U6渠道支持-产品定位及业务模式培训.ppt

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U6产品市场定位及业务模式 U6U6事业部事业部 程刚程刚 20082008年年0303月月3030日日 考试题目 U6U6目标客户长什么样目标客户长什么样?? U6U6解决客户什么问题解决客户什么问题??（（33大问题大问题55句话）句话） U6U6客户的购买行为特征客户的购买行为特征?? U6U6与与U8U8的差异的差异?? U6U6针对高针对高//中中//低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势 U6U6普及的目标普及的目标?? U6U6入户培训的入户培训的77项内容项内容?? 打消打消U8U8传统伙伴顾虑的传统伙伴顾虑的66步要点和步要点和55点说法点说法?? U6U6核心伙伴工作核心伙伴工作((周周))计划表的计划表的44个重点内容个重点内容?? U6U6数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点?? eDMeDM精准传播的形式＆意义精准传播的形式＆意义?? 样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果? ? 样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、U6U6业务的体会业务的体会?? 一、U6-普及型ERP的定位 用友的用友的ERPERP普及目标普及目标 消费得起消费得起 快速应用快速应用 效果显著效果显著 用友推动普及的套路用友推动普及的套路 适合市场的产品适合市场的产品 对成长型企业量身定制的工序化销售＆服务套路对成长型企业量身定制的工序化销售＆服务套路 具备专业技能的工程师队伍具备专业技能的工程师队伍 只有用友才能推动中国的只有用友才能推动中国的ERPERP普及普及 组织规模组织规模 用友最重视客户服务用友最重视客户服务————客户经营客户经营 2020年年6060万客户的积累万客户的积累 低端ERP市场目标客户及特征 制造业，重点是制造业，重点是电电子、机械、五金、塑胶子、机械、五金、塑胶 玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等 国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业 人员规模人员规模50-800,50-800,收入收入15001500万－万－11亿亿 私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主 以业务管理为核心以业务管理为核心,,管理规范性较差管理规范性较差 企业规模企业规模 行业分布行业分布 企业类型企业类型 管理特制管理特制 经营类型经营类型 重点是新用户以及重点是新用户以及ERP0,1ERP0,1的制造业老用户的制造业老用户客户基础客户基础 关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征购买特征 无专人，应用少，无专人，应用少，ERPERP认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望ITIT基础基础 低端ERP市场目标客户及特征（续）（续） 5-155-15万万ERPERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争 客户选型特点客户选型特点 关注核心需求的满足度，价值营销关注核心需求的满足度，价值营销 价格敏感、口碑影响大价格敏感、口碑影响大 选型快速、老板参与、易选型快速、老板参与、易““冲动冲动””决策决策 客户的核心价值需求客户的核心价值需求 财务业务一体化财务业务一体化 围绕订单的销售服务围绕订单的销售服务 存货的控制存货的控制 55句话：句话：快速订单响应，快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易交付容易————解决部分核心问题，实现明显改善解决部分核心问题，实现明显改善 经营对策经营对策 .. 1) 1) 市场匹配的产品市场匹配的产品 2) 2) 快速高效的价值销售快速高效的价值销售 3) 3) 快速高效的实施交付快速高效的实施交付 4) 4) 团队基本价值沟通能力团队基本价值沟通能力 适用客户举例1 机械部件厂机械部件厂 江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套 年产值年产值 5000 5000万元，有万元，有300300员工，平均每月员工，平均每月2020笔订单，存货笔订单，存货 近近20002000万，业务增长很快万，业务增长很快 老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货 管理混乱管理混乱 这种存货占产值比这种存货占产值比30-40% 30-40% 的企业适合用友的企业适合用友ERPERP普及版来安普及版来安 排合理的采购计划排合理的采购计划 与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，3030分钟说分钟说 服老板，当场落单服老板，当场落单 适用客户举例2 电子厂电子厂 广东某电子厂，产品广东某电子厂，产品7070％出口％出口 年产值过亿元，有年产值过亿元，有500500员工，每天单据量达员工，每天单据量达300300笔，近两年业笔，近两年业 务超过务超过6060％增长％增长 最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停 工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成 巨大浪费和信誉影响巨大浪费和信誉影响 这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的 企业适合用友企业适合用友ERPERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单普及版来自动协调各环节，统筹保障订单 