（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国汽车转向泵行业
出口转内销市场策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国汽车转向泵行业出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ....................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国汽车转向泵行业市场深度调研......................................................9
第一节 汽车转向泵概述 ........................................................................................................................9
一、汽车转向泵简介 ......................................................................................................................9
二、汽车转向泵分类 ......................................................................................................................9
第二节 我国汽车转向泵行业发展概况 ..............................................................................................10
一、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................10
二、行业技术水平及特点 ............................................................................................................10
三、行业特有的经营模式 ............................................................................................................11
四、行业的周期性、季节性或者区域性 ....................................................................................12
五、行业上下游关系 ....................................................................................................................12
第三节 2018-2019 年中国汽车转向泵行业发展情况分析................................................................12
一、国内汽车转向泵市场情况 ....................................................................................................12
二、转向泵配套市场将伴随国内自主品牌汽车而发展 ............................................................13
三、转向泵售后市场将步入快速发展阶段 ................................................................................13
四、进入全球零部件供应链为国内自主品牌转向泵企业提供了新的市场机遇 ....................14
五、全球零部件产业转移带来转向泵需求的增长 ....................................................................14
第四节 2018-2019 年我国汽车转向泵行业竞争格局分析................................................................14
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................14
二、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................15
三、行业内主要企业 ....................................................................................................................16
四、企业案例分析：德尔股份 ....................................................................................................17
（一）公司主要竞争优势 ............................................................................................................17
（二）公司主要竞争劣势 ............................................................................................................20
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................20
一、汽车整车行业的发展状况 ....................................................................................................20
（一）2018 年全球汽车市场分析 ...............................................................................................20
（二）我国汽车产业发展情况 ....................................................................................................28
（三）2018 年汽车工业经济运行情况 .......................................................................................28
（四）汽车行业未来整体趋势展望 ............................................................................................32
二、汽车零部件行业发展概况 ....................................................................................................35
（一）国际汽车零部件行业概况 ................................................................................................35
（二）我国汽车零部件行业发展迅速 ........................................................................................36
（三）我国汽车零部件行业发展趋势 ........................................................................................36
第六节 2019-2025 年我国汽车转向泵行业发展前景及趋势预测....................................................39
一、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................39
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二、我国汽车转向行业利润水平的变动趋势及变动原因 ........................................................39
三、影响我国汽车转向行业发展的有利因素和不利因素 ........................................................39
（一）行业发展的有利因素 ........................................................................................................39
（二）行业发展的不利因素 ........................................................................................................40
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................41
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................41
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................41
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................41
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................42
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................43
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................44
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................44
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................46
三、对策建议 ................................................................................................................................47
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................48
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................48
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................48
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................48
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................48
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................48
六、产品附加值低 ........................................................................................................................49
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................49
第四章 2019-2025 年中国汽车转向泵企业出口转内销市场策略探讨与建议........................................50
