、基金公司在内的非银金融机构也在积极关注汽车金融公司发行的相关产品，并
根据市场行情和自身投资组合需求参与投资。未来，汽车金融公司将继续致力于优化其融资结构，
减少对银行借款单一渠道的过度依赖。
• 2融资相关监管政策方向
《汽车金融公司管理办法》的修订将助力汽车金融公司拓宽融资渠道，进一步提高流动性管理
水平。2022年 12月 29日，原银保监会发布《汽车金融公司管理办法（征求意见稿）》，并公开
征求意见。新办法在融资方面将给予汽车金融公司更多支持。一是拓宽了汽车金融公司的存款对象
及存款类型，有助于优化资金成本。新办法对存款业务做出修订，调整为“接受股东及其所在集团
母公司和控股子公司的定期存款或通知存款”。以往，汽车金融公司仅能吸收股东及其集团全资子
公司的 3个月以上定期存款，新办法将交易对象拓宽至集团控股子公司，交易品种增加了“通知存
款”，交易期限取消了“3个月”的时间限制，以上修订将为汽车金融公司提供更为灵活的资金来源。
二是允许汽车金融公司开展外币业务。新办法体现了鼓励对外开放的政策方向，一方面允许汽车金
融公司开展外币业务，可以接受股东境外存款；另一方面经国家金融监督管理总局批准可以从事套
期保值类业务，有效对冲外币业务的汇率风险；再一方面经批准可以设立境外子公司，鼓励企业
“出海”。以上修订在外币融资方面为汽车金融公司带来了利好，使汽车金融公司可以更多关注境外
债（如美元债、ABS等）、境外贷款或银团贷款入境等模式，通过汇率掉期对冲汇率风险，以利用
外币融资工具优化融资成本。三是允许汽车金融公司发行二级资本债。新办法明确汽车金融公司经
批准可发行资本工具。在 2020年原银保监会发布的《关于促进消费金融公司和汽车金融公司增强
可持续发展能力、提升金融服务质效的通知》中已提过支持汽车金融公司在银行间市场发行二级资
本债券，以拓宽其资本补充渠道。新办法将发行二级资本债加入汽车金融公司的经营范围，将更有
利于丰富汽车金融公司的资金来源。
据《报告》调研结果显示，多家汽车金融公司认为新办法正式发布后将助力汽车金融公司拓宽
融资渠道，降低融资成本和优化负债结构，提高流动性管理水平，推动行业高质量发展。
监管层面规范融资工具使用，在国家扩大消费的经济战略引领下，大力倡导优质、绿色汽车消
费和金融体系建设。近年来，监管对绿色金融产品支持引导力度不断加大。绿色信贷 ABS发行规模
大幅增长，且基础资产类型均为个人新能源汽车贷款，相较于绿色 ABN、绿色企业 ABS，绿色信贷
ABS市场仍有较大增长空间。2023年 1月，人民银行延续实施碳减排支持工具等三项货币政策工
具。随着国家对于“碳达峰、碳中和”支持力度的加大，在满足相关政策标准的前提下，汽车金融公
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司发行绿色 ABS将有望得到人民银行、国家金融监督管理总局等相关监管机构的大力支持。
其他资产政策利好方面，2023年 2月，原银保监会发布的《商业银行金融资产风险分类办
法》对银行投资 ABS产品的风险分类方法进行了规定，指出“商业银行对投资的资产管理产品或资
产证券化产品进行风险分类时，应穿透至基础资产，按照基础资产风险状况进行风险分类。对于无
法完全穿透至基础资产的产品，应按照可穿透的基础资产中风险分类最差的资产确定产品风险分
类。对于以零售资产、不良资产为基础资产的信贷资产证券化产品，分层的信贷资产证券化产品以
及其他经国家金融监督管理总局认可的产品，商业银行应在综合评估最终债务人风险状况以及结构
化产品特征的基础上，按照投资预计损益情况对产品进行风险分类”。根据市场调研情况来看，虽
然目前该办法对银行投资较高资质的车贷 ABS影响尚未显现，但长期来看，相较于其他不易穿透资
产的资产证券化产品，车贷 ABS市场投资需求将有望提升。
汽车金融公司行业发展展望
2022年,中国汽车产业结构性调整加速深化，市场呈现出新的发展趋势，汽车金融公司既面临
着汽车产业变革、数字化浪潮、经济增速放缓、市场竞争加剧等冲击，也面临着新能源汽车、二手
车、增换购等发展机遇。汽车金融公司应加快自身变革发展和数字化建设，既要在快速变化的环境
中寻求高质量发展，也要通过自身的发展推动行业共同进步，更好地服务于汽车产业发展和汽车消
费者需求。展望未来，汽车金融公司一要顺应汽车产业发展趋势，用好产业和金融支持政策，突出
差异化特色功能定位，提升专业金融服务能力；二要继续加大数字化转型力度，向上要打通渠道，
搭建互联、开放、智能的数字化平台生态，向下要有坚实的技术支撑，利用科技驱动传统业务流程
的升级改造；三要构建差异化、专业化竞争优势，进一步瞄准消费者多样化需求，加强与主机厂、
经销商协同合作，基于丰富的产业背景，为购车客户提供全生命周期的金融产品和服务；四要练好
内功、审慎经营，始终将内控合规与风险管理作为可持续健康发展的基石，利用数字化技术全面赋
能汽车金融服务体系重构，提升运营效率和风控水平，并加强行业的交流互通，提高整体风险防范
能力。
服务实体经济践行社会责任
汽车金融公司作为汽车流通产业链的重要一环、产业金融的实践者，与汽车厂商、经销商通力
协作，降低消费者购车门槛、激发消费热情，用金融促消费，全力支持扩大有效需求、稳定和恢复
经济。同时，各家汽车金融公司不忘初心、牢记使命，凭借自身的管理优势，积极践行社会责任。
一是深耕汽车产业，服务小微，提振消费。汽车金融公司服务的经销商绝大多数都是中小微企业，
2022年经销商的经营流动性压力明显增大，汽车金融公司通过保障信贷投放、延期还款和减费让
利等多种方式，积极支持经销商的业务需求。二是为客户纾困解难，并支持货运物流以及新市民金
融需求。疫情期间，汽车金融公司推出减免贷款利息、延期还款及减免服务费等多种政策措施，同
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时响应监管号召，积极支持货运物流以及新市民金融需求，使经销商、消费者等多方主体切实享受
到优质金融服务。三是积极投身公益事业。汽车金融公司积极投身抗击疫情、扶贫攻坚、教育公
益、绿色环保等公益活动，主动担当作为，积极履行社会责任。四是积极开展消费者权益保护宣传
活动。汽车金融公司秉承“金融为民”初心，开展多样化的金融知识宣教活动，积极引导金融消费者
学习掌握金融知识，保障自身合法权益。
2022年，汽车金融公司总体运行稳健，为汽车市场的稳增长、促消费发挥了重要作用，同
时，汽车金融公司持续坚守风险底线和合规红线，不断夯实企业合规文化建设，为实现行业的可持
续、高质量发展奠定了良好基础。展望未来，汽车金融公司将继续深化改革、不断创新，探索有中
国特色的汽车金融道路，为实体经济提供更强有力的支撑，与汽车产业共荣共兴。
2023年中国汽车金融公司行业发展分析
2023年上半年汽车金融行业信用观察
2022年，在国家购置税减半政策和多地政府促进汽车消费政策支持下，我国汽车产销量维持
增长。在此背景下，受整车厂汽车产量下滑、与银行业金融机构同业竞争压力加大等因素的影响，
2022年汽车金融公司经营情况有所波动，不良贷款率有所增长。汽车金融行业融资仍以发行资产
支持证券和金融债券以及金融机构借款为主，融资渠道较少。汽车金融公司资本充足率基本能够满
足业务发展需要，短期内的资本补充压力较小。
债券发行方面，2023年上半年，汽车金融行业发行债券的主体共计 2家，存续债券的发行主
体共计 9家，其中主体信用等级为 AAA级 8家，AA+级 1家，期间行业内无信用等级调升或调降的
发债主体。
行业运行数据与点评
2022年，在国家购置税减半政策和多地政府促进汽车消费政策支持下，我国汽车产销量维持
增长。在此背景下，受整车厂汽车产量下滑、与银行业金融机构同业竞争压力加大等因素的影响，
2022年汽车金融公司经营情况有所波动，不良贷款率有所增长。汽车金融行业融资仍以发行资产
支持证券和金融债券以及金融机构借款为主，融资渠道较少。汽车金融公司资本充足率基本能够满
足业务发展需要，短期内的资本补充压力较小。
2021年，国内汽车产销量结束三年连续下降的趋势，全年产销量分别完成 万辆和
万辆，同比增长 %和 %。2022年以来，汽车产业受新冠疫情冲击，3月下旬至 4
月，汽车产销出现断崖式下降。随着供应链逐步恢复，在国家购置税减半政策和多地政府促进汽车
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
40
消费政策作用下，汽车产销量逐步恢复。2022年，受芯片结构性短缺、动力电池原材料价格高位
运行、局部地缘政治冲突等不利因素冲击，在购置税减半等一系列稳增长、促消费政策的有效拉动
下，全年汽车产销分别完成 万辆和 万辆，分别较上年增长 %和 %。
2022年，汽车金融公司全年累计发放的零售贷款车辆 万辆（对应新发放零售贷款
亿元），较上年减少 万辆，同比下降 %。其中，新车贷款车辆为 万辆，
占 2022年我国汽车销量的 %。截至 2022年末，汽车金融公司累计发放新能源汽车贷款
