婚纱影楼销售培训
－门市及外展接单
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销售是什么
销售就是介绍商品提供的利益，以满足
客户特定需求的过程
需求有时候是制造出来的
顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永
远不存在
销售就是找到目标客户，把话说出来，
把钱收上来
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销售面谈
(通过公司提供的产品及服
务来满足客户需求 )
异议处理
(将异议变为机会 )
完美成交
销售循环
寻找及帮助客户
了解真正需求
寻找及
接洽客户
客户服务
(建立长期客户关系 )
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购买过程
注意 兴趣 了解 欲望
比较 行动 满足
世界上最难的事情：
将你的思想灌输给他/她
将他/她的钱放入你的口袋
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CARE促销方法
吸引注意 Capture Attention
提高兴趣 Arouse Interest
加强欲望 Reinforce Desire
确定行动 Ensure Action
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专业推销员的条件
Knowledge 知识
Attitude 心态
Skills 技巧
Habit 习惯
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销售第1步：销售准备
第一是销售员自我准备；
第二是销售员充分认识自己销售的
产品；
第三是对顾客做好应有的准备。
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第一：销售员自我准备
逆造自我
1．相信自己、超越自己
2、培养正确的态度：态度决定高度
A、心态:工作的主人
B、语态：语气、语调
C、身态 ：精、气、神
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第一：销售员自我准备
把握原则
1、满足需要的原则
2、诱导原则
3、照顾顾客利益原则
4、创造魅力
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第二是认识自己销售的产品
了解你销售的产品的特点与功能
判断你的商品是理性商品还是感性商品
要知道这种产品所构成的形象
产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品
和延伸产品
相信公司、相信你的产品
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第三：对顾客应有的保握
（1）内向型 ：大多讨厌销售员过分热情
(2）随和型 ：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用
（3）刚强型 ：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强
（4）神经质型 ：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎
（5）虚荣型 ：销售员不能表现太突出 ，不要轻易托出你的底盘
(6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者
（7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方 ，先发制人
（8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步
（9）沉默型 ：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲
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影楼客人类型分析
疑心病重新人 特点：①本性好疑，曾有过失
败的经验；②不能接受门市小姐，说明无法信
任门市小姐；③缺乏产品知识，担心作品是否
适合自己。
应对方法：①耐心地将套系内容介绍清楚，针
对重点内容详细介绍；②找出其无法接受的原
因，设法消除对方心里上的障碍；③让自己成
为新人商量的对象以博取好感。
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影楼客人类型分析
一再发问同样的问题 特点：①心
中疑虑无法解决、缺乏果断；②没有注
意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。
应对方法：①面带微笑不厌其烦
地回答同样问题；②引导新人选出合乎
要求的套系，帮助顾客决定。
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影楼客人类型分析
不肯采纳意见 特点：①意志坚定，固执，相
信自己的眼光，要自己挑选；②门市小姐的说
明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就
是客观存在到强制推销。
应对方法：①夸奖对方的眼光并回答任何疑问，
肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参
考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。
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影楼客人类型分析
犹豫不决，不知所措 特点：①眼花缭乱，
担心是否适合自己；②价格不满意，门
市小姐不能成为可以商量对象。
应对方法：问清顾客的预算，根据其需
要鼓励选择适当相近的套系。
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影楼客人类型分析
不能明确表示要什么 特点：事先没有
明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。
应对方法：从谈话中判断对方生活背景，
让顾客对本公司的服务留下好印象。
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影楼客人类型分析
拒绝由某位小姐接待 特点：门市小姐
过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该
类型的门市小姐，自以为是。
应对方法：行为举止要明朗有耐心，做
到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。
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影楼客人类型分析
转身就走的新人 特点：①生性畏缩，怯
懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有
过被强迫推销的痛苦经验；②价格比预
算高，想仔细考虑，过后再作决定。
应对方法：①制造柔合温馨的气氛，谈
一些容易回答的问题；②制造交谈的机
会，保证对方预约后不会后悔。
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影楼客人类型分析
爱讨价还价的人 特点：以杀价为乐，
与预算不合，觉得按标价购买会上当，
斤斤计较。
应对方法：提供折扣以外的服务，使对
方满意。
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影楼客人类型分析
表现得像万事通 特点：①过于自信，自
视过高，表示欲过强或爱摆架子；②商
品知识情报不足，不希望被门市小姐看
轻。
应对方法：①尊重对方，让对方畅所欲
言后针对所需给予帮助；②重视新人的
谈话，婉转提供意见。
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影楼客人类型分析
吝啬的新人 特点：①有钱但舍不得花，
要求给予折扣优待，并以购买到比别人
便宜的商品为乐，不想冲动购买；②以
商品本身的优劣为重，事先看好，等打
折再买。
应对方法：①将套系的内容及优惠条件
解释清楚；②不要只将重点放在价格方
面，要重点放大对方利益上。
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影楼客人类型分析
一直东张西望的新人① 特别小心，不
希望后悔；②不冲动预约，想试探门市
小姐的商品知识及应对能力。
应对方法：①查明对方来店动机，努力
使对方满意店内的气氛；②绝不批评其
他同行，强调自己与其他同行的差异之
处。
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影楼客人类型分析
一直与门市小姐攀谈，毫无去意的人
特点：①希望肯定自我，希望受到亲切
招待，想找人聊天；②太主见，有表现
欲，喜欢交流。
应对方法：①让顾客有被重视的感
觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈
话；②不可露出厌烦的脸色。
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客人心理的演变过程
比较期：占90%，属正常消费者心态
比较服务…………您与众不同之处
比较产品、内容………………是否符合自己口味
比较价位…………客人为什么要比较？因为对门市没
信心，你的话语，你的表现是关键.
