好又多量贩
TRUST－MART
好 又 多
采 购 手 册
好又多百货商业广场有限公司
采 购 部
好又多采购手册
多
一、 前 言 … … … … … … … … … … … … … … 1
二、 好 又 多 采 购 部 组 织 图 … … … … … … … 2
三 、 广 东 省 的 流 通 业 … … … … … … … … 3
四、 采 购 之 职 务 说 明 … … … … … … … … … 6
五 、 成 功 之 要 素 … … … … … … … … … … 1 1
六 、 行 销 之 基 本 要 项 … … … … … … … … 1 3
七 、 营 运 政 策 … … … … … … … … … … … 1 6
八 、 客 户 政 策 … … … … … … … … … … … 1 8
九 、 供 货 商 政 策 … … … … … … … … … … 2 5
十 、 商 品 政 策 … … … … … … … … … … 2 6
十一、 价 格 政 策 … … … … … … … … … … 28
十二、 包 装 政 策 … … … … … … … … … … 29
十三、 促 销 政 策 … … … … … … … … … … 30
十四、 自 有 品 牌 政 策 … … … … … … … … 31
十五、 价 格 结 构 … … … … … … … … … … 32
十六、 谈 判 技 巧 与 策 略 … … … … … … … 41
十 七 、 异 议 的 处 理 … … … … … … … … 5 3
十八、 单 位 换 算 … … … … … … … … … … 56
十九、 进 口 价 格 之 计 算 … … … … … … … 58
二十、 商品进口关税和进口还节代征税………61
一、 前言：
欢迎加入我们好又多采购部的行列，本处的工作将是全中国
最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲
劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。
好又多采购部主要的任务在于：
一、筛选合作的供货商。
二、慎选适合本公司客户群的产品。
三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折
扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期
限、及送货地点等。）
四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。
五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。
六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。
七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋
求最佳的福利。
由以上的任务看来，业务处的责任在于采购（供货商及商品之选
择与订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承担最大之责
任。
本公司之成立，是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速，国民
生活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘请在台湾量贩业有实
务经验之人士提供经营管理技术（KNOW－HOW），对我国未来流通
业注入一革新的通路，缩短制造商与零售商之间的流程，减少中间层
次剥削，使民生消费品之价格合理化，对我国整体经济有重大的贡献。
各位就是这个过程中的关键人物，在这自由化及国际化的时代，
各位都负有这一伟大的使命，让我们一齐同心合作，贡献个人的心力，
为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。
二、好又多采购部组织图：
采购协理
行政助理
食 品 百 货 行销副理
采购副理 采购副理
采购主管…（共十课）…采购主管 采购主管…（共十课）…采购主管 行销主管
采购员． ． ． ． ． ．采购员 采购员． ． ． ． ． ．采购员 行销专员
三、广东省的流通业
我们可概况下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段的流通
过程：
1） 制 造 商
或进口商
零 售 商
2）
3）
4）
以上所谓的“零售商”事实上包括了广东省为数三十万家以上的各
行各业的零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商
店、超级市场、百货公司、邮购公司、及无法计数的个体经营的地摊
等等直接卖给最终消费者的营利事业单位或个人。近几个许多零售店
以连锁之组织出现，以求在市场上更具有竞争力。
估计整体民生消费品流通业（不含资本财）之市场约有人民币
5,000 亿元（其中广州市约 600 亿元），通常同一家制造商或进口商同
时以“数种”流通之形式将商品销售出去。
下表是广州市大型零售业及连锁店之概况，由此表可看出百货公
司大约占市民百分之十之消费市场，好又多量贩广场在广东省应有很
大的发展潜力。
i
制 造 商
或进口商
制 造 商
或进口商
制 造 商
或进口商
总 经 销
或总代理
总 经 销
或总代理
大 盘 商 或
大批发商
地 区
经 销 商
中 盘 商 或
小批发商
中 盘 商
或批发商
零 售 商
零 售 商
零 售 商
广州市大型零售业及连锁店概况
名 称
1995 年
营 业 额
（万）
1995 年
面积
（M2）
1995 年
月/M2
（万）
1995 年
成长率
（％）
1995 年
总店数
开业
年份
收银台
总台数
停车场
（M2）
销售商品
南方大厦
（集团）
161,729 49,552 25 54 年 46(总店)
21(算盘)
800
(总店)
一楼:化妆品、日用百货、洗涤用品、五金；二楼：时装、服装、玩具；三楼：照相
器材、饰品、音响、厨具、电器、；四楼：儿童服装、玩具、婴儿用品、文教、办公、
鞋、皮具；五楼：工艺品、首饰、服装、文房四宝、礼品；六楼：精品、皮具、金银
珠宝、美容美发
广州百货大厦 115,000 11,000 2 90 年 68 3000 一楼：食品、日用百货、化妆品、；夹层：首饰、钟表；二楼：女服；三楼：男服；
四楼：儿童、皮具、文体用品；五楼：家电、床用、灯饰；六楼：特惠场
新大新 106,000 8,000 1 89 年 44 无 首层：食品、家用、药品；夹层：首饰、钟表；一楼：日用百货、工艺、化妆；二楼；
巾被针织；三楼：男服；四楼：女服；五楼：皮具、鞋帽；六楼：家电；七楼：影音、
办公；八楼：童玩、文体；九楼：家私、灯饰
友谊商店（环
市路）
89,790 17,000 1 74 年 46 2500 一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：
钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织、床上用品、皮具；四楼：家电、家庭用品、文玩、
办公用品；五楼：珠宝、首饰、工艺品、现代家具、咖啡厅
东山百货 56,039 6,000 1 83 年 12 无 一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：
钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织品、床上用品、皮具；四楼：男女时装、童装；五
楼：鞋帽、文体用品、厨具、箱包、雨具、儿童用品、塑料品；六楼：家具、装饰画、
地毯
海珠购物广场 29,312 8,500 1 91 年 93
年扩建
25 1000 一楼：日用品、电器、化妆品、食品、快餐店；二楼：文具、服装、鞋帽、踊具、首
饰、健身器材；三楼：女仕用口、纺织品、儿童用品、书刊、文具
华厦公司 26,205 6,000 1 84 年 9
月
13 无 一楼：日用品、食品、化妆品、饰品、摩托车、自行车；夹层：首饰、钟表；二楼：
家电、灯饰、通讯设备；三楼：男女服饰；四楼：床上用品、鞋帽、布匹；五楼：童
服、婴儿用品、玩具、针织品、毛衣、头饰、游戏机；六楼：文体用品、照相器材、
皮具、书籍
