拥有庞大的管理资料库
辅导教师：杨玉明
拥有庞大的管理资料库
第一章 心理学概述
学习目标
1.掌握心理现象、心理过程、个性心理的
概念，重点掌握心理学研究的对象。
2.了解心理学研究的意义，理解心理学的
任务，掌握心理学的研究方法。
拥有庞大的管理资料库
第一节 心理学研究的对象和性质第一
讲 实用心理学
一、心理现象
任何一门科学都有其特定的研究对象和探索的领
域，心理学研究的对象是人的心理现象。人们
在生活实践中与周围环境、事物相互作用，必
然有这样或那样的主观活动和行为表现。这就
是人的心理现象，简称为心理。人的心理是由
心理过程和个性心理两大部分组成。心理过程
和个性心理是人的心理活动的基本形式，也是
人的心理表现的重要方面。
拥有庞大的管理资料库
1、心理过程
心理过程即人的心理活动过程，它是在人脑中发生、发展和完成
的。人的心理过程就其性质与功能的不同，分为认识过程、情绪
情感过程和意志过程三个既有区别又有联系的过程。
(1)认识过程。认识过程是人接受、储存、加工和理解各种信息的
过程，即人脑对客观事物的现象和本质的反映过程。
人的认识过程是从感觉开始的。
(2)情绪情感过程。人们在认识客观事物的过程中，绝不会是无动
于衷的，或是淡漠无情的，而总是持有一定 的态度和倾向，产生
某种主观的体验，如喜、怒、哀、乐、爱、憎、恶、惧等，这些
均属人对各种不同事物的态度和体验，人对于所认识或所操作的
事物的态度的主观体验过程就是情绪情感过程。
拥有庞大的管理资料库
(3)意志过程。人不仅能对客观事物感受和认识，并产生情绪和情感，还能根据对事物的认识
和在情感的激励下，进行有意识的变革客观环境的活动。人类不仅能认识世界，还要 改造世
界，这是人与 动物的根本不同之处。
人在认识和改造世界的活动中，总是带有一定的目的性。为实现既定目的又要想方设法
去战胜各种困难。这种为改造客观事物而提出目标，制定计划，选择完成计划的方式、方法，
坚持不懈地努力，克服各种困难，以达到预期的目的，这类活动叫做意志行动。为达到预期
目的并与克服困难相联系的心理活动过程即为意志过程。
认识过程、情绪情感过程和意志过程都有各自发生、发展和完成的历程，并且在它们之间还
存在着一定的时间延续，故称之为心理过程。知、情、意是既有区别又有联系的心理活动的
三个方面，它们既互相联系又互 相制约。一方面，人的情绪情感和意志总是在认识的基础上
产生和发展起来的。认识是情绪情感和意志的前提，人对客观事物的态度取决于对该事物的
认识，人的意志行动是在认识的 基础上、在情绪情感的推动下产生的。所以，只有认识得正
确深刻，才能产生强烈的情绪情感和坚强的意志。另一方面，人的情绪情感和意志对认识也
具有重要的影响。由于情绪情感 和意志在人的认识过程中起着筛选、过滤和动力的作用，它
们又是衡量一个人认识水平的一个重要标志，所以只有强烈的情感和坚强的意志，人才能积
极主动地去认识客观事物。可见，意志对认识和情绪情感起着调节和控制的作用。
认识过程、情绪情感过程和意志过程所构成的心理过程及其相互联系、相互制约的关系
是心理学研究的重要内容之一。
拥有庞大的管理资料库
2.个性心理
人的心理活动不仅有各种各样的心理过程，而且在具体人身
上产生时，还表现出各个人的 特点。这些不同的特点构成了人与
人之间在心理上的差异，称为个性差异。个性差异主要体现在两
个方面：个性倾向性和个性心理特征。
(1)个性倾向性。个性倾向性又称个性心理倾向性，是指一个
人所具有的意识倾向和人对客观事物的稳定的 态度。它是人从事
各项活动的基本动力，决定着人的行为的方向，其中主要包括需
要、动机 、态度、兴趣、理想、信念、世界观。世界观在个性倾
向性诸成分中居于最高层次，决定着人的总的心理倾向。心理倾
向在个性倾向中，随一个人的成熟与发展的阶段而不同。在儿童
期，支 配其心理活动与行动的主要心理倾向是兴趣；在青少年期，
理想上升到了主导的地位；到青年晚期和成年期时，人生观和世
界观支配着人的整个心理与行动，成为其主导的心理倾向。
拥有庞大的管理资料库
(2)个性心理特征。个性心理特征是一个人身上经常表现出来的本质的、
稳定的心理特点，这种稳定的心理特 征是个性的心理倾向稳固化和概括
化的结果。个性心理特征包括能力、气质和性格。
总之，心理学研究的对象包括两个方面：心理过程和个性。心理过程
和个性是相互密切联 系而不可分的。一方面心理过程是个性形成的条件
和表现，如果没有对客观事物的认识，没有对客观事物的情绪情感，没
有对客观事物的积极改造的意志行动，人的个性是难以形成的 ，另一方
面，已形成的个性特征又可以影响和制约心理过程的进行，并在心理活
动过程中得到表现。如，具有不同兴趣和能力的人，对同一事物的认识
及解决问题的水平常常是不同的 。性格不同的人，在处理同样问题时，
常常表现不同的行为特点，有的人迅速果断，有的人犹豫不决。因此，
人的心理过程和个性心理是一个既有区别，又有联系的统一整体。要深
入 地了解人的心理现象，真正掌握人的心理全貌，必须考虑到人的心理
活动的整体性，并从心理活动的整体性上加以考察和研究。
拥有庞大的管理资料库
二、心理学的性质
1.心理学既年轻又古老
2.心理学既是社会科学又是自然科学
3.心理学既是一门理论科学，又是一
门应用科学
拥有庞大的管理资料库
一、心理学的任务
心理学的基本任务是：
1.描述和阐明人的心理现象
人的心理现象纷繁复杂，但是有其活动的规律性。心理学的任务之一就是要描
述和阐明人 类的行为和心理活动如何调节与支配人的活动，以寻找其心理活动的
规律性。例如，心理学通过大量测量揭示了人类遗忘的规律，这样就可以理解为
什么有的人记得又快又牢固，而有些人则记忆效果差的原因，并提出相应的有助
于记忆的方法，控制和避免有害于记忆的各种因素。
2.测量和预测人的心理现象
科学的重要作用在于测量和预测。当人们通过测量了解到某些心理活动的规律，
就能够根 据客观现实的需要去预测人的行为。例如，通过智力测验了解了某个学
生的智力水平，就能够 较准确地预测这个学生的作业成绩；根据测验一个工人的
机械能力，就能够预测他在机器装 配上的成就。
第二节 心理学的任务
拥有庞大的管理资料库
3.理解和调节人的心理活动
理解和调节人的心理活动，实际上就是找出产生所
观察到的心理现象的原因。这个过程既 包括了把已知
事实组织起来以形成与事实相符的说明，也包括了就
事件之间的关系提出需要证明的假定。例如，有的小
学生在上课期间注意力经常不易集中，这并不是心理
病症，而是 符合该年龄段学生的心理规律：小学生的
有意注意稳定性，一般不超过20分钟。因此，作为 教
师在一节课内应该准备丰富而又生动有趣的材料，不
断改变讲授方法以吸引小学生的有意注意。
拥有庞大的管理资料库
二、心理学研究的理论意义
心理学的理论基础是辩证唯物主义和历史
唯物主义，通过心理学的研究，即研究心理活
动 的发生发展的规律以及客观世界与人的心理
的关系，客观的影响如何转化为人的主观世界，
论证和丰富了辩证唯物主义的基本原理，并使
之具体化。
拥有庞大的管理资料库
一、心理学研究的基本原则
马克思主义哲学是心理学研究的理论基础，辩
证唯物主义的认识论是心理学研究的基本原则。
因此，心理学研究必须遵循以下两个原则。
1.客观性原则
客观性原则是任何一门科学都必须遵循的
重要原则。客观性原则是指研究者要尊重客观
事 实，按照事物的本来面貌来反映事物。对心
理学的研究来说，就是要从心理活动产生所依
存的客观条件及其表现和作用来揭示心理的产
生、发展的规律。由于人的心理活动纷繁复杂，
很容易产生猜测、武断和片面的错误，因此，
在心理学的研究中更应注意遵循这一原则。
第三节 心理学的研究方法
拥有庞大的管理资料库
具体来说，人在实践活动中会产生各种各样的心理活动，心理活
动既受活动条件所制约，又在人的各种实践活动中表现出来，不
管人的心理活动如何复杂，也不管其会作出什么假象和掩饰，它
们都会在行为活动中有所表现，在其内部的神经生理过程中反映
出来。因此，心 理学的研究必须贯彻客观性原则，通过研究产生
心理活动的客观条件和心理活动的客观表现来揭示心理发生发展
和变化的规律。任何结论都必须在对所得到的全部事实材料和数
据，甚 至包括相互矛盾的事实进行全面分析的基础上，通过实验
和科学的观察作出，绝不能任凭研究者的主观臆测来肯定或否定
某种结论。另外还必须注意不能只局限在描述性的研究水平上 ，
而应该深入揭露心理活动的实质和规律。
拥有庞大的管理资料库
2.发展性原则
辩证唯物主义认为，客观事物永远处于不
断地运动和变化之中，作为人脑对客观事物的
反映的心理活动，当然也不可能是固定的、静
止的。不仅如此，人脑这一心理活动的物质承
担者，也是历史发展的产物。这就要求研究者
必须遵循发展性原则，历史地研究人类的心理
活动规律，包括研究人类产生以前动物的心理
特点和发展变化的规律。
发展性原则是把心理活动看作一个变化发
展的过程。因此，是一个强调在发展中研究心
理 活动的原则。在发展中研究心理活动，就是
要研究个体在不同年龄发展阶段上的心理的发
生和发展。一个人从初生到老年，每个阶段都
具有不同的心理特点及其形成条件。研究心理
活 动，不仅要阐明人以往已形成的一些心理品
质，也要阐明那些正在形成和刚刚表现出来的
新的心理特点，并且还要预测可能会出现的心
理特点，以便创造有利条件，让其顺利发展
拥有庞大的管理资料库
二、心理学研究的基本方法
心理学研究的基本方法主要有观察法、实验法、调查法、测验法四种
类型。
1.观察法
所谓观察法是借助人的感官和各种测量仪器直接对研究对象进行观测，
并将观察结果记录 下来的方法。观察法有下述几个特点：有预定的研究
目的，有系统的程序与设计，有系统的文字记录，一般不向被观察者暴
露所要了解的问题。观察法可分为参与观察与非参与观察 两种形式。
人们通过观察，要求准确地获取有关资料。因此，除了观察者要具有
客观的态度、敏锐的 注意力、快速的记录和较强的记忆力等条件外，还
需要用其他的方法来查证记录结果的准确性。如：采用录音机、录像机
以补充文字记录的不足；采用各种观测仪器以减少观测中的误 差；采用
同时由两个或两组观察者共同观察某一目标的记录，或由助手协助主要
观察者做记录，然后把两份记录相互对照，取长补短，使记录更为完整
和准确。
观察法的优点是简便易行，所获得的材料比较真实。缺点是：花费的
时间多；观察得来的 材料也难以数量化，难以说明刺激条件与心理变化
之间的精确关系；材料难以进行统计。
拥有庞大的管理资料库
2.实验法
实验法是严格控制条件，主动引起所要考查的心理现象和行
为，然后对其结果作出数量分 析的方法。运用实验法，使心理事
件与外界刺激之间的关系明确化，并且具有重复性的特点，因此
对一个实验结果可以反复地进行验证。
实验法可以分为三种形式：实验室实验法、现场实验法及自
然实验法。
(1)实验室实验法。它的主要特点并不是它非在实验室做不可，
而是对控制有精确的要求。实验者操纵一些变项并且尽可能地控
制其他的变项，这些通常只能在实验室中进行。以光 做刺激的实
验，一般在暗室中进行；以声音做刺激的实验，一般在隔音室中
进行。实验者控制经过精心选定的控制变量(如声、光等)，然后
记录被试者的反应。综合大量被试者的结果 ，即可得出比较可靠
的心理学结论。
拥有庞大的管理资料库
(2)现场实验法。这是指实验者把现场当做实验室从事
实验研究，由实验者操纵自变项，尽可能地控制另外
变项，观察计量因变项。例如，心理学家假设乘客的
身份会影响司机收费 的行为，预测司机向外国乘客收
取的车费高于本国的乘客。研究者与助手分别在巴黎、
雅典、波士顿乘车。一半装扮成当地人，另一半装扮
成外国人。在雅典与波士顿，司机向本地乘 客与向外
国乘客收费的情况没什么差别；而巴黎的司机则采用
多种方式向外国乘客收取较高的费用。可见，这项研
究是在日常的生活情境中进行的，自变项——乘客的
身份为本国人和 外国人两种，是由实验者操纵的。
拥有庞大的管理资料库
(3)自然实验法。自然实验法乃是在日常情境中观察两
个以上对立情况对人的心理及行为的影响。因为自变
项发生的先后次序清楚，何者为因、何者为果的现象
较明显，因此有实验 法的特点。只是自变项两个以上
的对立情况并非是由实验者操纵的，而是自然发生的。
例如，我们研究不同的奖励制度、管理制度对人的不
同作用时，可以选取两个相似的班组或科室 ，分别实
行不同的制度，到期进行总结检查，以鉴别不同制度
的不同效果。它具有观察法的自然性和实验法的主动
性的优点，具有广泛的实践意义。
拥有庞大的管理资料库
3.调查法
调查法是就一些问题要求被调查者回答他个人的想法或做法，以此来分析、推
测团体的心 理趋向的研究方法。调查法在实施时虽然是以个人为对象，但其目的
是借助于许多个人的反应来分析推测社会团体的整个心理趋向。调查包括两部分
内容：个人资料和心理状态。个人 资料包括性别、年龄、教育程度、职业、宗教
信仰、经济状况等；心理状态包括对所调查问题的意见、理解、期望、态度、信
念等。
调查法根据收集资料的方式不同主要分为问卷法和访谈法。问卷法是通过填写
问卷(或调 查表)来收集资料的一种方法，也是现代社会调查使用得最多的收集资
料的方法之一。问卷 是用问答方式收集资料的卷子。它由一系列相互关联的具体
问题组成。问卷可分为封闭式和开放式两种。封闭式问卷是把所要了解的问题和
可能的答案全部列出的问卷形式，调查时只 需要调查对象从已给答案中选择某种
答案。如果只提出问题，不给出可选答案，就是开放式问卷。
访谈法是指调查员同调查对象接触，通过有目的的谈话收集资料的方法。根据
调查员同调 查对象的接触方式，访谈法可分为直接访谈和间接访谈。前者是面对
面的访谈，后者则是通过通讯工具进行的访谈。
拥有庞大的管理资料库
4.测验法
测验法是心理学研究中收集和分析资料的主要方法之一。科学心理学的特征之一就是能对
个体的行为进行量化的研究，心理测验就是使个体行为量化的主要工具。测验法通常被用来
确定被试某些心理品质的存在水平。根据需要了解人的心理的不同方面。心理学中的测验可
以分为智力测验、成就测验、人格测验等多种。智力测验主要目的是了解不同年龄的被试的
智 力发展水平；成就测验主要目的是了解被试的某些特殊能力的现存水平；人格测验主要目
的 是了解被试的各种心理特征和行为特点的综合表现。
采用测验法研究心理学问题，有两种方式。第一，可以采用测验法来研究个体行为的某一
层面的个别差异；第二，可以采用测验法来研究被试两种或多种行为之间的关系。无论采用
哪一种方式，测验的内容必须预先进行实验来确定其适用性和科学性。由于测验法是个体行
为量化研究的主要工具，因此，这种方法的应用范围日益扩大，除了用它来研究个别差异和
分析个体各种行为之间的关系外，在其他研究方法中，测验法也常被用来作为该项实验的辅
助研究方法。
心理学研究的方法远不止以上四种，还有很多。上述几种研究方法都有各自独特的优点，
但也都有局限性。由于人的心理活动非常复杂，因此研究人的心理活动不能只单独采用某一
种方法，而必须根据研究课题的需要，选用几种方法兼而用之，使之能相互补充，这是使心
理学研究达到更高科学水平的条件之一。
拥有庞大的管理资料库
学习目标
1.掌握心理是脑的机能，脑是心理的器官，
掌握心理是人脑对客观现实的主观反映。
2.了解心理的发生与发展过程。
3.理解劳动中人类意识产生中的作用，掌
握人类意识的基本特征。
第二章 心理的实质
拥有庞大的管理资料库
一、心理的生理基础
现代科学已证明：心理是脑的机能，脑
是心理的器官。人的心理是在周围现实
的作用下由脑产生的。人在睡眠和受麻
醉时，心脏的活动没有变异，而精神状
态则大不相同；人的脑受到损伤，心理
活动就要受到严重的破坏。
第一节 心理是人脑的机能
拥有庞大的管理资料库
二、人脑的结构和机能
人脑的结构是怎样的?它以什么样的方式活动以产生人的心理呢?
