暗示销售案例
• 例如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很
短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但
在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的
售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗
示作用。
• 可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销
量提高了18%。
• 每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到某种品牌
维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”
的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好尊从广告宣传，服用那种维他
命，疲劳就自然消失。
•
也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种
幻觉
积极心理暗示
• 心理暗示：
• 依靠工具、案例、故事、形象、眼神与面部表情、细
节描绘、细节关心、生动语言、指东打西、具体行为等等
方式，向对方施加（非直接冲击）影响以达到心理预期的
方法。心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、观念、
情绪、判断、态度影响的心理特点
• 对销售的帮助：
• 1 你“不经意间”流露的，才是客户相信的；你越是努
力描绘的，客户往往越怀疑。锻造你的“不经意”，提高
你的说服力！
• 2积极的心理暗示：对自己——
• 对他人——
眼神与面部表情暗示分析（1）
• 1吃过晚饭，爸爸给东东讲故事。讲着讲着，东东的双手
搞起了小动作。爸爸没有停下来，不过他用眼睛紧盯着儿
子的小手。不一会儿，东东“醒”了过来，双手安静了。
• 理论解析：
• 眼神是一种无声的语言，比语言能更细腻更清晰
地表达感情。眼神暗示就是用眼睛把要说的话，所要表示
的态度暗示出来。
• 2应用在销售过程中，在用眼神传达信息的同时，不断扑
捉对方的眼神，寻求她的心理需求。
• 例：客户问那家产品好？用眼神直接指出，然后再用语言
巧妙沟通更容易促成交易。在多家竞争时可以用眼神引导
客户，效果是很明显的。
催眠式销售
• 售楼中心相当宽敞，给人的第一感觉是安静，耳畔回荡着班
得瑞乐团的大自然音乐《莱茵河波影》。记者来回翻阅楼书
时，售楼小姐一直站在不远处等待。阅毕，才被带到洽谈区，
坐在沙发里，喝着热咖啡，售楼小姐才用轻缓的语气开始介
绍。记者注意到，销售人员通常都会提及的地段、户型、小
区配套等，售楼小姐并没有提及，而在交谈时，她的目光也
一直没有偏离记者。尽管记者事先带着防备心理前往，但对
楼盘的好感还是油然而生。
• 专家分析认为，班得瑞的音乐使人安静，软绵绵的沙发
让人有不想离开的感觉，热腾腾的免费咖啡则激发了享用者
心里“无故得到后希望弥补”的潜能。在这样的环境中，顾
客接受信息的主观性比较强烈，加上售楼小姐通过行为观察，
发觉该名记者属于比较理性的人，所以只是营造一种购房后
可能出现的、愉快的居住氛围，并没有过多谈论楼盘的硬件，
这些都比较符合“催眠式销售”。
学生集体催眠
• 1
眼神与面部表情暗示分析（2）
• 1坚定自信的传达
• 2善良真诚的感召
• 3爱心传递
• 4表达自己的情绪
• 5眼神引导客户的选择
所有这些都要配合相应面部表情
眼神与面部表情暗示举例（1）
• 1。哪种眼神更有自信。
• 2。哪种眼神更给人愉悦。
• 3眼神的礼仪规范。
• 4如何使你的眼神充满爱意。
• A想象对方是你的亲人。
• B寻找你们的共同点，感受他就是另外一个
你。（人与人之间相同的多，不同的少）
• C眼中含笑的秘诀
眼神与面部表情暗示举例（2）
• 5表达自己的情绪-----眼睛是心灵的窗口，所以人们的眼神总是不经
意会透露出他们的真实内心。 如果说话直视人的时候，表达自己问
心无愧，执着，一种强硬的态度。 如果总是眼神忽闪，左右漂移，
那就是心虚，不自信 眼皮往下垂，是一种表面接受对方，但是内心
不服气，或者是一种走神状态，根据实际情况而定 眼皮往上翻，则
是赤裸裸的反抗，鄙视 .有时候眼神配合手部一些小动作，也能够表
现出人们的情绪
• 6引导客户的选择一是爱客户，用情人的眼神看客户，二是站在客户
角度思考。为此她阻止客户购买他们的一个产品，引来总部和下属对
她不满。三是讲真话，不骗客户，不骗公司。
1、 爱是最好的方法。
2、 爱使人产生魅力
3、 客户与我们是利益共同体
4、 客户比我们聪明
5、 真实才能长久
6、 真实才能进步
眼 神 训 练 方 案
• 训练目标 ：炼就炯炯有神的、神采奕奕的、会放电的、会说话的眼神；
• 同时，学会用敏锐的眼睛洞察别人的心理。
• 训练口号 ：眼睛是心灵的窗口！
• 灵魂集中在眼睛里！
• 眼神是一种更含蓄、更微妙、更复杂的语言！
• 让亲善的目光，如炬般有力的眼神成为你建立人格魅力的法宝！
• 训练方法：
• （ 1 ）学会察看别人的眼色与心理；锻炼自己的丰富多采的眼神。
• （ 2 ）配合眉毛和面部表情 ，充分表情达意。
• （ 3 ）注意眼神礼仪。 不能对陌生人长久盯视，除非感情很亲密、欣赏、观
看演出；眼睛眨动不要过快或过慢，过快贼眉鼠眼、挤眉弄眼或不成熟，过慢
死气木呆；不要轻易使用白眼、媚眼、斜眼、蔑眼等不好的眼神，除非特殊情
况。
• （ 4 ） 习惯眼部化妆 ，以突出刻画眼神，富有情调。生活妆，清新亮丽可增
添情趣和信心；学会化妆，富贵大方，个性可脱颖而出，给人留下深刻印象；
舞台妆，浓重或随心所欲，可改变形象。
• 训练步骤 ：
• （ 1 ） 眼部操分解动作训练 ：熟悉掌握眼部肌肉的构成，锻炼肌肉韧性。
眼 神 训 练 方 案
• 眼神构成要素：A ﹒眼球转动方向——平视、斜视、仰视、俯视、白眼
等。B ﹒眼皮瞳孔开合大小——大开眼皮、大开瞳孔，开心，欢畅，惊