永安公司 13,067 3,500 3 61 年 10 无 一楼：化妆品、食品、家电、日用品、首饰、精品；二楼：床用、针织、皮具、玩具；
三楼：文体、服装
南丰商场 13,000 4,500 无 1 88 年 15 400 南一楼：化妆品、洗涤品、家庭用品、电器；北一楼：快餐、冷饮；南二楼：针织、
服装、文玩；北二楼：鞋、文教、玩具、钟表、首饰
妇幼用品商
场
12,843 3,600 1 93 年 1
月
24 无 一楼：日用、家电、食品、粮油、首饰；二楼：床用、文体、玩具、皮具、鞋、婴儿
用品；三楼：服装、内衣
沙河百货 11,958 3,000 1 56 年 10
(12 算盘)
85 一楼：食品、南北杂货、日用百货、小五金、家电；二楼：家电、；厨具、自行车、
皮具、玩具；三楼：服装、床上用品、针织、劳保用品、文化用品、照相器材
广州市大型零售业及连锁店概况
名称 1995 年
营 业 额
（万）
1995 年
面积
M2
1995 年
月/M2
（万）
1995 年
成长率
（％）
1995 年
总店数
开业
年份
收银台
总台数
停车场
（M2）
销售商品
广源购物中心 5,000 8,000 无 1 95 年 1
月
16 无 一楼:食品、音响、化妆品、日用；二楼：服装、床上用品、鞋帽、皮具；
三楼：儿童服装、家电、文教、金饰、眼镜、书店
仟村 80-90 万
/日
10,000 不详 无 1 96 年 2
月
53 2500 一楼：日用、食品、首饰、精品、化妆品、礼品、钟表；二楼：五交、
家电、皮具、厨具、电讯设备、百货、图书；三楼：鞋类、文具、体育
用品、照相、男士服装；四楼：床上用品、儿童用品、玩具、女士服装、
针织
天贸南方大厦 不详 10,000 不详 无 1 96 年 2
月
45 10000 二楼：婴儿用品、鞋类、皮具、针织、服装、床用、化妆品；三楼：厨
具、家电、照相器材、文体、日用百货、影音、食品
华厦康隆 不详 12,800 不详 无 1 96 年 2
月
25 无 一楼：日用、化妆、皮具、饰品、食品；二楼：男女服饰；夹层：钟表、
首饰；三楼：鞋帽、文体用品、玩具、快餐、书店；四楼：大、小家电、
家居用品
黄歧广客隆 不详 14,900 不详 无 4 96 年 28 15000 一楼：首饰、皮具、化妆品、日用百货、厨用、食品；二楼：电器、箱
包、鞋类；三楼：服装、文体用品、玩具、婴儿用品、床上用品
王府井 不详 11,400 不详 无 1 96 年 5
月
23 3000 一楼：化妆品、鲜花饰品、烟酒、日用、金融服务、食品、药品；二楼：
箱包皮具、鞋帽精品、办公、保健、家电、体育用品、茶艺乐园；三楼：
黄金珠宝、工艺礼品、钟表眼镜、针纺、妇女用品、床用、书刊；四楼：
服装、精品店廊、西点饮品
吉之岛 不详 11,400 不详 无 1 96 年 7
月
48 10000 （天河城 B1）生鲜蔬果、各类食品、日用百货、文体用品、化妆品、
家私、玩具、服饰、鞋、婴儿、床用、钟表、饰品
阳光超市 不详 4,500 不详 无 13 不详 35 无 一层：食品、日用百货、文玩、内衣裤、家庭用品
天美连锁超市 6,000 5,380 无 12 92 年 18 无 一层：食品、日用百货、家庭用品、针棉织品、化妆品、床上用品
百佳连锁超市 不详 2,580 不详 无 12 95 年 36 无 一层：食品、百货、日用、五金、饰品、文具、纺织
宏城超市连锁 不详 3,000 不详 无 9 94 年 12 无 一层：食品、百货、日用、家庭用品
屈臣氏 不详 1,018 不详 无 4 94 年 10 120 一层：日用、精品、百货、化妆、饰品、药品、文玩、内衣裤
友谊超市 不详 1,300 不详 无 3 89 年 9 无 一楼：食品、快餐、冷饮、糕点；二楼：百货、办公、电器、童服、玩
具、床上、洗涤用品
四、采购之职务说明：
基本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要
及趋势，以合理的利润为前提，用最有竞争力的价格，透过仓库良好
之管理及各种促销活动，将品质良好的商品销售给专业客户。
由此可见，采购人员在本公司之重要性，为了使各位明了采购之
职责，我们特地将采购的“职务说明”附上，请各位详细研究，并与主
管讨论，务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。
当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节，而且也会因时空之
变迁有所更动，身为采购人员的各位，应了解此种情况。
职 务 说 明
职 称：采购主管
直接主管：采购副理
直接部属：采 购 员
（一）、主要职责：
1．负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。
2．筛选合作的供货商，并负责协商最佳的采购交易条件。
3．执行最有效的价格策略。
4．计划各种促销活动。
5．与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。
（二）、主要工作项目：
1．在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派商品的企划工
作。所选择的商品应符合客户的需要，以扩展业达成毛利的目标。
2．选择国内外最佳的供货商，并取得最佳的采购交易条件，包括：
品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈
列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜
等。
3．开发并协商适合自助式批发的包装（包括标示及说明）。
4．考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其
它营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞
争力的价格形象。
5．选择好又多快讯及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及
广告赞助，吸引客户到好又多来采购。
6．与卖场合作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责任），
并达成毛利比率及金额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注
意存货，与卖场合作并提供支持，使卖场存货维持在最适当的水
准（存货是与卖场共同分担的责任）。
7．尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，另外经常以电
话，传真或采购通告等方式与卖场沟通。
8．定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。
9．开发品质良好的自有品牌商品，这些商品必须能有相当的销售量，
并能以竞争性的价格售出（同时应有合理的利润），让客户有物超
所值的感受。
10.以有系统的方式计划所有活动（包括长短程的计划及预算活动），
以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排
定优先级，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。
11.应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、
并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以
了解市场一般及个别的产品趋势走向。
12. 领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最
大的贡献。
（三）、本职位元的任用规格：
本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细，由这
些明细可看出公司对职位的期望及需求。
（四）、授权项目：
1． 本职位人员被授权在下列的架构之内独立作业：
－营运政策
－客户政策
－供货商政策
－商品政策
－价格政策
－包装政策
－促销政策
－自有品牌政策
－毛利目标
－业绩目标
－到国外拜访供货商或参观展览的计划
－费用预算
2． 本职位人员未任满一年者，对下列的决定应经常由采购协理的核准：
－供货商（与任期无关）
－商品组合
－商品及商品类别（与任期无关）
－售价及毛利
