一．什么是“销售”?
“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”
“销售的意义在于创造价值! “
“销售的目的在于竞争的胜利!
二．什么是“谈判”?
谈判是一个过程
运用资源
相互让步
解决冲突
博弈论
博弈论与谈判
“博弈论”译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。
囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈
最经典的博弈
谈判的目的
不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌
衡量我方的成本，达到我方的利益
确定谈判目标
——成功是留给准备好的人——
决定优先顺序
决定初始立场
分析可行性
综合评估
对手
结果的重要性
谈判对象
竞争对手
市场状况
环境
代表性
范围
权限
谈判 信息
我们在一般的情况下是没有折扣的。
在什么条件下有折扣可以商量呢？
我们不能接受你变更所有的条件。
哪些是你能接受，哪些是不能的呢？
你要求的交货期限实在太赶了。
你要延迟多久？什么条件下能赶出来？
假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。
当对方把属于他的问题抛给你时
验证问题的真实性
不要理会程序问题
先不考虑让步
针对问题进行铲除
等 额 让 步
递 增 让 步
大幅度递减让步
小幅度递减让步
坚 定 让 步
一次性让步
让 步 的 方 式
开始
时间
期限
时间、客易软化
强硬的态度会耗
是示弱
让步比较不被认为
对谈判结果的渴望增加
识别谈判中的困境
对 抗
僵 持
僵 局
谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步!
结束的方式
威胁式
选择式
让步式
总结式
第三篇:纵横捭阖
专业销售谈判的技术
<鬼谷子>
捭阖之道，以阴阳试之。
故与阳言者，依崇高。
与阴言者，依卑小。
以下求小，以高求大。
由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
一个“中心”
以人为本
两个“基本点”
作 关 系
均 利 益
“三理念”
突破------
创新------
实践------
“四精神”
上
己
亲
秘
朋
“五行”
礼的艺术
品的艺术
洗的艺术
牌的艺术
游的艺术
吃的艺术
“六艺”
礼
御
书
乐
数
射
感情
人情
性情
心情
友情
交情
“七精进 ”
一盛神法五龙
二养志法灵龟
三实意法腾蛇
四分威法伏熊
五散势法鸷鸟
六转圆法猛兽
七损兑法蓍草
●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。
●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。
纵横八术
* 晓之以
* 说之以
* 动之以
* 感之以
* 则之以
* 诱之以
* 惠之以
义
理
情
诚
身
利
恩
* 教之以
* 诉之以
* 纵之以
* 横之以
* 授之以
* 进之以
* 得之以
礼
上
合
连
权
退
给
* 求之以
* 化之以
* 迫之以
* 屈之以
* 将之以
* 挟之以
哀
分
威
武
激
弱
<以和为贵>
和，和谐，和而不同。