万辆，贷款金额 亿元，较上年末同比增长 %。同年，汽车金融公司全年累计发
放经销商批发贷款车辆 万辆（对应新发放批发贷款 亿元），较上年减少 万
辆，同比下降 %，占 2022年我国汽车产量的 %。受整车厂汽车产量下滑、与银行业金融
机构同业竞争压力加大等因素的影响，汽车金融公司贷款渗透率有所减少。截至 2022年末，25家
汽车金融公司资产规模为 亿元，较上年同比减少 %。
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汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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从业务结构来看，零售贷款仍是汽车金融公司的业务重点。2022年，汽车金融公司向经销商
持续提供稳定的资金支持、延期还款、减费让利等纾困措施，使得经销商贷款在业务结构中的占比
有所增长。随着汽车产业转型升级的不断推进，在国家相关补贴政策的影响下，汽车金融公司新能
源汽车贷款余额快速增长。此外，通过规范经营主体结构、取消限迁政策等一系列调整，二手车交
易活跃度有所回升，使得二手车贷款余额亦有所增加。截至 2022年末，汽车金融公司零售贷款余
额 亿元，较上年末减少 %，占贷款总额的 %。其中，新能源汽车贷款 亿
元，较上年末增加 亿元；二手车贷款余额为 亿元，较上年末增加 亿元；汽
车附加品贷款余额为 亿元，较上年末减少 亿元。同年末，经销商贷款余额为 亿
元，较上年末增长 %；融资租赁余额 亿元，较上年末增长 %。
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汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
42
从资产质量情况看，汽车金融公司不良贷款规模和占比维持在较好水平，整体拨备覆盖率高于
监管标准。近年来，受宏观经济环境的影响，汽车金融公司不良贷款增速高于资产规模增速，不良
贷款率有所波动。2020-2022年末，汽车金融公司不良贷款余额分分别为 亿元、亿元和
亿元，不良贷款率分别为 %、%和 %。各年末，汽车金融公司拨备覆盖率分别为
%、%和 %。
汽车金融公司资本补充方面，2020-2022年，各年分别有 3家、3家和 1家汽车金融公司完成
增资，各年合计增加的注册资本金额分别为 62亿元、56亿元和 60亿元，各年末汽车金融公司资
本充足率分别为 %、%和 %。融资方面，各年共有 3家、8家和 2家汽车金融公司
发行金融债券，总发行规模分别为 125亿元、145亿元和 70亿元；共有 16家、17家和 17家汽车
金融公司发行了 37单、47单和 44单资产支持证券，总发行规模分别为 1670亿元、2412亿元和
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汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
43
2167亿元。
从发债汽车金融公司业务情况看，汽车金融公司业务开展情况与汽车销量和金融渗透率关联紧
密，汽车金融公司贷款余额变化均系股东方品牌汽车销量以及金融渗透率波动所致。从业务结构来
看，汽车金融公司业务结构相似，汽车金融公司更侧重于零售贷款业务。在销售渠道方面，汽车金
融公司主要依托股东方营销渠道，均形成了在全国范围的渠道布局。在品牌的横向布局上，汽车金
融公司较集中于股东方品牌，非股东方品牌占比较小。
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汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
44
从资产质量情况看，相较于其他金融机构，汽车金融公司抵押贷款占比高，违约贷款计提、核
销、处置模式相对成熟，总体资产质量较为稳定。在宏观经济环境影响下，汽车金融公司不良贷款
规模、不良贷款率以及贷款逾期情况略有波动，但整体可控。
汽车金融公司主要依赖发行资产支持证券和金融债券进行融资，融资渠道较少。负债结构仍以
金融机构借款为主。从资本充足率情况看，汽车金融公司资本充足率普遍高于监管要求，短期内的
资本补充压力较小。
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汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
45
行业重要政策点评
国家金融监督管理总局修订发布了《汽车金融公司管理办法》，自 2023年 8月 11日起施行。
《办法》在风险管理、业务范围、公司治理等方面作出了较大调整。《办法》增加流动性风险监管
指标，完善重大突发事件报告、现场检查、延伸调查和三方会谈等规定，放宽汽车金融公司业务范
围，同时规定了股权管理、“三会一层”、关联交易、信息披露、消费者权益保护、内外部审计和信
息系统等方面的监管要求。
为进一步加强汽车金融公司监管，引导其依法合规经营和持续稳健运行，国家金融监督管理总
局修订发布了《汽车金融公司管理办法》（以下简称“《办法》”），自 2023年 8月 11日起施行。
《办法》自 2023年 8月 11日起施行。原《汽车金融公司管理办法》（中国银监会令 2008年第 1
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汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
46
号，以下简称“原《办法》”）废止。
《办法》主要修订内容如下：一是以风险为本加强监管。为引导汽车金融公司聚焦主业，《办
法》取消股权投资业务。对出资人提出更高要求，强化股东对汽车金融公司的支持力度，适当扩大
股东存款范围，同时取消定期存款期限的规定。增加风险管理要求，增设流动性风险监管指标，完
善重大突发事件报告、现场检查、延伸调查和三方会谈等规定。二是适应汽车行业高质量发展的市
场需求。《办法》将汽车附加品融资列入业务范围，允许客户在办理汽车贷款后单独申请附加品融
资。允许向汽车售后服务商提供库存采购、维修设备购买等贷款。允许售后回租模式的融资租赁业
务，同时规定回租业务必须基于车辆真实贸易背景。三是加强公司治理和内部控制。《办法》新增
公司治理与内部控制要求，重点规定了股权管理、“三会一层”、关联交易、信息披露、消费者权益
保护、内外部审计和信息系统等方面的监管要求，加强具有汽车金融公司特色的公司治理建设。四
是贯彻落实对外开放政策。《办法》允许设立境外子公司，提供民族品牌汽车海外市场发展所需的
金融服务，支持我国汽车产业“走出去”。落实对外开放政策要求，取消非金融机构出资人关于资产
规模的限制条件。
行业信用等级分布及级别迁移分析[1]
1.主体信用等级分布
2023年上半年，汽车金融行业发行债券[2]的主体共计 2家。截至 2023年 6月末，汽车金融
行业在公开发行债券市场有存续债券的发行主体共计 9家，其中主体信用等级 AAA级 8家，AA+级
1家。
2023年上半年，行业内无信用等级调升或调降的发债主体。
2.行业主要债券品种利差分析[3]
2023年上半年，汽车金融行业共有 2家主体发行 2支金融债，发行主体信用级别分别为 AAA
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汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
47
和 AA+，期限均为 3年期，利差分别为 和 。
[1]本部分主体信用等级均仅考虑发行人付费模式的评级机构的评级结果，即不考虑中债资信
的评级结果。此外，本部分统计主体等级分布时对重复主体进行了剔除，即单一主体发行多支债券
时只按该主体最新信用等级统计一次。
[2]不含资产支持证券，下同。
[3]本部分所统计债券均为公开发行的债券，发行利差=发行利率-起息日同期限中债国债到期
收益率。
作者：新世纪评级金融机构部
2023年新规拓宽汽车金融业融资渠道
国家金融监督管理总局挂牌以来的“1号令”——《汽车金融公司管理办法》（以下简称《办
法》）已经落地。《中国银行保险报》记者采访中了解到，各家汽车金融公司均已着手研究新规，
进一步拓宽融资渠道，提高流动性管理水平，推动行业发展。
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汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
48
顺应变化，共促行业发展
当前汽车产业处于重要转型升级期，作为汽车流通产业链的重要一环，汽车金融公司长期以来
