图6-1
图6-1 自然法则
您认为有名单就会成为您的客户？
名单 面谈 客户
？% ？%
成功的推销员往往能建立“名单库”
图6-2
图6-2 区域内市场状况表
地区： 业务代表：
类别 单位名称 关键人 住址 电话 拜访日 问题点 对策 备注
1 2 3
图7-1
图7-1 新客户接近法
寒暄
自我介绍
表达感激之情
表达拜访诚意及原因
初级利益推销
开始询问
*为何要开始询问？
——既然对方已经开始注意就应顺势探询他关心什么
——与他谈周边关心的问题，可以打破隔膜缩短距离
图7-2
图7-2 AIDMAS顾客购买心理
S
SATISFACTION Very good！
A
ACTION All right I’ll buy it。
M
MEMORY I will keep in mind。
D
DESIRE Seems to be good。
I
INTEREST What is it？
A
ATTENTION OH！
图10-2
图10-2
利益（Benefits） 好处（Advantages） 特性（Features）
——步入礼堂，娶得一位美娇娘（赚到了，也是资产也是收入）
——女朋友因业绩愈来愈好而升官了（收入、名誉） ——送给女朋友让她感觉到非常高兴（帮助顾客赢得女朋友的心）
——女朋友可以在上班时擦了这种香水，让自己或客户增加好感（帮助女朋友的人际关系） ——用水晶玻璃做的包装瓶造型精美（看得见）
——用鲜花或水果提炼而成的香精（试擦，闻得到）
——愈受老板的器重，愈感觉到心情愉快，容光焕发（健康、幸福） ——甚至与女朋友晚上约会时，还能闻到这香味（女朋友感到满足，男朋友感到开心） ——瓶子的容量.(丈量得到)
——香精的持久性一天一夜（感觉得到） ——每次擦香水就想到您（感情更亲密）
图11-1
图11-1 简报的程序
简报者 客户
1.初级利益 引起注意
2.带入问题 引起共鸣
3.解决的方案 解决问题
4.特性(F) 好产品、好服务，我应拥有它
5.好处(A) 拥有它以后会带给我什么好处？不该失去它？
6.利益(B) 拥有它，能带给价值、利益、金钱等
7.佐证事件 加强购买信心
*统计
*比喻
*事实
*经验
*投资回收率
8.整体利益的总结 临门一脚
9.促成决定 成交
图13-1
图13-1 不同客户类型的应付法
反应性
理智
分析型（A） 控制型（CP）
表现： 表现：
冷静、听你说 急噪、主见
数字、抓毛病 主宰、自以为是
预算、下次再谈 谈论自己的过去与经验
呈报、托、推、装傻
应付： 应付：
直捣黄龙、多举佐证 耐心从聆听中找出机会点
多利用FABE、多利用事实 顺其自然
及有利的第三者 以退为进
独断性
询问 果断
依赖型（NC） 世故型（NP）
表现： 表现：
顺从、和气 同情、热心
交差、怕事 协助、玲珑
上级交代 攀交情
应付： 应付：
帮助客户、多出主意 请求协助、赞美对方
表现专业、建立信用 给予好处、建立关系
情绪
图13-2
图13-2 区别异议法
我方（A） 竞争者（Q）
*是的，我们是比他们10%，但是我们有比他们更好的地方，如 XX功能。（Yes，but） *比我们便宜10%（比价格）
*零件保用两年（比服务）
*交货期三天（比速度）
*请看,我们所有的合约都是零件保证一年，我们认为机器能正常运转五年才重要。（佐证法）
*我们也可以在两天内就交货，但我们宁愿一星期才交货，因为我们重视品质，都经过测试好才交货的。（二选一）
*耗材比别人贵一角，是保证影印出来的品质，价值不只一角而已，带给您更大的利益。（利益法） *耗材便宜一角（比经济）
图表16-1
图表16-1
Cash cow
金牛型 Star
明星型
Dog
走狗型 Problem Child
问题小孩型
高
高
低
低
利
润
销售量
图19-1
图表19-1
营业型
（营业代表、柜台人员） 主管型
（组长、主任、经理、总经理）
一般型
（职员、操作员） 幕僚型
（企划、总务、会计、事务、采购、秘书）
指导力
挑战力
行动力
涉外力
强
弱
强
企划力
整合力
智识力
自我提升力