鄂；大开眼皮、小开瞳孔，愤怒，仇恨；小开眼皮、大开瞳孔，欣赏，
快乐，色眯；小开眼皮、小开瞳孔，算计，狡诈。C ﹒眼睛眨动速度快
慢——快 , 不解，调皮，幼稚，活力，新奇；慢 , 深沉，老练，稳当，
可信。D ﹒目光集中程度——集中，认真，动脑思考；分散，漠然，木
讷；游移不定，心不在焉。E ﹒目光持续长短——长，深情，喜欢，欣
赏，重视，疑惑；短，轻视，讨厌，害怕，撒娇。
• （ 2 ） 眼神综合定位 ：以上要素往往凝结在一起综合表现。注意细
微的变化，淋漓尽致的表现富有内涵、积极向上的眼神。如“这是你的
吗？”用不同的眼神表示愤怒，表示怀疑，表示惊奇，表示不满，表示
害怕，表示高兴，表示感慨，表示遗憾，表示爱不释手等。
• （ 3 ） 模仿动物的眼神 ：男性眼神象鹰一样刚强、坚毅、稳重、深
沉、锐利、成熟、沧桑、亲切、自然；女性眼神象猫象凤一样柔和、善
良、温顺、敏捷、灵气、秀气、大气、亲切、自然。（
• 4 ）课外作业：A ﹒购物时，观察服务员的眼神和态度之间的关系。B
﹒与亲朋好友进行目光交流，考察眼神是否与自己的思想感情相符。C
﹒与擦肩而过的人进行眼神接触，试着揣摩对方的心理。D ﹒与不同年
龄、不同性别、不同职业、不同性格、不同情境的人交流，大胆尝试使
用不同的眼神，并考察社交效果如何。
读懂客户的眼神
（1）
• 眼睛是心灵的窗户，在销售业务的洽谈和谈判中，往往客户的眼神会告
诉你许多不会用语言表达的意图，你能经常的读懂客户的这些眼神，就
会把握住许多成功的机会，也不会让你把时间花在不可能谈成的客户身
上。 刚开始做销售的业务员，往往在业务洽谈时，不敢看对方的眼
睛，就是看着对方眼神也是漂移的，这让老练的客户一眼就能看出你的
不自信，就是看到了你的弱点，才会杀价杀个没完，本可以马上签下的
定单，却迟迟没有结果。作为销售员应该脸带微笑，眼睛炯炯的柔和的
看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的
诚实和勇气。 当你的眼睛看着对方的眼睛时，你渐渐的会发现客户
的每一个意见，每一个态度都是先从眼神中流露出来的。客户的精神状
态，客户的赞同，反对，不屑一顾，客户对产品的认可，不满意等等统
统都会从眼神中流露出来。这时你就不会被客户的语言所蒙蔽。
读懂客户的眼神（2）
• 1当你去拜访客户时，如果他睡眼朦胧，萎靡不振，那么你就要做好再
次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真的听你的产品介绍，也不
会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌的告辞。
• 2如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你最好停下
来，征询客户的意见，不要说个没完没了。如果你发现客户对你的产品
不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你最好问客户急
需什么样的产品?要按照客户的思路介绍产品效果更佳。
• 3如果你介绍产品时，客户的眼神一亮，这说明你的产品引起了客户的
好奇，如果你报的价格，客户很惊讶流出微笑，这说明客户对你的报价
很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持，如果客户流露出怀疑，并
绉着眉头，说明对你的报价和产品还有怀疑。
• 4总之，客户的眼神比他的语言更可靠，学会不断的判断客户的眼神，
不断的从客户的眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍的效果。
一个好的销售员，不仅要有很强的语言表达，更要有一定的心理学
知识，要能从客户瞬间既失的眼神中判断出客户的真实想法，只有不断
的锻炼自己，销售水平才能有更大的提高。
显示自信之说话的窍门
• 1，抑扬顿挫。分清词组与重点。
• 2，话语不可过长。
• 3，体会2/4拍军旅歌曲雄壮的感觉。
• 4，声调向上走。
• 5,气息发自丹田，嘴中如含鸡蛋。
• 6，始终看着对方的眼睛，观察对方有无兴趣。
• 7，尽量用积极词汇。
• 8，肯定！！肯定的否定。不要含糊其辞……举例
• 9,说的比唱的好听，首先要知道“唱”的是什么
样。
积极词汇
• 积极向上 奋发图强 勤奋 辛勤劳作 勤劳 认
真 一丝不苟 精益求精 坚强 奋发向上 勤学
好问 求知若渴诚实、智慧、热情、奉献、财
务自由、感恩、冒险、投资、 行动、有远见、
学习、果断、自律、勇敢、善良、真实、简
单、自信、、、梦想、坚持、忍耐、幽默、
平静、快乐、、淡泊、清晰、准确、想象力、
创造力、企图心、希望、等待、勤俭，
积极回应
• 回应别人时，请多用带积极感情色彩的词语 ----- 生活中，我们许多人在回应别人时，
总有自己习惯性的语言，如“是的”，“知道了”，“好的”，虽然只是简短的几个字或
一句话，但给人的心理感觉却有很大差别。 事例一：总说“随便”，恋爱失败
琪琪经人介绍与一个男孩约会。外出吃饭时，男孩问她想吃什么，她说：“随便。”到了
饭店，点菜时男孩问她喜欢吃什么菜，她又回答：“随便。”几次约会后，男孩觉得与琪
琪约会太累，总猜不透她的心思，后来就不再约她了。而琪琪本意却是想表明自己不是很
挑剔的人。 事例二：“好的”让心中充满暖意 晴与老公都是医生，因为经常值
夜班，两个人凑在一起的时间不多，有事经常发短信联系。有时晴给老公发了一大篇短信，
老公的回答却经常只是三个字：知道了。这让她热情骤减。一次，她又给老公发短信，这
次老公的回答变成了：好的。虽然字更少了，但她却仿佛看到老公在说“好的”时脸上的
微笑。 事例三：“不好意思”难感觉到诚心 一天宇走在上班路上，被一个人
不小心撞掉了手里拎的东西，对方见此只是说“不好意思，不好意思”，就忙着走了，这
让他觉得对方只是敷衍自己，感到很不舒服。 生活中这样的例子还有很多很多，简
短的几个字可以让人感到愉快，也可以让人感觉冷漠，之所以会产生这种现象，心理学家
认为主要是所说的词是否充满感情色彩。 生活中，一些人回应别人时常说的“随便”“
知道了”“不好意思”“无所谓”“那可不”等词，缺乏个人感情、态度的表露，因此很
