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华润万佳超市 dm 促销管理流程
流程编号：S BUY（SS：LS）-OP-2003-01
流程名称：DM 管理流程
生效日期：2003 年 7 月 16 日
第一部分 流程说明
目的
规范 DM 商品的选取、DM 的制作和对 DM 促销的销售和收益情况的评估，指导华南各品类采
购部、营销促销部、采购支持部之间的沟通与协作，提高 DM 的效果，促进门店提升销售。
适用范围
适用于华南区大超、综超 DM 的确定、制作和评估。
流程规则
采购部营销促销部制定年度 DM 推广计划，品类采购部围绕每期 DM 主题组织 DM 促销商
品。DM 彩页由营销促销部负责制作，全年滚动连续推出，是商场主要的促销及宣传活动形式之一。
DM 商品的选品原则：30%选取能走量、带动销售的商品；30%选取新品推广；40%选取能
带来采购收入的商品。
DM 商品确定周期为 DM 开始前 27 天至 DM 开始前 14 天，提交商品清单，共 14 天。DM
制作周期为从 DM 商品清单提交日起至 DM 印刷品送达分店日，共 14 天。DM 评估周期为 DM 开始
后至 DM 结束后第 6 天，完成评估报告共 20 天。
3．4 在 DM 制作过程中，各步骤的相关责任人须严格按时完成各自的工作，任何的延误或滞后
都可能导致营销促销部不能准时将 DM 送达分店。各品类核稿人在每次核稿后均须签名确认，如各
品类核稿人员在核稿校对当日不在公司，应提前通知营销促销部，并安排其他同事代为校对，否则
营销促销部如对商品不能确认，将取消该商品。
在 DM 制作过程中的每个环节未及时完成或人为出错，则处罚相关责任人：
►商品的图片、价格或其它相关内容出错：相关品类商品经理——罚款 200—500 元
►营销营销促销部在各制作环节或促销活动内容上出错：负责促销专员——罚款 200—500
元
►印刷制作公司在各制作环节出错：视乎情节轻重——罚款 1000—5000 元
流程涉及部门的主要职能
采购部品类采购：负责确定（大超及综超）DM 商品，按统一的标准格式按时向营销促销部、
采购支持部提交 DM 商品清单；负责完成销售评估。
采购部营销促销部：负责 DM 的制作，完成 DM 商品的市调价格反馈、门店陈列情况反馈
及评估报告的汇总。
.采购支持部：负责 DM 的首单订货，DM 商品的货源监控；完成 DM 单品的货源情况反馈、
从信息部提取评估所需求的数据
业态营运部：负责在 DM 选品期间做市调，对 DM 商品确定和价格反馈意见，负责在 DM
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评估期反馈 DM 商品销售情况。
流程结构
流程的输入输出
输入
- 营销促销部制定的年度 DM 推广计划
- 前期的 DM 评估报告
- 促销活动协议
输出
- DM 商品清单
- DM 彩页
- DM 评估报告
第二部分 流程描述
DM 商品确定
选品前的资料准备：DM 前 27—24 天期间（星期六—星期二）
. 1 营销促销部向各品类采购部提供上上期 DM 促销评估和分析报告；
. 2 采购主管调整促销商品资料，对促销商品进行分类（适合促销/不适合促销，提升客流/提
升销售量/提升采购收入，等），提出改进意见；
的选品：DM 前 23—21 天（星期三—星期五）：
. 1 各品类商品经理与采购主管根据 DM 主题、选品原则确定备选促销商品以及促销单品的作
用，备选数应为计划促销单品的 倍；
各品类商品经理负责把备选清单交业态营运部，有业态营运部安排门店人员做市调，市调
重点是品项是否合适，以及适当的价格，于 DM 前 18 天反馈给各品类商品经理。
. DM 选品的确定：DM 前 20—17 天（星期六—星期二）
采购主管与供应商进行促销商品谈判：落实促销费用、完成促销预测；
采购经理参考门店的市调反馈，调整并确定促销单品；
选品的审批：DM 前 16—15 天（星期三—星期四）
采购主管落实陈列计划；
. 2 品类商品总经理审批促销商品，对单品进行微调。
商品经理/采购主管签署促销活动协议。
选品汇总：DM 前 14 天（星期五）
部门秘书汇总并提交促销商品清单给营销促销部和采购支持部。
部门秘书汇总并提交促销商品各店销售（陈列量）预估清单给采购支持部。
DM 制作
文案内容准备：DM 前 14 天（星期五）
．由各品类（食品、非食、生鲜、招商）指定助理提交 DM 商品清单给营销促销部（注：
同时一并提交各品类商品总经理签字确认的书面打印稿）。
