（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国核电用泵行业
出口转内销市场策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国核电用泵行业出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ....................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国核电用泵行业市场深度调研..........................................................9
第一节 核电用泵概述 ............................................................................................................................9
一、核电主泵的发展以及各代主泵的特点 ..................................................................................9
二、核电用泵屏蔽泵在核电中的发展和应用 ............................................................................11
第二节 我国核电用泵行业发展概况 ..................................................................................................15
一、我国核电用泵行业发展概况 ................................................................................................15
二、行业竞争格局与市场化程度 ................................................................................................15
三、行业进入障碍 ........................................................................................................................16
四、国内首台 30 万千瓦核电站主泵自主化研制纪实 ..............................................................18
第三节 核电用泵国产化与上海泵行业发展调研及分析 ..................................................................23
一、上海市核电用泵生产企业概况 ............................................................................................23
二、上海核电用泵产业发展现状 ................................................................................................23
三、上海核电用泵的国产化与行业现状分析 ............................................................................28
四、结语 ........................................................................................................................................30
第四节 2018-2019 年中国核电用泵行业发展情况分析及预测........................................................31
一、中国核电站在了世界前列 ....................................................................................................31
二、2018 年核电重启利好产业发展 ...........................................................................................35
三、2018 年全国核电运行情况分析 ...........................................................................................36
四、全国各地核电站运行情况及规划 ........................................................................................41
五、2040 年全球核电量预测 .......................................................................................................45
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................48
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................48
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................48
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................48
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................49
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................50
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................51
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................51
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................53
三、对策建议 ................................................................................................................................54
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................55
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................55
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................55
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................55
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................55
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五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................55
六、产品附加值低 ........................................................................................................................56
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................56
第四章 2019-2025 年中国核电用泵企业出口转内销市场策略探讨与建议............................................57
第一节 外销核电用泵企业转型内销发展策略 ..................................................................................57
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................57
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................57
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................57
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................58
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................58
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................58
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................58
八、核电用泵业内销应人才策略 ................................................................................................59
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................60
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................60
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................60
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................61
第三节 核电用泵企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..................................................................61
一、心胸障碍 ................................................................................................................................62
二、观念障碍 ................................................................................................................................62
三、人才障碍 ................................................................................................................................62
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................62
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................63
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................63
