东北游戏平台
游戏推广及运营方案
策划人:金坚
游戏类型：棋牌类休闲游戏
游戏名称：东北游戏中心
哈尔滨网游科技有限公司
2007/07/22
一、产品
1.网络游戏用户类型分布
根据CNNIC 最新的调查显示
网民的性别分布：男性占%，女性占%
网民的年龄分布:
18岁以下
18～24岁
25～30岁
31～35岁
36～40岁
41～50岁
51～60岁
60岁以上
%
%
%
%
%
%
%
%
网民的文化程度分布：
高中(中专)以下
高中(中专)
大 专
本 科
硕 士
博 士
%
%
%
%
%
%
网民上网的主要地点:
家 里
工作场所
网 吧
学 校
公共场所
其 他
%
%
%
%
%
%
2． 网民喜欢的网络游戏的类型（多选）：
角色扮演（如传奇、魔兽世界） %
休闲游戏（如劲舞团、跑跑卡丁车） %
棋牌休闲（包括棋牌、益智游戏等） %
即时战略（如帝国时代、星际争霸） %
模拟经营（如巨商） %
其他 %
——摘自《CNNIC2007年3 月调查报告》
二、用户
1. 网络游戏用户细分
网络游戏用户可以细分为三个层次,见下表：
目标用户性价比
广告媒体的效果比较（相对）
贡献价值
推广成本
平面
网络
终端
初级用户
大
小
差
中
好
入门用户
中
中
好
差
中
资深玩家
小
大
中
好
差
初级用户：从未玩过网络游戏，或者刚刚接触到网络游戏；
入门用户：已经玩过一种网络游戏，有一定的游戏经验；
资深玩家：玩过3 种以上网络游戏。
这三种用户对于一款新游戏的贡献价值是由大到小而推广成本则由小到大。
2. 黑龙江网络游戏用户分析
全国上网人群总数已经超过9880 万。各类网络游戏玩家总数近2000 万 人。根据CNNIC 的调查结果休闲类游戏玩家占总玩家的40%来推算，休闲类的游戏用户约 800万人。哈尔滨由于其特殊的经济、人文环境，形成了相对独特的消费用户群。哈尔滨地区高端用户的比例大大高于周边地区。这批用户要求底难度，不需要深刻内涵的游戏来凸显自己的个性。
3. 哈尔滨地区用户特点
哈尔滨用户接受新生事物速度快，产品热点更新快。网络游戏的市场占有率相当平均，而且《劲舞团》、《魔兽世界》等热门游戏在哈尔滨的市场占有率大大高于其全国平均水平。
而由于都市文化影响和家庭、单位白领用户的比例较底等因素，休闲类（如《跑跑卡丁车》）游戏用户比例较周边地区较为一般。
4. 用户上网方式
根据用户上网方式的不同，黑龙江地区的网络游戏用户可以分为家庭用户占28%；网吧用户占61%；单位用户（包括学校）占11% 。
其中主要在网吧上网的用户比例为61%。
三、推广
1. 推广手段。
对于东北游戏中心这休闲棋牌类网络游戏产品而言，其游戏豆销量和在线游戏用户群的数量有着直接关联。因此有效的推广手段必将以增加东北游戏中心的在线用户群为最终目标。
现阶段网络游戏运营商数量的迅速膨胀，使得传统的推广模式（单纯以广告为主或者过份依赖广告）越来越难以达到预期效果。一方面由于各运营商纷纷加大广告的投放力度，导致推广成本（广告发布费用）逐渐上涨；另一方面广告版面的增加导致媒体稀释效应，用户对于单个产品的关注度越来越少。可见传统的推广方式其费效比正在迅速减小。
常规的建立在价格杠杆基础上的各种促销手段，由于无法吸引新用户的加入，无法直接扩大网络游戏的付费用户群。因此可以认为常规促销手段对于网络游戏的市场推广意义不大。由此可见，只有做到线上线下有效互动的推广才能够达到最佳的推广效果。
2. 推广的落实
网通所拥有的优势更多体现在全局性、战略性的方面，对于推广活动在局部区域的具体实施、跟踪、效果评估等方面则不具优势，需要由区域性合作伙伴协助完成市场推广工作。绝大多数的游戏经销商以及软件分销商缺乏终端推广的经验和实力，采取的是“坐商”的方式：被动的依赖于运营商的媒体宣传，等顾客上门。所以传统的经销商对于产品推广所起的作用非常有限。
地区推广合作伙伴的选择应该是能够做到和运营商有效沟通，优势互补、有一定推广能力的地方性渠道商。
3. 推广渠道选择
对于网吧用户，网吧无疑是他们的主要信息来源。对于家庭用户或单位用户，电脑城和网络是他们的主要信息来源。针对不同上网方式的网络游戏用户，各种推广渠道的有效性如下表。5 分为最有效，0 分为无效。