－第一次订货
－好又多快讯的项目（与任期无关）
－所有采购交易的条件
－采购员的解雇（与任期无关）
3． 本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候
能独立运作。采购员将作短期的决定，这些决定以不影响毛利
及商品组合为原则。同理，当采购员不在公司的时候，本职位
人员也应负责例行公事。
（五）、其它事项：
1． 本职位人员所必须作的许多重要的决定，都是以良好的普
通常识及逻辑判断做依据。
2． 本职务说明不可能涵盖所有的事项。本职位人员应执行由
采购协理在任何时间所指派之任何公务。
3． 与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功
的必要条件。
4． 本公司成功的要素有下列五项，本职位人员应确实做好：
－互信
－诚实
－团结合作
－奉献
－斗志
采购主管之任用规格
（一）、资历之要求：
1．至少大专毕业，主修商学或相关科系。
2．男女不拘，年龄 34 岁以下，体格良好，身体健康，心思正常。
3．至少 5 年以上的百货专业采购经验。
4．对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。
5．英文说写能力良好。
6．有好的沟通、谈判、计划、及分析技巧。
7．在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。
8．对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及计算机软件应有良好经验。
9．能依工作需求拜访国内外的供货商。
10． 过去的工作成绩良好而有证明文件者。
（二）、特质之要求：
1．诚实、易处、成熟、及稳健。
2．能对成果负责，并具有强烈的责任感。
3．有自我激励、办事积极、并富有创意。
4．能努力工作、活力充沛、且百折不挠。
5．有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。
6．对个人在公司的事业有追求的目标。
7．愿意接受更多的挑战。
8．能在公司的压力下有效的工作。
9．能以具有质量与成本的观念来做事。
10． 愿与公司一齐成长。
五、成功的要素
“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师 MSLOW 所强调“需要的最
高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上
没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而避免重蹈
覆辙。
我们认为成功的采购人员应至少具备下列要求；
1．操守廉洁：
面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑
采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供
货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲
望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，
做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不
住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹
致个人身败名裂。
2．掌握市场：
流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁
多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨卖场人
员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐
井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太
多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。
3．精打细算：
有一商场名人曾说：“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，
这句话的意思是：卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也
不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛
是雪亮的，如果被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是不
会再光顾的。采购人员必须能精打细算，供货商虽然牺牲了一点利润，但若
销售量增加，供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。
4．积极认真：
现代流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购人员以积
极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地的推出，符合卖场的
需要。与卖场的沟通更须要此种工作态度。
5．创新求进：
商场如战场，不进则退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。
流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，
随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也
应力求创新，如此成功才可确保。
6．适应性强：
采购是个机动性很高的职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新
的商品或供货商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，甚至远赴国外采购
有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、
地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其
所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这
是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各
地体力负荷 ，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。
7．团结合作：
表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，
采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合
作，互相支持，采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善
其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并
以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们挥公司的整体的
力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同
事都应有此忧患意识，公司才可在市场上永续经营，个人在公司的事业才可
确保。
以上七项成功的要素，请采购人员切记。
六、行销的基本要项：
一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备配置、人员招募与训练、
原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费
者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛
中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的
就是有没有掌握行销的 5P，所谓行销的 5P 就是：
