营销规范流程
销售人员的十堂专业必修课
销售人员的十堂专业必修课
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希望能掌握以下知识
优秀营销人员的特质
追求成为顾问式营销人员
寻找准客户
销售拜访前的准备工作
如何给客户留下美好的第一印象
如何了解客户的需求
迎合客户需求
获取承诺及跟进工作
处理客户的负反馈
拜访后的回顾与评估
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优秀营销人员的特质
请您来给您心目中的优秀销售人员画个像：
衣着体态：
穿着打扮：
气质谈吐：
性格特征：
其他：
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优秀营销人员的特质
一千个人有一千个不同的画像！
当面对不同产品市场和客户的时候，
有没有共同特征呢？
有！
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优秀营销人员的特质
Attitude
态度
Skill
技能
Knowledge
知识
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优秀营销人员的特质：态度
基本态度和性格特质
1、品格端正
2、主动学习
3、眼光长远
4、不断进取
5、坚忍不拔
积极的态度是你人生成功的基石
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优秀营销人员的特质：态度
思考题：
菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择：
适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。
临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。
小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手段。
小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩的菜也腐烂了。
小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。
如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？
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优秀营销人员的特质：技能
营销员从业七项技能
1、观察力 2、吸引力
3、沟通力 4、说服力
5、想象力 6、应变力
7、满意力
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优秀营销人员的特质：技能
案例：
我公司对客户服务领域特别重视。每次在客户安装了电话（或宽带）之后，两天之内，就会有专人打电话到客户家中，询问客户：“请问您使用我们公司的业务满意吗？”客户对自己受到如此重视感到很欣喜，往往答道：“满意。”接下的询问：“您对我们的装维人员的工作满意吗？”往往还是“满意”。“您对工作人员的服务态度满意吗？”“当然满意。”……
请您分析这样做的好处是什么？
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优秀营销人员的特质：知识
基本产品知识
公司及行业背景知识
竞争对手的状况及其产品知识
客户全面信息
其他社会知识
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追求成为顾问式的销售人员
客户导向的销售原则
愿意花时间了解客户所需和所缺
重视客户的时间
讨论客户所关注的东西
向客户出售所需
关注我的产品臬帮助客户取得利益
赢得客户的信任
为客户提供长期服务，确保双方的利益
关注客户的长期事业
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寻找准客户
确定准客户的法则
购买能力
决策权
需要
寻找准客户的途径
公司同事及信息系统
竞争对手的情况
客户
学会/协会等行业组织
媒体资料
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销售拜访前的准备工作
访前计划的步骤
分析现状
制定目标
建立拜访战略
专业销售人员的“工具包”
●名片 ● 笔记本
●电话本 ●推广材料
●辅助证明材料
●样品 ●纪念品
●其他
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如何给客户留下美好的第一印象
值得信赖的专业形象
服饰（男性、女性）
声音（语速、语调）
身体语言（积极、消极）
社交礼仪（介绍、握手、就坐、行走、名片、电话、吸烟）
开场白
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如何了解客户的需求
询问
开放式问题
高获得性问题
封闭式问题
想象式问题
聆听
听清事实
听到关联
听出感觉
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迎合客户需求
客户购买的是什么？
特性、优点、利益
利益促成客户的购买
陈述利益四部曲＿＿简洁、流畅、准确、生动
认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时
陈述利益的七个技巧
用客户听得懂的语言说
断言的方式
记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来
反复
增强感染力
利用刚好在场的人
利用其他客户
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获取承诺及跟进工作＿承诺
购买信号的分类
口头购买信号
非口头购买信号
购买信号的判断途径
通过面部表情
观察客户的动作
从言谈中判断
获取承诺的方式
直接式 □ 特卖式
摘要式 □ 初步式
比较式 □ 选择式 □ 假设式
□
□
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获取承诺及跟进工作＿跟进
跟进的作用和意义
跟进是建立互信的最好时候
竞争对手就在我们周围
老客户身上还有巨大的销售潜力
跟进工作的内容
成交后随即安排
长期跟踪服务
处理抱怨
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处理客户的负反馈
客户的反馈和负反馈
“不关心”以及如何处理
“误解”以及如何处理
“怀疑”以及如何处理
“拒绝”以及如何处理
“真实的意见”以及如何处理
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拜访后的回顾与评估
拜访后的回顾
评估拜访目标及战略
建立拜访档案
按行动计划采取后续行动
拜访后的评估
建立拜访档案＿撰写拜访报告
建立客户管理系统
按计划采取后续行动
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你生来就是冠军
凡事主动出击
