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区域竞争对手
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在售项目动态监控
个案分析
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朗日花园
个案分析
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恒祥豪苑
个案分析
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湖光水岸
天河山海观
个案分析
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天河山海观
个案分析
——
海骏达
·
幸福里
个案分析
——
海骏达花园
个案分析
——
宝石花园
个案分析
——
大正
·
峰景园
3000
元
/
㎡以下
3500
元
/
㎡
3800
元
/
㎡
4000
元
/
㎡以上
价格
项目名称
宝石花园
海骏达幸福里
湖光水岸
大正峰景园
湖光水岸
朗日花园
恒祥豪苑
海骏达花园
价格多分布在
3200
－
4200
元
/
㎡之间，
其中
3500
元
/
㎡上下更为密集。
区域在售价格
灏景尚都
本项目在户型设计
和规划方面针对竞争
市场具有较为明显的优势；
但在区位条件、配套设施等方面与竞争项目存在一定差距。
竞争市场分析
—
综合评价
一个对手
/
一个标杆
本项目最大
竞争对手
大
正峰景
园项目
2010
年
02
月首次开盘
，该项目以规划、户型、价格优势，取得理想份额，
今年下半年将有多幢高层建筑投放
市场，是
我们本项目地理位置最近的主要竞争对手。
本项目最大
标杆对手
海骏达花园项目
2009
年
05
月首次开盘
，凭品牌实力、规模优势，
已完成第一期项目（住宅部分
）
50%
以上的
销售
，是继灏景尚都之后又一明星
项目。
分析大正峰景园
活动：梧州房交会，亚洲小姐剪彩售楼中心开放、品酒会鉴赏、音乐会
营销：以货量销售节奏为临界点配合大型造势活动
从项目优质生活人居的定位出发，突出
万㎡主题式休闲购物中心家乐福及星级
标准酒店生活配套的项目优势。强调产品的实用性，入户花园
+
双阳台
设计，但
品
牌效应性未显强势 。
媒介：采用报纸、网络、户外活动、推出“日进斗金超值套餐，每天一百轻松置业”
VIP
卡诚意认购开盘蓄势手段。
分析海骏达花园
活动：梧州房交会，销售活动
——
售楼中心开放、样板区开放、香港明星表演
营销：以常规操作为主，老练，稳重
以品牌带动项目，品牌先行并贯穿始终
从项目欧洲生活城高档的定位出发，强调产品的品质性，突出了项目区域优势，品
牌强势入市，配以活动及重大销售时点为中心；强强合作打开了梧州中高端市场。
媒介：选择采用强势轰炸，报纸、网络、户外、彩旗一一运用；视觉上，亮丽独行，
闪耀
是其最大特色，项目对外出街宣传无不炫耀着奢华性。
市场分析结论
1.
梧州楼市正处于成长期至快速增长期；
4.
客户层面由少数富裕阶层发展为多数的城市中坚力量；
2.
竞争项目集中的区域主要是河西板块；
3.
竞争格局由价格竞争进化到产品竞争并继续向形象竞争转化；
项目定价策略及回款测算
销控阶段划分原则
销售阶段划分与整体开发思路相呼应，且需遵循以下几点原则：
有利于资金回笼和滚动式开发
考虑市场在一定时段内的吸纳能力
有利于形成“势”
有利于降低风险
项目销控
一
期
第三期：
5
座
共
348
套住宅
第二期：
3
座、
4
座
共
424
套住宅
第一期：
1
座、
2
座
共
264
套住宅
一
区
分
三
阶
段
进
行
推
货
二
期
三期
蓄势入市、领跑市场
中心楼王、价格拉升
乘势加推、热爆全城
分期推货
时间
备注：我们预算从今年上半年完成筹备工作，下半年项目正式进入工建阶段，项目在
2011
年
5
月份达到部分住宅预售要求，所以我们的销售节点从
2011
年
5
月开始计算。
整体销售可以分为以下阶段，即：
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
一区第一期
一区第二期
一区第三期
形象接入阶段
项目初步入市；
塑造形象；
价值提升阶段
形象塑造已见成效
价格价值有效拉升
形象成熟阶段
形象深入民心
价值体现
推货节奏
基本原则：逐步渐进提高和留有升值空间。
价格控制上要严格避免三种情况：
避免价格下调
，房价在楼盘开盘以后，基本原则为只升不跌。
避免价格做空
，不能人为地随意地处理销售价格。
避免缺少价格升值空间
，销售过程中一旦发现楼盘出现旺销现象，便误认为上市价格太低，过快或过大幅度地上调房价，致使市场应预留的空间失去。
价格控制原则
产品定价
销售资料、道具准备齐备
导视系统、售楼处包装完毕
样板房、看楼通道包装到位
工程进度在客户登记咨询时达到展示条件
园林展示区景观完成，展示区与施工区有效隔离
价格策略实现的前提条件
实现价格前提
产品定价
备注：以其他楼盘的市场竞争力以及对我们项目造成威胁的大小，得出其所占的权重比例。
产品定价
类比均价原则
预期项目的价格上浮预估值为：
13%
价格上浮预估值
根据项目的关键点进行升值加权
产品定价
一区洋房
均
价
：
4100
元
/
㎡
灏景玥城与中正行强强联手，对项目营销操作执行到位，工程进度高效快速，市场达到预期升幅，
我们力争实现：
项目最终售价确定
产品定价
基本原则：逐步渐进提高和留有升值空间。
二区、三区展望缔造梧州楼市神话
项目售价走势预测
产品定价
整体预计回款
总体营销推广费用预算
费用预算说明：
营销推广担负着项目形象建立，积累客户推广等作用，且为项目打造品牌形象，顺势销售奠定基础。
本费用预算仅为一个参考控制标准，因实际操作及对各项工作要求的质量与标准不同，费用会有差异，本公司在实际工作中会与发展商共同商讨。
本预算不包含营销中心、样板房等工程装饰费用。
推广费用安排
总体费用预算控制在回款
总额
亿
元
的
1%
以内
,
约
450
万元
。
