专题3：信用风险及管理
• 主要内容：
1现代市场经济的本质：信用经济
2面临信用经济，中国企业究竟缺少什么？
3企业信用风险管理的基本思路
4构建企业完整的信用风险体系
5国家信用风险管理体系和信用风险管理行业
• 教学目标、重点：
信用风险及管理
1现代市场经济的本质：信用经
济
• 道德与经济伦理范畴的信用
“季布一诺”，“村酒可赊常痛饮”，“«论语»”
• 德国经济学家Bruno Hildbrand根据交易方式的不
同，把社会经济发展划分为三个阶段：以物物交
换方式为主的自然经济时期，以货币作为交换媒
介的货币经济时期和以信用交易为主导的信用经
济时期。
• 建立在至少是比较成熟的买方市场经济条件的属
于现代市场经济范畴的信用概念
“信用”概念：
• 对于现代市场交易活动，信用是一种建立在信任
（Trust）基础上的能力，不用立即付款就可获取
资金、物资、服务的能力。这种能力受到一个条
件的约束，即：受信方在其应允的时间期限内为
所获得的资金、物资、服务而付款，上述时间期
限必须得到提供资金、物资、服务的受信方的认
可。
• 《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动,，
以偿还为条件的价值运动的特殊形式
• 发展信用交易的意义
信用风险的狭义界定与基本特征：
• 信用风险：
债权人的一项债务因为债务人违约而不能收回或者
不能够及时收回而给该债权人带来的可能损失。
• 信用风险的基本特征：
A不对称性
B累计性
C内源性和行为因素
A不对称性：当你承受一定的信用风险时，
你的预期收益和预期损失是不对称的。
信用风险收益及市场风险收益对比
典型的信用风险收益
分布曲线
典型的市场收益
分布曲线
损失
收益
0
BB累计性累计性::是指信用风险具有不断积累、恶性循环、是指信用风险具有不断积累、恶性循环、
连锁反应、在一定的临界点可能会突然爆发而引起连锁反应、在一定的临界点可能会突然爆发而引起
经济危机的特点。经济危机的特点。
企业1 企业1 企业1 银行
市场
宏观经济因素 个人
信用的链式反应
CC内源性和行为因素内源性和行为因素::是指信用风险是含有主观的、是指信用风险是含有主观的、
无法用客观数据、事实证实的因素。无法用客观数据、事实证实的因素。
2 面临信用经济，中国企业究竟缺少
什么？
• 来自美国非理性繁荣的产物—信用风险
蔓延
• 来自中国的数据与案例
• 2. 3信用危机对企业管理的冲击
• 实践证明，加强信用风险管理可以极大
地减少信用损失
来自美国非理性繁荣的产物来自美国非理性繁荣的产物——信用风险蔓延信用风险蔓延
2001—20022001—2002年美国大公司的重大失信行为年美国大公司的重大失信行为
行业 失信企业
会计行业 安达信、安永、毕马威、普华永道
能源行业 CMS能源公司、DYNEGY公司、海
力博顿公司、RELIANT ENEGERY
公司、
IT行业 冠群电脑公司、网络联合公司、朗讯
科技、环球电讯公司、QUEST公司、
世界通讯公司、ADELPIA 通讯公司、
AOL时代华纳、施乐公司
华尔街 瑞士信贷第一波士顿银行、资本市场
公司、美林
医药 默克制药
• 主流经济学：授人以术，未能教人以智
• 制度性勾结----政治勾结、与市场守门员勾
结
• 勾结的直接动力：股票期权
来自中国的数据与案例
• 数据1
据某银行的一个省级分行统计：截至
1999年底，共有102户企业借改制之机逃废
银行贷款本金亿元，利息亿元，占
企业改制总金额的%，其中国有企业36
户，涉及本金亿元，利息亿元；非
国有企业66户，涉及本金亿元，利息
亿元；非国有企业主要采用破产、租赁
的形式。
数据与案例(接上)
• 数据2
从居民个人来看，改革开放20年来，
中国储蓄增长率保持每年29%--39%的增长