第一节 外销汽车转向泵企业转型内销发展策略 ..............................................................................50
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................50
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................50
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................50
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................51
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................51
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................51
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................51
八、汽车转向泵业内销应人才策略 ............................................................................................52
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................53
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................53
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................53
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................54
第三节 汽车转向泵企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..............................................................54
一、心胸障碍 ................................................................................................................................55
二、观念障碍 ................................................................................................................................55
三、人才障碍 ................................................................................................................................55
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................55
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................56
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................56
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................56
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八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................56
第四节 汽车转向泵业内销策略中的十大市场规律 ..........................................................................57
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................57
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................57
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................57
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................57
五、服务也很重要 ........................................................................................................................57
六、与国际接轨 ............................................................................................................................57
七、终端革命 ................................................................................................................................58
八、善于“识势”.............................................................................................................................58
九、核心竞争力 ............................................................................................................................58
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................58
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................59
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................59
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................59
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................60
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................61
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................61
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................61
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................61
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................62
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................62
六、小结 ........................................................................................................................................62
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................63
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本汽车转向泵行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国汽车转向泵业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对汽车转向泵行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实
战解决方案，为汽车转向泵行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企
业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对汽车转向泵行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、
成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本汽车转向泵行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对汽车转
向泵行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
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史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国汽车转向泵行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 汽车转向泵概述
一、汽车转向泵简介
转向泵是液压助力转向系统(HPS)和电液助力转向系统(EHPS)中转向助力装置的动力源，其功
能是将发动机或电机的机械能转变为驱动转向助力缸工作的液压能，再由转向助力缸输出的转向力
驱动转向车轮转向。转向泵的工作压力可高达 18MPa以上，部件尺寸不大，已在各类各级汽车上获
得广泛应用。
二、汽车转向泵分类
汽车转向泵按照不同的标准分为不同类别，例如：按照装配车型，可分为乘用车用转向泵和商
用车用转向泵；按照结构形式，可分为叶片式转向泵、齿轮式转向泵和柱塞式转向泵；按照驱动形
式，可分为齿轮驱动式转向泵、皮带轮驱动式转向泵和十字滑键(花键)式转向泵。
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乘用车用转向泵是指适用于乘用车助力转向系统的转向泵装配车型商用车用转向泵是指适用于
商用车助力转向系统的转向泵叶片式转向泵是指通过叶轮的旋转，将动力机的机械能转换为压能的
油泵是指依靠密封在一个壳体中的两个或两个以上齿轮，在相互啮合过齿轮式转向泵结构形式程中
所产生的工作空间容积变化来输送液体的泵是指利用柱塞在泵缸体内往复运动，使柱塞与泵壁间形
成容积改柱塞式转向泵变，反复吸入和排出液体并增高其压力的泵齿轮驱动式转向泵是指通过齿轮
与发动机动力输出连接的转向泵驱动形式皮带轮驱动式转向泵是指通过皮带轮与发动机动力输出连
接的转向泵十字滑键(花键)式转向泵是指通过十字滑键(花键)结构与发动机动力输出连接的转向泵
其中，叶片式转向泵因具有结构紧凑、外形尺寸小、质量轻、运转平稳、脉动及噪音小、容积效率
较好等优点，而得到广泛应用。目前，国内转向泵市场约 95%为叶片式转向泵，其余为齿轮式转向
泵。公司主要产品亦为叶片式转向泵。
第二节 我国汽车转向泵行业发展概况
一、行业主管部门和监管体制
国家发改委主管规划重大建设项目和生产力布局，推进经济结构战略性调整等宏观事项。国家
工业和信息化部主要负责拟订并组织实施工业发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级；制
定并组织实施工业行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草相关法
律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作等。
