贷前调查工作的方法技巧
和信资产管理公司信用管理部 马云龙整理
为什么要进行贷前调查？
在经济活动中，当申请贷款融资的单位或个人，基于发展生产或从事某种商贸交易的需要，提出贷款或者融资的请求之后，银行、融资公司或参与管理的资产管理公司的信用管理部门就会指派调查人员，深入到需要申贷融资的单位和个人住所，进行可行性调查，按规定要求，摸清全部情况后，写出的书面材料，作为决策依据。
调查人员就是“信用侦探”，应该像“侦探”一样，搜集借款人的经营管理信息，对借款人提供的信息资料进行质疑和调查取证，对借款人所讲述的“故事”寻找破绽，并且要预测未来可能发生的问题，所做的这部分工作就是贷前调查。
贷前调查的目的是为了掌握借款人的资产状况、经营状况、偿还能力的有无和大小，进而确定能否出具担保函。
我们和信公司是风险防范型的资产管理公司，公司对贷前调查工作的要求是：风险控制在前端，一切防患于未然。
领受调查任务，实际就是接手了风险。我们把贷前调查和贷后管理的关系归结为：贷前调查是基础，贷后管理是关键。
贷前调查工作做的好，可以有效地把不良客户铲除掉，还可以建立维护客户的良好基础。那么，究竟应该如何着手贷前调查工作呢？这里，向各位介绍一些做法和体会：
一、贷前调查的阶段划分
(一) 贷前调查的全过程可以划分为：预先准备、直接准备、调查实施和总结上报四个阶段
二、贷前调查各阶段需做工作和方法技巧
(一)预先准备阶段
本阶段是指接销售商通知或接总部通知后进行的准备，预先准备阶段需要做这样一些工作：
1、保持与经销商的联系。往往客户刚刚有意向购买，经销商就急于通知我们调查，很容易造成无效劳动。在接到销售商有新客户准备签单的电话通知后，应该这样处理：
(1)接到销售商的电话时，要求销售商确定客户意向，把基本情况了解清楚，如客户名称及联系电话、联系地址、购机品牌数量、是企业（法人）借款还是个人借款、是上公牌还是上私牌、有无挂靠、是纯挂靠还是承担连带责任的挂靠、是按揭还是委托管理或是其他业务等；
(2)问清经销商，客户的资料是否准备好；
(3)询问经销商，借款人（夫妇、企业法人）、保人、股东等相关当事人是否预约；
(4)要求经销商与客户讲明，如果需要融资或贷款，就必须认可和信公司，就必须积极配合和信公司的调查，否则，客户就不要去融资或贷款，直接全款购买得了。
2、保持与公司总部的联系。
(1)接到销售商的需要签单的电话后，要上报公司受理人员，得到确认后，方可上门调查、签约。
(2)接到公司总部的派单电话时，要问清经销商和客户的名称及联系电话、联系地址、购机品牌数量、是企业（法人）借款还是个人借款、是上公牌还是上私牌、有无挂靠、是纯挂靠还是承担连带责任的挂靠、是按揭还是委托管理或是其他业务、确定需要签哪些合同和资料、银行是否需要代签资料等；
(3)了解上述情况后，再进一步与经销商确认调查时间；
(4)遇有疑问，随时与公司总部相关人员联系，寻求帮助。
3、熟悉合同和操作手册。
(1)要使用最新版本的合同。我公司所管理的业务品种比较多，随着业务拓展和公司发展，也会有更多的新业务，这中间就有一个学习的过程，合同也会得到不断的完善。所以，作为地区经理，一定要了解和学习新版合同，在开展业务进行准备时，要看清合同编号，使用最新的合同，避免工作失误。
(2)要准备必须签署的附件。按照不同品种的操作要求，准备规定份数和种类的附件，如担保资料表、扣款授权书、按期还款承诺书、公证四件套、机动车抵押/注销抵押登记申请表、人行征信系统授权书等等，份数一定要备齐。合同及附件最好多准备一至两套，防止万一签错时，得到替补。