水平。相比之下，借款率则较低，城市居
民只有5%的人向银行借过钱，信贷消费仅
占银行信贷总额的1%。而在美国，消费信
贷占国内生产总值的55%。从企业来看，
除了一些效益好的大中型企业，由于银行
“惜贷”，一般企业很难贷到款
数据与案例(接上)
• 数据3
在最近召开的几次全国性商品交易会
上，很多企业宁愿放弃大量订单和客户，
也不肯采取客户提出的任何信用结算方式。
数据与案例(接上)
• 数据4
根据国家经贸委的资料，截止1999年底，
我国国有企业拖欠（包括相互拖欠）的货款已
经超过万亿元。造成这一问题的原因除了
是信用观念淡薄外，主要是企业不掌握现代赊
销管理技术。根据国际最著名的美国邓白氏公
司1998年的数据，我国曾面对外商欠款150亿
美元，80%的欠款应该被诊断为坏帐。而在同
一时期，中国企业拖欠在中国境内注册的外国
厂商的货款额有限。其主要原因是外商企业的
平均信用管理水平高，中国企业尽量避免在大
型外商面前失信。
数据与案例（接上）
• 案例1：一个家电企业地区经理讲述的故事
• 案例2：赖帐3000万，仪科惠光拉响中关村
信用警报
信用危机对企业管理的冲击
• 冲击之一：在“信用危机”和“赖帐经济”的不良市
场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的困境，出
现经营管理“滞障”
• 冲击之二：由于缺少基本的客户信息管理系统，企业
在生产、营销的盲目性日益明显，市场风险巨大。
• 冲击之三：由于缺少对客户严格的资信管理，造成销
售管理失控，应收帐款居高不下，企业流动资金紧张，
亏损严重。
• 冲击之四：销售部门与财务部门在帐款回收上职责不
清，互相扯皮，造成前清后欠，恶性循环。
• 冲击之五：实行销售承包制，造成业务员与客户内外
勾结，使公司利益人为遭受损失，轻则客户资源流失，
重则公司资产流失。
实践证明，加强信用风险
管理可以极大地减少信用损失
• 东方保理对处理过的500个拖欠案例进行
了研究。统计结果表明，在全部拖欠案件中，
大约70%直接产生于在货物发出之前的各个业
务环节，如对客户缺乏信用分析，或结算方式
和结算条件选择不当；约35%的拖欠案件主要
是由于从货物发出后，直到货款到期日之前这
一段时间内，对应收账款缺少严密的监督和控
制；约41%的案件是在拖欠发生后，没有及时
采取有效的追讨措施。
• 这500个拖欠案件，共涉及拖欠金额6亿人民币。
分析发现，这些被拖欠的企业如果能加强自身
的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或
成功地挽回。
• 1999年我们曾经专门分析了两千个企业拖欠和
亏损的案例，结果发现，由于政策性原因导致
的企业间拖欠（如所谓的三角债）仅占不到20
％，而将近80％的拖欠均源于被拖欠企业自身
的管理问题。据统计我国企业应收帐款平均回
款期为天,远远高于国际上发达国家45天
的水平.更为严重的应收帐款占销售收入的比
重过大,平均在40%--50%之间.这无疑给了我
们一个十分重要的提示：是否在我国企业内部
管理机制上存在某种缺陷，导致拖欠和亏损问
题始终无法从根本上得到解决？
• 在企业内部信用管理机制改革，实行制度化管
理方面，西安中野集团公司是一个具有代表性
的企业。该公司在1996年实行的内部经营管理
机制改革中，专门成立了“客户管理中心”“
信用稽核科”和“特殊帐务管理科”，实行全
面的信用风险管理。配合其他改革措施，到
1997年，仅仅一年的时间，该公司的逾期应收
帐款就从900万降低到150万，而销售额由
2000万增长至一亿。到1998年，逾期应收帐
款仅为25万，而销售额达到了3亿。1999年逾
期应收帐款为15万，销售额达5亿。真正实现
了销售额增长与回款速度加快的“双赢”目标。