网络广告
专业刊物
电脑城
网吧平面
大众媒体
家庭上网者
3
1
5
0
2
网吧上网者
2
3
1
5
0
单位上网者
5
2
4
1
3
由上表可见，针对不同的目标用户群选择适当的推广渠道是非常有必要的。
4. 推广的渠道-网吧
网吧是目前各游戏运营商进行新游戏市场推广的主要渠道。据哈尔滨通信管理局信息，哈尔滨经过合法手续注册登记的网吧共1166家。各家运营商对网吧渠道的高度重视导致网络游戏产品激烈竞争的态势也在网吧得到充分体现。目前游戏海报在网吧的寿命仅仅为15-30天。
由于运营商针对网吧渠道的推广力度，资金投入不断加大，导致网吧推广的费效比迅速下降。
5. 推广的渠道-其他
哈尔滨市场有两个推广渠道一直被各游戏运营商所忽视。哈尔滨地区网络游戏用户在家中和单位上网的占39%。针对网吧渠道的推广活动显然无法触及，而针对这部分用户的最佳推广渠道是哈尔滨市拥有普通高校140余所，大多数校园的网络环境好，宿舍电脑普及率超过75%。这也是不可忽视的巨大市场。
四、应对策略
综合上述分析，可以得出以下结论
1. 目标用户定位
毫无疑问，东北游戏中心哈尔滨地区的市场推广应该以初级用户为主，通过推广不断扩大注册用户群。
2. 宣传策略
跳过传统媒体直达终端，以大面积的终端宣传为支撑面，形成一定声势。对目标终端的切实有效的深入推广。正面宣传东北游戏中心的改版和上市，以此为契机吸引老用户的关注。
3. 推广策略
针对竞争对手在哈尔滨市场采取偏重声势和扩张数量不计成本的策略，则运营商不宜和对手正面冲突造成资源的过度消耗。可以采取以点带面，逐步推进的措施。
4. 推广手段
通过线上线下活动增加用户的游戏乐趣，无疑是最有效的促销手段。结合线上活动，在重点网吧组织线下活动。并以此为突破点，以点带面推动市场。推动基础用户数量增长。通过切实有效的监控和反馈手段，发动资深玩家带动新用户加入。根据产品特点在市场推广活动中结合公益性活动，既可以防止对手的恶意攻击又能够增强用户的信心。
五、推广计划方案
1、网吧宣传计划
①. 活动目的
A) 通过在特定场所的密集宣传，在特定时间段制造压倒竞争对手的宣传态势。
B) 达到宣传告知的目的，配合的上市，为线上线下活动作有效的宣传。
②. 网吧宣传
A) 哈尔滨网吧
在网吧电脑显示背景桌面做游戏宣传。
网吧所有的电脑壁纸都是游戏宣传图片。
收银台放置专用的台牌用来派发东北游戏中心的宣传品。
B) 专人定期回访维护。
③. 效果预估
A) 所选择的终端的可以覆盖更大面积的目标用户群相对集中，对于产品宣传告知能够起到非常好的作用。
B) 宣传的受众群渴望达到20万人左右。一般一个网吧的用户群数量为每天200-250人，1166多家网吧的目标受众人群可达到20万人次左右。
C) 相对于平面媒体，终端宣传的费效比高，广告千人成本相对更低。
2、校园宣传活动
①. 活动意义
A) 大中院校学生的文化层次较高，不容易被普通宣传手段打动。
B) 哈尔滨地区的校园网络环境较好，市场潜力较大。尤其是东北游戏中心的休闲棋牌类游戏。
C) 大多数运营商都不十分重视校园市场的推广，校园市场还没有得到有效开发。首先进入这个市场的产品必将占有先机。
D) 以校园辩论赛的形式举办活动既可以避免政策风险又可以最大限度的调动学生的参与热情。
②. 校园宣传活动
A) 制作一批特色的宣传资料和小礼品
产品宣传类，如:海报、展板、游戏手册、光盘、DM单页。
招贴类，如:精美海报、黏胶纸。
实用礼品类，如:通讯簿、钥匙扣等。
B) 宣传途径
校园内部的宿舍散发宣传品，赠送礼品。
校园广播、布告栏、食堂等关键广告位占领。
校园超市连锁、杂货店、邻近网吧等周边广告位合作。
C) 赠送的小礼品可以起到二次传播的效果，扩大受众群。
③. 兼职推广人员招募会
A) 目的
通过招募推广人员的形式，征集一批对网络游戏感兴趣的学生。
在进行产品培训时宣传东北游戏中心的主要卖点。
通过一定的宣传手段带动东北游戏中心在校园范围的推广。
在举办线上或者线下活动期间补充人手不足。
B) 形式
通过校园广播、海报、等形式宣传告知。
