综合采购管理及谈判技巧训练
主办：锐思智业（北京）企业管理发展中心
时间：2005 年 11 月 10-11 日
地点：上海
【培训目标】
采 购 是 一 个 “ 赚 钱 ” 的 部 门 !3%的 采 购 额 下 降 可 以 增 加 利 润 3%， 采 购 专 业 化 管 理 被 当 成 “ 利 润 中 心 ”经 营 ,
并 是 企 业 核 心 能 力 之 一
本 课 程 籍 讲 师 多 年 采 购 经 验 ,专 注 于 探 讨 采 购 管 理 的 降 低 成 本 、 议 价 技 巧 、 供 货 商 管 理 、 供 货 商 交 货 期
管 理 、 采 购 流 程 、 质 量 管 理 等 ,令 学 员 实 实 在 在 掌 握 并 运 用 采 购 功 能 及 技 巧 .
提 升 采 购 人 员 的 角 色 定 位 与 认 知 和 冲 突 处 理 沟 通 技 巧
透 过 价 格 分 析 ,降 低 采 购 物 料 成 本 、 提 高 公 司 市 场 竞 争 力
选 择 合 理 采 购 数 量 与 适 当 采 购 时 机 ,避 免 停 工 待 料 ,缩 短 交 货 期 ,降 低 库 存 ,减 少 资 金 积 压
提 升 采 购 周 转 率 及 资 金 使 用 效 率 ,规 范 采 购 流 程
搜 集 市 场 情 报 ,提 供 新 物 料 代 替 旧 物 料 ,以 达 致 提 高 质 量 、 降 低 成 本
展 开 采 购 目 标 管 理 和 绩 效 评 估
【课程内容】
第一坛 全面降低成本采购系统
‧ 最新降低采购成本的理念
‧ 最新降低成本采购功能转变－－山东青岛某公司采购功能实例分析
‧ 采购团队发展目标和职能管理
‧ 采购发展新趋势
‧ 精益采购（JIT 采购）--- 上海某公司 JIT 采购供应商配送系统案例
‧ 精益采购（JIT 采购）--- 即时化采购流程的设计/特征/优势/方式
‧ 供应商管理库存（VMI）---- 某美资公司销售预测计划和 VMI 物料需求计划实录分析
‧ 基于互联网的电子化采购--- 与供应商信息共享/实时视频采购
‧ 使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示
‧ 透过采购策略降低成本
‧ 采购物料成本演算启示
‧ 影响采购成本的主要因素
‧ 连手策略伙伴供货商降低成本途径
‧ 采购策略---- 压榨策略/多角化策略/平衡策略
‧ 买方占优势时，应采取何种采购策略 /卖方占优势时，应采取何种采购策
‧ 降低成本的采购策略／对策----联合采购策略／统购策略／优势采购／价格分析采购策略／双赢采购策略／采
购货源策略／采购成本控制策略／互买优惠采购策略／变动成本采购策略
‧ 跨部门降低采购成本的途径----某公司利用申请替代品降低成本范例分析
‧ 降低成本采购价格管理
‧ 案例:采购成本模型建立
‧ 某公司基地科／某公司供销公司价格管理案例分析
‧ 降低采购价格管制的工具
‧ 降低材料采购单价的途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价方式／降低材料附加成本方法
‧ 如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价
‧ 节约采购作业时间策略
‧ 广州某科技有限公司采购价格下降分析图
‧ 获得供货商”价格底线”方式
第二坛 采购询价/估价/比价/议价/定价工程--采购成本结构与采购成本分析
适价必遵法则
询价/比价/议价/作业流程内容
招标底价的制定与合理标
某公司采购招标流程案例分析
ERP 价格分析流程(明细功能)
询价前准备十项细节要求------成本分析由卖方提供议价有何不便?