• 在强化信用管理，改进应收帐款管理的
实践中，湖南株洲千金药业股份公司也
取得了可观的成绩：该公司以前也曾为
居高不下的应收帐款所困饶，通过实行
一系列的客户资信管理、应收帐款监控
与核算、赊购业务审批、债款催收等制
度，该公司应收帐款的回笼率节节高升，
1996年为60%，1997年达到80%，1998
年为95%，1999年则高达99%。在完成
了当年的资金回笼任务基础上，还回收
了过去遗留的帐款200多万元。信用管理，
给该公司带来了巨大的效益。
中国企业信用管理现状分析
关于我国的企业信用管理现状，北京新华
信商业风险管理有限公司曾在1999年就此问题
进行过调查，被调查对象包括各种所有制类型
的企业，但不包括特别小型的企业。根据调查
显示：
• 从来没有进行过赊销的企业，约占13％；
• 设有信用管理部门的企业，约占10％；
• 有一些信用管理功能的企业，约占39％；
• 完全没有信用管理功能的企业，企业主要经理
人员甚至从来没有听说过什么是信用管理，约
占51％。
国内企业的信用管理意识
在1998年秋，某国内信用管理公司做过一个数
百问卷的小规模的问卷调查，通过调查发现:
• 1·约95%的被询问中资企业不知道信用管理公司已经
能够对任何一个境内企业进行资信调查，而且速度在
15个工作日以内。
• 2·有98%的中资企业的销售或财务经理人员，说不出
任何一家信用管理公司的名字。
• 3. 50%以上的外贸业务人员猜想的外国客户调查费用
是普通版本外国企业资信调查报告零售价格的3至5倍。
• 4·调查发现，不习惯或不舍得支出费用调查交易对方，
是当前建立企业信用管理功能的最大障碍，而相信自
己的经验只是不舍得支出调查费用的藉口。
• 5·调查证明，商业银行、外贸企业和大型外商投资企
业的信用管理意识最好，大大高于被抽样的上市公司
信用管理水平的平均值。
3企业信用风险管理的基本思路
• 企业管理的改革必须关注经营环境的特
点。
• 信用管理是现代企业管理的核心内容。
• 必须用全程控制的思路实施具体的信用
管理措施。
信用风险的 表现
了解信用风险的来源
找到信用风险产生的关键业务环节
全程控制法
信用风险—来自客户的风险
• 客户拖欠的风险
• 客户赖帐的风险
• 客户破产的风险
了解信用风险的来源
• 1 客户开发—信用不良的客户是导致拖欠的根本原因。
• 2争取订单—在与客户协商时，错误地选择信用条件
（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后产生
信用风险的重要原因。
• 3签约—信用的保障手段之一是合同，合同条款订立不
当将使企业丧失应有的权利。
• 4发货—货物纠纷也是日后货款拖欠的一个间接原因。
• 5收款—销售人员或财务人员能否积极主动地催收货款，
在相当大的程度上决定了帐款回收率。
• 6货款拖欠—货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦
发生，如不采限有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的
危险。
找到信用风险产生的关键业务环节
• 1选择客户—怎样识别信用良好的客户
• 2谈判—确定信用条件。
• 3签约—寻求债务保障
• 4发货—货款跟踪,加强对应收帐款的监控。
• 5到期收款—早期拖欠的催收,在货款发生
拖欠的早期，是企业最好的催收机会。
• 6危机处理—发生长期拖欠，应作危机处理，
采取积极、有效的追讨手段。
全程控制法
4构建企业完整的信用风险体系
• 客户资信管理 客户及其分类
客户信息
评价客户
• 客户授信管理 信用条件
信用标准
授信额度
• 应收帐款管理 合同期内的应收帐款管
理
逾期应收帐款的管理
