内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 1 页/共 23 页
内部管理制度系列
销售制度管理规定办法
（标准、完整、实用、可修改）
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 2 页/共 23 页
销售制度管理规定办法
Regulations on the management of the sales system
说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工
作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
销售制度管理规定【1】
一总则
为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制
定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行
的依据，是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守
各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人
咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。
本制度自制定之日起开始执行。
二销售部组织架构
销售总监
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 3 页/共 23 页
大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理
区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理
销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管
三销售部人员素质要求
1、品德好
2、很强的语言驾驭能力
3、人格魅力
4、很强的组织计划管理能力协调能力
四销售部岗位职能
销售总监销售总监岗位职责一 1、坚决服从执行销售总
经理工作安排。
2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销
售预测。
3、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。
4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的
平衡发展。
5、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属
员工完成下达的任务指标。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 4 页/共 23 页
6、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关
部门。
7、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断
适应市场的发展。
8、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关
系、与代理商的关系。
9、协助上级做好市场危机公关处理。
10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执
行。
11、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
销售总监岗位职能二 1、制订销售策略:根据公司市场战
略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，
制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并
指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。
2、销售体系管理:根据公司销售策略，建立维护公司的
销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市
场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长;3、
销售业务管理:根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 5 页/共 23 页
户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回
款等情况，完成销售服务。
4、客户关系管理:通过客户拜访、客户培训和推动客户
意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、
巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消
费群体。
5、市场信息分析:通过一线销售代表收集市场信息，如:
客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司
市场、研发等部门反馈，推动快速响应。
6、费用管理:根据公司费用政策，指导下属了解销售重
点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销
方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，
提高投入产出比。
7、部门内部管理:根据公司经营方针和部门业务需要，
合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人
力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升
部门工作效率，提高员工满意度。
大区经理岗位职责:1、分析市场状况，正确作出市场销
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 6 页/共 23 页
售预测报批;2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导
实施;3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;4、根
据网络发展规划合理进行人员配备;5、汇总市场信息，提报
产品改善或产品开发建议;6、洞察、预测渠道危机，及时提
出改善意见报批;7、把握重点客户，控制 70%以上的产品销
售动态;8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟
通解决;9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同;10、组织
建立、健全客户档案;11、指导、巡视、监督、检查所属市
场的各项工作;12、向直接下级授权，并布置工作;13、定期
向直接上级述职;并提出合理化及可行性建议。
14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;15、
根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人
力资源部备案 ;16、负责本区域市场销售人员任用的提
名;17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行;18、负
责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查;19、填
写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行;20、
及时对下级工作中的争议作出裁决;21、每周定期组织例会，
并参加公司有关销售业务会议。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 7 页/共 23 页
22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门
主管审核。
领导责任:1、对所属区域销售工作目标的完成负责;2、
对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责;3、对所属
区域确保经销商的信誉负责;4、对所属区域确保货款及时回
笼负责;5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责;6、对
所属区域销售给公司造成的影响负责;7、对所属下级的纪律
行为、工作秩序、整体精神面貌负责;8、对所属区域销售预
算开支的合理支配负责;9、对所属区域销售工作流程的正确
执行负责;10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全
负责。
主要权限:1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管
理权;2、有向营销总监报告的权力;3、对筛选客户有建议
权;4、对重大促销活动有现场指挥权;5、有权对直接下级岗
位调配的建议权和任用的提名权;6、对所属下级的工作有监
督、检查权;7、对所属下级的工作争议有裁决权;8、对直接
下级有奖惩的建议权;9、对所属下级的管理水平、业务水平
和业绩有考核权;10、一定范围内的经销商授信额度权;11、
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 8 页/共 23 页
有退货处理权;12、一定范围内的销售折让权。
区域经理
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成
公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，
扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大
产品市场占有率;
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。
为客户提供主动、热情、满意、周到的服务
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、
报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供防水涂料市场
分析及预测报告。
6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。
7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、
售后服务、等提出参考意见。
8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级
部门主管审核。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 9 页/共 23 页
五服装规范
着装规定:
1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着
统一职业装;男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西
裤(领带)。
2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。
仪容要求:
1、工作期间，员工应注意自己仪容。
女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少
每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡
须。
2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期
间应保持鞋面无污物、灰尘。
3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚
宽容，时刻保持微笑。
4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣
服应熨烫整齐。
六考勤制度
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 10 页/共 23 页
1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、每天早上 8:00 上班，考勤在 8:15 之前完成。
3、考勤时间标准:以标准时间为准。
要求每位销售人员均核对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，
必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加
晨会。
5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招
呼，以备考勤。
6、请假 1 天以内由上级主管负责人签字批准，2 天以
内由销售总监签字批准。
3 天以上需总经理签字批准(总经理不在由副总经理批
准)。
请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。
月底核算，扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制
度》
8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定:
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 11 页/共 23 页
上午:8:00---12:00
中餐 12:00---13:30
下午:13:30---17:30
附注:可根据销售状况、季节等进行调整。
七销售报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个
工作日之前汇报。
2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇
报销售工作周报表。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月 28 号前汇报销
售工作月报表。
附:《销售工作周报表》《销售工作月报表》
八薪金分配制度
1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试
用期，试用期为 1―3 个月。
试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定;
试用期结束执行转正工资标准。
2、工资标准:分为试用期工资和转正工资。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 12 页/共 23 页
试用期 1―3 月:基本工资:底薪;转正后:基本工资+住宿
补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。
3、薪金发放时间:每月 10 号前发放上上月全部工资及
各项补贴费用及奖金。
4、业务费用管理
在公司销售人员中餐补贴以 元/人/餐为标准，额外
费用公司实行全额补助。
业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报
销，特殊情况由营销总监签字报销。
差旅费用:销售人员外出补助 80 元/天。
并按公司财务报销制度执行。
业务招待费:需请示销售总监，由副总经理级以上领导批
准。
个人办公电脑公司实行暂扣，以 500 元/月扣足费用。
