市场营销管理培训
实战终端销售业务基本知识培训
吴成华
实战终端销售基本业务培训内容
¨ 1、职业道德－工作态度
¨ 2、实战营销基础知识
¨ 3、目前市场的主要营销模式
¨ 4、服务营销——品牌服务工程
¨ 5、终端销售业务内容
¨ 6、业务技能自问
¨ 7、如何提高个人工作能力
优秀营销人员的三大技能
¨ 1、基础的沟通能力
¨（擅长沟通、学会倾听、基础常识广）
¨ 2、营销活动的组织实施能力
¨（具备一般活动的组织、现场管控）
¨ 3、良好销售基础业务操作能力
¨（产品知识、营销知识、实际操作）
一、职业道德－－工作态度
¨ 1、你们的理想是什
么
¨ 2、如何保持优秀的
工作心态
¨ 3、如何调整欠佳的
工作心态
¨ 4、什么是公司核心
层
¨ 5、乐天思想你有吗
¨ 6、归零理念你有吗
¨ 7、换位思考你有吗
¨ 8、认同一个企业就
认同一个企业的文化
¨ 9、从内心加入企业
¨ 10、不要找任何借口
良好职业道德是个人职业发展的基石
二、实战营销基础知识
¨什么是营销、销售、推销。
¨什么是销售渠道。
¨什么是竞争导向。
¨什么是网络开拓。
A、什么是营销、销售、推销
¨营销：是从产品和服务开发研究、设计、生产、
企划、销售、服务等一系列的管理过程。是的
系统的经营
¨销售：主要是指产品上市、分销、网络建设、
销售服务等流通环节的过程
¨推销：是指通过人员直接实现产品流通到消费
者消费的工作
¨每个阶段的人员都有不同的使命，所以了解这
个知识，有利于正确摆正自己的位置
B、什么是销售渠道
¨销售渠道是指，产品流通的市场形式，
通过该渠道，将产品流向最终的消费者。
¨销售渠道可以分为中间商、终端商，具
体形式有：专卖店、连锁店、个体店、
批发市场等
C、什么是竞争导向。
¨竞争导向：就是指同类产品的营销策略，
对本产品营销策略的影响。
¨通过对本身产品的定位，来分析竞争对
手，然后采取的措施。
D、什么是网络开拓。
¨网络开拓：通过地毯式的大扫荡，将区
域内，适合本产品销售的终端和批发市
场进行系统化的登记、造册、分类、然
后进行集中性的铺市、实现业务等来的
工作。
三、目前市场的主要营销模式
¨ 1、渠道代理模式（以地区为单位，以经销商
为中间主体代理销售到终端的模式）
¨ 2、直营销售模式（以公司为主体，实行直接
供应终端的销售模式）
¨ 3、网络门户模式（以门户网站为主体，通过
电子商务完成销售的模式）
¨ 4、专营店模式（公司投入终端固定店铺等，
通过统一形象，直接进行销售的模式）
¨ 5、活动销售模式（通过活动组织聚集人员，
现场销售产品和服务的模式）
1、渠道代理模式
¨本模式核心：合适的经销代理商选择
生产商
地区代理1
地区代理2
地区代理N
网点1
网点2
网点3
网点N
网点1 网点3
网点2 网点N
网点2
网点3
网点1
网点N
2、直营销售模式
¨直营销售核心：扁平中间直接供终端
网点4 网点5
网点6 网点7
网点8
网点9
网点N
生产商
网点1 网点3
网点0
四、服务营销－品牌建设核心
¨服务营销就是通过直接与消费群体接触，
由一定的方法和手段对消费者进行产品
知识和企业文化的宣传，使消费者从认
知、了解、熟悉、喜爱，逐渐成为忠实
消费的一种营销方法
¨是消费者消费习惯教育的一种专业手法，
有利于公司快速了解消费对产品的反映，
有利于改进产品和促成产品销售
通过直接面对消费者的沟通与服务，让公司品牌深入人心，