人的神经系统是由动物的 神经系统长期发展而来的。
人的神经系统和其他动物的神经系统一样，都是由许多神经细胞
即神经元构成的。
大脑是脑的高级部位，是心理活动的主要器官。人的大脑分
成左右两个半球。在两个半球 之间，有联络纤维主要是胼胝体联
系着。
大脑皮层以下有间脑、中脑、小脑、桥脑、延脑、脊髓等部
位，这是低级神经中枢，又叫做皮层下中枢(见图2—6)。高级神
经中枢和低级神经中枢是紧密联系着的，而低级神经中枢 是受着
高级神经中枢支配着。
拥有庞大的管理资料库
脑、神经系统基本活动的产生方式是反射。反射就是动物有机体
借神经系统实现的对一定 的刺激所作的一定的有规律性的反应。
实现反射的全部神经结构叫做反射弧。反射弧由感受器、传入神
经、中枢神经、传出神经和效应器组成。
现代科学研究证明：任何一个比较复杂的反射活动，实际上
都不是一次单向传导所能完成 的，而是在传入、传出部分都有来
回往返的传导。在感受器的神经冲动沿着传入神经向神经中枢传
导时，神经中枢本身的变化也返回传到感受器；在神经中枢将神
经冲动沿传出神经向 效应器传导时，效应器本身的变化也返回传
导到中枢，这样就保证有机体对外界的精确反映和对自身活动的
准确控制。
拥有庞大的管理资料库
反射是多种多样的，有简单的，有复杂的，有先天就会的，有后天获得的。俄国
心理学家 巴甫洛夫对大脑半球高级神经活动规律的实验研究表明：反射一般地可
分为两大类，一类是无条件反射，一类是条件反射。
无条件反射是动物和人先天具有的、用不着学习就会的反射。
条件反射是动物和人后天获得的、经过学习才会有的反射。
条件反射的形成过程是在大脑皮层上形成暂时神经联系的过程。
原来，在有机体内部和外部刺激物的作用下，大脑皮层发生两种性质不同的活
动——兴奋 性的活动和抑制性的活动，这是高级神经活动的两个相对立的基本过
程：兴奋过程和抑制过程。兴奋过程激发或加强与皮层的兴奋中心相关联的器官、
腺体、肌肉的活动。抑制过程则 正相反，它停止或削弱与皮层的抑制中心相关联
的器官、腺体、肌肉的活动。在用铃声对狗建立食物性条件反射时，铃声与食物
同时在狗的大脑皮层上引起的相应的两个兴奋中心，经 过多次重复，这两个兴奋
中心之间就建立了暂时神经联系。按照巴甫洛夫学说，大脑皮层上产生的兴奋过
程或抑制过程，都不是停留在原发点不动的，而是沿着大脑皮层或远或近地扩 散
开来，嗣后又集中在原发点上，这叫做神经过程的扩散和集中。神经过程的扩散
和集中是大脑的高级神经活动的基本规律之一。高级神经活动的另一个规律是相
互诱导。大脑皮层发 生的兴奋、抑制过程相互作用，兴奋过程可导致抑制过程或
加强它，这叫做负诱导；反之，抑制过程也可以导致兴奋过程或加强它，这叫正
诱导。正是由于神经过程的规律性活动，产 生了动物有机体高级神经活动的复杂
多变的现象。
拥有庞大的管理资料库
人的条件反射还可以通过语言来形成，通过语
言来强化、减弱或消退。我们上课讲授科学知
识的过程，从学生大脑皮层进行信号活动以揭
露事物的意义和作用来看，就是用语言来形 成
复杂的、多级的条件反射，用语言来强化、改
造或消退条件反射的过程。巴甫洛夫把用具体
的事物作为条件刺激物所建立的各种各样条件
反射叫做第一信号系统，把用词作为条件刺 激
物所建立的各种各样的条件反射叫做第二信号
系统。
拥有庞大的管理资料库
一、人的心理的史前阶段——动物心理的发展
世界上运动变化着的物质是相互联系、相互
影响的。物质相互作用并留下痕迹的过程， 这
就是反映过程。
动物心理的长期发展为人的心理的产生提供了生
物学前提。动物心理的发展是人的心理的史前
阶段。
第二节 心理是客观现实的反映
拥有庞大的管理资料库
二、作为现实的反映——人的心理
1.人的心理是客观现实的主观映象
劳动以及在劳动中产生的语言使人获得了人
所特有的反映形式——人的心理、意识。
人的一切心理现象，从简单的感觉、知觉
到复杂的想像、思维、动机、兴趣、注意、情
感、意志、性格等等都是对客观现实的反映。
现实是不 依赖于人而客观存在的，人们对同一
客观现实的反映却依个人的知识经验、个性特
点、世界观的不同而不同，这就是人的心理的
主观性。也可以说心理是客观世界的主观反映。
说心理是客观世界的主观映象，这并不是
对心理的客观性的否定，并不是说人的心理是
对 客观现实的主观臆测或任意附加；而只是说
人的心理、反映总是通过具体人实现的，总是
带有个人特点的。人的反映、人的心理的这种
主观性(病理状态的除外)绝不是人的心理、认
识 的弱点。恰恰相反，正是由于人对当前事物
的每一反映都有过去的知识经验、个性特征参
与而起作用，方才保证了人的认识、反映的不
断深入。倘若人的心理只是机械地如同镜子照
映 物体那样，那倒使人的经验的积累、认识的
深化、心理的丰富多彩成为不可能了。
拥有庞大的管理资料库
2.客观现实是心理的源泉
人的心理所反映的是客观现实，客观
现实是人的心理的源泉。对人来说，客
观现实包括自 然环境和社会生活
拥有庞大的管理资料库
三、人的心理是在实践活动中产生和发展的
人的心理作为对现实的反映，是通过感官、大脑而产生的。然而，人
的感官、大脑产生心理可不是消极被动的。旧唯物主义者把人的认识、
人的心理看成是消极被动的过程。他们都不懂得实践活动对人的认识、
人的心理的重大意义。辩证唯物主义认为实践活动是人的心理 、意识产
生的基础。
人不是现实的消极的反映者而是积极的活动者。人总是实践着、活动
着的。人的一切心理现象、一切反映形式都是在实践活动中，在劳动、
学习、游戏中，在同别人交往中发生和发 展的。人的心理是在实践活动
任务的要求下产生的，而人对外界的反映、认识的加 深与提高也是实践
深化的结果。人是在改造外界的同时改变自身、改变自己对外界的反映
的。
可见，人的心理是人在实践活动中实现的对客观现实的反映；这种反
映既是客观的又是主观的。所以说它是客观的，因为它是由客观现实所
引起的，是近似于客体的，而且是在脑的物质过程中实现的，并表现于
言行之中；所以说它是主观的，因为它总是产生在具体人身 上并同个人
的知识经验、个性特征相结合的。所以说，人对现实的反映，即人的心
理是主观与客观的统一。
拥有庞大的管理资料库
第三节 遗传、环境和教育在心理发展中的作用
一、历史上不同的观点和学派
1.遗传决定论
遗传决定论者片面强调先天的遗传因素在儿童心理发展中的作用。认
为儿童心理发展是受先天的遗传基因所决定，发展过程只不过是这些遗
传能力的自我实现过程，外界环境只能促 进或延缓这种实现过程而不能
改变它。遗传决定论的创始人，英国的高尔登曾写过：“一个 人的能力
是由遗传得到的，它受遗传决定的程度，正如一切有机体的形态及躯体
组织受遗传决定一样。”美国的心理学家霍尔()也鼓吹过“一两的遗传
胜过一吨的教育”。还有一些持遗传决定论的心理学家，有的强调本能，
有的强调天性，他们都强调遗传对儿童心理的发展具有决定的作用。
在我国的封建社会，封建统治者也鼓吹遗传决定论，所谓“龙生龙、
凤生凤、贼养的儿子 会打洞”。这种观念是为维护封建统治阶级的阶级
利益服务的。“文化大革命”的十年浩劫 期 间流传“老子英雄儿好汉，
老子反动儿混蛋”的反动对联，实质上也是遗传决定论的翻版。
拥有庞大的管理资料库
2.环境决定论
环境决定论者片面地夸大环境和教育在儿
童心理发展上的作用，否定遗传素质和生理成
熟过程的作用，认为儿童心理发展完全是由环
境和教育机械地决定的。这是一种机械唯物主
义 的观点，这派观点的代表人物是最早的美国
行为主义者华生。他的名言是：“给我一打健
康 的婴儿，如果让我在由我所控制的环境中培
养他们，不论他们的前辈的才能、爱好、倾向、
能力、职业和种族情况如何，我保证能把其中
任何一个人训练成我所选定的任何一种专家—
—医生、律师、艺术家、富商、甚至于乞丐和
盗贼。”华生的观点在当时对反对遗传决定论
具有进步的意义，但这种观点仍然是片面的，
因为否定遗传决定论并不意味着完全否定遗传
因素在儿童发展过程所起的作用。
拥有庞大的管理资料库
3.二因素论
由于遗传决定论和环境决定论都有片面性，有些西方心理学
家提出了二因素论。这种理论认为，儿童心理的发展是由遗传和
环境两个因素共同决定的。目前，大多数西方心理学家都持这种
观点，其中有些人侧重遗传和成熟的因素，有些人则强调环境的
因素；有些人认为两 者同等重要，有的人则强调两者的相互作用。
不能笼统说二因素论是一种错误的观点。因为在赞成二因素
论的心理学家中情况不同。比较起片面强调遗传或环境中某一因
素来，二因素论较为全面，符合实际情况；但许多(不是全部)主
张二因素论的心理学家只看到遗传、环境因素在儿童发展中的作
用，对二者之间的 辩证关系认识得不够，看不到儿童的实践活动
和儿童本身在发展过程中的能动作用，也难免会陷入机械主义。
拥有庞大的管理资料库
二、辩证唯物主义的观点
1.遗传在心理发展中的作用不可忽视
多年来，我们国内一般地公认这样的论断：遗传素质是心理发展的自然前提，
环境和教育则在心理发展中起决定作用。这个论断无疑是正确的。然而在具体论
述遗传的作用时，为了 避免“遗传决定论”和“天才论”之嫌，往往只强调它是
一种发展的可能性——自然前提， 仅 此而已。我们比较容易接受的是，没有正常
的遗传素质，会影响人的心理的正常发展；如天生的无脑畸形儿，不可能有正常
人的思维；聋哑人无法培养成歌唱家等。但是，除了必须有 正常的脑、感官、神
经系统等生物前提，除了承认高级神经活动类型的差别、男女儿童由性成熟所引
起的不同性别特征以外，对遗传素质的作用还有值得进一步探讨的问题，比如：
是否存在某种智力的遗传因子的差异?是否存在着某种个性特征的遗传因子?在日
常生活中所看到的“聪颖过人”的所谓“超常儿童”，除了家庭教育、环境影响
等因素外，先天的素质占 多少成分?如果不承认智力的个别差异中的遗传因素，
那么就无法解释同一父母和家庭环境中成长起来的孩子智力上表现的极大差别，
更无法解释某些在婴幼儿时期生活环境刺激贫乏 单调的儿童，在入小学时比起同
年龄受过幼儿园教育的儿童智力发展要差，而经过一段时期的学校教育，可以赶
上甚至超过受过正规幼儿教育的儿童。国外关于双生子研究的报道也为 遗传学的
研究打开了一个非常有价值的领域。
拥有庞大的管理资料库
1981年苏珊·法伯( )发表了一本 对分开抚养的同卵双生子的再分析的书，
其中收集了各国所记载的95个个案的历史。在这些个案中，心理学家们
跟踪研究了出生后分别在不同家庭环境中抚养的同卵双生子。结果表明，
这些人不仅在身高、相貌等生理特征上十分相似，而且使人难以置信的
是，他们在人格方 面也有许多惊人的相似之处。英国心理学家报告了一
对分开抚养的姐妹赫达()和伯达( )，她们成长在不同的大陆(一个在欧洲，
一个在美洲)，使用的第一语言也不同，但是 这两个人都倾心于艺术的职
业，都很容易兴奋和消沉，甚至她俩有同样的外号“小猫咪”( 用不同语言
)，因为当她们各自在需要得到满足后所发出的愉快的声调就像一只小猫。
这些都涉及到性格上的相似性。明尼苏达大学的双胞胎研究室所研究的
吉姆兄弟的例子也说明这一问题，这一对兄弟从出生五周后就被寄养在
完全不同的家庭里，分别40年后才重逢，他俩都吸烟，喝酒，啃手指，
养一条狗都取名托埃()，都毕业于警察学校，业余爱好是干木 工。
拥有庞大的管理资料库
以上调查表明，遗传因素在心理发展上的作用不仅可以表现在智力方面，
也可以表现在某些个人的性格特征上。也就是说除了我们通常公认的“
遗传是儿童心理发展必要的自然条件 ”这一命题之外，我们还必须承认
每个人遗传素质的个别差异恰好为儿童心理发展的个别差 异提供了最初
的可能性。这种个别差异使有些人表现出智力的优异和迟钝，也使有些
儿童易于表现出音乐才能，有些则易于发展数学逻辑思维等。我国李其
维等人对101对双生子(同卵 67对，异卵34对)的智力相关进行的调查报
告表明，每对双生子间智力相关，同卵为，异卵为；每对双生
子间智力的平均差和标准差，同卵为9和69，异卵则是1504和1401，差异
十分显著。李其维等：《双生子智力相关的调查报告》，载《心理科学
文摘》，1980年第2期。这些双生子中每一对双生都是在一起抚养长大的，
因 此在环境条件上可以说没有实质差别。他们认为：同卵双生子和异卵
双生子在环境的差异上 可以说是相同的，而遗传的差异则很明显不同。
遗传基因相同的同卵双生子比遗传基因存有差异的异卵双生子在智力行
为上具有更大的一致性。
拥有庞大的管理资料库
这些观点与遗传决定论决不能混为一谈，因为我们既不把遗传因
素当作决定人心理发展的惟一因素，也不把这因素看作是固定不
变的。李其维等人的调查也指出，从各对同卵双生子 的智商差很
少等于0和相关系数不等于1这一事实，说明他们成长发育过程中，
除了有完全相同的遗传基因外，不可避免地受到环境因素的影响。
我们认为儿童有了这种遗传因素、可能性，还需要有一定的
社会生活条件，包括教育与训练、儿童本身的实践活动和主观努
力，才能使之变为现实，而且这种遗传素质在一定条件下 还可以
发生变异。这就涉及到环境和教育条件的问题了。至于遗传因素
在什么条件下，如何发挥作用，还值得作更深入的研究。
拥有庞大的管理资料库
2.环境和教育在心理发展中的重要作用
苏珊·法伯的研究也表明了遗传变异的问题。她指出，尽管遗传的影响是如此
强烈，它们也不是不可改变的。从另一对双生子哈雷和阿尔弗里德的材料可以证
明这一点。虽然这一对 双生子表现出一些相似性，如说话时都以同样的方式点头，
在转动头部的方位时，两人都闭眼睛等等；但是他们又表现出许多明显的不同之
处：他们的外表极不相同，只是由于血型相 同才使研究人员相信他们是同卵双生
子；哈雷的身高比阿尔弗里德要高3多，而体重则比阿尔弗里德重62磅。阿尔弗
里德是在一个比较贫困的环境中抚养的，因而时时受到忧虑的折 磨，会昏厥，而
且有心因性脚跟痛的病，需要医学和精神病学的治疗。这些明显地说明了环境 的
作用，而哈雷则根本没有这种症状。作者由此得出结论说，显然遗传和环境两者
都是重要 的；而且在遗传因素和环境之间的相互作用的方式、途径比起人们一般
认识到的要复杂得多。作者认为许多在一起抚养长大的双胞胎的相似处反而不如
分开抚养的多，这也是说明后天 环境的作用。因为在同一个家庭里，家人们为了
区分这对双胞胎，有时不自觉地以细微的不同方式对待他们。比如，其中之一在
婴儿期较快的学走路了，而且从体力上更主动积极，家 长就可能认为这一个是“
运动员”的角色；而另一个安静的孩子则成为“知识分子”的角色 ，这两个孩子有时
看到彼此的相似性，有时又强调自己的独特性一面。这样在一起长大的双 生子由
于彼此相互影响可能使遗传因素所带来的相似性受到掩盖，而分开抚养使两人的
相互作用不能发生，反而使遗传素质的作用表现得更为充分，这种解释表明，遗
传因素与环境因 素通常是相互作用的。
拥有庞大的管理资料库
然而，没有正常的社会环境，人的心理不能得到正常的发展，尤
其是人的高级心理机能的发展，需要语言的帮助，需要利用符号
这一工具，这要通过一定发展阶段的学习才能完成。 17世纪捷克
著名的教育家夸美纽斯曾经指出：“人只有凭借教育才能成其为
人。”也就是说 ，离开了教育(广义的教育)，即使是人类生下来
的婴儿也成不了真正的人。众所周知的狼孩，是最明显的一例。
再例如，1799年在巴黎郊外阿维隆森林里发现的12岁的野孩，被
带到巴 黎的聋哑研究所检查，医生检查后，发现他虽然不聋，然
而任何试图教他说话的努力都失败了，他一点也没有学会说话。
这个野男孩的事例说明，在他发展的一定时期内没有从人类社 会
环境中学会人类特有的心理工具——语言，他就不能成为正常的
人。
拥有庞大的管理资料库
1970年在美国加利福尼亚州发现了一个“现代
野孩”，一个13岁的女孩基尼。她从20个 月
起就被隔离在一个小房间里，没有任何人与她
讲过话。虽然她具有一定的人类社会的物质生
活条件，活在人世间，吃的是婴儿食物，但是
她没有得到正常的社会交往和教育，没有学
会人类借以交往的工具——语言，因而当她被
发现时，她并没有正常人的生理和心理的发展。
由此可见，环境和教育才是人的心理发展的决
定性因素。
拥有庞大的管理资料库
从对基尼的心理语言学的研究表明，遗传环境
和教育对心理发展的作用是互相联系、互相影
