快消品卖场促销管理流程
卖场促销是卖场销售非常重要的环节，如何做好卖场促销活动直接
影响了产品在卖场的销售，以下是笔者根据实际生活中的经验所列举的卖
场操作流程
流程一：促销计划
中长期计划：每年最后两个月制定全年的促销计划和海报档期
短期计划：每个月根据产品实际情况和卖场要求制定下月的促销
计划
促销计划的内容：促销背景、促销品项、促销方式、促销门店、
促销档期、相关费用
说明：DM 档期确定必须要提前一个月提报，因为涉及到海报的
取样、印刷、发放等环节需要一定的时间来完成。
DM 进价的延伸，如大润发的促销进价期为前七后八，即在海报
开始的前七天和结束的后八天
流程二：促销备货
确认档期时间，就需要当地备货，在促销期间卖场是不允许供应
商出现送货不及时及货期差等影响促销期销售的情况发生的；档期结束前
合理库存的控制也是促销成功的关健。
流程三：人员动员
导购人员：向相关导购人员传达促销信息，如还没有促销人员的
卖场，可以通过与当地卖场主管协调上临时导购来促进销售，一般在这种
情况下临时导购是不需要费用的，要知道此时的双方是处在共同获利的状
态。
业务人员：及时反馈促销期间门店的销售状况及库存量的控制，突发
事件的处理
流程四：核对
在促销第一天时，分公司应派专人核对促销售价，看零售价是否
与所签定的促销价一致，如发现异常应及时反馈解决
说明：
l 因为卖场员工在工作上的疏忽或者是老的电脑系统出现问题而使售价
不一致。
l 采购部不履行约定擅自调整价格
流程五：促销跟踪
在促销活动正常进行后，相关业务人员应加大对促销期间销售情
况的跟踪，保证产品在促销期间的占据最佳堆头位置及了解竟品情况、控
制店内库存以免因对销量的不慎预测而积压库存。
流程六：促销总结
在促销活动结束后相关业务人员要对此次促销活动的销售情况
做出统计，将活动前后的销量做出比较分析，计算出促销期销量与平时销
量的百分比，总结此次活动的总体效果，是否还有不足之处，写成书面报
告留存以供后期参考
流程七：总结上报
相关业务员将促销总结通过分公司经理的审阅得到分公司经理
签字后以传真方式交总公司大客户部备案留存
流程八：后续工作
当促销价结束后卖场的零售价将恢复到正常价位，因此影响销售
量会有明显的下跌，顾客也会因价格的变动作出最大的反应，此时业务员
就要拿出相应的办法去解决 。