(3)要熟悉品种操作的步骤。平时要熟悉不同品种的操作手册，在进行准备时，要严格按所做品种的操作手册内容和步骤去做。
(4)要保持与初次合作的销售人员的沟通。有些厂商销售人员，特别是初次与我们合作的销售人员，可能对我们合作的操作流程不是很清楚，这就需要地区经理多多与之交流，将我们操作过程中的程序、要收集的资料以及需要注意的问题等等，作适当的沟通，从开始就让合作伙伴养成良好的习惯，便于以后工作的开展。
4、准备签单用品。
(1)笔记本。要质量稍微好一点的，记录与客户接触交往的各种信息，能长期使用，随时翻阅，便于以后几年的客户管理。
(2)笔。要带2支以上。
(3)印油。签单盖章用。
(4)名片。
(5)数码设备。包括笔记本电脑、录音笔、数码相机、摄像头、三角架等，要经常检查数码设备状况，保证电力充足、使用良好，随时保持完好状态。
5、准备调查提纲和签单明细，便于在实际操作时，把控调查方向，防止遗漏。
(二) 直接准备阶段：
本阶段是指出发调查时要进行的准备，预先准备阶段和直接准备阶段并无明显界限，有时任务紧迫，这两个阶段会合而为一，准备工作要在极短时间完成，因此，平时我们要时刻做好准备。直接准备阶段需要做以下一些工作：
1、保持与经销商的联系。
(1) 确定与客户见面的时间、地点、人物，与经销商沟通、协商好行驶路线及步骤。这样调查时审核资料省时，签单也能保证签字齐全，保证在一定的时间内高效的完成上门调查。
(2)了解客户详细情况及资料准备情况（特别叮嘱证件资料要齐全）并要求：
①个人购机的，购机人及其配偶、担保人准时到场；
②合伙购机的，购机人及其配偶、合伙人、担保人准时到场；
③个人购机单位担保的，购机人及其配偶、担保单位法人、股东准时到场，且单位印章准备好；
④单位购机的，法人、全体股东准时到场，且单位公章准备好。
(3)第一次与客户见面，一定要经销商带去，而且见面地点应尽量选择在个人客户家里或法人客户单位。因为一旦在销售商处见了面，再想到客户家里去，销售商和客户都会非常不配合。
2、检查所携带的签单用品。按操作手册或自己事先所列的签单明细清单，核对所要携带的合同、附件、设备是否带齐，品种是否正确等。
3、到达客户处所后，迅速安装调试好设备，展开调查工作。
(三) 调查实施阶段
本阶段是指到达客户处所后，展开的调查和面签合同工作，需要开视频会进行视频签约的，按公司要求进行准备。调查实施阶段需要做这样一些工作：
1、注重“四查”，即：查人员、查证件、查资料、查资产。
(1) 查人员，看是不是真正的借款人。要求确定借款关系人、明确实际借款人、弄清合伙人：
①个人按揭的，签合同前，要查对借款人及配偶 、保证人的身份证户口本结婚证，核对是否本人，原件与复印件是否相同，将借款人夫妻及保证人予以确认后，分别在我司的担保合同乙丙方签字、盖手印。因为我公司是全程资产管理或全程担保，起诉的主体是和信公司，如果出现冒签，打官司肯定要败诉，就会给管理埋下风险隐患。
个人按揭的保证人有四种情况：一是保证人是个人的，只要符合条件的当事人签字按手印即可；二是企业担保，所挂靠的公司只要在丙方盖公章，就有效，如果法人代表签字更好；三是有挂靠公司，但所挂靠的公司不愿承担保证责任，另找担保人的，谁担保，谁在丙方处签字盖章；四是有几个人合伙借款购机，一个人出面借款，要把几个合伙人都找出来，让几个合伙人一起作为保证人在合同丙方签字盖章，这样，就可以把几个合伙人全部拴进来承担相应责任，便于后期的催收（山东烟台一单就是教训，9个人合伙，其余8个人都不是保证人）。