2009年 8月，国家发改委对《汽车产业发展政策》进行修订，按照有利于企业自主发展和政
府实施宏观调控的原则，改革政府对汽车生产企业投资项目的审批管理制度，实行备案和核准两种
方式。其中，对投资生产汽车零部件的项目实行备案方式，由企业直接报送省级政府投资管理部门
备案。
中国汽车工业协会(CAAM)是经中华人民共和国民政部批准的社团组织，是在中国境内从事汽车
(摩托车)整车、零部件及汽车相关行业生产经营活动的企事业单位和团体在平等自愿基础上依法组
成的自律性、非营利性的社会团体，现有 1，900余家会员单位；中国汽车工业协会主要以贯彻执
行国家方针政策、维护行业整体利益，反映行业愿望与要求、为政府和行业提供双向服务为宗旨，
以政策研究、信息服务、行业自律、国家交流、会展服务等为主要职能，充分发挥提供服务、反映
诉求、规范行为、搭建平台等方面的作用。
二、行业技术水平及特点
汽车转向系统行业综合集成了转向系统设计与匹配技术、精密机械加工技术、总成装配技术、
液压控制技术、电子控制技术等多项技术，技术密集型特征较为明显。从技术先进性来看，MS和
HPS两种系统在技术上已较为成熟；在 EPS和 EHPS两种系统方面，国内和国外的技术发展水平则
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存在较大的差距。
例如：EPS是机电一体化的高科技产品。国外对 EPS进行了 20多年的研究，技术积累较为丰
富、产品应用经验较为成熟，已进入大批量生产阶段，如欧洲已有约 50%的乘用车安装了 EPS。目
前，由于国内自主品牌厂商起步较晚，产品自主研发难度较大，与国外同行相比，EPS产品在技
术、质量、装备、材料、规模、成本等多方面均有差距，产业化程度较高公司较少。同时，当前国
内的自主品牌 EPS产品都仅限于有刷电机类型，而国外应用较广的、技术含量较高的无刷电机类
EPS产品尚处于研发阶段。
以浙江世宝()为例，该公司拥有国家发改委授予的行业唯一 EPS“国家高技术产业
化示范工程”，已成功试制了 C-EPS、P-EPS、R-EPS样机，但总体仍处于部分产品小批量供货阶
段。
而 EHPS系统目前国内尚无产业化产品，国内整车企业对此类产品的需求主要依赖进口。
三、行业特有的经营模式
国内的汽车转向泵市场可分为整车配套市场和售后市场。目前，转向泵产品的整车配套市场为
主体，在国内约占产品总需求的 70%。
在整车配套市场，转向泵生产厂商一般采取“以销定产”的模式组织生产，每年度与下游的整
车客户签订框架供货协议，按月滚动接单并组织生产。为适应客户的“零库存”存货管理模式需
要，转向泵生产厂商一般会预留一部分产能，并为客户备齐一定的存货。另外，因转向泵产品属于
HPS的液压机械件，其动力来源于发动机，所以转向泵生产企业同时也作为整车厂商的二级供应
商，为发动机生产厂商(一级供应商)配套供货，其业务模式也基本相仿。
整车厂商或发动机厂商对核心零部件供应商有较为严格的准入要求，转向泵生产企业必须通过
严格的资格认证。在争取客户时，生产企业一般需要先期投入一定的配套开发费用(包括提供样泵
等)，为新推出的车型配套开发转向泵等转向系统零部件，并通过竞标方式最终取得订单。随着开
发新车型速度的加快，整车厂商对零部件供应商在技术积累、研发速度、配套服务等方面提出更高
的要求。
目前，转向泵产品开发生产模式主要有两种：其一，以整车厂商提供的样件或技术参数进行配
套开发，待客户检测、试验合格后批量生产；其二，以整车厂商提供的整车技术参数或技术要求自
行设计开发、提供样品，待客户检测、试验合格后逐步提高供货规模。
在售后市场，转向泵生产厂商一般通过经销模式销售，大都采用“以销定产”模式组织生产，
部分也会根据同期情况或市场实际销售来预估组织生产。
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四、行业的周期性、季节性或者区域性
汽车转向泵行业的发展规模和进程受制于下游汽车厂商的发展状况。由于汽车属于耐用消费
品，且产品种类众多，消费者购车没有明显的周期性及季节性，因此，为整车厂商配套的零部件供
应商，生产销售无明显的周期性及季节性。
从国内市场来看，汽车零部件生产厂商围绕整车厂商在全国已形成了长三角、珠三角、东北、
华中、京津和西南六大产业集群或销售目的地。
五、行业上下游关系
汽车转向泵产品所需的原材料主要包括：铝铸件、铁铸件、粉末冶金件、皮带轮、齿轮、阀轴
等，能源需求主要是电力。转向泵产品具有机械零部件精密性特点，其生产经营也具有机械加工制
造业的一般特点，上游原材料的质量及价格波动会直接影响转向泵产品的质量及成本；此外，上游
供应商的供货时效性及稳定性，也会影响生产企业的生产排期及产品供货的及时性。
汽车转向泵行业的下游一般是整车厂商、一级供应商及售后服务市场，其发展状况与下游市场
直接相关。近年来，随着中国汽车市场迅速扩大，汽车转向泵的市场规模也在逐步扩大。在今后一
段时间内，我国汽车转向泵配套市场容量仍将随着 HPS和 EHPS的发展而保持稳定增长。同时，在
售后服务市场，由于转向泵兼有易损耗、通用性高和替换成本低等诸项特点，销量也比较可观，随
着我国汽车保有量的不断提高，售后市场对汽车转向泵的需求将持续增长。
从具体的生产和存货管理等细节来看，整车厂商一般采取“零库存”存货管理模式，转向泵的
配套生产厂商需备有一定规模的商品库存量(大致为 1-2个月的规模)，以随时满足整车厂商的生产
需要，因此汽车转向泵厂商往往需要根据整车厂商的生产计划调整自身的生产计划，以满足整车厂
商的要求。
第三节 2018-2019 年中国汽车转向泵行业发展情况分析
一、国内汽车转向泵市场情况
目前，国内对汽车转向泵的需求主要为整车配套市场、占总需求量 70%以上，其余系来自于售
后市场的需求。近年来，随着中国汽车保有量的迅速扩大，汽车转向泵的市场总体规模也在逐步扩
大。根据中国汽车工业协会数据统计，2009年，我国转向泵的整车配套市场销量为 681万台，
2010年达到约 1，000万台，同比增幅 %；2011年，由于受下游商用车产销量下滑影响，转
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向泵整车配套市场销量略有下滑、约为 900万台，而售后市场规模已扩大至约 300—400万台，且
同期的转向泵出口总量达到约 200万台。根据全国汽车转向系统装车量情况统计，2013年国内转
向泵配套市场需求规模约为 1，000万台。
根据中国汽车工业协会预测，“十二五”期间，HPS产销总量将保持增长趋势，但增幅可能放
缓，而 EHPS也将保持一定增长。
二、转向泵配套市场将伴随国内自主品牌汽车而发展
在国际上，汽车大国的自主品牌汽车通常与其国内的零部件行业同步发展。美国的通用汽车和
福特汽车成为国际汽车企业的同时，带动了德尔福(美国)成为国际领先的汽车零部件供应商；德国
的大众、奔驰、宝马等汽车厂商的持续发展成就了博世(德国)在世界汽车零部件供应商中的领先地
位；日本的丰田、本田、日产等汽车企业的发展，造就了行业知名的电装(日本)等零部件厂商。
目前，国内汽车转向泵生产企业既包括众多自主品牌厂商，也包括部分实力强大的外资品牌厂
商。在乘用车领域，日韩、欧美车系的转向泵基本由各国内部的零部件企业配套供应，如本田和丰
田的在华合资车企由广州昭和汽车零部件有限公司和天津丰田合成有限公司供货，现代和起亚的在
华合资车企由韩国在华转向泵独资厂供货，南北大众、上海通用基本由采埃孚转向泵金城(南京)有
限公司供货；而自主品牌整车厂商，如一汽轿车、上汽集团、奇瑞汽车、吉利汽车、比亚迪汽车、
华晨汽车、一汽海马、东风汽车等，成为国内自主品牌转向泵企业的主要客户。在商用车领域，国
产自主品牌占据 95%以上的市场份额，转向泵供应商亦主要为自主品牌企业。
目前，中国自主品牌整车厂商已在技术开发和产品需求方面与国内的汽车零部件企业形成良好
的互动。随着自主品牌汽车产销量和市场占有率的提高，我国汽车转向泵企业也将获得更大的发展
空间。
三、转向泵售后市场将步入快速发展阶段
汽车零部件的售后市场规模取决于具体产品的损耗性、通用性和替换成本。有些零部件产品的
售后市场规模较大，如悬挂与制动系统、信息娱乐系统等——前者的损耗性较大，后者的替换成本
较低、个性化需求较为广泛，但有些则几乎没有售后市场，如车身与内饰——几乎很少进行更替。
汽车转向泵产品属于汽车转向系统的机械液压构件，存在损耗性的特点——在商用车，尤其是
重型卡车、大型客车等车型上表现得较为突出。在通用性方面，虽然，转向泵产品型号众多，但其
技术成熟，可同类替换性较强；加之转向泵产品价格相对较为便宜，替换成本不高，转向泵售后市
场的规模较为可观。
截至 2013年底，我国民用汽车保有量合计达到 12，万辆(不含三轮车和低速货车)，同
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比增长 %。未来几年，随着我国汽车保有量的进一步提高，汽车零部件售后市场对汽车转向
泵产品的需求将呈现快速增长的态势。
四、进入全球零部件供应链为国内自主品牌转向泵企业提供了新的市场机遇
自上世纪 90年代以来，如美国通用汽车和福特汽车等大型汽车企业纷纷剥离其零部件业务，
专注于整车生产，通过系统化、模块化采购和同步研发将零部件生产和产品研发转移至零部件厂
商，以合理配置资源、大幅降低成本。
全球采购给各国的汽车零部件企业带来了新的机遇，尤其是新兴市场国家的汽车零部件企业，
由于其具备相对较低的劳动力成本、达到或接近国际先进水平的生产技术，正逐渐进入国际大型汽
车制造企业及汽车零部件制造企业(一级供应商)的全球零部件供应体系。
经过多年发展，我国转向泵产品的生产工艺和质量都有较大提升，在耐久性、可靠性、噪声控
制、清洁度控制等方面达到或接近国际先进水平，自主品牌转向泵企业、尤其是其中的领先企业，
已通过向国内的合资汽车品牌或者全球专业的汽车零部件巨头提供产品等方式，逐步进入全球汽车
零部件供应体系。以公司为例，目前已成功进入通用、日产、康明斯等国际知名品牌的采购体系。
五、全球零部件产业转移带来转向泵需求的增长
汽车转向泵产品在全球范围内已经历了较长时间的发展，技术较为成熟，其生产目前主要分布
在德国、美国、日本和韩国等国家，主要生产企业包括德国采埃孚、美国耐世特、日本昭和、韩国
永信等为数不多的专业公司。
由于日本、欧美等发达国家的转向泵产品已经缺乏明显的成本优势，为应对市场竞争，全球大
型汽车转向泵供应商加大了产业转移的速度，中国、印度、俄罗斯等国家成为吸引产业转移的主要
目的地。在转向系统二次产业转移过程中，国内转向泵行业中规模较大、质量控制能力较高、工艺
水平较先进的企业将成为主要接受对象。以公司为例，目前已与上海采埃孚转向系统有限公司建立
长期合作关系。
第四节 2018-2019 年我国汽车转向泵行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
从全球范围来看，汽车转向泵的生产企业总体数量不多、供应较为集中，主要系德国采埃孚、
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美国耐世特、日本昭和、韩国永信等几家专业公司，为各自的主要客户(如德国大众汽车集团、通
用汽车、丰田汽车、韩国现代等)提供长期服务，并为这些客户的扩张提供全球范围内的零部件供
应支持。未来，随着全球汽车产业和市场的转移、技术更替和成本竞争等因素影响，转向泵的生产
将更加集中，部分企业将通过产业转移、OEM、战略合作等方式保障产品供应或市场份额，这也将
为公司的持续发展带来新的市场机遇和发展空间。
从国内情况来看，目前国内转向泵市场呈现外资品牌和自主品牌既相对独立、又逐步渗透、相
互竞争的格局：第一，外资品牌转向泵厂商凭借其先发优势以及与外资品牌整车厂商之间的长期合
作，在外资品牌整车市场占据着重要地位；第二，自主品牌转向泵厂商主要在自主品牌整车的配套
市场和售后市场展开竞争，部分具备质量、技术和价格综合优势的厂商已经出现；第三，综合实力
较强的自主品牌厂商通过技术提升已成功进入合资品牌整车配套市场，并对外资品牌实现了部分替
代；第四，随着自主品牌转向泵厂商实力的不断增强以及自主品牌汽车市场占有率的提高，自主品
牌转向泵厂商的市场份额将进一步扩大。
由于在与整车厂商配套过程中，只有技术先进、管理规范、产品质量可靠、综合实力较强的规
模企业才能通过整车厂商的认证，因此，国内液压转向泵的配套市场的集中度较高。根据中国汽车
工业协会预计，未来国内液压转向泵市场的集中度将会进一步提高，到“十二五”末期，液压转向
泵行业最大的三家企业的国内配套市场占有率将接近 75%。
二、进入本行业的主要壁垒
(1)技术壁垒
汽车转向泵产品的技术密集型特征较为明显。虽然转向泵产品诞生时间较长、技术较为成熟、
主要生产流程亦公开透明，但是，各家企业在生产流程的细节和生产工艺等方面存在较大的差异。
部分领先企业在生产加工、装配总成及产品试验和检测等各方面不断改进，通过提高产品性能、生
产效率和降低成本等方式逐步显示出较强的竞争优势。对于新进企业而言，生产工艺和技术的欠缺
将构成主要经营障碍，使其在产品性能、成本控制等方面无法与既有企业形成竞争。
另外，整车厂商在选择配套供应商时，往往要求转向系统零部件生产厂商具有定制、独立开发
甚至同步开发新产品的能力，并对开发周期有严格的要求，因此，相关零部件企业应当具有较强的
研发和设计能力。同时，由于转向泵的质量直接关系着汽车转向系统的稳定性，要求具备较高的产
品性能和质量可靠性，从而对生产厂商的工艺技术水平和产品质量控制水平提出了更高的要求。只
有那些技术积累丰富、善于应用新技术和新工艺、能与整车厂商同步开发新产品的企业，才能适应
激烈的市场竞争，也因此对新进企业形成了一定的技术壁垒。