为产业链提供稳定精准的金融支持。中国银行业协会发布的《中国汽车金融公司行业发展报告
（2022）》数据显示，截至 2022年末，全国有 25家汽车金融公司，资产规模达 亿元，全
年完成零售贷款车辆 万辆，超过同年我国汽车销量 20%，累计发放零售贷款金额超 5600亿
元。汽车金融公司累计发放新能源汽车贷款 万辆，贷款金额 亿元，同比增长
%。
伴随汽车金融从无到有、从小到大的快速发展，业务规模和竞争格局都发生了较大变化。中国
银行业协会汽车金融专业委员会有关负责人表示，在汽车行业结构性变化的推动力、汽车金融参与
者竞争加剧的冲击力、客群结构变化与数字化转型的驱动力(,,%)三重力量的交汇作
用下，汽车金融公司面临着前所未有的机遇和挑战。一方面，汽车产业价值链从单一的汽车销售延
伸至售后用车的全生命周期，孕育出广阔的创新空间和市场前景。另一方面，经过长期发展，汽车
金融市场形成了商业银行、汽车金融公司、租赁公司等多元主体充分竞争的格局。
中国银行业协会汽车金融专业委员会有关负责人说：“《办法》的发布充分考虑了汽车产业发
展新特征和汽车金融公司外部经营环境新变化，不仅有利于引导汽车金融公司围绕服务汽车产业和
汽车消费，突出差异化特色功能定位，提升专业金融服务能力，深化金融供给侧结构性改革；还有
利于促进汽车金融公司逐步完善公司治理、股权管理和消费者权益保护等，与当前银行业监管制度
规范相一致。”
紧抓机遇，探索新型模式
围绕新规，汽车金融公司如何紧抓机遇？
清华大学五道口金融学院副院长、教育部“长江学者”特聘教授田轩建议，从金融角度看，在加
大力度落实《办法》的基础上，可从产品端和资金端着手，进一步优化金融服务在汽车消费信贷市
场上的供给，为汽车消费提供全生命周期的金融服务，推动汽车产业发展；围绕汽车产业链条和汽
车生态圈，创新融资产品，探讨配件、售后、保险、维修、智能化服务等衍生金融品种，满足新生
融资需求。
上汽通用汽车金融有关负责人同样认为，《办法》允许汽车金融公司可以向汽车售后服务商提
供库存采购、维修设备购买等贷款，开展售后环节的汽车附加品融资，以及开展售后回租形式的融
资租赁业务。汽车金融公司应当积极拓宽在汽车金融服务方面的产品种类和服务对象，更好地满足
汽车客户多样化的金融需求，并有力加强对于汽车全生命周期的金融支持，从而进一步促进我国汽
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
49
车消费，支持汽车产业发展。
不少汽车金融公司已经开始行动。
一汽汽车金融总经理助理刘佳表示：“我们推进落实新规各项新增要求，确保各项业务依法合
规开展，并积极研究探索售后回租等新业务场景，力争为客户提供更好的汽车金融产品和服务。”
同时，记者从奇瑞汽金了解到，当前该公司正布局融资租赁项目，并已于 8月 15日成功上线
“好奇 E租”融资租赁产品，奇瑞汽金总经理助理陈波表示：“奇瑞汽金将以汽车售后回租等业务为
突破点，进一步丰富已有金融产品序列，为购车消费者和作为汽车产业链毛细血管的小微售后服务
商提供更多元、更丰富的金融服务。”
丰田汽车金融有关负责人认为，从行业发展报告中的数据来看，融资租赁业务相较于汽车贷款
等业务而言，整体业务占比较小。但实际上售后回租融资租赁本质仍为融资租赁，是基于车辆资产
本身的资金融通，在实际业务中，售后回租融资租赁拥有大量的业务场景和较高的融资需求。他
说：“新办法放开售后回租融资租赁，将有助于汽车金融公司开展售后回租融资租赁业务，提升融
资租赁业务比重，在日趋激烈的汽车金融领域竞争中寻找新的业务增长点，汽车金融公司的行业整
体规模有望进一步增长。”
拓宽融资渠道，行业“向阳”
近年来各地陆续出台多项政策促进汽车消费，而汽车金融公司作为汽车产业链的专业金融机
构，在促进推动汽车消费、助力畅通汽车产业链、支持稳定宏观经济大盘发挥了积极作用。
上汽通用汽车金融有关负责人认为，《办法》拓宽了汽车金融公司的融资渠道，帮助汽车金融
公司进一步增加融资来源，优化融资成本和负债结构，提高流动性管理水平，从而为汽车金融公司
促进汽车消费提供有力的资金支持，并保障稳健可持续发展。
比亚迪汽车金融有关负责人也指出，《办法》强化股东对汽车金融公司的支持力度，适当扩大
股东存款范围，同时取消定期存款期限的规定，有利于汽车金融公司降低融资成本，提高自身核心
竞争力，更好服务实体经济。
此外，根据中汽协数据，今年上半年，我国汽车整车出口量 万辆，同比增长 %，半
年度汽车出口量首次超过日本，跃居世界首位。中国汽车出口已经成为中国汽车产业的重要推动
力。《办法》支持汽车金融公司配合汽车产业“走出去”的发展需要，设立境外子公司，并允许开展
外币业务和外币融资，无疑为打造中国汽车产业“双循环”新发展格局奠定良好基础。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
50
可以预期的是，汽车金融行业在政策助力下跑出“加速度”，但在多元化发展新阶段也恐将面临
“马太效应”加剧的问题。
2023-2024年中国互联网汽车金融发展分析
行业特点：多方因素利好互联网汽车金融加速发展，市场竞争加剧
随着中国汽车产业不断完善，以及新一代消费群体对于金融和互联网服务接受程度更高，互联
网汽车金融行业正步入新的发展阶段，传统车企与新能源车企纷纷拓展汽车金融业务领域，行业规
模有望实现进一步扩张。
用户调研：九成车主有意愿使用互联网汽车金融消费，但担心会有隐性收费等问题
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，在互联网汽车金融产品的潜在消费者中，%表
示有意愿使用互联网汽车金融产品，对分期付款的偏好度最高；%表示对产品信任，但也担心
会有隐形收费、手续费及服务费和利率等问题。在互联网汽车金融产品的使用者中，%的用户
认为互联网汽车金融产品的性价比高，%的用户使用产品的原因是 4S店推荐使用。
发展趋势：新能源汽车和二手车成汽车互联网金融发展新引擎
2022年新能源汽车销售量同比增长 %，新能源汽车呈高速发展态势，二手车交易市场相对
活跃。结合国家政策利好，相关汽车市场将持续扩大，进一步带活和促进互联网汽车金融行业的发
展，新能源汽车和二手车有望成为相关平台发展的新引擎。
以下为报告内容节选：
中国互联网汽车金融发展历程
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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中国新能源汽车销售量增长情况
数据显示，2022年中国新能源汽车销售量达 万辆，同比增长 %，市场占有率达
%。2023年 1-6月，新能源汽车销售量达 万辆，同比增长 %，市场占有率稳步提升
至 %。艾媒咨询分析师认为，新能源汽车作为中国汽车市场的重要组成部分，随着其销售量的
高速增长，市场渗透率将持续上升，有望为互联网汽车金融注入新活力，成为发展新引擎。
汽车金融行业相关政策措施
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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互联网汽车金融产品的竞争优势
目前我国持牌的汽车金融企业有 25家，大多由车企设立。相较于传统汽车金融企业，互联网
汽车金融企业利用互联网、大数据分析等技术优势，摆脱传统金融限制，运作效率更高，相比车企
旗下汽车金融平台，覆盖的车型、品牌等范围更广，能为用户提供更优质的体验。随着入局汽车金
融的互联网巨头企业增多，这部分平台结合品牌背书、自身流量和其他业务协助的优势，在获客渠
道、用户消费行为分析等方面领先于传统汽车金融公司。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
53
中国互联网汽车金融产业链图谱
消费者意愿使用的互联网汽车金融产品的类型
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，受访用户使用分期付款的汽车金融产品偏好度更
高，占比 %，而意愿使用以租代购产品的受访用户仅为 %。艾媒咨询分析师认为，对于个人
消费者而言，更在意汽车归属权，因此分期付款和贷款形式的汽车金融产品更受个人消费者青睐。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
54
随着京东白条、蚂蚁花呗等互联网分期付费产品的进一步普及，用户对分期付款形式的互联网汽车
金融产品接受程度更高，未来该类产品也展现出更大的发展潜力。
互联网汽车金融产品的主要用户画像
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，互联网汽车金融主要用户群体为女性，占比
%，其中 90后用户达到 %。艾媒咨询分析师认为，女性逐渐成为购车最主要人群，同时