②企业按揭的，签合同前，要按操作手册要求，查对借款企业和法定代表人、保证人（或保证公司）以及公司股东的相关证件资料，最好在调查前或调查后，到工商行政管理部门核查企业的登记记录、年检记录，了解企业的历史由来、出资人、出资额，确定是真实的企业、真实的法人、真实的股东、真实的保证人，确认后，分别在我司的担保合同乙丙方盖章、签字、按手印。
企业按揭的保证人有四种情况：一是借款企业的法定代表人 和投资人、大股东必须在我公司的保证人栏签字，为自己的企业借款承担责任；二是有其他企业愿意担保的，更好，再由另一家企业在我公司的合同的丙方盖章；
③选择保证人。反担保人是借款人最后的偿贷动力，对保证人的选择这里特别强调两点：一是在个人借款、个人保证时，一定要选择行业内人士做担保，保证人要有自己的机械或车辆，能提供购机发票、凭证，证明其有行业经验，如果找不到行业人士做担保，这种借款就不能做；二是新人进入行业，保证人必须有设备，而且财产设备越多越好，贷款也批的越快；三是借款人为名义借款人时，一定要找出真正的借款人，必须让真正的借款人做为保证人，这是关键所在；四是要了解保证人与借款人的关系，看是父子、兄弟、叔侄，还是同学、朋友、合伙人等，父母、夫妻关系的不能做保证人。
(2) 查证件，看是不是能够相互印证。
个人按揭的，要查对借款人、配偶及保证人的身份证、户口本、暂住证明、户籍证明、房产证明、结婚证[婚姻证明（复）或单身证明]等。
企业按揭的，要查对税务登记证、组织机构代码证、营业执照、特种行业的相关许可证照等，同时，还要根据公司章程，查对公司的股东、实际投资人等。
查验时，要注意看照片与人是否相符；看身份证 是否在有效期内（身份证复印时要两面复印）；身份证、户口本、暂住证明、户籍证明、房产证明等相关证件的户籍地址与现住址是否一致，不一致的原因；看户口本时，看家庭成员每个单页的户号是否一致，有无犯罪记录；看结婚证照片与本人是否一致，不相符的、说不清楚的，要求补开证明（包括单身、离婚等情况）；企业客户要查验法定代表人是否真实、企业是否真实、住所是否真实、各种证照的登记名称地址是否一致、是否年审等。
强调几点：一是要注意通过各种证件的相互印证，形成一个链条，确保真实性；二是要到客户家里 、到企业住所去，看实际的地址是不是真实的，让客户明白，这个公司很认真，不是能随便糊弄的；三是个人客户是单身的、离异的要慎做，有犯罪记录的、有黑社会背景的，就不能做；四是有的地方不开户籍证明的，由派出所在户口本复印件 上盖章也可。
(3) 查资料，看原件与复印件是否相符。
这里以陕西重汽 这个品种的资料清单为例，当然，不同的品种、不同的客户类型，所要收集的资料是不一样的，实际操作时，一定要按各自所调查品种的操作手册要求收集和查验。
资料一般是经销商事先收集好的，在现场查对时，如果对照清单发现有遗漏的，要一并复印补齐。有些资料必须要收集原件的，要按要求去做。农村有的地方没有房产证，要让客户找村或乡开证明，结婚证没有的，必须要客户提供民政部门出具的婚姻证明。