比较人-----因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”
不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能
感觉别的地方会更好
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客人心理的演变过程
冷静思考期；占50%，属正常防卫心境
商量、犹豫期………代为决定，可降一级介绍
不感兴趣……………转移话题，聊对方自身，打开心门
不好意思提条件……主动介入、主动谈判、主动要求
价钱未符合预算……先不设套系、暂收订金、诱之以情
现场气氛感染力不足…没有迫切需求感，场面太冷
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客人心理的演变过程
购买冲动期：占15%，属外力感觉心情做
依据
1） 客人已对你的好感 增加……笑容、礼貌、嘴甜
2） 客人已对你的言语 有信心…诚心、诚实、诚意。
3） 客人已开始认同你、依赖你…………对朋友般的
接受
4） 开心、欢愉、不设防…………来自你自然的开门
技巧
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销售公式
准备的内容
寻找和创造顾客
肯定购买对象
公式
顾客 M（钱）A（决定权）N（需要）L（品味）
------------------------------------------------------------------ ＝
CLOSE
产品 F（功能特色）A（功能优势）B（给好处）E（举证）
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FAB的运用
FAB的定义
特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品
本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产
地、织法及剪裁等。）
优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：
衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）
好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这
些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使
顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那
便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）
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销售第3步：接待顾客
接近注意点
步骤1：称呼对方的名
步骤2：自我介绍
步骤3：感谢对方的到来
步骤4：寒喧
步骤5：赞美
步骤6：询问
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销售第3步：接待顾客
四个赞美点
１工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真
是电脑专家等等…。
２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼
晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，
真漂亮！
３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！
你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）
４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！
老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！
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销售第3步：接待顾客
三句赞美语
１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。
２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作
风是我最欣赏你这种人。
３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，
你是我见过最干脆的人。
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销售第3步：接待顾客
询问的技巧
门市：「小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？」小姐：「是」
门市：「朋友结介绍过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：「无
意看到进来」
门市：「婚期什么时候呢？」（收集资料）小姐：「下个月底」
门市：「小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多
天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。
门市：「这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。」小姐：
「我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。」
门市：「也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一
般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好
了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，
你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保
留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。
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销售第3步：接待顾客
有效沟通的目标：
A、让人了解
B、让有接受
C、要得到预期的反应
D、要了解别人
E、感情要更好
一、脸笑 二、嘴甜 三、腰软 四、热情 五、仪表
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销售第3步：接待顾客
接待客户注意点
1、让您的客户有优越感
2、不要只顾生意，不解人意
3、切忌开门见山，三分钟内不谈产品
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销售第4步骤 产品说明
区分产品特性、优点、特殊利益
步骤1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤2：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
步骤3：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优
点)；
步骤4：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足
客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
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销售第4步骤 产品说明
用“问”去卖，不要用“说”去卖
问的原则：
先问简单、容易回答的问题。
要问“是”的问题
要从小“事”开始发问
问约束性的问题。
顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的
问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，
继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、
渴望）。
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销售第4步骤 产品说明
（１）例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、
尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢
？
（２）例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！
跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此
能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑
那方面的问题呢？
（３）例：「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，
你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）
「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然
妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争
取」
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销售第4步骤 产品说明
永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提
问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍
给对方听。
信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或
喜欢他希望见到的人。
沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
① 文字
②声调语气
③肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言
上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体
语言占55%。
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销售第4步骤 产品说明
一定要说的话：
①讲故事
②举“第三人”证
③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以
上，国际形象，16年历史、28万新人、全新数
码、一生最重要、最幸福，珍藏价值、一生美
好回忆、亲朋好友都会看的，都会十分羡慕。
不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买
”，讲“拥有”，不要讲“发票”，讲“确认
单”。
凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
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销售第4步骤 产品说明
为客户寻找购买的理由
1、商品给他的整体印象
2、安全、安心
3、人际关系
4、便利
5、价格
6、服务
7. 精彩的示范
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销售第4步骤 产品说明 举例
提早预约拍照的好处
有利于订婚…散播喜讯:
1) 早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别
出心裁,独特创意.
