提高谈判的实力
谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，
在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快
速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真
可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是
一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两
次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复
较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判
力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表
现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具
有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个很少接触谈
判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈
判的胜利。因为谈判并不象一场拳击比赛那样用武力
迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能
是说服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须
要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服
许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击
败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈
判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强
坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各
种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。
在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难
以解决的谈判，因为人与人之间的关系同国与国之间、
集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我
们不可能放弃它，如果真是这样的话，恐怕对双方都
不会带来好处。
既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈
判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想
方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中
的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必
须抛弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力
和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。因此，
必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄
想。怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈
判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总
目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有
着广泛的运用价值。有这样一件事，一个贪玩的孩子
有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的
时候，他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这
是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下
爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。
但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往
下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫
他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚
的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终
于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，
鼓励儿子再往下一步。就这样，一步接一步，小男孩
终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣
鼓舞，他父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现
目标的典型的成功例子。
吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃
起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法，反映两种
迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他
吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的
人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃
到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从
吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果
吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一
时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲
观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，
他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有
长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多
物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他
的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个
美好，他是幸福的。
在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎
坷，遭遇如何不幸，最终的结局如何，相信我们会向
好的目标一步步发展。
具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，
首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。
对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中
解决，虽然你开头会遇到较大的麻烦。如果你能一直
这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，
获得一个令人满意的完美结局。
下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为
一名杰出外交家的迷人风采。在一次招待会上，一位
西方女记者对着话筒匆匆问道：
“周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？”
“可以的。”周恩来微笑着回答。
“您已经 60 多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆
非凡，显得这样年轻、英俊？”
场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很
多人都想知道的问题。
周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音
宏亮地坦然回答：“因为我是按照东方人的生活习惯生
活，所以我至今都很健康！”
翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了
经久不息的掌声和喝彩声，各国记者无不为周恩来的
巧妙回答所折服。
在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介
绍了我国经济建设的成就及对外方针后，回答记者提
问。一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多
少资金？”这实际上是讥笑我国建国初的贫穷。
周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，
有 18 元 8 角 8 分。”全场愕然，鸦雀无声。
周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行
面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、
五分、二分、一分的 10 种主辅币人民币，合计为 18
元 8 角 8 分。中国人民银行是由全中国人民当家作主
的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄
厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，
在国际上享有盛誉。”周恩来一语惊四座，大厅内顿时
响起了听众的热烈掌声。
判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判
开始，实际上，你在日常工作、学习生活中的一言一
行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方
式，已经表明了在谈判桌上你会有什么样的表现。
1971 年 10 月 25 日，在美国纽约举行的联合国第
26 届大会上，以坦桑尼亚为首的广大亚非拉国家，要
求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合
法席位。当联合国大会以压倒多数通过这一提案时，
整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国
内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。
乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才
都极佳的才子，被毛泽东亲切地称为“乔老爷”。他学
识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文
件均出自他手。同时，引起人们注意和赞叹的是他还
有一张滔滔不绝的雄辩之口。
国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：“论点独到，
令人刮目相看”，“语言犀利，富有说服力”。乔冠华的
谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风
范，在国际讲坛上为中国人民争得了荣誉。
代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞
行途中，不知从哪儿冒出来一批外国记者，他们又是
拍照，又是摄像，并连珠炮似地提出了一连串问题。
乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿
态和这些西方记者开了个玩笑：
“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘
飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自由自在啊！”顿时引
来了记者们善意的笑声。
一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第 26
届联大代表团的团长，对大会通过恢复中国席位的决
议有什么想法？
是否感到突然？”
乔冠华说：“我一点也不感到突然。用中国的一句
成语来说，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不
能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的
外交不是采取现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把
身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？
它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露
在外面嘛！”
“你指的是谁？”
“各位都是聪明人，还要我明言吗？”
另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的
中美关系会有什么影响？”
乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政
策，希望对方也采取现实主义政策，那么事情就好办
多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难
道这样一来，中国就从地图上消失了吗？”
“中国代表团将怎样开展自己的工作？”
乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢
复中国在联合国合法席位问题多年来坚持不懈的努力，
感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对
联合国的许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我
们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快
熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事
国之一的应有的贡献。”
乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑
风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，初次让西方记者
领教了他那出众的谈判实力。
11 月 15 日，中国代表团首次走进联大会议厅，
乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主席和许多国家的
代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个
超级大国的霸权主义，并对美国、日本政府制造“两个
中国”的图谋进行了严厉谴责。
整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道
说：“乔冠华的发言震动了联合国大厦。”
如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，
那么大家可以领略一下中华人民共和国对外贸易经济
合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞
台所展现的大气磅礴、举重若轻的迷人风采。
有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她
为何至今还是独身一人。是无可奉告，还是避实就轻
含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪
