意大利商人的谈判风格
引语
人生就是一张谈判桌，不管喜不喜欢，你已置身其中。 ------赫伯 寇恩
“财富来回滚，全凭舌上功”。
在现代商业活动中，谈判已经成为了交易的前奏曲，同时，也是销售的主旋律。
甚至可以说，人生在世，就无法逃避谈判。谈判不止出现在生活中，更是常常发生
在商业经营活动中。因此，掌握谈判的技巧和方法就是必要的准备工作。掌握了谈
判技巧，不止能使你在商场上游刃有余，更能使你在生活中受益，在人生的道路上
挥洒自如。
目录
01
03
04
02
05
文化背景
见面礼仪
报告总结
注意事项
谈判技巧
01
Part
文化背景
文化概述
古罗马帝国
庞贝古城
比萨斜塔
文艺复兴的发祥地佛罗伦萨
水城威尼斯
古罗马竞技场
欧洲“文艺复兴”运动的发源地，但丁、达·芬奇、米开朗基罗、拉斐尔、伽利略
等文化与科学巨匠对人类文化的进步作出了无可比拟的巨大贡献。
民俗
90%以上居民信奉天主教。
热情好客，彬彬有礼。
见面礼：握手或招手示意；
对长者、有地位和不太熟悉的人，要称呼他的姓，加上“先生”、“太太”、“小姐”
和荣誉职称；
一般谈论工作、新闻、足球；不要谈论政治和美式橄榄球。
完全以家庭为中心，祖母非常受人尊重——“最酷奶奶”的评选（赤脚跳快速旋
转的塔兰台拉舞）。
见面时行握手礼或用手示意。
时间观念淡薄。
女士受到尊重，女士处处优先。
意大利人忌数字“13”。
赠送纪念品时，忌送手帕，认为手帕是亲人离别时擦眼泪用的不祥之物
送花时忌送菊花，因为菊花盛开的季节正是他们扫墓的时候；送花的花枝、花
朵应为单数。
无论男士，女士都不得穿短裤、短裙或无袖衬衫到教堂或天主教博物馆参观。
色彩艳丽
随意
正式场合：十分讲究 大方 得体
注重配饰
亚麻外套
卷裤腿
大尺寸运动手表
轻松休闲又不缺绅士
对时尚有着敏锐、独特的理解。
衣
喜欢请客吃饭。
每道菜少吃，每道菜都要吃。
避免刀叉碰撞。
早餐非常简单，常常只喝一杯香浓咖啡或一杯奶沫咖啡，就一个羊角
面包。
重视午餐和晚餐，并把正餐当作一种交际和联络感情的方法。
用餐时往往边喝酒，边聊天，
用餐时间长，一顿饭要吃两个多小时甚至更长时间。
晚餐通常在晚上八点半才开始，如果全套吃下来，常常已经是午夜了。
喝酒的规则比较多。一般饭前要喝开胃酒。主菜是鱼、虾等
海鲜+白葡萄酒。
主菜是肉时+红葡萄酒。
食
热爱生活、花草。家家种花草树木
酷爱动物，喜爱动物图案和鸟类图案，喜欢养宠物，尤其是对狗
和猫异常偏爱，有些甚至把宠物作为家庭的一员介绍给客人。
住
说话时喜欢靠得近些，双方的间隔一般在30－40厘米，有时几乎靠在一起。
不喜欢在交谈时盯视他人，认为这种目光是不礼貌的。
喜欢用手势来表达个人的意愿，常用的有：用手轻捏下巴表示不感兴趣，快
走等等。
名在前，姓在后，除此之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神父起的名字。
妇女结婚后，多姓丈夫的姓，也有个别人用男女双方的姓。
在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲朋好友久后重逢会热情拥抱，平时
熟人在路上遇见，则招手致意。
行
热爱生活、热爱家庭,随
意随性,奔放热情,浪漫但
也散漫,多情但不专情,迅
速燃烧,迅速燃尽,典型的
南欧人性格.