(2)资金壁垒
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汽车转向泵生产同时具备资本密集型的特征。由于对产品质量要求较高，转向泵生产企业对高
精度设备等固定资产的投入较大，同时企业需要在产品检验、检测，质量控制等方面投入大量的人
力、物力和时间。随着整车厂商推出新车型的节奏加快，转向泵生产企业为更好地把握市场，需要
投入大量研发费用与整车厂商同步开发设计新产品。因此，汽车转向泵生产具有一定的资金壁垒。
(3)认证壁垒
整车厂商和一级供应商在选择供应商时，通常采取严格的采购认证制度，需要经过较长时间的
产品试用，才进入小批量订货、大批量采购阶段。由于转向泵产品直接影响到汽车的驾驶安全性
能，整车厂商对供应商的认证过程更加严格。
一方面，汽车零部件厂商必须通过 ISO/TS16949：2009质量管理认证体系，才有资格进入整车
配套体系，而该项认证对配套厂商的原材料供应管理能力、产品生产过程及产品质量要求很高，需
要投入大量的资金和时间。另一方面，各整车制造企业还分别有一系列自身的标准，需要对零部件
配套厂商的技术、生产、管理等方面进行严格的评分审核，考核复杂且耗时良久，只有研发能力较
强、产品质量稳定、服务信誉较好、持续经营能力较强的生产厂家才能获得认同。
三、行业内主要企业
目前，公司在国内汽车转向泵市场的主要竞争对手为南京采埃孚、北京永信和浙江万安等企
业。除了这些规模较大的企业之外，国内还有较多的自主品牌中小企业，主要分布在浙江和广东两
省，集中在国内汽车售后市场供货。
(1)采埃孚转向泵金城(南京)有限公司
采埃孚转向泵金城(南京)有限公司是德国采埃孚转向系统有限公司(持股 70%)与金城集团有限
公司(持股 30%)共同投资组建的中外合资企业，成立于 2001年 5月，总投资 2，200万美元，占地
19，000平方米，专业生产汽车用系列动力转向泵，产品系列可覆盖乘用车和商用车的所有应用领
域，具备年产 150万台乘用车转向泵和 50万台商用车转向泵的生产能力；主要客户有一汽大众、
上海大众、上海通用、上汽股份、奇瑞汽车、华晨金杯、东风日产、东南汽车、长城汽车、中兴汽
车、南汽集团、北汽福田、济南重汽、北方奔驰、南京跃进、江淮汽车等。
(2)北京永信发谷汽车部件有限公司
北京永信发谷汽车部件有限公司是韩国永信精工于 2005年在北京投资设立的外商独资企业，
注册资本为 500万美元，主要生产汽车转向助力泵，产品主要供应北京现代、东风悦达起亚、长城
汽车、长安汽车、上海通用等。
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(3)浙江万安泵业有限公司
浙江万安泵业有限公司是由万安集团投资设立的全资子公司，专业生产汽车转向泵，具有年生
产动力转向油泵 150万台(套)的能力，产品已为国内的三十余家主机厂配套。(资料来源：该公司
网站)
目前，公司在国内齿轮泵市场的主要竞争对手为济南液压泵有限责任公司、合肥长源液压股份
有限公司和泊姆克(天津)液压有限公司等。
四、企业案例分析：德尔股份
（一）公司主要竞争优势
(1)技术优势
A、强大的研发实力
公司是高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业、辽宁省制造业信息化科技工程示范企
业、辽宁省知识产权“兴业强企工程”试点单位，公司技术中心被认定为辽宁省企业技术中心。公
司现有研发技术人员超过员工总数的 10%，拥有一大批高中级技术人才，并在美国设立了技术研发
中心；同时，公司建立了较为完备的技术人才培养及储备机制，每年从大专院校引进一定数量的专
业优秀人才，充实公司技术部门和质检部门的实力。
B、技术专利
公司一直高度重视主要产品的相关技术的积淀和不同种类、型号产品的开发，获得发明及实用
新型专利 60余项，已累计开发转向泵产品 1，800多个型号。公司的各项专利都具有较强的实践意
义，有效提升了公司的经济利益。如公司利用专利生产的 FZB58系列转向泵，具有低噪音、体积
小、性能优良等特点：其噪声控制水平已达到欧美公司同类产品水平，满足驾驶舒适性的要求；体
积小更有利于发动机仓的设计布局，并降低重量；高速降流量设计可使驾乘人员获得更好的驾驶感
觉和安全性。该产品可作为进口替代产品广泛用于各种轿车和轻型车，目前已成功为国内整车公司
批量化配套供货。
C、专有技术
除已获授权的技术专利之外，公司积累了一系列的专有技术，对克服行业难题、提高产品性能
起到了关键作用，主要如下：
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(a)噪音控制技术。公司准确把握噪音控制的关键技术，通过改进定子曲线、配流盘以及控制
压力脉动等技术有效降低了转向泵噪音，使公司产品处于行业领先技术水平。定子是叶片式转向泵
的关键零件，而定子曲线的构造对转向泵的输出流量大小、脉动特性以及叶片的运动和动力性能都
有重要的影响。通过多年持续研发，公司技术人员设计出新型的定子曲线，经过优化，能够改变与
定子曲面相接触的叶片受力状态，成功消除了叶片在滑动过程中对定子曲面造成的硬冲击和软冲
击，减少了油泵输出流量脉动，有效降低了叶片滑动产生的噪音且减少磨损；同时基本消除了因流
量脉动大所引起的噪音和方向盘抖动情况，提高了驾驶的舒适性和安全性。公司在定子曲线设计技
术上的突破，使公司转向泵产品具有较强的市场竞争力。
(b)清洁度控制技术。转向泵产品总成的清洁度是决定转向泵质量的关键因素之一，对生产环
境、工艺手段、检测方式都有很高的要求。公司利用高压清洗机有效去除毛刺飞边，保证了产品的
清洁度；运用全自动的清洁度扫描仪和内窥镜检测验证清洗效果；采用先进的颗粒法对产品进行分
析，解析材质源，保证产品的质量稳定性。通过采用以上工艺、检测技术，公司生产的转向泵总成
清洁度达到国际同行一致的控制标准。
(c)精密加工技术。公司采用先进的铝合金壳体加工工艺，大幅提高了生产效率和加工精度；
采用先进的组件加工工艺，有效提升了转子、定子、叶片等组件工序能力水平，提升了转向泵的工
作性能和可靠性。
(2)质量控制优势
A、完善的质量管理体系和严格的过程控制体系
公司已通过 ISO/TS16949：2009质量管理体系认证和 ISO14001：2004环境管理体系认证，拥
有完善的质量管理体系和严格的过程控制体系，并设计了质量控制管理流程，有力地保证了公司产
品的质量。公司采用国际性的质量标准，严格按照要求设计生产和管理流程；每年实施内部审核和
管理评审，持续改进，提高产品的一致性和质量稳定性。
B、先进的产品试验检测系统
公司投入大量资金建立了实验室，在研发和生产过程中进行材料试验和检验、产品试验和检
测，能承担公司产品从开发到生产过程的精密测量和产品性能试验，产品检测报告得到整车厂商的
认可。
公司拥有一系列先进的与产品技术配套的实验、研发、质量检测等仪器设备，其中噪声试验
室、高低温交变振动试验台、数控齿轮测量中心、激光平面度测量仪等试验检测设备的测试范围和
设备精度均在国内同行中处于领先地位，能够按照日本、欧洲等国外同行的标准，对公司产品进行
试验检测。
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(3)客户资源优势和丰富的配套经验
一方面，凭借较强的研发创新能力和技术实力，公司产品质量和性能处于行业领先地位；另一
方面，公司近年来持续通过国内外客户的产品认证程序，与整车厂商和发动机厂商建立了长期稳定
的战略合作配套关系，积累了大量优质的客户资源。目前，公司的主要下游客户如下所示：
由于能够提供较高质量的产品和较完善的配套服务，公司近年来获得了众多荣誉或奖项，如：
华晨中华质量管理奖、东风康明斯最佳合作奖、江铃汽车优秀供应商奖、通用汽车质量卓越奖等。
(4)规模优势
公司是国内汽车转向泵行业的龙头企业，规模化生产使公司具备较明显的发展优势。首先，公
司的大规模专业化生产能力可以同时满足客户对转向泵的多品种、多规格需求以及应对短时出现的
大量需求；其次，大规模专业化生产能够满足下游客户对转向泵的多批次、灵活批量的弹性需求，
产能切换较为便捷；再次，规模化生产所需原材料的采购规模较大，使公司能够与国内外供应商合
作，通过选择高品质供应商及优质原材料，从源头上控制产品质量，同时有效控制并降低采购成
本，提高了产品竞争力和公司盈利能力。公司产品的规模优势为开拓国内外市场和进一步扩大业务
规模提供了有力支撑。
(5)团队优势
公司拥有一支稳定且经验丰富的管理、技术及营销团队。公司现有团队骨干人员平均拥有 10
年以上的本行业从业经验，且多年服务于公司，形成了稳定、高效且团结的工作氛围。此外，公司
亦非常注重各类人才的选拔、培养和任用，注重维持团队合理的年龄梯度。2014年，经公司董事
会批准，公司对内部的组织结构进行了适当优化及调整，为公司年轻的骨干成员提供了更大的施展
平台，为未来产品研发、产能扩张、市场开拓储备了人力资源。
(6)新产品储备优势
公司报告期内通过技术引进和研发投入，陆续成功开发自动变速箱油泵、EPS电机、电液泵以
及 PEPS等新产品，其中：自动变速箱油泵产品充分利用公司长期积累的汽车转向泵产品的研发生
产经验，可以广泛配套用于自动变速箱国产化项目，目前已经小批量供货；EPS电机是 EPS系统的
核心部件，产品目前已经提供下游客户试装；电液泵产品是公司结合转向泵和 EPS电机技术并通过
控制系统综合开发、研制成功的新产品，可广泛满足中高档乘用车和要求转向助力较大的电动车；
PEPS等汽车电子新产品是为了加快满足国产自主品牌汽车电子化需要的技术储备。这些新产品的
研制开发及陆续试装和逐步批量化，将使公司逐步摆脱对单一产品的依赖，加强公司的市场竞争
力，更好地提升公司应对市场变化的抗风险能力。
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（二）公司主要竞争劣势
(1)产能不足
公司转向泵产能为 270万套/年，但已接近满负荷生产状态，生产线的部分环节也制约了产能
的发挥，需要增加投入以填平补齐。同时，随着公司国内外客户订单的持续增长，公司将出现产能
不足的情况。
(2)资本实力不足
报告期内，公司主要依靠经营积累和贷款解决融资问题，期间也曾引入外部股东。在市场需求
持续增加、产品结构逐渐优化、配套能力和产品质量亟需提高的迫切形势下，公司需要进一步增强
产品研发能力、扩大技术改造，提高工艺水平、扩充产能。然而，现有融资渠道已经难以满足公司
快速发展的资金需求，对进一步扩大规模和长远发展产生了不利影响。
(3)迫切需要提升管理平台
报告期内，公司逐步从单一汽车转向泵产品转向多产品开发经营，从传统的机械液压技术研发
逐步增加电机技术、电子技术相结合，从单一生产研发基地逐步拓展到长春、深圳及美国，同时，
公司内部人员逐步增加，外部的客户和供应商也相应增加，这些都对公司管理水平提出更高要求，
迫切需要通过机制和体制的提升、吸引并留住各类优秀人才。
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、汽车整车行业的发展状况
（一）2018 年全球汽车市场分析
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北美洲
美国 2018年全年新车销量 万辆，同比增长 %
据 MarkLines统计，12月美国新车销量(包含通用预测值的速报值)创 12月历史销量第二高，
同比增长 %达 1，627，481辆。1-12月美国市场累计销量创历史第四高，同比增长 %达 17，
274，250辆。
从各车种销量来看，轻卡销量同比增长 %，全年同比增长 %；乘用车销量同比下降
%，全年同比下降 %。
美国整车厂 12月销量方面，通用同比下降 %(预测值)，福特下降 %，FCA US(克莱斯勒)
增长 %。FCA的新款重型皮卡 Ram 1500推动的 Ram品牌销量大幅增加，同比增长 37%，道奇同
比增长 17%，Jeep同比增长 10%。林肯品牌同比增长 %，但未能覆盖福特品牌下降的 %。
日系车方面，丰田同比下降 %，本田同比增长 %，日产同比增长 %，斯巴鲁同比增长
%，马自达同比下降 %，三菱同比增长 %。
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现代汽车同比增长 %，起亚同比大幅增长 %。
大众同比增长 %，奥迪同比大幅下降 %。
高级车销量方面，雷克萨斯同比增长 %达 35，524辆，位居首位，宝马品牌同比增长 %
达 34，357辆，位居第 2名，11月份曾位居首位的梅赛德斯奔驰同比下降 %至 32，016辆，降
至第 3名。
加拿大 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
调查公司 DesRosiers发布的 12月加拿大新车销量(速报值)同比下降 %至 114，289辆。其
中，乘用车下降 %至 28，724辆，轻卡下降 %至 85，565辆，12月轻卡销量占比达 %。
加拿大 12月销量连续 10个月同比下降。
2018年 1-12月新车销量同比下降 %至 1，984，992辆。
Global Automakers of Canada的负责人 David Adams表示，除了政治和经济动荡等因素之
外，考虑到处于利率上涨的环境中，很难断定 2018年的销量不如人意。我们在 10年内一直更新年
销量记录，但有时销量会放缓，这就是商业特点。
墨西哥 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
墨西哥汽车工业协会(AMIA)/INEGI发布 2018年 12月新车销量(包含进口车)同比下降 %