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................63
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................63
第四节 核电用泵业内销策略中的十大市场规律 ..............................................................................64
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................64
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................64
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................64
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................64
五、服务也很重要 ........................................................................................................................64
六、与国际接轨 ............................................................................................................................64
七、终端革命 ................................................................................................................................65
八、善于“识势”.............................................................................................................................65
九、核心竞争力 ............................................................................................................................65
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................65
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................66
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................66
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................66
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................67
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................68
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................68
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................68
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三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................68
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................69
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................69
六、小结 ........................................................................................................................................69
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................70
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本核电用泵行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国核电用泵业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
核电用泵行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，为核电用泵行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口
转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对核电用泵行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本核电用泵行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对核电用
泵行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
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史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国核电用泵行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 核电用泵概述
随着世界工业发展水平和人类生活水平对能源需求量的不断提高，世界范围内，以化石燃料
（石油、煤炭、天然气等）为主的一次能源逐渐枯竭；从现有的可再生能源看，水力资源开发难度
逐渐加大；太阳能、风能、潮汐能等一时难以作为大规模能源补充，受气象和地理条件限制，开发
潜力有限。核电作为一种清洁能源，将备受关注，开发核能已成为当今解决能源问题的重要途径，
因此未来核电用泵的需求和发展也将获得更大空间。
一、核电主泵的发展以及各代主泵的特点
从 1954年前苏联成功建成世界第一座 5兆瓦的实验性核电站到现在 100万千瓦的先进压水堆
核电站，民用核电站已经发展了三代。虽然其设计理念和电站结构都有很大的改动，但作为核电站
心脏的主泵，其核心设备的地位一直未曾动摇。
1.二代主泵的特点
一代核电站为实验堆，本文暂且不论。在商用核电站中，从二代到二代加的核电站机组，都是
采用带轴封的单级离心主泵。以秦山二期 100D主泵为例，该主泵从西班牙 ENSA采购，是一台立式
带飞轮的单级离心泵。
该主泵的轴封采用串联的三级密封，第一层密封为可控液膜密封，第二层为压力平衡摩擦端面
型密封，第三层为机械摩擦端面双效应型密封。该主泵的主要优点是效率高，但同时，其缺点也是
显而易见的。
首先，核岛内必须多增两套管路，一套轴封注水/冷却水管路和一套轴封泄露水回收管路，他
们的泄露或失效都会导致核岛内核泄漏。轴封水温度检测、压力检测、液位检测和流量检测系统都
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是为了轴封专设的监测单元，增加了系统复杂性和操控难度。
其次，不论采用多先进的轴封，其固有的特性决定了存在轴封失效的可能，一旦失效，将会对
主泵乃至整个核电站造成严重的影响。即使只考虑正常的损耗，在核电站整个寿期内也需要多次更
换，不利于核电站的长期稳定运行。而且，由于主泵位于核岛内，处于高辐射区，维修人员每次维
修所接受到的放射剂量也是一个不容忽视的问题。
2.三代主泵的特点
上世纪 80年代的前苏联切尔诺贝利和美国三里岛核泄漏事故发生后，大众越来越关注核电站
防止核泄漏以及电站安全运行的能力。在核电技术沉寂了近 40年后，美国西屋公司研发出了新一
代的核电技术--AP1000核电技术。
AP1000核电站采用非能动技术，即其安全系统完全不依赖外部能量，能够利用自然界的能量
如势能、气体膨胀和密度差引起的对流、冷凝和蒸发来完成安全功能的技术。AP1000作为第三代
核电技术，其经济性和安全性都在二代加的基础上有了很大的提高。为了满足安全性的要求，
AP1000核电站采用了屏蔽式主泵。
AP1000屏蔽式主泵也是一台立式布置的单级离心泵，它的电机和泵处于一个压力边界内，没
有轴封，其定子和转子都带有屏蔽套，保证其不和腔体内介质相接触。从下图 1 AP1000主泵结构
图能看出，三代主泵水力部分的结构和二代主泵区别不大，但由于屏蔽套的存在，降低了 AP1000
主泵的总体效率。
AP1000主泵有四套轴承，上下径向轴承和上下推力轴承。四套轴承都采用瓦块式的水润滑滑
动轴承，运行时在轴瓦和轴套之间产生一层很薄的水膜，保证了轴承的润滑和冷却，轴瓦的主要材
料是石墨，提供了良好的耐磨性能，轴套的材料是表面镀司太立合金的 600合金钢，具有很高的硬
度，保证了 60年的设计寿命。该轴承不需要专设的冷却系统，减少了整个主泵系统的泄漏点。
AP1000主泵有两套冷却系统，一套是包裹在电机定子壳体外侧的外置水套，一套是外置热交
换器。外置水套内通设备冷却水，内部众多的档条增加了冷却水流通面积，增加了冷却效果。外置
热交换器是一台安装在泵壳水平位置的管式热交换器，他的一次管路和电机壳体相连，承受系统压
力，二次侧则连通设备冷却水。在两套冷却系统的共同努力下，能够保证轴承温度、绕组温度在可
接受的范围内，不会影响电机寿命。
AP1000主泵的安全功能由上下两个飞轮来完成，在主泵失电后，由于飞轮的大惯量产生一定
时间的惰转，带走堆芯产生的热量，给其余的应急系统的投用争取关键的时间。上下飞轮结构一
样，包括内轮毂、钨合金块、外保持环和包壳。内轮毂固定在转子上，钨合金块提供了惰转所需的
配重，而外保持环固定住所有钨合金块，使其即使在超速情况下也不会飞散，包壳的作用是将整个
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飞轮和一回路介质隔离，防止腐蚀。
结论:
由于 AP1000主泵独特的设计，取消了轴封，增加了屏蔽套，使得其总效率有所降低。但是，
如果将取消轴封带来的支持系统投入成本、维护成本以及由他带来的安全成本考虑在内，那选用屏
蔽式主泵将会大大的优于传统的轴封式主泵。
目前，首台 AP1000主泵所有的工程试验和耐久试验已经结束。从结果来看，完全能够满足系
统的水里要求以及对于主泵 60年设计寿命以及免维护的要求。今年晚些时候，第一批 AP1000主泵
将运抵 AP1000世界首堆的三门现场。相信在 AP1000首堆投入运行后，更加能够显现屏蔽式主泵的
优势。同时，也希望国内能够尽快完成 AP1000屏蔽式主泵的国产化，带动整个 AP1000核电国产化
的进程。
二、核电用泵屏蔽泵在核电中的发展和应用
泵的种类应有尽有，被广泛应用于化工、石油、电力、食品等多个领域，并且在农业、林业、
渔业等各个行业也发挥着重要的作用。其中，屏蔽泵作为泵类设备中非常特殊的一种，由于其具有
结构特殊、功能特殊等特性，因此越来越为大家注意。又因其能够达到绝对无泄漏，符合当今人类
社会安全与环保的主题，目前在化工、石化、医药、纺织、制冷、航天、核电、军工等领域已充分
采用。本文主要针对屏蔽泵在核电中的发展和应用做以重点介绍。
我们都知道传统的离心泵都是靠轴封密封完成的，其中，轴封分为机械式和填料式两种，但是
不论哪种轴封都不能完全达到无泄漏。在最早应用的特殊化工行业中，存在各种易燃、易爆、剧毒
等介质:例如:液氯、光气、环氧乙烷等，这些介质一旦泄露到空气中，就会对人体造成致命的危
害，对环境造成难以估量的损失。正是在这种情况下，为了赢求绝对、完全地无泄漏，屏蔽泵应运
而生。屏蔽泵是指将定子绕组和转子绕组分别置于密封金属筒体内的屏蔽电动机驱动、泵壳与驱动
电机外壳用法兰密封相连，取消了泵轴动密封结构的泵。追溯其历史，距今大概已经有一百多年
了。现在，屏蔽泵在核电行业中也逐渐被广泛采用。始建于 1954年，服役于 1958年，已于 1982
年停运的世界上第一座“专一民用核电站”美国希平港原子能发电站的反应堆冷却济泵(即主泵)就
是采用屏蔽泵。核电中的反应堆冷却剂具有高温、高压、高辐射等特点，而使用无泄漏的屏蔽泵作
为主泵，结构紧凑，系统简单，省去了轴承润滑油系统和复杂的轴封系统。下图 1为基本型的屏蔽