• 企业组织机构改革与信用部设立
认识传统组织机构的问题:应收帐款管
理 上的误区
信用管理部门的 职能和作用
信用管理部门的组织结构
信用管理部门与其它部门的协调
客户资信管理
• 客户及其分类
• 客户信息
• 评价客户
客户及其分类—A信用部门
的客户定位
• “凡是掏钱购货的买主都是企业销售部门
的客户，而凡是对企业构成经济损失或者
潜在经济损失风险者，不论它是企事业单
位还是消费者个人，都是信用管理部门的
客户.”信用管理和销售两部门对客户的定
义存在着的关系是交集的关系。在两部门
的关系中，信用管理部门具有替销售部门
筛选信用条件合格的赊销客户的功能。
客户及其分类—B信用部门客户的具体
辨析(1)
• 首先，与企业没有赊销关系的产品买主，绝大多
数不是信用管理部门的客户，甚至不能将其列为
信用管理部门的潜客户，但其客户档案仍然会由
信用管理部门管理。(例4-1-1)
• [例4-1-1]在两年内爱克司公司曾经四次向渤海玻璃厂
订购标准规格的平板玻璃，每次交易方式都是现金交
易，平均交易额约2万元。在某月的一个星期一，爱克
司公司的供应处王副处长打电话给渤海玻璃厂的销售
部，希望允许爱克司公司在周末先行提走价值人民币
3·2万元的货，待下月爱克司公司有钱进帐时立即付货
款，并同意与渤海玻璃厂签定一个类似除购形式的购
货协议或打一个欠条。渤海玻璃厂的有关管理制度规
定，凡交易形式属于赊销性质的，统一由信用管理部
门进行审批。因此，销售部门立即将爱克司公司的请
求以简单的书面形式转给信用管理部门，并附上了爱
克司公司供销部门经理的名片。信用管理部门立即通
过某信用管理公司的征信数据库对爱克司公司进行资
信调查。网上送来的资信调查报告显示，该公司的海
外母公司近一年经营状况不佳，不断走下坡路，破产
风险极大，并在当地法院有一桩经济案件未了，其客
户风险指教值比较差。信用管理部门将调查结果和容
户评价通报给销售部门，由销售部门以厂的管理制度
为由，委婉地拒绝了爱克司公司这一次的请求，并请
它按照程序向本厂申请赊购信用。
客户及其分类—B信用部门客户的具体
辨析(2)
• 其次，在与企业有往来的单位之中，尽管
有些单位并不采购企业的任何产品，却有
能力对企业造成较大的经济损失，它们基
本都是企业信用管理部门的客户。(例4-1-2,4-
1-3)
• [例4-1-2]供应商信誉的好坏，会直接影响企业的生产进度、生产
成本、乃至对订货容户的合同能否顺利地被执行。企业应该尽量
使用那些信守合同时间、产品质量稳定、供货价格合理的供应商。
根据厂里的管理制度，南洋造船厂的信用管理部帮助供应部筛选
合格的材料和设备供应商，这个活动每年进行一次。造船企业需
要的供应商门类很多，大到钢板、柴油机、通信设备和玻璃钢管
的供应商，小到电池、标志牌和油漆的供应商。由于该厂管理要
求"货比三家"，使得该厂供应部名单上的供应商有一千多家。首
先，信用管理部的技术室将供应部名单上供应商进行分类，分类
原则是按照质量、及时供货、交易额度大小排队。然后，根据信
用好坏，将每一种材料或设备的供应商进行排队。最后，在综合
考虑了供应商信用排名和价格差别等因素后，由供应部和信用管
理部联合成立的供应商评审小组，最后确定了供应商的排名。信
用管理部对供应部名单上的四家中资的玻璃钢管制造商的资信做
技术分析，从申选出两家资信状况良好的玻璃钢管制造商，作为
本厂的材料供应商候选推荐给供应部，并附上对该两家玻璃钢管
制造商的书面资信评价。由于四家供应商提供的玻璃钢管的技术
指标接近，并且产品价差很小，因此信守合同和供货及时因素就
成为首位应考虑的因素。
• [例4-1-3]某市的国际会议申请改造和扩建工程在向海内外招商，
于是各色外商被介绍给工程指挥部，有些甚至是省市领导介绍的
国外客商。在工程指挥部接待了二十多位外商之后发现，八个多