也成为互联网汽车金融的主要触达用户。90后作为消费新主力人群，其购车需求也较为旺盛，且
对金融产品和互联网产品接受度较高。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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金融机构背景互联网汽车金融产品——平安租赁汽车金融服务
互联网垂直汽车金融平台——易鑫集团
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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互联网汽车电商金融业务——大搜车
大搜车作为中国的汽车产业互联网平台，构建了涵盖新车、二手车、金融科技服务、保险服
务、营销服务等在内较为完善的汽车流通产业生态体系。大搜车的汽车金融服务是其服务范围中的
一部分，既赋能于产业链中上游商家，解决中上游的资金需求，又为下游用户提供更多的购车支付
形式，是汽车平台服务的有益补充。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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2023-2024年中国互联网汽车金融发展趋势分析简要概括（详细趋势分析请查阅完整版报告）
互联网平台多方合作，资源整合与共享
艾媒咨询分析师认为，互联网汽车金融平台与多方合作、拓展业务范围、创新商业模式将是解
决行业痛点、促进行业进一步发展的主要方向。多方合作，整合与共享各类资源，平台提供金融科
技服务，金融机构规范互联网汽车金融服务、提升风控能力，经销商共享渠道，汽车集团背书和客
户导流，创新金融产品、拓展业务范围、发力汽车金融数字化，实现互利共赢。
汽车金融行业发展方向展望
近年来，汽车金融公司面临着汽车产业格局调整、技术变革、消费理念、市场群体、政策引
导、金融科技、行业竞争等方面的重大变化，特别是汽车产业价值链从单一的汽车销售延伸至售后
用车的全生命周期，既为汽车金融公司带来较大挑战，同时也蕴含着新的发展机遇。特别是，在新
能源、二手车、增换购、融资租赁、附加品、售后服务商等领域，存在广阔的创新空间和市场前
景。
新能源汽车金融服务
新能源汽车在销售场景和销售模式上，相较传统燃油车有较大差异，新能源汽车的主机厂更推
崇直销模式。这意味着消费者不再需要或依赖线下场景来获取金融服务，可以直接通过新能源汽车
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
58
主机厂的线上渠道获取金融服务。而过去传统燃油车的金融服务，主要依赖线下服务，由 B端提供
给 C端。传统燃油车的金融产品，更多的是通过汽车经销商再触达用户，而新能源汽车的金融产
品，在设计时需更侧重 C端，让客户能够自主、便捷地选用汽车金融产品。
客户对新能源汽车及其衍生产品或设施的贷款需求更加多元化，例如：希望在获得车辆贷款的
基础上增加对车辆软件的购买和使用费、车辆的服务包、车辆电池、充电桩等服务或设施的金融服
务，甚至无需车辆贷款仅需单独获得前述的汽车衍生产品或设施的贷款。但传统金融产品目前更多
地专注于对采购车辆提供融资支持，对汽车周边需求的金融支持非常有限，且对于衍生品购买时间
发生在车贷放款之后或贷款合同已结清的客户，往往无法支持。汽车金融公司应及时研究把握新能
源产业和消费趋势变化，精准挖掘产业链上下游和细分市场需求，借助科技赋能业务创新转型。
汽车金融公司在新能源领域可以推动 BCC可持续发展战略，从电池管理（BatteryMgt.）、碳
金融（CarbonFinance）和 2C能力建设（Customer）等方面持续进化，更全面地满足多场景、多链
条下的不同需求。一是电池管理。构建残值管理能力，一方面，围绕电池的整个生命周期来设计金
融产品，考虑退役电池的梯次利用，协同主机厂保值回购方案缓解客户对电池残值的焦虑；另一方
面，协同主机厂建设换电业务金融体系，为电池银行模式匹配 2C和 2B的信贷与租赁产品。二是碳
金融。深入研究碳交易金融产品与运行机制，融入主机厂碳交易生态圈，推进“碳金融”背景下的金
融创新。三是 To-C能力建设。为客户打造极致体验的线上金融模式，在金融产品的设计与服务上
更注重 C端，让客户能够自主、便捷地选择差异化产品。从传统金融机构展业模式转型互联网营销
模式，激励客户在线上平台进行内容共创、传播裂变，与用户建立社交化的链接和社群化的运营。
二手车金融服务
汽车金融公司可以发挥背靠主机厂的天然优势，围绕本品牌认证二手车体系，聚焦厂融协同、
数智化应用、金融赋能，积极配合主机厂认证二手车网络拓展渠道，完善二手车经营链条闭环，整
合形成完整、标准、规范、可复制的二手车体系支撑力，进一步提升与主机厂的合作效率，不断探
索推出更为灵活、符合二手车市场客群的金融产品。锚定二手车形成机制、交易场景、客户群体画
像等关键指标进行深入挖掘，以数智化理念引入更多解决通路，形成场景端、渠道端、客诉端的数
智化解决方案，推动二手车金融服务高质量发展，优化消费者体验。
二手车市场本身是开放的市场，特别是在数字化背景下，汽车金融公司可以比照较为成熟的经
销商、二手车中心合作模式，抑或是互联网交易的模式，直接与自营二手车交易的经销商或专营店
进行合作，联合主机厂将二手车回流至授权经销商展厅销售，建立统一的车辆评估、整备和定价标
准，以官方的品牌影响力来推进品牌二手车的发展。同时，可以进一步深入研究新车及二手车非授
权经销店和服务商的贷款融资市场机遇，创新汽车售后服务商的贷款融资机遇。
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此前，二手车融资业务主要集中在零售业务端，在收车端主要依靠经销商自有资金或银行流动
资金贷款。随着商务部等 17部门《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》等重要政策
在 2023年落地实施，无营业执照、无营业地址等小散乱模式将逐步出清，更加规范的市场行为、
更加标准的交易流程、更加清晰的产权制度，将为汽车金融公司推出批售业务创造更好的基础条
件。在政策法规允许的前提下，未来二手车库存融资业务有望成为汽车金融公司新的业务增长点，
而持续稳定、规模充裕的金融供给参与，又将会进一步支持二手车市场的发展。从资产结构和资产
规模看，除传统新车批售业务以外，二手车金融批售业务的发展，将会为汽车金融公司创造更多元
的长期稳定资产来源。
从细分市场情况看，在普惠市场，有相当数量的客户出于预算约束等方面的考虑，更倾向于选
择价格相对较低的二手车。在汽车金融的支持下，客户购车负担将进一步降低，但部分普惠客户由
于收入的不稳定性较大，对汽车金融公司的风控能力、风控成本提出了较大挑战。可以期待，汽车
金融公司能够通过数字化手段，进一步强化风控能力、提升审批效率、降低风控成本、改进客户体
验。另外，在中高端市场，客户对中高端二手车的需求不断增长，新车经销商集团在二手车市场积
极布局，专业二手车中介商加快发展，有望形成需求端、供给端双向驱动的格局。
增换购金融服务
市场竞争加剧的情况下，汽车金融公司获客难度、获客成本大幅增加。持续维系好老客户，提
升用户活跃度和粘性，在客户增换购、客户亲朋好友购车时，优先使用同一机构提供的金融服务，
对汽车金融公司而言，在获客渠道、获客成本等方面，都具有非常重要的意义。但也对汽车金融公
司的服务质量、客户满意度、客户运营能力，提出了较高的要求。
汽车金融公司可与主机厂联合形成老客户再购权益，通过与厂家共建路径及金融机构自媒体宣
传促进再购买。例如：建立老带新客户运营模式，着力开展线上线下多渠道联合企划活动，提升客
户忠诚度及推荐度，促进增换购业务量。深入分析影响老客户再购买的因素，包括车辆使用体验、
车辆让利空间、金融让利政策等。目前，金融机构老客户再购存在两大制约：一方面，车辆本身的
情况是客户主要考虑因素，客户对车辆的再购买是金融机构再购买的基础，金融机构再购买空间受
限。另一方面，销售环节金融返利会干预经销商业务推荐，这也是现阶段影响金融机构再购买的主
要因素。
从产品角度来讲，可以通过售后融合等产品延长客户生命周期，维系客户黏性，促进增换购客
户成交。从营销角度来讲，应当结合车市消费结构的变化，通过新能源车型的联合营销以及差异化
营销政策，满足客户群体的差异性需求，助力增换购客户成交。同时，面对新能源汽车软件订阅及
升级趋势，汽车增换购也不仅局限于“车身增换购”，也包含“软件及服务增换购”。汽车金融公司未
来应重点关注与主机厂用户运营体系及会员体系互通共建。
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融资租赁