泵，主要由电机定子、转子部件(轴)、叶轮、泵体、耐磨板、定转子屏蔽套、轴承等几部分组成。
从上图可以看出屏蔽泵的几大特点:
1、电机和泵连成一体，与传统的轴封泵和电机通过联轴器相连有很大的区别，传统的轴封泵
通过联轴器与电机连接，转子位置是固定的，而屏蔽泵的转子是动态的，只有当轴向力平衡时才能
在某一位置达到平衡，当介质的特性如温度、压力、粘度等发生改变时，该转子也会发生相应的移
动，换言之，同一台屏蔽泵，输送不同工况的介质或者不同的温度压力等，平衡状态是不一样的。
基于此，笔者得出这样结论:想用好屏蔽泵，就一定要控制好轴向力。
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2、电机转子和泵轴为共用;即电机的转子也是泵轴，两者合二为一;
屏蔽泵结构图
图 1 屏蔽泵结构图(基本型)
3、定子屏蔽套:定子屏蔽套是安装在定子铁芯里孔内的一个很薄的金属隔套，与定子里孔完全
接触，保证介质与电机定子完全隔离，由于屏蔽泵转子完全浸泡在介质中，为减少屏蔽套内产生的
涡流损失并减少温升、改善电机的运转条件，屏蔽泵必须是采用非磁性、高电阻材料，并在保证其
强度的条件下越薄越好，与转子屏蔽套的间隙越小越好。据笔者了解，几乎所有定子屏蔽套都是采
用的 Hastelloy C合金，厚度一般不超过 。也许大家会感觉这么薄怎么能承受介质的压力
呢?这样理解是不正确的:定子屏蔽套并非承受介质压力，只是起到隔离作用，其外部通过定子铁芯
和两端的支撑筒(或叫加固套)来承担。还有一种衍生出来的新的屏蔽泵就是湿定子泵， 这种泵甚
至连屏蔽套也没有，下文继续介绍。
由于美国希平港核电站的顺利竣工，吹响了欧美以及日本核电大发展的号角。在接下来的二十
世纪六七十年代，全球兴起了一波核电建设的浪潮。考虑到核电的经济性，这一时期建设的核电发
电功率都在 300MW以上，远远超出希平港的 60MW。由于当时屏蔽泵的制造难度及在制造工艺等各
方面尚未成熟，同时当时的屏蔽泵并不能满足压水堆核电厂的惰转要求，但使用轴封泵可以通过设
置很大的飞轮达到该项要求，所以在这一时期建设的核电站几乎全部采用轴封泵，而放弃了屏蔽
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泵。我国的大亚湾核电站就是引进的法国该时期的技术路线，而在大亚湾基础上改进型的岭澳一期
及正在建设的二代改进型百万千瓦压水堆核电站两个共用机组只采用了八台核三级屏蔽泵，主要用
于辅助厂房中硼酸的输送以及硼回收系统反应堆冷却剂的输送。以上几台小的屏蔽泵由于温度和压
力等工况不是很高，所以都和正常的屏蔽泵区别不大。
屏蔽泵和普通离心泵的分类形式基本相同，下文重点说明的是按照安装方式的不同分为卧式和
立式两种。至于究竟选择哪种安装方式，则要根据厂房布置以及系统设计等方面的因素来综合考
量。前面提到的八个核电用的屏蔽泵考虑到泵型较小，因此均采用卧式安装。但是对于我们现在引
进的美国西屋公司第三代 AP1000核电技术，它的主泵就是立式安装的屏蔽泵。其充分考虑到立式
安装具有结构紧凑、占用面积小、易于系统布置等方面的特点。随着世界制造工业的发展，核电行
业也突飞猛进，以前受制于大型屏蔽泵制造难度的问题现已不复存在。目前，AP1000的主屏蔽泵
电机功率都达到几千个千瓦，这在以前是很难想象的。我们都知道屏蔽电机的损耗高，发热严重，
定子屏蔽套使定子成为一个封闭区域，这样定子铁芯和绕组的冷却只能靠温度梯度产生的热传导散
热。绕组端部由于散热困难，成为温度场中的热点。屏蔽泵的电机设计原理是散热困难，需尽可能
的做到细而长，但是由于厂房及系统设计等方面的原因，我们又不可能把电机设计过长。因此，针
对核电反应堆回路的高温、高压以及惰转等特点，我们在原有基本结构的基础上做了一些特殊的设
计，如：
1、电机绕组采用较高的绝缘等级；
2、通过特殊的结构设计和有效的冷却来降低电机各部分的温度：
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图 2 AP1000屏蔽泵结构图
a 在泵部分和电机之间设置迷宫密封阻隔泵壳腔内的高温冷却剂和电机腔内的低温冷却剂进行
热交换；
b设置外置热交换器冷却回路，通过外接冷却水来冷却电机的定转子；
c在电机外壳设置冷却水夹套，外接冷却水来带出电机定子发出的热量；
d设置上下两个飞轮。前面也提到了核电惰转的要求，就是在电源丧失后反应在一段时间内维
持一定的通过反应堆的流量，以充分冷却堆芯。同时，对设备冷却水丧失惰转能力不应产生影响。
在发生厂外和厂内电源丧失事故并伴随安全停堆地震时，主泵的惰转能力也应保持。为了满足这个
要求，每台主泵应装有飞轮和惯量较大的转子，总的转动惯量用于维持惰转期间的冷却剂的流量。
屏蔽套直径不能太大，就不能采用较大的长径比，因此，最终确定设置两个飞轮（上下各布置一
个），材料被确定为钨合金，它可在有限体积内实现较高的转动惯量。
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此外，沸水堆上所使用的主泵，也算一种非常特殊的屏蔽泵，也叫湿定子泵，意思就是说电机
的整个定子里都是充满介质的，把前面我们讲到的定转子屏蔽套全部去掉，内部磁损较少，提高了
机组的可靠性和效率。那如何提高提高湿定子泵的可靠性呢？关键就在于提高湿绕组电机绝缘系统
的可靠性和使用寿命，因此所采用的绝缘线包裹导电铜线的质量以及引出线密封绝缘结构这两个问
题就变得尤为重要。目前，湿定子泵在核电中主要应用于沸水堆中，并且已经积累了上千堆年的运
行经验。这些经验表明，湿定子泵的一次检修寿命长、效率高。
再有就是台山 EPR三代核电技术，是从法国引进的第三代核电技术路线，单机容量达到
1700MW，是世界上单台核电装机容量最大的核电机组。虽然主泵并未采用屏蔽泵，但是其辅助系统
等则多处使用屏蔽泵，两台机组加起来数量有上百台之多。由此可见，屏蔽泵正越来越引起大家的
重视，其使用范围也越来越广泛。
综上所述，随着国家能源结构的调整，核电将扮演越来越重要的角色，特别是对运转泵的密封
性、可靠性、使用寿命等都提出了更高的标准及更为严格的要求，笔者坚信屏蔽泵的优势会随着新
型核电各机组的发电及稳定安全运行而被核工业所熟悉和认知，发挥举足轻重的作用。
第二节 我国核电用泵行业发展概况
一、我国核电用泵行业发展概况
核电用泵产品属于非标产品，产品设计及制造标准高，试验验证程序复杂，前期研发投入高。
单个企业往往专注于某个或某几个产品应用领域。这些企业利用自身多年的技术经验积累，逐步打
破国外的技术垄断，形成自身专业化的设计、研发及制造优势，成为细分产品应用领域的龙头企
业。这使得部分产品细分市场具有较高的市场集中度。
核电用泵行业与国家能源发展战略及核电站建设密切相关，在贯穿整个产业链的核安全文化
下，下游客户更加关注产品过程控制、可靠性、安全性及文件、产品可追溯性，对核电用泵生产企
业技术、质保、管理等方面都有较高要求，目前国内具备核电用泵民用核安全设备设计/制造资质
的企业为数不多，行业整体市场化程度不高，产品细分市场具有较高的市场集中度。
二、行业竞争格局与市场化程度
核泵竞争主要分为国内厂家及国际厂家两类：
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国内主要有：沈阳鼓风机集团核电泵业有限公司、湖南湘电长沙水泵厂有限公司、重庆水泵厂
有限公司、大连深蓝泵业有限公司、上海凯泉泵业集团有限公、上海阿波罗机械股份有限公司。
国际主要有：美国福斯（Flowserve Corporation）、法国阿尔斯通（GECAlsthom Large
Machines Ltd）、德国凯士比（KSBAktiengesellschaft）、英国克莱德（Clyde Union Ltd）、日本
三菱（Mitsubishi Heavy Industries, Ltd）、大连苏尔寿泵及压缩机有限公司。上述公司已经在
国家核安全局办理备案登记手续。部分公司通过与国内同行业单位设立合资公司或独资公司，或形
成联合投标体参与国内新建核电项目的招投标，主要有：湖南福斯湘电长泵泵业有限公司、上海电
气凯士比核电泵阀有限公司、大连苏尔寿泵及压缩机有限公司（独资）。
三、行业进入障碍
（1）准入制度壁垒
与核安全有关的设备，其性能好坏与运行可靠与否，直接影响到核电站运行的安全性、可靠性
和经济性。因此，国家核安全局针对核电设备行业规定了严格的准入制度。根据国务院 2007年 7
月发布的 500号令《民用核安全设备监督管理条例》规定，设计和制造核级产品的设计院和制造厂
必须按要求取得国家核安全局颁发的《中华人民共和国民用核安全设备设计许可证》及《中华人民
共和国民用核安全设备制造许可证》后，方能从事核级产品的设计和制造活动。禁止无许可证擅自
从事或者不按照许可证规定的活动种类和范围从事民用核安全设备设计、制造、安装和无损检验活
动。申请领取许可证的单位需满足以下条件：
①应当具备有与拟从事活动相关或者相近的工作业绩，并且满 5年以上；②有与拟从事活动相
适应的、经考核合格的专业技术人员，其中从事民用核安全设备焊接和无损检验活动的专业技术人
员应当取得相应的资格证书；③有健全的管理制度和完善的质量保证体系，以及符合核安全监督管
理规定的质量保证大纲。同时，还需建立一套完善的质量保证体系、程序文件、作业指导书。此
外，生产核电设备的企业需通过试制摸拟件申请设备国家级鉴定，取得国家级专家意见，通过样机
的国家级鉴定，最终通过参与投标获得订单，方可推广到具体工程项目中使用。核电准入资格的申
请过程周期长，人员资格要求高，文件资料繁多，准入门槛较高。尤其在受理环节，必须具有五年
以上核电行业供货经验及业绩，才能具备申请相关许可资质的资格。此外，企业取得核级泵设计、
制造许可证，并不表示能取得订单。核电站对供货企业均要进行源地评审，对人员资质、设计制造
能力、质保能力、经营状况等方面加以考核，合格的企业才能成为核电站的潜在供应商，新进入企
业面临较高行业壁垒。
（2）研发与设计壁垒
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核电用泵的设计与研发不仅要满足泵行业标准，更要满足核电行业内的特定标准，例如：①由
于设计基准的原则不同，核电设备的设计基准不仅要考虑在核电厂运行状态（正常运行和预期运行
的极端事件）下能可靠执行其规定的安全功能，而且还必须考虑在事故工况下仍能可靠执行其规定
的安全功能（如够承受所在地区可能发生的大级别地震，并在地震载荷下保持设备结构完整性及其
功能的可靠性等）；②根据核电站的运行寿命，设备至少要保证 40年～60年的使用寿命，这对设
备的稳定性、可靠性和耐久性等方面也提出了更高的要求；③设备要满足耐辐照、机械疲劳、耐腐
蚀等特殊环境要求。需建立集成系统的研发平台，设计和验收采用先进的 ANSYS等计算分析软件,
对各技术难点进行模拟计算、分析计算和验证计算，设计研发要求较高，新进入企业面临较大困
难。核电用泵的设计、制造、安装等必须采用成熟的、经过验证的技术，包括设计方法、材料、制
造工艺、检验方法、功能试验和设备鉴定等，如生产企业没有成熟的供货业绩，必须通过研制样机
（完全按照核电标准设计、采购、制造、检验、验证）并通过国家级鉴定，方可获得参与该设备招
投标资格。
（3）技术壁垒
目前我国核电设备整体国产化率约为 80～85%，核电用泵的国产化率约为 80%。我国的核电在
施工和运行过程已经能够基本自主化，但设计和制造方面距离国外先进水平尚有一定差距。由于核
电设备的特殊性，性能要求高，例如需具备在核岛（核反应堆）事故环境（65～180℃高温、
大气压）条件下不损坏，在工作环境（核辐射和高湿度 95%）中具有高可靠性（起升机构单一故障
保护）、高安全防护性能（抗震构造及多重安全措施）、高定位精度（mm级）、高寿命（40～60年）
等特点。核电站中的核级泵及重要非核级泵的核心部件工艺流程及过程控制较为复杂，性能试验要
求高，人员资格要求严格，设计制造的标准高于其他行业同类产品，技术要求较高，具有较高的技
术壁垒。
（4）产品试验与检测壁垒核
核电用泵产品在设计和样机研制阶段，需要进行大量的试验和产品检测，如水利模型验证试
验、理化试验、机械性能试验、探伤试验、焊接工艺评定、动平衡试验、水压试验、抗震试验、水
力模型试验等。企业需要建立全套热态试验回路和全数字动态监测系统，才能满足摸拟核电厂现场
工况的各种试验和验证项目。核电用泵供应商在样机研发前期需投入较大的资源，配备工作场地、
检测设备、合格的人员等。对于从事相关特殊工艺的人员均需具备国家核安全局认可的资格证书，
才能持证上岗，行业具有较高的试验与检测壁垒。
（5）管理体系壁垒核
核电站系统复杂、接口多、安全运行等特点要求设备供应商建立与国际接轨、满足我国核电站
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建设和运行要求的管理体系，以实现安全、稳定、可靠和经济运行的需要。企业需要强化核安全文
化宣贯和培训、组建合理组织机构、明确人员职责、建立工作流程、分解和落实质量目标、过程控
制和监管、经验反馈等活动。核电项目管理采用多项目矩阵式管理模式，组建多项目管理平台，实
现信息、人力、物资、技术、经验反馈等资源共享，不断整合优化资源，实现专业化分工和多项目
集成管理，形成为核电站快速提供设备的综合能力。核电项目执行须形成一支具有满足资质和能力
的工程技术、项目管理团队，贯穿透明的核安全文化理念，确保团队高效运营，行业具有较高的管
理体系壁垒。
（6）市场壁垒核