至 141，963辆。连续 19个月同比下降。
2018年全年新车销量同比下降 %至 1，421，458辆。
2018年分整车厂和品牌销量方面，第 1名日产同比下降 %至 312，034辆，第 2名通用同
比下降 %至 236，069辆，第 3名大众集团同比下降 %至 196，402辆，第 4名丰田同比增长
%达 108，761辆，第 5名起亚同比增长 %达 94，234辆。
销量强劲的有铃木(增长 %)、梅赛德斯奔驰(增长 %)、起亚(增长 %)、现代(增长
%)、马自达(增长 %)。进驻墨西哥市场第 4年的起亚的市场占有率从 2017年的 %增加至
2018年的 %。
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亚洲
中国 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
中汽协发布 2018年中国汽车产销量数据。2018年，汽车工业总体运行平稳，受政策因素和宏
观经济的影响，产销量低于年初预期，新能源汽车继续保持高速增长，出口较快增长。
2018年 12月汽车销量 万辆，同比下降 %。2018年，汽车产销分别完成 2，
万辆和 2，万辆，产销量比上年同期分别下降 %和 %。上半年，除 2月份外，其余月份
销量均高于上年同期。下半年，汽车市场连续出现负增长，全年增速下降至 %。累计增长率下
半年持续下降，总体压力较大。
具体来看，2018年，乘用车产销分别完成 2，万辆和 2，万辆，比上年同期分别
下降 %和 %，占汽车产销比重分别达到 %和 %，分别低于上年 和 个百分点。
与上年同期相比，上半年增速明显高于下半年增速。
2018年，商用车产销分别达到 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %和 %，
增速分别回落 个百分点和 个百分点。商用车月度销量除 2月、9月、10月外，其余月份
均高于上年同期。
2018年，新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %和
%。其中，纯电动乘用车产销分别完成 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %和
%；插电式混合动力乘用车产销分别完成 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %
和 %。纯电动商用车产销分别完成 万辆和 万辆，产销量比上年同期分别增长 %
和 %；插电式混合动力商用车产销均完成 万辆，比上年同期均下降 %。
日本 2018年全年新车销量 万辆，同比增长 %
根据日本汽车销售协会联合会和日本全国微型车协会联合会发布的数据显示，2018年 12月新
车销量同比下降 %至 387，525辆。
其中注册车下降 %至 250，879辆，微型车增长 %达 136，646辆。
2018年销量增长 %达 5，272，067辆。
韩国 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
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5大韩国整车厂发布 12月韩国国内新车销量，同比增长 %达 万辆；2018年下降 %
至 万辆。
各整车厂来看，现代同比增长 %达 64，835辆位居首位，第 2名起亚同比下降 %至
42，200辆，第 3名雷诺三星同比增长 %达 10，805辆，第 4名双龙同比增长 %达 10，656
辆，第 5名韩国通用同比下降 %至 10，428辆。
含出口在内的 12月海外销量方面，现代同比下降 %，起亚同比增长 %，韩国通用同比
下降 ％，雷诺三星同比下降 %，双龙同比增长 %，总计同比下降 %至 587，952辆。
12月各整车厂的全球销量方面，现代同比增长 %达 410，326辆，起亚同比增长 %达
241，199辆，韩国通用同比下降 %至 42，424辆，雷诺三星同比下降 %至 18，462辆，双
龙同比增长 %达 14，465辆，5家整车厂合计同比增长 %达 726，876辆。
2018年 1‐12月全球累计销量方面，现代同比增长 %达 4，586，775辆，起亚同比增长
%达 2，812，200辆，韩国通用同比下降 %至 462，871辆，雷诺三星同比下降 %至
227，577辆，双龙同比下降 %至 143，309辆。
2018年全年销量分车型来看，现代豪华三厢车 Grandeur销售 113，101辆位居首位，其次现
代中型 SUV Santa Fe销售 107，202辆位居第 2名，现代的轻卡 Porter销售 97，995辆位居第 3
名。
欧洲
德国 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
德国交通部(KBA)发布的 12月乘用车新车注册量同比下降 %至 237，058辆。2018年全年同
比下降 %至 3，435，778辆。
12月各品牌乘用车注册量方面，大众同比下降 %至 41，527辆，宝马同比增长 %达
24，859辆，梅赛德斯奔驰同比增长 %达 22，876辆，福特同比下降 %至 17，711辆，奥
迪同比下降 %至 16，636辆，欧宝同比下降 %至 15，594辆等。
2018年分燃料销量方面，汽油车占比 %，柴油车占比 %。此外，混合动力车(HV)销量
为 130，258辆(其中 PHV销量为 31，442辆)，占比 %，纯电动车(EV)销量为 36，062辆，占比
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%。
12月卡车注册量同比下降 %至 25，388辆，客车同比增长 %达 862辆。
另外，德国汽车工业协会(VDA)发布的 12月乘用车出口量同比下降 20%至 246，800辆，德国
国内产量同比下降 18%至 296，000辆。2018年全年累计出口量同比下降 9%至 3，990，500辆，产
量同比下降 9%至 5，118，800辆。
英国 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
英国汽车工业协会(SMMT)发布数据显示，12月乘用车新车注册量同比下降 %至 144，089
辆。2018年全年累计注册量同比下降 %至 2，367，147辆。
12月乘用车销量分品牌来看，福特同比增长 %达 16，493辆，大众同比增长 %达 16，
010辆，沃克斯豪尔同比下降 %至 12，645辆，宝马同比下降 %至 11，600辆，梅赛德斯奔
驰同比增长 %达 11，365辆等。
分车型来看，第 1名福特 Fiesta销售 5，719辆，第 2名大众 Polo销售 4，928辆，第 3名宝
马旗下 MINI销售 4，650辆，第 4名梅赛德斯奔驰 A-Class销售 4，284辆，第 5名沃克斯豪尔
Corsa销售 4，264辆等。
分燃料来看，汽油车增长 %达 92，731辆(占比 %)，柴油车下降 %至 42，463辆
(占比 %)，替代燃料车(AFV)增长 %达 8，895辆(占比 %)。
分购买人群来看，零售量同比下降 %至 54，732辆(占比 %)，车队销量同比下降 %
至 83，120辆(占比 %)，商务销量同比增长 %达 6，237辆(占比 %)。
另外，12月份厢型车(以下)的注册量同比下降 %至 25，549辆，货车(-6t)下降
%至 384辆，出租车下降 %至 216辆。
SMMT的 CEOMike Hawes表示，连续二年出现大幅下降的原因是消费者信心指数低下、财政和
政策混乱、以及法规变化造成库存不足。在政治和经济不确定因素的背景下，该行业面临越来越严
格的环境目标，这个数字应该起到唤醒政治家的作用。无论是柴油车、汽油车、HV还是 PHV，换购
新车对环境、消费者和行业来说都是一件好事，需要采取支持性措施而非惩罚措施来促进销量。尽
管 2018年出现负增长，但英国对新车的需求依然强劲，销量与过去 15年的平均销量处于同一水
平。2019年，将推出 80多款新车型。
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法国 2018年全年新车销量 万辆，同比增长 %
法国汽车工业协会(CCFA)发布 12月乘用车新车注册量同比下降 %至 165，390辆。2018年
全年累计注册量同比增长 %达 2，173，481辆。
12月各整车厂乘用车销量方面，法国国内整车厂合计销量同比下降 %至 90，885辆。其中
PSA集团下降 %至 49，818辆，雷诺集团同比下降 %至 41，058辆。
法国整车厂以外的合计销量同比下降 %至 74，505辆。大众集团同比下降 %至 23，
096辆，丰田集团同比下降 %至 8，664辆，戴姆勒集团同比下降 %至 8，296辆，宝马集团
同比下降 %至 7，790辆，FCA集团同比下降 %至 6，105辆等。
此外，12月轻型商用车(LCV)销量同比增长 %达 40，729辆。重型商用车(5t及以上)增长
%达 4，367辆。乘用车与 LCV合计的 12月轻型车新车销量同比下降 %至 206，119辆，
2018年累计销量同比增长 %达 2，632，607辆。
意大利 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
意大利汽车工业协会(ANFIA)发布 12月乘用车注册量同比增长 %达 124，078辆。2018年全
年同比下降 %至 1，910，025辆。
12月意大利国内整车厂乘用车合计销量同比下降 %至 31，989辆，外国整车厂同比增长
%达 92，089辆。
分品牌来看，菲亚特品牌同比下降 %至 18，710辆，大众同比增长 %达 11，424辆，
雷诺同比增长 %达 8，910辆，福特同比下降 %至 7，514辆，标致同比增长 %达 7，221
辆，欧宝同比增长 %达 5，504辆等。
12月新车销量分车型来看，菲亚特 Panda销售 10，418辆位居首位，第 2名蓝旗亚 Ypsilon
销售 4，355辆，第 3名吉普 Renegade销售 3，458辆，第 4名大众 Polo销售 3，321辆，第 5名
雷诺 Clio销售 3，069辆等。
另外，据外国车经销商协会(UNRAE)统计，12月分燃料乘用车销量方面，柴油车同比下降
%至 58，165辆，汽油车同比增长 %达 52，085辆，混合动力车(HV)、插电式混合动力车
(PHEV)及 REx车增长 %达 5，663辆，纯电动车(EV)增长 %达 380辆等。
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从购买人群来看，个人销量同比增长 %达 79，194辆，车队销量同比增长 %达 20，624
辆，商务销量同比下降 %至 25，622辆。
西班牙 2018年全年新车销量 万辆，同比增长 %
西班牙汽车工业协会(ANFAC)发布 12月乘用车注册量同比下降 %至 99，291辆。2018年全
年累计注册量同比增长 %达 1，321，438辆。
12月各品牌乘用车销量方面，标致下降 %至 8，401辆，大众增长 %达 8，387辆，雷
诺下降 %至 6，878辆，西雅特下降 %至 6，627辆，现代下降 %至 6，248辆等。
各车型销量方面，首位日产 Qashqai销售 2，684辆，第 2位大众 Polo销售 2，668辆，第 3
位雷诺 Clio销售 2，538辆，第 4位达契亚 Sandero销售 2，491辆，第 5位西雅特 Leon销售 2，
363辆等。
购买人群方面，12月个人销量同比下降 %至 53，841辆，商务销量增长 %达 34，496
辆，租赁销量增长 %达 10，954辆。另外，不同燃料车型的比例是汽油车 %、柴油车
%、混合动力车(HV)及纯电动车(EV)%。
大洋洲
澳大利亚 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
澳大利亚汽车工业协会(FCAI) 发布的数据显示，2018年 12月新车销量同比下降 %至
87，528辆。2018年全年销量同比下降 %至 1，153，111辆。
2018年 12月销量分车种来看，乘用车下降 %至 27，037辆，SUV下降 %至 37，644
辆，轻型商用车下降 %至 19，393辆，重型商用车下降 %至 3，454辆。
分整车厂/品牌来看，丰田同比下降 %至 15，991辆，马自达同比下降 %至 8，129辆，
三菱同比下降 %至 7，306辆，现代同比下降 %至 5，766辆，福特同比下降 %至 5，230
辆等。
分车型来看，2018年连续 3年位居首位的丰田 Hilux销售 51，705辆。第 2名福特 Ranger销
售 42，144辆，第 3名丰田 Corolla销售 35，320辆，第 4名 Mazda3销售 31，065辆，第 5名现
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代 i30销售 28，188辆。
（二）我国汽车产业发展情况
20世纪 80年代至今，世界制造业格局发生了较大变化。发达国家劳动力迅速从第一、第二产
业向第三产业转移，制造业占本国 GDP和世界制造业的比重持续降低，制造业向新兴工业化国家转
移，发展中国家尤其是中国制造业快速崛起，汽车工业便是其中具有代表性的行业。上世纪 80年
代，汽车巨头们开始在中国设厂，初衷是降低制造成本。而随着中国市场需求的增长，汽车企业开