这里要强调的是：第一，必须将原件与复印件进行核对 ，注意查找破绽，保证资料真实；第二，很多客户的收入证明都有水份或者是假的，调查时，一定要搞清客户的真实收入是多少；第三，要尽可能多地收集客户资料，资料清单所要求收集的是必需的资料，在现场调查时，如果发现其他有价值的或相关的资料，也要尽量收集；第四，要尽可能多地收集客户的通讯资料 ，这很重要，是以后几年贷后管理中经常要用的，固定电话一定要有，没有的可要求其提供邻居或亲戚的座机，手机号要问清楚准备不准备换号，配偶的手机号客户一般不愿给，你就认定她有，就会给，保证人的电话也要有，要记住，号码收集的越多，后期管理越有好处，所以电话号码一定要多收集。
(4) 查资产，看看“故事” 中有没有水份。
弦耀型的客户，容易了解到他的资产情况，但往往水份较大，就要地区经理的火眼金睛去分辨真假，挤掉水份。
不愿漏财型的客户，往往不愿吐露实际的资产状况，又需要地区经理去做工作，告诉客户，你要贷款，就必须要配合我们的调查，提供真实的财产状况。
弄虚作假型的客户，要想办法戳穿谎言，了解实情。有的经销商为了促成业务，往往不择手段，甚至会和客户一起串通一气，进行忽悠。我们连云港地区的邢经理就曾碰到过故事：有一个客户怕自己经济能力弱，贷款审查过不去，在地区经理上门调查时，就借用邻村的一个亲戚家的二层小楼作为自己的家，去了一看，小楼修的很精致，家电齐全，还有摩托车，实力不错，但我们的邢经理很仔细，一是发现墙上的奖状与户口本上小孩的名字不同；二是发现墙上的照片中并无客户夫妻；三是问家里的电话号码，客户回答结结巴巴，再看电话费收据，发现名字是别人的，通过这些发现有疑，就把经销商拉到一边，要求他讲实话，一开始经销商还帮着打掩护，指出这些问题后，才不得不说出是借用亲戚家的，客户家就在附近，去了一看，只有一间草房。
到企业上门调查时，要注意观察和了解生产经营是否正常，现场秩序是否良好，厂房设备工程机械有无抵押，企业对外有无担保，企业对内对外有无纠纷诉讼，企业与母公司或子公司之间有无关联交易，企业是否具有一定比例的自有流动资金、经济效益是否良好、还款有无可靠保证、是否有健全的机构和相应的管理人才技术人才、财务管理和经济核算制度是否健全、近三年的盈亏情况、信用情况等。调查企业盈利能力，最简便的办法就是到税务部门了解其所得税的交纳情况，这样企业的净利润额一目了然；如果提供的会计报表与提供给税务部门的报表不一致，还可以与税务部门、客户一起分析原因，从而确定客户真正的盈利能力。了解企业生产经营能力时，一要查看客户近两年各项指标增长率和增长幅度，特别是市场占有率的变化，更能反映企业竞争力的变化；二要查看借款人近两年应收帐款的数额、增减率、帐龄，防止企业虚增销售额和利润额，还可以向其上游企业了解拖欠借款人款项的原因，从而侧面了解借款人的产品质量、竞争力和市场前景；三要通过财务费用、资金周转率、销售利润率、单位产品毛利率、管理费用等指标来判断借款人管理能力的变化；四要通过借款人交纳电费、水费的变化情况来了解其生产量和开工率的变化情况，一般企业的生产量与能源消耗成正比，这样可以避免只听借款人的一面之辞。在了解企业信用情况时，一方面可以通过查看应付款帐簿、明细帐，了解借款人拖欠他人的明细帐项、拖欠时间长短；另一方面也可向被拖欠企业电话或发函，调查借款人拖欠他人货款的原因，从而摸清企业的一贯信用道德和偿债能力，信用品德差的，要坚决否决（如徐州的谭忠法-企业贷款-合伙经营-名义借款人等，给贷后增加很大的压力）。总之，要注意全面深入地去搜集企业经营管理信息，核实财务数据的真实性，切不可被客户的表面装饰和摆谱所迷惑，一切以数据说话。
到客户家里调查时，要观察客户的言谈举止 ，了解客户的人际关系，要注意观察了解客户的住房条件、装修档次、家电摆设、交通工具、工程机械等，有发票或相关凭证的，最好查看后作为资料复印收集，如果有商铺、工程或其他项目资料的，也要尽可能多地收集，能够证明其实力的资料，越多越好。