容易给人冷淡、淡漠的感觉，也就难以激发起对方的热情。如“不好意思”，给人感觉对
自己错误的认识不深刻，有敷衍的意思；“随便”，其实代表着旁观者或不愿选择、不愿
参与，同时也就保持着批评的权利，这会使对方感到紧张，怕做事不当受到指责，同时也
会感觉你没热情参与这些事；“那可不”“无所谓”，只是一种附和，并没有你的观点、
态度在里面，难让人感觉到你的感情；“知道了”，让人感觉只对事不对人，缺乏与发出
信息者的情感互动。 生活中我们在回应别人时，应尽量多用一些积极的词句，多用一些
能配合我们积极表情的词句和肯定的词句，并在回应时尽量加上人名或昵称，别小看一个
称呼，这会更突出让人感觉你在意、重视对方。如将“随便”改为“我觉得”；将“知道
了”改为“好的”“放心吧”；将“不好意思”改为“我感到很对不起”；将“怎么回事
”改为“我很想知道”等；将“谢谢”改为“谢谢你”。这样生活中总是充满了带有积极
热情色彩的用词，别人对待自己也会热情，自己也能在这个过程中感到快乐。
工具
• 工具本身能提供何种功能，固然很重要，但工具
以及工具用法带给用户的暗示，有可能比工具本
身更重要。
• 举例1，大猪场客户群----猪场管理表格、制度、
照片；内部生活、生产细节。先进管理方式的直
观照片等。
• 2，大经销商客户群----仓库管理的照片，OS管理
制度、发货管理规定、开发管理规定。
• 3，包装、宣传资料等。
• 4，产品使用效果。 ----细节是魔鬼。
• 5，讲故事。
阳澄湖特种养殖场猪场(耳号) 母猪待配日记录表
耳号
日
饲
料
量
发
情
日
配种
（公耳）
空怀 预产期 疾病、用药 疫苗 备注（出入）
日期
暗示得芳心
• 我现在的女友是我的客户。刚拜访她时，感觉她长得实在
太漂亮了，为了让她买保险，也更为了让她做我的女朋友，
我不惜动用了“心理暗示”法去赢得女友的亲睐。
一次，我约女友到我家来玩，当我在我家三楼的阳台上
看见女朋友如期而至，正从楼下快要走进楼梯时，我连忙
把跑进去把客厅门打得大开，然后开始做腹卧撑，嘴里还
大声数着：996、997……音贝大到了足够让正上楼梯女孩
听清的程度，等到女孩走到我家门口睁大可爱的双眼惊诧
莫名地看着我时，我不失时机地继续动作，嘴里看似很卖
力地数着：998！999！1000！，然后，站起身体，拍拍双
手，还象拳击运动员一样，扭转着勃子，带点男子汉的粗
话，说到：“我每天不做它1000个腹卧撑，我还真他娘的
不爽！！”呵呵，女友见到此情此景，不仅愿意在我手上
购买保险，而且从此对我一见倾心。
• -----烟，车，服装，
九头牛的故事
• 在很久以前的一个部落，有一个传统：那里的青年人想结婚，
先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女
家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。
这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面
前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋
长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大
女儿不值，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这
位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事
轰动了整个部落。
• 一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚
会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。
酋长十分奇怪，去问那位青年这个女郎是什么人？怎么酋长
会不认识呢？年青人回答：“她就是酋长您的大女儿啊！”
• 年青人以“九头牛”的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋
长的大女儿也确信自己的价值是最高的“九头牛”的时候，
她便发生了脱胎换骨的变化。
回忆
• 经销商的社会价值
• 猪场福气歌
• 养猪俱乐部
• 大猪场访前准备：新闻报道，老板荣誉，
崇拜者名单……
形象
• 外表形象
• 礼仪形象
• 素养形象
• 专业化形象
• 规范化形象
• 积极自信形象：眼神，
细节关心
• 人际----他本人，家人：必须记住一切重要 细
节，然后……关心关心---尤其猪场老板不在时，
与饲养员等基层人员聊聊家常，并记录他的家常，
以后每次来，都能接着上次话题聊……
• 生意——这是需求的来源
• 赞美——细节，非标准，辨证法……
建立统一战线：启发？
• “怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销
售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜
访客户时，上至局长下到看大门的，我决
不得罪任何一个人。因为，如果有一个人
对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就
非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结
一切可以团结的力量，要建立统一战线。
业务员也要争取让客户单位中更多的人支
持你。业务员一定要做到“三个满意”：
让决策者满意、让采购者满意、让职工满
意。
多出的1％，就是给客户一份惊喜
• 一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一
通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。
如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的
决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。