未来，汽车金融公司有望获准开展汽车及附加品售后回租业务，将有利于汽车金融公司打造与
其他金融机构更加一致的竞争力，为主机厂和经销商提供更有力度的销售支持，为客户提供更多
元、更丰富的汽车金融服务。
作为最专注的汽车金融提供方，汽车金融公司在严控风险的前提下通过融资租赁（含售后回
租）产品，既可以有力促进汽车厂家、经销商提升销量，也能够更大范围、更有力度地惠及广大消
费者。从市场结构看， 二线城市的千人拥车量已经较高，叠加交通拥堵、限牌等因素，拉升销
量的潜能有限。低线城市、小城镇和乡村地区虽然地处偏远，却是未来汽车销售增量的重点市场。
在共同富裕的时代任务下，售后回租产品将有力支持服务中小城镇和乡村地区的普惠客户购车、换
车需求和乘用、商用需求，有力支持新能源汽车下乡进村，便利生活，促进生产，推动发展。
多家公司正在按照新规征求意见稿的监管方向，从业务、产业、系统、内控合规、风险管理等
多个方面严谨细致地推动融资租赁（含售后回租）业务筹备工作，加快推进相关流程设计、金融产
品开发、系统建设等工作。通过售后回租业务，可有效补充汽车金融业务产品矩阵，为差异化的市
场客户需求提供个性化服务选择，推动汽车金融与融资租赁的产品互补及业务联动，服务汽车行业
变革发展、服务中小微经销商稳健经营、服务购车消费者普惠需求。
同时，为有效防控售后回租低首付业务风险，汽车金融公司需要在产品设计阶段建立健全租赁
物价值评估和定价体系，动态评估和确定租赁物余值，尤其是电动车的余值，确保租赁物价值的风
险覆盖水平，在审查、放款和租赁期管理等各业务环节强化风险防控措施。
附加品融资
在政策引导规范下，汽车金融公司将有望进一步丰富和提升附加品融资业务，为用户提供更丰
富的用车生活金融服务。在现有的保险、精品、延保、轮胎、车牌、维修、保养等业务基础上，汽
车金融公司可进一步调整、优化、新增汽车膜品（如车衣/车膜）、权益类产品服务等品类，稳妥
推出车辆软件、车电分离模式下电池等物理设备等融资。同时，强化与主机厂售后部门联动，通过
附加贷的模式持续支持续保、售后产品和服务的渗透率，挖潜融资后市场业务。针对独立附加贷的
业务设计对应的贷款流程、金融产品及系统开发，支持老客户（含存续和结清）独立申请附加贷，
不断拓展汽车附加品客群。积极探索开发汽车附加品供应商平台，如供应商与汽车金融公司建立总
对总合作，汽车金融公司可建立对应的供应商评估体系及系统。
同时，需要严格风险合规管理。在满足客户正常附加产品贷款需求的基础上，将附加产品部分
的贷款额度控制在合理范围内。规范从客户提交贷款申请资料到贷款审核及放款的各个业务环节，
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
61
防范风险。做好贷款产品标识，对附加贷产品的新增客户进行信贷质量监控，依据信贷质量变化及
时调整相关政策。
售后服务商金融服务
目前，售后服务商已经发展成为重要的汽车产业参与者。未来，汽车金融公司有望获准向汽车
售后服务商提供库存、维修设备、零配件等采购融资和售后回租等产品和服务，有利于发挥汽车金
融公司专业优势，满足产业链末端的中小微主体多样化、具象化的更多场景的业务需求，通过畅通
“毛细血管”促进产业链整体发展。
三、汽车金融企业运营方式、思维及策略建议
运营的本质是什么？
所谓运营，是为实现某个目标而搭建系统，并维持此系统持续良好运转的过程。
蜜雪冰城的战略目标是低成本领先。为实现这目标，它搭建并运营了一个增长系统，先用低成
本的产品，换取海量的顾客，实现规模化；有了规模化，再提高自己在原料采购端的的议价权；有
了议价权，再加大对成本结构的优化，进而再降低产品的价格，进一步抢占市场。
建成了这个系统，蜜雪冰城只需日复一日地对其进行维护、更新，便可实现循环增益。
那么，怎样搭建一个系统呢？
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
62
《系统之美》这本书认为，一个完整的系统由三个要素构成：要素、链接、目标或功能。所
以，搭建一个系统，便是将目标、要素用链接联系在一起。
比如，老乡鸡的私域运营系统，目的是将流量导入到老乡鸡的流量池中，实现品牌流量留存和
变现的稳定性。系统要素包括公域的流量平台（微博、线下门店）、转化平台（公众号、小程序）
和流量承载平台（企业微信和微信群），链接分别是新媒体团队、线下门店的店长和工作人员、社
群的运营人员。
系统搭建好后，运营便是围绕目的，抓住要素，设置规则，不断优化整体结构和链接关系，让
这个系统高效地、良性地运转下去。
经营者要做好运营，一定要清楚运营的核心目标，拆解其所包含的所有要素，再将这些要素用
人员、奖励机制链接起来，为核心目标服务。 那么，运营的核心目标又有哪些呢？
运营的五个核心目标
运营，最常见的 5个目标包括流量获取、留存、激活、变现和自传播。
这五个目标几乎贯彻在企业经营的全过程中。譬如一个火锅店，选核心地带、搞直播、做让利
活动，是流量获取；搞私域、做社群和客情维护，是流量留存；做各种套餐活动和宣传，刺激消
费，是激活和变现；通过精细化运营降低“情感距离”、超预期的产品和服务实现顾客的老带新，
是自传播。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
63
从另一个层面来看，这 五个目标也是一个闭环，可是大多数企业，没有完成这个闭环。 譬如
有些网红店，通过各个营销手段曝光了品牌，获得了流量，产品和服务却达不到顾客预期，无法完
成留存，热度褪去后，生意便一落千丈。
为什么很多企业没能建立这个闭环？是他们不知道这些目标吗？并不是， 我认为，是他们没
有掌握系统的运营方式。
接下来，我们再聊聊，实现运营目标要使用的 五种运营方式：渠道运营、顾客运营、社区运
营、活动运营以及裂变。
实现运营目标的五种方式
渠道运营:寻求流量中的增量
渠道运营，是开发新渠道，制定新方案，实现产品宣传、转化和流量的线下流向的过程。
譬如发现线下流量，便针对各个触点，建立二维码和奖励系统，将顾客引导到线上小程序、社
群、公众号上去。
当然，渠道运营的具体玩法没有这么简单，它有一套系统的方法论：
渠道筛选和分类。 不同渠道运营方式各不相同，有的适合引流，有的适合建立口碑，有的适
合裂变，有的适合转化。
譬如顾客看抖音、直播、今日头条，是为了娱乐消遣，那这些平台就适合做引流和宣传；顾客
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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刷小红书、豆瓣，主要是为了“种草”，那这些平台便适合做口碑；顾客玩微信是为了社交，那微
信就更适合企业用来做客户维系和裂变。
对竞品进行拆解。 很多经营者在运营新渠道时，往往没有系统和方向，很容易凭借喜好和感
觉去运营，不仅心累，还没太大效果。
建议大家在运营前，一定要找到对标的竞品，最好是做得还不错的，对其渠道进行拆解，并对
其定位、内容、模式和盈利情况进行详细的分析，从而明确方向，同时也避免踩坑。
测试和迭代。 拆解完竞品的渠道，我们只能有运营初步的想法，还不能算是正在探索出自己
的方法。所以，我们还要用最小的成本进行测试，迭代方法，不断形成适合企业的渠道运营方案。
其中最好的方法便是 A/B测试，先打造不同版本的方法投入到实践中，看哪个效果好，便集中精力
往这个方向迭代。
用户运营:打造店铺的“回头客”
当顾客发展到一定程度时，经营者便要对顾客进行精细化的运营，以确保顾客的忠诚度和留存
率。
顾客分类化管理。 对顾客的人群特征、兴趣爱好等纬度进行分类，是为了门店能更精准地服
务好顾客。
对顾客进行分类的方法有很多，最简单可行的方式是利用企业微信的标签功能，对顾客的关键
性行为打标签。这样一来，企业要做转化和新品分发时，便可以针对标签，制定不同形式的活动海
报、文案和话术，针对性地分发。
搭建顾客成长体系。 搭建顾客的成长路径比如会员成长体系、荣誉成长体系、任务成长体系
等，让顾客在购买和活动参与中一路长大，可以有效地提高顾客的活跃度。
譬如会员成长体系，星巴克将会员分为三个等级，分别为银星级、玉星级、金星级，等级越
高，可享受的权益更诱人。为此，很多顾客为了提升星级，便不断复购消费。
荣誉成长体系，瑞幸咖啡会根据顾客的复购数据，颁发一些虚拟勋章如椰云联盟、守住绿马、
谷爱凌 yyds等，这些勋章会让顾客有一种荣誉感，为了集齐这些勋章，很多顾客也会持续消费复
购。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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将沉默顾客变活跃。 “沉默顾客”是指长期没有购买行为的顾客，这类顾客如果经营者不加
以激活，很容易就会流失掉。
分析顾客沉默的原因，了解他们是为什么不再消费了，是活动和套餐不吸引人，是产品价格太
贵，还是产品不满足他们的需求，找到原因后再对症下药，刺激消费。