核电站业主作为核电安全责任的最终承担者，在招投标前会要求招标方对核电设备供应商进行
源地评审，要求设备供应商建有完善的核电质量保证体系，从公司资源、人员资质、设计开发能
力、设备加工能力、质保管理体系、供应商管理和公司经营状况、持续供货能力等人、机、料、
法、环等环节，进行文件检查和工厂实地验证，经评价合格后进入合格供方名单，只有进入名单的
企业才才有资格参与竞标。新进入者通常需要 3—5年时间来建立和运行核电质保体系、组建团队
以及完善提升其他各方面能力。另外，核电行业非常重视成熟的供货运行业绩记录，新进入者即使
取得核安全设计制造许可证，产品通过国家级鉴定，也不代表用户一定选用该企业产品，存在较高
的市场壁垒。
（7）资金壁垒
核电用泵行业属于资本密集型和技术密集型行业，企业普遍面临固定资产投入较大、人才引进
成本较高、原材料及部件价格较高、检验与试验设备投入较高等资金瓶颈。且核电样机研发周期
长，试验过程复杂，研制成功后需向国家有关权威机构申请国家鉴定，通过鉴定后才具备资格参与
后续的竞标工作，样机研发过程中企业也面临一定的资金压力，构成新进企业进入核电用泵行业的
障碍。核电用泵行业具有合同标的较大、执行周期较长、支付货款需按时间节点验收等特点，此
外，企业需到银行申请综合授信额度开具投标保函、履约保函等，在制造过程中垫付一部分资金用
于原材料采购、配套设备采购、日常经营需要等。因此，具备资金实力的企业才有可能长期从事核
电设备行业和核电设备供货。
四、国内首台 30 万千瓦核电站主泵自主化研制纪实
近十年，我国核电装备自主化取得了突出成绩，压力容器、蒸汽发生器、稳压器、核级泵阀、
堆内构件、控制棒驱动机构、环吊、主管道、大型铸锻件等都已实现自主化、国产化，由于技术十
分复杂、可靠性要求高、消化吸收难度大，核级 DCS系统和核主泵一直受制于国外，被喻为我国核
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电的“神经病”和“心脏病”。
国家战略力推国际产能合作和装备“走出去”，中国核电出海，“神经病”和“心脏病”问题必
须解决。在核级 DCS系统研制成功后，核电站主泵成为核岛主设备自主化的最后一个堡垒。
核电站主泵(反应堆冷却剂泵组)是压水堆核电站中最关键的核岛一回路主设备之一，是核岛内
唯一的旋转设备，其功能是驱动一回路中带有放射性的高温冷却剂连续循环，实现堆芯与蒸汽发生
器之间的热能交换，从而产生高压蒸汽，经由汽轮机及汽轮发电机实现发电。核电站主泵运行故
障，将直接导致核反应堆停堆，甚至会造成核安全事故。
7月 21日，我国核电出口项目首台自主研制的 30万千瓦核电站主泵成功发运，标志着我国已
掌握了该类型核主泵的设计、制造、检测、试验技术，具备独立开发研制自主知识产权核主泵的能
力，跻身世界少数几个掌握核主泵技术的国家行列。
首台核主泵的自主化经历了怎样的艰辛?书写了哪些可歌可泣的传奇?本报记者来到了它的诞生
地——哈电集团哈尔滨电气动力装备有限公司一探究竟。
拿到“准生证”
轴封式核主泵是核电站的主力机型，核心技术一直由国外企业控制，从秦山一期、二期起，国
内市场和出口项目的轴封主泵均是从国外进口。
在 20世纪 90年代初，核电站主泵的关键核心部件依然没有实现国产化突破。到了 2009年，
对于已签订出口项目的中核集团中原对外工程有限公司来说，为了寻找 4台 30万千瓦核电站主泵
的供货商颇费周折。
而此时，正值哈电集团进行转型升级、改革创新，以承担 AP1000屏蔽式电机主泵国产化为契
机，打造哈电动装公司成为我国核电站主泵的研发基地，将轴封式主泵纳入自主研发和国产化目
标，经过几年的技术储备，取得了一定的技术成果。
“我们虽然没有做过完整的核电站主泵，但通过前期自主研发和技术攻关，在当时那个背景和
条件下，我们是承接 30万千瓦核电站主泵自主研制的最佳候选人，最重要的是我们有决心啃下这
个硬骨头。”哈电动装副总工程师、核电部部长索文旭回忆当初与中原工程公司签订供货合同的情
形时说。
“刚开始做的时候，设备、厂房、技术、队伍什么都没有，哈电集团从签订合同开始，投资十
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几亿建设哈电动装新厂房、采购设备，先后走过了建厂房、建队伍、建标准、建制度的过程。”哈
电动装董事长仲维滨回忆道。
“一旦合同签订了我们就是一家人”
核主泵素有泵类行业“泵王”之称，其结构较为复杂，主体结构零件有 3310件，辅助系统零
件有 532件，主泵仪表共 26项，电机零件有 2157件，专用工具 172件。由于涉及的关键技术均属
于泵类行业的高尖精技术，因此每项技术均需较长的周期进行专项攻关来突破。
“因为是首次做，有两个困难，第一我们原来不是做核级产品的企业，第二我们也不是做泵的
企业，核泵，正好我们两个字都不沾。”哈电动装副总经理刘亨对研制过程中遇到的困难体会尤
深。
对于第一次自主研制核主泵的哈电动装来说，在很多方面都有一种“丈二和尚摸不着头脑”的
窘迫感，用仲维滨的话说就是，“连买个东西都不知道上哪儿买，那真是摸不着门”。
在此情况下，国家能源局、中核集团等多方积极协调，哈电动装得到业内各方支持和帮助，中
原工程公司精诚合作，共同面对各方困难，一起想办法，一起解决问题。
“像核级阀门、高压冷却器等配套产品的研制，需要我们派人协调。好多时候我们的人员确实
打不开点了，中原工程公司就派人去，帮我们了解情况，替我们解决问题。”刘亨话语中流露出感
动，“中原工程公司有句话是，‘一旦合同签订了我们就是一家人’，本着这种思路，他们做了大量
的工作。”
在与配套厂家的项目协调上，哈电动装也秉承“一旦合同签订了我们就是一家人”的精神。如
双向推力轴承，光项目协调会前前后后就召开了 30多次，刘亨告诉记者，“我们的设计人员在全程
跟踪，一起去做实验，克服各种各样的问题。我有一次去参加协调会，看到我们的设计人员穿的都
不是当季的衣服。”
“一旦合同签订了我们就是一家人”的精神也渗透到了哈电动装内部各个角落和环节，为保证
项目的顺利实施，哈电动装组建了以董事长为总指挥的研发团队，由项目管理、设计、工艺、检
测、制造、试验等专业人员组成，人员充分考虑梯队建设，既有具备多年技术经验的老同志，也有
刚刚进厂的大学生，大家通力合作，群策群力，心往一块想，劲往一处使。
突破 12项关键核心技术
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项目能否有条不紊的顺利实施，与前期规划有决定性关系。
为此，哈电动装副总经理李梦启首先组织不同领域的技术总师进行了主泵技术实施风险评估，
总结了机组总体设计技术、泵设计技术、电机设计技术、冷却技术研究、关键材料研究、主轴密封
研究、抗震分析、转子动力学、高压冷却器等配套件国产化、高参数双向推力轴承研究、核心部件
制造技术、核主泵全流量试验技术等 12项关键技术瓶颈。
这 12项关键技术全部列入哈电动装需要重点攻克的关键技术难题，并由专向负责人立项攻关
科研，做到有计划、有节点实施。通过对 12项关键技术的攻关，共形成研究报告 33份，同时获得
了 22项专利知识产权保护。
核电站主泵的自主化，关键在于核心技术装备的自主化，其中泵设计技术中水力部件和主轴密
封更是重中之重。
水力部件是主要实现主泵功能的关键部件，哈电动装精心设计，通过多个叶轮的 Q-H全特性
(四象限、轴向力、径向力)测试和比较试验的方式，最终确定水力优异的水力部件模型。
哈电动装设计部设计工程师冯晓东透露，产品叶轮、导叶的叶片曲面形状复杂、尺寸精度高，
因此而带来的加工和测量成为重点攻克的瓶颈。哈电动装通过模拟件的数控程序验证以及关节臂曲
面全方位扫描和三坐标测点拟合的检验手段，逐项克服制造过程中的关键技术及难点，最终在全流
量试验上成功验证了设计和制造。
说起最为核心的主轴机械密封技术，冯晓东显得尤为激动，“虽然水力部件自主化攻关很难，
但最让我们引以为傲的是我们的密封技术，密封是我们的亮点，而且是非常关键的亮点。”
主轴机械密封由动环和静环配合组成，为目前世界上最先进且可靠性极高的动压机械密封技
术，其结构简单，便于在较短时间内拆装更换，有效减小对检修人员的辐射量。为了实现机械密封
的制造与试验论证，哈电动装引进全套加工制造和检验试验设备，完成了全部设计、制造、检测与
试验工作，具备了独立制造轴密封的能力。
与此同时，在关键材料的国产化研发方面，为打破欧美国家对核电特种材料的出口限制，积极
推进与国内厂家的合作，经过努力，叶轮、导叶、下泵轴、密封室等绝大部分轴封主泵关键特种锻
件材料均已实现国产化;同时，通过技术分析成功将主泵多种关键板材、管材等均采用国产材料。
在关键零部件工艺国产化方面，2011年至 2014年，哈电动装通过模拟件制造等多种方式成功
完成了导叶、密封室、叶轮等 20多项加工高难度的工艺攻关及零部件制造;同时，通过自主科研及
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与国内有关单位合作，完成了下泵轴表面喷涂、平键表面高频淬火、导叶叶片表面喷丸等高要求、
高难度表面处理科研攻关。
“2015年 4月 23日”
“2015年 4月 23日”，是自主研制的核电站主泵的诞生日，将成为一个纪念符号铸入史册。
当日 23时 58分，哈电动装成功完成了我国核电史上首台自主研制的核电站主泵高温高压全流
量性能试验，填补了我国核电历史上核电站主泵设备自主化的空白，也意味着补齐了我国核电站核
岛主设备自主化最后一块短板。
在主泵制造成功之后，最为关键的是全流量试验。主泵全流量试验需完成 12大项 20余小项性
能考核试验，涉及了常规运行工况试验以及断水、全厂断电等破坏性工况试验，哈电动装在没有外
部技术支持的条件下，分别自主完成了试验台改造工程、操作控制系统的联调、各项性能考核试
验、应急事故处理等。
“这种自主性的高温高压全工况试验，在国内也是首次，不仅体现了哈电动装技术人员的能
力，同时也为百万千瓦级产品积累了宝贵经验。”冯晓东说。
自 4月 7日开始，在前期经历了 225小时的调试及冷态试验、再经过高温高压连续八天八夜的
运转试验之后，全流量试验终于迎来了最艰苦、最有挑战性的后续试验。最后 16天的试验情形，
哈电动装副总设计师蔡龙至今历历在目，“由于试验 7a发生过事故情况，在重新试验开始前大家手
里都捏一把汗。”“试验 8b是在无外接任何冷却水的情况下，通过系统中的高温水经过无冷却水的
高压冷却器进行自循环试验，该试验工况比试验 7a更为严峻，在场人员有一种心突然提到嗓子眼
的感觉。”
“全厂断电试验是具有破坏性的试验，没有任何可参考的以往经验，该试验是切断主电源、辅
助设备的电源，主泵自行停机，对设备的考核极其严峻。在试验结果出来前，在场人员从总指挥到
具体工作人员个个屏气凝神，试验人员汗水泪水交融。”蔡龙回忆道。
持续六年的艰辛努力，终于迎来历史性的一刻，2015年 4月 23日晚 23时 58分，最后一项模
拟全厂断电试验后重新启机稳定 20分钟后，我国第一台自主制造的核电站主泵全流量运行试验圆
满结束。
7月 21日，我国自主制造的首台 30万千瓦核电站主泵成功发运，等待它的是在不久的将来，
给千家万户送去光明、给工业企业送去动力的炫丽旋转。
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第三节 核电用泵国产化与上海泵行业发展调研及分析
上海理工大学能源与动力工程学院 （200093） 余晓明 倪锃栋
一、上海市核电用泵生产企业概况
上海作为全国核电辅助设备集中生产基地，从 20世纪 70年代至今，先后承担了秦山一期、秦
山二期、巴基斯坦恰希玛核电厂、高温气冷堆以及岭澳核电厂等核电工程的设备国产化研制任务，
上海目前具备核电辅助设备生产能力的有数十家，主要分布于上海周边，并在市区设有销售研发中
心，呈现周边体现生产规模，中心城区企业体现营销创新软实力的格局。同时，上海云集了大量核
电设备制造技术人员，具有强大的技术力量，但在部分高端产品领域急需高端技术人才。上海部分
核电辅助设备产品在国内核电辅助设备的生产制造领域处于前列，部分产品在国内处于领先位置，
在世界核电设备制造业内处于领先水平，并为秦山核电厂、巴基斯坦恰希玛核电厂等国内外核电项
目提供了大量国产核电辅助设备。
上海市近年来核电用泵生产企业概况表
企业名称 核电辅助设备产品类别 备注
上海电气凯士比核电泵阀有限
公司
核一、二、三级泵 2011 年 3 月获核二、三级泵设
计制造许可证，2012 年 3 月获
CAP1400 反应堆冷却剂泵（核
一级）研制许可
上海凯士比泵有限公司 核二、三级泵及常规岛用泵 2006 年 11 月获核二、三级泵
设计制造许可证
上海阿波罗机械股份有限公司 核三级泵及常规岛用泵 2009 年 1 月取得核三级泵设计
和制造许可证
上海凯泉泵业（集团）有限公
司
核二、三级泵及常规岛用泵 2012 年 1 月获核二、三级泵设
计制造许可证
上海电力修造总厂有限公司 常规岛用泵 核三级许可证于 2007 年 8 月
到期
上海大隆机器厂有限公司 核三级往复泵 原上海电气压缩机泵业有限公
司
二、上海核电用泵产业发展现状
核电机组的核岛和常规岛需要使用大量的泵，其使用的安全等级各有不同。以二代改进型百万
千瓦级压水堆核电厂为例，核安全一级泵一种，为一回路反应堆冷却剂泵；核安全二级泵主要包括
余热排出泵、上充泵、低压安注泵及安全壳喷淋泵等，约占核级泵的 40%；核安全三级泵主要有电
动辅助给水泵、汽动辅助给水泵、设备冷却水泵、重要厂用水泵、硼酸再循环泵、化学添加剂泵、
