批发商基础培训
分组讨论：
—产品是通过什么途径被消费者拿走的？
—时间：讨论10分钟
—分组发言：5分钟
﹖
产品是怎样被消费者拿走的
生产厂
消费者 零售商
批发商
什么是批发商？
•将商品以批发的形式销售给
其他批发商或零售商的独立
的或连锁的商业机构
批发商分哪些类型？
根据销售行为批发商可分为五类
• 一级批发商
• 二级批发商
• 批发市场摊点
• 批发兼零售
• 俱乐部批发
批发商分哪些类型？
根据销售行为批发商可分为五类
• 一级批发商
• 二级批发商
• 批发市场摊点
• 批发兼零售
• 俱乐部批发
把80%以上的商品以批发的形式
销售给其他批发商的独立或连锁
的商业机构。其销量较大。
批发商分哪些类型？
根据销售行为批发商可分为五类
• 一级批发商
• 二级批发商
• 批发市场摊点
• 批发兼零售
• 俱乐部批发
把80%以上的商品以批发的形式
销售给零售商的独立或连锁
的商业机构。
批发商分哪些类型？
根据销售行为批发商可分为五类
• 一级批发商
• 二级批发商
• 批发市场摊点
• 批发兼零售
• 俱乐部批发
经营位置在批发市场内，且销量
较小的批发商
批发商分哪些类型？
根据销售行为批发商可分为五类
• 一级批发商
• 二级批发商
• 批发市场摊点
• 批发兼零售
• 俱乐部批发
经营位置在批发市场以外，且
50%以上的商品以零售的形式
直接销售给消费者的批发商。
批发商分哪些类型？
根据销售行为批发商可分为五类
• 一级批发商
• 二级批发商
• 批发市场摊点
• 批发兼零售
• 俱乐部批发
经营形式象大卖场，但其销售以
批发形式为主的独立或连锁的商
业机构。
各类型批发商各有
什么特点？
分组讨论：
•分组：分5组讨论各种类型批发商的特点：
– 经营目标
– 服务的主要客户
– 提供的服务
– 对供应商的要求
– 此类型批发商的优点
– 此类型批发商的缺点
– 管理方法
•时间：讨论30分钟
分组发言：10分钟每组
一级批发商主要特点：1
–经营目标：
•同行业领导地位
•垄断经营、高利润
–服务的主要客户：
•中小批发商
•大商场、超市
•集团购买
–提供的服务：
· 价格优势
· 送货服务
· 赊帐
一级批发商主要特点：2
–对供应商的要求：
• 明显的价格优惠
• 区域专销
• 赊帐
• 大公司支持
– 此类型批发商的优点：
· 较强的辐射能力
· 有较固定的销售渠道
· 较强的资金、仓储、运输能力
一级批发商主要特点：3
–此类型批发商的缺点：
• 跨区销售
• 引发价格大战
• 只经营好卖的品种
• 冲击直营
– 管理方法 ：
· 加强价格管理
· 专业的管理人员
· 库存管理
· 市场信息
二级批发的主要特点：1
–经营目标：
•利润
•发展扩大
•区域专销
•控制销量大的产品
–服务的主要客户：
· 餐饮、食杂、学校…...
· 其他批发商
二级批发的主要特点：2
–提供的服务：
•送货
•赊帐
•较灵活的销售方式
–对供应商的要求：
· 价格合理
· 销售区域
· 赊帐
· 不良品调换
二级批发的主要特点：3
–此类型批发商的优点：
• 经营品种齐全
• 销售方式灵活
• 及时的送货服务
• 有固定的销售渠道
– 此类型批发商的缺点：
· 实力有限
· 以利润为中心
· 不易专卖
二级批发的主要特点：4
–管理方法 ：
· 价格管理、利润控制
· 协助开发新客户
· 经营理念教育
· 适当的培训
批发市场摊点的主要特点：1
–经营目标：
•高周转带来利润
–服务的主要客户：
•中小批发商
•远郊、乡镇
•零售客户
•机关团体
–提供的服务：
· 低廉的价格
· 个人关系
· 赊帐
批发市场摊点的主要特点：2
–对供应商的要求：
• 价格优惠
• 及时的送货
• 促销支持
–此类型批发商的优点：
• 经营产品多
• 周转快、销量大
–此类型批发商的缺点：
· 无忠诚度
· 参加价格大战
· 无固定的销售渠道
· 能力有限
批发市场摊点的主要特点：3
–管理方法 ：
· 价格管理
· 库存管理
· 门前生动化管理
· 建议不宜采用为经销商
批发兼零售的主要特点：1
–经营目标：
•利润
•维持
–服务的主要客户：
•食杂、餐饮、
•周围居民
–提供的服务：
· 提供送货
· 赊帐
批发兼零售的主要特点：2
–对供应商的要求：
•合理的价格
•促销、生动化用品
•赊帐
•及时的送货
•售后服务
–此类型批发商的优点：
· 合理的价格
· 经营品种齐全
· 经营方式灵活
批发兼零售的主要特点：3
–此类型批发商的缺点：
• 能力有限
• 无忠诚度
– 管理方法 ：
· 专人拜访
· 提高售后服务
· 提高售点生动化水平
俱乐部批发的主要特点：1
–经营目标：
•占用厂家资金
•低价位吸引
•打击对手
–服务的主要客户：
· 批发商
