主讲导师：李健霖
大客户营销与拓展技巧
英文标题
:32-35pt
颜色
: R153 G0 B0
内部使用字体
:
FrutigerNext
LT Medium
外部使用字体
: Arial
中文标题
:30-32pt
颜色
: R153 G0 B0
字体
:
黑体
英文正文
:20-22pt
子目录
(2-5
级
) :18pt
颜色
:
黑色
内部使用字体
:
FrutigerNext
LT Regular
外部使用字体
: Arial
中文正文
:18-20pt
子目录
(2-5
级
):18pt
颜色
:
黑色
字体
:
细黑体
配色参考方案：
建议同一页面内不超过四种颜色，以下是
13
组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）
客户或者合作伙伴的标志放在右上角
.
大客户营销之客户关系建立的框架
备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。
层级标准：
6
个维度，
5
个层级
1
）
人：
通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键
TOP
客户
CEO
、
CTO
、
COO
、采购总监
…
2
）
事：
以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中在
6
个维度上的具体表现：
接受认可度
活动参与度
信息传递
项目及日常业务指导
项目支撑度
竞争态度
3
）
评估：
陈述目标客户在业务
目标中的表现得出最终层级得分
教练
(3
）
支持并排他（
2
）
支持（
1
）
中立（
0
）
不认可（
-1
）
原则：通过业务实际支撑结果和过程
评估关键客户关系
关键客户营销现状评估
。
a
组织结构和
决策链分析
执行计划
并定期检查
定义关键客户
确定行动计划
目标与
Owner
Power Map
Top list
KR
Datacard
大客户营销：五个关键步骤
Step1
：第一类，基于关键职位（工具：组织权力地图）
客户
E
部门
5
客户
A
部门
1
图例
客户
F
部门
6
客户
C
部门
3
客户
I
部门
9
客户
D
部门
4
客户
H
部门
8
客户
K
部门
11
客户
L
部门
12
客户
M
部门
13
客户
N
部门
14
2
2
N1
3
0
N3
1
B
A
C
E
本司人员
A
本
司
合作伙伴
或
隐形决策者
2
-1
-1
通用决策链分析
D
A
S
√
A
（
Approver
）决策批准者
：
D
（
Decision Maker
）决策者
：
S
（
Decision Making-Supporter
）决策支撑者
：
等
E
（
Evaluator
）评估者
：
I
（
Influencer
）决策影响者
：
Step1
：第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力
在组织中对高层客户或业务决策者有影响力的人（股东、利益集团、家人、好友、朋党等）
明日之星（要提前打基础）
领导（
Director
以上层级）的
PA
， 集团高层领导还有
BA:
Group CTO
Step1
：第三类，基于对前两类客户的影响力，深度识别
基于关键职位
基于关系和影响力
高层客户
高价值客户
（动态）
关键客户
基于决策价值
有影响力
的客户
总结：根据职位和价值输出关键客户
工具二：
TOP list
关于
Sponsor
：
工具三：拓展卡片
反应及时
理解业务
善于运用资源
足以信任
客户期望
能力要求
拓展方法：期望分析
拓展沟通方法：六步系统分析解决法
马斯洛需求层次论
拓展方法：需求分析
拓展方法：需求分析
拓展方法：社交风格
）
商务关系平台建设
个人关系平台建设
期望和
满意度管理
避免：
信任
（安全感）
价值
（个人
/
职业）
感知
（客户体验）
核心
循序渐进
拓展方法：多种手段综合利用，循序渐进
不认可（
-1
）
Negative
中立（
0
）
Neural
支持并排他（
2
）
Exclusive Support
教练（
3
）
Coach
支持（
1
）
Support
……
拓展方法：区分客户态度
需求
层次
需求
描述
拓展手段
拓展方法：针对个人需求
处理反对意见六步系统解决法
客户成立的四步提问法
总 结
谢谢
观赏
精彩的职业 完美的人生