月来，"外商们"一直停留在意向或考察阶段，实际效果很差。有
的外商对项目进行多达6次的考察，每次来谈意向时，都提出各
种要求。反观工程指挥部，为此付出了数十万元的招待费和通讯
费用，花费了市里和指挥部领导很多时间和精力。其中个别外商，
还要求市长或主管副市长接见，当地电视台还做了报道，造成不
良影响。工程指挥部在总结经验教训时，除要求招商必须专业化
以外，还设一名信用管理主办，由他负责联系一家著名的信用管
理公司，对十几家目前在重点做工作的外商进行摸底性的资信调
全。调查结果发现，在十几家外商中，仅有两家外商比较有实力，
另有两家外商是有经验和业较的中介机构，还有一家外商属于同
行，其他的外商自身都不具有投资和融资能力。通过调查，工程
指挥部确定了招商方向和重点工作对象。
客户及其分类—C信用部门客户的具体
辨析(3)
• 其三，与销售部门的业务员不同，企业信
用管理人员一般不会直接开发客户,即信用
管理部门间接取得客户和向销售部门提供
客户资信评级方面的技术支持。
• 其四，信用管理部门必须对其所定义的客
户进行长期和连续性地动态跟踪，并经常
不断地分析客户的变化情况。
客户及其分类—C信用部门的客户分类
分类模式 分类情况
按合作关系 新客户和老客户
按风险级别 A、B、C、D四等
按信用等级 AA、A、BB、B、C、
D六级
按业务量 大中小三类
按客户规模 大中小三类
按产品或服务类别 产品线或型号
按销售渠道 供应商、合作伙伴、分
销商、最终客户等
按照风险程度和合作潜力
进行分类管理：
高风险
低风险
合作潜力大合作潜力小
第二类客户
第一类客户
第四类客户
第三类客户
• 在所有客户分类中，最重要的是区分普通
客户和核心客户。关于普通客户与核心客户的
区别，决定因素是企业与客户的年平均交易额，
其次要考虑的因素是企业与客户交往的时间长
短。根据商训（Preto Principle）的教导，80
％的销售来自20％的客户。因此，企业确实有
必要对“实现80％销售额度的20％的重要客户
”进行特别关注和管理，它们必定是企业的核
心客户。
客户信息—A企业需要客户哪些
信息?
• 一般而言，企业信用管理部门需要的信息，按其
市场重要性排列包括：普通版本企业资信调查报
告所要求的各项信息、各类深层次的客户背景调
查信息、动态跟踪用客户财务和经营状况变动的
信息、行业发展状况信息、产品所在市场的市场
调查（Marketing Research）信息、筛选代理商
和供应商所需要的信息、国家有关政策、国际同
行信息等。
• 国际流行的普通版本企业资信调查报告的主要内
容包括：企业发展史、注册信息、当年经营情况、
不良付款或还贷记录、公共记录（经济纠纷、刑
事处罚等）、财务报表（资产负债表和财务状况
变动表）、主要产品、进出口报关、主要经营者
履历、对外形象等信息。
• 深层次报告内容资信调查是相对标准版本企业资
信调查报告而言的，它对报告内容的调查程度全
面加深，并主要在资产、较长历史阶段中政府对
被调查对象的批示和授权、经济纠纷、从事变动、
财务分析等方面进行更详细的调查。深层次企业
资信调查报告可以被用作企业核心客户的档案母
本。
客户信息—B我国的征信数据环境
• 在我国，大部分征信数据掌握在许多政府
和国有企事业中手中:
• 其中有关的政府部门包括：工商、税务、
公安、法院、统计、信息产业、海关、技
术监督、劳动从事等等，
• 而有关的国有企事业单位还包括：国家信
息中心、商业银行、公用事业单位、房管
部门、各部委的情报研究所等。
宏观和中观信息的可能渠道宏观和中观信息的可能渠道
宏
观
和
中
观
信
息
宏观经
济状况
和宏观
经济政
策
中观产
业发展
状况与
产业政
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