－商品（PRODUCT）
－价格（PRICE）
－流通管道及销售地点（PLACE）
－广告促销（PROMOTION）
－人员（PEOPLE）
采购人员必须对这行销的 5P 有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，
以下是这 5P 的简单介绍：
1．商品：
采购人员最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所
需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定要失败，公司必定库存堆积，
而卖不出去。选择商品应考虑下列因素：
－口味、风味、质地、色泽、新鲜度、安全、卫生（特别指食品）
－功能 －包装
－质量 －售后服务保证
－知名度或吸引力 －订货数量及交货期
－设计、花色、及尺寸 －商品齐全度
－流行性、新奇性、或独特性 －商品说明
2．价格：
本公司销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重
的地位，在消费意识高涨，信息发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心
目中一种建立起形象。本公司的顾客均为专业客户，这些人对价格更为敏感，故
采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最
佳的价格，否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本公司商品的最大优势。
1．流通管道及销售地点：
本公司的成立对中国的流通业是一项崭新的尝试，这种在国外
已经营 30 年的流通形式，已在全世界 20 余国被证明为极具经营成效
和的流通管道。此种流通管道大大地缩短了生产厂商与零售商的距离，
为他们提供了最佳的服务。本公司的另一特点就是宽敞的停车场及宽
广的货架间走道，为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假设自
己是消费者，以消费者的眼光来选择商，毕竟采购人员选择的商品是
要卖给客户，而不是自己。同时卖场采自选量贩销售，客户得以自由
购货，免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供
货商谈判的项目之一，以便客户能以最少之精力，在最短的时间内去
了解商品。
除了流通管道之外，商品的销售地点也极为重要，如果某一项商
品是被陈列在客户动线的死角，则采购人员应计划很好的促销活动或
广告宣传，以吸引客户购买死角的商品。
2．广告促销
广告的目的在于透过各种媒体（如：电视、广播、报纸、杂
志、看板等）刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标客户说
明产品的特点，让客户经由认知、了解、信赖、等阶段，转为最
后的购买意愿及行动。本公司的“好又多快讯”就是用来做广告以刺
激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人中通常都须花 25
％以上的时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一篑，
促销是唤起需要的刺激方案，一般均采混合促销方式，包括：广
告、海报、标示、端架展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、
抽奖、折扣、折价、及其它富有创意的促销方式，以发挥促销的
相乘效果，吸引客户的购买。
我们的专业客户与我们一样都是精打细算，好又多快讯的商品通
常也带动了其它商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与
议价上特别下一番功夫。
3．人员
任何企业是以“人”为本，商品的销售必须直接或间接地依赖人，
本公司自助式的量贩销售也不例外。这里所说的人，当然是指全
体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有
竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环
境，让客户感受最亲切的服务，如此才可将商品顺利销售出去，
让客户满意之后，再三回到本公司来购物，如此本公司在获得合
理的利润之后，得以永继经营，每一位员工在公司的事业将可顺
利地发展。
每一位员工在一个企业之中，就像一部精密的机器之零件，
都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，
采购人员若知道这一点，就会以平常心与其它同事共处了。采购
人员的首要职责是达成公司的利润目标，请采购人员灵活运用 5P，
本公司的利润目标将不难达成。
七、营运政策（COMMERCIAL POLICY）：
本公司是货仓式之自选商场，采取量贩式销售，故定名为“好又多量贩广
场”，本公司的营运政策如下：
项 目 政 策 说 明
市场定位 我们是连锁经营之货仓式自选商场，销售民生消费品给有营
业登记的零售商或各型企业单位及组织，以及有大量消费潜
力之家庭或个人
公司使命 以本土化的经营管理及国外的经营技术作后盾，我们的使命
在于促使国内的消费品流通业更现代化，提供专业客户及供
应商最大的利益
价格及商 我们提供最低的价格让专业客户一次购足他们营业所须要的
品 组 合 商品。我们有为数达二万五千项的食品及百货商品。客户来
本公司购物将会物超所值的感受。我们透过每两周一次的好
又多快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品通知客户，
让他们与我们分享利益
方 便 我们免费提供超大的停车空间及较长的营业时间。我们的量
贩广场都设在高速公路或重要的道路附近，客户将可轻易地
到达。量贩广场内并附设餐厅，提供更舒适的购物环境。
陈 列 客户们以自选的方式购物可满足他们自主的需求。因此，我
们的商品陈列将力求标示明确、清洁卫生、及井然有序。
质 量 所有商品都是由全世界各地一流厂商或同等质量的供货商所
精挑细选的。对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且最自
豪的。
保 证 我们绝对让客户满意。生鲜食品以外的商品，如果客户有所
不满意，可在三十天之内凭发票及原包装退货。所有电器用
品都至少一个的免费售后服务。
自有品牌 本公司也销售自有品牌的商品，这些商品的质量与畅销品牌
的质量相同，但售价更便宜，我们的目的是要增加专业客户
的利润或降低他们的营业费用。
八、客户政策（CUSTOMER POLICY）：
本公司在流通产业的定位与众不同，由于本公司有独到的
经营管理技术，此种技术在全世界各地均十分成功，本公司的
客户政策如：
项 目 政 策 说 明
类 别 本公司的专业客户群包括：有营业登记的店主，各种公司行号及
组织的主管或负责采购的人员、及有大量消费潜力的家庭或个人
登 记 本公司以邮寄及派员现场说明等等方式在每仓库四十分钟程或涵盖
之商圈的范围内，选择 70,000 至 120,000 的专业客户。
好 又 多 每一位客户都有一张好又多会员卡，此卡在入口处加以审验。
会员卡
客户说明 由于本公司采取自选式量贩销售，本公司应向客户宣传与说明本公
司的销售制度，例如：停车、商品陈列、标价、及结帐。客户必须
将购物手推车归还到停车场指定地点。
采购者及 每位采购者都可带四名助手到卖场采购
助手 每位采购者都可带四名助手到卖场采购及 助 手
袋子或个 客户不得携带任何较钱包或皮夹子大的袋子或个人物品。这些
人 物 品 物品可暂时在接待柜台保管。为了成本与环保这之理由，本公
司并不提供任何手提袋。
发票查验 为确保所有的商品其发标的正确性，有一位本公司的员工将在
结帐之后查验发票，以保障客户的权益。
附件为本公司的客户分类表。
客户分类表 TRUST－CUSTOMER CLASSIFICATION
餐 饮 业 Catering trade
中 国 餐 厅 Chinese restaurants
东方口味餐厅 Oniental restaurants
海 产 餐 厅 Seafood restaurants
火 锅 餐 厅 Firepot restaurants
西 式 餐 厅 Western-food restaurants
牛 排 馆 Steak houses
茶 艺 馆 Tea houses