目的培养忠实消费群体，实现公司长远发展！
A、服务营销－主要形式
¨服务营销的主要形式
¨ 1、社区讲座
¨ 2、纳凉晚会
¨ 3、晨练
¨ 4、大型路演
¨ 5、连续活动
¨ 6、菜场、门店、餐饮活动
B、服务营销－关键点
¨运用关键点
¨ 1、功能宣传
¨ 2、品牌提升
¨ 3、消费者领袖建设
¨ 4、销售引导
¨ 5、哄动效应
¨ 6、现场布置和管理
C服务营销活动组织
¨ 1、首先做好活动方案，明确活动目标，活动
内容、活动宣传等
¨ 2、联系活动场地，看活动性质联系相关单位
¨ 3、实地查看场地，为布置做调研
¨ 4、准备活动材料，组织人员培训分工
¨ 5、现场实施活动，布置、收集信息、产品介
绍、接待客户、登记、现场处理、收尾等工作
¨ 6、信息处理、分类、总结
¨ 7、回访客户，做好后续服务工作
五、终端销售业务内容
¨ 业务内容
¨ 1、陈列建设
¨ 2、终端宣传
¨ 3、客情打理
¨ 4、产品管理
¨ 5、信息收集
¨ 6、产品服务
¨ 7、促销管理
¨ 8、价格管理
¨ 9、业务谈判
¨ 10、经销商管理
¨ 目前终端营销的具体工作，狭义的
来讲，就是做好终端门店的建设和
维护，有了良好的终端门店建设并
在日常工作中不断地去维护，你的
产品才能在市场上立足，生根，才
有销售的机会保障；所以终端建设
与维护的质量好坏对销售非常影响：
¨ 为什么要做终端建设呢？
¨ 1、为了更好地促进销售，将产品从
终端卖给消费者
¨ 2、大环境的变化，竞争的需要
¨ 3、使产品在渠道中更加地畅通无阻
的流
A、陈列建设－基础陈列
¨ 陈列建设，就是让自己的产品在终端门店或渠道批发市场上出样
展示（基础货架）、打地堆、做货架、做TG等（特殊陈列）。
¨ 陈列建设目的：1、展示自己的产品，做好品牌形象；2、便于销
售3、促动购买欲望4、提醒消费者；
¨基础陈列
¨ 排面：按竞争要求各门店的基础货架陈列要优于竞争品牌。
¨ 高度：一般来讲从货架底层往上数，三层以上，最好与视线齐平。
¨ 深度：以货架饱满为标准，饱满后别的业务员一般来讲就不会将
我们产品的移动了，在一定程度上做到了反陈列工作。
¨ 位置：一般在货架柜阳面，正面为主。
¨ 卫生：要求无积灰、干净
¨ 视觉：摆放整齐、出样产品无明显折痕、日期要求先进先出，陈
日期放前排，新鲜的放后排
¨ 方便：客户易拿，易有小插卡、产品说明书
A1、陈列建设－特殊陈列
¨ 特殊陈列
¨ 特殊陈列就是一般在对产品销售的重要节日（中秋、春节）或一些
重要日子（庆店、开业）在门店店内做的陈列，一般表现为：地堆、
架货、TG、通道陈列等。
¨ 做特殊陈列的要求及注意事项：
¨ 要求摆放位置大，一般来讲能大就大，大了就起到了视觉在面积是
的冲击
¨ 要求摆放位置好，地段佳，人流大，正面、阳面、酒类主通道，酒
类货架、产品面对消费者的概率就大，销售有机会就多点
¨ 特陈包装要注意安全，防止产品从上面下翻、包装好看了，对消费
者能起品牌提醒作用
¨ 摆放时要求品种集中原则，一般来讲一个货架或一个地堆最多就放
二个品种，这样就比较清晰
¨ 摆放要安全，美观、注意与竞争对手的对比、易与促销员工作
¨ 陈列时间的要求根据节日的时间要求，一般来讲能兼顾头尾一个月
为主。
¨ 特殊陈列的签约谈判时间，一般应该提早时间与要签约的门店签约，
具体视难度、节日特点、签约门店的业务流程做计划。
B、终端宣传
