一 汽－大 众
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衍生服务部
Derivative Service 1
2007十一月0利率专案销售顾问培训(大众金融)
一汽－大众汽车衍生服务平台
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Derivative Service 2
1 汽车销售模式未来的转变
2 一汽－大众衍生服务平台介绍
3 车贷客户分析
4 一汽－大众车贷申请流程
5 车贷基础知识及专案介绍
6 常用销售话术
1 Content
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Derivative Service 3
传统的汽车销售模式中，消费者多采用单一的全款购车方式
传统的汽车销售模式
二手车
买卖
车辆展示
库存周转
全款销售
质量保修
零配件销售
维修
保养
进入
下一循环
新车出厂
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Derivative Service 4
多样的现代生活要求用车方式灵活多样，汽车衍生产品应运而生
领先的汽车销售模式
存货融资
车辆展示
库存周转
全款销售
保险
延长
质保
大
客
户
租
赁贷
款
零配件
销售
维修
保养
二
手
车
质
保
二
手
车
置
换
旧
有
客
户
数
据
开
发
进入
下一循环
新车出厂
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Derivative Service 5
产值占比 利润占比
33-38%
18-23%
31-38%
6-9%
4-10%
44-46%
20-28%
6-15%
发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当，但利润贡献远远高于全款销售
来源：理特公司统计数据
汽车衍生产品产值和利润贡献
发达国家汽车产
业价值链
新车全
款销售
金融/
保险
销售维修
服务
(含保
险理
赔)
二手车销售
产值 vs. 利润
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推广汽车衍生产品，会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率
来源: 专家估计
车贷购车用户再次购车购车比例高
衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户 衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍
衍生产品购车用户的换车间隔更低
单位：百分比 单位：年
汽车衍生产品对销售的促进作用
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1 汽车销售模式未来的转变
2 一汽－大众衍生服务平台介绍
3 车贷客户分析
4 一汽－大众车贷申请流程
5 车贷基础知识及专案介绍
6 常用销售话术
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一汽－大众将打造一个完善的衍生服务平台，实现销售方式从传统向现代的转化
一汽－大众衍生服务平台
经销商 用户
一汽财务 租赁公司大众金融 商业银行 保险公司 二手车评估公司 … … …
银行类业务
• 汽车贷款
• 客户数据库挖掘
• 经销商存货融资
保险
• 车辆保险
• 延长质保
• 客户数据库挖掘
租赁
• 营业性租赁
• 租购型租赁
• 融资性租赁
二手车
• 二手车置换
• 二手车质保
一汽－大众衍生服务平台
精挑细选、量身订做、高价值、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案
一汽－大众衍生服务平台
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一汽－大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品
一汽－大众衍生服务品牌
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潜在合作伙伴:
汽车金融公司
商业银行
保险公司
租赁公司
其他专业公司
挑
选
合
格
的
合
作
伙
伴
合作伙伴
最终用户
一汽－大众
一汽－大众衍生服务平台运作模式
汽车品牌
衍生服务品牌
精挑细选量身订做
高价值最优化
值得信赖一站式
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1 汽车销售模式未来的转变
2 一汽－大众衍生服务平台介绍
3 车贷客户分析
4 一汽－大众车贷申请流程
5 车贷基础知识及专案介绍
6 常用销售话术
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Derivative Service 11
不同客户群体共同的贷款需求是驱动车贷产品需求的直接动力
长期攒钱准备全款购车的客户 个人投资客户
中小业主
贷款需求驱动
车贷发展
车贷驱动因素
资金流动快，灵活并且量大
对大笔资金的投入(支出)很敏感
收入波动性大业务不稳定，银行不愿贷款
Source: ADL 研究
财务状况
车贷期望
财务状况
车款期望
希望多渠道筹措资金，利用财务杠杆
减少对业务的冲击
愿意支付利息，对利率不敏感
现金收入稳定
当前现金正投资于股票、房产或其他投
资渠道中
对自己的投资回报有信心
希望购车消费不会对投资造成冲击
愿意贷款消费，对利率不敏感
财务状况
家庭财政相对稳定
– 有一定的存款
– 日常生活支出占到家庭收入的很大一部分
– 每月有稳定的余钱
对贷款所产生的利息很敏感
车款期望
已经或正在存款，用全款买车
不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量
可以接受用低息贷款来支付部分车款