现场调查时，还要把握：一是细节，细节决定成败，也影响着我们调查的质量；二是要多聊多看多拍照，尽可能多地为公司决策提供资料和参考意见。
2、注意“四看”，即：看购买动机、看行业经验、看资金来源、看还款意愿
(1) 看购买动机，了解客户是自己经营还是租借给别人，是合伙合作经营还是独资经营，是生产经营需要还是盲目扩张，从动机用途方面对客户进行分析判断。
(2) 看行业经验，了解客户的行业背景、从事本行业的年限、有无在做工程、有无工程协议、以往工程经验、业务工作区域、业务工程来源、承接项目的社会关系、对市场的认识等，从是否行业人士的角度对客户进行分析判断。
(3) 看资金来源，了解客户的首付款来源、首付款有无融资、工程款结款周期、工程款结款比例、个人及家庭收入情况、个人及家庭收入来源、有无其他贷款要还、是否有其他经营实体、其他经营实体运行情况等，从还款能力角度对客户进行分析判断。
(4) 看还款意愿，了解客户是否仅靠工程款还贷、工程款不能按时结算时如何还款、对按时足额还款的态度、另有融资款要还时如何处理、出现质量问题时的还款态度、出险后的还款态度、出现各种意外后的还款态度等，从对按时足额还贷认识的角度对客户进行分析判断。
了解上述情况时，要把握几个关键点：一是要重点了解有无按期足额还款的实力，仅靠工程款还贷的客户，要坚决否单，要在调查报告中把自己的意见明确表达出来；二是首付款有融资的客户，一般还款能力比较弱，要调查出来，予以严控；三是既无行业经验，又无业内人士做保的，要严控；四是仅有意向性工程而无实质性工程需要购机械设备的，要严控；五是工程地点在偏远地区的，调查要细，更要严控；六是如果有其他经营实体、机械车辆或资产的，要提供相关佐证材料，如发票、完税票据等。
3、合同特别告知与签字要求
(1)对客户进行合同宣讲和还款教育。主要围绕公司合同 第十条声明与保证、第十二条逾期还款及违约责任及第十三条诉讼保全与处置的内容，要很正规地大声朗读，逐字逐句对客户进行讲解，说明逾期违约的后果和可能会受到的损失 ，教育客户养成按期足额还款 的习惯。
有几个问题要当经销商的面进行解释，告诉客户我们是帮助你借钱发财的，因为你不能全款购买，需要贷款，通过经销商找到我们，所以，要把关系搞清楚，欠债还钱，不能以任何理由拒绝还款。你与经销商是买卖关系，与我们担保公司与银行是借款还钱的关系，所以，产品质量、机械故障与我们没有任何关系，该找谁找谁，出险你就找保险公司。告知客户，不能依赖工程款来还贷，必须筹集储备资金还款，比如春节期间、雨季、工程淡季等，提醒客户要多储备资金在帐户上，至少预备两个月的资金，以备不时之需。遇有国家利率调整时，要及时足额还款 ，四大国有银行一般是在每年的元月一日起统一调整一年的利息，而各家地方银行或股份制银行，各有自己的规定，有的是每个月调整的，如民生银行等，要注意按通知及时作出调整。
(2) 合同签字要求。在签字之前，一定要把让客户看清合同内容，让客户了解不同的当事人要承担的相应责任。要让客户感觉到我们对合同 是很重视的，一定要看清楚再签，要坚决防止代签、冒签；签约资料千万不要交到经销商手上，更不能让经销商代签，合同必须面签，一定要亲眼看着签，那怕多等一段时间也无所谓，要知道签字不真实，后期的管理就是空的，将会造成无法保全执行。
需要按手印的，一律用右手食指。