响的，决不是三者简单的总和。根据乔姆斯基
的理论，人类生来就有一种独特的语言能力 ，
而构成这种能力的先天机制必须在特定的时间
内通过与语言的接触而使之活动起来，这个特
定时间据乔姆斯基推论是在青春期之前。对基
尼进行十余年的大量的恢复和训练表明，她 在
过了关键期以后，仍然可以学到一定数量的语
言，而不是像乔姆斯基或其他人所论证过的，
过了关键期就不能再获得第一语言，这正好说
明了环境和教育的作用；然而，基尼又没有 学
会语法规则，即区别人类语言和动物语言的语
法原则，从这一点说，是由于过了关键时期而
使语言受了损害。而且，直到24岁，基尼仍然
必须住在有专人照顾的缺陷人收容所， 她没有
生活自理的能力，这至少说明她还未达到正常
人的心理发展。根据对基尼的各种能力的测验
表明，她后来学会的那些语言主要是靠右半脑
功能的补偿作用，也就是说，基尼用她 的右半
脑兼管言语和非言语的功能，而她的左半球的
功能由于失去语言环境已经衰退或萎缩了；同
样说明遗传与环境教育之间的相互依赖关系。
由此可见，社会环境，或更确切地说，社
会生活条件和教育在一定意义上对儿童心理发
展起决定作用。没有正常的社会生活条件，没
有教育，即使有了心理发展的生物前提，有了
可 能性，也不能变为现实；而且由于社会生活
条件的差异，即使遗传素质相似(如同卵双生子
) ，也能使发展出现明显的差异。
拥有庞大的管理资料库
3.教育促进心理发展
前面已经论及教育在一定意义上对儿童心理发展起决定作用。
但是教育毕竟不等于发展，教育不能解决发展中的一切问题，它
对于心理发展不是万能的。教育应该根据儿童已有的发 展水平来
促进发展。
教育如何对发展起作用?教育促进发展能达到什么程度?这个
问题对教育工作者不仅是一个重要的理论问题，而且它能影响教
学改革中一些实际措施的采纳和决策。因此对它必须有一 个科学
的认识。
从教育和教学的措施到儿童心理得到明显的发展，有一个逐
渐积累，从量变到质变的过程。其中对教育内容(包括知识技能和
道德行为准则)的领会和掌握是这个过程中的中间环节， 也就是
说这个过程是：教育领会发展。
拥有庞大的管理资料库
对于这样一个过程，大多数心理学家都能够接受，而且在教育和
教学如何能被儿童领会或理解、掌握方面做了大量的研究工作，
而领会掌握积累到一定的程度就会引起心理的质的变 化。有争论
的问题在于：“教育领会发展”是否能加速，在什么意义上
能加速，这个问 题一般讲有两派意见：
传统的重视发展的生物基础的心理学家认为，教育应该针对
和强调心理的准备状态，而不应该教给儿童那些明显超出其认知
发展阶段的材料，即不应该人为地去加速儿童的发展。换 句话说，
儿童的认知发展应该建立在他自我定向的动作和思想的基础上，
而不应该建立在教师的动作的基础上。因此，试图超过儿童的现
有发展水平去促进和加速他的发展是无效的。 他们还指出，与其
在一个阶段里要花比较长的时间去教学生学习超过他当前水平的
内容，不如等他更成熟一些，在另一个阶段用较短的时间去教他，
以便学得更快、更透彻。
拥有庞大的管理资料库
另一种观点则认为，认知能力是受环境和教育影响的。既然智力
是遗传和环境两个因素交互 作用的产物，那么学习的心理准备状
态是可以经过训练而使其自然出现的。赞成这派意见的 人，以在
不同文化背景下成长起来的儿童的跨文化研究成果为依据，提出
认知发展是可以加速的。他们举出墨西哥某一地区作陶瓷业的家
庭中的儿童出现物质的“守恒”比家里不作 陶 瓷业的普通儿童
早，来说明以上观点。研究者阿希顿还指出，不同文化的儿童看
来是以不同 的次序掌握守恒的各种不同形式；而且，非西方文化
的儿童获得守恒的运算比西方文化的儿童获得守恒要晚。这些结
果也许与研究中所用的对守恒能力测量的方式有关。但是环境中
的 某些因素也确实是影响到认知的发展。阿希顿的实验表明，学
校可以帮助学生加快过渡到形式运算思维。
布鲁纳也是强调环境影响和教育可以加速发展的重要代表人
物之一。他在《教育过程》一书中批评了过去的学校以过分困难
为理由而把许多重要学科的教学推迟，从而浪费了宝贵的 岁月。
他明确提出“任何学科的基础都可以用某种形式教给任何年龄的
任何人”。这是一种 异常激进的思想。
拥有庞大的管理资料库
当前教学改革中，教学内容和方法、学制如何确定?对超常儿童的
特殊培养的问题，早期教育的问题，无不涉及到对儿童发展年龄
特征的看法，教育与发展的关系以及学习的最佳年 龄等理论问题。
了解国外各派理论和教改实验的经验，可以作为我们决策的参考
和借鉴。实际上，经过一个时期的实验，人们在这一点上看法是
逐渐趋于接近的，即教育与发展有一个 匹配的问题。教学既不应
消极地去适应儿童现有的发展水平，低估儿童思维发展的内在潜
力，也不应超越儿童思维发展的可能性，过高地估计儿童的思维
能力。因为，教材内容上的过 易就会使学生学习感到无味，过难
会使他们不理解，丧失信心而掉队，都是有碍于儿童发展的。有
的心理学家提出必须保持恰到好处的“不平衡”，从而鼓励学生
的成长，这是值得重 视的。而这种恰到好处的“不平衡”，达到
什么程度，却有待于进行认真严肃的科学研究。
拥有庞大的管理资料库
一些教育工作者出于早出人才、快出人才，培养超常儿童的良好
愿望，纷纷办起大学的少年班。其中考试的条件之一是要修完初
中三年级的主要课程。为此，一些学习上优秀的青少 年的家长，
望子成龙心切，除了要求子女念好初中一、二年级本身应修的课
程外，还在课余加码，令孩子赶学初中三年级的课程，这种加重
负担实际违反儿童心理发展规律的做法，无 异于揠苗助长，到头
来反而会摧残儿童心理的正常发展。
有人根据布鲁姆绘制的个体在各不同年龄的智力分数与成熟
年龄的智力分数间的相关曲线图，(其中提出以17岁时所达到的
智力水平作比较，4岁时已达到50%，4～8岁得30%，8～17 岁
得20%，)提出4～8岁为学习的最佳年龄。为此，试图在4～8岁
大量增加教学内容，这同样反映前面所述的对教育与发展关系的
理论之争。瑞典心理学家休逊曾经对十二个国家的中学 生的数学
成绩和对学校生活的态度(喜欢学校的程度)作了调查研究，结果
表明：
拥有庞大的管理资料库
(1)学前教育期限的长短与后来的学业成绩没有显著的相关，(调
查中专门查对了学生们曾接受学前教育的时间)。
(2)在对学校生活的态度方面，受过学前教育的学生反应反而
比较消极，而且受教时间愈久对学校表示愈厌恶，(负相关γ＝－
072)这里不能不使人考虑，过早地在幼儿园进 行知 识教育所带
来的恶果。因为幼儿期心理发展有其特有的规律，以游戏为主要
的活动形式，学习和劳动还不是主导活动。违反这一规律，强行
把儿童的活动限制在智育的一面，显然是不利于儿童身心各方面
的发展的。
我们反对借口符合儿童心理年龄特点而降低教学的要求，但
是在加速人才培养的呼声中也应反对极端化，忽略儿童心理发展
的一般规律。
拥有庞大的管理资料库
第三章 认知心理过程
一、学习目标
1.掌握感觉、知觉的概念与特征，了解错觉的产
生与类型，重点掌握社会错觉的内容；
2.掌握思维的概念、特征及其影响的因素，了解
想像的概念、类型；
3.了解记忆的概念及其与遗忘的关系，掌握记忆
的类型与过程，掌握注意的概念、类型。
拥有庞大的管理资料库
一、感 觉
人的认知过程是从感觉开始的。感觉是直接作
用于感觉器官的客观事物的个别属性在人脑 中
的反映。
感觉是在刺激物直接作用下产生的，但并
不是所有的刺激都能引起感觉。所谓感受性就
是对刺激物的感觉能力，它是用感觉阈限的大
小来度量的。感觉阈限是能引起感觉的最小刺
激量。感受性的大小与感觉阈限成反比。
第一节 感觉与知觉
拥有庞大的管理资料库
二、知 觉
知觉是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在人脑中
的反映。客观事物的各种属性并不是各自孤立地作用于人，而是
总合成一个整体，同时或相继地作用于人的感官，于是在大脑中
便产生了事物的整体的映象。
感觉和知觉的共同点在于都是直接作用于感官的客观事物在
脑中的反映。所产生的主观映象都 是具体的感性的形象。感觉和
知觉又有区别。感觉反映事物的个别属性，知觉反映事物的整体
属性。感觉和知觉又有联系，感觉是知觉的成分，是知觉的基础，
知觉是在感觉的基础上产生的。
知觉是客观事物作用于感觉时，人脑产生的对事物整体的反
映。知觉反映了外界现象和内在因素的有机联系，是指人们对客
观事物的综合和解释，具有整体性、理解性、选择性和恒常性的
特征。
拥有庞大的管理资料库
三、错 觉
所谓错觉，就是对外界事物的不正确的知觉。在一定的条件下，人在感知事
物的时候，会产生各种错觉现象。东晋时“风声鹤唳、草木皆兵”就是一个实例。
四、社会错觉
社会知觉就是指人与人的认识和了解，是人们在社会交往中通过获得对方的
外部信息，从而给对方作出各种各样的判断和评价的过程。正确地认识他人(即社
会知觉)是我们搞好管理 工作的前提条件。
做好管理工作，特别忌讳对人的片面认识。然而，在现实生活中，由于受到
客观条件的限制而不能全面地看问题，往往造成对人的认知的偏差，以致作出错
误的推测、判断和评价。 这种对人的认知的偏差，称为社会错觉。在社会知觉方
面的错觉包括：
(1)第一印象，也称为首因效应。
(2)近因效应。
(3)光环效应，也称为晕轮效应。
(4)刻板效应。
(5)投射效应。
拥有庞大的管理资料库
第二节 思维与想像
在人的整个心理活动中，思维占有核心的地位。思维是人的认识活
动的高级阶段，人的全部心理活动都与思维密切相连。
一、思 维
思维是人脑对客观现实进行的间接的概括的反映。思维具有如
下特征：
(1)思维具有间接性，能对客观事物作间接的反映。
(2)思维具有概括性，能对客观事物作概括的反映。
(3)思维可以反映我们的感觉器官所不能直接感知的事物的本质
及内部联系。
(4)思维是借助语言实现的。
思维的过程就是人脑对感性材料进行去粗取精、去伪存真、由
此及彼、由表及里的改造制作过程，也就是分析、综合、比较、
抽象、概括的过程。通过这个过程，就能逐渐透过事物 的外部现
象，深入事物的本质，找出事物的内部联系。
拥有庞大的管理资料库
二、想 像
1.想像的概念
想像是在现实刺激影响下，在头脑里对旧形象加工改造，形成新形
象的心理过程。或者说，想像是在人脑中改造记忆表象而创造新形象的
过程。想像和思维都是认识的高级阶段，想 像也可以称为形象思维。
2.像的类型
根据想像时有无目的，可以把想像分为无意想像和有意想像。
(1)所谓无意想像，是指没有预定目的、不自觉的想像。例如，不由
自主地随着别人所讲的故事情节想像所描述的情景，看到黄昏的晚霞而
产生的遐想等等，都是无意想像。无意想 像最明显的例子是做梦。
(2)所谓有意想像，是有预定的目的、自觉的想像。例如，建筑设计、
谱写乐曲、文学创作、对未来的展望时的想像，都是有意想像。有意想
像按其内容的新颖性、独立性和创造性 的不同，可分为再造想像、创造
想像和幻想三种类型
拥有庞大的管理资料库
一、记 忆
1.记忆的概念
记忆就是一个人过去的生活实践中所经历过的事物在头脑中
的反映，是遗留的印迹。人们通过记忆，不仅可以把感知的材料
储备起来，还可以借助记忆把思维的结果也保存下来。记忆包括
着记和忆。记，是记住过去的经验；忆，是记住了的经验在必要
时得以复现。记是忆 的前提，忆是记的表现，二者辩证统一。
2.记忆的类型
记忆就其内容来说，可以分为形象记忆、逻辑记忆、情感记
忆及运动记忆。记忆还可以根据保持时间的长短，分为瞬时记
忆、短时记忆和长时记忆。
3.记忆的过程
记忆是一种复杂的心理过程，从“记”到“忆”包括识记、保持、
再认或回忆三个基本环节。
4.记忆与遗忘
记忆在质与量上最明显的变化就是遗忘。遗忘是保持的反面，
是指识记过的内容不能再认与回忆，或者是错误的再认与回忆。
用信息加工的观点来说，遗忘就是信息提取不出来或提取错误。
遗忘可分为暂时性遗忘与永久性遗忘两类。
第三节 记忆与注意
拥有庞大的管理资料库
二、注 意
1.注意的概念
注意本身不是一种独立的心理活动，而是
和感觉、知觉、思维、想像、记忆同时产生的。
一切心理过程如认识过程、情感过程、意志过
程都离不开注意。
注意是心理活动对一定事物的指向和集中。
2.注意的类型
我们根据注意有无目的，以及是否需要意
志的努力，可以将注意分为无意注意、有意注
意 、有意后注意三种。
拥有庞大的管理资料库
学习目标
1了解情绪、情感的概念，掌握情绪、
情感的作用；
2了解情绪、情感的类型，掌握情绪
的调整和情感的培养；
3掌握意志的概念与作用，了解意志
的行动，掌握意志的品质和培养。
第四章 情感、意志心理过程
拥有庞大的管理资料库
一、情绪、情感的含义与作用
“人非草木，孰能无情”。人在生活中随时随地都
会发生情绪、情感的起伏变 化，给人的 一切
活动都打上情绪、情感的烙印，使人的活动都
具有情绪、情感化的动力特征。人在快乐、积
极的情绪和情感中，会充满生机，获得成功；
反之，消极的情绪、情感则不利于人的生 活、
学习与工作。
1.情绪、情感的含义
(1)情绪、情感的概念。
情绪和情感通常被统称为感情，是指人对于客观
事物是否符合人的需要而产生的内心态度体验，
是人对客观事物与人的需要之间的关系的反映。
许多心理学家认为，在表述情绪和情 感时要包
括三个方面的内容：其一，具有独特的主观体
验形式；其二，具有明显的外部表现形式；其
三，具有极复杂的神经生理、生化机制。
第一节 情绪和情感过程
拥有庞大的管理资料库
(2)情绪与情感的关系。在日常用语中，常将情绪与情感看做同义
词。但在心理学上，二者之间既有区别又有联系 。其不同点在于：
1)情绪是由人的生物性需要(如衣、食、住、行、性等)的满足
状况引起的；情感是由人的社会性需要(如交往、艺术、文化知识、
尊重等)是否满足而产生的。
2)情绪是动物和人共有的，是较低级的；情感则是为人类所特
有的，是高级的。
3)情绪产生较早，刚出生的婴儿就具备一定的情绪体验和表现
相应情绪的能力，3个月的婴儿则已具备了基本的情绪反应能力；
情感产生较晚，它是人在社会实践过程中逐渐产生的 。
4)情绪带有本能性、情境性及不稳定性；而情感具有持久、稳
定、深刻的特点。
5)情绪主要是标志人的感情反应的形式，即反应过程；情感则
主要标志感情内容，是客观现实的社会意义在感情上的体验。
拥有庞大的管理资料库
情绪和情感同属于感情性心理活动的范畴，是
这同一心理活动的两个方面，它们又是相互 联
系的。情绪与情感的联系主要表现在三个方面：
其一，情绪是情感的外在表现，人的情感是通
过具体的情绪过程体现出来的。比如，一个人
热爱祖国的情感，就是在他看到祖国的 发展而
喜悦、对损害祖国利益的各种行为感到无比激
愤和自己为祖国作出贡献而感到无比光荣和欣
慰等各种情绪体验中表现出来的。其二，任何
稳定情感的形成和发展都是以大量的情 绪体验
为基础，通过情绪的共鸣逐渐实现的。其三，
情感调节制约着情绪，甚至在特定情况下，高
级而深刻的情感抑制或掩盖情绪的产生。例如，
在上甘岭战役中，在干渴难耐的情况 下，一杯
水在战士们手中反复传递，却没有人沾一下自
己的嘴唇。这就是由于战士高尚的道德情操抑
制了生理需要引起的情绪。因此，个体应将培
养高尚情感为主要目标，但必须从日 常生活中
善于培养与调整积极的情绪、提高情绪的稳定
性入手。
总之，情绪和情感既是在种族进化中发生的，
又是人类社会历史发展的产物；既是人的生理
本能，又是人的社会化成长的结果。它们是既
有区别又互相联系的感情的两个方面。
拥有庞大的管理资料库
2.情绪、情感的作用
情绪、情感的作用首先共同体现在知、情、
意三者组成的心理过程中。具体表现为：情绪
、情感的发生、发展与变化都建立在认识过程
的基础上，同时，情绪和情感又反过来影响认
识活动，积极的情绪、情感能推动着认识活动
的深入和发展，认识与情绪、情感又进而成为
意志行为的基础。积极的情绪和情感能促进人
的坚强意志的形成，而消极的情绪和情感对意
志力的形成则是不利的。
拥有庞大的管理资料库
二、情绪、情感的类型
1.情绪的类型
人的情绪是多种多样的，各种情绪间的关系也是很复杂的，
许多学者都研究过情绪分类问 题，通常，人们根据情绪发生的强