始在国内设计研发机构，经历 20多年的产业发展，中国的汽车制造业已经积累了大量熟练的生产
工人和经验丰富的生产管理人员、高水平的研发人员、完善的零部件配套体系，汽车工业蓬勃发
展。近年来，随着人均收入的逐步提高、道路设施的不断完善，我国汽车需求量不断扩大，汽车产
销量持续增长。
（三）2018 年汽车工业经济运行情况
2018年，我国汽车工业总体运行平稳，受多方因素影响产销量同比下降，行业主要经济效益
指标保持增长，但增幅回落。新能源汽车快速发展，产销量保持高速增长态势。
（一）汽车销量同比下降 %
2018年，汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %。
12月，汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和 13%。
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（1）乘用车销量同比下降 %
2018年，乘用车累计产销分别完成 万辆和 2371万辆，同比分别下降 %和 %。其
中，轿车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 4%和 %；SUV产销分别完成
万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %；MPV产销分别完成 万辆和 万
辆，同比分别下降 %和 %；交叉型乘用车产销分别完成 42万辆和 万辆，同比分别下
降 %和 %。
12月，乘用车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %。其中，
轿车产销分别完成 101万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %；SUV产销分别完成
万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %；MPV产销分别完成 万辆和 万辆，同比
分别下降 %和 %；交叉型乘用车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和
%。
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2018年，中国品牌乘用车累计销售 998万辆，同比下降 8%，占乘用车销售总量的 %，占
有率同比下降 个百分点；其中，轿车销量 万辆，同比增长 %，市场份额 %；SUV
销量 580万辆，同比下降 %，市场份额 58%；MPV销量 万辆，同比下降 %，市场份额
%。
12月，中国品牌乘用车共销售 98万辆，同比下降 %，占乘用车销售总量的 %，占有
率比上月提升 2个百分点。
（2）商用车销量同比增长 %
2018年，商用车累计产销分别完成 428万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %。分车
型产销情况看，客车产销同比分别下降 7%和 8%；货车产销同比分别增长 %和 %。
12月，商用车产销均完成 万辆，同比分别下降 1%和增长 %。
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（二）新能源汽车销量同比增长 %
2018年，新能源汽车产销分别完成 127万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %。其
中，纯电动汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %；插电式混合
动力汽车产销分别为 万辆和 万辆，同比分别增长 122%和 118%；燃料电池汽车产销均完
成 1527辆。
12月，新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %。其
中，纯电动汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %；插电式混合
动力汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 78%和 %。
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（三）1-11月重点企业主营业务收入同比增长 %
1-11月，汽车工业重点企业（集团）累计实现主营业务收入 亿元，同比增长 %。
累计实现利税总额 亿元，同比下降 %。
（四）汽车出口同比增长 %
2018年，汽车整车出口 万辆，同比增长 %。分车型情况看，乘用车出口 万
辆，同比增长 %；商用车出口 万辆，同比增长 %。
12月，汽车整车出口 8万辆，同比下降 %。分车型情况看，乘用车出口 万辆，同比下
降 %；商用车出口 万辆，同比增长 %。
（注：上述数据来自汽车工业协会）
（四）汽车行业未来整体趋势展望
汽车行业发展的现状可以看出汽车行业整体呈现的一些趋势：
第一、中国汽车销量进入低速平稳增长阶段
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受购置税政策退出影响，18年下半年销量增速存在一定压力。预计 18年销量增速上半年高于
下半年，18年全年行业销量增速在 0%-3%之间。由于购置税问题，17年出现抢装现象，这必然透
支一部分 18年的购车需求，由于 18年叠加了 17年农历春节的购车需求，增长超出预期，下半年
大概率销量会回落。09年和 10 年购置税减免政策退出对乘用车增速影响可以为当前情况提供参
考。09年时为了刺激宏观经济拉动内需，降低 一下排量汽车购置税到 5%，10年为 %，11
年恢复 10%，09和 10年明显的透支了 11年的销量，11年时销量明显下滑。
第二、中国汽车千人保有量相对于欧美发达国家依然偏低，后续增长空间尚存。2017 年中国
汽车千人保有量为 156辆，与欧美日等发达国家 600-800的千人保有量相比，仍算是年轻的汽车市
场。在人均 GDP1万美元时，日本、韩国的千人汽车保有量约 200辆。目前我国人均 GDP为 8000美
元左右，假设未来中国汽车千人保有量稳定在 200辆，人口稳定在 14亿，汽车更换平均周期为 8
年，那么我国未来一定时期汽车保有量稳定在 亿量，预计年销量稳定在 3500万辆。17年中国
汽车销量为 2890万辆，未来至少还有 20%的增长空间。考虑到未来人均 GDP的进一步增长，假设
中国汽车千人保有量稳定在 300辆，那么我国汽车保有量为 亿辆，预计年销量规模为 4500万
辆，那么至少还有 56%的增长空间。
第三、GDP 增速持续下行，中国汽车销量目前已经进入低速平稳增长阶段。我国商用车市场基
本已经饱和，年销量稳定在 400万辆，所以决定未来汽车销量增速的因素是乘用车部分。而乘用车
作为耐用消费品，影响需求的最核心因素还是居民的整体收入水平和产品的价格。其中最主要的指
标就是我国的人均 GDP水平和汽车增速成正比例关系。由于目前乘用车价格基本已经稳定，在人均
GDP增速放缓的条件下，我国的汽车销量增速也必将随之放缓。
第四、新能源汽车行业迎来重要拐点，未来十年电动化趋势明确！未来电动汽车将为车企抢占
市场份额的重要力量。系统性风险释放完毕后，市场迎新机遇，电动汽车将领风骚。2018Q3将是
重大拐点，补贴周期结束，高端周期开启。新能源汽车高端产业链 3年高景气周期将正式开启。随
着电动车的电池密度和续航里程的不断提高，以及电动车在日常运营中的低成本优势，将逐渐被大
众消费者接受，未来一定时期会有相当一部分用户把目光投向新能源汽车。今年的补贴新政明显倾
向于高能量密度和高续航的车型，补贴政策出台后，车企有了更 为明确的目标，车型参数也根据
政策要求做出相应调整，第事、三批《目录》中车型迅速向最高档补贴靠拢。
2017年是新能源汽车战略发布期，全球各大龙头车企和部分国家纷纷宣布自己的新能源汽车
戓略将加速。我们观察到的情况：①大众已签署价值 480亿美元劢力申池订单；②特斯拉获营业执
照，在华设研发、电池和整车组装工厂；③宁德时代欧洲工厂落户德国获宝马 310亿元电池订单。
车企已经从之前的大声吆喝开始变成真金实银地投资新能源汽车。传统车企加速转型抢占新能源汽
车市场，留给国内车企的时间已经非常紧迫，未来 20年国内是否能够孕育出汽车行业的世界级企
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业已经进入关键期。
第五、新能源汽车将逐步替代传统燃油车市场。新能源汽车的发展现阶段呈现出“两头夹中
间”的态势，一线城市和农村市场率先发力。一线城市主要受到限购和限行的影响，用户选择购买
新能源汽车，这一市场主要是高续航的高端车型。而广大的农村市场由于新能源汽车使用中的价格
优势，对传统的燃油车形成替代之势。而这种影响也必将传到至国内绝大部分的二三四线城市。
深圳、海南开展电动化试点，城市电动化深入推进。国务院二 4月 14日发布了《关于支持海
南全面深化改革开放的指导意见》，文件中明确指出将在海南岛逐步禁售燃油车，加快推广新能源
汽车和节能环保汽车。这是我国继双积分 制、路权等政策之后又一强力“非货币”支持政策。深
圳市政府发布《2018年“深圳蓝”可持续行动计划》，其中提出 浓度目标控制、 城匙物流
申劢化等“十大巟程”。虽然没有明确说明燃油车退出，但是控制城市 的最有效的方法莫过
于城市汽车逐步电动化。而这些政策相信在未来一必将传导至国内其它地区，并最后实现我国
2035年全面禁售燃油车的目标。
第六、智能化成为汽车未来发展趋势
汽车面临能源、环境、交通与安全等多方面压力，而智能汽车则能够使汽车行驶更加安全、运
行更加高效。随着网络技术与汽车电子控制技术的进步，智能汽车已经成为各家厂商未来技术规划
的重点之一。智能汽车已经被赋予新的定义——一个集环境感知、规划决策、多等级辅助驾驶等功
能于一体的综合系统，它集中运用计算机、现代传感器、信息融合、通信、人工智能及自动控制等
技术，最终实现汽车的无人驾驶。《中国制造 2025》中明确提出加快汽车等行业的智能化改造，并
将智能汽车划分为辅助驾驶、半自动驾驶、高度自动驾驶和无人驾驶四个阶段。工信部进一步发文
对其进行详细解读，围绕智能网联汽车，将在以下几个重点领域开展工作：一是基于车联网的车载
智能信息服务系统，二是装备智能辅助驾驶系统的智能网联汽车，三是装备自动驾驶系统的智能网
联汽车等。
目前，国外技术领先汽车企业的产品已实现部分自动化，如自适应巡航、碰撞预警、主动避撞
等已成为这些企业中高端产品的标配。部分汽车品牌如奥迪、奔驰、沃尔沃等已经开始试验在城市
拥堵环境下和高速路况下的自动驾驶，谷歌公司在 2012年便开始了自动驾驶车辆上路实验。我国
智能汽车开发目前还处于开发阶段，先进、成熟的自动驾驶系统产品较少，只是在部分高端乘用车
上应用。
第七、铝合金引领汽车轻量化发展
国家燃耗与排放标准不断提高，汽车轻量化势在必行。根据工信部 2014年 12月发布、2016
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年 1月 1日开始实施的两项强制性国家标准《乘用车燃料消耗量限值》（ GB19578-2014 ）和
《乘用车燃料消耗量评价方法及指标》（GB27999-2014），汽车的 CO2排放标准将从 2015年
155g/km降到 2020年的 112g/km，降低幅度高达 28%。国家对于国内乘用车企业燃料消耗也将从
2015年的 2020年的 27%。面对越来越严格的排放标准，
单纯依靠设计优化已经无法满足减排要求，轻量化成为主要的减排方式之一。
目前实现汽车轻量化的主要技术途径有两个方向：一是合理优化结构设计，二是采用新材料。
《中国制造 2025》强调汽车轻量化重点工作领域包含推广应用铝合金、镁合金、高强度钢、塑料
及非金属复合材料等整车轻量化材料和车身轻量化、底盘轻量化、动力系统以及核心部件的轻量化
设计。由于铝合金的金属性能优越，加工工艺成熟，是短期内最有可能大规模使用的轻质材料。目
前汽车铸铝件以压力铸造为主，主要用于动力总成、底盘轮毂与车身的连接件等，在汽车零部件中
的渗透率将不断提高，其中汽车制动系统产品中应用铸铝件的主要为转向节及卡钳。
二、汽车零部件行业发展概况
汽车零部件根据其进入汽车整车的不同时间阶段可以分为整车配套市场（即 OEM市场）和售后
维修市场（即 AM市场）。整车配套市场是指在新车出厂之前，各汽车零部件厂商为整车提供零部件
配套的市场，包括了汽车的各种零部件。售后维修市场是指汽车在使用过程中由于零部件损耗需要
进行更换所形成的市场。一般汽车维修市场主要产品是汽车易损件，如前后保险杠、刹车盘等。汽
车气缸体、气缸盖、曲轴等发动机核心零部件以整车配套市场为主。
（一）国际汽车零部件行业概况
在过去的二十多年中，大部分整车制造企业逐步由传统的纵向经营、追求大而全的生产模式向
精简机构、以整车开发、整车组装为主的专业化生产模式转变，其对汽车零部件的需求越来越多地
依赖外部独立的零部件供应商，汽车零部件供应商逐步独立于整车制造企业，形成了自主、完整的
企业组织。
近年来，汽车零部件制造企业不再简单地停留在传统的“来图、来料、来样”加工方面，而是
更多地开始参与设计开发、样件制造检测、量产质量保证和市场服务等全套职责。在此背景下，国
际零部件市场也形成了博世（Robert BoschGmbH）、电装公司（Denso Corp）等跨国零部件巨
头，而部分汽车零部件企业则专注于专业细分领域，如汽车发动机系统零部件市场的跨国巨头墨西