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由各品类指定助理将 DM 商品样板统一收集汇总后送营销促销部拍照，为避免商品拍错，
务必提供所有 DM 商品样板（生鲜和大家电除外）。营销促销部根据清单和样品开始拍照。
商品清单以指定的标准模式提交，“惊爆价”需特别标注，生鲜类可先提供商品名称，到第三
稿校对时再确认价格。
供应商自行制作的专版须提供刻录光盘和打印稿（签名确认）交营销促销部。
文案内容交付：DM 前 13 天（星期六）
营销促销部根据商品清单和样品拍照。
营销促销部将 DM 主题及文案内容交制作公司开始版面设计。
营销促销部将 DM 清单发营本业态事业部、各分店（抄送采购支持、市调、货架陈列），
各分店开始市调。
文案内容跟进：DM 前 11 天（星期一）
营销促销部对部分未能提供样品的 DM 商品（如生鲜、电器）等，到门店进行拍照。
营销促销部指导设计公司进行商品归类、版面编排。
第一稿核稿：DM 前 10 天（星期二）
营销促销部将 DM 第一稿交各品类指定助理校对核稿（签名确认），并在当日下午 4 时前
返回营销促销部。
核稿人如更改商品或价格，须经负责该类的商品经理签名确认。
营销促销部调整内页专版及商品分类编排。
第二稿核稿：DM 前 9 天（星期三）
营销促销部将 DM 第二稿交各品类指定助理校对核稿（签名确认），并在当日下午 4 时前
返回营销促销部。不得再增加或更改商品。
营销促销部调整内页专版及商品分类编排。
第三稿核稿：DM 前 8 天（星期四）
营销促销部将 DM 第三稿交各品类指定助理校对核稿（主要是生鲜品类确定特价）; 同时
各品类根据 DM 市调反馈考虑是否调整商品价格（如有更改须经负责的商品经理签名确认）。
营销促销部最后调整版面及商品编排，并对照 DM 清单将所有 DM 商品的名称和价格进行
复核。
清单：DM 前 7 天（星期五）
营销促销部督促制作公司的 DM 修改定稿，根据最后确认稿整理 DM 清单。
营销促销部将印刷制作数量及配送货等要求给到制作公司。
发送 DM 清单：DM 前 6 天（星期六）
营销促销部将整理好的 DM 清单确认稿发采购支持、货架陈列、配送中心、各事业部、各
分店，抄送给各品类指定助理。
营销促销部将详细的 DM 配送清单给配送中心，并注明要求到货时间。
跟进 DM 制作：DM 前 5 天—前 3 天（星期日—星期二）
制作公司印刷、折页、装订、包装等流程。
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营销促销部跟进制作公司的制作进度。
送货：DM 前 2 天—前 1 天（星期三—星期四）
印刷制作公司送货到配送中心或直接送分店或送投递公司。
配送中心开始将 DM 分别配送给各分店。
营销促销部跟进 DM 配送和分店到货情况。
. DM 评估
前 14 天—13 天（星期五—星期四），各品类采购部指定人员汇总完成商品确定清单传营销促
销部、采购支持部
前 6 天（星期六），库存管理组进行 DM 商品的首批订货，跟进货源情况。并将 DM 评估数
据需求报信息部
期间，库存管理组负责 DM 商品货源监控及反馈；市调组负责 DM 商品价格市调及反馈；陈
列管理组负责 DM 商品的陈列检查及反馈
前 7 天（星期五），品类控制组从信息部提供第一次单品评估数据，传库存管理组、营销促销
部用于价格市调、陈列检查、货源的跟进。
结束第一天（星期五），品类控制组从信息部完成评估数据需求的提取
结束第二天（星期六）
品类控制组、营销促销组完成评估模式中基本数据的填写，传品类采购部、库存管理组、
市调组、货架陈列组进行反馈。
库存管理组完成 DM 商品货源评估反馈、市调组完成 DM 商品价格市调评估反馈、货架陈
列组完成 DM 陈列检查反馈，分别传营销促销组，由后者汇总后传各品类采购部由相关买手进行单
品评估。
结束第五天（星期二），相关买手完成单品评估及总结，由各品类采购部专人汇总后传营销促
销组。
各门店将 DM 销售情况反馈到业态营运部，由业态营运部汇总反馈给采购营销促销部。
结束第六天（星期三），营销促销组完成评估报告及单品评估汇总表，传各品类采购部、采购
支持部、业态事业部总经理
第三部分：表格
1、 DM 商品提交的标准格式清单
2、 DM 评估报告模式
3、 DM 单品评估标准格式汇总表
4、 促销活动协议书
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DM评估报告
DM单品评估格式汇
总表 DM商品提交标准清
单格式 促销活动协议书