度、速度、持续性及有无明显的外部表现，情绪可分为三种基本
状态，即心境、激情和应激。
(1)心境。心境是一种微弱、缓慢和比较持久的情绪状态，俗
称“心情”。
(2)激情。激情是一种迅速、猛烈地爆发而为时短暂的情绪状
态。例如，狂喜、恐怖、愤怒等都属于 激情状态。
(3)应激。应激是人在出乎意料的紧急情况下引起的高度紧张
的情绪状态。
2.情感的类型
情感是人社会化的产物，它主要以强有力地、稳定而深刻地、
长时间地影响人的整个思想 行为的热情表现出来。如人对学习、
工作的热情。热情能渗透到人的生活、工作的各个方面，有力而
持久地鼓舞着人的活动，是推动人们学习和工作的巨大动力。
情感按其内容可分为道德感、理智感、美感。
拥有庞大的管理资料库
三、情绪的调整与情感的培养
情绪和情感在人的生活和活动中具有重要意义。人应该善于
控制和消除不良、消极的情绪 和情感，培养自己健康、积极的情
绪和情感。
1.情绪的调整
由于人的情绪是从种族进化而来的适应功能，所以它在对环
境事件的反映中，经常是最活 跃的、对人的活动有着重要的支配
和影响作用的因素。因此，善于调整情绪以保持良好积极的情绪
状态是非常必要的。
而且，情绪是人类自然属性和社会属性的交织。其社会属性
表现为情绪作为活动动机和交 际手段，受人的意识和社会规范的
制约；而从其自然属性而论，它受脑的低级中枢的支配( 如情绪
产生的丘脑理论、下丘脑理论)，所以，在一定程度上情绪又不受
主观随意性的支配 。因此，进行情绪调整是保持情绪健康的有效
机制。情绪调整的主要方法有：
拥有庞大的管理资料库
(1)善于用愉快释放紧张和压抑。
(2)培养人对生活和所从事活动的稳定兴趣。
(3)正确地进行自我认知与自我规范。
(4)在人际交往中获得支持、缓解不良情绪。
(5)通过控制或改变外部行为调节情绪。
(6)提高人辩证地分析问题的能力。
(7)科学地认识情绪。
(8)培养人稳定而高级的情感，调控人的情绪。
2.情感的培养
情感是人稳定、深刻、持久的内心态度体验，它对人的行为具有强大
而持久的动力作用。具体来说，情感的培养应注意以下几个方面：
(1)提高认识水平。
(2)丰富生活内容。
(3)加强意志锻炼。
(4)积极参加实践活动。
拥有庞大的管理资料库
第二节 意志过程
人的本质特征是其意识能动性，即人能够根据对自然的规律性的认识，
按照人的目的主动地改造自然。人的意识能动性是通过意志过程实现的，
意志也是人心理过程的重要组成部分 。
一、意志的含义与作用
1.意志的定义
意志是人自觉地确定目的，并支配与调节自己的行为，克服各种困难，
实现预定目的的心理过程。意志过程与行动密不可分，人的意志无论在
重大事情或小的事情上，都可以从行动 上表现出来，特别是有困难而又
对人类社会有意义的事情，更能表现出一个人的意志。意志在人的学习、
工作中具有重要意义。
意志作为一种重要的心理过程，有如下几个特征：
(1)意志行动的目的性。
(2)意志行动是与克服困难相联系的。
(3)意志行动以随意动作为基础。
2.意志行动的作用
(1)意志使认识活动更加广泛、深入。
(2)意志调节着人的情绪、情感。
(3)意志对人的自我修养具有重要意义。
拥有庞大的管理资料库
二、意志行动的分析
意志行动按其进程可以分为两个阶段：采取决定的阶段和实现决定的
阶段。
三、意志的品质与培养
1.意志的品质
人在意志的品质方面有很大差异。意志品质主要包括意志的自觉性、
果断性、自制性和坚 忍性。
(1)自觉性。意志的自觉性是人对自己行动目的的正确性和重要性有
明确而深刻的认识，并根据客观规 律规划自己的行为，以实现预期的目
的。具有高度自觉性的人，能够按照客观规律确定自己 的目的，并能经
常主动地使自己的行动符合于目的。
与自觉性相反的是盲目性和独断性。盲目性是指人无主见、无批判地
接受别人的暗示和影 响，见异思迁，缺乏原则性。独断性是指独断专行、
刚愎自用，盲目拒绝他人合理的建议和劝告。盲目性和独断性都是消极
的意志品质。
拥有庞大的管理资料库
(2)果断性。果断性是指一个人能够适时地作出有根据的和坚决的决定，
迅速地采取决定和执行决定的 意志品质，即当机立断的能力。具有果断
性品质的人，对自己的行动目的、方法及后果都有 深刻的认识，在紧要
关头能以高度的机智判断是非，当机立断地作出决定并及时行动。果断
性是意志坚定的表现。
与果断性相反的是优柔寡断，这是消极的意志品质，是意志薄弱的表
现。
(3)自制性。自制性是指人善于控制和支配自己行动的意志品质。自
制性表现在两方面：一是善于促使 自己去执行已经采取的决定，并能战
胜与克服在执行决定中的干扰；二是善于在意志行动时 抑制消极情绪和
冲动行为。
与自制性相对立的是任性和怯懦，它们都是意志薄弱的表现。
(4)坚忍性。坚忍性是指人为了实现目的任务，坚定不懈地克服各种
困难的心理品质。它包括行为的精 力和毅力，精力是人从事活动的紧张
度，毅力是人进行活动的持续度。一个人能够精力充沛 、锲而不舍地持
久工作，是意志坚忍性的表现。
与坚忍性相反的是动摇性和顽固性，它们是消极的意志品质。
拥有庞大的管理资料库
2.意志品质的培养
意志是人完成任何活动所必须具备的主观条件。但是人的意志品质不
是生来就有的，而是 在后天的学习与实践过程中形成的。所以意志的培
养是非常重要的。培养意志的主要途径有以下几个方面：
(1)形成积极坚定的世界观、人生观和信念。世界观、人生观和信念
是人的行为的最高调节器，是意志行动的力量源泉。只有具有高尚 的人
生观和世界观及信仰的人，才能追求高尚而远大的目标，才能自觉和顽
强地克服各种困 难，才能不断地在各种实践活动中培养和锻炼意志。
(2)掌握科学的知识和技能。一方面，意志过程要以认识和情感心理
过程为基础，即对客观现实的深刻认识才能产生积极 情感和坚强意志，
所以，掌握关于活动的科学知识和技能有助于意志行为的产生；另一方
面 ，人的意识的能动性都是依存于一定的客观规律的，一个人只有掌握
了有关的科学知识和技能，才能利用客观规律有效地发挥意志作用，实
现预定的目的。
拥有庞大的管理资料库
(3)培养深厚坚定的情感。人的情感和意志是密切联系着的，各种性质不
同的情感对意志行为发生不同的影响。概括地 说，凡是积极性的情感，
都会对意志行为产生鼓舞和支援作用；反之，凡是消极情感都对意 志行
为有削弱和阻挠作用。所以，培养深厚坚定的情感对意志行为的形成有
重要作用。
(4)积极参加各种实践活动。坚强的意志是在实践活动中才能形成和
发展的，所以，要培养坚强的意志，就必须积极参 加各种实践活动。
(5)发挥榜样的作用。榜样对青少年良好意志品质的培养，有特别重
要的作用。
(6)加强自我锻炼。意志的培养除外在教育条件外，还应加强意志的
自我锻炼，意志的自我锻炼主要有以下几个方面：
1)提高自身善于用实事求是的态度采用切实可行的决定的能力。
2)形成评价自我行动的习惯和能力。
3)养成良好的生活、学习和工作习惯，并善于严格要求自己。
拥有庞大的管理资料库
第五章 个性心理特征
学习目标
1.掌握个性的概念、特征，重点掌握个性心
理结构，了解个性的形成与发展；
2.掌握气质的概念、类型，重点掌握气质在
管理中的实践意义；
3.掌握性格的概念、特征、类型，了解性格
与气质的关系，了解性格的形成与发展；
4.掌握能力的概念、类型，了解能力的个别
差异、能力的测量，了解影响能力发展的因素，
重点掌握能力的培养与应用。
拥有庞大的管理资料库
第一节 个性概述
一、个性的含义与特征
人的心理活动不仅有各种各样的心理，而且在
具体人身上产生时，还表现出各 个人的特点
。这些不同的特点构成了人与人之间在心理上
的差异，称为个性差异。个性差异主要体现在
两个方面：个性倾向性和个性心理特征。
个性代表着一个人的精神面貌，它具有如
下一些特征：
(1)组合性。(2)独特性。(3)稳定性。
(4)倾向性。(5)整体性
拥有庞大的管理资料库
二、个性心理结构
个性的心理结构是复杂的多层次的体系，包
括需要、动机、态度、兴趣、理想、信念、世
界观、气质、能力、性格等。具体包括两大组
成部分：个性倾向性和个性心理特征。
(1)个性倾向性。这是决定一个人的态度的
积极性和选择性的诱因系统。它主要包括需要、
动机、态度、兴趣、理想、信念和世界观等。
个性倾向性是个性结构中最活跃的因素。
(2)个性心理特征。它是一个人本质的经常
的心理活动特点，主要包括能力、气质和性格。
个性心理特征在个性结构中是比较稳定的成分，
而不是偶然的一时性的心理现象。
拥有庞大的管理资料库
三、个性的形成与发展
个性的形成与发展要受很多因素的影
响，形成每个人个性的原因也不完全一
样。研究成果 表明，有些个性特征几乎
纯粹是先天的，另一些个性特征又几乎
都是后天的。但是，大多数个性特征是
在先天和后天这两种因素共同影响下形
成的，而且主要是在后天的社会环境影
响下形成的。后天社会环境因素对个性
形成的影响作用主要表现在：(1)社会生
活条件是个性形 成与发展的决定因素；
(2)教育在个性形成中起着主导作用；
(3)社会实践是个性形成发展的主要途径。
拥有庞大的管理资料库
一、气质概述
气质是指人的心理活动的动力特点。即人在进
行心理活动时，或是在行为方式上，表现于 情
感和活动发生的速度、强度、稳定性、灵活性
等动态性质方面的心理特征。
每个人都有多种不同的气质特点，但这些
特点并非偶然地彼此结合，而是有规则地互相
联系着，从而构成代表一定组织结构的气质类
型。根据观察人们的心理活动在动力方面表现
出 来的特点，通常把气质分为胆汁质、多血质、
粘液质、抑郁质等四种类型。
(1)胆汁质。它的特征：心理过程具有迅速而突
发的色彩。他们的思维非常灵活，但理解问题
有粗枝大叶不求甚解的倾向。在情绪方面，无
论是高兴或忧愁都体验得非常强烈，并且 很急，
如暴风雨似的凶猛，但能很快地平息下来。在
行动上总是生气勃勃，工作表现得顽强有力。
概括地说，胆汁质的特征是：智慧敏捷，
缺乏准确性；热情，但急躁易冲动；刚强，但
易粗暴。
第二节 气 质
拥有庞大的管理资料库
(2)多血质。它的特征：思维灵活，反应迅速，但对问题的理解往
往是肤浅的。情绪容易 表露于外，也容易变化，变化无常的心理
状态时时刻刻地从他们的眼神和面部表情中显露出来。遇有不顺
心的事很易哭泣，但稍加安慰，又可以破涕为笑。敏捷好动，喜
欢参加各种活 动，表现得匆匆忙忙，显得毛躁。
概括地说，多血质以高度的灵活性，有朝气，善于适应变化
的生活环境，情绪体验不深为特点。
(3)粘液质。它的特征：思维的灵活性较低，但考虑问题细致。
能够沉着而坚定地执行已 采取的决定，但不容易改变旧习而适应
新的环境。情绪兴奋性比较微弱，经常心平气和，很难出现波动
的情绪状态，面部表情较平淡，姿态举止缓慢而镇定。
概括地说，粘液质的特点是：注意稳定，但不易转移；稳重
踏实，但有些死板；忍耐沉着，但有些生气不足。
拥有庞大的管理资料库
(4)抑郁质。它的特征：情感生活比较单调，但他们对生活中遇到
的波折容易产生强烈体 验，并经久不息。对事物的反应有较高的
敏感性，通常容易觉察和深刻体验一般人觉察不出来的事件。他
们在任何活动中很少表现自己，尽量摆脱出头露面的工作，但做
起工作却很认 真细致，如果没有做好工作，会感到很痛苦。不喜
欢交际，显得孤僻。
俄国生理学家巴甫洛夫用高级神经活动类型来解释气质。他
认为，高级神经活动的基本过程就是兴奋过程和抑制过程。兴奋
过程和抑制过程有三个基本特征：神经过程的强度、神经 过程的
平衡性和神经过程的灵活性。神经过程三个基本特性的独特结合
就形成高级神经活动类型。
拥有庞大的管理资料库
二、气质在管理中的实践意义
气质对人的行为有一定影响。管理者应
了解职工的气质，这对于选拔人才，搞
好管理，充分发挥人的潜能等都有重要
意义。
(1)气质类型无好坏之分。任何一种气
质都有其积极的方面和消极的方面。
(2)气质不能决定一个人活动的社会价
值和成就的高低。
(3)气质可以影响人的活动效率。
(4)气质可以影响人的情感和行动。
拥有庞大的管理资料库
第三节 性 格
一、性格概述
1．性格的概念
性格是一个人独特而稳定的个性特征。它
表明一个人对现实的态度和相应的习惯化的行
为 方式。诚实或虚伪、勇敢或怯懦、勤劳或懒
惰、果断或优柔寡断等等都被认为是性格特征。
性格就是由许多性格特征所组成的统一体。性
格特征表现在人对现实的态度和行为方式中。
性格是具有核心意义的个性心理特征，它
最能表现一个人的个性差异。
2.性格的特征
性格的特征就是指性格的各个不同方面的
特征，一般按照下列组成部分进行分析。
(1)性格的态度特征。
(2)性格的意志特征。
(3)性格的情绪特征。
(4)性格的理智特征。
3.性格与气质
4.性格的类型
拥有庞大的管理资料库
关于性格的分类问题，在心理学界至今还没有一致意见。比较多见的意
见有三类：一类主张按理智、意志和情绪分类；一类主张按内向、外向
分类；一类主张按顺从性、独立性分类 。
不同的性格，不但有不同的表现，而且会导致不同的结果。在《三国
演义》里，除了有心胸 狭窄的周瑜被气死的典故外，还有这样一段精彩
的故事：诸葛亮在阵前痛骂王朗，王朗羞怒 交加，大吼一声，坠马而亡。
据说唐代开国元老程咬金，在百岁之年，欢欣大笑而死。
二、性格在管理中的实践意义
性格反映着人的生活，同时又影响着人的行为方式，因此，了解人的
性格，把握其变化规律，并预测其行为，在管理活动中有着重大的意义。
(1)有利于管理者做好管理工作。(2)有利于个人不断陶冶、完善自
我。(3)有利于人际关系的协调和社会的稳定。(4)有利于提高工作效
率。
拥有庞大的管理资料库
第四节 能 力
一、能力概述
1．能力的概念
能力是指人们成功地完成某种活动所必需
的个性心理特征。
能力是人的个性心理特征，它是人们成功
地完成某种活动的必要条件。能力和活动紧密
地联系着，掌握活动的速度和成果的质量被认
为是能力的两种标志。
2.能力的类型
我们可以从不同的角度对能力进行分类。
(1)能力按照它的倾向性可以划分为一般能力和
特殊能力；(2)能力按照它的功能可以划分为认
知能力、操作能力和社交能力；(3)能力按照
它参与其中的活动性质可以划分为模仿能力和
创造能力。
3.能力的个别差异
人的能力有大有小，智力水平有高有低，
这是客观存在。无论社会怎样发展，科学技术
怎样进步，人的能力的差异都是存在的。它们
的差别，主要表现在四个方面：
(1)认识能力的差异。在观察力、记忆力、
思维力、理解力、想像力和语言表达力等方面
，人与人之间是有差别的。有的人观察力强些，
有的人理解力强些。单就记忆力来说，有的人
记得快，忘得也快，有的人记得慢，忘得也慢。
拥有庞大的管理资料库
(2)能力类型方面的差异。有的人观察能力强，记忆印象鲜明，想
像力丰富，人称艺术型 。有的人概括能力强，善于思考，人称思
维型。
(3)能力发展水平上的差异。多数人具有一般能力，能够顺利
完成活动，并能取得 一定成 绩。少数人具有特殊才能，能创造
性地进行活动，并取得良好的成绩。才华出众者，是极少数。能
力低下者，也是极少数，主要是先天不足或后天生活失调所造成。
(4)能力发展的年龄差异。人的能力的发展，是有早有晚之分
的。有的人能力发 展早，如 我国唐朝文学家李贺，7岁能作诗。
也有的人是大器晚成，如画家齐白石，青年时做木匠，3 0岁才学
画，40岁显露才能。
拥有庞大的管理资料库
二、影响能力发展的因素
制约能力发展因素的问题在历史上曾有
过长期的争论。遗传决定论和环境决定
论便是其中两个极端对立的观点。
现代心理学研究表明，不能证实能
力的发展只是由遗传或环境单一因素所
决定。自从20世 纪20年代后，越来越多
的人认为，遗传因素和环境因素对能力
的发展都是重要的，主张遗传和环境的
相互作用。
三、能力的培养与应用
拥有庞大的管理资料库
第六章 个性倾向性
学习目标
1.掌握需要的含义、分类、作用，
重点掌握需要的理论；
2.掌握动机的概念，了解动机的分
类；
3.重点掌握两种社会性动机；
4.掌握动机的作用，明确需要与动
机在管理中的作用；
5.掌握态度的概念、构成及其作用；
6.重点掌握价值观的概念、分类，
了解价值观的作用；
7.了解态度与价值观的形成条件，