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乏燃料池冷却泵、硼酸输送泵、前贮槽循环供料泵、除气塔疏水泵、冷冻水循环泵及水压试验泵
等，约占核级泵的 60%。
1.反应堆冷却剂泵
反应堆冷却剂泵简称核主泵，属核安全一级，是压水堆核电厂最关键的设备之一，可分为全密
封泵和轴封泵两大类。主泵是一回路中唯一的能动设备，为反应堆冷却剂提供驱动压头，保证足够
的强迫循环流量通过堆芯，把反应堆产生的热量送至蒸汽发生器，产生推动汽轮机做功的蒸汽，长
期连续运行在高温、高压和带放射性的环境中。
上海电气凯士比核电泵阀可生产轴封式核一级主泵和 CAP1400核电厂所用的核一级湿绕组主
泵，是国内现有两家可同时为二代和三代核电堆型提供主泵的公司之一。
2.余热排出泵
余热排出泵属核安全二级，是余热排出系统的组成部分，连接一回路系统，位于安全壳内。在
反应堆停运过程中，余热排出泵使反应堆冷却剂在余热排出系统热交换器和反应堆压力容器之间循
环以保证电厂进入冷停堆状态。在正常停堆和事故停堆后带出堆芯的衰变热，维持核电厂处于安全
状态。
上海电气凯士比核电泵阀、上海凯泉泵业、上海凯士比泵及上海电力修造总厂等都具备生产余
热排出泵的能力。其中，上海电气凯士比核电泵阀和上海凯泉泵业现持有国家核安全局颁发的设计
和制造余热排出泵许可证。
3.上充泵
上充泵是核电厂内化学和容积控制系统中的重要设备，属核安全二级，具有流量范围跨度大、
工况点多、耐热冲击和杂质、长期连续运行等特点，常采用立式或卧式多级双层壳体结构的离心
泵。同主泵的情形类似，在整个世界范围内，真正具有供货业绩的企业屈指可数。
上海电气凯士比核电泵阀、上海凯士比泵与上海电力修造总厂均有能力生产制造核电用上充
泵。上海电气凯士比核电泵阀现持有国家核安全局颁发的设计和制造上充泵的许可证，并拥有百万
千瓦级压水堆核电厂上充泵订单的业绩。
4.低压安注泵
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低压安注泵属于核安全二级，是安注系统重要组成部分。在事故工况下，当一回路系统压力下
降到较低的压力水平时介入工作，向堆芯注水，保证淹没并冷却堆芯，防止堆芯熔化，保持堆芯的
完整性；或向一回路注入高浓度硼酸水，重新建立稳压器水位，迅速停堆并防止反应堆由于过热而
重返临界。
上海具备生产低压安注泵的企业有上海电气凯士比核电泵阀、上海凯泉泵业、上海凯士比泵和
上海阿波罗等。目前，上海电气凯士比核电泵阀和上海凯泉泵业持有国家核安全局颁发的设计和制
造低压安注泵的许可证，上海电气凯士比核电泵阀拥有多个百万千瓦级压水堆核电厂低压安注泵的
合同。
5.高压安注泵
高压安注泵是安全注射系统的主要设备，当反应堆主回路系统发生小破口失水事故时，该泵即
应迅速起动，向反应堆内注水，以防止事故的进一步扩大，确保反应堆安全。在百万千瓦级压水堆
核电厂内不单独专设高压安注泵，高压安注泵的使用要求是上充泵功能之一。
上海凯士比泵具有秦山一期和巴基斯坦 C1、C2两个 30万 kW压水堆核电厂高压安注泵的业
绩；上海凯泉泵业现在取得了巴基斯坦 C3和 C4两个 30万 kW压水堆核电厂高压安注泵的合同。目
前，上海电气凯士比核电泵阀和上海凯泉泵业持有国家核安全局颁发的设计和制造高压安注泵的许
可证。
6.安全壳喷淋泵
安全壳喷淋泵是核安全二级设备，在一回路发生失水事故或导致安全壳内温度、压力升高的主
蒸汽管道破裂事故时，通过安全壳喷淋泵泵水，向安全壳顶部空间喷洒冷却水，为安全壳内降温降
压，限制事故后安全壳内的峰值压力，以保证安全壳的完整性。
上海凯士比泵、上海电气凯士比核电泵阀、上海阿波罗和上海凯泉泵业具备生产高压安注泵的
能力。目前，上海电气凯士比核电泵阀和上海凯泉泵业持有国家核安全局颁发的设计和制造安全壳
喷淋泵的许可证，上海电气凯士比核电泵阀拥有多个百万千瓦级压水堆核电厂安全壳喷淋泵的合
同。
7.辅助给水泵（电动、汽动）
辅助给水泵用于辅助给水系统，属核安全三级设备。在电厂起动、热备、热停以及从热停向冷
停堆过渡的第一阶段，辅助给水系统代替主给水系统向蒸汽发生器二次侧供水；在事故工况下，该
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系统向蒸汽发生器应急供水，排出堆芯余热直至达到余热排出系统投入的运行条件。
辅助给水泵目前可由上海凯士比泵、上海阿波罗、上海电气凯士比核电泵阀和上海电力修造总
厂生产制造，目前上海电气凯士比核电泵阀和上海阿波罗持有国家核安全局颁发的设计制造辅助给
水泵许可证。
8.水压试验泵
水压试验泵是化学与容积控制系统的主要设备之一，是具有上充和试压功能的核三级泵。
上海大隆机器厂具备水压试验泵生产能力，并有供货业绩且建有相关试验台。
9.设备冷却水泵
设备冷却水泵属于核安全三级设备，是设备冷却水系统的重要组成部分。
上海阿波罗具有生产设备冷却水泵的能力，并制造了样机。上海阿波罗、上海电气凯士比核电
泵阀和上海凯泉泵业持有国家核安全局颁发的设计和制造设备冷却水泵的许可证。
10.重要厂用水泵
重要厂用水泵是重要厂用水系统的主要设备，属核安全三级。它是核二、三级泵中流量最大的
泵，其功能是使自然界中的水冷却设备冷却系统的热交换器，将设备冷却水系统的热负荷传递至最
终热阱。
上海阿波罗、上海电气凯士比核电泵阀、上海凯士比泵和上海凯泉泵业具有生产重要厂用水泵
的能力。目前，上海阿波罗、上海电气凯士比核电泵阀和上海凯泉泵业都持有国家核安全局颁发的
设计和制造重要厂用水泵的许可证。上海电气凯士比核电泵阀拥有百万千瓦级压水堆核电厂重要厂
用水泵业绩。上海大隆机器厂具有设计制造用于核电机组的核三级水压试验泵能力，与上海理工大
学共同研发了用于信息化试车平台，项目已顺利完成，试验结果达到了设计要求。
11.其他核三级泵
硼酸再循环泵属于安注系统的一个组成部分，用于硼回收系统的硼水分离，为屏蔽泵。
化学添加剂泵属于安全壳喷淋系统的一个组成部分，用于反应堆硼和水补给系统，将化学添加
箱内的化学药物与除盐除氧水送到上充泵的入口，由上充泵注入反应堆冷却剂系统。
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乏燃料池冷却泵用于反应堆换料水池和乏燃料水池的冷却及处理系统，在乏燃料池冷却和处理
系统中，乏燃料池冷却泵用于冷却乏燃料池水。
另外，用于输送高浓度硼酸的硼酸输送泵，装备在反应堆硼和水补给系统和硼回收系统。
前贮槽循环供料泵，用于硼回收系统。前贮槽循环供料泵将前贮槽（箱）内的废水抽出经过滤
除盐后送入除气装置。
除气装置除气塔疏水泵（屏）用来除去废水中的氢气、氮气和放射性气体，还用于反应堆压力
容器开盖前的冷却剂除气。
冷冻水循环泵用于核岛通风空调与空气净化系统。它用来循环流经蒸发器和空冷器的冷冻水，
对进风进行降温。另在其他辅助厂房和办公区域设有非核级的冷冻水循环泵。
除硼酸再循环泵、前贮槽循环供料泵和除气塔疏水泵外，持有核三级许可证的上海阿波罗，持
有核二、三级许可证的上海电气凯士比核电泵阀和上海凯泉泵业均能设计生产供货。
12.常规岛主给水泵
主给水泵是核电厂二回路中的重要设备，也是保证蒸汽发生器二次侧冷源的重要设备，为非核
级泵。它能在规定的各种运行工况下，连续地将来自除氧器的给水升压，然后将水经过高压加热器
供给蒸汽发生器，构成封闭的热力循环。 百万千瓦级压水堆核电厂常规岛主给水泵（含前置增压
泵），为适用大流量要求采用双吸离心式结构。上海凯士比泵和上海电力修造总厂均有能力依靠引
进的技术生产制造常规岛主给水泵，且均有百万千瓦级压水堆核电厂的合同订单。
凝结水泵也是核电厂二回路中的重要设备，其作用是将汽轮机凝结器中凝结的水从热井抽出，
经过低压加热器打到除氧器里去，然后除氧器的水再经过给水泵进入蒸汽发生器加热，变为蒸汽去
汽轮机做功，以完成汽－水－汽的循环。上海凯士比泵和上海阿波罗均能生产制造常规岛凝结泵。
上海凯士比泵曾取得多份核电厂凝结泵订单。
循环水泵为非核级泵，其作用是向汽轮机凝汽器供给冷却水，用以冷凝汽轮机的排汽。具有大
流量、低扬程的特点，一般是单级轴流泵或混流泵。上海阿波罗和上海凯士比泵有能力生产这种
泵。上海阿波罗的混凝土蜗壳海水循环泵已取得多个百万千瓦级压水堆核电厂的应用业绩。
13.其他非核级泵
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此外还有除盐水泵、过滤水泵、去浮渣（过滤）水泵、补水泵（化容系统）、冷凝水泵（在硼
回收系统：供蒸发器装置输送二次蒸汽冷凝液用）、消防水泵、净凝结水泵、水环真空机组、地坑
泵、化容补水泵、起动给水泵、低加疏水泵、开式冷却水泵、海水池排水泵、海水积水坑排水泵、
含油废水池排水泵及蒸汽转换系统给水泵等。
三、上海核电用泵的国产化与行业现状分析
目前，随着我国经济的发展，核电设备的国产化率已经有了大幅度的提高。但是，大型压水堆
用核电主泵，核二、三级泵，基本依赖进口。因此，推进核泵的国产化工作已经迫在眉睫，而实现
核电主泵及核二、三级泵的国产化，是我国核电技术发展多年期盼的目标，也是提高我国核电设备
设计和制造能力，填补核心技术空白的需要。为此，积极推进核泵的国产化进程已被国家提上议事
日程。
目前世界上能提供主泵的厂商主要有，美国西屋/EMD、日本三菱、法国法马通/日蒙、德国
KSB、奥地利 Andritz、俄罗斯 ASE/乌克兰 SUMY和美国 Flowserve。国内仅沈阳水泵厂与 Andritz
合作生产为巴基斯坦提供过两台主泵。目前，我国百万千瓦级核电主泵及核二、三级泵，基本依赖
进口。四川东方集团、上海电气、哈电集团、沈鼓集团、大连苏尔寿及福斯湘电等国内其他相关企
业正在积极投入，为核泵国产化创造条件。
上海凯士比泵是国内最先生产核二级泵的制造厂，可设计生产核电站用核二、三级泵。曾从事
开发设计了国内 300MW核电站高压安注泵、余热排出泵、安全壳喷淋泵三种核二级泵。
现在上海凯士比泵主要生产核电厂常规岛泵：凝结水泵、锅炉给水泵、前置增压泵、起动给水
泵、低加疏水泵、冷却水循环泵、备用辅助给水泵、开式冷却水泵及闭式冷却水泵等，可生产所有
核电站常规岛的水泵。核电泵产值约 亿元，所占市场份额约 20%（常规岛）。
上海阿波罗于 2009年 1月取得核三级泵设计和制造许可证，是国内主要核泵设备生产厂家之
一，也是上海市核电配套设备生产的重要基地之一，其产品在国内核电厂用泵等高端泵应用领域具
有相当的地位，包括多种核三级泵及常规岛用泵，其核电产品份额占公司总销售额的 90%。并以每
年研发投入将近产值 10%，新产品技术不少于十项的速度快速发展中。
上海阿波罗目前已拥有混凝土蜗壳海水循环泵、核三级电动辅助给水泵、核三级汽动辅助给水
泵、核三级安全厂用水泵及核三级设备冷却水泵等产品的设计开发能力和核心制造管理能力，同时
也成为了国内少数有能力生产这几类产品的企业之一，并且是国内少数几家能够同时具备设计制造
大部分核三级泵产品的企业。已完成或正在研制的核电厂用泵包括：凝结水泵样机、重要厂用水泵
样机、设备冷却水泵样机、乏燃料水池冷却泵、硼酸输送泵、化学添加剂混合泵、循环水过滤系统
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反冲洗泵及百万千瓦级核电厂主给水泵（多级）样机等，主要技术指标达到了国外同类产品的先进
水平。
上海电气凯士比核电泵阀目前专门生产用于二代改进型和三代技术百万千瓦压水堆的核一、
二、三级泵，主要包括：反应堆冷却剂泵、上充泵、电动辅助给水泵、安全壳喷淋泵、低压安注泵
和余热排出泵等。该企业二期项目的工厂车间专为核主泵而建设，总投资 6亿元，其中主泵全流量
试验台 3亿。建成后是目前全球最先进的试验台，同时也是 KSB集团唯一的主泵试验台，可测试轴
封型主泵和湿绕组电动机主泵。
上海电气凯士比核电泵阀已取得的大量订单奠定了其在核电泵市场的领先地位，确立了选择第
三代核电为主，走 AP1000的技术路线，在继续生产用于二代改进型核电泵的基础上，将以用于三
代 AP1000及我国自主研发的 CAP1400技术的泵型为主要研发方向。
上海电力修造总厂目前能够自主研发核电 AP1000、CAP1400、CPR1000、EPR1000常规岛主给水
泵和前置泵，并获得了多个订单。通过低压安注泵样机的研发也打造起了核级泵研发队伍，目前能
完全自主研发低压安注泵、上充泵、余热导出泵。
上海凯泉泵业是近年上海核电泵生产企业中的新生力量，核电辅助设备的生产规模目前暂时处
于市场拓展阶段。2012年，上海凯泉凭借其高压安注泵产品，取得了《民用核安全二、三级泵设
计/制造许可证》。现已获得地坑泵、消防泵、排污泵和通用泵等核电用泵订单，并正积极研发各类
核电用泵已拓展其核电泵业务，每年投入一亿多元于研发，完成了安全壳喷淋泵、低压安注泵、余
热排出泵及 AP1000化容补水泵组等核安全级泵的研制任务，产品达到国际先进水平。上海凯泉未
来三年将主要围绕 AP1000核电厂用泵、CAP1400核电厂用泵、第四代核电厂用泵开展核电辅助设
备水泵的新产品研制。
上海大隆机器厂具有设计制造用于核电机组的核三级水压试验泵能力，并研发了用于核三级水
压试验泵的信息化试车平台。
如上所述，上海已有能力生产核电系统中大部分种类的泵，从最高难度的核一级主泵，到所有
的常规岛用泵，形成了实力雄厚的核电用泵生产力，有具备国外先进生产技术的大型合资企业，也
有紧握自主知识产权的新兴国内企业。其中，上海阿波罗、上海凯泉泵业、上海大隆机器厂等企业
积极投入与具有较高技术水平的核级泵的研发制造，强化了上海在中端核级泵领域的生产制造能
力。核二、三级泵虽然没有核一级主泵技术要求高，但庞大的数量和种类的多样意味了更大的市