速 食 餐 厅 Fast-food restaurant
咖 啡 屋 Coffee shops
工 厂 餐 厅 Factory canteens
学 校 餐 厅 School canteens
公 司 餐 厅 Office canteens
自助饮食店 Self-service food stores
便当供应中心 Lunch-box centers
啤 酒 屋 Beer houses
饮 食 摊 Small food stands
食品零售业 Food retail Trade
菜 摊 Vegetable stands
水 果 摊 Fruit stands
海 产 摊 Sea-food stands
肉 摊 Meat stands
家 禽 摊 Poultry stands
食 品 行 Food shops(including bakeries & candy shops
平价商店 Mini-supermarkets
杂 货 店 Small grocers
米 店 Rice shops
油 行 Oil shops
食 品 批 发 业 Food wholesale Trade
大型批发商 Large food wholesalers(21&up)
中型批发商 Medium food wholesalers(6-20)
小型批发商 Small food wholesalers
旅 馆 及 休 闲 业 Hotel &Leisure Trade
大中型旅馆 Hotels (mdeium & large)
小型旅馆 Hotels (small)
美 容 院 Beauty parlors (barber shops)
按 摩 院 Massage parlors
桑拿浴店 Sauna parlors
百 货 零 售 业 Non-Food Retail Trade
照片冲印店 Photo print shops
摄 影 社 Photo studio
照相器材店 Camera shops
电 器 行 Electrical shops
唱 片 行 Record shops
家 具 行 Furniture shops
文 具 店 Stationery shops
书 店 Book stores
运动器材店 Sports shops
钟 表 店 Clock & watch shops
眼 镜 店 Optician shops
服 饰 行 Fashion shops
鞋 店 Shoe shops
旅行用品店 Luggage shops
婴 儿 房 Baby salons
礼 品 店 Gift shops
园艺店（含花店） Horticultural shops (including florists)
珠 宝 店 Jewelery shops
水 族 馆 Aquarium shops
餐 具 店 Kitchenware shops
洗 衣 店 Laundry shops
宠 物 店 Pet shops
手工艺品店 Handicraft shops
百 货 行 Small variety stores
棉 被 行 Blanket shops
玩 具 店 Toy shops
钓 具 店 Fishing equipment shops
乐 器 行 Musical instrument shops
灯 饰 店 Lighting shops
地 毯 行 Carpet & rug shops (including home furnishing)
广 告 社 Sign-marking shops
卫浴用品店 Bath-room shops
公 司 及 工 厂 Companies & Factories
大型公司 Large companies (101 & up)
中型公司 Medium companies (21-100)
小型公司 Small companies (1-20)
大型工厂 Large factories(501-up)
中型工厂 Medium factories (101-500)
小型工厂 Small factories (1-100)
公司福利社 Company cooperatives
工厂福利社 Factory cooperatives
维 修 业 Repair,Renovation, & Cleaning Trade
汽车修理厂 Car garages (including motor oil shops)
机车修理厂 Motorcycle repair shops
汽车材料行 Car accessory shops
机车材料行 Motorcycle accessory shops
水电材料行 Plumber & electrician material shops
水 电 行 Plumber & electrician material shops
电器修理店 Electrical repair shops
五 金 行 Hardware shops
油 漆 行 Paint shops
建 材 行 Construction material shops
包装材料行 Packing material shops
土木包工人 Small builders
装 潢 行 Decoration shops
木 工 Carpenters
清 洁 工 Cleaning services
娱 乐 业 Recreation Trade
电 影 院 Theaters (movies)
歌 厅 Theaters (performance)
舞 厅 Dancing clubs
夜 总 会 Night clubs
录像带店 Video tape shops
MTV 店 MTV shops
游 乐 场 Game shops
健 身 院 Fitness centers
运动俱乐部 Sports clubs
金 融 业 Monetary Trade
银 行 Banks
保险公司 Insurance companies
证 券 商 Stock brokers
新 闻 传 播 业 Press & Broadcasting Trade
电视公司 TV companies
广播电台 Radio companies
报 社 Newspaper companies
杂 志 社 Magazine companies
图书公司 Book companies
医 药 业 Medical Trade
西 药 房 Drug stores
中 药 房 Herbal medicine stores
大型医院 Large hospitals
中型医院 Medium hospitals
诊 所 Clinics
检 验 院 Medical testing clinics
医疗仪器行 Medical instrument stores
仪 器 行 Scientific instrument stores
旅 游 运 输 业 Transportation & Travel Trade
汽车出租行 Car rent shops
出租车行 Taxi shops
游览车行 Tour bus companies
客运公司 Bus companies
货 运 行 Truck companies
报 关 行 Customs brokers
旅 行 社 Travel agencies
其 他 团 体 Other Groups
政府机关 Government agencies
政府机关福利社 Government office cooperatives
公关场所 Public locations (including parks,museums,pools,
stadiums, & liberies etc.)
大专院校 Colleges & universities
初 高 中 High schools
小 学 Elementary schools
幼 稚 园 Kindergartens
补 习 班 Cram schools
学校福利社 School cooperatives
社会团体 Social groups (including associations , clubs , etc.)
律 师 Lawyers
会 计 师 Accountans
建 筑 师 Architects
宗教团体 Religious groups (including temples , churches ,etc.)
社会服务团 Social services (including credit services , job replacement
services , translation services & typists etc.)