有时会碰到讲不会写字的。有两种情况，一种是不想签字，要了解清楚；另一种是确实不会写字，一辈子也没拿过笔，可以让其家人写在纸上，照着抄，然后按手印。
签字时注意不要忙乱，一个一个签。签字不要漏项，防止该签的没签，或应该三个人签的只签了两个人，如果以后补签，就会很折腾人。
(3)调查技巧
①分清实力，区别对待。有的客户是真有实力，有的客户是没有实力。对实力弱的客户，要让他明白，不还款不行。有的经销商前期没有跟客户讲贷款时有担保公司参与，等进入正题时，客户才知道，接受不了，讲不需要担保公司，怎么办？这时，我们地区经理就要进行解释，告诉客户为什么要我们担保公司来担保，这是因为银行的每一笔贷款发放出去，都必须有人担保，以前是保险公司做，都赔了，所以不做了，由我们资产管理公司来做。告诉客户，这个合同是对所有客户的，来一趟不容易，我们现在只是草签合同，你先签了合同，如果做贷款就很好，省了再跑；如果不做贷款，给我来电话，给你合同作废，没有任何约束力，因为我们的合同只对在我们指定银行贷款并下贷的客户才有效。对于客户提出要减少费用的，不能答应，告诉他，没有讨价还价的余地。对实力比较强的客户或大型企业的老总，要不卑不亢，以我为主，注意不要在心理上产生胆怯。我们与所有客户的关系都是平等的，因此，在态度上要不卑不亢，在行为上要言行不一，即语言可以粗放，但行为一定要细。要保证我们的调查扎实有效，坚决杜绝走过场、走形式或蜻蜓点水式的调查。
②先入为主，收放有度。上门调查，有时是经销商引见，自己去时要主动递明片，介绍自己，说明来意，让客户知道我们的身份，将来重视这一块。我们在给客户宣讲合同或讲明利害关系时，有的经销商怕客户接收不了，会不让讲，地区经理一定要把握自己的原则，该讲的话要讲到，丑话要讲在前面，违约责任要讲透，让客户产生震慑。
有的客户会讲，你这些都是霸王条款，我们回答他，对，就是这样的，如果你认可就签字，不认可你可以不签，全款去买。客户说这些条款对我都不利，我们说，对，这108条对你都不利，合同就是保护我自己的，不是保护你的，要不然我们来签什么合同。
有时，客户会很紧张，有的犹豫，有的害怕，这时我们再把客户的紧张情绪给他松驰下来，就告诉他，合同是废纸一张，如果每期贷款都能按期或提前还上，这个合同一点用都没有，这个合同主要是针对不按时还贷款和拖欠还款的。
有的客户是比较嚣张的，坐在那里不动，我就让他走过来签字，你硬我比你还硬，在气势上震住他，让他觉得我们很正规。
③假定困难，逼迫回答。
在了解客户的首付款来源时，可以首先认定客户首付款是借别人的，问他从外面借了多少？借的是谁的？是不是跟谁合伙等，先假定，就可以套出来，让他的首付来源露出来。
还可以针对客户在还款时可能遇到的一些困难，设定问题，比如到还款日前，你结不到工程款，怎么还贷？因为结款不是一厢情愿的，工程款不可能按期到位，这样通过客户的回答，就能分析出客户的经济实力。如果客户说肯定能结到款，我们可以进一步设问，你凭什么讲能按时结到工程款等，让客户感觉到我们怀疑他可能会还不上款，逼他拍胸脯表态。
(四) 总结上报阶段
总结上报阶段是指结束上门调查、面签合同等工作后，进入整理资料、分析归纳、上报公司或根据需要进行补充调查等，总结上报阶段需要做这样一些工作：
(1)整理材料。包括核实所收集的客户联系方式、整理数码照片和录音并转换成公司要求的格式、整理并填写客户资料表等。
(2)撰写报告。要把风险评足，根据所掌握的情况和数据，进行归纳分析，凭经验和技术，进行逻辑推理和预测，做出自己的判断，明确提出供公司决策的意见，撰写出调查报告 。