掌握态度与价值观形成过程的理论，掌
握改变态度与价值观的途径。
拥有庞大的管理资料库
第一节 需 要
一、需要的含义
需要是人脑对生理和社会的需求的反映，
是人的需求未满足的状态。
需要是在各种激励的作用下产生的，
但各种刺激又受其他因素的制约，内部
刺激受一定的年龄、生理等特点的制约，
外部刺激则受环境的制约。不同的年龄、
不同的环境会产 生各种不同的刺激。由
于刺激的不同，产生的需要也就不同。
因此，作为一个有效的管理者，必须根
据每个职工的不同特点，通过对环境的
一定控制，来控制职工需要的具体定向，
从 而 才能激发人的积极性。
拥有庞大的管理资料库
二、需要的分类
人的需要是相互联系、多维度多层次的结
构系统，可以从不同的角度进行划分。
1.从需要的起源来说，人的需要分为生理
性需要和社会性需要
2.从需要的对象来说，人的需要分为物质
需要和精神需要。
3.从人们对需要的迫切程度来说，人的需
要可以分为远的间接需要与近的直接需要
拥有庞大的管理资料库
三、需要的理论
近年来，国内外研究需要理论的心理学家越来越多，各自提
出了不同的见解。除了马克思主义的需要理论以外，还有马斯洛、
麦克利兰、阿德佛、勒温、默里等人的理论。
1.马克思主义的需要理论
(1)在马克思主义的理论中，关于需要的一个最基本的认识是：
需要是人的本性。(2)马克思主义认为，人与动物、人性和兽
性既有区别又有联系。(3)马克思主义认为，生存、享受、发
展是人类需要历史发展的三阶段。
2.马斯洛的需要理论
西方需要理论的心理学家很多，但其中尤以20世纪40年代美
国心理学家马斯洛提出的“需 要层次理论”最为重要。马斯洛是
人本主义心理学的创始人。
拥有庞大的管理资料库
人类的需要层次:
(1)生理需要。生理需要是直接与生存有关的需要，它具有自我保存
和种族保存的意义。生理需要包括食物、空气、水分、温度、性交和睡
眠等的需要。其中最重要的是饥和渴的需 要。在人类各种基本需要中，
生理需要是最基本的，也是最有力量的。
(2)安全需要。生理需要基本满足后，就会出现安全需要，安全需要
就成为支配个体行为 的动机。安全需要指避免危险和生活有保障，也包
括工作岗位稳定，有一定的储蓄、社会安定和平等。
(3)归属和爱的需要。生理需要和安全需要基本满足后，个人的行为
就会受归属和爱的需 要所支配。归属需要就是参加和依附于一定的组织
等的需要。爱的需要也是一种归属需要，包括接受他人的爱和给予他人
的爱。马斯洛认为成熟的爱是人与人之间彼此关心、尊重和信 任。人需
要爱，也需要得到爱，爱的需要得不到满足，个人就会感到孤独和空虚。
(4)尊重需要。上述三种需要基本满足后，个人行为就会受尊重需要
所支配。尊重需要包 括两个方面：一方面要求别人对自己尊重，它导致
威望、地位和认可等感情；另一方面是自尊，它是导致胜任、自足和自
信等情感。如果一个人的尊重需要得不到满足时，就会产生失 落感和自
卑感。
拥有庞大的管理资料库
(5)求知需要。人有知道、了解和探索
事物的需要，而对环境的认识则是好奇
心的结果。 他认为，认识能力除了其他
功能外，还具有满足人类基本需要的功
能。
(6)审美需要。审美需要包括对称、
秩序、完整结构以及存在于大多数儿童
和某些成年人 身上的对行为的完美的需
要。
(7)自我实现的需要。自我实现的需
要，是追求实现自我理想的需要。个人
特有潜能的极 度发挥，做一些自己认为
有意义和有价值的事。自我实现者大都
是中年人或年长的人，或者心理发展比
较成熟的人。一个人的童年经验，2岁以
内的爱的教育特别重要。如果童年失去
了安全、爱与尊重，长大后很难成为自
我实现的人。对于大多数人来说，自我
实现需要的满足，仅仅是个人的奋斗目
标。只有人类中的少数人，才能达到真
正的自我实现境界，成为自我实现者。
拥有庞大的管理资料库
四、需要的作用
需要是个体行为和心理活动的内部动力，它在人的活动、心
理过程和个性中起着重要作用。
马克思主义认为，个体的需要是个体行为积极性的源泉。需
要和人的活动紧密联系着，它是一个人活动的动力。正是各种需
要推动着人们在各个方面积极地活动。个体活动积极性， 根源在
于他的需要。需要使人追求一定的目标，以求得需要的满足。没
有需要，也就没有个体的一切活动。需要越强烈，由此引起的活
动也就越有力。因此，管理者的一个重要任务就 是善于发现职工
的各种需要，并尽量最大限度地满足他们的合理需要，从而调动
他们的工作积极性。
拥有庞大的管理资料库
第二节 动机
一、动机的含义
动机是为实现一定目的而行动的原因。人从事
任何活动都有一定的原因，这 个原因就是人的
行为动机。
引起动机的两个条件是需要和诱因。
需要被认为是引起动机的内在条件。诱
因被认为是引起动机的外在条件。驱使有机体
产生一定行为的外部因素称为诱因。
二、动机的分类
关于动机的分类，国内外还无一个统一的
看法。我们可以从不同角度，根据不同标准相
对地将人类的动机进行分类。
1.生理性动机和社会性动机
成就动机和亲和动机被认为是两种主要的
社会性动机。
拥有庞大的管理资料库
(1)成就动机。成就动机是指个人对自己所认
为重要的或是有价值的工作，去从事、去完 成，
追求成功并要求达到完美状态的原因。成就动
机和一个人的抱负水平有密切联系。抱负水平
指一个人从事活动之前，估计自己所能达到的
目标的高低。研究表明，个人的成功和失 败的
经验，影响抱负水平的高低。一般地说，成功
的经验会提高个人的抱负水平，失败的经验会
降低个人的抱负水平。
(2)亲和动机。亲和动机又称亲和动机、交
往动机。亲和这个词原意是亲近、接近的意思。
心理学家认为，亲和需要是人类心理需要的一
种。亲和动机强的人对于建立、保持和恢复友
好关系是很关心的。人类的亲和动机反映了社
会生活和劳动的要求，人类要参加社会生活 ，
要劳动，就必须与他人接近、合作、保持友谊。
人类的亲和动机也是个体心理正常发展的必要
条件，只有在社会生活中，通过与他人接近、
交往，个体心理才能得到正常的发展。
2.长远的、概括的动机和暂时的、具体的动机
3.高尚动机和低级动机
4.主导动机和辅助动机
拥有庞大的管理资料库
三、动机的作用
动机是行为的直接原因。它既能给人的活
动以动力，又对人的活动的方向进行控制。因
此，动机具有活动性和选择性。具体而言，动
机具有下列几方面的作用：
1.激发功能
2.指向功能
3.强化功能
拥有庞大的管理资料库
第三节 态度与价值观
一、态 度
1.态度的概念
态度是个体对人对事所持有的一种评
价与行为的心理倾向。这里所指的评价
是指人对态度对象认识的肯定或否定的
看法。行为倾向则是指人的心理活动的
准备状态，这种心理准备状 态决定了人
们对客观事物的喜恶情感和要采取的行
为。所以，不同的态度便具有不同的认
识和情感，而且还会影响其行为表现。
2.态度的构成
作为一种心理倾向的态度，其组成有
三个部分，即认知、情感和行为倾向。
拥有庞大的管理资料库
二、价值观
1.价值观的概念
价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、物、事)的意
义、重要性的总评价和总看法 。对一个人来说，他认为最有意义
的最重要的客观事物，就是最有价值的东西。比如，人们 对金钱、
友谊、权力、自尊心、工作成就和对国家的贡献等的总评价和总
看法就不尽相同，有 的人把金钱看得最重要，有的人则把对人民
的贡献看得最有价值，也有的人把自尊看得最有 价值等等。像这
种对诸事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列秩序，就
是价值观体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。
尤其要注意的是，不要把马克思主义 有关劳动所创造的那种客观
价值与我们这里所讨论的主观心目中的价值观混为一谈。
拥有庞大的管理资料库
2.价值观的分类
既然价值观是由世界观所决定，所以不同阶级的个人、群体和组织的价值观
是不同的。而西方管理心理学家们在价值观问题上的阶级局限性正是在于他很少
甚至根本 不从人的经济地位和阶级立场去研究，他们总是从人的共性、普遍性角
度去研究价值观。这 种研究就难免有其片面性，但我们仍可以借鉴其研究内容与
方法。如美国学者格雷夫斯在对企业组织内的各种人员进行调查的基础上，把错
综复杂的多种多样的价值观按其表现形 态的不同，归纳概括为七个等级。
第一级，反应型。第二级，宗法式忠诚型。第三级，自我中心型。第
四级，顺从型。
第五级，权术型。第六级，社交中心型。
第七级，存在主义型。
另一位美国学者史布兰格把人的价值观分为六类：(1)理性的价值观，它以知
识和 真理为中心；(2)美的价值观，它以外形协调和匀称为中心；(3)政治性的价
值观，它以权力 地位为中心；(4)社会性的价值观，它以群体和他人为中心；(5)
经济性的价值观，它以有效和实惠为中心；(6)宗教性的价值观，它以信仰为中心。
3.价值观的作用
价值观不仅影响个人行为，还影响群体行为和整个组织行为，进而还影响企
业的经济效益和管理的效果。
拥有庞大的管理资料库
三、态度与价值观的形成和改变
心理学家在对态度的大量研究中，创立了许多态度改变与形
成的理论。我们这里仅介绍认知一致论中的认知失调理论。
认知失调理论。认知失调理论是美国心理学家费斯廷格于
1957年提出的。他认为 人的认知因素有许多(如 思维、信念的
基本单位等)。而这些认知因素有的相互独立、各不相干，有些则
互相关联。 如，“书籍是人类进步的阶梯”与“我喜欢读书”这
是两个相互关联的认知因素。但它们均 与“今天下雨了”不存在
什么关系。费斯廷格指出，在相互关联的认知因素之间存在两种
情 况：协调与不协调。当个体发现自己所具有的认知因素之间的
不协调，亦即失调时，便产生不愉快感，心里紧张，有压力，于
是就引起排除不协调状态的动机。排除或减轻认知失调的 方法有
三种：
拥有庞大的管理资料库
1)在认知不协调构成的两个因素中，选择改变其中一个，使失调趋于协调。例如，认知因
素——“我爱好读书”与另一认知因素——“读书无用”是不协调的。此时，这个人可以改
变认知因素——“读书无用”为“读书有益，书籍是人类进步的阶梯”，也可能改变认知因
素“我爱好读书”为“我不再喜欢读书”。这样便可使失调转化为协调。
2)增加新的认知，以加强协调关系的认知系统。仍以前面的读书为例，可以加上“世界
上 许多的科学家等有成就的人士都是由于勤奋读书而成才的”或“社会上有许多人不读书也
当 上万元户”这一认知因素。这些新的认知因素都能使原来不协调的强度得以降低或提高。
3)强调某一认知因素的重要性。假若不爱看书的学习者强调其价值体系中的经济因素，
认为发财致富是人的最高价值体现时，便会坚持“读书无用”的态度。反之，他若坚信读书
学 习是人类个性得以发展、完善的必然途径的话，他就会使自己的学习态度更加端正、更加
坚 定。
认知失调对每个人来说是经常发生的事。但失调是否立即引起态度的改变而趋向协调，
还得看失调的程度如何而定。而失调的程度却又由以下两个方面所决定：其一，看认知因素
对 个人的重要性(主要是价值观)如何。若与本人关系不大，即使认知处于不协调的关系中，
也不会产生多大的失调。其二，认知失调的程度，随着其失调关系中的认知因素的数量增加
而 增长。
总之，费斯廷格的认知失调理论告诉我们，若要改变某些人的态度，首先要改变和增强
其 认识中的不协调因素，造成其不协调形态，形成压迫感，促使个体产生解除这种不协调状
态 的动机，以迅速解决个体认识上的矛盾，达到心情上的舒畅，从而使改变后的态度与自己
的 行为保持一致。
拥有庞大的管理资料库
第七章 群体心理
学习目标
1.掌握群体的含义、类型，了解群体的结
构与功能；
2.了解群体的社会助长作用和社会抑制作
用，掌握群体规范和压力、群体凝聚力、群体
士气的含义及其影响因素；
3.掌握人际交往的概念与类型，了解人际
交往的特点，重点掌握影响人际交往的因素、
影响信息沟通的障碍及如何提高信息沟通的有
效性，掌握人际交往的方式与沟通网络，明确
人际交往的作用；
4.掌握人际关系的含义与作用，重点掌握
影响人际关系的诸因素，明确人际关系基本的
倾向分析。
拥有庞大的管理资料库
第一节 群体的类型和结构
一、群体的含义和类型
1．群体的含义
群体是指一群人有共同目的并相互依存、相
互作用所组成的人群集合体。它具有以下特点：
第一，各成员相互依存，在心理上彼此意识到
它，意识到群体中其他个体的存在。 第二，成
员之间在行为上直接面对面地 交往。第三，有
共同的目标和利益，各成员分别担任不同的角
色，具有群体意识和归属感。因此，群体成员
具有“我们同属于一群”的感受，意识到“我是这
个群体中的一员”。
心理学家霍曼斯通过群体的剖析，发现在任
何一个群体中，都存在着相互联系的三个要素：
活动、相互作用、感情。
拥有庞大的管理资料库
2．群体的类型
正式群体与非正式群体。根据构成群体的原则和方式的
不同，可把群体划分为正式群体与非正式群体。这种划分最
早由美国心理学家梅奥在霍桑实验中提出的。
所谓正式群体是指那些被人们规定好的，成员的地位和
角色、权利和义务都很明确，并有固定编制的群体。如工厂
的车间、班组、科室；学校的班级、教研室等。
所谓非正式群体是指那些无正式规定的、自发产生的，
成员的地位与角色，权利和义务都不明确，也无固定编制群
体。
拥有庞大的管理资料库
二、群体的结构和功能
群体的结构是指群体成员的组成成分。具体地说，是指群体成员的年龄结构、
知识结构、专业结构、能力结构、心理素质结构等的有机结合。
群体结构状况如何，对于群体的心理气氛、团结状况和工作效率有着深刻的
影响。群体成员搭配得当，能使群体协调一致，从而提高工作效率。反之，会使
群体涣散，影响群体功能的发挥。
心理学的研究表明，不同的群体应有不同的结构。这里有所谓同质结构和异
质结构的问题。 所谓同质结构，指的是群体成员在知识、能力、性格、年龄等方
面都比较接近。所谓异质结构则是指群体成员在上述各方面都存在着显著的不同。
国外的研究认为，在完成简单的任务时，同质结构的群体效率较高，而在完成复
杂任务时，异质结构的群体更具效率。就一般情况而言，在一个企业中，同一班
组成员，由于作业内容、作业条件基本相同，因而同质结构比较适当；而对领导
班子来说，则最好具有异质结构，因为领导班子所承担的任务较为复杂，需要有
不同能力、知识、专业、年龄和心理素质的人相互协作，取长补短，共同努力，
才能提高其领导效能。
拥有庞大的管理资料库
第二节 群体动力
一、社会助长作用和社会抑制作用
德国心理学家勒温认为，人们结成的各种群体，不是静止不变，而是处
于各种因素不断相互作用和相互适应的过程中，因此，群体的行为并不
等 于群体中各个成员个人行为的简单的算术和，而会呈现出一个新的行
为状态，通过协作活动所产生的力量，会超过各个人单独活动的力量总
和。这就是群体的作用。它有将个体力量聚 合成新的力量的功能。
正是这种群体的作用，群体对个体的心理和行为有很大的影响，这
表现在社会助长作用和社会抑制作用、群体规范的影响、群体压力与社
会从众行为等。
据心理学家研究，从事简单、熟练的工作，个人与群体成员共同作
业时，成就动机受到激发，会转化为竞赛动机，希望自己的作业比其他
人做得更好，从而提高作业效率。例如从事包装，各自独干，互不相干。
同与其他人一起工作时相比，后者工作效率高。心理学家把这种现象称
为社会助长作用。
心理学的研究还表明，当个人所从事的是比较复杂而又没把握完成
的作业，或者他对完成作业还缺乏熟练技巧，在这种情况下，有他人在
场，反而会对他的工作效率起妨碍作用、干扰作用。心理学家把这种现
象称为社会抑制作用。
拥有庞大的管理资料库
二、群体规范和压力
1.群体规范
所谓群体规范是指群体所确立的一种标准化的观念，它对群体成员的行动有着重大的影
响。
社会心理学家谢里夫用实验揭示了群体规范的形成过程。
群体规范的形成受暗示、模仿、顺从等心理因素的制约，它是在暗示、模仿、顺从的基
础上形成 。
2.群体压力与从众行为
群体压力是群体对生活、工作在其中的成员的特有的约束力。群体对其成员的影响，主