军 事 单 位 Military Units
军事机关 Military offices
部队 Field troops
百 货 批 发 业 Non-Food wholesale Trade
大型批发商 Large N/F wholesalers (21 & up)
中型批发商 Medium N/F wholesalers (6-20)
小型批发商 Small N/F wholesalers (1-5)
其 他 Others
本公司员工 Trust-mart employees
供 应 商 Suppliers
公 关 Public relations
九、供货商政策（SUPPLIER POLICY）：
本公司与供货商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系
才可持久，彼此才可互利。本公司的供货商政策如下：
项 目 政 策 说 明
供货来源 本公司广求货源，供货商包括：农产品之农民团体、供应
人、及承销人，国内外的制造商、代理商、总经销、进出
口商、及特约供货商（FEEDER COMPANY）。
供货家数 同文件次（通常与价位是同义字）的商品，应避免向三家以上
的供货商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如
食品、成衣、或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时，
此一政策可酌量调整。
选择要件 本公司不可能向所有的供货商采购，故供货商的选择应谨慎
行之，基本上符合下列要求的供货商才可加以考虑：
1．报价合理与诚实，绝对不可能违背商场诚信之原则者。
2．质量良好，能对其商品质量有所保证者。
3．其商品是本公司客户群所需要者。
4．其商品之包装符合本公司自选式量贩销售的需要者。
5．能在订货及配送作业与本公司密切配合者。
6．愿意经由本公司的量贩通路销售给零售商、餐厅或公司行
号，扩展其市场占有率者。
7．财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。
8．不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐成长茁壮者。
寄 售 本公司销售的商品绝大部分以买断的方式进货，以降低成本，
提高竞争力。寄售之方式如对公司有利可予以考虑，但本公司
得视需要而作调整。
专 柜 本公司原则上不采行专柜经营，以提高商品的竞争力，但本公
司得视需要而作调整。
十、商品政策（MERCHANDISE POLICY）：
为确保公司的成功，除了价格的竞争力外，最重要的便是商品的组合，正确
的商品纵使必须以本公司客户群的需要来决定。本公司的商品政策如下：
项 目 政 策 说 明
种 类 每种商品的种类力求宽广，但避免太过深入。应选择客户
群 80％需要的商品，避免选择“冷门”的商品，尽量以回
转快、销售量大的商品为主力。
质 量 凡是商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格，即可
称为质量良好的商品。本公司应选择质量良好的商品，绝
不可采购不良率高的商品。
檔 次 任何种类的商品都会因不同的消费层次，而有下列五种档
次的区分。
商 品 檔 次 本公司应销售的商品等级
高
中高 √
中 √
中低 √
低
本公司所销售的商品档次，是由“中低级品”至“中高级品”，换句话说，客户
的消费层次是由中低至中高。商品档次与商品质量不应混为一谈，“商品档次”往
往与“价位”为同义字，例如我们采购的某件商品是定位在中级的消费层次，只要
该商品符合买卖双方约订的质量标准，即应称为质量良好的“中级”或“中等价位”
的商品。
体 积 本公司应避免销售体积庞大，不适合自选采购之商品。这些商
品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售，
同时应尽量请供货商提供送货或安装的服务。
退 货 原则上，本公司不鼓励退货给供货商，因为退货会增加供货商
之负担，间接亦会增加本公司未来的进货成本。但对于新产品
或促销品，本公司应事先与供货商有所约定，若在一定时间内
的销售量无法达到供货商建议的数量，本公司有权在保留部分
供销售之库存后，将其余的存货退还供货商。
十一、价格政策（PRICING POLICY）：
本公司系超大型的民生消费品量贩广场，对象系以零售商及餐饮业为主，其
它营业为辅，在价格上必须采行下列政策：
项 目 政 策 说 明
畅销商品或市 应比市价（非促销品特价）便宜 12－25％，或比中盘商
场占有率高于 便宜 5－12％，以能够吸引零售商自选付现采购为原则。
26％之品牌
知名品牌或市 应比市价便宜 15－35％，或比中盘商便宜 5－12％，最
场占有率介于 好有供货商本身的促销活动来配合，如此才可能引起零
11－26％之间 售商的购买意愿。
之品牌
市场占有率少 应比市价便宜 20－40％，或比中盘商便宜 5－15％，最
于 11％之品牌 好有供货商本身强有力的促销活动来配合，否则无法吸
引零售商来购买。
自 有 品 牌 应比同品质畅销品牌之市价便宜 20－40％，同时应以本公
司本身强而有力的促销活动来配合。但对于市场价格竞争
剧烈的商品，应视情况而调整。
电 器 用 品 由于一般电器用品零售商的利润仅有 8－15％，加以近来
有许多商场极力展开低价的竞销，本公司电器用品的价格
政策应依“最低市价”为标准，比此标准低 3－10％。
以上均为一般原则，本公司得视市场之需要而作调整。
十二、包装政策（PACKAGING POLICY ）：
本公司采自选量贩销售商品，除若干失窃率高单价商品外，尽量不提供商品
说明的服务，以减低客户的负担，并满足客户自主采购的需求。本公司百货类商
品的包装政策如下：
项 目 政 策 说 明
食 品 以能够确保食品之新鲜度、安全卫生及储存耐久性为原
则。外仓装之标示符合食品卫生法规及国家标准。
硬式商品 此类商品（如电器产品或易碎的玻璃商品）通常都有较
坚硬的外箱或外盒，故可以直向或横向堆积的方式来陈
列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以吸
引顾客的购买欲。
软式商品 此类商品（如床单或成衣）应有塑料袋或附有挂钩或衣
架，可在卖场挂出。如果以塑料袋包装，最好印有彩色
图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的开窗，让客户
能直接看到商品的一部分。
小体积商品 有些商品体积很小（如原子笔），本身并不符合自选式
的量贩，必须以较多数量来销售，同时外包装必须适合
以堆积或吊挂的方式陈列。
大体积商品 体积大或笨重的商品，本身也不符合自选式的量贩，此
类商品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖
区来销售，同时应尽量请供货商提供送货到客户的服务
安装的服务。
高单价或 有些属于高单价的商品（例如照相机及手表），商品若
易失窃的 以自选式销售，失窃率可能会上升，故必须置于展售柜
商品 内销售，卖场并应有销售人员为客户服务。有些易失窃
的商品，例如成衣或激光唱片，应以防窃的设备或包装
来销售。
数 量 每单位包装之数量应视为消费频率及单位大小而定。例
如原子笔可考虑 24－50 支为一单位包装出售。
十三、促销政策（PROMOTION POLICY）：
民生用品之销售必须有适当的促销活动配合，本公司系超大型自选量贩广场，
商品种类繁多，促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而思考
或研究商品对他的利益，转而采购该项商品。本公司的促销政策如下：
项 目 政 策 说 明
好又多快讯 每两周一次，直接寄达有效客户的地址，每次约有 200 至
300 种的促销商品或新产品，其印刷成本大多由供货商赞助
各卖场均有明显之标示及陈列，以吸引客户的购买。
端 架 各走道两端的前端货架，较为明显，配合适当的标示及陈列
通常较容易引起客户的注意。
特 价 区 若干商品若集中陈列在特价区亦容易产生促销的效果。
吊旗或其 一定主题的卖场吊旗若悬挂足够的数量时，可引起客户的购
他 POP 买欲。其它 POP 标示材料若在商品附近，亦能产生类似的
标示材料 效果。
现场示范 供货商通常会定期提供有附赠品之促销包装，以吸引客户的
或 说 明 购买，本公司应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转。
抽奖活动 各式各样的抽奖活动通常会产生很有效的的促销效果，供应
商也都乐意由促销预算中提供奖品赞助。
其它促销 商场上各种促销活动随时在进行，创新而可行的促销活动应
多加利用。
十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：