二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的
口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户
一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客
户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。
客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。
• 一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电
话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己
认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 行销业是一个感性的行业，我们单子、合同
成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作
用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被
推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我
们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为
什么要买！营销精英与普通营销人员最大的
区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，
通过引出客户对产品的内在需求来达到最终
销售的目的，
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 一、听 听是什么？听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。
“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内
心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，去多听客户说话。如何去听
呢？随时回应客户，点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边
皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁
”这句话吧？ 客户看到心里会不舒服，从而对营销人员产生反感，所
以请营销人员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说
话，因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶尔
再插上一句：“您刚才的意思是不是说……，是吗？”什么是最尊重的
听？重复对方的话就是最尊重的听！ 那么都听什么？ 首先，听我们需
要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功
能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我
们最终实施“移魂大法”的有力道具。 其次，不听我们不需要的。行
业的不完善，人员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要去反
驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客
户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解
释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立
卡尔•鲁杰司的“积极的倾听”的三
个原则：
•
① 站在对方的立场倾听：
每个人都有他的立场及价值观，因此，您
必须站在对方的立场，不要用自己的价值观去职责或评判
对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。
② 要能确认自己所理解的就是对方所讲的：
您必须有重点复诵对方讲过的内容，以确
认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思
是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是
…”。
③ 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语。
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 二、问 为什么要问呢？问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题，
会沟通的人同时也是会问问题的人。问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；问客
户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你；问能够给客户带来好处的问题，让对方愿
意回答你。 我们在做什么？我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户
买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“
人性之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客
户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法
”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理