的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，
她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和年轻时
的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标
准男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总
觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。
然后就是在山沟里一呆 20 年，接触范围有限，等到走
出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了
吧。”
她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感
动。这里表现出吴仪一个鲜明的个性特点，那就是坦
诚直率。
如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可
企及的先天原因，但是更多的还是需要后天的不断努
力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。
怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学
习、积累，在学习的过程中，采取 “拿来主义”的态度，
剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。
学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理
论学习，有实际考察，等等。
谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希
望自己的谈判实力不断增强，但却不知道从何处做起，
因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交
说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。
藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。
利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所
谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，
使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。
借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是
因为在一般人的观念里，总认为 “第三者”所说的话较
具客观性，较为公正。
利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他
人。
利用风俗习惯作为有力的证言。
尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的
攻击性。
先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。
欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当
别人遇到困难时，我们多半是以幸
运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为
被安慰的对象，使对方奋发振作。
凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的
视线最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，
不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压
迫感。
在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是
一个成功的人所必具的态度，也是身为现代人所不可
或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一
切井井有条，否则就会紊乱无章。
不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出
丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙
谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱
的台阶。
有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当
我们有求于他人时，为了要使我们所说的话具有说服
力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。
以质问回答质问。
受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的
方法解决。
对别人的错误最好能够先夸赞后指正。
只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉
责备时，只要适时适度，仍然能收到良好的效果。
尽量发掘别人的长处加以称赞。
多赞美女性，能缩短彼此间的距离。
无言的举动比直接的道歉更能传情达意。
对于别人的称赞，最好坦率地道谢。
遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这
种高超的手腕并不是一般人所能具有的，倘若我们在
日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不
见，不听，不说”的三不主义。
尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话
说起来容易，做起来却相当困难。
请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。
（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。
（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小
的范围。
如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以
说对于提高谈判实力是大有好处的。
培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完
成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关
斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最
后一射并不理想，使他只需射到 5 环以上就可荣获冠
军。
这是关键性的一箭，射中 5 环以上，他便取得最
后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，但是这
种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动
员已经胜利在望了。
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着
他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧
张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动
员的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，心理负担超
出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都
未料到，竟然连标靶也未射中。
这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个
问题：
如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判
领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，
六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权
轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说
只能是失败。
在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯
症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使
自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一
目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有
健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外
的情况冷静处之的能力。
“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰
骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保
证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千
虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上
智者。
如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自
己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳
处之，把自己置于安全境地。
我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？
使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够
以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍
然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里
是有一定技巧的。
首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。
假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失
误，错误地认定对方全部资产中有 80％正处于效益
下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，
效益下滑状况尚不足 50％，另有一半以上是处于非常
好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的
基
本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和
谈判信誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越
大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相
信你所列举的每一份资料。
如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，
同时会使你离谈判目的越来越远。
因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持
高度的警觉性，避免发生大的失误。一旦发现自己犯
了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。
如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，
千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道
歉，然后重新提供准确的资料。
不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应
该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非
但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承
担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。
同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化
和提升的过程。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。
立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人
的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，
希望能通过某种 “幸运”使自己转危为安，化险为夷，
有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自
欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，
才使得他失去了改正错误的最佳机会。
运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难
以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，
那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经
意识到了。由于两方都是具有相当文化知识和社会地
位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹
之中。
像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程
中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如
果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所
预期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立
刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误
便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的
进一步扩大。要尽全力治愈它于一点上，如果贻误战
机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地
步了。
因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好
还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方
原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不
适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，
最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的
战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，
逐渐地取代旧的不适当的战略。
如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种
情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。
谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某
种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，
