职务差异导致收入差距
增员
业务
个人
组员
个人
组员
收入增加
熟悉市场
魅力塑造
组织构建
加大留存
团队发展
生涯规划
利益
荣誉
发展
榜样
增员要有心
增员要有量
增员要有步
增员要有法
增员要有力
增员要有恒
课程目标：树立持续增员、拓展团队的观念并初步了解增员原则及方法。使主管不仅要自己增员更要引导组员增员，形成主管、组员、被增员者、公司、客户共赢局面。
授课方式：讲授
课程时间：50分钟
授课时机：组经理晋升培训
操作要领：讲师结合职场实例进行观念引导，避免说教；
讲解过程中结合《基本法》。
表达重点：佣金随职级改变成正比。
编排意义：运用实际数据，让新晋升组经理从利益面得到冲击，期望获得更高收入需要晋升更高职级。
预期效果：从利益的角度激发组经理晋升愿望。
时间安排：2分钟
编排意义：晋升的过程也是能力提升的过程，引导主管要有做大做强的意识与格局。
表达重点：
地位来自定位：主管要有发展的眼光，要有做大的格局。《不和老鼠打架》
魅力源于实力：在做大的过程中，要注意积累与提升，能力的提高是真正的提高，从而做一名成功的主管也是水到渠成的事情。
预期效果：从发展的角度激发组经理晋升的愿望
时间安排：5分钟
？《基本法》中主管系列分为几档？那几档？
@ 三档。三档包括组经理档、部经理档和区经理档。
？《基本法》中组经理到部经理共有几级？那几级？
@ 三级。从组经理到高级组经理；高级组经理到资深组经理；资深组经理到部经理。
？ 《基本法》中组经理晋升高级组经理要求？
@ 季考核期内各项指标均达维持指标；季考核期内本人FYC达到3000元；季考核期内本人直接增员达到1人，或任组经理职级期间累计直接增员达到3人；直接育成的营销业务组达到1个；完成公司交办的其他任务。
晋升中两个重要指标是
业务：业务分为个人业务及团队业务，因此组经理不仅需要个人拓展业务的也要强调对团队的销售辅导。
增员：增员有主管自己增员及组员增员。主管不仅需要自己增员也应该发动组员增员。
编排意义：组经理晋升的工作重点，并突出增员对持续发展的重要性。
时间编排：5分钟
主管增员的意义。 在团队发展的过程中，主管自己要增员。
收入增加：《基本法》中的增员奖和管理津贴。
熟悉市场：作为主管需要身先士卒，起好带头作用，这样才能营造团队增员氛围；
主管增员也有利于对增员实践经验的积累及技能的传承。
魅力塑造：团队拓展有利于主管提升经营层次，提高工作能力。
组织构建：项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队。人才的吸引有利于复合型团队的建立，这也是刘邦“为王之道，广纳山河”的诠释。一个人能力毕竟有限，但有庞大的队伍，保险事业才能稳健发展，、也能为更多人提供风险保障；
用好增来的人才，让其激活整个营销组织 ；
更关键的是《基本法》同档分离的压力。
编排意义：主管本人必须增员
预期效果：使主管树立自己要增员的观念。
时间安排：5分钟
组员增员的意义。团队要发展，亦须调动组员增员的积极性。
加大留存：做“师傅”会促使组员自我加压；
“将心比心”使得组员对主管的认同度和忠诚度提高；
管理津贴的取得会使职业转移成本提高，因此相对脱落率降低。
团队发展：《基本法》要求育成组，组员发展，主管也“水涨船高”。
生涯规划：持续经营意识，利于团队稳定。
编排意义：组员必须增员
预期效果：使主管认识到组员增员的重要性。
时间安排：5分钟
增员疑症把脉。
分析目前业务员不肯增员的三个主要原因：怕抢了自己的市场；怕分散自己的精力；怕不能将新人育成。针对疑义逐一“把脉”：
市场不等人：你不做业务别人会做，你不增员别人也会增；
增员可以形成规模效应，更有利于团队开拓市场，宣传面广了，其市场就
更宽阔了，自己成功的机会也就更多了。（以职场实例为证）
24小时工作：前期的投入会有长久的回报。一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保
险，１００个营销员每天6访就可以向６００个人宣传保险 ；
新人有新市场，新人际关系，新思考和新策略，往往能给老业务员带来新
气息和新启迪。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共同开发市场，共同提
升业绩。
白猫黑猫说：再强的高手都是从新人做起，应该给别人多一点尝试的机会；
更何况公司有一系列的新人育成体系以及增员者的帮助来协助新人的提升。
编排意义：列举现今最常出现的不增员借口并逐一分析，说明增员有利。
预期效果：解开心中迷团，清除增员思想障碍。
时间安排：10分钟
如何引导组员增员
利益：按《基本法》规定培育新人获得的奖励有利于增员者的收入增加。
荣誉：一花独放不是春，万紫千红春满园。做主管可以成为管理者、成为“师傅”，也可以帮助别人成功。
发展：“ 铁打的营盘流水的兵”，增员有利于业务员长久经营及个人能力的提升，也是自身价值的体现。
榜样：主管对组员做增员的示范及适时的辅导。希望组员怎么样，自己就得先做到。
编排意义：介绍引导组员增员的方法
预期效果：让组经理学会调动组员增员积极性的方法
时间安排：6分钟
增员原则
增员要有心：用心是成功的前提。增员要成功也并非是件难事，就看你投入的时间、精力、心思和努力程度而定了，拿出点时间，在组织中灌输增员每时每刻的思想，发起整个组织内同仁增员工作总动员，让增员形成一股良好的风气。
增员要有量：增员是招募数量充足且具有一定潜力的新业务员的工作，增员要优中取优,有一定的量才会有所选择、有所比较，才不至看错对象。
增员要有步：让团队的每个成员都明确自己的奋斗目标。不能只为增员而增员，而要规划清晰的组织梦想，设定目标是增员成功的前提。
要占据市场的竞争优势，就要在正确预测市场形势的基础上制定一套切实可行的方案，而订立增员计划无疑是寿险企业发展的重中之重，所以要根据目标市场的定位与营业单位发展的实际情况，合理制定计划增员的数量，并合理确定要增人员的知识结构、年龄状况，使人力资源的配备最大合理化。
增员要有法：应用正确的增员方法与流程。好的增员方法是营销组织迅速扩展的基础。
增员要有力：向每一位被增员者展示公司的背景和实力 ；
全员动员、全力以赴。在团队里要时时刻刻不忘保持增员意识，一旦增员行动展开，就必须立即全力以赴地积极投入。
增员要有恒： 营销组织应将增员工作像销售保险一样形成习惯，并把这种习惯贯穿于每位营销员心中，让营销员形成增员的自觉性，具备一种乐于增员的理念；
“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，很多主管因为没有办法克服增员失败的挫折感，就开始放弃组织发展，团队应该有增员的持续性；
增员并非将新人引进公司就结束了，应该贯串到新人成长的过程。
编排意义：介绍增员的原则，让主管掌握拓展团队的注意点。
预期效果：让主管遵循一定的原则增员。做到有心、有量、有步、有法、有力、有恒。
时间安排：10分钟
编排意义：结语，点出中心。
表达重点：“问渠哪能清如许，为有源头活水来”。没有活水，清潭也会变为污池，少了新人加盟，团队就不能发展。
增员乃是个人经营寿险事业层次的提升，也是组织销售成长的必经之路。
时间安排：2分钟