场；与诸多常规岛水泵相比，虽数量不及，但技术要求较高，具有较高的附加值，具有稳定的巨大
市场需求，国内各核电用泵生产企业纷纷进军该市场，上海应利用自身优势，扶持企业加大核二、
三级泵的生产研发力度。
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众所周知，核电主泵和核二级泵的技术难度非常高，远超出我国泵行业现有的设计能力和工艺
水平，以及现有基础材料可选择的范围，能借鉴的资料和经验都非常有限，与国际先进技术具有一
定差距，因此可能失败的风险较大。同时，上海核电用泵生产企业还须面对优胜劣汰的市场风险。
从技术层面上来讲，在相当一个时期内，自主研发产品还无法与合资企业产品竞争。我们应利用我
国的核电出口市场，特别是向巴基斯坦等国出口整套核电机组，欧美国家包括日本等反对我国向上
述国家出口民用核技术并推行“转口贸易禁运”政策。可以说，当自主研发的核电泵取得业绩之
日，也可能就是跨越“首台业绩”门槛之时。自主知识产权的核电泵跻身国内市场很有可能还得靠
“出口转内销”来实现。风险管理的内涵是避险趋利，涉及到研发工作各个方面。因此如何采取措
施规避、化解风险，应是核电泵研发工作全局规划的重点之一。
技术力量同样是影响上海核电用泵生产企业发展的重要因素之一。集聚人才，发掘领军人物，
在核电泵国产化研发进程中培养一支技术力量队伍，无疑是当务之急。
核主泵研发投入也是影响上海核电用泵生产企业发展的核心问题。因部分民企自筹资金开展核
泵研发经费有限，只能选择地开展探索性工作，尤其是对核一级主泵、离心式上冲泵等关键产品，
则心有余而力不足。可见，在国企研发平台缺位情况下，仅依靠民企自身发展困难很大，值得重视
和关注。
四、结语
核电用泵制造业由于其具有技术高新、价值高端、产业链长的特点，可说代表一个国家机械装
备制造业的最高水平，大力提高核电辅助设备国产化率，是提升我国核心竞争力的必然要求，也是
转变经济发展方式、抢占未来科技发展制高点的战略选择，更使切实夯实核电质量安全的技术基
础。
首先，要支持企业加大技术改造，加强基础能力建设，加快技术升级，推广先进工艺技术，提
高高端装备水平。要鼓励企业通过对制造过程中的信息处理、生产控制、资源管理、质量检测及环
保处理等流程进行优化、再造，从而促进安全质量提高，经济效益提升。其次，对于核电辅助设备
制造中的一些关键技术问题，应更多地开展产学研等合作方式攻坚克难。同时，还应对各级各类辅
助设备试验台架进行梳理、评价、整合，推动国家级或省市级设备检测鉴定中心的建设，逐步完善
辅助设备鉴定、检测标准体系。
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第四节 2018-2019 年中国核电用泵行业发展情况分析及预测
一、中国核电站在了世界前列
2018-11-06
作为一种非化石能源，核电在其发展的历史上，安全问题一直是挥之难去的阴霾，每一次重大
核电事故都会在世界范围内引发对核电事业本身的广泛争议。2017年春节过后，法国核电站风机
发生爆炸、日本福岛核电站辐射值升高“爆表”，更是令公众对于核电发展的关注达到一个新的高
度，并持续至今。
原国务院核电领导小组办公室副总工程师、副主任，国家核电技术公司专家委员会委员汤紫德
在接受中国经济导报记者采访时讲了一个很有意思的故事，有一次在德国早餐时间碰到当地一位中
年人，对方听说他是搞核电的，认为是“危险分子”。汤紫德向他解释说，太阳能原本就是核能，
是氢核聚变产生的光和热，是人类赖以生存的基本要素。此外，还列举了日常生活离不开核能的许
多事例，两人最后握手言欢而去。“由此可见，在对核能充分认识的情况下，最应该思考的问题并
不是该不该发展核电，而是如何有序、安全的发展核电。”
核电始终坚持“安全第一”的发展方针
我国政府在中美关于《气候变化联合声明》中向世界承诺，到 2030年，在我国境内将不再增
加 CO2的排放。汤紫德告诉中国经济导报记者，“通过对比几种主要发电方式发现，核电减排 CO2
效果最明显，其排放 CO2当量只及煤炭的 1%，与水电相当，并且比水资源丰富，尚可带基荷运
行。因此，核电是改善能源结构、应对气候变化的最佳选择。”
核电是可以大规模替代煤炭，为电力系统提供稳定可靠电力的清洁能源发电类型；是实现国家
2020年和 2030年非化石能源发展目标、构建清洁低碳、安全高效能源体系的重要手段。像我国
《能源发展战略行动计划（2014~2020）》中就提出，到 2020年，我国在运和在建核电装机容量将
达 8800万千瓦。但在汤紫德看来，目前我国核电装机容量为 千瓦，在建 2050千瓦。但近
两年核电发展停滞，已连续两年没有核准新的核电项目，核电投资规模也连续两年下降。“由此，
要在 2020年实现 8800万千瓦的目标并不乐观”。
造成上述问题的原因主要来自行政审批的干扰，或是公众对于核电安全的顾虑。
事实上，核电是安全、清洁能源，它不会像原子弹一样发生爆炸的，据了解，核电与核弹的区
别在于核电是可控的，制造原子弹所需铀-235的浓度大于 90%，而核电站所需铀-235的浓度一般
小于 5%，因此，核电不是核弹，核电站不会发生核爆炸。
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核电站的辐射安全问题也是公众普遍关心的话题，据数据显示，在核电站工作一年所受到的辐
射量远低于坐一次长途飞机，大亚湾基地周边由内地、香港设置的辐射检测点证明，投产 20余年
来核电站周边环境辐射水平没有发生任何变化。汤紫德表示，“目前我们所掌握的技术是完全可以
实际消除核辐射对环境的影响。”
为了打消公众对于核电安全的顾虑，汤紫德还告诉中国经济导报记者，我国核电始终坚持“安
全第一”的发展方针，2010年 10月，党的十七届五中全会在《关于制定国民经济和社会发展第十
二个五年规划的建议》中强调，“在确保安全的基础上高效发展核电。”
我国核电发展起步较早
对于我国来讲，核电发展从起步至今，经历了酸甜苦辣的全部历程。汤紫德表示，改革开放
40年，我国政治、经济、文化、社会、生态各方面都得到了迅速的发展。在这翻天覆地的进程
中，我国核电情况比较特殊，虽然起步比较早，但乘改革开放东风起跑比较晚，不过起跑后进步很
快。
“1970年初，针对上海地区出现能源电力紧张状况，周恩来总理指出‘华东地区缺煤少油，
解决能源问题，要搞核电。’”汤紫德告诉中国经济导报记者，1970年 2月 8日，启动了我国第一
座核电站——秦山核电站（728工程）的筹建，组成了上海 728工程指挥部，随后，相应的技术和
行政（上海核工程研究设计院和上海市核电办公室）机构成立。
在改革开放初期，汤紫德认为我国核电发展开始闪烁亮点，一系列项目开始建设，管理机制也
在逐渐完善：
80年代初，重新启动秦山核电站建设，同时，筹备中港合资兴建大亚湾核电，带动了我国 100
万千瓦级大型商用核电机组建设；
1983年初，全国技术政策研讨会召开，并制定了《核能发展技术政策要点》，阐明了我国核电
发展的技术路线，即“以我为主、中外合作、高起步、百万千瓦级压水堆”，由此掀起了发展核电
的热潮；
1983年 9月，成立国务院核电领导小组，由国务院发文，明确了我国核电发展方针和技术路
线，确立了我国核电领导及分工明确的管理机制；
1983年 3月和 1987年 8月，秦山、大亚湾核电先后正式开工；
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1987年，在国务院核电领导小组、国家计委及能源部的推动下，开始筹建秦山二期，并且开
始拟议全国自主发展核电规划。
“转弯子”抹杀了核电的能源属性
改革开放带动了全国政治、经济、文化和社会的大发展，而在打破旧秩序、旧传统、旧机制的
过程中，受传统影响深、或在传统的计划经济领域内，推行改革开放会遇到阻力，甚至会倒行逆
施。遗憾的是，核电恰恰正是这样的领域，因此其发展迎来了冲击。
汤紫德告诉中国经济导报记者，当初我国核工业是在计划经济体系下成长起来的，曾在“全国
一盘棋”的支持下，取得过巨大成绩。进入 80年代后，随着市场经济发展，国内军品生产订货一
度减少，许多军工企业都在寻找转行生产民品的机会。正当此时，中央决定将原核工业部主要负担
的核武器生产、研制、试验任务，包括设施和人员成建制地划出去，交“中国工程物理研究院”全
面接管，实行计划单列。
在汤紫德看来，这一改变，使核工业部突然架空，一直被称为核工业部脊梁的核武器研发生产
的主业被下架了。此举对核工业部来讲确实落差太大，使许多人陷入迷茫之中，开始混淆“核能和
平利用”的属性，选择核电来弥补落差。如加大宣扬“核电与国防军工密不可分”“核电姓‘核’”
等论调，要求核电管理模式要“转弯子”，要由水电部转到核工业部归口，即“民转军”。
“1986年起开始实施核电‘转弯子’，抹杀了核电的能源属性。”汤紫德表示，“由此，核电发
展坠入没规划、缺资金、缺技术、缺人才的境地，转而依赖外商、外资和外国技术，放弃自主研
发，以致上世纪末到本世纪初，全国改革开放浪潮澎湃，而核电毫无声息，甚至成熟的项目（如广
东岭澳二期核电）都被压制。”
2003年是核电加速发展的分界点
随着改革开放的深入，经济发展、能源电力供给不足的矛盾日益凸显。2002年底，当时的国
家计委起草专门报告，提出改善能源结构、采用世界先进技术、自主发展核电的请示，立即得到国
务院及相关部门的支持。国务院领导特别强调，发展核电，要“采用世界先进技术，统一技术路
线，不敢再走错一步，不能照顾各种关系，积极推进核电建设。”
同时，在国务院机构改革中，正式明确了核电管理职能由军工部门划归国家能源局，清晰了核
电的能源属性，随之启动了一批核电项目开工建设，制定了我国第一部《核电中长期发展规划》，
推进了核电的长足发展。
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“改革开放 40年，2003年是核电发展的分界点”，汤紫德告诉中国经济导报记者，在发展速
度方面，从核电起步到 2003年的 30余年，先后开工建设 6座核电站、11台机组，实际建成投产
6台机组、装机 463万千瓦，年均投产装机量为 万千瓦；在技术水平方面，2003年前，我国
所建的 6座核电站中，除秦山一期是自行设计建造外，其他主要依赖外商，采用多种机型，实行多
国采购，使用多国标准，技术落后，没有自主知识产权，没有发展方向。“这也是造成在跨世纪的
几年里，各行业都在大发展的同时，听不到任何核电声息的原因所在。”
令人欣慰的是，2003年以后，核电发展出现转机。经中央决策改革管理体制，随后的十余年
间，核电建设像雨后春笋般，逐年都有新的项目上马，有新的机组投运。汤紫德告诉中国经济导报
记者，“在此期间，我国核电不仅发展速度跃居世界第一，技术水准也逐渐处于世界领先地位。”
据了解，仅 2003年至今，新投运核电装机达 万千瓦，年均增量超过 220万千瓦，发展
速度更是相当于 2003年前的 15倍以上。
值得一提的是，“在此期间，我国通过国际招标，引进并启动了采用世界最先进的非能动安全
（AP1000）技术批量建造第三代核电站，通过引进、消化、吸收、再创新，完成了非能动核安全技
术标准化和国产化工作，并完成了列入国家重大专项、拥有完整自主知识产权的 CAP1400核电站的
技术开发。”汤紫德表示，与此同时，国内还在二代核电技术基础上开发了“能动+非能动”核安全
技术（华龙 1号），用于新的核电项目建设。
由此，我国核电装备制造大多采用成熟技术，其能力持续提升，国产化率已达 80%以上，具备
年产 8~10台套百万千万级压水堆核电主设备制造能力。摆脱了技术长期落后、关键设备依赖进口
的局面。
此外，汤紫德还告诉中国经济导报记者，2017年，我国颁布了首部《核安全法》，明确我国核
能发展坚持安全第一、预防为主、责任明确、严格管理、纵深防御、独立监管、全面保障的原则。
汤紫德表示，通过以上的种种努力，在改革开放大好形势下，贯彻中央系列决策精神，使我国
核电在较短时间内，克服了机制障碍，同时也克服了依赖外商、技术落后、无序发展的弊端，不仅
兴建项目，发展速度也跃居世界第一，在采用世界先进技术、最高安全标准、严格安全监管等方
面，使我国核电发展真真实实得焕然一新。
核电管理机制改革要更加深化
总体来看，在改革开放大潮中，汤紫德认为我国核电产业收获最大的成就是：在中央正确决策
2019-2025 年中国核电用泵行业出口转内销市场策略研究报告
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下，改革核电管理机制，理顺了核电（核能和平利用）的能源属性，结束了“核电姓‘核’”、军工
“大一统”的封闭、垄断局面，解放了核电发展生产力。
不过在汤紫德看来，发展核电是一项关系到国计民生、能源及社会未来可持续发展的系统工
程，所以必须有长远、精准的思考。比如发展核电，核电站是主体，燃料和装备是两大供应体系，
他们是支持核电的安全保障和物质基础，缺一不可，应统一规划、同步实施、建设和发展。
同时，针对未来核电的发展，汤紫德认为，核电管理机制改革应更加深化。在国务院机构改革
中，核电管理职能虽由军工部门划归国家能源局，核电的能源属性清晰了，却延伸出“三分天下”
各自为政、分散努力、分割资源的局面，核电发展应像航天、高铁一样，协同全产业链，包括研
发，建造，运营，监管等，有条不紊统一规划，统一对外，充分体现社会主义“能集中力量办大
事”的优势。
二、2018 年核电重启利好产业发展
中国广核集团与法国电力集团（EDF）12月 14日在国新办举行的记者见面会上联合宣布，广