我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。
但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有
重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行
攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，
并以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权乃留在自
己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。
每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必
须拥有自信。
上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判
战术上的失误，并毫不犹豫地改正。但这绝对不是说
要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，
如履薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自
己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯
懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我
能行的”！别看只有一字之差，却反射着两种不同的人
生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进
取的。
取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够
取胜。
谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多
的困难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃
避。
每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利
地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共
同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每
一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实
的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情
绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人
产生反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协
议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这
是缺乏自信心的表现。
谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务
所上班，就碰到下面一个案例：一个侨居外国的父亲
给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族
内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论，家族的
许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭云
的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的
那些人对谭云非常恼火，扬言要上告法院。这时他们
与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其
来的事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生
有些不知所措了。
为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主
张，但是职业的敏感性使他心有不甘。他深入调查，
对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔
钱应该属于赠予性质，根本不能说是借贷，那些家族
成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒心
理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这
一场谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后谭云
靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。
可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整
个谈判案件的内容及过程，我们可以发现谭云是自信
的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高
了谈判者的谈判力。谈判力的提高反过来又进一步增
强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。
我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这
同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的
决定必须是正确的。
如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这
是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一
大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但
又不得不作出回答的问题。对这些问题，你事先并未
经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。
在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。
遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落
井下石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要
一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，
但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。
这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危
不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让
谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、
草草率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的
计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什
么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方
的提议。
谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，
是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。
面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细
考虑，请给我一点时间。”把这一句话大胆地说出口，
可以省去许多麻烦。
这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔
寡断。这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑
上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上
做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、
明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项
决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必
是会得到对方谅解的。退一步说，即使当时没有得到
对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、
优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一
切的主动权便都落到了你这一边。
谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一
次谈判都是对谈判者能力的检验。谈判的成功与否，
在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我
们谈谈谈判者应该具有的能力。
在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重
要。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，
发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己
所代表的组织的
地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。
首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思
想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，
演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密
切相关的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有
两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的
心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状
况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。
其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或
作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的
语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传
鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演
讲家总结其成功秘决为 8 个字：相声、小说、戏剧、
朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在
演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有
戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段
话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出
演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，
富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧
张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很
大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与
理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形
象，并使对方乐于接受。
再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具
有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂
的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还
要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动
于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动
听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当
然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄
或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达
自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是
不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这
些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮
的话，那么他称得上具有强大的谈判力。但是一般来
说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一
次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复
讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不表
现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳
中求胜的耐力。即使是一个“谈坛”老手，具有很强的
谈判能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是一个很
少接触谈判的新手，他也不可能在极短的时间内取得
谈判的胜利。因为谈判虽然可以被比喻为一场战斗，
但毕竟是一场口舌之争，它的效能方式只能是说服，
而不可能是强迫。
基于上述原因、谈判者在谈判过程中必须要有打
持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服
许多意料之中和意料之外的困难，
才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈
判各方处于敌对状态，只是因为各
种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前，这样的谈判，
其难度将会成倍地增加。
比如巴以和谈……
比如波黑和谈……
比如中美之间关于知识产权问题的谈判……
比如美俄核裁军谈判……
这样谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各
种新闻媒介、理论刊物对这些问题
有很多的阐述与分析。
但是在我们周围的实际生活中，同样也大量地存
在着这类难以解决的谈判。因为人
与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关
系一样错综复杂。
但是我们不可能放弃谈判。
既然圆满地达成协议、实现己方的预定目标是谈
判者义不容辞的责任，那么谈判者
需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，
克服谈判过程中的各种困难。如
临深渊、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行为；怒目圆
睁、怒发冲冠、拼命猛冲是莽汉的
行为，都是理智的谈判者所不取的。
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