哥诺玛科公司（NEMAK）、西班牙银峰集团（INFUN），德国皮尔伯格（Pierburg GmbH）、法国
Montupe等。
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经过多年发展，国际汽车零部件产业已经从最初主要由整车制造企业自主配套的纵向一体化发
展模式，逐步演化为日韩和欧美模式并存的发展态势。
（1）日韩整体发展模式
日韩企业采用了以资本为纽带的多层次资本架构体系，日韩整车制造企业通过向零部件企业参
股，形成了以大型企业为骨干，吸收大量中小企业参加的广泛资本关系网络，并以占较大比例的内
部关联交易为表现形式。这种合作体制可保证整车制造企业与零部件企业的同步发展，这种模式
下，整车制造企业体系相对封闭，有时整车制造企业的供应商还会被要求不能对体系之外的客户供
货。但近年来由于新车型和新动力平台更新升级的速度加快，部分日韩整车制造企业的供应体系开
始出现开放的迹象。
（2）欧美独立发展模式
以德国和美国为代表的欧美模式下，整车制造企业与零部件企业之间保持相互独立的契约关
系，零部件企业向多个整车制造企业供货。一方面，整车制造企业可以通过图纸向零部件企业招
标；同时零部件企业也可以自主开发新产品供整车制造企业选择，实现各自相对独立发展。相对而
言，欧美系的整车制造企业体系比较开放，对供应商的客户范围不做过多要求。由于整车制造企业
和零部件供应商各施其责，专业化协作，加快推动了汽车行业新车型、新动力平台的更新，新技术
的推广，将逐步成为汽车整车制造企业和零部件供应商的主流合作模式。
（二）我国汽车零部件行业发展迅速
得益于汽车整车制造业的快速发展，近年来，中国汽车零部件产业的发展速度明显加快。2015
年我国汽车零部件制造业统计的 12090家企业的主营业务收入为 32，117亿元，同比增长 %，
这一增长率水平高于整体汽车行业的增长水平。围绕着国内整车制造企业配套市场和国际出口市
场，目前已形成了西南、华中、珠三角、长三角、京津和东三省六大汽车零部件产业集群，成为支
撑中国汽车工业发展的重要力量，同时也形成了一批优势零部件骨干企业。这些企业具备一定的产
品创新能力，具有多车型配套、多市场供给能力，基本保持了与整车制造企业同步开发的能力，市
场竞争力较强。
（三）我国汽车零部件行业发展趋势
1）零部件制造企业面临严格的产品质量要求
汽车整车制造企业在全球范围内采购零部件，为保证产品品质，一些国际组织制定了相应行业
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标准，如 ISO/TS16949质量管理体系以及 ISO14001环境管理体系。同时我国的行业主管部门和行
业协会也对汽车零部件产品质量和管理体系制定了相应标准，汽车零部件必须满足主管部门制定的
质量标准，如 3C认证等。同时大多数整车制造企业也对其零部件供应商有自成体系的评审标准，
在确定潜在供应商前通常要对供应商的技术研发能力、工艺水平、质量保障能力、生产组织能力、
现有产品的技术含量、交付业绩、企业文化、人力资源及全球沟通能力等多方面进行多轮次、长时
间的考核。
2）与整车制造企业加强新产品的合作开发力度
近年来，传统的简单来件加工模式日益向整车制造企业与零部件制造企业之间的数据交换分
享、互动开发模式转变，这也反映了整车制造企业由原先单体企业运营向产业链分工整合的转变。
为了在持续增长的中国汽车市场获得更多的市场份额，国内整车制造企业都不约而同地加快了新车
型和新动力平台的推出节奏。整车制造企业出于缩短新产品的开发周期和提高开发成功率的考虑，
往往都会选择长期合作的汽车零部件制造企业对其某一产品或系统进行合作开发。这种合作模式有
利于整车制造企业提高合作开发的成功率，同时也有利于确保新车型或新动力平台的零部件供应，
进一步巩固了和整车制造企业之间的合作关系。在这种模式下，整车制造企业和汽车零部件制造企
业发挥各自的技术、工艺优势，提高整体开发效率，提升产品品质，客观上为汽车零部件制造企业
创造了更为广阔的发展空间，与整车制造企业的关系也逐步演变成长期稳定的战略合作关系。
3）零部件制造企业的生产制造能力不断提高
国内汽车零部件制造企业通过与国内外整车制造企业建立长期的产品供应合作关系，在汽车零
部件的工艺设计能力、制造能力、质量控制能力等方面不断改善和提高，部分优势企业实现了从简
单零件到复杂零件、单个零件到多个零件，局部零件到系统集成，在产项目到前沿项目的跨越，并
具备了为整车制造企业提供系统化、模块化的零部件供应能力。
4）国际整车和零部件制造企业联袂推动国内汽车零部件行业专业化、标准化发展
随着中国经济持续的快速发展和国家城镇化政策的推动，城市及农村市场的汽车消费潜力将持
续获得激发，国际整车和零部件制造企业加大了在我国的投资规模，引入了先进的管理经验、设计
及制造能力，客观上提高了我国汽车零部件行业整体的标准化、专业化水平。国际汽车零部件制造
企业大多在我国设有分支机构，如诺玛科（NEMAK）在中国境内成立了诺玛科（南京）汽车零部件
有限公司和诺玛科（重庆）汽车零部件有限公司，西班牙银峰集团（INFUN）则成立了银峰铸造
（中国）有限公司、银峰铸造（芜湖）有限公司等；与此同时，一部份消化吸收国际先进技术形成
了自身核心竞争力的国内零部件企业也开始走出国门，通过直接出口或在海外设厂生产等方式，在
国际市场占有了一定的份额。
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5）整车企业与零部件企业的分工模式不断趋于专业化
汽车产业不同环节分工的不断推进、演变造就了汽车行业的专业化分工。随着汽车产业专业化
生产的发展，产业内部和企业之间的分工协作不断细化和深化。一个汽车产品是由多家企业完成，
每家企业各自提供某种工艺或某种技术性服务。汽车产品全过程专业化分工的生产体系，有力推动
了汽车产业的变革和发展。在这一过程中，一级、二级、三级等专业化零部件供应商数量显著增
加，专业化产业链实现大延伸。
行业地位方面，过去零部件企业在汽车产业链中处于从属地位，主要是为整车企业提供产品和
服务。但随着汽车行业战略格局的调整，以及全球化采购的推进，整车企业与零部件企业的分工模
式不断趋于专业化。整车企业将致力于整车开发及装配技术、关键零部件（如发动机、变速箱）的
开发和生产，并将以往内部完成的大量生产和研发活动委托给零部件厂商；零部件企业则在专业化
生产的基础上，实现大规模生产，满足全球同类企业的需要。
零部件企业接替整车企业转移出来的生产和研发任务，使得零部件厂商在整车的开发和生产过
程中得以越来越深地介入，不再局限于传统的来样或来图加工，而是要承担产品设计、制造、检
验、质量保证、及时供货以及市场服务的全部责任。因此，具备研发、生产、装配能力并且具有良
好信誉的零部件供应商才能成为整车厂商的一级配套供应商，其它零部件企业只能成为二级或更低
级别的供应商。
6）中国自主品牌整车的发展将带动我国汽车零部件企业的发展
零部件产品的水平是在和整车的互动中逐步提高的。国内长安汽车、长城汽车、吉利汽车、奇
瑞汽车、北京汽车、广汽集团、东风汽车、比亚迪、江淮汽车等具备了一定规模的自主品牌整车企
业，已经开始重视和零部件企业建立长期的战略合作关系，这就为带动我国零部件发展创造了基本
条件。根据中国汽车工业协会统计，我国自主品牌乘用车 2016年销量首次突破 1，000万辆，达到
1，万辆，对国内乘用车销量占比提高到 %，其中长城汽车成为继长安汽车之后第二家
年度销量突破 100万辆的自主品牌整车企业。2017年，我国自主品牌乘用车销售 1，万辆，
对国内乘用车销量占比进一步提高到 %，其中吉利汽车成为第三家年度销量突破 100 万辆
的自主品牌整车企业。在销量增长的同时，我国自主品牌汽车在市场中的产品接受度也逐渐开始提
升。2017 年度销量排名前 10名的 SUV车型中，包括长城汽车的哈弗 H6、广汽集团传祺 GS4、吉
利汽车博越、长安汽车 CS75、上汽集团荣威 RX5等自主品牌车型；吉利汽车的帝豪车型，在 2016
年度、2017年度均位于我国销量排名前 10名的轿车车型中。综上，我国自主品牌汽车良好的发展
势头将进一步带动我国汽车零部件行业的发展。
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第六节 2019-2025 年我国汽车转向泵行业发展前景及趋势预测
一、市场供求状况及变动原因
汽车转向泵生产厂商主要按照“以销定产”的模式组织生产,整车厂商制定具体车型生产计划,
并向配套厂商下达订货要求。配套厂商需要有相应的供货能力,保证按时按量供货,否则会被取消配
套资格。
随着近年来我国汽车行业的迅猛发展,汽车产销量快速增长,我国各主要转向泵生产厂商需要加
大产能建设投入,以确保能够拥有充足产能来获取配套新的业务订单。总体来说,随着我国汽车产销
量的稳步增长、出口的增加以及转向系统产品结构的变化,我国转向泵生产厂商产能亦趋吃紧,部分
资金实力较强的厂商已经开始布局扩张产能及建设新产品生产线,行业供给逐步向领先企业集中。
二、我国汽车转向行业利润水平的变动趋势及变动原因
转向泵厂商一般与整车厂商签订框架性合同,每年确定一次产品销售价格,近年来,我国转向行
业的利润水平较为平稳,略有下降。原因在于上游原材料及配件价格的逐年上涨,以及下游汽车厂商
为了降低整车价格、提升产品市场竞争力,而逐年下调各种零部件包括转向器及其他零部件的采购
价格,从而压缩了转向泵厂商的毛利率水平。
但是技术实力较强的自主品牌生产厂商依然保持着较高的盈利水平,主要原因是整车生产厂商
为提高竞争力不断推出新款车型,使得技术实力较强的生产厂商拥有的整车同步开发合同数量逐年
上升。由于同步开发项目一般拥有数年的产品保护期,对整车厂商下调转向泵采购价格有一定的限
制,对于拥有较多同步开发合同的生产厂商来说,其毛利率水平降幅较小。
三、影响我国汽车转向行业发展的有利因素和不利因素
（一）行业发展的有利因素
(1)国家产业政策积极支持
国家颁布了一系列支持汽车行业发展的政策,其中对汽车零部件行业有多项支持性政策。《汽车
产业调整和振兴规划》提出汽车行业关键零部件技术要实现自主化,具体要求发动机、变速器、转
向系统、制动系统、传动系统、悬挂系统、汽车总线控制系统中的关键零部件技术实现自主化;
《十二五规划纲要》提出汽车行业要强化整车研发能力,实现关键零部件技术自主化,提高节能、环
保和安全技术水平。
(2)汽车行业发展前景良好
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近年来,我国汽车行业发展较快,历年的汽车产销量皆保持高速增长,2009年、2010年我国汽车
产销均为全球第一。伴随我国汽车行业的飞速发展,我国自主品牌整车厂商实力逐年提升。基于我
国稳定的宏观经济增长势头,预计到 2015年,我国汽车产量保守估计将达到 2,500万辆。汽车行业
增长将为汽车转向行业带来巨大的需求,汽车转向行业发展前景广阔。
(3)汽车整车厂商零部件的全球化采购
汽车整车厂商为了降低采购成本,提升采购效率,在全球范围比较采购成本及产品质量,推行全
球化采购,这带动了汽车转向泵生产向中国等发展中国家转移。随着我国转向泵生产厂商产品质量
的提升,国际竞争力的不断增强,越来越多的国内汽车零部件企业以物美价廉的产品成功打入全球汽
车零部件采购供应链,实现进口替代并扩大出口机会。
（二）行业发展的不利因素
(1)汽车市场增长受到的负面影响会波及汽车零部件行业的发展
虽然国家对汽车产业的支持力度较大，但由于受到国内汽车产能增长过快、汽车过度消费对大
中城市交通带来压力、环保呼声日渐强烈等因素的影响，国家和地方对汽车的生产和消费也出台了
部分限制措施。国家发改委、商务部联合发文，将汽车整车制造条目从外商投资产业的鼓励类中调
整到允许类。继北京实施限牌政策以来，贵阳、广州、天津和杭州等城市相继实施限牌政策，对汽
车总量进行调控管理。以上情况以及国家和地方未来可能继续出台的限制汽车生产和消费的措施，
会对汽车行业，继而汽车零部件行业造成一定的不利影响。
此外，国际油价波动将在一定程度上影响传统汽车行业的平稳发展，加之新能源汽车的入市，
将改变汽车零部件企业的未来格局。
(2)自主品牌企业整体规模偏小影响行业的自主发展
与外资品牌零部件厂商相比，自主品牌零部件生产企业规模普遍偏小，生产设备、工艺、加工
能力以及质量管理能力等方面仍存一定差距。这使得自主品牌企业在进入国内合资整车厂商和全球
大型整车厂商的零部件配套体系、与外资品牌零部件厂商正面竞争过程中处于相对的劣势，同时也
影响了企业自身的发展。
(3)资金短缺束缚了行业发展水平
汽车零部件行业具有资本和技术密集型特点，而国内自主品牌企业由于筹资渠道不畅，普遍面
临着资金短缺的问题。因此，大部分企业只能通过自身积累、渐近式滚动发展，这对提高技术水平
和竞争实力、快速实现规模化生产带来了较大束缚，进而影响了行业水平的提升。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击
最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市
场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生
产出来的产品。
五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品
牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一
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个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容
