z 营销字 2007008 号文
销售人员培训及考核制度
一、 销售培训管理
1.销售人员的培训
培训目的
通过培训，使销售人员掌握项目的产品特点、优劣
势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售
技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、
生活品味、投资习惯等。
培训内容
1．2．1 售楼部工作流程及行为规范
1 个课时，逐一过关，实操考核
1．2．2 产品理解：规划、平面、装标、配套等
2 个课时，抽样面考
1．2．3 发展商介绍及经营理念
1 个课时，逐一过关
1．2．4 项目优劣势分析
1 个课时，逐一过关
1．2．5 营销策略思路理解
1 个课时，抽样面考
1．2．6 市场状况及竞争对手分析
2 个课时，抽样面考
1．2．7 工程知识（间隔、装修变更规范；工程质量标
准……）
2 个课
时，统一笔试
1．2．8 入住须知及物业管理
2 个课时，抽样面考
1．2．9 计价及按揭知识
2 个课时，统一笔试
1．2．10 投资分析
1 个课时，抽样面考
1．2．11 合同及法律知识
1 个课时，统一笔试
1．2．12 销售技巧（处理异议、谈判、成交技巧…）
6 个课时，抽样面考
1．2．13 客户信息资料的获取技巧
1 个课时，抽样面考
1．2．14 买家分析
1 个课时，抽样面考
1．2．15 各种销售表格的填写规范
1 个课时，统一笔试
1．2．16 市场调研方法
2 个课时，抽样实践考核
培训资料
1．3．1 销讲资料
1．3．2 销售资料
1．3．3 市调资料
1．3．4 客户资料分析报告及公司研究成果
1．3．5 剪报资料
培训组织步骤
1．4．1 制定培训计划
1．4．2 收集、组织培训资料
1．4．3 组织销售讲习
1．4．4 实战指导：以强带弱、以熟带新
1．4．5 培训效果调查
辅助性培训
为保障销售队伍专业化、精英化，公司还提供严
格的、规范的、成熟的多层次培训体系。
1．5．1 职前培训
重新灌输员工公司的理念及从业人员的基本要
求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试
方能上岗实习，保障销售队伍“品质”的优良。
（附后：职前培训课程标准）
序 培训内容 课时 考核形
号 式
1 公司经营理念教
育
1 个课时
2 房地产从业人员
要求
2 个课时
3 重点项目介绍 2 个课时
4 行为规范教育 1 个课时
5 上岗技能培训 2 个课时
6 市场调研培训 1 个课时加实
践
7 团队精神教育 1 个课时
8 语言表达能力培
训
1 个课时
书面考
核与口
试
1．5．2 专业培训
定期给销售人员提供房地产专业知识培训，加强
销售人员策划意识、销售意识、市场意识的培养。
（附后：专业培训课程标准）
序号 培训内容 课时 考核形
式
1 房地产营销知识 3 个课时
2 房地产策划基本方
法
2 个课时
书 面 考
核
3 广告学知识 1 个课时
4 建筑学基本知识（建
筑学基础、建筑工
程重点规范、新型
建材介绍）
2 个课时
5 规划设计基本理论 2 个课时
6 园林设计基本知识 2 个课时
7 房地产销售培训
专业礼仪 1 个课时
语言表达提升 1 个课时
销售技巧 6 个课时
销售心理学 2 个课时
书 面 考
核 \ 临
场考核
8 市场调研培训
市场基本方法 2 个课时
市场数据处理方法 1 个课时
市场信息分析原理 1 个课时
市场意识强化训练 1 个课时
书 面 考
核 \ 实
践考核
1．5．3 精英培训
挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面
提升精英分子的专业、管理能力。
（附后：精英培训课程标准）
序 培训内容 课时 考核形式
号
1 管理人才素质要求 1 个课时 统一笔试
2 团队表现训练 2 个课时 论文、考察
3 创新意识训练 2 个课时 论文、考察
4 电脑实操技能\电子商
务训练
2 个课时 统一笔试、
实操
5 专业英语训练 4 个课时 统一笔试、
口试
6 领导意识训练 2 个课时 论文、考察
7 服务意识训练 3 个课时 论文、考察
8 体能强能训练 一周 实际考核
9 自我管理能力训练 2 个课时 论文、考察、
口试
10 房地产营销学 6 个课时 统一笔试
11 统计学 2 个课时 统一笔试
12 市场调研的理论实操 4 个课时 统一笔试
13 房地产开发 2 个课时 统一笔试
14 财务管理基本知识 4 个课时 统一笔试
2.其它工作人员的培训
为了实现项目的客户满意战略，综合利用人力资源，
以达到“全民皆兵”的效果，以加强其它现场工作人服务
意识、销售意识、宣传意识为目的。
培训内容
2．1．1 产品认知、统一口径
2．1．2 仪容仪表及行为规范、统一形象
3.顾客的培训
3．1 目的：侧重让顾客感受、理解本项目的生活
模式
3．2 内容：灌输项目“英伦城邦 上层御院”理念
3．3 方法
3．3．1 观看影视资料
3．3．2 派发《z 豪廷生活杂志》及发展商的内部
刊物
二、 销售考核与激励
完善的培训机制配合有效的考核激励机制，有奖有罚，才
能相得益彰，大大提高销售人员的工作能动性，减少销售人员
挑客、争客的现象。只有三者有机结合，才能确保销售工作的
顺利进行。（具体详见附后：《培训考核激励机制一览表》）
工作培训 考核 奖励 惩罚
职前培训 上岗前考核
取得上岗资
格
不录用
开售前培
训
基本知识举便沙盘
实操考核
取得销售资
取 得 见 习 资
格，不能单独
接待客人，主
要 从 事 内 勤
工作
日常工作
（日常销
售培训）
工 作 表 现 考 核
（40%）
主要指标：
工作任务完成效率
接待客人数量
市调质量考勤情况
业绩考核（40%）
主要指标：
销售量（套数）
违纪率
日 常 销 售 考 核
（20%）
主要指标：
培训后考核的成绩
月标兵（当
月综合评定
第一名）
高级销售
（上季综合
评定前三名）
连续两个月
综合评定最
后一名者，接
受公司为期
一周的上岗
再培训，再培
训后一个月
的考察期内
无明显提高
者，予以辞退
精英培训
精英培训考核一个
月考察期
晋升资格
精英候补对
象
撰文人：z 营销总监：____________ 总经理：
_____________
年
月 日
抄报：董事办、总经办
抄送：营销部、z 豪廷营销中心、财务部、人事行政部