东台山核电 1号机组已于北京时间 12月 13日 17:00完成 168小时示范运行，具备商业运行条件，
成为全球首台具备商运条件的 EPR三代核电机组。
经历了 2016-2017连续两年“零审批”之后，2018年核电工程建设加快，三代核电机组陆续
投产，技术可靠性得到进一步验证。11月 5日，AP1000依托项目浙江三门核电厂 2号机组正式投
入商业运行。国内核电确定将迎来大规模重启，国家能源局《2018年能源工作指导意见》指出，
今年内计划建成三门 1号、海阳 1号、台山 1号、田湾 3号和阳江 5号机组，合计新增核电装机约
600万千瓦。同时积极推进具备条件项目的核准建设，年内计划开工 6-8台机组。
据多家媒体消息，计划投资 423亿元的国电投 CAP1400示范电站项目已获核准，将于近期开
工，这将是 2015年后首台开工的三代核电项目，意味着核电新项目正式重启。
2017年，中国核能发电 万亿度，占中国发电总量比重 %，远低于全球 %的平均
水平。我国未来核电发展空间仍十分巨大。根据我国《能源发展战略行动计划(2014-2020年)》，
到 2020年我国在运和在建核电装机容量将达到 8800万千瓦，预计至 2020年将招标 30台以上机
组，如果按照每台机组 150亿元计算，则总体市场空间近 5000亿元。此外，“一带一路”也将使核
电“走出去”持续加速。据中核集团预测，“一带一路”沿线国家的核电合作，将直接撬动 3万亿
产值规模的市场。建议关注核电主设备生产商及建筑商：中国核建（）、东方电气
（）、台海核电（）和中核科技（）等。
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三、2018 年全国核电运行情况分析
截至 2018年 9月 30日，我国投入商业运行的核电机组共 40台（不含台湾地区），装机容量达
到 MWe（额定装机容量）。各运行核电厂严格控制机组的运行风险，继续保持机组安全、
稳定运行。
表 1 2018年 1-9月投入商运的核电机组信息
一、2018 年 1-9 月核电生产情况
2018年 1-9月全国累计发电量为 亿千瓦时 ，商运核电机组累计发电量为
亿千瓦时[1]，约占全国累计发电量的 %（详见图 1）。与燃煤发电相比，核能发电相当于减少
燃烧标准煤 万吨[2]，减少排放二氧化碳 万吨，减少排放二氧化硫 万吨，
减少排放氮氧化物 万吨[3] 。
其中，7-9月全国累计发电量为 亿千瓦时，商运核电机组累计发电量为 亿千
瓦时，约占全国 7-9月累计发电量的 %。
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图 1 2018年 1-9月全国发电量统计分布（不含台湾地区）
2018年 1-9月，40台商运核电机组继续保持安全稳定运行。核能累计发电量为 亿千
瓦时，比 2017年同期上升了 %。累计上网电量为 亿千瓦时，比 2017年同期上升了
%。1-9月，核电设备平均利用小时数为 小时，设备平均利用率[4]为 %。
表 2 2018年 1-9月 40台商运核电机组电力生产情况统计表 [5]
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说明：
（1）机组核电设备平均利用率高于 100%说明该机组统计期内基本在额定功率或超额定功率的
状态下运行。
（2）机组核电设备平均利用率低于 60%的主要原因说明如下：
秦山核电厂
1号机组 2月底至 8月中旬进行了换料大修。
红沿河核电厂
4号机组 2月中旬至 3月初、3月底至 6月初处于季节性停运状态，1月、2月、3月、6月多
次应电网要求降功率运行，8月下旬开始进行第 1次换料大修，截至 9月底大修仍在进行中。
因此，上述机组在 1月至 9月的核电设备平均利用率偏低。
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图 2 2017、2018年 1-12月全国商运核电机组发电量趋势
图 3 2017、2018年 1-12月全国商运核电机组上网电量趋势
表 3 2018年 1-9月核电电力生产指标统计表
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二、核电安全生产情况
2018年 1-9月，各商业运行核电厂严格控制机组的运行风险，继续保持安全、稳定运行，未
发生国际核事件分级（INES）1级及 1级以上的运行事件。各商业运行核电厂未发生较大及以上安
全生产事件、环境事件、辐射污染事件，未发生火灾爆炸事故，未发生职业病危害事故。
三、放射性流出物排放和环境监测
按照国家环境保护法规和环境辐射监测标准，依据国家核安全局批准的排放限值，各商业运行
核电厂对放射性流出物的排放进行了严格控制，对核电厂周围环境进行了有效监测。
1-9月环境监测结果表明，各商业运行核电厂放射性流出物的排放量均低于国家核安全局批准
限值。监测数据表明，所测出的环境空气吸收剂量率在当地本底辐射水平正常范围内。
四、第三季度重要活动 [6]
7月 11日，中法核燃料循环后端双边高级别委员会第三次会议在北京召开。
7月 12日，阳江核电厂 5号机组投入商业运行。
8月 7日，中国广核集团有限公司第六届“8•7公众开放体验日”活动在大亚湾、台山、阳
江、宁德、红沿河、防城港六大核电基地联动举行。
8月 9日，国务院办公厅印发《关于加强核电标准化工作的指导意见》，部署进一步加强我国
核电标准化工作。
8月 17日，海阳核电厂 1号机组首次并网。
8月 24日，三门核电厂 2号机组首次并网。
9月 12日，由中国核能行业协会、台湾财团法人核能科技协进会共同主办，中国核动力研究
设计院承办的第六届海峡两岸核能合作研讨会在四川成都顺利召开。
9月 21日，三门核电厂 1号机组投入商业运行，这是全球首台投入商运的 AP1000核电机组。
四、全国各地核电站运行情况及规划
海南核电占比领跑全国，广东、浙江反应堆总数最多
2020年，海南全省清洁能源装机比重将提高到 50%左右。中国核电旗下海南核电公司不久前公
布的数据显示，截至目前，核电承担着海南全省三分之一的电力供应，核能发电占比居全国第一。
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根据中共中央、国务院下发的《关于支持海南全面深化改革开放的指导意见》，海南要“减少
煤炭等化石能源消耗，加快构建安全、绿色、集约、高效的清洁能源供应体系”。
按照海南的规划，至 2020年全省能源消费总量控制在 2600万吨标准煤左右，非化石能源占能
源消费比重达到 17%左右，天然气比重约 18%，煤炭消费比重控制在 38%以内，全社会电力总装机
约 1150万千瓦，清洁能源装机比重提高到 50%左右。
目前，海南正在“构建以清洁煤电、核电为主力电源，燃气和抽水蓄能为调峰电源，以可再生
能源为重要组成部分的电源结构”。
核电对保障国家能源安全、实现 2030年非化石能源占比 20%的目标，具有举足轻重的作用。
业界普遍认为，长远来看，核电是唯一能够大规模替代火电的基础能源。相对于火电发电方式，核
电具有不排放污染气体、能源转换效率高等优势；相对于水电和风电等能源，核电不受季节和气候
影响，发电高效稳定。
目前至少有七个省区拥有核电站，其中江苏的数量最多。中国核能行业协会最新发布的《2018
年 1-9月全国核电运行情况》显示，在 40台商运核电反应堆中，广东有 11台，浙江有 10台，福
建有 8台，辽宁 4台，江苏 3台，广西 2台，海南 2台。
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值得关注的是，第一财经记者根据官方资料梳理发现，在多个省份的政府能源规划中，核电都
是重头戏。比如，作为全国重要的能源生产和消费大省，山东计划到 2020年，核电装机 270万千
瓦；到 2030年，力争核电装机 2065万千瓦，并将打造全国重要的东部沿海核电基地。
广西“十三五”规划提及稳妥加快发展核电；同样，广东“十三五”规划也提出安全高效发展
核电。
福建“十三五”规划则提出，安全高效发展核电，加快建设宁德、福清、漳州、霞浦等沿海核
电，做好三明等其他核电厂址保护与论证。
辽宁在“十三五”规划中表示，要促进能源绿色增效和转型升级，加快徐大堡核电一期等重点
项目实施，强化城乡电网建设，提高电力外送汇集能力。而浙江“十三五”规划同样表示要安全发
展核电。
不过，第一财经记者注意到，自 2015年全国核准开工建设 8台核电机组以来，除了 2017年开
工建设的福建霞浦快堆核电示范工程项目外，国内尚未上马其他核电项目。
但记者此前从多个权威渠道独家获悉，中国自主研发的第三代核电站 CAP1400已经进入国家核
准的关键阶段。
一位知情者向第一财经记者表示：“（CAP1400）重大专项经过十年奋斗，取得丰硕科研成
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果，形成了有全球竞争力的 CAP1400，特别是依托项目非能动核电机组（AP1000）相继投入商业运
行，更增强了政府与行业的信心。”
五、2040 年全球核电量预测
根据国际能源署（IEA）的数据，到 2040年全球核电量将增长约 46％，其中净增长的 93％将
来自中国和印度。
2016年至 2040年全球核电量预计净增长
印度和中国将推动世界核电生产的增长，因为这两个发展中国家都是世界能源的最大消费国，
双方都在推动各自的国家核能计划。
IEA世界能源展望（WEO New Policies Scenario）预计，到 2040年核电投资将达 万亿美
元，然而核能在全球发电中的份额下降到 10％，增加的核电量不到 IEA可持续发展假设
（Sustainable Development Scenario）的一半。
根据 2018年世界核工业状况报告，全球核电量在 2017年增长了 1％，全球核电机组产生了
2,503太瓦时（TWh）的电力，自 2012年以来全球核能发电量连续第五年保持增长趋势。
1990年至 2017年全球核电量（太瓦时）
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然而，如果将中国排除在统计数据外，结果会截然不同，报告显示如果这样计算，全球核电发
电量会出现连续第三年下降。 世界核协会总干事 Agneta Rising上周在新加坡国际能源周会
议上表示，去年亚洲的核电容量增长了 8％至 9％。
她表示：“亚洲地区核能增长最多，特别是中国和印度，核电对于未来全球的低碳目标来说，
是“完全兼容”和“必要”的方式。
中国大力发展核电
中国在 2017年增加了三个新反应堆，目前运行反应堆总数达到 41个，仅次于美国和法国。该
国的核电量也达到了本年度的最高水平，世界核工业状况报告显示，其总产量增长了 18％，或 35
太瓦时。
中国扩大核能生产能力的同时，正在提高能源效率、降低碳浓度以及减少使用化石燃料实现能
源多样化，达到“十三五”规划的目标。
作为该计划的一部分，政府的目标是到 2020年将核电容量提高到 58千兆瓦（GW）。而目前中
国的核电容量为 吉瓦核电容量，仍然比不上风能和太阳能等可再生能源。风能和太阳能相对
来说成本更低、更清洁而且操作更安全。
印度计划建造世界上最大的核电站
根据国际原子能机构的数据，印度拥有 22个核反应堆，核电规模世界第七。
印度的净电容总量为 6,255兆瓦，比不上中国的 42,800兆瓦。但随着印度对运营核设施的外
国公司更加开放的管理，印度本地主要的核电计划开始对外商开放。这可能会改变南亚国家的核态
势。
由于化石燃料短缺，印度正在寻求核电方面的投资，作为替代方案加入国家能源结构以促进国
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家发展。
印度没有签署 1970年核不扩散条约，因此核材料和核技术贸易多年被排除在外。其民事责任
法允许在任何核事故发生后长达 80年的时间内对核电运营者进行无限制的法律追索，这条规定进
一步阻碍了国际投资与合作。
美国和印度就核能合作达成 2005年协议，之后英国、法国和加拿大采取了类似的做法跟印度
达成了核能方面的协议。核能方面的双边合作是法国总统 Emmanuel Macron与印度总理 Narendra
Modi在 3月份会晤内容的亮点之一。
法国电力公司（EDF）是世界上最大的核电运营商之一，上周表示，该公司正在与印度政府进
行谈判，以在印度建造六座欧洲压力反应堆。EDF集团高级执行副总裁 Marianne Laigneau表示，
法国与印度联合的杰塔普核电厂项目总容量为 吉瓦，将成为“世界上最大的核电站”。
在全球范围内，各国继续为减少碳排放而努力，因此未来核电量应该会有所增加。
世界核协会表示：“我们看到全世界的核能大量增长。2018年以及 2019年，全球会运作比过
去 30年还要多的反应堆。”
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击
最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市
场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生
产出来的产品。
五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品
牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一