02
Part
见面礼仪
意大利人在与宾客相见时，习惯热情向客人问好，面带笑容地以“您”字来称
呼客人。凡是大学毕业生都有头衔，一般都喜欢客人用头衔称呼他们。
称呼
意大利人见面问候的形式，热情而正式。初次见面行握手礼仪，并伴目光交
流及微笑。熟悉之后，往往行拥抱礼仪，自左到右拥抱对方，同时空吻脸颊。
男士之间，还会在背部互相拍拍打打。
意大利人重视第一印象，因此初次见面的礼节和尊重至关重要。
问候
他们的时间观念不强，对约会总习惯迟到，认为这样是礼节风度。
他们在官方场合衣着整齐、举止端庄，平时也极爱打扮自己。在服饰上都喜
欢标新立异。意大利人喜爱绿、蓝、黄三色，视绿色为春天的色彩；认为兰
色会给人带来吉祥；黄色一般常用于美神及婚礼服装上。
时间和服饰风格观念
意大利人习惯用手语表达个人的意愿，
常用的手势有：
用大拇指和食指圈成O形，其余三指竖起，意表“好”、“行”或“一切顺利”；竖
起食指来回摆动，意表“不”、“不是”、“不行”；
一边伸出手掌，再加上撇撇嘴，意表“不清楚”和“无可奉告”；
用食指顶住脸颊来回转动，意表“好吃”；
五批并笼，手心向下，在胃部来回转动，意表“饥饿”；五指并拢，用食指侧
面碰击额头，意表骂别人“笨蛋”、“傻瓜”。
手势
他们偏爱邹菊，认为邹菊象征着意大利人民的君子风度和天真烂漫。
他们对狗和猫两种动物异常喜爱。有的人把狗视为自己的家庭成员，认为
狗是人类最忠实的朋友。对猫感情极深的原因是，猫曾为当地消除鼠疫立
下过功劳。
生活
谈话
他们有说话心直口快， 情绪爱激动的特点，谈问题时从不转弯抹角或耍心
计，一般都是直出直入的开诚布公。意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的
间隔一般在30－40 厘米，有时几乎靠在一起，他们不喜欢在交谈时别人盯
视他们，认为这种目光是不礼貌的。他们喜欢用手势来表达个人的意愿，常
用的有用手轻捏下巴表示不感兴趣，快走等等。
餐礼
他们十分欣赏中国菜，不论男女都嗜酒，常饮的品种有啤酒，白兰地等，
特别爱喝葡萄酒，意大利人请客吃饭，通常是到饭馆里去，有时也会在家
中宴请亲朋好友，他们请客时往往茶少酒多，在正式宴会上，每上一道菜
便有一种不同的酒。
商务礼仪
意大利企业的总经理握有很大的权力，喜欢独断专行，即便是部，科长级
人员，也多半仅是照办上面交待清楚的事情，因此从事商务活动应尽量与
总经理直接打交道，意大利人对初次见面的人虽然十分客气，但往往对问
题不予以明确答复，他们不愿仓促表态，只有经过一段时间的接触，取得
了他们的信任，洽谈生意才能较为顺利。
03
Part
注意事项03
Part
注意事项
• 第一，男权国家，通常谈判中没有女性的地位。
• 第二，不要苛求意大利人准时赴约。见面前电话确认。
• 第三，避免与对方贸然地通电话。可以通过先发信或电传的方式
使对方确认，以便加深自己在对方心目中的印象。
• 第四，避免任何急切的表现。
• 第五，注意情绪和手势。意大利人情绪多变，喜怒无常，所以在
与意大利入谈判时，应注意他们的情绪特点，一旦口头确定下来之后，
马上要用书面形式再次确定。
• 第六，要有一名当地的代理人。谈判时请别忘了带律师，尽管意
大利人的随意是比较出名的，但是，他们比较注重律师在谈判中的作用。
• 第七，要注意区分南部意大利人和北部意大利人。两部分人的个
性特点等方面都有所不同。从现代意识来看，越南方的人越没有经济和
商业头脑。南方人只会在食品和住宿条件方面讨价还价，而对于一些原
则的问题常常忽视，不像意大利北部的人。意大利的北部是商业中心。
像米兰和都灵等都是意大利经济最发达的地区。北方人通常被认为是欧
洲最善于经商的老手。
PS！
• 第八，注意政府机关通常下午不办公，这是因为他们一般都有
从事第二职业或第三职业的习惯。
• 第九、意大利人独断、刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他们情绪多变，做
手势时激动，肩膀、胳膊和手在说话时挥动不止。他们生气时近乎疯狂。