易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，
导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场
的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新
能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单
调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定
的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国
内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进
军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 2019-2025 年中国汽车转向泵企业出口转内销市场策略
探讨与建议
第一节 外销汽车转向泵企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低
技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才
能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引
导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。
我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原
来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品
的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增
长方式的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦
客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架
费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠
三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤
诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可
以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性
和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、汽车转向泵业内销应人才策略
其一，汽车转向泵企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找
的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，汽车转向泵企业要找的是在某
一个领域具有“特长”的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单
了，设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按
照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，
找一个汽车转向泵企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，汽车转向泵企业的老
板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落
得个“竹篮打水一场空”。
其二，汽车转向泵企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一
样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是
一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，汽车转向泵企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适
的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀
鸡用牛刀”。
其三，汽车转向泵企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额
度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的
“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否
则必然是“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，汽车转向泵企业在对人才进行
恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被
信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况
愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，汽车转向泵企业必须把握好其中的分寸。
其四，汽车转向泵企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里
马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整
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合人才资源包括了三层含义，一是汽车转向泵企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找
寻需要的人才；二是汽车转向泵企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才
渠道去找寻合适的人才；三是汽车转向泵企业要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接
为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的“汽车转向泵品牌制胜攻略”咨询服务，就是汽车转向
泵企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，汽车转向泵企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发
现”。希望汽车转向泵企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早
日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
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售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 汽车转向泵企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内汽车转向泵市场持续升温，这就迫使一大批汽车
转向泵企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，汽车转向泵企业要顺利
运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍。
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一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国汽车转向泵企业，一定要认识到，运作国内市场
绝非一个“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，汽车转向泵
企业老板必须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作
国内市场的“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
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五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
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第四节 汽车转向泵业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
从汽车转向泵业现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至
进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业
才会真正下决心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国汽车转向泵业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，
就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金
子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国汽车转向泵业的健康快速发展，自然就制约汽车
转向泵企业的国内市场运作，这与中国汽车转向泵企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中
国汽车转向泵企业老板必须学会“爬楼”或“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国汽车转向泵企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千
金”的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强
势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国汽车转向
泵品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务
谋略”也将成为中国汽车转向泵品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
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运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国汽车转向泵企业的渠道策略、营销策略
乃至更高层次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例
如，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面
前措手不及甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国汽车转向泵行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞
争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究汽车转向泵行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有
哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的
本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当
前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动汽车转向泵行业未来
演化的主要因素有哪些？未来汽车转向泵行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在
哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理
论和战略决策体系。
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行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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