¨终端宣传，就是终端广告的氛围营造工作，通
过宣传手段的组合式运用，将产品的信息散发
给每一位消费者，促进消费者了解产品，知道
产品，营造购物潮流，从而促进消费者购买
¨终端宣传一般分为：
¨ 1、室内宣传（店内墙面、包柱、地贴、收银
台货架等醒目位置）
¨ 2、户外宣传（山墙、店招、门面包装、车体、
国道线）
¨终端宣传的形式有以下几种：
¨ 1、条幅2、宣传画3、小巨幅4、喷绘5、写真
（户内户外） 6、小插卡7小册子8、折页
9、KT板等
B1、终端宣传——应用原则
¨ 终端宣传的几个原则：
¨ 1、集中资源原则（做宣传运用时，不能分散做，要学
会集中手中现有资源在主道、主场所发力）
¨ 2、视觉审美原则（在宣传手段的运用时，要学会布局、
高度是否平齐、宣传图案是否一致3、手段组合原则
（做好布局后，要应地制异，综合运用上述各种手段，
将宣传做到极致）
¨ 4、重点突破，兼顾一般原则（要学会宣传规划，分重
点乡镇与一般乡镇，重点门店与一般门店，重点突破、
兼顾一般，合理的运用）
¨ 5、成本效益原则（要注意成本概念，不要认为不是自
己的钱，就可以乱用，不担心，有成本意识，对自己
经后是一种观念上的资本）
B2、终端宣传——方法应用
¨ 终端宣传手段的运用的要求及注意事项，一般来讲：
¨ AB类门店，一般用喷绘，包柱，包窗、CD类店用条幅、宣传画等、位
置好的也可以用喷绘做宣传。
¨ AB类乡镇，一般用喷绘、写真来做包装，C类乡镇用条幅、宣传画等形
式做宣传。
¨ 条幅主要运用在公路主道两侧及一些门店店招下还有CD类门店店内墙面；
宣传画一般用于小店店口张贴还有小包装；喷绘一般用于门店包装，包
柱，户外墙面；写真、背胶一般用于玻璃窗等；KT板一般用于店内包装，
装饰用、还可以包装地堆等；小册子、折页一般用于货架和活动宣传用。
¨ 终端宣传要注意对位置的要求，尽量是迎面的，菜场主道、十字路口，
门店店内正面、酒区上方等
¨ 终端宣传要学会对乡镇或门店进行手段组合布局，位置布局、尽量以较
少的投入，获得最大的效益
¨ 门店的打理上，尽量要求门店能长期一般一年，使宣传在时间上效益体
现出来
¨ 要学会因地制异，结合当地的资源，做宣传上的创新，一成不变是做不
出好的宣传的，例如：有的乡镇有三轮车，这时可以做车体包装等
C、客情打理
¨客情打理，就是对门店的负责人、店长、
老板、营业员的友情建立、维护，构筑
一种超越一般业务性质的朋友关系，以
便今后开展工作。客情打理的好坏，对
业务开展是非常有影响的，例如你和某
门店关系好，你要在门店做一些基础性
的工作就比较容易，反之则比较困难，
所以，我们要高度重视对门店日常的客
情打理，从下到上，每个重要环节都要
做到
C1、客情打理——沟通技巧
¨ 客情打理的技巧：
¨ 要环环相通，收银员、营业员、柜组长、店长（经理）、老板，任何一
环都不能忽略，每一环对你的工作影响是不同的，所以要重视每一个环
节
¨ 如何让对方能在这么多的业务员中，对你记忆犹新呢，所以一般你到门
店里就要学会与对方沟通，通过里面员工了解负责人、了解老板，双方
日常交流可以不在业务上，可以与门店谈谈其它方面的事项，促进双方
了解，建立好感
¨ 对门店的营业员，我们可以适当地给点小礼品，但是要给的有技巧，不
要给了以后没有反应。
¨ 了解门店负责人的生日，在对方纪念日给对方一份礼品，这种方法最能
打动对方的心，是人都讲感情的