销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。
九合同管理制度
1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用
黑色钢笔或签字笔。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 13 页/共 23 页
2、合同内容填写
合同包括:主合同、附加补充协议等。
严格执行合同规定的价格体系，规定的条款;如，出现变
更、修改或补充，要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成
后果自行承担。
加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的
夹缝处。
3、合同签字程序
合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核
每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。
原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的
一份由销售内勤存档管理。
销售制度管理规定【2】
第一章一般规定
第一条
对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，
悉依本规定条款进行管理。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 14 页/共 23 页
第二条
原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销
售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差
或深夜返回者除外。
第三条
销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给
误餐费×元。
第四条
部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，
其金额不得超出下列界限:经理××元，副经理××元，一般人
员××元。
第五条
销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事
先须提交
费用预算，经批准后方可实施。
第六条
销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售
申请
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 15 页/共 23 页
表”，并呈报主管批准。
第二章销售人员职责
第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定:
(一)注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到;
(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法
与奖励规定等商业
秘密;
(三)不得接受客户礼品和招待;
(四)执行公务过程中，不能饮酒;
(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款;
(六)工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条
除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括:
(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项;
(二)向客户说明产品性能、规格的特征;
(三)处理有关产品质量问题;
(四)会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管:
1.客户对产品质量的反映;
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 16 页/共 23 页
2.客户对价格的反映;
3.用户用量及市场需求量;
4.对其他品牌的反映和销量;
5.同行竞争对手的动态信用;
6.新产品调查。
(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况;
(六)督促客户订货的进展;
(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议;
(八)退货处理;
(九)整理经销商和客户的销售资料。
第三章工作计划
第九条
公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状
况调查
表”，供销售人员做客户管理之用。
第十条
销售人员应将一定时期内(每周或每月)的工作安排以“工
作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 17 页/共 23 页
划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条
销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户
名册”，以便更全面地了解客户。
第十二条
对于有希望有客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为
开拓新客户的依据。
第十三条
销售人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分
为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条
销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户
路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺
利进行。
第十五条
各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人
员参考。
第四章客户访问
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 18 页/共 23 页
第十六条
销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的
多少，根据客户等级确定。
第十七条
销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，
以免遗漏差错。
第十八条
销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、
产品名录等。
第十九条
销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存情况，若
库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。
销售制度管理规定【3】
一、制定目的:
为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，
明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极
性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制
定以下规章制度。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 19 页/共 23 页
二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人
员
三、制度总述:本营销制度具体分为
1、管理制度细则;2、营销人员岗位责任;3、营销人员绩
效考核制度;三个部分。
四、制度细则
1、管理制度细则:
1、1 积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将
依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和
年终考核。
1、2 营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、
工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，
如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
销售部管理制度。
1、3 服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽
责、尽心、尽力。
1、4 听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不
干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 20 页/共 23 页
部处理。
1、5 销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，
不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
1、6 在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低
销售价格。
1、7 诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公
司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
1、8 做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的
各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予
以追究处罚，重则开除。
1、9 以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业
务项目。
销售部管理制度。
1、10 学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户
关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当
奖励。
1、11 不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业
产品做销售工作。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 21 页/共 23 页
如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、12 区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建
议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务
报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现
场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交
技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间
向区域经理说明。
1、13 有权为辖区内经销商作 500 元以下的资金担保，3
个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担责任，
公司财务将从区域经理工资中扣除。
1、14 每周五下午 14:00―16:00 之间一个电话，汇报
这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发情况，
老经销商服务情况等等;每半月区域经理将这半个月来所发
生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发
送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上
汇报;售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情
况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情况，区域经理
制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 22 页/共 23 页
整后上报销售总经理审核，总经理审批。
1、15 每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区
域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请
专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。
1、16 回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重
庆，第二天可以安排休息一天。
1、17 协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年
度经营计划、业务发展计划;协助营销副总制定市场营销管理
制度。
明确销售工作目标、建立销售管理网络。
2、区域经理岗位责任:
2、1 区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制
定的业务流程图
2、2、区域经理岗位职责
2、2、1 贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成
市场营销管理工作。
2、2、2 严格按销售副总制订的年度销售计划，合理安
排季度、月度的销售计划。
内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
第 23 页/共 23 页
2、2、3 做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告
销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。
2、2、4 对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产
品知识培训，使之能熟悉，运用。
2、2、5 合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按
照计划出色完成本职工作。
2、2、6 当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新
区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空。
2、3 销售内勤岗位职责
2、3、1 做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售
总经理;
2、3、2 协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区
域经理交与的工作;
2、3、3 及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常
或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时
调整策略，规避风险。
Foonshion 图文设计有限公司
Fonshion Design Co., Ltd