社群运营:一对多地服务好顾客
有了一定数量的顾客，经营者便要想办法将其服务好。若采取传统线下的服务方式，我们很难
覆盖太多的顾客，这时便要考虑社群运营。
通过社群，几个运营人员可以服务几千名顾客。譬如一个微信群上限是 500人，6个群便是
3000人。怎么做好社群运营？
明确社群目的：用目的规划社群类型和服务形式。
譬如福利群，内容便以福利和新品上新的折扣为主，用福利来吸引顾客，保持社群活跃度；爱
好群，便要时常举办一些顾客共同爱好的活动，运营人员在群里的主要任务是维护好氛围，让顾客
产生良好的交流。
组织社群活动：用活动刺激顾客参与和转化。
瑞幸咖啡、老乡鸡、海底捞群每次做活动，响应和参与的人都很多，转化率也相当高。这是因
为他们的活动通常会采用“多形式+游戏化+让利+针对性”的方式进行。
多形式是活动形式多样，包括拼团、秒杀、折扣、助力、红包、抽奖等等；游戏化是做活动时
结合掷骰子、猜歌曲、看图猜物、猜谜语、问题抢答等小游戏，让活动更有参与感；让利是用折
扣、代金券、套餐、新品优惠等方式刺激需求，带来转化；针对性是根据经营者群标签和社群功
能，设置不同的让利活动，分发不同文案和海报刺激提高转化率。
社群维护和管理：设置管理员让群稳定发展。
社群维护可以用双群主制度，在群中设置两个群主，一个人负责拉人、发布消息，一个人负责
答疑和活跃氛围。同时，也可以招聘一些活跃顾客担任群管理员，共同管理群日常，当然要给对方
给予一定的奖励。
活动运营:让顾客活跃起来
活动运营可以拆解为五个部分，目标、预算、形式、渠道、复盘。
目标是活动要达成的结果，一般活动目标有 5种，品牌曝光、流量获取、活跃粉丝、刺激转
化、客情维护和口碑宣传。渠道是承担目标用户和信息可触达的地方，譬如公众号承担着品牌的忠
实用户，可触达的信息便是新品推荐、折扣信息等。
形式是活动该以什么方式来举办，是 PK类、游戏类、促销类、还是社交参与类等等。预算是
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用于活动资金是多少；复盘，对活动过程和结果进行归纳和综合，从中抽取可复制的方法。
这五个要素，彼此相互影响和作用。
根据目标，确定活动渠道。 目标是口碑宣传，小红书是首选；目标是品牌曝光，抖音和微博
是最佳的阵地；目标是刺激转化，线下店、公众号、社群和企业微信比其他渠道离转化最近。
根据渠道，确定活动形式。 渠道如果是私域，形式只能套餐+游戏化+福利+节假日；渠道是抖
音等平台，活动形式便可以是短视频或是直播。
根据预算多少，确定活动大小。 预算足，便可以和大 V、平台联名举办活动，造大声势；预
算少，可以找本地号、本地大 V帮助曝光。
复盘活动，提炼方法。经营者做完活动后，一定要复盘，对经验进行提炼，写入文档，将其变
成方法，供下次活动参考。
裂变运营：让老顾客带来更多新顾客
裂变运营有两种形式，一种是口碑裂变，另一种是社交裂变。
口碑裂变是顾客主动推荐。 超预期的服务，让海底捞不用打广告，也被众人推荐；超预期的
产品包装，让瑞幸的椰云咖啡成为销量王。品牌运营若想实现超预期，可以在不同环节给顾客不经
意间的“好处”。譬如顾客购买产品时，突然给予一定的优惠劵；顾客点外卖时，可以不经意间放
点小饮料和小水果等。
社交裂变是微信社交链条为基础产生的裂变。经营者想做好社交裂变，有两个前提:有一批活
跃种子顾客，且这些顾客是品牌的忠实粉丝，他们有一定影响力，还很爱分享。有种子顾客才有裂
变的可能，只有忠实和爱分享的粉丝才会传播，有影响力才能感染更多人，形成雪球效益。
必备的四种运营思维
学会了五种运营方式后，经营者还要掌握四种思维，才能将运营工作应用到日常工作中，它们
分别是：流程化思维、精细化思维、杠杆化思维、生态化思维。
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流程化思维：细化流程，从流程中找答案、找思路
先有流程，后有方案。 所谓流程化思维，便是事先将运营过程的所有流程和环节梳理出来，
再从流程中寻求解决方案。
梳理流程，找思路。 当我们搭建某个系统没有思路时，便可以通过将目标流程化，用流程化
的思维方式，帮助我们思考。
譬如要搭建一个私系统域，可以将整个流程梳理出来：引流、留存、激活、变现和自传播。梳
理完流程，再将各环节的方法梳理出来。
精细化思维：将大问题细分成一个个可执行的小动作
精细化思维，是指将大问题拆解成无数个可执行的小细节，让运营人员对工作更有掌控感，执
行也方便。
譬如 社群运营的拆分，首先就要梳理社群运营全流程的 SOP， 包括群定位、内容规划和人员
管理。
其次，再针对其中的环节细分，人员管理细分为核心顾客、群托、普通会员、强 IP；内容输
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出细分为内容输出、产品输出、价值观输出、互动内容等等。
再次，是对每日、每周和每月工作的详细梳理和安排。 譬如设置好社群运营人员定时要发什
么内容、怎么互动以及这样做的原因等。
杠杆化思维：找到核心支点，撬动更多流量、利润和资源
所谓的杠杆思维是用核心点去撬动更多的事情和成果。 如社群运营，先服务好种子顾客，给
他们创造超出预期的服务和体验，再撬动他们进行品牌和产品的宣传。
紧跟核心指标。 譬如餐厅翻台率下降，那翻台率便是核心支点，可用聚焦战略+减法策略+降
本增效的方法撬动这个支点；譬如餐厅鲜少产生复购，那提升复购率便是核心支点，餐厅可用私域
+品牌+会员制的方法来撬动该支点。
紧跟市场变化。 市场流量困乏，为稳定生意，我们便可以此为“私域”的核心支点，将各渠
道的顾客引入“池子”中，进行精细化的运营。
紧跟用户需求。 疫情之后，顾客需求发生了一系列的改变，如喜欢不接触的饮食环境、性价
比高的产品和服务等等，经营者可以此为核心支点去撬动顾客的购买欲。
生态化思维：自建生态，自动运转，告别亲力亲为
所谓生态化思维，就是搭建一个生态让系统自动运转， 即使遇见问题也可以自动调节，告别
亲力亲为。
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生态化思维，会倒逼经营者不断思考品牌该如何装上轮子变成马车，在外力的驱动下持续跑下
去。当然，这很费脑力，也是是个费时的过程，可一旦成功，收益无限。
如何从私域运营中实现逆势增长？
私域运营道阻且长，破局关键是运营升级
后疫情时代，私域运营的热度居高不下，不少企业花费了大量的人力、物力搭建私域流量池，
但整体却成效寥寥，众多私域运营的认知误区至今仍困扰着大批从业者。
在这些认知误区影响下，出现了各类无效私域的状况。很多有完整的会员软件，但是会员的数
量并不够，也就是品牌数字化的量并不足；有的餐企拥有一定数量的会员，但是没有专门去运营这
些会员，也就无法产生新增量；又或者是，有的运营团队不够专业，同样无法带来太大成效。
对于私域运营的困境，有两大障碍。一方面，尽管当下发展会员的手段持续创新，但始终依赖
门店推广、店员口播等方式完成转化，工具提效空间有限。另一方面，会员触达的效率越来越低，
且依赖短信、微信公众号、小程序触达，效果十分有限，难以充分释放会员的价值。
正如微盟集团高级副总裁兼微盟智慧餐饮总裁白昱所言：“今天有很多企业也使用了不少的数
字化工具，但是这些工具还没有充分发挥出作用，其核心原因是缺乏运营升级和管理升级。”
在白昱看来，数字化的升级有三个不同的层次，首先是工具的升级；其次是运营的升级，是让
工具的数据化产生价值；最后是管理的升级，最终是提升企业的经营管理能力，让它的管理能力、
管理效率都得到提升。
只有通过数字化支撑精细化的运营和管理，才有机会获得更多的客流和营收。
以无锡美华酒店为例，疫情期间，美华对线下和线上流量进行聚焦型的客户细分，精准匹配了
对自己品牌青睐度较高的消费者，通过线下流量归集，结合线上整合营销，带动一部分线上的业
务，从而让企业的业务获得了更多的增量。
据无锡美华酒店董事长严洁介绍，通过私域运营，近三年来美华酒店的营收保持持续增长。基
于此，她也指出了数字化运营升级的重要性，“从互联网诞生到今天，我们有了更多的方法和工
具，能够把人群聚集到线上。但是如何让这些人形成购买，这需要专业的团队去运营，这与线下企
业的经营逻辑是不同的。”
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转变方向，私域运营助力开源节流
私域流量运营具有投入成本较小、品牌所有、流量可控以及与消费者建立深度、稳定连接等独
有优势，可以较好地实现开源节流。
那么，如何通过私域运营实现开源节流？
首先是开源方面， 开源一定是从客户着手，把原有的客流进行拆分，不同的客户群体建立不
同的流量池，不同的业务需要制定不同的方法去经营，不断提升客户的满意度，才能让企业的‘开
源’开得更好。
每个企业的定位不一样，管理私域的方式方法也是完全不同的，比如快餐强调的是频率、优