¨ 利用机会帮助门店做一些事情，让对方感激你，对你产生好感，这也是
一种方法
¨ 与对方沟通时，要多听对方说说，做对方的忠实听众，适当地抓住时机，
赞美对方，从虚荣心上满足对方，从而获得对方的好感
¨ 对有些不熟的，可以通过别人介绍认识，这也是一种方式
¨ 有机会可以通过聚众让对方了解我们，加强对我们的认识
C2、客情打理——注意事项
¨ 客情打理误区，有的时候会认为，通过合作，
给老板利益，就算是打理客情了，这种想法
是不对的，有的时候认为和门店关系很好，
之后说话什么就比较随意，这也是不对的，
赞美对方的时候，语言组织不当，会引起对
方反感的，这也是要注意的事项。
¨ 总之，客情打理是一种艺术，艺术是没有固
定格式的，要根据实际情况去处理，只要有
利于客情改善，我们就可以做，不利于改善
关系的，就不做，做客情还要善于总结，不
断地丰富自己的日常基本交际知识、生活知
识、文化历史、风俗习惯等所谓的常识
D、产品管理——二大内容
¨ 1、库存管理就是对门店、经销商的销售库存的数量进
行的经常性的一般性监管工作，目的为了保证市场上，
门店里库存合理，不积压货、不断货，保持渠道的良
好态度。
¨ 2、订单管理，对门店的维护中，通过库存查询，及时
知道产品的库存情况，对不足品项进行现场下单，及
时保证销售。
¨ 产品管理意义：
¨ 1、保证市场上货物新鲜
¨ 2、保证门店不断货，能及时出样，从而保障销售的延
续
¨ 3、对了解市场销售动态，收集销售数据做保障
D1、产品管理——管理技巧
¨ 库存查询的要求及注意事项：
¨ 1、让营业员、店长负责人协助，到门店仓库查询
¨ 2、登记库存货物的品种、日期、数量、包装、批号等
¨ 3、分类清楚，同一品种的不同包装、不同日期、不同
批号也要分类登记
¨ 4、统计好后，分析一下门店库存量是否合理，高了是
什么原因，下一步怎么处理，低了，想办法让老板补
仓，以保证正常的销售。
¨ 5、品种不全，有的品种没有了，也让老板给予补货尽
量将门店的货物品种补齐。
E、信息收集
¨ 信息收集，是销售工作的一个基础工作，就是在日常业务打理过
程收集的一些对市场营运、决策的基础信息。
¨ 这些基本信息包括：
¨ 1、自我信息（门店的问题、价格、市场对我们的反应、了解以前
年度的工作情况、陈列、费用等）
¨ 2、竞争品牌的信息（促销、宣传推广、营销动态、价格）
¨ 3、当地的风俗人情信息（生活习惯、礼仪习惯）
¨ 4、当地的商业信息（商业的业态分布、集市、新门店开业、老门
店店庆、群众聚会）
¨ 5、宣传资源信息（门店包装位置、店招位置、店内宣传位置、户
外山墙、其它等）
¨ 6、经济、人口信息（老年人口、经济水平、老年人集玩地、一般
人集散地）
E1、信息收集——方法
¨采用望、闻、问、切四法去收集信息
¨ 1、望：通过自己看，去收集相关信息
¨ 2、问：通过自己去问，去收相关集信息
¨ 3、闻：通过自己去听，去收集相关信息
¨ 4、切：对到手的初稿信息进行加工分类
分析，得出有用信息。
F、产品服务
¨ 产品服务，就是对自己的产品在终端的一些售后服务工作。
¨ 产品服务的工作基本内容：
¨ 对于合作好的门店，我们每年都有产品调换服务，支持门店客情
打理，例如：过期品调换、包装破损调换等
¨ 对于门店的品种调换，一般通过经销商来完成，对于这种要求，
一般先与公司和经销商协商后再给于答复
¨ 调剂工作，有的门店是一个地方的人开的，比如温州人超市，我