成章的事情了。 我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是
说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问
题。这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计
一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。 需要重点强调的是，不要把我们的产品直
接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客户的需求，或者说通过询问得到客户
的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的
需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到
他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。这时候，我们再告诉客户现在有这样一
种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过
影响客户心智来销售的方法，我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的
越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好！ 。“人性之所在，行销之所在”
，
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买的
想法。在产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销
人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多
时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员的平庸。 下面营销人员
的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。 业务员：“请问贵公
司所生产的产品主要是面向国内市场吗？” 客 户：“是的。” 业
务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？” 客 户：“是的。
” 业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分
重要的，是吧？” 客 户：“是的。” 业务员：“作为生产制造企
业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？” 客 户：“是
的。” 业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使
商品信息化，这对企业很重要，是吗？” 客 户：“是的。” 业务
员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品
销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？” 客 户：“是的。”
业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我
愿花费我的时间来协助您解决这个问题……
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 三、说 在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是
要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与
需求，如何去感染客户的内心。 1、女人发昏才会结婚，学会赞美客
户 简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真
实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必
要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户
的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要
把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处
理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家
研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有
所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如：
“×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经
营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。” “×小姐的企业精致
小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮
大都很难啊！” “×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企
业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！” “×先生这么年轻，
就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了
一步
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 2、学会通过话语来引导客户的购买思维 通过下面的例子