交期交期 老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单 适用客户举例3 国内经销商国内经销商 宁波某日用品经销商，年收入宁波某日用品经销商，年收入80008000多万，十来个分支销售多万，十来个分支销售 机构，机构，100100多人，有批发也有零售，每年多人，有批发也有零售，每年3030％以上增长％以上增长 但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发， 销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利 息吃掉利润等现象息吃掉利润等现象 这样销售失控的企业，也急需要用友这样销售失控的企业，也急需要用友ERPERP普及版来加强内普及版来加强内 控，杜绝投机，降低赊销风险和损失控，杜绝投机，降低赊销风险和损失 跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财务业务跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财务业务 一体化，一体化，22次落单次落单 U6产品模块构成 简单生产简单生产 计划生产计划生产 销售管理销售管理 总帐总帐 采购管理采购管理 库存管理库存管理 存货核算存货核算 委外管理委外管理 UFOUFO报表报表 固定资产固定资产 工资管理工资管理 财务分析财务分析 应收管理应收管理 应付管理应付管理 成本管理成本管理 生产管理 供应链管理 财务管理 U6与U8的差异 客户定位不同客户定位不同 U6U6：中偏小企业：中偏小企业 U8U8：中偏大企业：中偏大企业 业务对象不同业务对象不同 U6U6在售前、售后都要面对老板在售前、售后都要面对老板  产品、销售、交付都简单产品、销售、交付都简单 U8U8在售前、售后主要面对中层在售前、售后主要面对中层  产品、销售、交付全面复杂产品、销售、交付全面复杂 业务模式不同业务模式不同 传统顾问式方案营销，费时费力传统顾问式方案营销，费时费力 创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员） 竞争优势 与金蝶与金蝶K3K3、神码易飞的、神码易飞的 比较优势比较优势 与速达、管家婆、与速达、管家婆、 易助的比较优势易助的比较优势 与天思、正航的与天思、正航的 比较优势比较优势 U6U6 普普 及及 型型 ERPERP 　　产品简单实用、易学易用产品简单实用、易学易用 易实施交付易实施交付 　满足客户核心价值需求，　满足客户核心价值需求， 解决其发展过程中的核心解决其发展过程中的核心 问题，能够快速见效问题，能够快速见效 　　性价比高性价比高,,满足客户的价满足客户的价 格期望：格期望：5-155-15万万 　通过独立产品聚焦该细分　通过独立产品聚焦该细分 市场，有效促进业务发展市场，有效促进业务发展 　广泛的服务网络　广泛的服务网络  业务应用完整，业务应用完整， 功能完善功能完善 　产品线长，能支　产品线长，能支 持客户应用升级持客户应用升级 　品牌知名度高　品牌知名度高 　　较好的客户基础较好的客户基础  公司持续投入能公司持续投入能 力强力强  服务投入大服务投入大 　支持网络　支持网络 　　品牌知名度品牌知名度 　　客户群体客户群体  公司持续投公司持续投 入能力强入能力强 二、U6创新的业务模式 狠抓人力资源效率狠抓人力资源效率————服务型企业的运营关键服务型企业的运营关键 U6U6业务模式的业务模式的33要素要素 快速销售快速销售：：3-43-4次签单次签单  工序化销售工序化销售 快速交付快速交付：：1515人天完成人天完成  工序化实施工序化实施 低成本人员低成本人员：工程师营销：工程师营销  4 4 门关键课程门关键课程 快速销售的关键点 初访初访 了解了解66大类问题大类问题 灌输灌输33大能力大能力 建立关键人认同建立关键人认同 过堂过堂 把握项目走向把握项目走向 判断工作有效性判断工作有效性 控制控制22个关键点：个关键点：关键人配合、老板沟通关键人配合、老板沟通 杜绝杜绝 方案方案 多次演示多次演示 参观、考察参观、考察 快速交付的关键点 目标导向目标导向 老板沟通老板沟通 公告板公告板 ＋＋ 周计划督察周计划督察 ＋＋ “ “一把手关注一把手关注”” 控制控制33个环节：调研、基础资料、培训个环节：调研、基础资料、培训 杜绝杜绝 传统调研传统调研 方案方案 多次的培训多次的培训 参与客户编码参与客户编码 1515人天人天  10 10人天人天 低成本人员的关键点 有准备的招聘及甄选有准备的招聘及甄选 加大培训投入，改变培训方法加大培训投入，改变培训方法 标准化的工作流程，便于能力复制标准化的工作流程，便于能力复制 人员管理人员管理 人才替补人才替补 氛围建设氛围建设 考核导向考核导向 考试题目——巩固培训效果的最有效手段 U6U6目标客户长什么样目标客户长什么样?? U6U6解决客户什么问题解决客户什么问题??（（33大问题大问题55句话）句话） U6U6客户的购买行为特征客户的购买行为特征?? U6U6与与U8U8的差异的差异?? U6U6针对高针对高//中中//低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势 U6U6普及的目标普及的目标?? U6U6入户培训的入户培训的77项内容项内容?? 如何打消如何打消U8U8传统伙伴顾虑传统伙伴顾虑??（（66步要点步要点+5+5点说法）点说法） U6U6核心伙伴工作核心伙伴工作((周周))计划表的计划表的44个重点内容个重点内容?? U6U6数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点?? eDMeDM精准传播的形式＆意义精准传播的形式＆意义?? 样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果? ? 样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、U6U6业务的体会业务的体会??