询价必要十一个项目------为何进行价格分析
某制品有限公司询价/报价单实例分析
成本结构与采购相关的成本分析
‧ 损益平衡点的提示
‧ 利润与价格估算
‧ 直接物料的采购成本分析
‧ 直接劳动力的采购成本分析
‧ 采购过程中的间接成本分析
采购价格六种分析――目标价／供应商定价／市场定价／价格自行分析／竞标价格／历史价
‧ 供应商通常依据哪些要素进行报价――分析真正成本／技术含量．
‧ 供货成本较高的采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法
某公司电箱材料材料成本分析表
‧ 运用价格工具来分析供应商的报价――解决新物料／量小／定单不稳定报价--某公司原材料钢材价格分析表
采购成本结构与采购成本分析
‧ 采购成本分析步骤和详细措施
‧ 采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
某公司价格分析案例研讨
估价比较法七步骤――浙江某公司估价表格实例分析
某公司收购原料比质比价台帐分析案例
某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示
某公司采购合同比价审批表展示分析
第三坛 供应商来源开发/选择/评估/考核――降低成本第一流程
选择评估系统及供货商考核流程---某公司学员现场诊断(学员/讲师点评)
采购物资分析／供应市场的分析／供应商的分析
某公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例
某公司采购供应部供应商管理流程诊断与分析
汤姆逊(东莞)电器有限公司---供应商开发进度表案例分析
供应商评核标准因素
某公司供应商评核因素总结分析
对供应商实施有效绩效日常管理的措施
供应商管理的持续改进方法和步骤
东莞某公司供应商评核标准与报告
佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供应商档案系列
供应商的表现测量方法与标准
供应商持续开发与管理
供应链关系管理与建立双赢合作策略
第四坛 配合成本分析采购作业流程
采购作业流程及内容
某公司供应科采购流程分析与研讨
采购申请的审批/采购流程/付款条款与流程
江门某公司 ERP(金碟系统)的采购流程
北京某欧洲通讯电子有限公司 ERP--SAP 系统采购订单管理流程主界面实例分析(不按订单编号跟进)
采购管理流程-----生产订单处理流程/生产计划与生产过程控制流程/生产用物料申购、采购流程/采购物料交期管理
制度
供应商选择、评估、考核流程/供应物料品质管制方法/设计更改流程/新材料、配件确认流程及封样管理制度/物料
备料与催料流程
进料检验及物料品质异常处理流程/物料收发制度及执行/制定库存量考核方案/仓库呆料处理制度/账物一致相关制
度
某公司采购物料工程更改流程分析
采购流程的合理化设计-----东莞某电器公司完善采购控制流程
物料采购需求计划（ＭＲＰ－Materiel Requirement Plan ）五大基本条件－决定适当请购量－零库存／零采购
---BOM/库存量/(订单／在途中订单)/ 工程变更/物料主档（采购周期）
某著名电讯公司透过打破常规实现“零库存”事例
深圳某实业公司物料周转速度／周转率／存料率简例
解决小批量请购问题/建立最适当的安全库存/确定最佳采购时间与采购数量/控制物料库存量
物料请购、跟进与进料控制
佛 山 某 公 司 “ 镀 铬 小 喷 嘴 ” 物 料 请 购 /跟 进 与 进 料 控 制 过 程 实 录 案 例 研 讨
第五坛 供应商交货期管理
‧ 供货商交期管制十大之道
‧ ERP 采购订单交货期跟进流程(子功能)
‧ 采购物料进度跟催监控六步
‧ 东 莞 某 外 资 公 司 订 货 型 (OEM)按 订 单 编 号 GG4K028A1 跟 进 物 料 计 划 跟踪过 程 实 录
‧ 采 购 订 单 /供 货 商 送 货 单 /外 购 物 料 收 料 单 /物 料 进 出 仓 查 询 明 细 表 /外 购 物 料 明 细 进 度 表 /备 料 狀
况 表
‧ 偉 創 力 （ 美 資 ） 在 采 购 物 料 欠 料 分 析 表 实 例 分 析
‧ 某 世 界 五 百 強 企 业 （ 美 資 ） 采 购 物 料 跟 踪 表 案 例 研 讨
‧ 采购物料跟单员督促物料到位进度三种方法----备料到位率/目标法/预 警 法
‧ 佛 山 某 有 限 公 司 采购物料预 警 法跟进过程控制流程案例分析
‧ 佛 山 某 有 限 公 司 跟单员督促物料预 警 法图表实 录 分 析 --某公司采购追料明细单展示