来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”
的问题。 客 户：“你们的报价有点高。” 业务员：“我
可以了解您的感受，前期当您对我们的产品不是很了解的情
况下，一定会这么认为的！您的意思是不是说目前企业没有
那么多的预算来购买这套产品？” 客 户：“是的。” 业
务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业
还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是
吗？”（背后有购买的意思） 客 户：“是的。” 业务员：
“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗？” 客 户：“
没有了。”（如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，
继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过
5个） 业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的
问题，您是否就会购买这套产品呢？” 客 户：“是的。”
业务员：“那您听听我的建议，好吗？
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算
是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是
需要弹性的，是吗？今天我们的产品，能够带给
贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，
您会让预算来主控您还是您来主控预算呢？
……” 以上就是一个非常标准的销售流程，一直
在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定
要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现
在好多营销人员是很喜欢学习，但是不愿意复习，
即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。
一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不
会说错的程度
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 3、学会用请示的方法赢得定单 协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，
双方各有取舍。营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时
候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达
到签定合同的目的。看下面的对话： 客 户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不
会考虑的！” 业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的
已经是最大的限度了。要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一
下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。（因为我也希望把生意做
成）如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或许，以后还可
以有合作的机会，来日方长嘛！×先生，你看什么样的价格你比较能够接受？” （对方
给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接
受的） 第一种情况： 业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯
定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意
是肯定不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗？×先生，您另外再给个价线，
只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。” 第二种
情况： 业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要
打个电话请示一下。” 电话请示的技巧： “×总，您好，我是×××，我现在在××公
司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有
一个要求，希望我们能够给到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但
是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，
如果这个价钱可以的话，他就可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一
个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说
是吗？……” 客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。
请示
• 1
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 4、学会让客户自己说出需求 客户的拒绝多数情况
下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象