(3)上报资料。将整理好的客户资料、表格和调查报告在第一时间邮递给公司相关部门，将整理后的数码照片和录音资料上传公司服务器。
(4)补充调查。出现需要补充调查时，要上报公司并经同意允许，或根据公司指派进行补充调查。
(5)建立客户档案。最好给自己调查过的客户建一份资料档案，因为大部分调查后下贷的客户，还要进入我们的贷后管理，一般是自己调查的客户自己管理，如果将调查情况整理成档案，将会给贷后客户管理工作带来极大的便利。
三、做好贷前调查工作的几点体会：
在实际工作中，我们深深感受到，贷前调查是基础，是公司防范风险的第一道关，要实现风险防控在贷前，保证球不过半场，深入、扎实的贷前调查是贷后管理工作的重中之重。
(一)充分了解客户。年龄方面，30岁以下、50岁以上的，风险比较大；合伙方面，以别人名义借款的、两人以上合伙的、找人顶替或代签的，都是风险点；性格方面，太老实的不好做，蛮不讲理的不能做，雷厉风行、风风火火的可以做；经验 方面，行业新手、初次购买、自己没有机械设备的，风险比较大。
(二)深入调查现场。前面我们已经提过了，这里再一次的强调，客户调查一定要到现场，要到客户的家里去、到客户的工地去、到客户的办公场所生产场所去，多聊多看多拍照，了解第一手的资料，为自己分析客户提供佐证和依据。贷前调查一定要全方位地了解，想到的，就去了解。
(三)始终怀疑一切。要对经销商和客户提供给你的一切信息资料都持怀疑的态度，然后通过自己的调查取证去逐一予以排除。要把具体的数字和信息找出来，模糊的或大概的东西，一概不接受。不能因为是大客户或规模大的企业，就认定其还款能力强，往往越大的企业，对外的融资担保贷款越多，要将真实的财务数据和生产经营状况调查清楚。对任何客户都持怀疑的态度，客户就一定会想办法来证明自己的还款能力。
(四)关键点要讲透。合同一定要宣讲，让客户明白我们的作用，是干什么的，没有我们，贷款就下不来，车辆机械就买不了，那么再好的事业再好的项目也都做不成。告诉客户，未来的两年、三年都是与我们打交道，要严格执行合同，不然就会有损失。合同的关键点要逐条告知客户，讲的越细越好。有时，销售人员对客户会有乱承诺，这些承诺，将来都有可能会影响到还款，在调查时要注意了解，要把这些都给客户点出来，讲清楚。前期对客户的约定越好，后期的管理工作就越好做。贷前调查如果有疏漏，就会给贷后管理留下隐患。
(五)多收集资产资料。调查时，要尽可能多地收集客户的资产方面资料，特别是方便处置的资产，如车辆、机械、生产设备等，将发票复印后，收集归档，便于后期的诉讼和执行。
(六)重大事项及时通报。要告知客户并要客户答应，在还贷期间，如果出现电话号码变更、住所变更、企业股东变更、企业住所变更或出现企业破产、清算、查封等其他重大事项时，要及时通报和信公司，便于后期的管理，防止出现误判。
(七)费用的收取计算。公司的所有收费 都交给经销商向客户一并去谈、去收取，但地区经理要熟悉我公司的不同管理模式、不同品种、不同台量情况下的收费标准，要特别注意，所有的费用都不可增减，特殊情况要报公司总部，得到总部的特别许可，同时，保险上牌抵押公证的办理也要严格按操作手册要求去办。