自有品牌在先进国家的流通系统已占有相当大的比例，以英国百货营业额占
第一名的 MARKS & SPENCER 而言，其商品全部为 的自有品牌。
在国内此种自有品牌的销售尚在萌芽的阶段，本公司的自由品牌政策如下：
项 目 政 策 说 明
商 品 要开发本公司的自有品牌，该项商品应符合下列一项或一项
以上的要件：
1．回转快，需求量大的商品（如食用油或卫生纸）。
2．利润较好的商品（如进口南北货或成衣）。
3．市场上品牌知名较不重要的商品（如调味料或文具）。
4．当供货商拒绝供应其知名商品时（如不二价商品）。
5．利用促销能立刻引起客户购买欲的商品（如鞋子）。
6．该项商品的质量，不容易受客户的抱怨，或该项商品
所须要售后服务的机会比较少时（录像带）。
檔 次 本公司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之文件次，价位
必须与商品档次成正比。
供 应 商 应直接向生产商（包括国外）采购，避开中间的加值，使自有
品牌的商品更有竞争力，但亦需考虑卖场之库存成本及仓储空
间。
价 格 应比同质量畅销品牌的市价便宜 20－40％。但对于市场价格
竞争剧烈之商品应视情状而调整。
行 销 自有品牌要建立起知名度，必须有持续的行销活动来支持，包
括：有竞争性的价位，好又多快讯的广告讯息，卖场及停车场
明显的标示及陈列，甚至试用及现场示范等等促销活动。
十五、价格结构（PRICING STRUCTURE）：
1．商业竞争的条件：
现代的商业环境，竞争十分激烈，虽然国内目前仅有三元里正大万客隆的竞
争但不同形态间的竞争仍然无处不在，身为采购人员必须了解竞争可分为“价格
竞争”及“非价格竞争”两种，下图简要说明了商业竞争的条件：
竞
争
的
条
件
价
格
竞
争
非
价
格
竞
争
价 格 条 件
折 扣 价 格
条 件
产 品 竞 争
产品的质量、设计及交货期
新 产 品
由上图看来，本公司的竞争条件比市面上任何竞争者都还强，因为本公司除
了顾客需支付现金之付款条件及人员销售无法比竞争者更好之外，其它都是本公
司的竞争优势。
2．产生价格竞争的的原因：
市面上各型零售店愈来愈多，其中不乏国际连锁性的企业，各零售商或多或
少都利用以上所述的竞争条件以求获利与生存，其中价格竞争更是剧烈，造成价
格竞争的主要原因归纳起来有下列八项：
（1）供需不平衡，部分供货商或零售商为求生存而降价。
（2）各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来
愈高，使非价格竞争的条件渐不受重视。
（3）流通管道复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引客户购买。
折 扣 竞 争 人 员 销 售
营 业 气 氛
广 告 宣 传
服 务 态 度
商 品 齐 全 度
进 货 奖 励
付 款 条 件
订 购 数 量
营 业 时 间
陈 列 及 标 志
停 车 场
售 后 服 务
（4）关税逐渐降低之结果，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。
（5）商品生命周期缩短，而新产品陆续出笼。
（6）供货商进货奖励政策的缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。
（7）部分零售商经营不善或蓄意倒俩，库存商品因而低价脱手。
（8）地下经营者（如地摊）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用
切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经
营的零售商饱受不公平的竞争。
3．商品的价值与价格：
商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花
色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、及购买的便利性等价值的总和。
当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此一商品，在他的经能力许
可下，此一商品即可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值
时，则必然会被买走，反之帽必然卖不出去，甚至降价也无济于事。
4．价格与成本
价格与成本的关系可简单地以下列公式表示：
价格＝成本＋毛利（或加成）
或 成本＝价格－毛利（或加成）
或 毛利（或加成）＝价格－成本
毛利（GROSS MARGIN）与加成（MARK－UP）的不同在于计算其比
率公式中的分母有所不同：
毛利率＝毛利÷价格，而
加成率＝加成÷成本
毛利率与加成率的关系如下：
毛利率＝加成率÷（1＋加成率）×100％，或
加成率＝毛利率÷（1－毛利率）×100％
下表为毛利率与加成率之对照表，本公司内部所用的一律为“毛利率”，而“加
成率”为市面上部分零售商、供货商或若干公司采购人员惯用的名词，不可不知。
批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。
若以零售价格作为 100 来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：
零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本
100 10-30 5-20 20-35 35-60
换句话说流通费用占零售价格的 40-65%，依商品而定，若以生产成本作为 100
来计算时，则价格结构大致如下：
生产成本+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格
100 50-120 10-30 15-70 175-320
若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为 100 计算，即价格结构如下：
生产商价格+批发商毛利+零售商毛利=零售价格
100 5-20 10-30 115-150
以上的价格结构，都属常态，若超出此范围，则另有其原因了。当然价格的
决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往
往是生产成本的 3-5 倍，这时由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很
小，营销费用很高（通常为营业额的 20-30%），百货公司抽成又多（通常为营业
额的 25-30%），故总流通费用就偏离常规轨了。但消费者因有虚荣心作崇的关系，
认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经
营的形态历久而不衰。
6．生产商毛利：
由于本公司的的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中，我们
必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产
商的毛利结构可以下列公式表示：
生产商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利
若再分析，可以下页的图表来表示：
毛利率与加成率之对照表
毛利率
（％）
加成率
（％）
毛利率
（％）
加成率
（％）
毛利率
（％）
加成率
（％）
毛利率
（％）
加成率
（％）
5．商品的价格结构：
商品的价格结构可以下列公式表示：
商品价格＝生产成本或进口成本＋流通费用
流通费用＝生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利
如果再细分，则各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：
生产成本＝材料成本＋人工成本＋间接费用
进口成本＝起岸价格（CIF）＋关税＋消费税＋通关费用＋配销费用
生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利
批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。
若以零售价格作为 100 来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：
零售价格＝零售商毛利＋批发商毛利＋生产商毛利＋生产成本
100 10－30 5－20 20－35 35－60
换句话说流通费用占零售价格的 40－65％，依商品而定。若以生产成本作
为 100 来计算时，则价格结构大致如下：
生产成本＋生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格