我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但
是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝
的。看下面的对话： 业务员：“今天与您见面，让
我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问
题。” 客 户：“不需要。”（70%的营销人员都栽
到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的） 业
务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们
的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询
问一下您认为不需要的理由吗？” 客 户：“我不
想了解这个产品。” 业务员：“那么如果您想了解
的时候，您会不会考虑呢？” 客 户：“也许吧！
” 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这
个产品呢？” 客 户：“……
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望 人的一切行为动机不是为
了追求快乐，就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐，会甘
愿忍受暂时的痛苦；为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——
这就是人性。营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性，
让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”
，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。 具体的做法
是营销人员先引导客户的情绪与自己同步，因为销售是情绪的转移，是
感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述，如：
痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据；人心涣散，企业濒临破产的
边缘；债台高筑，人心沉沦；个人失业，家庭不和…… 快乐的场景：
使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速
壮大；正在运做明年的上市；企业领导者成为了知名企业家，成为了全
国劳动模范，受到了国家领导人的接见…… 针对公司的不同，对象的
不同，产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法
都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐
”。 总之，行销行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资
深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户，
去改变客户的心智，从而引导出客户的购买需求，决定产品能否营销成
功的关键已不再是产品本身，而是客户的感觉。
主导客户的感觉，让他忽略价格等
• 销售是讲究方法的，与众不同的销售方法不
一定成功，但成功的销售方法一定是与众不
同的，“移魂大法”就是通过对人性的把握，
用感染力引导客户的需求，从而创造出购买
力，该方法在营销领域中将被营销人演绎得
更加的炉火纯青。
表达高兴的词语
• 描写心情高兴的词语和成语
欢声雀跃、欢声雷动、欢天喜地、欢欣鼓舞、皆大欢喜、眉开眼笑、手舞足蹈、喜不自胜、
喜出望外、喜气洋洋、喜笑颜开、喜形于色、笑逐言开、心花怒放、欣喜若狂、兴高采烈、
兴致勃勃、秉烛夜游、不亦乐乎、大快人心、乐不可支、乐此不疲、乐而忘返、其乐无穷
• 描写心情高兴的诗句
春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。——孟郊《登科后》
白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡——杜甫《闻官军收河南河北》
朝辞白帝彩去间，千里江陵一日还。两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。 《早发白帝城
》——李白
其中末句中的“轻”不仅指舟之轻，还指人的心情轻快。
•
•
• 描写心情高兴的语句
他的脸上，时常挂着甜美的笑容，两片薄薄的嘴唇在笑，疏蔬的眉毛和细细的眼睛在笑，
腮上两个陷得很深的酒窝也在笑。
白亮的路的光下，突然勾画出他眉宇间的一缕微笑，宛如在一幅朦胧的景物上。抹上了一
摸亮光。
听到大家的赞美，他双颊浮起两朵浮云，一条鲜红的舌头绕嘴一圈，心里美滋滋的
• （上面的话语难记吗？这是初二的常识）
双用：积极心理暗示基本方法
• 积极性暗示的七种基本方法
• 1、魔音催眠法（魔力语言训练）
• 2、扩大优点法
• 3、淡化消极因素法
• 4、不说消极语言法
• 5、赞美他人法
• 6、转移暗示法
• 7、幽默法
自我心理暗示方法介绍
• 1.每天多照镜子
注视镜子中自己的眼睛，多试着发自内心的微笑
2.多尝试主动和别人在打招呼的时候面带微笑
同样发自内心的笑容
3.平时多储备知识，尽可能的多看各种书籍，增强急中生智的本事，当
游刃有余的处理了突发状况时，自信感会更强
4.给自己写出的鼓励言语要简洁有力，多采用针对当下状态的表述而非
对将来情形的描述。如“我是充满活力的”，“我会鼓足干劲来达成
目标的”
5.把走路的速度提升，开始的时候可能会感觉很累，因此别走太长的距
离；当初步适应后加长这种状态的行走距离，同时提醒自己走路姿势
要抬头挺胸，吸气收腹提臀。让肌肉感受到绷紧的状态
6.上场前的准备做充分，反复练习直至非常熟练，尽可能朝着条件反射
的程度来进行准备。
7.临场前调节呼吸（应急的）
