中高级销售人员销售技巧培训
浙江伟星文化发展有限公司 方晖
销售人员的基本工作
1寻找客户
2分析客户
3初次拜访
4特点、优点与利益
5互动与倾听
6消除疑义
7签定合同
8应对竞争
9客户关系管理
10收款
作为一个高级,要
做到拳不离手,曲不离
口。销售人员脱离客
户，就像鱼儿离开水
一样，很快会失去活
力！
我们为什么比别人高级？
初级销售员：
1
2
3
4
5
6
7
高级销售员：
1入行时间长
2产品知识熟
3公司政策熟
4行业动态熟
5竞争对手熟
6客户情况熟
7……
優秀 具備的條件
學者的頭腦
藝術家的心
技術者的手
勞動者的腳
伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？
1寻找客户
网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系)
专业市场寻找
展会寻找（直接客户、贸易公司）
杂志寻找（专业杂志、大众媒体）
扫街扫楼
黄页搜索
业内朋介绍（互补产品商、供应商）
协会推介
营销联盟
建立自己的圈子(差距太大)……
世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是
你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）
高级销售人员寻找客户与初
级销售人员有什么区别？
2分析客户
客户竞争环境、基本经营情况、财
务状况分析(找对客户)
采购流程分析(进对门,找对人)
利益分析(说对话)
客户分析一（环境分析）
行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户
的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)
公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解
公司近期发展目标)
产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的
钱做什么?)
竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何
应对竞争对手?)
互补品供应商(我们的天然盟友)
客户分析一（实力与信用分析）
怎么判断一个企业是不是有钱？
怎么判断一个企业是不是守信？
客户分析二
分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题
拉近与客户的距离?)
分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?
问题的根源是什么?)
分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能
创造什么样的价值?)
客户分析三（分析人）
谁是使用者
谁是决策者
谁是影响者
谁是引路者？(在重点客户的公司里,一定要有
线人,给你指明道路!)
采购流程是怎么样的？
案例分析
刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭州某著
名马口铁容器包装公司，在成功的开发了几个
中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。
在一次出差过程中，他拿到了东莞王老吉饮料
的罐子，知道了这家企业是一个新出现的采用
马口铁包装罐的企业。于是他就通过电话与这
家公司的采购部经理取得了联系，并且做了上
门拜访，采购部经理告诉刘华，该公司的罐子
是从广东开平一家罐厂采购的，价格不算低，
便品质尚可，由于只有一家供货商，所以他们
也想发展一家新的供货商，要求提供两个月的
帐期。另外他并不认为刘华最后能够与王老吉
合作成功，因为罐子的物流成本比较高，从杭
州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料行业
和制罐行业的了解还是让采购经理非常乐意与
他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大
学毕业，年轻有为。采购经理还向刘华介绍了
王老吉老板坎坷的人生经历，以及对佛教的尊
崇。
在回到公司后，刘华并没有马上向老板
报告这件事情，而是先开始了自己的分析，王
老吉号称一年的销量5000万罐，温州是王老吉
重要的市场，如果与王老吉合作可以一个月拿
到50%的订单，那高峰期王老吉用罐一个月在
1000万罐，公司两个月帐期，即要承受1000
万个罐子，800万左右的应收款。虽然利润还
可以，但从杭州到东莞罐子的运费即要6分一
只，差不多是总毛利的一半，做还是不做？如
果做，怎么向老板汇报？王老吉的销量是不是
真的象他们说的那么好？怎么才能查证他们的
付款能力？一连串的问题在刘华的脑子里翻腾，
他看着纸上写的这堆问题，不禁发出声音来：
怎么办呢？
3初次拜访
电话预约
拜访准备
初次拜访谈什么,注意什么?
电话预约
确认对方身份（请问您是**经理吧？不要还没搞清对方是
谁，就大谈一通。）
自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁，
问了距离就远了！）
企业与产品简介（视客户兴趣而定，最多不要超过十句话，
不要滔滔不绝！对客户可能提出的问题要有准备。）
说明意图，不要试图让客户当场作出重要决定，轻诺必寡
信，不要在电话里卖我们的产品，我们不是做电话营销的，
我们的意图是约定时间、地点、讨论话题。
达成一致，复述一遍（刘总，那我就３月２５日下午３点
去您公司跟您沟通一下，希望我们有合作的机会啊！）
电话约不到的客户怎么办?
拜访准备
拜访路线与交通工具
资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔
记本）
形象准备（个人卫生，衣着打扮）
陈述准备（公司介绍、产品介绍、介绍）
提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求）
疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供
应商太多、跟别的公司合作很稳定……）
心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常
困难、极度困难！）
不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！
所有客户都会欣赏销
售代表为拜访所作的
完善的准备
初次拜访
开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们业
务影响大不大？……）
说明来意，引入正题
提出问题（你们公司拉链现在哪家在供货啊？）
阐述利益（直接利益、间接利益）
提出合作建议
把不能解决的问题带回去，约定回复时间
重复会谈达成的成果（复述一遍非常重要！）
告辞
留下良好的第一印象
说的内容说的内容
说的形式说的形式
身体语言身体语言
7%7%
38%38%
55%55%
专业、友好、有趣！
第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会—— !—— !