2) 既然订婚日期已订了,拍完照可以把“谢卡”印
成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。
3) 可先询问婚后住哪里，早拍早选可以布置新房。
4) 早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，
更显示出您俩的孝心。
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销售第4步骤 产品说明 举例
提早预约拍照的好处
天气、季节、花、排棚、品质等都有较充给的时间加以准备：
1) 最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是在去年这个时候拍
的，像我们经理的结婚照也是在这个时候拍的喔！
2) 以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近正好是花季，再
过下个月就没了。或说：您喜欢去的外景，等人潮一多，拥挤不
堪，徒增困扰。
3) 提早预约下订金，我可以安排您最喜欢的摄影大师为您拍照，
品质也更加。
4) 早点预约拍照，慢工出细活，我也可以帮您俩安排更多更美
的造型化妆。
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销售第4步骤 产品说明 举例
提早预约拍照的好处
时间、避免大月（匆匆忙忙）：
1) 等结婚日期近，或像XXX临时订出婚期、杂事较多，早日
拍可以更妥善安排。
2) 结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、
家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙的。
3) 目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，
连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。
4) 临时预约会太赶时间，况且对客户的选择概率也因此较
会过于马虎
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销售第5步 处理异议的技巧
面对异议之基本态度
是自然现象不必刻意回避
不是阻碍而是“需要”
常是认识不足而产生
处理应与共同解决问题作为道向
某些不一定要处理而是容许存在的
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异议处理步骤（一）
尊重与认同
1、对话的原则-先处理心情，再处理事情
2、认同法-是处理心情不二法则，不仅让
对方心情好而且快速让对方心理撤防。
3、认同不等于同意
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异议处理步骤（二）
确认与复述
四句认同语句-
１：那没关系。
２：那很好。
３：你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当
你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价４８００
元现在促销打折才３２８８而已，如有真的喜欢…
４：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套
系原价是３８００元现在促销价已经打折又去尾数了，真
的很便宜了啦！
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异议处理步骤（三）
沟通与协调
对产品不满？
对价格不满？：便宜无好货：越贵的也是越便宜的。
对服务不满？
对我个人不满？
对公司不信任？
拒绝马上购买（货比三家不吃亏）
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异议处理步骤（四）
缔结与感谢
销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的
方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客
户内心未被满足的需要、不满或兴趣所
在的良方，您可将它视为购买的信息。
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销售第5步 处理异议的技巧
处理异议的态度
1、挺得住、耐得久
2、说明要慢、失望要望、降价要慢:。
3、产品有兴趣了，才会有问题
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销售第5步 处理异议的技巧
处理异议的策略
（1）转折处理法
（2）以优补劣法
（3）委婉处理法
（4）合并意见法
（5）反驳处理法
（6）冷处理法
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销售第6步 缔结
缔结杀手
A态度错误
B不适当的产品介绍
（1）按即定顺序介绍产品
（2）不断问客户问题
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销售第6步 缔结
缔结杀手
C、4个缔结信号的遗漏
价格（预算）-杀价、打折、达共识成交
数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠
品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！达共识成交。
婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮
你们插队排明天拍照。
次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有
眼光，这是香港的高级相册，如果喜欢我马上通知仓库留一
套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。
（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重
要是要去留心、关心、追踪执行情况）。
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销售第6步 缔结
缔结杀手
D签约时，露出兴奋的表情
E说话不小心
F成交后没有尽早的离开
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销售第6步 缔结的方法
1、开门见山
你看我是不是就帮您写这个套系内容了？
总金额３８００元，是不是麻烦您先付订金捌
佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：
「哦！哦！」代表认同。又假如顾客的反应是
-哦！没有，没那么快。「小姐、那没关系！
我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要
不要谈一谈，还有什么地方想了解的？
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销售第6步 缔结的方法
2、强调重点法 --利益重复一遍
3、两相比较法--小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢
Ａ套还是Ｂ套呢？
4、燃眉之急---存货不多了、浪费机会、名额有限
5、售后服务确认成交法
6、确认单签名成交法--预先设计完整的“预约单”
7、对比原理成交法---先提出最贵的产品，再抛出低价的
产品
8、回马枪成交法---辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，
然后返回重讲，（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
9、假设成交法：---你不买，但假如有一天你会买，会是
什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
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门市接单技巧实例(1)
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5/23/2022 60
5/23/2022 61
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5/23/2022 66
5/23/2022 67
5/23/2022 68
5/23/2022 69
5/23/2022 70
成功来源于实践
能力＝知识＋经验＝实践力
谢谢！
5/23/2022 71
5/23/2022 72
5/23/2022 73
谢 谢
五月-
2221:42:0921:4221
:42五月-22五月-
2221:42
21:4221:42:0
9五月-22五月
-2221:42:09
2022/5/23 21:42:09