惠，而像商务用餐或者特殊场景讲究的是环境和仪式感。因此，企业想通过私域运营开源的话，首
先要明确品牌定位，选择适合自己的路。
同时，对门店而言，最有价值的客群就是“周边客”，疫情期间紫光园的逆势增长便是最好的
案例。在疫情之前，紫光园在许多正餐门店开设了“档口”，满足大家随买随走的需求。而疫情期
间，紫光园更是看到了档口店的优势，开始围绕门店附近三公里搭建社群，在 3个月的时间里，服
务了将近 6万人。据了解，紫光园近两年新开了 90多个档口店。
相比沉淀私域，“激活复购、裂变拉新”被行业认为是私域运营中两大薄弱环节。
未来，数字化是行业转型升级的不可逆趋势
毋庸置疑，眼下包括私域运营在内的数字化转型方法，正成为老板们的必修课。
赚钱是企业要解决的重要问题。人群的划分和场景的划分，将是未来赚钱里最重要的事情；省
钱，数字化一定是一个大方向，SaaS系统、数字化管理采购都有助于节省成本；值钱，就是品牌
的资本化。
数字化能够帮助企业实现升级赋能， 未来，数字化将成为全社会生产力转型升级不可逆转的
趋势。
对门店而言，通过运营升级、管理升级，借力私域流量等数字技术为经营管理提质增效，充分
释放数字工具的潜力，让数字工具更好地服务人，将成为突围下半场竞争的有利武器。
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做好数字化尤其是私域运营非常重要，但经营的其他关键要素也不能忽视。
后疫情时代，消费者对消费品质的要求必然会上升。运营私域的同时，还要保证产品的服务和
质量，通过提高出品、环境和服务水平，吸引消费者的注意力，为后续其他业务的发展做铺垫。
运营执行系统
以餐饮为例
合作者盈利
一、短期盈利：用营销方法，给客人一个消费的理由，利用人性的弱点吸引顾客消费
1. 喜欢优惠
2. 回顾经典
3. 尝试新奇
4. 跟风和流行
5. 健康和有利概念
二、中期盈利：性价比和消费体验产生持续的顾客复购
1. QSC&S
2. 附加值
三、长期盈利：品牌价值和个性认同
1. 预定
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2. 充值
3. 商城消费
四、市场扩张
1. 直营
2. 加盟
3. 合伙
（二）客人需要好的性价比/消费体验：消费周期理论
一、短期：噱头，一个消费的理由
二、中期：消费体验和性价比认同
三、长期：品牌价值和个性认同
（三）员工需要前（钱）途
一、短期：基础工资
二、中期：技能培训和绩效考核
三、长期：企业文化、个人魅力和合伙人机制
（四）区分不同的消费场景：
一、商城：注意商场消费逻辑设计
二、路边：注意消费者习惯路线
三、排外或者封闭式地点：学校、机场
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企业文化和价值观建立
一、企业愿景
二、企业价值观
三、企业文化
四、企业服务理念：
1. 做有温度的餐饮
Ø 让顾客感觉有温暖的笑容
Ø 让顾客享用有温度的菜品
Ø 让顾客感受有温馨的环境
Ø 让员工有温馨的人文环境
2. 让员工成长
Ø 培训中成长
Ø 执行中成长
Ø 职业突破中成长
3. 让顾客满意
Ø QSC&S
Ø 附加值
企业组织框架
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一、人事行政部
1. 组织架构和人才梯度
2. 招聘管理：
Ø 制定符合企业的招聘标准
Ø 邀约
Ø 面试评估表
3. 招聘渠道管理：
Ø 门店招聘
Ø 招聘平台
Ø 学校和招聘会
Ø 招聘费用
4. 人力资源管理和分析
Ø 入职安排：资料和物品发放--劳动合同--人员交接
Ø 工作监督：制度遵守情况记录
Ø 离职分析：工资--培训和晋升--文化认同感
Ø 建立绩效考核体系
5. 考勤和工资管理
6. 食品法律法规培训
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7. 巡店检查和门店关怀
二、菜品管理和后勤保障部
1. 原材料和供应商管理
2. 原材料验收、粗加工和储存
3. 菜品研发管理
4. 菜品出品管理
5. 厨房人员管理和培训
6. 设备巡查和管理
7. 6常 6T/4D实施和检查
8. 厨房人员考核
三、数据分析和财务部
1. 数据收集
2. 数据整理
3. 数据分析
4. 数据报告
5. 收银设备和平台设置
6. 日常营业对账和收银员培训
7. 报销凭证和流程管理
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8. 工资发放
四、品牌管理和营销企划部
1. 市场分析和定位
2. 渠道管理和投放
3. 品牌传播和软文管理
4. 顾客评价回复和分析
5. 推广物料设计和准备
6. 数据分析和转化率
五、运营部
运营管理工具
（一）公司部门管理
一，部门行为规范
二，工作计划和日常汇报
三，定期工作总结
四，微信群管理规范
（二）门店管理工具
一，例会流程表
二，客诉处理表
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三，开市/收市自查汇报表
四，QSC检查表
五，设备责任卡
六，微信群管理：门店日常管理沟通群规定
七，门店经营日报表
八，门店管理手册
（三）公司管理工具表
一，经营情况汇总表
二，社会评价分析表
三，成本分析和控制表
四，损益平衡表
五，竞争力排名分析表
六，顾客画像和转化率分析表
CRM执行：消费生命周期（RFM模型）：
一，吸引新客
二，复购
三，预定、充值留存、商城
四，唤醒
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五，管理工具
管理推进模式
一，PDCA项目管理圈
二，SWOT四象限分析
三，OKR目标管理
四，KPI设定
五，SOP/SOC/QSC&S
三，AARRR数据分析
1. 营销推广效果数据分析
2. 储值项目数据分析
3. 损益平衡数据分析
4. 人员流动率数据分析
监督系统：共同制定标准-自检统计分析-上级巡查-委托体验-客户评价-持续改进
一，微信群管理
1. 自查汇报
2. 持续改进
二，门店巡视管理
1. 巡店人员
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Ø 运营部人员
Ø 公司人员
Ø 神秘顾客体验
2. 巡店内容：必须至少有一项具体内容
Ø 门店运营管理效果
Ø 培训效果检查
Ø 商圈市场信息
Ø 工作支持和整改意见
3. 巡店汇报渠道
Ø 公司部门管理沟通群
Ø 店长厨师长管理沟通群
4. 巡店工具
Ø 巡店检查汇报表截屏
Ø 拍照
5. 处理整改程序
Ø MSM管理改正计划表
Ø 奖励和处罚条例
三、社会评价
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1. 餐饮平台评价管理
2. 堂吃评价管理
3. 神秘顾客消费体验表
餐饮 QSC&S管理系统
（一）6常 6T
一，常分类、常整理、常清洁、常维护、常规范、常教育
二，天天处理、天天整合、天天清扫、天天规范、天天检查、天天改进
（一）4D
一，管理到位
二，责任到位
三，培训到位
四，执行到位
三个建立
一，团队驱动力和执行力系统建立
二，顾客消费体验感系统建立
三，数据分析 AARRR系统建立
门店管理
（一）前厅管理
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一，服务能力
1. 迎宾
2. 点菜
3. 传菜
4. 收银
5. 摆台
6. 收台
7. 巡场服务：
8. 排队控场
Ø 发现服务点
Ø 二次营销
二，卫生清洁
1. 清洁工具准备和使用
2. 清洁方法
3. 清洁标准
三，汇报和执行
1. 门店管理沟通群
2. 店长、厨师长管理沟通群
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四，危机管理
五，设备管理
六，6常 6T/4D管理系统执行
七，新品、套餐、充值卡推广
（二）厨房管理
一，人员管理
二，设备管理
三，原材料验收
四，原材料粗加工和储存
五，菜品管理
六，卫生管理
七，危机管理
（三）培训管理
一、培训教官安排
1. 运营部人员
2. 门店人员/店长
3. 公司人员/行政部
二、培训对象
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1. 新进人员
2. 职务晋升人员
3. 常规培训
三、培训材料
1. 公司简介和愿景
2. 门店管理守则
3. 服务技能和操作流程
4. 产品操作流程
5. 卫生清理和检查标准
四、培训方法
1. 讲解：详细分析资料
2. 示范：依照资料标准操作
3. 练习：安排实际操作
4. 追踪：工作期间追踪和记录
5. 激励：追踪期间要适当鼓励
五、培训效果汇报和检查