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Derivative Service 12
25-45岁之间、有良好教育背景、并且有稳定收入人群应该是车贷销售重点关注的人群
车贷客户人群
特征分析
申请量
通过率
评论
人群特征分析
Source: ADL研究 一般/中等 高相对较低
结论
25－45的人群是使用车贷的主力
人群，通过率也高
受过良好教育会增加通
过的可能性
有稳定是收入来源会增
加通过的可能性
年龄段分布 教育程度 收入稳定性
25－35岁 35－45 岁 其他
受过大学教
育
未受大学教
育
收入稳定
(中高级白领)
收入不稳定
(中小业主)
25-35年龄
段申请量和
通过率都很
高
35-45岁人群
的通过率也
很高
其他人群的
申请量和通
过量都相对
较低
受过大学教
育的人通过
率很高
未受大学教
育的客户虽
然申请积极
但是通过率
相对较低
收入稳定人
群的通过率
相对较高
收入不稳定
客户虽然申
请积极但是
通过率相对
较低
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1 汽车销售模式未来的转变
2 一汽－大众衍生服务平台介绍
3 车贷客户分析
4 一汽－大众车贷申请流程
5 车贷基础知识及专案介绍
6 常用销售话术
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相关人员遵循标准流程的指导，在保证快速办理的前提下，提高客户总体满意度
了解客户全款支付
的能力
发现客户利用车贷
的意向
介绍店内现有车贷
产品和特点
帮助客户计算车贷
报价
为客户详细规划车
贷专案
协助客户填写车贷
申请表格
向客户详细解释车
贷申请所需文件内
容和要求
收取申请文件
递交车贷申请材料
跟踪车贷审批进度
协调金融机构要求
的补充条件
在申请不通过时, 向
其他金融机构再次
递交申请
通知客户审批结果
签订购车合同
收取客户首付
签订抵押合同
办理车辆上牌
跟踪抵押进度
确认车贷到帐
向客户交车
销售顾问 F&I 经理 F&I 经理
F&I 经理
销售顾问
车贷介绍和报价 办理车贷申请手续 跟踪车贷审批 跟踪放款和交车
主
要
工
作
负
责
人
车贷申请流程
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车贷介绍和报价阶段
Source: Complete if required
流程 负责人 程序 TBD 说明和所需模版
车贷申请流程
到店垂询购车 客户
介绍车辆的性能 销售顾问
车贷需求
进入全款
购车流程
No
车贷报价
Yes
介绍现有
车贷产品
销售顾问
销售顾问
销售顾问
A
客户
确认车贷的意向
详细解释各种车贷的特点
依客户需求，计算还款期限和月供
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Derivative Service 16
办理车贷申请手续阶段
Source: Complete if required
流程 负责人 程序 TBD 说明和所需模版
车贷申请流程
填写车贷申请表
了解客户财务状况和风险偏好
解说申请表内容
帮助客户填写车贷申请表
金融保险经理
说明车贷
所需文件
传真车贷申请 将填写完整的申请书及申请文
件传真金融机构
A
B
金融保险经理
金融保险经理
依据车贷征信文件需求，详细
解释申请车贷所需文件
收集车贷
征信文件
金融保险经理 依据车贷征信文件需求，收集
客户申请车贷所需文件
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跟踪车贷审批阶段
Source: Complete if required
流程 负责人 程序 TBD 说明和所需模版
车贷申请流程
跟踪审批进度 金融保险经理 与金融机构随时了解申请进度
审批
通过
No
Yes
补充
条件
No
Yes
与客户协调
补充条件
送其他金融机构
进入全款
购车流程
客户
同意
Yes
No
C
B
金融保险经理
金融保险经理
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跟踪放款和交车阶段
Source: Complete if required
流程 负责人 程序 TBD 说明和所需模版
车贷申请流程
签订购车合同
金融保险经理
销售顾问
收取客户首付
签订抵押合同
依据实际购车发票扣除贷款金额销售顾问
办理抵押手续
抵押文件交接
办理车辆上牌
向客户收取
身份证
车辆合格证/购置税税票
保险单
销售顾问
金融保险经理
合作金融机构
依着交接清单，将所需文件交予金
融机构并取得收件人签字确认
确认车贷到帐
交车
金融保险经理
销售顾问
办理保险
(全险)
C
金融保险经理
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1 汽车销售模式未来的转变
2 一汽－大众衍生服务平台介绍
3 车贷客户分析
4 一汽－大众车贷申请流程
5 车贷基础知识及专案介绍
6 常用销售话术
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Derivative Service 20
首付、贷款金额、利率、期限和月供是车贷产品的五个基本要素
典型的车贷产品 注释
典型的车贷产品要素包括：
首付：车辆最终的购买价格与贷
款金额的差额 (根据银监会规定，
首付比例不得低于车辆成交价的
20%)
贷款金额：贷款的总额
利率：资金的成本和贷款金额之
间的比率
期限：贷款时间的长度
月供：每月偿还的金额
– 包括当期部分的贷款金额和未
还贷款的利息
假设
–速腾手动豪华型，车价20万
–首付8万；贷款金额: ￥120,000
–年利率%
–期限: 12个月
首
付
总
价
月供
期数 0期 1期 2期 3期 4期 5期 6期 7期 8期 9期 10期 11期 12期
时间
月还本金 (120,000) 9,775 9,815 9,856 9,897 9,937 9,978 10,020 10,061 10,102 10,144 10,186 10,228