100 50－120 10－30 15－70 175－320
若以生产商价格（即生产成本＋生产商毛利）作为 100 计算，即价格结构如
下：
生产商价格＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格
100 5－20 10－30 115－150
以上的价格结构，都属常态，若超出此一范围，则另有其原因了。当然价格
的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格
往往是生产成本的 3－5 倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规
模很小，营销费用很高（通常为营业额的 25－30％），故总流通费用就偏离常规
轨道了。但消费者因不虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服
饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。
6．生产商毛利：
由于本公司的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中， 必须
更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的
毛利结构可以下列公式表示：
生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利
若再细分，可以下页的图表来表示：
生产商毛利
管 理 费
人事费
事务费
董监事薪资
管理员薪资
福 利 金
折 旧
修 膳 费
其它事务费
营销费用
销售费用
行销费用
促 销 费 用
广 告 费 用
行销事务费
行销人事费
销售人事费
销售事务费
折 扣
交 际 费
在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在天“广告宣传费”、“促销
费”、“折扣”、“配销费用”、及“净利”这几项。这对于价格谈判此一重要的工作将
会有所助益。
7．决定价格的方法：
一般决定价格的方法有下列数种：
（1）以部门别的采购成本加成的方式决定价格
（2）以市场价格为标准的方式决定价格
（3）以拍卖的方式决定价格
（4）以固定费用的回收计算方式决定价格
（5）以心理效果为目标的方式决定价格
（6）以诱饵价格之方式决定价格
本公司商品售价订定应以第（1）、（2）、及（6）种方式为原则弹性应用，
其中（2）是最重要的方法，市场价格更应以批发市场为主。
8．外销价格：
在大部分的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低 20－50％，这是因
为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。外销厂商在生
净 利
税 金
利息支出
配销费用
运 输 费
仓 储 费
配销人事费
包 装 费
营业加值税
所 得 税
股东红利
保留盈余
公 积 金
产方面相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一
方面可协助厂商扩展内销市场（当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合内
销者），另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：
（1）最低订购量（MINIMUM ORDER QUANTITY）
（2）仓储运输的后勤作业（LOGISTIC）
可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生
产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，
在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及运输费用
都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与
本公司来往。
若生产厂商无法照以上方法配合时，则本公司应寻求特约供货商的支持与合
作。
9．不同市场占有率的商品的价格策略：
一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不
同：
（1） 74％以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄
利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。
（2） 42－74％市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太
多，仍就采取薄利多销的策略。
（3） 26－42％市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞
争，供货商愿以较优惠的价格或其它奖励方式与批发商或零售商交易，
故单位元利润较可确保。排名第一名的供货商至少要有此占有率，才
有利可图。
（4） 11－26％市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有
此市场占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，
本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的，创造合
理的利润。
（5） 7－11％市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在的价值获
得业界的认， 但供货商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱
点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供货商谈
判，求取最好的价格。
10．不同生命周期的商品：
任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是时间长短而已，长则
数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱
和期”及“衰退期”五个阶段。在不同的阶段，其营业利润可以下图表示：
营
业
利
润
引起期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期
身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的价
格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：
特征项目 引起期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期
需要量 逐渐成长 急速成长 成 长 率 减
少
停止成长 减退
竞争品牌 少 出现各种品牌 逐 渐 至 达
顶点
减少 急速减少
利润 赤字 提高 逐 渐 至 达
顶点
下降 最低时会出现赤
字
景气好坏 无关 几乎没有影响 影响渐大 影响大 因恶化而带来决
定性的打击
整
体
其它项目 稍 有 供 过
于求现象
转业、倒闭企业出
现
转业层出不穷
成本 非常高 急速下降 已 达 最 低
限度
不再降低 不再降低
技术改良 不断尝试 改良附带部分 几乎没有 没有余地 几乎没能
生产设备 规模小 规模大 因 生 产 效 率 不 良
而着手整顿
废弃、转换
运转度 百分之百 充分运转 超越巅峰 降低
生
产
其它项目 出 现 各 种
商品
管道 有限 扩大 整理 缩短 缩短、整理流
通 库存量 不足 库存量枯竭，订
单源源不断
增加 已达最大限度 降低
退货 有时有 付款顺利 开始增加 增加 急速增加
利润 大 合理 开始减少 减少 没有
支票 长期化
其它项目
消 费 者 阶
层
都市的高所得阶
层
都市的高所得阶
层
普 及 于 地
方 都 市 的
中 所 得 阶
层
乡 下 的 低 所 得 阶
层
最低所得阶层或
极少数的乡下人
士
知名度 低 急速上升 百 分 之 百
流行
不流行 落伍
价格 非常高 降低 紊乱 大廉售 大致安定
消
费
者
其它项目 精英意识非常高、
不具价格领导者
的作用
精英意识高、具
有价格领导者作
用
热 烈 列 换
品牌
热衷更换品牌 以新产品交替频
繁
其
它
广告 教育指导、首次
激发需要
强调品牌，市场
占有率提升，竞
争更加激烈
以 销 售 金
额为目标，
特 殊 企 划
活动
减 少 广 告 量 以 促
进 有 利 润 的 销 售
为手段
促销效果极低