征集有兴趣作网络游戏推广的学生，为其提供勤工俭学机会。
通过产品推介会的形式向目标用户介绍东北游戏中心。
哈尔滨学校生源中本地生占据多数比例，抓住对本地生的宣传，使其成为今后影响活动的主力。
利用其他运营商忽视学校阵地的推广机会，能够达到事半功倍的效果。
六. 游戏的赢利模式
赢利模式基本上可以归结到以下几个方面：如网络广告、会员制度、虚拟物品销售、电子商务、举办竞赛及收费游戏等，这些赢利模式都比较成熟，各大游戏厂商基本相同。 如果地方棋牌游戏的划分是以城市为单位的，这种地方棋牌游戏的赢利模式还有独特性，具体表象为：1、目标消费者更为集中，在区域市场内的影响力进一部扩大。2、随着地方棋牌游戏的成功，可以扩展其他相关服务，比如同城交友、同城易物、观赏影院音乐等，逐步打造地方性娱乐中心，借此增加利润来源。
大部分休闲游戏的会员功能：
1、特殊标志：进入游戏室默认排列于普通用户列表前端
2、千里寻人：查找QQ好友在QQ游戏中的位置
3、黑名单：可把他玩家添加到自定义的游戏黑名单中
4、聊天功能：游戏中随心所欲的私聊
5、踢人：可以请同桌的非会员和在其后坐下的会员离开本游戏桌
6、优先进入房间：可进入人满的房间或大厅
7、自定义长昵称：可在游戏内随意自定义超长昵称，突破昵称的限制
8、超值购物优惠：在道具商城购买道具享受9折优惠，会员购买游戏秀、特殊标志可享受8折以上的优惠
9、送游戏特效：在游戏中免费拥有特殊的“舞台灯光”特效
10、独特聊天方式：会员聊天时可以写出多彩缤纷的大字、彩色字、变换字体、图形符号等
11、独享专用热线：独享专用客服热线
12、功能使用优惠：会员用财富值召唤千里眼、使用“传音入密”功能时，可享受5折以上优惠；会员用财富值进行负分清零可享受5折以上优惠
13、专属房间：会员可进入专门的会员游戏房间
14、密码桌设定：会员可以设置密码桌
15、转帐优惠：会员在理财中心转移游戏币时只收取2%的手续费，而非会员收取5%。
16、论坛服务：会员在论坛“我的服务”栏目提的问题可以比非会员得到 优先受理
17、网管室求助：玩家在游戏中遇到问题时，只有会员才可以进入网管室向室主求助
18、可以创建自己的游戏房间
19、建立门派：会员资格达到一定天数的会员可以在“江湖”中申请成立自己的门派，担任掌门人
20、参赛资格：会员可以免费参加游戏中的特殊比赛
21、封停帐号：会员在一定时期不使用账号，可以对自己的游戏账号使用“闭关修道”功能，保证账号绝对安全。
22、固定游戏室：会员人数达到一定规模的门派可以申请自己门派的固定游戏室
23、排行：会员游戏成绩可以列入排行榜，以方便会员随时查询自己在排行榜上的名次
实物竞拍：针对《关于进一步加强网吧及网络游戏管理工作的通知》(文市发[2007]10号)。要求严格限制网络游戏经营单位发行虚拟货币的总量以及单个网络游戏消费者的购买额；严格区分虚拟交易和电子商务的实物交易，网络游戏经营单位发行的虚拟货币不能用于购买实物产品，只能用于购买自身提供的网络游戏等虚拟产品和服务；消费者如需将虚拟货币赎回为法定货币，其金额不得超过原购买金额；严禁倒卖虚拟货币。 采用实物竞拍的方式来进行活动。
例：为感谢网友们对东北游戏平台的支持与厚爱，我们将推出“万元大奖搬回家，网上拍卖大行动” 游戏豆兑换实物活动。此次奖品总价值为XXX元，由 XXXXX赞助，只要您手中有足够的游戏豆，您就可能把这些大奖搬回家！
其他增值服务：采用彩票、幸运转轮等方式，刺激玩家用游戏豆消费。
例：好消息！东北游戏平台从现在起举行“幸运大转盘，好礼随心拿”的活动。这次的活动可是100%中奖的哦！奖品有XX、XX、XXX，还有无比吸引我们的一等奖XXXX和特等奖XXXXX。 “幸运大转盘，好礼随心拿”前所未有的心动，前所未有的绝好机会，你还在犹豫什么呢?快快参加吧!千万不要错过属于你的机会，下一个大奖或许就是你的
游戏豆收购：游戏豆的销售是当前东北游戏中心运营的最为核心环节， 但最赚钱的途径不是卖，而是买！
通过收购游戏豆，造成交易火爆的假象，吸引玩家、投机者进入，交易进一步增多，从而带动点卡销售，最终获利。