们可以通过他们内部进行货物流向调剂工作，通过调剂合理门店
库存
¨ 经常性对门店进行宣传销售活动，通过这种活动，加深门店对我
们的认同，婚建立好门店客情关系，激励门店销售本公司产品
¨ 其它的一些服务，但你做不了主的，千万注意这一条，不要轻意
答应门店的一些要求。
G、促销管理——促销用品的管理
¨ 促销管理，就是对产品促进销售的一些操作、资源分
配、资源使用、人员进行效用管理，使有限的资源发
挥最大的作用，防止浪费，达到公司的预期目的的一
项工作。
¨ 促销用品的管理：
¨ 1、对促销用品的使用要求有成本效益观念，反对浪费。
¨ 2、采用竞争导向原则，有必要时在单点上可以加大力
度使用。
¨ 3、对促销品的使用要有计划性，合理分配。
¨ 4、促销品的使用的要求有强性原则，经常能检查，促
销品的使用的情况，以便充分利用促销资源
G2、促销管理——促销活动的管理
¨ 促销活动的管理：
¨ 对产品的促销活动方案，要坚决执行，严格按公司的
要求去操作，不得随意变改。
¨ 对于卖赠活动，我们要求门店有促销品出样，门店有
海报，要求将活动信息发布出去
¨ 不但要求业务员知道了解，而且要求每个促销员也了
解，知道方案的内涵
¨ 门店内的促销品，要求促销员能管理好，控制使用数
量，到时多送了，在有些门店拿不出来，造成人为之
浪费
¨ 促销员可以拿促销品做客情，或拿一套个人使用，但
是坚决不能随意变样私拿促销用品，要求我们业务员
能随时管理好自己的促销员。
G3、促销管理——促销人员的管理
¨ 促销人员的管理：
¨ 促销人员的招聘，一般选择年纪比较适中，能说会道
的一类，对工作敬业的人
¨ 人员招聘的途径有，一是通过店内促销员介绍、二是
让门店负责人给介绍、三是可以到社区里通过提供就
业，让社区给介绍、四平常自己留意，挖取其它产品
的促销员
¨ 促销员的日常工作检查，是否在岗、报表登记是否安
公司要求，陈列是否合格，特陈是否移位等
¨ 关心促销员的工作、生活，促销员是我们同事，不管
做多久，我们应该一视同仁
¨ 经常听取促销员的反映，及时作为工作调整
H、价格管理
¨价格管理就是通过对门店、经销商售价
的控制、调节、让终端门店的价格趋向
合理，达到公司的基本要求，从而保证
多方利益折一项工作。
¨价格管理的意义：
¨ 1、通过价格管理保证门店的销售毛利
¨ 2、通过价格管理维护市场销售稳定
¨ 3、通过价格管理保障门店销售的积极
I、业务谈判——基本内容
¨业务谈判，就是与合作方进行有关我们产品销
售、服务、宣传等方面的业务商谈与合作
¨业务谈判的内容：
¨节日特陈的洽谈（中秋地堆或货架等）
¨年度销售合同谈判
¨门店宣传资源利用洽谈
¨终端门店的年度奖励合同签订
¨促销活动洽谈（卖赠活动、促销进场、地堆落
实等
I2、业务谈判——基本原则
¨业务谈判的一些基本原则
¨成本效益原则
¨竞争导向原则
¨以退为进原则
¨打包合围原则
¨战略迂回原则
¨业务谈判的注意事项，要求每个人个守其职，
在自己的职权范围内做出决策，超越自己职权
的业务谈判一概杜绝
J、经销商管理
¨ 经销商的管理，就是对我们的产品区域代理商在选择、
合作、价格、销售、物流等进行的有效管理
¨ 经销商管理的一些基本注意事项：
¨ 服务经销商做好门店开拓、网点开发、日常理货工作
¨ 与经销商保持一定的距离
¨ 对经销商的出货价格进行管理，防止经销商低价出货，
保证市场价格稳定。
¨ 监管经销商的配送工作，保证物流畅通，渠道通畅