他们常为小事互不相让。
• 第十、意大利商人崇尚时髦，衣冠楚楚，坐在设备豪华的办公室里。他
们讲究饮食，重视家庭。
• 第十一、意大利人重视商人个人的作用，国家意识淡薄些。
• 第十二、意大利由于历史和传统的原因，社会性格较内向，不主动与外
国的风俗习惯看齐。
• 第十三、意大利商人在处理商务时不动感情，作出决策慢。如果对方给
他们作出决策的期限，他们会迅速拍板定案，这显示了他们应付危机的能
力，或许他们已胸有成竹。
• 第十四、意大利人喜欢争论，如果允许，他们会争论不休，在价格方面，
他们更是寸步不让。但他们对产品质量及交货日期等不太关注，意大利人
力争少付款。
• 第十五、在意大利从事商务，要考虑其政治因素。
PS！
04
Part
谈判技巧
一、要注意政治因素。政府内阁时常发生变动，做生意特别是涉及到向意大利投资的项目时
要谨慎从事，先调查清楚合作对象的政治背景。否则遇到内阁更迭之类的政治动荡，投资者有
可能遭受重大损失。
寻找商机
二、注意与商业伙伴的个人关系。意大利商业交往大部分是公司之间的交往，但实际上起
决定作用的是代表公司出面的个人，与他关系的好坏是买卖成功的决定因素之一。
三、注意选择可靠的交易对象，国家参与制企业的信誉一般比较好。如果是民间企业，尤
其是与南部地区的企业，必须认真考虑它的可靠性。
四、注意意大利的独特产品，这样的产品在意大利很多，从中不难找到有利可图的生意。
五、生意谈妥后一定要签具有法律效率的合同，将所有条款都明确写入合同，以备交易中
出了问题后有法律依据。
意大利的企业，决定权大都操在总经理之手，因此，和总经理直接谈生意成交居多。
和总经理谈生意，谈话时间都很仓促。大企业的总经理非常忙碌，很难抽空接见访客。
因此，和总经理面谈需费点功夫才能办到，这点不必在意。联系约会要尽早进行。意大
利人不大注重约会的准时，至少在社交活动中如此。前往拜访一定要先预约，高级主管
的上班时间是不规则的，别将约会订在一大早或午餐后一两个小时内。愈往南去，午餐
休息时间愈长。
寻找商机
在意大利做生意，一旦取得这些高层管理人员的信任，生意就会持续不断，而且越做越
大。意大利人大多善于交际，并很重视友谊。如果能和意大利人建立深厚的友情，就具
备了扩大生意的稳固基础。
意大利领导人与下属打交道时比较独断，与企业外的其他人打交道时，也是刻板、僵硬，缺
乏民主色彩。他们情绪多变，喜怒无常，做手势时特别激动，肩膀、胳膊和手随着说话声音
的节拍挥动不止。他们生气的时候，简直近于疯狂。他们常常为了很小的事情而大声争吵，
互不相让。
意大利商人在处理商业事务时通常不动感情，他们做出决策很慢，但同日本等国家不一样的
是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。如果对方给他们一个做出决策的最后
期限，他们会连眼都不眨地迅速拍板定案，这一方面显示了他们应付危机的能力，另一方面，
或许他们早已经胸有成竹了。
意大利人特别喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面，更是寸步不
让。但是，他们对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所买
或销售的产品能正常使用。
谈判过程中
1.注意措辞得体。
2.围绕中心展开，不要跑题。
3.求同存异，久攻不下的条件，暂且放过。
4.注意眼神、手势、肢体语言的交流。
5.重视情绪上的变化。
6.对于对方的文化要尊重，最好表现出饶有兴趣的情绪。
7.亲近对方，赢得他们的好感、诚意与信任。
8.即使合作不成，也要友好的招待对方，以期待下次合作。
05
Part
报告总结
谈判技巧
谈判方式
谈判风格
国人性格
文化背景
谈判的技巧来源于对谈判风格的深思（对症下药），谈判的风格取决于其文化
背景（追溯本源）。因此，掌握对方的文化背景，不止能在谈判的过程中体现
己方的诚意，还能在适当的时机掌握主动权，一击得胜。正如古人所言，知己
知彼，方能百战不殆。
结语
谢 谢 观 赏