整体运作大致二个团队来共同运作，首先是网通，负责网络游戏的正常运维。其次是虚拟物品操作团队，这里面有专职的虚拟物品操盘手负责，有场外红马甲进行配合。
如市场被激活，则有很多的虚拟物品投机人士进入，不乏职业玩家、网吧老板、无业游民等等，他们希望通过倒卖虚拟物品获利。
围绕刺激游戏豆销售为运营核心，打造二个强力团队，是网络游戏运营的战略定位。
游戏豆收购操作需要一定的市场，也就是要有一定的人气值，这里有一个引爆点的概念，超过这个数字，才有可能有操作空间，激发市场。
首先，市场推广作为运营的重要部分，也要紧紧围绕战略开展。有利于虚拟物品操盘，有利于虚拟物品市场炒作，有利于多个账号消费点卡。为了长久之计发展，俱乐部或者社团的建设也必不可少，将来都是重要的信息发布渠道。
其次，渠道方面要作的推广一定要有持续性，并且要牢牢把握住网吧这一重要前沿阵地。推广员不用说什么画面精美之类的话，赤裸裸的直奔主题即可。游戏豆值多少钱，打多少天游戏能挣多少钱最能打动那些想发财的人。
七. 游戏的整体运营策划
当前网络游戏运营趋势
网络游戏运营仍然是高成本、高回报，高风险，没有对应法律法规规范的行业。
1、 市场环境
（1） 网络游戏竞争激烈
中国仍旧是全球最大的网络游戏市场，将来也是;
（2） 玩家选择空间大
平均每周有1-2款产品面市，决大多数选择免费运营;
（3） 要求运营商提供更好的服务
玩家对服务的品质以及个性化的服务要求已经不亚于服务器的稳定;
（4） 对产品忠诚度下降
玩家娱乐的方式多样化、对网络游戏的认识也趋于理性;
（5） 网络游戏的责任越来越大
国家立法、社会责任、网络游戏将逐步规范;
2、 产品要求
（1） 内容丰富吸引人
文化背景、玩家基础、与传统有巨大差异;
（2） 可玩性强，能不断提升产品的娱乐空间
新鲜感与不断渴求的成就感;
（3） 操作方便，上手容易
已经是吸引玩家的一个重要因素;
（4） BUG较少
BUG的多少决定了玩家对运营商的信心;
3、 运营要求
（1） 稳定
服务器、服务稳定
BUG的解决速度
产品持续更新速度（平均每半个月推出一款新游戏）
成功在线上，线下持续的组织活动，
（2） 成功抵制外挂
（3） 提供便捷的服务与销售系统
必须拥有完善的服务系统与独立的销售体系
每家成功的运营商均是这样的
（4） 敢于创新、超越成功
临摹仿造永远落后别人
创新+成功=暴利
4、 运营风险
（1） 合作模式决定风险系数
谁的风险最高
谁的利润最大
（2）开发与运营密不可分
及时准确的订制玩家的需求
（3）我们需要改变
了解风险、规避风险
及时调整战略也是运营成功的因素;
成功的共同因素
1、 游戏功能设置齐全，内容丰富繁多，在一定程度上遏止了外挂的功能；
2、 及时准确的把握用户信息和需求，游戏内很多设置和功能的灵感均来源于用户的意见和反应，根据实际需求做出变更，使游戏更贴近于用户，也使用户更愿意为游戏支付相应的费用；
3、 研发与运营配合默契
（1） 版本更新快速、灵活、便捷；
（2） BUG发现、调查、确认、处理、更新全面到位，并且快速及时更新，将BUG引起的损失降到最低；
（3） 活动配合及时到位，可根据不同的节日及时变更；
4、 活动形式多样丰富
（1） 固定的在线活动
（2） 随节日随时更新的配套活动
5、 游戏设定围绕各自不同的模式，极有针对性的展开各项活动，牢牢抓住客户资源：
6、 完善的客户服务
网络游戏运营的核心要素：
开发团队与运营团队相互紧密配合，持续不断的满足玩家的需求。
具体实施步骤：
一：共同定制市场推广时间表，跟踪推广步骤，调查市场反映；
二：与网通开发团队紧密沟通，能及时准确的把玩家需求加以实现，使游戏更能贴近用户；
三：推出游戏豆兑换实物、游戏豆兑现等活动，来抓住游戏豆类游戏客户资源；
四：当平均在线人数达到一定标准时，推出 虚拟彩票，虚拟股票，幸运转轮 等 一系列与游戏豆相关项目。
五：当平均在线人数达到一定标准时，联系广告业务以增加赢利份额。
附加：
增加人机对战: 拥有高智能的人机对战游戏，使玩家在等待之余享受人工智能带来的无限乐趣，更可以作为新手玩家练习实践之用以提高人气。
可以借鉴的特点，设立各种排行榜，最大提高用户粘度。