‧ 某公司資材部交期管理实录案例分析和发表
‧ 采购进度落后采取应急四措施
第六坛 采购质量管理
‧ 改善供货商质量十大手段
‧ 东莞某电器公司常用供货商来料表现评定
‧ 供货商物料质量管理十二实施手法
‧ 某公司供货商来料不良管制和解决 8D 法实录
‧ 某公司食品安全科供应商纠正预防跟进案例分析
‧ 采购质量控制应检查项目
‧ 转变管程度规则(Switching Rules)
‧ 采购物料验证方法协议注意七事项
第七坛 采购谈判过程及技巧
‧ 采购人员冲突处理技巧
‧ 采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
‧ 采购谈判过程分析
‧ 设计有效的谈判方案 --- 案例演示及其效能分析
‧ 采购谈判定义需求与技巧
‧ 采取降价谈判之时机(情景)和准备
‧ 谈判操纵技巧--------信息操纵/时间操纵/情绪操纵
‧ 应对供应商技巧-----发出最后通牒/采用红白脸策略时/态度坚决时/让步时/面临指责和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延
时间
‧ 学员分组模拟/实战议价演练比赛-------运用两天课程内容-现场录像回放讲师点评
‧ 依据上海某法国公司和其供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪
‧ 谈判手法心态基础
第八坛: 采购人员绩效评估与目标管理
‧ 管制采购腐败
‧ 采购绩效执行
制订切实有效采购管理目标---(案例;采购人员绩效评估指标)
采购目标管理项目(案例---供货商准时交货率分析)
某集团公司采购绩效 2004 年 4 月报告事例分享
‧ 采购目标管理活动核心------执行力管理
‧某公司“采购经营管理目标月报会”会议纪要分析
【顾问介绍】Stephen Lei
香 港 理 工 大 学 MBA,香 港 生 产 力 促 进 局 特 约 顾 问 、 美 国 管 理 学 会 (AMA)授 权 专 业 顾 问 、 中 山 大 学 EMBA
班 特 邀 实 战 型 讲 师 、 2004 年 被 广 东 培 训 论 坛 推 誉 为 “广 东 十 大 实 战 派 培 训 师 ”、 专 业 课 程 讲 授 专 家 、 资 深 顾
问 ,曾 任 GE 公 司 采 购 部 主 管 、 家 乐 福 全 球 采 购 中 心 采 购 部 经 理 、 某 大 型 日 港 合 资 企 业 副 总 经 理 ,拥 有 十 几 年
的 采 购 和 物 料 管 理 经 验 。 企 业 高 层 管 理 及 课 程 讲 授 经 验 非 常 丰 富 ， 讲 授 /辅 导 过 百 余 家 中 外 企 业 、 融 集 多 家
企 业 经 验 之 精 华 。 着 有 《 零 成 本 采 购 方 法 与 议 价 技 巧 》、 《 采购管理与物料控制》等 书 籍 .“寓 观 念 于 谈 笑 间 ,蕴
哲 理 于 诙 谐 中 ”,风 格 生 动 、幽 默 ,讲 解 深 入 浅 出 或 浅 入 深 出 ,不 仅 案 例 丰 富 ,且 提 供 多 种 实 用 的 解 决 问 题 之 工 具
及 技 巧 ， 至 今 已 有 上 万 人 次 接 受 专 业 课 程 训 练 ， 其 务 实 的 作 风 深 受 厂 家 好 评 如 潮 。
曾 经 讲 授 及 辅 导 过 的 企 业 有 ： 青 岛 海 尔 ,顺 德 美 的 空 调 、 深 圳 岭 东 (大 亚 湾 )核 电 厂 、 弗 兰 卡 (鹤 山 )厨 具 、
东 莞 伟 易 达 集 团 、 卡 西 欧 (番 禺 )电 子 、 华 纳 (广 州 )有 限 公 司 、 国 光 电 器 、 白 云 电 器 、 步 步 高 电 子 、 格 力 空
调 . .西 子 奥 的 斯 (杭 州 )电 梯 、 美国史丹利公司、三星(中国)有限公司、TCL 移动、东方通信、杭州电力局等 多 家 知 名 企
业 。 曾 驻 厂 辅 导 东 莞 诺 基 亚 、 惠 州 TCL、 健 力 宝 (三 水 )集 团 、 龙 昌 玩 具 .惠 州 德 赛 、 中 国 长 城 计 算 机 (深 圳 )、
东莞汤姆逊(电器)、顺德美的洗碗机、顺 德 乐华陶瓷(arrow)、德源玩 具 塑 胶 厂 、 康 佳 集 团 等 企 业 。
企 业 共 同 见 证 :
业 界 评 价 :
从 众 多 的 老 师 里 面 选 择 雷 老 师 来 我 公 司 内 训 ,主 要 是 雷 老 师 采 购 经 验 实 践 丰 富 ,授 课 时 能 令 到 学 员
全 程 投 入 ,十 分 难 得 .