按照“吸—停—吸—呼”的方式。吸到7分时，停住，默念自己的名字，
但继续吸气，至10分，接着呼出
猪猪诗歌之一
•黄昏吹着风的软
•花香拂上我的脸
•脸上沾点正邦料
•馋得邻居叫又跳
•（幽默 速成五招）
意志力---小聪明者最缺，善于找借口
• 用心灵的气势威慑客户。要有坚强的意志力，意志
力的坚强与否决定人生成就的高低，客户可以拒绝
我，我自己不能拒绝自己，谁最伟大，我自己最伟
大，只要自己不跪下，就没有人比我高。我们要记
住，客户拒绝你，有时候不是因为你产品和你本人
的原因，也有可能是客户自己的原因或客户公司的
原因，失败并不可怕，可怕的是自己看不起自己的
人，我们在做饲料销售，其实它随时都在考验我们
的意志力，公司的领导，同事，客户的公司和老板
和同事，我们做饲料销售都应该很清楚，一次就成
交的客户是很少的，他需要我们做很多工作和交流
很多次：因此我们要接受拒绝很多次;
社会认同
• 帮助客户找到心灵的归宿：什么是社会认同，
其实在我多年的媒体销售经验中，我个人觉
得社会的认同很多时候就是客户的认同;是客
户在认同我们，客户的认同比社会认同更重
要。社会认同的实质就是我们通常在讲的给
客户一个购买的理由，非买不可的理由，也
就是我们通常所讲的理性销售，社会认同就
不是来自于你个人，他需要你的产品你的客
户对你的选择和你的产品你的公司的判断，
还有就是你的价值销售，而不单纯的是价格
销售;
让客户帮我们一个小忙
• 销售细节往往能提高销售成功率。一家彩虹吸尘器公司要求上门推销
人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。有
一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30
个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发现，这个实验组的销售业绩
提高了3%，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮
料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。这个故事告诉我们：
得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样
呢？一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关
系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，
于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是，
客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢
我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故
他只好接着又帮我们一个大忙。
• 。
电话基本礼仪
• 很多销售员没等对方挂电话，“啪搭”就先挂上了，尤其
在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了
对客户的尊重。作为领导挂电话要缓慢。
• 声音要确保对方能听到，简洁、清晰、确认。
• 不要躺着接电话
• 清晨先清清嗓子
• 声音要愉悦、有力度、有自信！
• 与客户交谈中不接电话。在与客户交谈中接电话，尽管事
前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话
里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售员
在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等会谈结束后
再打过去。
微笑
• 微笑，似蓓蕾初绽。
• 这朵花，植根于美好的心灵。
• 真诚和善良，在微笑中洋溢着沁人肺腑的芳香。
• 微笑着告别寒冬。
• 微笑着迎接阳春。
• 尽管，未来的岁月里，还会有风风雨雨，但心灵的花蕾上，总是
闪烁着信念之光。
• 微笑的风采，包含着丰富的内涵。它是一种激发想象和启迪智慧
的力。
• 在顺境中，微笑是对成功的嘉奖。
• 在逆境中，微笑是对创伤的理疗。
• 微笑像一杯热茶,滋润我们干涸的心田
• 微笑如一杯薄荷茶，让你在春天感受到一丝清新
• 微笑似一缕阳光，一瞬间的温暖。足矣。
微笑
• 一个微笑。花费很少，
• 价值却很高，
• 给的人幸福，
• 收的人回报。
• 一个微笑，仅有几秒，
• 就转瞬即逝，
• 留下的回忆，
• 终生美好。
• 没有人富，
• 富到对它不需要；
• 也没有人穷，
• 穷到给不出一个微笑。
• 有了它，家庭充満温馨，
• 有了它，生意兴隆荣耀；
• 它使陌生者不再陌生，
•
• 它是朋友间交流的暗号。
• 它使劳累者疲劳顿消，
• 它为失意者重燃希望的火苗；
• 对悲伤者它有如太阳，
• 比所礼品都更有效。
• 人人都需要微笑，
• 而没有人，
• 比一个忘记微笑的人，
• 对它更加需要。
• 如果匆忙中我忘记对你微笑，
• 请原谅我，
• 而善良淳厚的你，
• 能否给我一个微笑？
• 永远微笑吧！
• 在人生的旅途上，
• 最好的身份证就是
• 微笑。
• 我微笑、乐观、自信、坚强；
• 我轻松、积极、不卑、不亢；
• 我健康、豁达、心胸宽广；
• 我将百折不挠，去实现理想；
• 我要不断超越，走向辉煌，走向辉煌！
成功男人六步曲
• 1
人生就是要做最好的自己！时间是最大的成
本，谁也不能让我浪费我的生命！！！
• 1
我微笑、乐观、自信、坚强；
我轻松、积极、不卑、不亢；
我健康、豁达、心胸宽广；
我将百折不挠，去实现理想；
我要不断超越，走向辉煌，
走向辉煌！
2009，我最牛！
谢 谢
五月-
2222:34:4722:3422
:34五月-22五月-
2222:34
22:3422:34:4
7五月-22五月
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2022/5/23 22:34:47