月利息 0 495 455 414 374 333 292 251 209 168 126 84 42
月供 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270 10,270
贷
款
金
额
每月偿还
的本金
每月利
息
车贷基础知识
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本次专案的卖点是：“低利息”、“低首付”、“低月供”。即全面贴息使所有产品低利息，再调节首付比例
和还款时间进一步构造出低首付和低月供的卖点
*以大众金融2007年10月的利率为基础计算
专案要点说明和万元基数表
特别注意事项:
当实际成交价与参考价格不一致时，保持车贷金
额不变，将差额部分记入首付款中，但是首付不
应低于20%
低利息：
全系车型一年期优惠利
率为“零利率
迈腾自动档车型没有利
率优惠
低首付：
首付20%-30%车贷最长
车贷年限只能到2年
首付30%以上车贷年限
可以到5年
低月供：
拉长还款期压低月供
最长还款期为5年
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专案月供计算举例
专案万元基数表使用说明
月供计算步骤
假设：以速腾 手动 成交价为
138,800,首付3成,贷款3年(36期)
1 选定专案车型 适用 “0利率”
2 选定首付比例 假设客户选择首付30%
3 选定车贷期数 假设客户希望贷款3年 (36期)
4 计算贷款额
• 贷款额 = 138,800 X 70% = 97,160
• 贷款千元规整 = 97,000
5 计算首付款
首付款 = 138,800 – 97,000
= 41,800
6 计算月供
•贷款万元计数 = (万)
•月供 = 贷款万元数 X 万元基数
= X
= 2,
注：超过70%的贷款只能12个月或24个月
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1 汽车销售模式未来的转变
2 一汽－大众衍生服务平台介绍
3 车贷客户分析
4 一汽－大众车贷申请流程
5 车贷基础知识及专案介绍
6 常用销售话术
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常用对话用语
低利率引导的重点是向客户说明，金融机构和厂家共同贴息创造出比市场同类产品低很多的全系列车贷
产品
活动常用销售话术
什么叫利率？
– 利率是资金的成本和本金之间的比率
什么叫利息？
– 利息是使用资金的总价
– 利息 = 资金 X 利率 X 时间
市场目前的利率是多少？
– 目前市场普遍的车贷利率都高于%；2-3年正常车贷利率接近%，4-5年利率接近10%
– 如果是担保公司提供车贷，还会收取另外的手续费和担保费。加起来每笔车贷要多收超过3,000块以上
这次活动的利率怎么样？
– 本次活动中部分速腾产品实现了零利率
– 同时其他产品利率都有很大程度的降低。因为金融机构和厂家都为此次活动补贴了部分利息；最低的利率
只有%，详细情况您可以看一下这张专案报价表… …(拿出专案报价表)
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常用对话用语
低首付卖点重点向客户宣传：由于一汽－大众客户的信用记录良好，金融机构决定降低首付的门槛
活动常用销售话术
什么是首付？
– 汽车贷款只能贷车价的一部分，车辆最终的购买价与贷款金额的差额即为首付
通常的首付比例是多少？
– 目前大部分金融机构车贷的首付比例是30%，另外银监会要求首付比例不得低于20%
这次产品活动的最低首付是多少？
– 我们这次活动的最低首付为20%；但是低于30%首付贷款期限最长只能到2年 (24期)
申请20%首付车贷有可能吗？
– 有可能的！
– 您个人的条件决定有多大机会您可以申请如此低的首付
– 另外低首付的车贷审批会非常严格，通过率通常会比较低。通常首付3成的车贷通过率会比较高
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常用对话用语
低月供的解释应阐明：由于金融机构同意延长车贷期限，从而大大减轻了客户每月付款的压力
活动常用销售话术
什么是月供？
– 月供是指在以车贷方式购买新车后，贷款人在还款期间内根据车贷协议，每月向合作金融机构支付的月还
款额
– 在贷款金额不变的基础上，贷款期限越长贷款的月供就越低
– 月供包括当期部分的贷款金额和未还贷款的利息
通常的车贷期限是多少？
– 目前大部分金融机构从风险控制的角度考虑，虽然最长有5年的贷款，但是他们一般会将车贷的期限控制在
36个月以内
这次活动的月供为什么会比较低？
– 主要是在考虑一汽－大众客户群的经济情况下，金融机构同意将车贷期限延长，从而将客户的月供控制在
一个比较低的范围内
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常用对话用语
在解释车贷手续时，要通过清晰准确的解释打消客户对车贷手续复杂性的疑虑
活动常用销售话术
需要哪些个人证明材料？(需要材料：按揭申请资料清单)
– 主要包括：按揭申请表，新车定购单/购车合同，身份证、暂住证/其他证明文件，婚姻证明文件，工作单位
及收入证明表，住房产权证明文件。具体详见《车贷征信文件清单》
手续麻烦吗？需要等多长时间可以拿到车？
– 手续便捷，从申请日开始(不含家访及签约)最快三天可以提车
– 递交材料 (一天)
– 信用审批 (一天)
– 贷款到帐 (一天)
– 但是客户需要积极配合家访和合约的签订
利用本次专案购车还能同时享受你们店里其他的优惠构成活动吗？
– 可以！他们之间不冲突，可以同时享受多种优惠
提前还款还能享受到本次活动的优惠吗？
– 可以的，但是大众金融对提前还款有罚息政策。具体罚息额为提前还款金额的3%
谢 谢
五月-
2220:52:0220:5220
:52五月-22五月-
2220:52
20:5220:52:0
2五月-22五月
-2220:52:02
2022/5/23 20:52:02