要通过群体中的规范、风俗、习惯、舆论等对个体的行为产生一种压力。当个体在群体中与
多 数人发生某种分歧或出现某种不一致时，他就会感到这种群体压力。
群体压力虽然不像权威和命令那样，由上而下地强制性地改变个体的行为，但却能使个
体在心理上难违抗，从而顺从大多数的意志，产生从众行为。
所谓从众行为，是指个体与群体中多数成员意见和行动不一致时，常不自觉地感受到群
体的影响与压力，而在知觉、判断和行为上表现出与多数成员相一致的现象。自20世纪50年
代以来，美国社会心理学家阿希所作的三垂线从众实验以及其他人的类似实验，证实了个人
在群体压力下，心理和行为会发生很大变化，从而影响人们的知觉判断。
拥有庞大的管理资料库
三、群体凝聚力
群体凝聚力亦称内聚力，是指群体对其成员的吸引量。内聚
力的高低，就是群体内成员团结紧密的程度的高低。群体内聚力
的大小，直接影响着群体工作效率的高低。
影响群体内聚力高低的因素很多，具体表现如下：
第一，工作群体满足个体需要的程度。第二，工作群体成
员的社会属性与心理特征相似性程度。第三，工作群体的领导
者与成员的关系。
第四，工作群体成员间的思想与情感沟通程度。
第五，工作群体间竞争程度。
第六，工作群体规模的大小程度。
拥有庞大的管理资料库
四、群体士气
士气本来用于军队里，表示作战时的集体精神，
这里主要指群体的工作精神或服务精神。心理学家把
士气理解为对某一群体或组织感到满足，乐意成为此
一群体的成员，并协助达成 群体的目标的态度。
领导人(管理人员)要研究如何提高群体的士气，
必须分析影响群体士气的因素。影响士气的因素很多，
但归纳总结为如下主要几个：(1)对群体目标的赞同；
(2)合理的经济报酬；(3 )对工作的满足感；(4)优秀
的群体领导人；(5)群体成员间的和谐；(6)良好的意
见沟通；(7 )身体与心理健康。
拥有庞大的管理资料库
第三节 人际交往
一、人际交往的概念与类型
人际交往是指两个或两个以上的社会主体(个人、
群体)之间运用语言或非语言 符号交换意见、
传递思想、表达感情和需要等的交流过程，包
括物质交往和精神交往。
根据人际交往的功能，可将交往分为两种
类型：
(1)信息性人际交往。这种交往的主要目的
是为了交流思想，传递信息。传递者将自己的
知识、经验、意见等内容告知对方，以达到影
响对方的知觉、思维和态度体系，进而改变其
行为的目的。
(2)需要满足性交往。这种交往的目的是为
了表达感情、解除内心的紧张，以求得对方的
同情和理解。人们通过这种交往，确定和维持
与对方良好的人际关系，发展交往双方的友情
，以满足个人精神上的某些需求。
二、人际交往的特点
三、影响人际交往的因素
1.交谈规则
2.语义差别
3.面部表情
4.目光接触
5.人际距离
拥有庞大的管理资料库
四、人际交往与信息沟通
人际交往过程实质上是信息传递和接收的过程，以及由此而产生的
一系列相互作用。个人在信息传递过程中积极主动地以自己的知识经验、
需要和兴趣对信息进行处理，同时也有选 择地及时作出反馈。
提高信息沟通的有效性
要达到有效的信息沟通，应从主观和客观两方面入手克服沟通障碍。
相对地说，排除主观方面的干扰因素，要比排除客观方面的干扰因素困
难得多，也复杂得多。
要达到有效的信息沟通，涉及到信息的发送、传递、接收、反馈等
许多环节。发送人要善于正确、完整地表达自己的意思、观念、事实，
在使用信号和进行编码时要考察对方的情况 ，要设身处地地为接收者考
虑，使其能更好地理解信息。还要及时了解对方是否了解和接受了 信息，
是否愿意付诸实行，实行得怎么样。在传递中，选择什么样的通道，怎
样使中间转承 的环节尽量减少，尽量减少干扰与失真，等等。为此，可
采取以下一些改善沟通的方法，这些方法可概括如下：
拥有庞大的管理资料库
(1)重视双向沟通。
(2)平衡渠道的利用。
(3)正确运用语言文字。
(4)“良好沟通的十诫”。对于促进有效沟通的方法，国外有许多专家曾提出过许多不同
的准则，其中比较完整的是美国管理协会提出的一套建议，通常被称为“良好沟通的十诫”
。其要点如下：
1)沟通前先澄清概念。经理人员对沟通的内容事先要有系统的思考、分析，明确沟通信
息，并将受讯人以及可能受到该项沟通之影响者一一予以思量。
2)检查沟通的真正目的。经理人员必须弄明确，进行沟通真正希望得到的是什么?确定了
沟通的目标，沟通的内容就容易规划了。
3)考虑沟通时的一切环境情况。包括沟通的背景、社会的环境、人际环境，以及过去的
沟通情况等，以使信息的沟通得以配合环境情况，即与环境情况相适应。
4)计划沟通内容时应尽可能取得他人的意见。与他人商议，既可以获得更深入的看法，
也易于获得他们积极的支持。
5)沟通时应注意内容，同时也应注意语调。受讯者不但受信息内容的影响，而且还受如
何表达这项信息的方式的影响，如声调的轻重、词句的选用、面部的表情、人体的动作等，
均 将影响听者的反应。
6)尽可能传递有效的信息。大凡一件事情，对人有利者，最易记住。因而经理人员希望
下属能记住他的信息，在表达时的措词用句，应处处考虑对方的需要和利益。
拥有庞大的管理资料库
7)应有必要地反馈跟踪和催促。信息沟通后必须同时设法取得反馈，以弄清下属是否确已
了解，是否愿意执行，是否采取了相应的行动等等。
8)沟通时不仅要着眼于现在，还应着眼于未来。大多数的沟通，均求切合当前情况的需
要。但是，沟通也不应忽视长远目标的配合。例如，一项有关如何改进绩效与促进士气的沟
通 ，固然是为了处理眼前的问题，但同时也应该是为了长远的组织改革。
9)应该言行一致。如果经理人员口头所说与实际所做的是两回事，那么，他自己就把自
己的指令推翻了。上级一有不是，下级就会将他的指令打上相应折扣。
10)应该成为一个“好听众”。经理人员在听取他人的陈述时，应专心致志，成为一 个好
听众，才能明白对方在说些什么。
五、人际交往的方式
六、人际交往沟通网络
七、人际交往的作用
人际交往是人的心理发展的重要条件之一，是人的个性形成和发展的必然途径。人际交往的
作用有：
1.通过人际交往获得信息资料
2.通过人际交往而形成群体规范
3.改善人际关系
4.人际交往能满足双方的心理需要
5.人际交往会促进个性的形成
拥有庞大的管理资料库
第四节 人际关系
一、人际关系的含义与作用
人际关系是在社会生活实践过程中，人们在共
同活动中彼此为寻求满足各种需要而建立起 来
的相互间的心理关系。主要表现在人们心理上
的距离远近、个人对他人的心理倾向及相应 行
为等。
人际关系的状况如何，对一个人的工作、
学习和生活，对群体、组织和社会，都有着深
刻的影响。人际关系的作用主要表现在：第一，
对组织和群体来说，良好的人际关系可以产生
合力。第二，良好的人际关系可以提高人们的
工作情绪、劳动效率。第三，良好的人际关系
有助于人的身心健康。第四，良好的人际关系
是精神文明建设的重要内容。
拥有庞大的管理资料库
二、影响人际关系的诸因素
我们认为，时空上的接近，人际间的吸引，是影响人际关系
的两个基本因素。而这些影响因素如何建立人际关系是有规律可
循的。
在社会生活中，了解人际吸引的基本规律可以提高个人在人
际交往中的吸引力，正确判断个人在群体中的人际关系，调节不
融洽的人际关系结构。
影响人际关系的诸因素的基本规律是：
1.人际吸引的邻近律
2.人际吸引的一致律
3.人际吸引的互补律
4.人际吸引的对等律
5.人际关系的个人特征
三、人际关系基本倾向分析
拥有庞大的管理资料库
第八章 领导心理
学习目标
1.理解麦格雷戈的x理论与y理论，重
点掌握雪恩的四种人性假设；
2.掌握领导的概念，明确领导基础是
权威，掌握领导的职能；
3.掌握领导素质论的基本观点及其代
表人物，掌握领导行为论的基本观点及
其代表人物，重点掌握管理方格理论和
管理系统理论，重点掌握领导环境论的
基本观点、代表人物、费 德勒模式。
拥有庞大的管理资料库
第一节 人性假设
一、麦格雷戈的X、Y理论
麦格雷戈有关人性假定的论述，概括起来有
以下三点：
(1)管理的理论与管理者的观念是第一位的，
而管理的政策与具体措施是第二位的，不能本
末倒置，也不能简单混同，不加区别；
(2)强调在管理中要着重开发人力资源，发掘
人的“潜在力量”；
(3)管理人员采取哪种理论假定要看具体情况，
但是所持理论的观点要旗帜鲜明。
麦格雷戈在总结了人性的若干假定之后，建
议将这一套基本假定命名为“X理论”和“Y理 论”。
所以说，这二种人性假设的理论，是一定历史
时期管理政策、管理实务的高度概括。
X理论是指领导和控制的传统观点，它的假
设是：
(1)一般人有一种不喜欢工作的本性，只要可
能，他就会逃避工作；
(2)由于人类的不喜欢工作的本性，对于绝大
多数人必须加以强迫、控制、指挥，以惩罚相
威胁，以便使他们为实现组织目标而付出适当
的努力；
(3)一般人宁愿受指挥，希望逃避责任，较少
有野心，对安全的需要高于一切。
麦格雷戈认为，在现代工业实践中流行的是
这种X假设。进一步说，许多管理论著中讨论
的各项组织的原则，可以说都是以“X理论”的假
定为基础而推演出来的。
拥有庞大的管理资料库
根据X理论，必然会导致下述的管理思想与措施：
(1)任何一个组织绩效之低落都是由于人的本性所致；
(2)人必须在强迫与控制之下才肯工作，因而在管理上要求由分权化管理回复到集权化管
理；
(3)由X理论推论出的一项组织的基本原则称之为“阶梯原则”，即通过权威的运用以执
行 督导与控制；
(4)从X理论出发，强调“组织要求”重于“个人需要”。
Y理论是指个人与组织目标融合的观点，它的假设是：
(1)运用体力和脑力从事工作，正同游戏和休息一样是自然的。一般人并不是天性不喜欢
工作的。
(2)外来的控制和惩罚的威胁并不是促使人们为实现组织目标而努力的惟一方法。人对自
己所参与的目标能实行自我指挥和自我控制。
(3)对目标的参与是同获得成就的报酬直接相关的，这些报酬中最重要的是自我意识和自
我实现的需要得到满足，它们可能是为实现组织目标的直接产物。
(4)一般人在恰当条件下不但能接受、而且会追求责任，逃避责任、缺乏雄心和强调安全，
一般是经验的结果，而不是人的天性。
(5)不是少数人、而是许多人都具有解决组织的问题的相当高度的想像力、独创性和创造
力。
拥有庞大的管理资料库
(6)在现代工业生活的条件下，一般人的智慧潜能只是部分地得到了发挥。
从上面可见，上述这些假定都是动态的，而非静态的。这些假定指出了人有成长和发展
的可能。此外，这些假定的构成，并非以一般工作标准为着眼点，而是着眼于一项深入开发
人 力资源潜力的设想。
麦格雷戈认为，Y理论中的各项人性假设，是一项挑战，是对我们的已经根深蒂固的管理
思想与行为习惯的挑战。
根据Y理论，必然会导致下述的管理思想、原则与措施：
(1)任何一个组织绩效之低落都应归之于管理。例如，职工表现懒散，态度冷落，不愿承
担责任，缺乏创造性，也不肯合作，那是因为管理阶层所用的组织方法和控制方法不当的缘
故。因为，按照Y理论，在组织的舞台上，人与人之间的协调合作假若有所限制的话，则决非
由于人类本性所限制的，而是由于管理阶层的能力不足，未能了解如何充分利用人力资源潜
力的缘故。
(2)人是依靠自己的主动性、天资禀赋与自我督导去工作的，因而在管理上要求由集权化
管理回复到参与管理。
(3)由Y理论推论出一项组织的基本原则称为“融合原则”，即创造一种环境，以使组织中
的成员在该环境下，既能达到各成员本身的个人目标，又要努力促进组织的成功。
(4)由Y理论出发，强调要同时兼顾组织的需要与个人的需要。
显然，职工要按照管理阶层的看法来调节他们自己的行为，适应组织的需要，而不是脱
离组织目标，单纯地追求个人目标。职工努力的结果，使企业获得了成功，从而分享这份成
功 的果实。
总之，应用Y理论就是要能够创造出一种环境来，使组织中的每一成员都能深切了解，惟
有职工努力促成企业的成功，才是他们达成本身个人目标的最佳方法的道理。
拥有庞大的管理资料库
根据Y理论，在管理策略上应采取诸如目标管理、参与管理、绩效考核、薪资与升迁管理等措
施，有关这方面的内容将在以后的章节中详述。
可以这样认为：根据X理论，管理者在管理实践中强调的是各项控制的技巧、步骤与方法
；而根据Y理论，管理人员在管理实践中，要建立一种环境，这种环境将鼓励职工对组织目标
的承诺，同时也提供一种机会，使职工得以发挥自己的最大的聪明才智，达到自我实现的目
标。
超Y理论对人性的假设有下述几点：
(1)人们带着各式各样的需要和动机来到工作单位中，但主要的需要是取得胜任感。胜任
感是指一个工作组织的成员，成功地掌握周围的世界，其中包括所面对的任务而积累起来的
满意感。
(2)取得胜任感的动机尽管人人都有，但不同的人可以用不同的方式来实现，这取决于这
种需要同一个人的其他需要，诸如权力、独立、结构、成就和交往等的力量的相互作用。
(3)如果任务和组织相适合，胜任感的动机极可能得到实现。
(4)即使胜任感达到了目的，它仍继续起激励作用。一旦达到一个目标后，一个新的、更
高的目标就树立起来了。
所有的人都需要感到能胜任，但由于人的个体差异，因而用什么方式取得胜任感是不同
的。
超Y理论与管理学中的权变管理理论是一致的。它要求我们不仅要使组织适合任务，也要
使任务适合工作人员，以及使工作人员适合组织。
从上面叙述可见，管理心理学是从管理哲学这一限定范围内，来探讨人性的本质与人性
行为的。这些理论与观念不仅是对管理心理学的总结与概括，更对今后管理心理学的发展具
有 较大的指导意义。
拥有庞大的管理资料库
二、雪恩的四种人性的假设
管理心理学在20世纪的又一成果是对人性假设的
理论形成了系统的研究。其代表人物是美 国管理心理
学家雪恩。他在哈佛大学获心理学博士，任麻省理工
学院中斯隆管理学院的组织研究学会主席、该院管理
与组织心理学教授。雪恩在其名著《组织心理学》一
书中阐述了四 种人性假设，即经济人、社会人、自我
实现人及复杂人。
拥有庞大的管理资料库
第二节 领导概述
一、领导的概念
领导是指引和影响个体、群体或组织来实现所
期望目标的各种活动的过程。领导者是指能够
实现领导过程的人。
领导行为必须适应客观环境的要求，同时又要
改变环境。对于被领导者而言，领导行为又是
构成他们周围心理环境的重要组成部分。可见，
领导是个动态过程，实 质上是领导者、被领导
者及环境三者的一个复合函数，其公式表达为：
领导＝f(领导者·被领导者·环境)
二、领导的职能
总结成功的经验，现代有效领导的主要职
能是：(1)制定目标；(2)建立组织机构和规章
制 度；(3)选人、用人；(4)合理决策；(5)调查
研究；(6)学习。
拥有庞大的管理资料库
第三节 领导理论
一、领导理论概述
从20世纪初以来，心理学家、行为科学家、管
理心理学家各自从不同角度出发 对领导问题进
行了研究，以解决选用具备什么条件的人当领
导和如何进行有效领导等问题。
20世纪三十年代以来，领导理论的研究逐
渐成为一种热门，各种领导理论相继应运而生。
素质论、行为论和环境论是研究领导的三类主
要理论。
素质论，也叫特性或特质理论，这种理论
认为，有一组用来识别有效的领导者的个人素
质与特征。这种素质与特征主要是领导者个人
所具有的品德、能力、知识、修养和领导艺术
等 。
行为论，又称风格理论，这种理论认为，
领导者最重要的方面不是领导者个人素质，而
是在各种不同环境中领导人做些什么。有效的
领导者以他们的特殊领导作风区别于那些不成
功 的领导。
环境论，又称情景或权变理论，这种理论
认为，有效的领导者不仅取决于他们的行为方
式，而且还取决于领导所处的环境如何。这种
环境包括：领导者的特征、下属的特征、工作
的 性质、群体组织结构和强化方式。
拥有庞大的管理资料库
二、领导素质理论
领导素质论侧重于研究领导成功的经验与其本人的品德、能力、知识、修养和领导艺术、
需要层次等特征的关系。研究者从个性心理特征方面出发，试图通过观察法、实验、经验总
结等找出作为领导者所必须具备的心理品质，反过来说，不具备这些特点，就难以当一个领
导，至少不能当好领导。
鲍莫尔的十大条件论
美国普林斯顿大学教授鲍莫尔认为，企业领导人应具有下列十大条件：
(1)合作精神。愿意与他人共事，能赢得别人的合作，对人不用压服，而用说服和感化。