破坏第一印象的方法
无礼、无趣、无知、无能（四无销售员）
占用客户的地方
留专业资料给非专业人员
充当第三者
漫无目的 浪费时间
落下记录本等物品
谈吐举止的不良习惯
说话速度太快、吐字不清、语言粗俗
声音粗哑、有气无力、说话不冷不热
批评、挖苦、吹牛、撒谎
油腔滑调、沉默寡言
太随便、与顾客勾肩搭背
死皮赖脸、死磨活缠
挖耳搔头、耸肩、吐舌
咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动
经常看表、皮笑肉不笑
东张西望、慌慌张张
讨论题：
彬彬有礼
风趣幽默
学识渊博
负责可靠
能力出众
中高级销售员与初级销售员初次拜访有什么区别？
4介绍产品、分析利益
1. 目的
2. 利益
3. 接受？
4. ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰
销售员应该与客户在一起日夜密谋，如何赚更多的钱！
目的
目的要明确告诉对方
目的要从对方的角度考虑
如果找不到能够双赢的目的，那说明准备工作
还没做好
目的不要太多，简单清晰可达到！
我们与客户要有共同目标！
要考虑采购方目的的多重性以及不同个体，不
同部门与公司采购目的的差异性！并确立处理
这些不同目的与利益的原则。
利益
.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通
过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和
好处好处
.反映出反映出““顾客导向顾客导向””的现代营销理念的现代营销理念
.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口
客户需要的不是产品、不是特点、不是优点，而是利客户需要的不是产品、不是特点、不是优点，而是利
益！销售员的工作就是把公司产品与客户利益做个无益！销售员的工作就是把公司产品与客户利益做个无
缝链接，接好了，客户会主动来向你采购的！缝链接，接好了，客户会主动来向你采购的！
运用“” 引导顾客
就是特点、优点、利益、证据
特
点
F
特
优
点
A
优
连接词
我们的冰
箱省电
因
为
我们采用了
世界上最先
进的电机
如果购买我们的
冰箱，你将节省
大量的电费，从
而节省家庭开支
利
益
B
利
例
子
伟星产品练习
特
点
F
特
优
点
A
优
连接词
伟星产品
因
为
我们采用了。
。。。
如果购买我们的
产品，你将。。。
。。。
利
益
B
利
传达利益信息时要注意的事项
记得提到所有的利益
客户已知的利益也应该说出来
用客户听得懂的语言说
有建设性,有把握
创造一个和谐轻松的气氛
顾客要的是利益,而不是什么特点和优点
5处理负面反应——克服障碍
客户异议的两重性
异议
成交
障碍
成交
信号
成
交
希
望
传统销售对异议的看法
客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正
有需求
客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有
关条款的基本态度
客户的异议给你更多的信息
异议是由于客户产生的
拒绝改变
情绪处于低潮
没有意愿
客户需求太大
预算不足
借口或推托
有隐藏异议
异议是由销售人员产生的
举止态度无法赢得好感，取得信任
做了夸大的陈述
使用过多的专门术语
客户需求开发失败
沟通不当
展示失败
姿态过高，让客户理屈词穷
对异议的基本态度
异议是宣泄客户内心态度的最好指标
异议可以缩短到签单的路程
有异议表明客户仍然有求于你
异议可能表示客户需要更多的信息
细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议
绝对不能用大话来对付异议
真实的异议
客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力
有怀疑
需要立刻处理的异议
当客户的异议属于他关心的重要事项时
你必须处理了才能获得进展
处理了异议之后，客户许诺立刻签单时
虚假异议
借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意
提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的
异议，即使满足了他的这些异议也没有签单
隐藏的异议
表面的许多异议，但都不是真实的异议
醉翁之意不在酒
处理顾客异议的方法
回避无关的异议
把握时机，及时反应，不要被顾客难倒
尽量简化答案，不做又臭又长的解释
答复时尽量以顾客能获得的好处为结束
语
减少顾客说“不”的机会
绝对不能争辩
知之为知之，不知为不知，诚意为根本
消除顾客异议的步骤
认真听取顾客的异议
回答问题之前短暂停顿
要对顾客表现出同情心
复述顾客提出的问题
回答顾客提出的问题
6.竞争与合谋
买你的不买他的，给个理由先！
面试题：
你会说竞争对手坏话吗？
营销箴言：拿起一只小锤子，一下子敲到客户
内心最脆弱的地方！每个人内心深处都有一个
小小的秘密，那是他永远的痛．
你在跟竞争对手竞争什么?
?
营销箴言：客户不会采购最合适的产品，而会
采购最容易做出决策的产品．
如何面对竞争
找到竞争对手一个弱点,使之不足以在客户
处获得充分信任,那他就不会拿走所有订单
面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需
要，介绍产品特征和利益
运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足
的需要
所介绍的利益显得比对手更为突出
一个经常”出事”的竞争对手是我们所需要
的
竞争时应该避免
信息空白（对手情况，合作历史，内部支持者）
没有美感的贬低对方,夸大自己
缺乏耐心,浅尝辄止(客户与供应商关系非常好,明
确告知你没有机会该怎么办?)