(八)以高度的责任感，发扬特别能吃苦、特别能战斗的精神，积极主动地做好自己的工作。地区经理的一言一行，都代表着和信公司，因此，在与经销商、与客户打交道时，要始终把握公司利益至上的原则，把握分寸，做到有理、有利、有节，既搞好关系，又坚守原则 。加入公司以后，有的地区可能有一段时间都会没有调查任务，我们说，这不是地区经理的问题，是公司行为，地区经理要做的就是认认真真地做好业务知识储备，养兵千日，用兵一时，一旦有任务，要马上就能上手，不给公司丢脸。外出调查有时会很辛苦，需要我们不惧困难，不怕雨雪风霜，用心做事，认真履行职责，尽力降低风险，严谨细致地完成调查任务，不辜负公司对我们的厚望和信任。
问配偶对按揭贷款这件事是否知情？是否支持？讲明夫妻是共同还款人，财产是共同财产，负有相同的还款责任。
注意找出隐藏在法定代表人背后的投资人或大股东。在山西地区，经常有一些煤矿主为了逃避法律的制裁，找一些自己的手下担任法定代表人，而自己则躲在幕后，一旦出现事故，法律追究的是法定代表人，投资人就可以置身事外，这样的情况一定要注意了解甄别。
老式身份证几种识别方式：1、真的对折不断，假的对折会断；2、蓝色波浪纹，右上角第4道第二个波峰没有交叉；3、公章不可能是地级市的公安局或派出所，只能是县级单位的公安部门；4、公安局的“公”和分局的“分”字，两个字的“八”字头不一样；5、“局”字与印刷体不一样；6、15位号的最后一位或18位号的倒数第二位是男单女双标志。
另外，有效期的规定，年满25岁的有效期20年，不足25岁的有效期10年（看发证日期年龄有多大）；暗花中国地图在左边有一个地方是断开的。
客户在异地签单的，公司有时会委托客户住所附近的地区经理协助做上门调查
复印件要有首页+配偶；每一个户号代表一个证；如果不是一个户口本的，要把分页与主页全部复印。
业务资料清单(苏行－陕汽)
注意有的人有几个名字，互相一定要能相互印证；身份证与户口本不一致的，要到派出所开户籍证明；
企业的法人代表、投资人、大股东的电话号码及住址一定要收集，对于后期的联络与走访非常重要。例如：内蒙永域建材公司
听经销商和客户介绍情况就当是听故事。
如果调查男的，女主人往前凑，这家肯定是女的当家，以后催收时，电话打到女方，可能钱就很好要，要记录个人各方面的情况
参见公司担保合同，一定要跟客户强调，任何情况都不是拖延还款或拒绝还款的理由。
切忌讲三个月拖机执行或关门打狗之类的话。
告诉客户如果不能按期足额，我公司有垫付的，要把我公司的垫付款直接交到我公司帐户，同时要收取罚金罚息，调查时要跟客户讲清楚，最好把我公司的几个帐户留给客户。
明确客户的还款方式，有手续费，银行加息，还款额随之增加。提醒客户，外地电汇最好提前一个星期办理，因为电汇三天才会到帐，防止逾期。
有的客户会对合同的空白提出异议，我们应告知客户，银行担保公司是负责任的，空白是因为下贷时间、办理公证的时间不能确定，所以暂时空着。
1、调查报告的写法，另案讲解；2、调查报告要在24小时内上传公司服务器。3、调查报告要求情况真实，内容完备，有调查人员的具体意见和建议。
客户自己有其它产业背景的，可以优先做
有客户问费用方面的情况时，我们要事先与经销商讲好，调查遇到时，尽量往经销商那一方推，防止出现与给客户谈的不一样的结果，避免误会和差错。
有的经销商初次合作不清楚的，要事前向公司受理部反映，由受理部与经销商予以明确。
外出调查时，客户或经销商有时会安排吃喝或送些礼品，我们可以吃，可以收，但原则不能被收买，我们不能犯低级错误而给公司造成损失，同时强调在调查时，坚决不能喝酒，防止贪杯误事。以后我们还可能给银行代签合同，如果失误，不仅影响公司形象和声誉，而且会给公司造成不可挽回的损失，一定要把握原则，慎之又慎。