¨ 监管经销商的销售工作，防止冲货出本区域，以稳定
市场销售
¨ 经销商的选择工作，也是一个重要环节，要选合作意
愿好的，正在发展中的，有眼光的批发商合作
J1、经销商管理——选择经销商的要点
¨ 经销商的选择要点:（物流、现金流、网络流）
¨ 1、对公司文化和产品要高度认同，能与公司共同发展
者
¨ 2、正在发展中的经销商，这种经销商有欲望发展，有
志做大做强就有动力做好产品销售和服务
¨ 3、遵守制度和游戏规则。
4、无不良信用记录，具有现代市场开拓能力，即物流
配送能力
5、有一定的网络建设能力，符合公司产品的销售要求。
6、有启动市场的资金实力，能按市场操作的要求进行
运作。
¨ 7、最好有专业营销团队，对品牌建设有经验。
六、业务技能提升自问
¨ 1、礼仪，工作的第一要
素
¨ 2、如何做好宣传工作
¨ 3、如何做工作计划安排
工作路线
¨ 4、如何做客情打理
¨ 5、门店回访的流程
¨ 6、如何收集信息
¨ 7、业务谈判技巧
¨ 8、如何有效做陈列维护
¨ 9、如何规划乡镇工作
¨ 10、如何打理经销商关
系
¨ 11、工作的二八原则
¨ 12、工作的集中原则
¨ 13、工作的竞争原则
¨ 14、促销管理注意事项
¨ 15、中医4大法则（望、
闻、问、切）
¨ 16、二大实践
七、如何提高个人能力
¨三大必要条件（态度、毅力、学习）
¨三大重要条件（务实、创新、自我超越）
¨学会角色分辩、角色换位
¨木桶原理（分析自身）
¨团队意识，团队你成长的载体，有团队才有个
人的存在
¨分析事情的法宝---辩证
¨归因原理、归零理论（内外因）
¨将简单的做的复杂的，将复杂的做成简单的，
将机械的做成生动的，将生动的做成机械的
¨擅于将具体工作总结成文，将一般的变成具体
操作。
A、如何提高个人能力－工作管理
¨做一个合格的优秀的销售工作者，对自
己的工作要学会合理、主动安排，等上
司安排工作是永远不会进步的，每月、
每周、每日的工作，要求自己能清晰明
了，工作有方向感，天天感到充实，能
将简单的机械的工作做成复杂的、生动
的工作，将复杂的工作变生简单的、具
体的工作的这种转换能力
A1、如何提高个人能力－工作管理
¨ 对计划工作的管理（要求做每日工作报表、每周工作计划、每
月工作计划）
¨ 对日工作安排的管理（要求自己会合理、经济地安排自己的工
作路线、门店次序）
¨ 对工作的安排要分清主次，学会运用工作排列法，做好自己的
工作
¨ 对工作要学会总结，对待每一项工作，我们应该做到将某项工
作提到战略高度去看，再去层层落实
¨ 随时记录门店或市场上的一些问题和资源，养成一种遇事随时
记录的习惯，这样时间长了，你的知识和经验会越来越丰富，
考虑问题会更成熟
¨ 谦虚谨慎，做人做事要学会礼让，不卑不亢，对工作负责，时
时刻刻维护公司的利益，尊重同事，讲团队精神
结束语——成功源于自身不断地进步
¨想成为一个优秀的营销管理者，我们必
须认真、用心去做好每一件事，要在工
作中总结，在总结中工作；在学习中成
长，在成长中学习，只有严格要求自己，
我相信成功对每个人都是公平的
¨实践—总结—再实践—再总结，能演绎
能归纳，素质能力提高就在于行
谢 谢
五月-
2222:08:0422:0822
:08五月-22五月-
2222:08
22:0822:08:0
4五月-22五月
-2222:08:04
2022/5/23 22:08:04