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个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容
易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，
导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场
的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新
能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单
调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定
的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国
内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进
军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 2019-2025 年中国核电用泵企业出口转内销市场策略探
讨与建议
第一节 外销核电用泵企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低
技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才
能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引
导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。
我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原
来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品
的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增
长方式的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦
客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架
费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠
三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤
诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可
以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性
和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、核电用泵业内销应人才策略
其一，核电用泵企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的
是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，核电用泵企业要找的是在某一个
领域具有“特长”的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，
设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品
牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一
个核电用泵企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，核电用泵企业的老板必须具
有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹
篮打水一场空”。
其二，核电用泵企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一
样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是
一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，核电用泵企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的
平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡
用牛刀”。
其三，核电用泵企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额
度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的
“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否
则必然是“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，核电用泵企业在对人才进行恰
如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信
任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈
下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，核电用泵企业必须把握好其中的分寸。
其四，核电用泵企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里
马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整
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合人才资源包括了三层含义，一是核电用泵企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻
需要的人才；二是核电用泵企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道
去找寻合适的人才；三是核电用泵企业要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司
创造业绩，例如远卓品牌机构推出的“核电用泵品牌制胜攻略”咨询服务，就是核电用泵企业可以
整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，核电用泵企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。
希望核电用泵企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人
才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
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售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 核电用泵企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内核电用泵市场持续升温，这就迫使一大批核电用
泵企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，核电用泵企业要顺利运作国
内市场，就必须直接面对以下三大障碍。
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一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国核电用泵企业，一定要认识到，运作国内市场绝
非一个“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，核电用泵企
业老板必须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国
内市场的“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
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五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64
第四节 核电用泵业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
从核电用泵业现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进
入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才
会真正下决心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国核电用泵业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就
要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，
最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国核电用泵业的健康快速发展，自然就制约核电用
泵企业的国内市场运作，这与中国核电用泵企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国核电
用泵企业老板必须学会“爬楼”或“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国核电用泵企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”
的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品
牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国核电用泵
品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋
略”也将成为中国核电用泵品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
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运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国核电用泵企业的渠道策略、营销策略乃
至更高层次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例
如，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面
前措手不及甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国核电用泵行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争
策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、
政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策
略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究核电用泵行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪
些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
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行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动核电用泵行业未来演
化的主要因素有哪些？未来核电用泵行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪
里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论
和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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