1. 培训计划和检查表
2. 试卷
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3. 现场操作示范
（四）外卖运营
一、外卖初级运营：设置
二、外卖中级运营：合作
三、外卖高级运营：分析
（五）门店-公司部门沟通
心理学运用
一、管理心理学
二、市场心理学
四、汽车金融企业《运营方式、思维及策略》制定手册
在明确“运营方式、思维及策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成
员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方
案。
动员与组织
在决定制定“运营方式、思维及策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设
计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对
行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同
组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提
供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而
有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
动员
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
85
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“运营方式、思
维及策略”
召开专门会议就推行“运营方
式、思维及策略”作出决定
2
成立公司“运营
方式、思维及策
略”建设领导和
制定小组
确定公司“运营方式、思维及策
略”建设小组的人员及分工。公
司应当在设立战略委员会，或指
定相关机构负责公司发展战略管
理工作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“运营
方式、思维及策
略”思想动员
召开公司建立“运营方式、思维
及策略”思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
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86
者 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“运营方式、
思维及策略”班
学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“运营方式、思维及策略”的
意义与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
87
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
88
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
89
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
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90
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“运营方式、思维及策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场
定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差
异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企
业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“运营方式、思维及策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基
础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的
具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条
件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客
户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
91
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“运营方式、思维及策略”的有效措施, 主要包括产品的创
新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占
市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
92
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
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部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“运营方式、思
维及策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“运营
方式、思维及策
略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“运营方式、思
维及策略”方案
的研讨和修订定
稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略规
划方面
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
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支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销方
面
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
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95
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
五、汽车金融企业《运营方式、思维及策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
培训
与实
施准
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“运营方式、思维及策略”工作
实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层
层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、
有成效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
98
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“运营方式、思维及策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
100
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“运营方式、思维及策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，
才能真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
汽车金融企业运营方式、思维及策略研究报告
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注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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