------中 国 长 城 计 算 机 深 圳 股 份 有 限 公 司 采 购 中 心 副 总 经 理 王 华 波
雷 老 师 的 采 购 课 程 ,实 用 新 颖 和 超 前 ,特 别 是 降 低 单 价 的 方 法 能 合 乎 企 业 的 要 求 .还 有 几 位 采 购 的 管
理 人 员 要 参 加 您 的 课 程 ,请 届 时 通 知 .
------中 国 广 东 健 力 宝 集 团 有 限 公 司 采 购 物 料 总 监 潘 之 泓
我 本 人 亦 是 国 光 电 器 培 训 学 校 校 长 ,一 直 致 力 研 究 采 购 物 料 流 程 .雷 老 师 那 套 实 践 ERP 的 采 购 流 程
制 度 令 我 茅 塞 顿 开 .
------广 州 ‧ 国 光 电 器 股 份 有 限 公 司 董 事 、 副 总 理 郝 旭 明
雷 老 师 透 过 现 场 互 动 把 德 赛 八 十 多 位 干 部 学 习 态 度 和 投 入 情 绪 调 动 起 来 ,并 结 合 本 公 司 实 际 情 况 量
身 订 做 ,研 讨 出 符 合 公 司 采 购 物 流 流 程 .
------惠 州 德 赛 精 密 部 件 有 限 公 司 行 政 总 监 凌 伟
雷 老 师 课 程 简 明 务 实 、 创 新 、 文 如 其 人 .浅 入 深 出 或 深 入 浅 出 ,体 会 到 他 的 独 特 管 理 感 觉 和 造 诣 .不
愧 为 顶 级 培 训 大 师 .
-----惠 州 TCL 照 明 人 力 资 源 经 理 罗 春 彦
【课程设置】知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流
【适应对象】‧ 从 事 采 购 、 物 料 、 生 产 计 划 、 生 产 、 质 量 部 门 经 理 /主 管
‧ 采 购 人 员 、 质 量 工 程 师 、 供 货 商 辅 导 师 、 副 总 经 理 .工 厂 东 主
【报名详情】收费标准：￥2400 /人（含授课费、资料费、会务费、两天午餐费）、三人以上团队￥2200 /人
【单 位】：锐思智业（北京）企业管理发展中心
【开 户 行】：光大银行北京分行安定门支行
【帐 号】：087511120100304154271
采购综合管理报名回执表
锐思智业企业管理发展中心 电话：010-60203262 传真：010-60201633
单位名称 ________ __ 企业性质 _______ 产品 ____________
联系人姓名 ______ 电话 _____________ E-mail ______
参会人姓名 ______ 职务 _________ 电话 _________ 手机 ___________
参会人姓名 ______ 职务 _________ 电话 _________ 手机 ___________
参会人姓名 ______ 职务 _________ 电话 _________ 手机 ___________
参会人姓名 ______ 职务 _________ 电话 _________ 手机 __________
付款金额 _________ 付款方式 （请选择打“√”） □1、电汇 □2、转帐 □3、支票 □4、现金