没有作好准备来回应,明显地表示惊讶
置之不理
错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的
特征和利益
发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的
企图把竞争对手赶尽杀绝
思考题
把竞争对手赶尽杀绝的坏处在哪里？
对手：一个犯有可怕错误的人－－他竟敢和你
一样渴望取胜！
7业务促成技巧
签单的时机与准则
考虑成本与售后服务
签单的时机
客户心理变化过程
注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议
当准客户
有支付能力的时候
与你的看法一致的时候
关注的问题得到圆满的解决的时候
信任你的时候
签单的准则
尝试签单
如何传递信息
中途签单
利益总结点结束后的一个技巧动作
最终签单
重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最
终动作
签单技巧的六种方法
利益汇总法
T字法
前提条件法
价值成本法
询问法
法
签单技巧的演练
利益汇总法
总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终
进展——签单
要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对
性的问题的利益要准确
字法
在纸上画一个大的“T”字型
在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下
准客户犹豫的原因
对比两边
引导进展：我们是否可以开始收集企业资料
前提条件法
提出一个特别的优惠条件，获得进展
如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费
提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培
训
要点：配合公司的销售战略
询问法
强调需求－利益问题获得进展
要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针
对性
即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市
场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是
不是现在先预定下个月的时间段？
法
永远说： 是的
之后，要给简短的补充
要点：向签单引导
签单的准备
面对的准客户：都是理性的客户
一定要有准备
写下你准备使用的至少两种签单方法
15分钟
公开演练
练习：判断下面的状态
今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始
吧
不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我
已决定与签约了。
我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。
让我们下个月找一个时间再谈一次吧。
我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同
事见面。
判断下面的状态
我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。
如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修
改，我会把它提交给我的公司。
我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么
就可以成交了。
我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在
下周二给我和我的经理安排一次演示会吗？
8建立长期客户关系
客户关系管理
二八原理(帕雷托理论)
开发成本比较
关系的价值
组织市场采购特征
客户的有限性；
购买者具有专业性，且属理性购买；
买卖需要协商，而且通常是个人间直接协商；
有必要根据客户的要求生产产品；
购买过程复杂，参与人员多，购买目的多重性；
购买决策对买卖双方都具有战略性意义；
买卖双方的风险大，双方都需要感知、承担和管理风
险。
客户关系的七种价值
1战略协同价值
2联合创新价值
3重复购买价值
4交叉销售价值
5感情壁垒价值
6品牌效应价值
7客户主动推荐价值
四种类型的客户关系
买卖关系 优先选择关系 合作伙伴 战略联盟
这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有企业都需要与客户建立战
略联盟。只有那些供应商与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力
都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本的企业间，建立
合作伙伴以上的关系才是恰当的。而对大部分企业与客户之间的关系来说，
优先供应商级的关系就足够了。
重点客户关系管理流程
1重点客户的认定
2重点客户关系管理团队的建立
3制定重点客户关系管理目标与年度方案
4建立重点客户关系管理年度方案的执行与
控制机制
5建设以客户为中心的企业文化
企业要建立以客户为中心的文化
文化是制度的基础
面对，屁股对着客户的组织
客户导向型的组织 ，以客户为中心
适于虚拟组织生存
没有以客户为中心的文化，就不可能有重点客
户关系管理
销售英雄需要其成为英雄的环境
中高级销售人员是:
敢于把大公司,大企业当作主攻目标
从企业战略的高度规划我们与客户的关系
致力于在客户公司与我公司之间建立长期关系
对于整条产业链上下游行业知识非常熟悉，在行业里有名有姓
熟悉公司内部资源的调动方式
有能力快速与客户达成首次交易
有能力处理客户关系中出现的歧意与障碍
客户喜欢你天天去他那里
有胆量、有眼光、有知识、有责任感、彬彬有礼、有幽默感！
这样的销售员，如果你是采购经理，你喜欢吗？如果你是老板，你喜欢吗？
谢谢大家!
祝大家在今后的工作中取得更大的成就!
通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。
一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。五月-2200:5200:52:15
人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。
每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。00:52:1500:52五月-22
论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。
人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。
对产品质量来说，不是100分就是0分。
成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。
管理就是决策。00:5200:52:15五月-22
经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。
再实践。2022/5/24 0:52:15
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/5/24 0:5200:52:15
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。
不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。
用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。
沟通再沟通。24 五月 2022
多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。
我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。
请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年5月24日
在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。
沟通是管理的浓缩。五月-2200:52:1500:52
员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。
人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。
企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。五月-22五月-22
发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。
犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。
管理是一种严肃的爱。五月-2200:52五月-22
选择?选择这个词对我来说太奢侈了。
没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。
从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。00:52五月-2200:52:15
自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。24-五月-22五月-22五月-22
切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。
一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。
时间和结构。00:52五月-22五月-22
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”00:5200:52:15五月-2200:52
你不能衡量它，就不能管理它。
拖延将不断滋养恐惧。2022/5/24 0:52:1500:5200:52:15
想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/5/24 0:52:15五月-22
谢谢各位！