(2)决策才能。能根据客观实际情况而不凭主观想像作出决策，具有高瞻远瞩的能力。
(3)组织能力。善于发掘下级才智，善于组织人力、物力和财力。
(4)恰当地授权。能把握方向，抓住大事，而把小事分散给下级去处理。
(5)善于应变。能随机应变，不墨守成规。
(6)勇于负责。对国家、对职工、对消费者以及整个社会，都有高度的责任心。
(7)敢于创新。对新事物、新环境、新技术、新观念都有锐敏的感受力。
(8)敢冒风险。有雄心，对企业发展不利的风险敢于承担，能创造新局面。
(9)尊重他人。能听取别人的意见，并能吸取合理的意见，不狂妄自大，能器重下级。
(10)品德超人。品德为社会和企业内的人们所敬仰。
拥有庞大的管理资料库
三、领导行为理论
这一理论研究的重点在于研究领导的作风与领导的职能。在这一指导思想的引导下，行
为科学进行了更为系统、更为深入的实证性研究，发展了几十种测量领导风格的量表与问卷
，用数量化的方法归纳出反映领导风格与职能的指标体系，把这些评价领导风格的变量与反
映管理效果的数据结合起来进行对照，力求找出更为有效的行为方式、风格。理论上看，这
种方式与风格并非天生的。而是通过学习、锻炼、经验总结而逐步形成的，这就为提高领导
者的管理水平，增强效能提供了可靠的依据。
行为理论有以下几种类型：
1.四分图理论
四分图理论是美国俄亥俄州立大学1945年提出来的。一开始，他们列出了一千多种刻画
领 导行为的因素，通过逐步概括，最后归纳为“抓组织”和“关心人”这两类因素。
“抓组织”包括组织设计，明确职责和关系，确定工作目标等。“关心人”包括建立相互
信任的气氛，尊重下级意见，注意下级的感情和问题。
他们发现，这两种行为在不同的领导者身上高低强弱并不一致，可以有四种不同的组合：
(1)属于低关心人而高组织的领导人 ，最关心的是工作任务；(2)高关心人而低组织的领 导人，
大多数较为关心领导人与下级之间的合作，重视互相信任和相互尊重的气氛； (3)低组织低
关心人的领导者，对组织对人都不关心，一般说来，这种领导方式效果差；(4)高组织又高度
关心人的领导人，对工作和人都比较关心。一般说这种领导较好。
拥有庞大的管理资料库
2.管理系统理论
这种理论是由美国密执安大学的研究人员利克特等提出来的。
他们认为，领导行为可以分为四种基本的作风或系统，从非常专
制独裁的领导作风到非常民主的领导作风。
第一系统，极端专制独裁型。
第二系统，仁慈的专制型。
第三系统，民主协商型。
第四系统，民主参与型。
四、领导环境理论
领导行为研究成果表明，领导有效与否不仅与领导者的素质
和行为有关，而且与领导者所处的环境关系更大，进而提出了领
导环境理论，也叫情景理论或权变理论。
这种理论认为，影响领导人行为的权变因素主要有下列四类：
(1)领导人的特点；(2)下级 的特点；(3)群体的特点；(4)组织的结
构。
拥有庞大的管理资料库
第九章 组织心理与行为
学习目标
1.掌握组织的含义、特点与功能，了解组织
的几种理论；
2.重点掌握组织的要素与结构，掌握组织设
计的含义、原则，了解组织设计的作用，明确
提高组织效率的方法；
3.了解组织环境与组织变革的含义及其关系，
掌握组织变革的条件及组织开发的含义、方法。
拥有庞大的管理资料库
第一节 组织概述
一、什么是组织
组织也叫社会组织，它是人们为达到共同
的目标，有序地形成一个动态系统的社会共同
体。
二、组织的理论
由于科学技术和生产力的发展在人类社会的
各个阶段呈现出不同的水平，管理学家们在如
何协调、控制和指挥一定组织中人们的协作问
题上研究的侧重点不同，使得组织理论的发展
先后经历了古典组织理论、行为组织理论和系
统权变理论三个时期。
三、组织的功能
拥有庞大的管理资料库
第二节 组织结构
一、组织的要素与结构
由于组织可以分为正式组织和非正式组织，就正式组织而言，
从其结构来看，可将组织结构的形式分为以下四种：
(1)直线式组织。直线式组织有如军队中的组织，最为单纯。
工作人员根据作业进行的过程分成不同的部类 与等级。以制造工
场为例，如采购原料，经过加工、制作、组合、检查、出售等过
程，分成 若干单位，各单位分派专人负责管理，此管理人员具有
全权处理本单位的事情的权力，对部属有直接的权威，部属只对
顶头上司负责。
(2)直线参谋式组织。在直线式组织的基础上附加一个顾问机
构，即在实际作业上虽然采取直线式的方法，但另 有一群专家顾
问提供意见与指导，这是大脑与四肢分工的方式，但参谋人员只
作忠告，不作 决策，没有命令及指挥的权力。
拥有庞大的管理资料库
(3)职能式组织。直线参谋式组织因参谋机构没有决策及指挥权，
因此无法提高组织的实际效率，为了保证 提高组织效率，必须将
直线组织的执行功能与参谋机构的策划功能密切联合，构成职能
式组 织。
职能式组织中的管理人员，本身是某一方面的专业人员，他
不但可以对所有有关的部门提供意见，并拥有执行的权力。例如
财务部门的经理是一位会计专家，他不但实际负责自己部 门内的
工作，同时也可以指导销售部门及生产部门有关财务方面的工作，
因此一个部属可能同时需要服从两个以上的上司的指示。
(4)直线职能式组织。较大的组织分化为几个直接组织，如多
角经营的企业组织，在不同的地方设立不同的工厂 ，组织内的各
单位虽为职能式组织，但上下命令只限于该直线组织内，其他直
线组织对他没 有直接的指挥权。
拥有庞大的管理资料库
二、组织设计
组织设计就是对组织活动和组织结构的设计过程。具体说来，
有以下几个要点：第一，组织设计是管理者在一定组织内建立最
有效相互关系的一种合理化的、有意识的过程；第二， 这个过程
既包括组织的外部要素(环境等)，又包括组织的内部要素(战略、
技术、人员等)；第三，组织设计的结果是形成组织结构。
有效的组织设计在提高组织活动绩效方面起着重大的作用。
三、组织效率
组织效率是指达成组织目标的能力或达到的程度。效率是一
个组织存在的和不可缺少的条件。效率就是组织的生命。
拥有庞大的管理资料库
第三节 组织变革与开发
一、组织环境
根据系统论的观念，任何事物都是系统，都必
然要与外界环境发生作用，进行物质、能量 或
信息的交换。只有这种交换，事物才能发展。
而且系统与外界的交换量与事物的发展成正 比
关系。
组织是一个开放的社会系统。任何组织都
不可能孤立地存在，组织内部各层次、部门之
间和组织与组织之间，每时每刻都在进行物质、
能量与信息的交换。由于组织内外环境的变化
，组织必然处在一个动态即变革与发展的过程
之中。在激烈竞争的社会里，一个组织具有适
应环境，主动变革的能力是十分重要的。因此，
组织环境对组织的生存与发展起着决定性的 作
用，它是组织所处的内在与外在的客观条件。
组织环境依据不同的标准可以划分为不同
的类型。一般而言，以组织界线来划分，可以
把环 境分为内部环境和外部环境，或称为工作
环境和社会环境；根据环境系统的特性来划分，
则 可将环境分为简单——静态环境、复杂——
静态环境、简单——动态环境和复杂——动态
环 境四种类型。下面我们只从内外环境方面来
说明分析。
拥有庞大的管理资料库
二、组织变革
组织变革是组织应对内外部环境的变化而作出的反应，使组
织管理更符合组织生存和发展的目标的活动。组织变革的原因主
要在于外部环境、内部环境成员状况的变化。
一个组织要求得生存和发展，就必须与外部环境取得平衡。
组织对外部环境是无法控制的，但它可以从组织内部进行变革，
以保持与外界环境的适应。
三、组织开发
组织开发是指组织为了提高管理绩效系统地应用多种理论和
技术的计划的活动。在实践中，组织开发主要是配合组织变革共
同开展的，组织开发的许多技术方法可以作为实现组织变 革目标
的有效手段。
拥有庞大的管理资料库
第十章 激 励
学习目标
1.掌握激励的含义、特点及其与工作绩
效的关系，掌握激励的方式，明确激励的作用，
理解激励的基本模式；
2.重点掌握成就激励理论，掌握赫茨伯
格的双因素论，了解论；
3.重点掌握期望理论和目标管理理论，
掌握公平理论；
4.明确强化理论的主要观点，掌握强化
类型与方式；
5.掌握归因理论，了解综合激励模式理
论；
6.掌握挫折的概念和产生挫折的原因，
了解挫折的作用和挫折后的反应，掌握如何预
防挫折和正确对待受挫折的人。
拥有庞大的管理资料库
第一节 激励概述
一、激励的含义与特点
激励是指激发人的动机，使人有一股内在的动
力，朝向所期望的目标前进的心理活动过程。
激励有如下几个特点：(1)有被激励的对象，
即被激励的人；(2)激励人想从事某种活动的
一种内在的愿望和动机，而产生这种动机的原
因是需要；(3)人被激励的动机强弱，即积极性
的高低是人的一种内在变量，是经常的；(4)这
种积极性是人们直接无法观察到的，只能 从观
察由这种积极性所推动而表现出来的行为和工
作绩效上判断。
二、激励的作用
激励的作用是十分显著的，而且是越来越
显著。它是人力资源管理中的最关键和最困难
的问题；对于调动人们潜在的积极性，出色地
去实现既定目标，不断提高工作绩效，具有十
分 重要的作用。
1.激励是管理的最关键和最困难的职能
2.激励在调动内在潜力去实现组织目标有
重要作用
拥有庞大的管理资料库
三、激励的基本模式
心理学家认为：所有人的行为，都是打算达到一
定的目的和目标。这种“目标—导向” 行为又总是围
绕着满足需要的欲望进行的。一种没有得到满足的需
求是调动积极性的起点， 是 引起一系列导向行为的初
始动机，因为未得到满足的要求会造成个人内心紧张，
导致个人采取某种行为以满足需求来解除或减轻其紧
张程度。由于这一活动是针对某一目的，目的达到 时，
需求满足，激励过程亦告完成。可见，激励过程是以
未能得到满足的需求开始，以需求得到满足而告终，
这就构成了激励过程的第一模式。
拥有庞大的管理资料库
第二节 内容型激励理论
一、麦克利兰的成就激励理论
自从20世纪50年代初期以来，美国哈佛大学
心理学家戴维·麦克利兰对成就需要这一因
素作了大量的调查研究，提出了《成就激励论
》。主要内容如下：
1.需要层次
《成就激励论》不讨论人的基本生理需要，主
要研究人的生理需要基本得到满足的前提条件
下，人还有哪些需要?麦克利兰认为：人还有
权力需要、友谊需要和成就需要三种。
2.高成就需要者的特点
麦克利兰对成就动机和需要作了广泛的研究。
他曾在企业家中举办了一个旨在提高成就需要
欲望的研修班。多数人认为他们有这种成就冲
动。但是，麦克利兰指出美国人口中仅有10
%的人有真正强烈的成就实现欲望。他认为，
可以通过一定的方法测定出哪些人有成就需要。
通过多年的经验研究，麦克利兰归纳出高成
就需要者的三个共同特征：(1)事业心强，敢
于承担个人责任；(2)倾向于承担中等程度的风
险，而不是过高或过低的风险；(3)希望得到
对 他们工作业绩的具体反馈，把个人成就看得
比金钱更重要，从成就中得到鼓励超过物质鼓
励的
拥有庞大的管理资料库
3.理论在管理中的应用
首先，麦克利兰认为，三种需要中不同的人对它们的排列层次和所
占比重是不同的，个人行为主要决定于其中被环境激活的那些需要。管
理者就是善于发现和激活有成就需要的人。
其次，具有高成就需要的人对企业和国家有重要作用。一个公司拥
有这种人越多，它的发展越快，获利越多；一个国家拥有这种人越多，
就会越兴旺发达。据麦克利兰的调查，英国 1925年的国民经济情况很好，
当时英国所拥有高成就需要的人数，在被调查的25个国家中名列第5位。
第二次世界大战以后，英国经济走了下坡路，1950年再作调查时，英国
所拥有高 成就需要的人数，在被调查的39个国家中名列第27位。
最后，麦克利兰认为，通过教育和培训可以造就出具有高成就需要
的人才。他认为培养人们高成就需求的方法分为四个步骤：(1)个体应努
力获得有关自己情况的反馈信息。利用这 些信息将提高自己获得成功的
信心，从而追求成功的欲望将进一步加强。(2)个体应该选择一种获得成
功的模式。例如模仿杰出人物、劳动模范的 做法。( 3)个体应当寻找改
变自己的形象，把自己设想为某个追求成功和刺激性挑战的人。(4)个体
要根据现实情况审时度势，提出切实可行的目标，避免产生不切实际的
幻想。
拥有庞大的管理资料库
二、奥尔德弗的论
奥尔德弗在进行大量的试验研究基础上，把马斯洛的需要层
次压缩为三种需要，认为人的需要只有生存需要(E)、相互关系的
需要(R)和成长发展需要(G)三种。
三、赫茨伯格的双因素论
早期的管理学家泰勒等都认为激发人的积极性主要靠外部条
件，靠金钱等物质刺激。马斯洛则认为满足人的需要尤其是迫切
的需要，才能调动人的积极性。这些需要既有物质需要， 又有精
神需要。20世纪50年代末，美国心理学家赫茨伯格提出一个新
观点，认为调动人的积极性主要是从人的内部，从工作本身来调
动人的内在积极性，工作对人的吸引力才是主要的 激励因素。
赫茨伯格把马斯洛的七个需要层次概括为两类因素，即激励
因素和保健因素。
拥有庞大的管理资料库
第三节 过程型激励理论
一、弗罗姆的期望理论
期望理论是美国心理学家弗罗姆于1964年在《工作与激励》一书中提出
来的。 这种理论通 过考察人们努力行为与其所获得的最终奖酬之间的因
果关系，来说明激励过程并以选择合适的行为达到最终的奖酬目标的理
论。这种理论认为 ，只有当人们有需要，并且有达到目标的可能，其积
极性才能高。期望理论的基本模式是：
激发力量＝效价×期望值
M( )＝V()×E()
激发力量是指动机的强度，即调动一个人的积极性，激发其内在潜
力的强度。它表明人们为达到设置的目标而努力的程度。
效价是指目标对于满足个人需要的价值。即一个人对某结果偏爱的程度。
期望值是采取某种行为可能导致的绩效和满足需要的主观概率。即
主观上认为采取某种行为对实现目标可能性的大小。
拥有庞大的管理资料库
基本模式表明：激发力量，亦即推动人去追求和实现目标，满足需要的
力量是效价和期望值这两个变量的乘积。效价越高，期望值越大，激发
力量也越大。反之亦然。如果其中有一 个变量为零，激发力量也就等于
零。比如，甲乙两人考大学，效价以10分为最高分，甲为8 分，乙为10
分；但甲的期望值为80%，即概率为08，而乙的期望值为10%，即概
率为01。 最终，甲的激发力量比乙要高得多。
期望理论在管理上的应用，有以下几点内容：
(1)人们可以自觉地评价自己努力的结果(绩效)和自己绩效的结果
(报酬)。
(2)一个管理人员可以通过指点、指导和参加各种技术训练的办法，
明确提高下级对努力达到绩效的期望。
(3)报酬必须紧密地和明确地与对组织有重要意义行为相联系。组织
中的奖励制度和奖励又必须随个人的绩效而定。
(4)人们对其从工作中得到的报酬的评价(效价)是不同的，有的人重
视薪金，有的人更重视挑战性工作。因此，管理人员应重视使组织的特
定报酬同职工的愿望相符合。
拥有庞大的管理资料库
二、亚当斯的公平理论
通常管理人员总认为职工在得到奖酬之后，
一定会获得满足，使行为更加积极；其实，奖
酬与满足感之间还存在着对奖酬公正性的感觉。
美国心理学家亚当斯对此进行了深入的研究 ，
从人们得到的外酬与其贡献的比例关系出发，
提出了公平理论。这一理论认为，一个人对他
所得的报酬是否满意不能只看其绝对值，而要
进行社会比较或历史比较，看其相对值。也 就
是说，人们总是要将自己所作的贡献和所得的
报酬的比率，与一个和自己条件相等的人的贡
献与报酬的比率进行比较，如果比率相等，则
认为公平合理而感到满意，从而心情舒畅， 努
力工作；否则就会感到不公平、不合理而影响
工作情绪。这种比较过程还包括同本人的历史
上的报酬与贡献的比率做比较。所以，公平理
论也叫社会比较理论。
拥有庞大的管理资料库
公平理论在管理上的应用，有如下内容：
(1)要强调对职工给予公平的报酬，因为如
果人们认为他们没有得到公平的报酬，就会影
响某种士气和劳动生产率的提高。
(2)判断公平与不公平应进行社会比较，应
与组织内外其他职工进行比较。
(3)个人对不公平的反应可以采取许多不同
的形式。
三、目标设置理论
拥有庞大的管理资料库
第四节 行为改造型激励理论
一、斯金纳的强化理论
强化理论的主要观点
强化理论是美国哈佛大学心理学教授斯金纳提出的。斯金纳在巴甫洛夫条件反射
理论的基础上，提出了“操作条件反射理论”，也叫强化理论。他认为人类(或动物