· 零售商
· 消费者
· 机关团体
俱乐部批发的主要特点：2
–提供的服务：
•价格低
•会员制
•仓储式
–对供应商的要求：
· 价格低
· 品种齐全，但有最低销量限制
· 送货及时
· 市场支持
俱乐部批发的主要特点：3
–此类型批发商的优点：
• 对消费者影响大
• 品种齐全
• 易推展新产品
– 此类型批发商的缺点：
· 干扰市场价格
· 引入竞争对手
· 对方谈判能力强
俱乐部批发的主要特点：4
–管理方法 ：
· 专业人员管理
· 价格控制
· 库存管理
· 发展伙伴关系
· 销售信息收集
如何建立完整的批
发商系统？
如何认识市场结构？
生产厂
大型批发
中小批发
食品店、食杂店、食品柜台、饮料摊点餐饮
消费者
超市
市场运作基本模式
生产厂
直销 批发商
DSD 经销商 联盟商
受 控 制 的 售 点 不受控制的售点
市场运作模式
生产厂
经销商
零售点
货物
订单
+
款项
货物
订单
+
款项
生产厂市场支持
模型 A:
销
售
合
同
市场运作模式
生产厂
联盟商
零售点 中小批发商
货物生
产
厂
市
场
支
持
订单
+
款项
货物
订单
+
款项
货物
订单
+
款项
模型 B:
销
售
合
同
市场运作模式
生产厂
联盟商
经销商
零售点 中、小批发商
货物订单 + 款项
订单
+
款项
订单
+
款项
货物
货物
销
售
合
同
订单
+
款项
货物
模型 C:
销
售
合
同
生
产
厂
市
场
支
持
市场运作模式
生产厂
联盟商经销商
零售点 中小批发商
货物订单+款项
销
售
合
同
模型D:
销
售
合
同
生
产
厂
市
场
支
持
生
产
厂
市
场
支
持
货物订单+款项
货物订单+款项 货物订单+款项
建立批发商系统的基本原则
• 明确方向：
–我们是谁？
–我们在哪？
–我们要干什么？
• 根据市场的具体状况设计适合当地市场
的批发商系统
–以销量增长为最终衡量标准
–市场铺货率是否增长
–充分利用当地可利用的资源
分组讨论：
• 在不同市场环境下，如何利用各种
批发商？
–处女市场
–市场上有少量铺货
–有一定市场基础的市场
–成熟市场
• 讨论时间：30分钟
如何利用批发商—处女市场
• 一级批发商：寻找合适的联盟商
–选择数目不宜太多，合同年限不宜过长
–区域的界定宜小不宜大
–协助建立分销网络
–铺货奖励
• 二级批发商：适当拜访
–控制毛利，提高产品竞争力
–在较小区域内适当接触二级批发商
如何利用批发商—处女市场
• 批发市场摊点：增加辐射能力
–各摊点铺货
–控制价格，合理的毛利
–适当促销：买五赠奖品
• 批发兼零售：
–作为一批的下线客户做好铺货工作
–选择重点客户做赠饮等促销
–其他暂时不考虑
如何利用批发商—有少量铺货市场
• 一级批发商：完善销售网络
–重新评估，重新选择
–人员支持：协助完善销售网络
–市场支持
• 二级批发商：协助一级批发商开发
–定期拜访
–铺货奖励
–设立为一级批发商的下线客户
如何利用批发商—有少量铺货市场
• 批发市场摊点：增强辐射能力
–各摊点铺货
–评估各客户实力，适当的客户筛选
–摊点生动化
–适当促销
• 批发兼零售：
–作为一批的下线客户做好铺货工作
–选择重点客户做赠饮等促销
–其他暂时不考虑
如何利用批发商——有一定市场铺货
• 一级批发商：
–控制客户数量，提高客户质量
–开始介入批发商的销售行为
–全系列产品销售
–开始收集信息：下线客户
–导入区域管理的概念
–价格控制
如何利用批发商——有一定市场铺货
• 二级批发商：
–大量开发（直供）二级批发商
–与一级批发商的价格应重点考虑
–投入人员，协助建立销售网络
–全系列产品铺货到二级批发商
–开始划分销售区域
如何利用批发商——有一定市场铺货
• 批发市场摊点：销量的主要来源
–可选择适当的批发商代理产品
–库存管理：品牌、包装、产品周转
–生动化
–价格控制：避免砸价
• 批发兼零售：逐渐开发
–全系列铺货
–生动化
如何利用批发商—成熟市场
•一级批发商
区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡
–区域化管理
–业务管理：价格、库存、财务
–信息管理：
如何利用批发商—成熟市场
• 二级批发商：控制市场的关键
–健全销售网络
–严格区域划分（布点）
–投入人员开发主要售点
–投入市场费用
–全系列产品铺货到零售点
–注意售点生动化
如何利用批发商—成熟市场
• 批发市场摊点：
挑选适当客户做一级批发商控制批
发市场
–摊点门前生动化
–全系列铺货
–价格控制
–专人管理
如何利用批发商—成熟市场
• 批发兼零售：距离消费者最近
–网络建设
–全系列铺货
–适当的促销
各类批发商在不同市场的重要性不同
预祝：
大家成功！