)为了达到某种目的，本身就会以某种行为作用于环境。当行为的结果对他有利时，
这种行为就会重复出现； 不利时，这种行为就减弱或消失。人们可以运用正强化
或负强化的办法，来影响行为的效果，从而引导 和控制、改造其行为，更好地为
组织目标服务。
在应用强化手段改造人们行为进行管理时，应遵守下列几项原则：
第一，要设立一个目标体系。要把国家、企业和个人的大、中、小目标结合起来，
把各自的远、中、近期目标结合起来，把总体目标与分目标结合起来，不能孤立
地抓住一个目标。 在这个目标体系中，最重要的还是大目标、长远目标和总目标，
但要达到这些目标还必须从抓小目标、近期目标和分阶段目标开始。每完成一步
都应及时给予强化，以便增强信心，逐 步实现总目标。
第二，要及时反馈和及时强化。要求人们尽快知道自己的行为的结果和尽早得到
强化，应特别重视尽快得到大量的信息，抓住信息反馈。这样，可以使人们及时
得到鼓励和鞭策，不 断增强信心，更加继续努力奋斗。
拥有庞大的管理资料库
第三，要使奖酬成为真正的强化因素。奖酬要成为强化因素就必须积极影响行为
发生的次数，使受奖者不断增加积极行为的次数，促使生产不断发展。为了保证
奖酬成为真正的强 化因素，必须注重物质奖励和精神奖励相结合，奖酬应逐步有
所增长，逐步提高；奖励不宜过于频繁，防止强化作用的减弱；奖励方式要新颖
多样。
第四，要多用不定期奖酬，少用定期奖酬。定期奖酬使人们成了预料之中的
事，会降低强化作用；不定期的非预料的和间歇的强化其效果更好。
第五，因人制宜采取不同的强化因素。各类人员都有各自的特点和性格，他
们对奖酬的反应也不相同，因而不能搞一刀切，也不能搞平均主义。
第六，奖惩结合，以奖为主。对正确的行为和好的工作绩效必须给予肯定和
奖励；否则，这些行为和绩效就不能持久，甚至会消失。管理实践证明，我们在
坚持以奖(正强化)为主的 同 时，适当运用一些惩罚(负强化)也是必要的和有效的。
因为人们从惩罚中可以吸取教训。问题的关键是惩罚得恰如其分。
二、韦纳的归因理论
拥有庞大的管理资料库
三、挫折理论
1.挫折的含义
挫折是指当个体从事有目的活动时，在环境中遇到阻碍或干扰，致
使其动机不能获得满足时的情绪状态。
2.产生挫折的原因
由于个人在实现自己的目标的道路上，遇到的阻力和影响因素是多
方面的，因此，形成挫折的原因也是多方面的，具体可以从客观(外因)
和主观(内因)两方面加以分析。
就预防挫折产生而言，一般可采用以下几种方法：
1)消除产生挫折的原因。对于自然因素，有些虽然是不可避免的，
但有些还是可以采取措施加以预防的，如准确地 进行地震预测、暴风雨
预报、台风警报等。尤其对生产过程中的因素更可以预见，如厂房不 坚
固、机器防护装置不健全、原材料堆放不当、通道堵塞、“三废”污染
等。对于社会因素 ，应尽量引导职工适应环境，遵守法令、社会秩序、
公共道德、人们的风俗习惯等，加强法 制观念。对于生理因素，应考虑
其个人的生理特点，使生理有缺陷的人受到尊重，不受歧视。
拥有庞大的管理资料库
2)努力培养挫折容忍力。挫折容忍力代表或标志着一个人能够经得住打击、失败等挫折的
能力。要培养和提高各种 能力，就要求个人加强思想修养，培养坚强的意志品质，陶冶宽阔
的胸怀，才能使人们在挫 折面前有足够的思想准备。在挫折时，冷静对待；在挫折后不至于
过度激动和苦恼，保持旺盛的革命斗志和积极向上的乐观情绪。
3)改善人际关系。良好的人际关系是减少挫折的最佳外在社会环境。而由于现代社会市
场经济的建立与发展 ，人与人之间竞争加剧，人际关系趋于紧张。这就更加要求我们加强个
人差异管理，使职工 互相信任、互相帮助、互相支持、互相尊重，建立“同是一家人”的情
感。尤其要注意改善 领导与部属、管理者与被管理者的关系，发挥集体智慧，建立“平等”
关系。如果职工之间 矛盾尖锐一时无法解决，可暂时调动一下工作岗位。
4)改善管理制度和管理方式。如适时调整组织结构，取消有碍发挥职工积极性的不合理
的管理制度，改善人事劳动制度 和工资奖励制度，实行参与制、授权制、建议制等。不使职
工有受到严格监督和控制的感觉 。
(2)正确对待受挫折的人。我们研究挫折的表现、产生的原因和影响因素，最终目的还在
于找出对待受挫折人的有效 方式方法，降低挫折对人们的危害。一般采用下列几种方式方法：
1)采取宽容的态度。对领导者来说，对受挫折者的攻击行为采取宽容的态度是很重要的。
帮助受挫折者是领导 者的责任之一，应耐心细致地做思想工作，要以理服人，不应该采取针
锋相对的反击措施来 对付攻击行为。因为以反击对付攻击不仅是不符合互助友好原则的，而
且收不到良好的效果，严重者还可能使矛盾激化。领导者应当把受挫折者看成像生理上的病
人一样的心理病人， 他们非常需要得到像医生一样的领导者的帮助。
拥有庞大的管理资料库
2)提高认识，分清是非。宽容的态度并不等于不分是非，领导者应当在受挫折者冷静下来的
时候，以理服人地热情 帮助他们提高认识，分清是非。只有这样才更有利于促使受挫折者变
消极行为为积极行为。
3)改变环境。改变环境的办法有两种：一种是把受挫折者调离原工作和生活环境，到新
的环境中去工作 、生活；一种是改变环境气氛，给受挫折者以同情和温暖。采取这两种方法
都是为了改变引 起挫折的情境，创造一种新的情境，以帮助受挫折者战胜挫折。例如，我国
在改变失足青年工作中采用改变环境的方法，使他感到集体的温暖，激发出积极的因素，已
经取得了良好的 效果。
4)精神发泄法。这是一种心理治疗方法，就是要创造一种情境，使受挫折者可以自由表
达他受压抑的情感 。人们在受到挫折后心理失去了平衡，常常以紧张的情绪反应代替理智行
为，只有让他把这 紧张的情绪发泄出来，才能恢复理智状态，达到心理平衡。精神发泄可以
采用各种形式，如写信、谈话、哭喊、喧闹等等。心理学家梅奥等人在霍桑实验中，采用个
别谈话的方式让工 人发泄对工厂管理当局的不满，研究人员只是洗耳恭听，详细记录，经过
上万人次的谈话以后，霍桑工厂的产量大幅度上升，这就是精神发泄法的结果。日本很多公
司设立的“情绪发 泄室”就是这种方法的运用。
5)心理咨询。心理咨询是心理学家帮助人们治疗“心病”的方法。人们因各种主、客观 原
因导致挫折， 造成了心理上的苦恼，小则情绪不好和行为不当，大则导致神经病和精神病。
为了治疗这些 “心病”，除了需要很多临床心理学家从事心理治疗外，还必须有相当一批心理
学家从事心理咨询工作，即与得“心病”的人交换意见，疏导他们的感情，帮助他们提高现有
认识水平 ，并消除心理上的痛苦，从而在工作上取得更大的成就。
拥有庞大的管理资料库
第十一章 产品组合的营销心理
学习目标
1.了解新产品设计与消费心理的关系，掌
握新产品设计的心理策略，理解消费者对新产
品的购买心理；
2.了解商品命名的心理效能，掌握商品命
名的主要方法，掌握商标设计的心理要求；
3.掌握商品包装的心理功能，了解商品包
装设计的心理要求，掌握商品包装设计的心理
策略。
拥有庞大的管理资料库
第一节 新产品与消费心理
一、新产品设计与消费心理
1.消费者对新产品的心理需求
2.影响消费者购买新产品行为的产品因素
3.影响消费者购买新产品行为的心理因素
二、新产品设计的心理策略
考虑以上变化因素后，我们进行产品设计
时应注意以下几个方面的要求：
第一，产品功能设计要符合消费者的生理
要求。第二，产品造型设计要符合消费者的
审美要求。第三，产品结构设计要符合人体
工程学的要求。第四，产品个性设计要符合
消费者的个性特征。第五，产品样式设计要
适应社会消费潮流。
三、消费者对新产品的购买心理
拥有庞大的管理资料库
第一节 商品命名、商标与消费心理
一、商品命名的心理
1.商品命名的心理效能
(1)联想心理。好的商品名称新颖脱俗、寓意
深远、风趣幽默、情调动人，能够诱发消费者
对美好事物的 追忆和联想，产生购买欲望。
(2)爱慕心理。消费者对商品产生爱慕心理是
促使消费者购买的“增效剂”，好的商品 名称能
够在不同的 消费者中产生较广泛、较深的心理
影响，符合购买者或消费者个性心理特征的要
求，诱发他 们的情感并产生偏爱。
(3)信赖心理。好的商品命名会使消费者在没
有进行对该商品消费实践之前，仅从名称上就
会产生依赖的 心理。如“千斤顶”，消费者一听
到这个名称，便会认为该商品是个大力士，购
买这种商品 用于起重保证称心如意，从而对这
种商品产生依赖的心理。
(4)美感心理。好的商品命名还能引发消费者
对该商品产生美感的心理，当他们一听到该商
品的名称，便 会觉得是一种美的享受，从而产
生从速购之的心理需要。
(5)方便的心理。好的商品命名还能使消费者
产生方便的心理，这种方便的心理表现在：商
品名称便于记忆；商品便于使用或携带；消费
者对商品的作用、性能等便于接受。消费者 一
旦对某商品产生了 方便的心理，便会对购买该
商品产生兴趣。如快餐盒饭等。
2.商品命名的心理影响
二、商标心理
拥有庞大的管理资料库
第三节 商品包装与消费心理
一、 品包装的心理功能
商品包装的心理功能主要有以下几个方面：
1.识别功能
2.指示功能
3.便利功能
4.美感功能
5.联想功能
6.增值功能
二、商品包装设计的心理要求
拥有庞大的管理资料库
第十二章 商品价格的心理
学习目标
1.理解商品价格的三个心理功能；
2.了解消费者的价格认识，掌握消费
者对价格的敏感性；
3.掌握商品价格的心理策略。
拥有庞大的管理资料库
第一节 商品价格的心理功能
一、衡量商品价值和商品品质的功
能
二、自我意识比拟的功能
三、调节消费需求的功能
拥有庞大的管理资料库
第二节 消费者的价格认识
一、消费者对价格的习惯性
二、消费者对价格的敏感性
所谓价格的敏感性，是指消费者对商
品价格的变动的反应程度，也称为价格
意识。经济理 论认为，消费者对价格很
敏感，即价格意识很强。价格的变动直
接影响消费需求。商品价格的提高会使
销售量下降。相反，价格的下跌则会增
加销售量。
三、消费者对价格的感受性
四、消费者对价格的倾向性
拥有庞大的管理资料库
第三节 商品价格的心理策略
一、根据消费者对价格的习惯性定价
二、根据消费者个性心理定价
1.根据消费者求实求廉心理定价
2.根据消费者求新、求美等心理定价
3.根据消费者自我意识比拟的需要定价
4.根据消费者炫耀心理定价
三、根据消费者对价格的错觉定价
这种类型的方法有以下三种：
一是非整数定价法，又称尾数定价法。
二是整数定价法。
三是拆零定价法。
拥有庞大的管理资料库
第十三章 商业广告的心理
学习目标
1.了解广告的概念与特点，掌握广告的社
会心理功能；
2.理解广告媒体及心理特点；
3.了解广告在流通领域中的作用，掌握广
告对消费者心理的影响；
4.掌握增强商业广告效果的心理方法；
5.了解商业广告心理效果测定。
拥有庞大的管理资料库
第一节 商业广告的心理功能
一、广告概述
广告是组织通过一定的媒介物，有计划地开展宣传、传播信息、影响公众的
一种手段。而 商业广告是市场营销者通过一定的媒介物，有计划地开展
商品宣传、传播商品信息、影响消 费者的一种促销手段。我们以下所谈
的广告都是商业广告。
二、广告的社会心理功能
就现代商业广告的发展趋势来看，商业广告正在走向广泛采用、讲究信
誉、注重诱导、内容艺术化、专业化的发展方向。这样，就使得广告的
功能多样化起来。从我国的实际情况看 ，广告的社会心理功能主要有以
下几个方面：
1.显露功能
2.认识功能
3.产生和转变态度的功能
4.教育的功能
5.美学的功能
6.便利的功能
7.促进商品销售的功能
拥有庞大的管理资料库
第二节 广告媒体及心理特点
一、报刊广告
二、广播广告
三、电视广告
拥有庞大的管理资料库
第三节 广告对消费者的影响
一、广告在流通领域中的作用
二、广告对消费者心理的影响
广告，作为一种传递信息的工具，通过对消
费者心理的影响而促其产生购买行为。其影响
过程是：唤起注意，引起兴趣，启发欲望，导
致行动。
1.唤起注意
唤起注意是广告最基本的作用。如果广告不
能引起人们的注意，其他作用就无从产生。事
实上 ，有很多广告确实没有唤起人们的注意，
因为很多消费者虽然阅读报纸和杂志，却根本
没有 注意到刊登在上面的一些广告；有些广播
和电视出现商业广告节目，听众或观众却在干
别的事情。要唤起消费者对广告的注意，就要
掌握广告设计制作的艺术，掌握消费者的各种
心理 。
拥有庞大的管理资料库
2.引起兴趣
好的广告在形式上可以引起消费者的极大兴趣。我们已经讲过，兴
趣是记忆的基础。消费者只有对广告本身产生兴趣，才能细读广告内容，
从而留下印象。广告必须适合消费者的经 验和态度，才能引起兴趣。例
如，一个食品广告，画的是一个骑马的猎人，这会引起喜好狩猎的消费
者的兴趣，却不易引起很多不狩猎的消费者的兴趣。广告布局必须让消
费者感到内 容正确，印刷清晰，文字流畅，否则读者不会多看细读。
3.启发欲望
制作广告最困难的是要启发人们的购买欲望。它要求做广告者能与
消费者取得信息沟通，认识被宣传对象怎样才能作出购买的决定。一个
成功的广告一定要能说服潜在的顾客，这个 商品可以满足他的需求。倡
导性的广告旨在刺激消费者对商品的初步需求，而竞争性广告则是在市
场增长和成熟阶段强化消费者购买该商品的欲望。
4导致行动
拥有庞大的管理资料库
第四节 增强商业广告效果的心理方法
一、唤起消费者对商品注意的方法
要吸引消费者注意，可以采用以下方法：
1.强化广告刺激的强度
2.利用反差对比
3.利用动态感
二、启发消费者对商品想像的方法
商品广告设计运用联想的心理方法，具有良好的
说服心理效果，主要有以下四种：
1.利用接近联想
2.利用类比联想
3.利用对比联想
4.利用关系联想
拥有庞大的管理资料库
三、加强消费者对广告记忆的方法
对于广告信息的记忆，是消费者进行思维与购买决策所必要
的条件。如果广告难于记忆，其效果就会不理想。增强消费者对
广告信息记忆效果的心理方法是很多的，主要有以下几种 ：
1.利用直观形象
2.利用简短易懂的词语
3.利用重复
4.利用编排顺序
5.利用一定的提示刺激物
6.利用广告信息“从块”处理
四、广告的说服
拥有庞大的管理资料库
第五节 商业广告心理效果测定
一、商业广告的心理效果测定指向
二、商业广告心理效果测定的方法
拥有庞大的管理资料库
第十四章 消费者分类市场心理
学习目标
1.了解儿童用品市场及其儿童的消费心理
特征，掌握儿童少年用品市场营销的心理策略；
2.了解青年心理的发展与特征，了解青年
消费者心理特征，掌握青年人用品市场营销的
心理策略；
3.了解妇女消费者心理特征，掌握女性消
费品的市场营销的心理策略；
4.了解老年用品市场心理分析。
不同类型消费者的心理现象是不同的，他
们的消费心理与购买行为有着明显的区别。研
究各类分类市场的不同营销特点是以不同类型
消费者的心理现象为依据的，其目的是为确定
目 标市场、制定不同的市场营销策略提供依据。
本章就是分析不同类型消费者的心理特征及市
场营销的心理策略。
拥有庞大的管理资料库
第一节 儿童用品市场心理分析
一、儿童用品市场概况
二、儿童的消费心理特征
三、儿童少年用品市场营销的心理策略
根据儿童少年的消费心理和购买行为特点
在市场营销中适当地运用心理方法，可以促进
儿童少年用品市场的销售。
1.针对儿童少年的消费心理特点，恰当地运
用商品定位方法
2.运用直观形象，促进儿童少年对商品的认
识
3.为儿童少年顾客提供适当的接待服务
拥有庞大的管理资料库
第二节 青年用品市场心理分析
一、青年心理的发展与特征
二、青年消费者心理特征
由于青年人具有上述心理发展过程
与特征，所以他们对消费品的需求具有
以下特征。
1.追求时尚与新颖
2.追求自我成熟的表现和消费个性心
理的实现
3.冲动性购买多于计划性购买
三、青年人用品市场营销的心理策略
拥有庞大的管理资料库
第三节 妇女用品市场心理分析
一、妇女消费者心理特征
1.具有较强的注重商品外观形象与情感
的购买心理
2.具有较强的自我意识与自尊心
3.具有较强的敏感性
4.选购商品时非常细致，具有较强的求
全心理
二、女性消费品市场营销的心理策略
拥有庞大的管理资料库
第四节 老年用品市场心理分析
一、老年人消费者心理特征
二、老年人消费心理分析
