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‘‘ 我天生就是
干汽车销售的”
I庞庆华拥有300余家销售网点、上万人的销售
l队伍，更关键的是他还没打算减速
庞庆华是极具代表性的中国汽车经销商。从1983年至今，
他已将一个当初仅6人的河北省唐山市滦县物资局属物资贸
易公司打造成跨2O多个省市、员_T1．4万人 、销售服务网络
逾300家的汽车销售王国。如今 ，庞庆华的唐山市冀东物贸
集团有限责任公司是中国最大的汽车经销商之一 ，2007年
实现销售额人民币2lo4L元，净利润5亿元。 “我认为我天
生就是干这个 (汽车销售 )的，”今年52岁的庞庆华说着
笑了。
出身于农家的庞庆华一开始从事销售就崭露头角。他于
《商业周刊，中文版》l 2008年第6期
1983年进入唐山附近滦县的物资
业务员 ，最初的工作之一就是替
购销汽车。1987年，庞庆华在物
立的物贸公司中升任业务经理。
拿到的第一笔销售定额是5万元，
最终，他被提拔为总经理，并在
府的形势，将冀东物贸公司转制
庞庆华早期的经营是不愁的
汽车经销机构的利润基本是有保f
国有的汽车经销机构一样，庞房
级政府严格控制的指标买卖汽车l
放汽车市场之前，市场竞争几乎
起，形势就快速出现了变化：快j
过与庞庆华这样现有的汽车经销J
市场的大型汽车交易市场上来销
多的汽车经销商人市，市场竞争
会的数据显示，目前全国有汽车
是汽车流通协会的副会长。
全方位
庞庆华在北京 、内蒙古等许多
重庆维普
共经 营各类机 动车50多种 品牌 ， 从 奇瑞 (C he ry )到雪佛兰
(C hevrolet)再 到奔驰 (M ercedes— B enz )不等 。 全方位 的市
场定位是帮助他成功 的关键 。 为 了提高销量 ， 庞庆华还推 出
了中国首个汽车消费信贷服务 ， 先是利用公 司的 自有资金 ，
后通 过银行信贷 ， 为来冀东买 车的客户提供分期付款售车服
务 。 他还摸索 f+ ；了 一 套独特 的汽车消费信贷风 险防范体系 ，
其中包括给售 m的车辆安装全球卫 星定位系统 (G P S ) 。 用
庞庆华 自己 的话说 ， 这 一 做法将汽车这 一 不 易控制的流动资
产变成 了可控 的 固定资产 。 如今 ， “ 冀东模式
” 已 成为中国
汽车消费信贷市场 的一 个专有名词 。
为 了让 自己 的公 司保持竞 争力 ， 庞 庆 华也 不 断提 高 服
务水 平 。 他要 求销售人 员 在应 顾 客要 求针 对 不 同车型 进 行
对 比时 ， 必 须 严 格 坚 持 只 介 绍 实 际 的技 术参数 ， 而 不 能 贬
低本店销售 范围 以 外 的产 品 。 “ 对 买 车 的人 来说 ， 销 售 商
劳斯菜斯发现细分市场
的服 务态度和 质量 当然很 重要 ，
” 今 年32岁 的某制药公 司
经 理 张鑫勇表示 。 他5月初在庞庆华位于北 京东郊 的 一 家4 s
店仔细询 问和对 比后 ， 决定购买 一 辆斯 巴鲁森林人 (S u baru
F o re ster ) 。 庞 庆华 还 在 全 国开 设 了 100个 服 务之 家 ， 位置
都在 冀 东旗 下 的4 s店附近 ， 以便顾 客在等待汽车维修时享
受 足 底按摩 、 卡拉O K 和 打麻将 等娱乐 。 此外 ， 庞庆华 已 开
始 拓 展 其他 与汽 车有 关 的业 务 ， 其 中包括 成立 13家 G P S 生
产 厂 ， 生 产 支持 中文 软件 的 G P S 车载终端 。 “ 我认 为 中国
迟 早 要 超 过 美 国 ， 成为全 球第 一 大汽 车产销 国 ， ” 庞 庆华
说 ， “ 在第 一 大 国里 成 为第 一 大汽 车经 销商 ， 本身就很 有
意 义 。 ”
作 者 ： 李茸 tC harlo tte L i)
译 者 ： 扬 鸣娟
这 个超 豪华 品牌在 取 悦 新 贵
对大多数 汽车生 产商来说 ， 涉及 中国
的都是 大数 目。 中国市场是亚 洲 最 大
的汽 车市场 ， 是 仅次于 美 国的全球 第
二 大市场 。
但是科林 ? 凯利 (C olin K elly)却
是那种 让 其他人 去关 心 数 以 百 万 计 的
汽车 、 而 自己却关注 渺小得 多的数字
的人 。 确切 地 说 ， 这 个数 字是 106 。
这 正 是 超 豪华 汽 车 劳斯 莱 斯 (R olls
R oyc e )去 年在 中国 内地 和 香港 的汽
车销量 ， 其 中有 26辆卖 给 了香港 消费
者 ， 其余 则 归 内地 购 车者 所 有 。 听
起 来 这 个 数 字 并 不 多 ， 但 是 凯 利 表
示 ， 这 个数字 占劳斯莱斯公 司全球 销
量 的 10％ 。 目前劳斯莱斯 由宝 马集 团
(B M W G ro up )控股 ， 而凯利则是 劳
斯 莱 斯 汽 车 公 司 亚 太 区 主 管 。 他 希
望 公 司今 年在 中 国 的销量 能达 到 170
辆 ， 这 将 使 中 国 内地 和 香 港 超 越 英
国 ， 成为这款英伦豪华车 的第二 大 销
售市场 。 (美 国仍然是第 一 。 ) “ 我
们 的期望很 高 ， ” 他说 ， “ 中国顾客
认为 (劳斯莱斯 )是顶级 品牌 。 ”
今年62岁 的凯利是 位推销老手 ，
他在美 国迈 阿 密 的科学 医疗设 备生 产
公 司 C ou lter3 2作 了多年 ， 随后 在伦敦
《商业周刊，中文版 》 I 2008年第 6期
中国的大部分顾 客都是 “ 自我奋
斗起 家 的企 业 家 ” ， 凯利说 。 凯捷 和
美林 公 司 ( M errillL yn ch)在 2007年
的凯捷公 司 (C apgem ini)担任顾 问 ，
2002年加入 宝 马集 团 ， 从事 “ 劳斯 莱
斯计划 ” 。 ( 1998年宝 马收 购了 品牌
名 称使用 权 ， 2003年收购 了生产责任
权 。 )凯利 的 _r作地 点在新加坡 ， 他
与 由总经 理 郑津兰 (J en ny Z heng)领
导 的当地 团 队合作 ， 在 中国市场推销
汽 车 。 公 司从 5 年前 开 始涉 足 中国 内
地 市场 ．． 该团 队主要通 过在经 销店举
办鸡尾酒 会及 其他活 动来 与 中国的精
英 阶层 建立 联 系 。 这项 战略奏效 了 。
2003年公 司 只售 出 了4 款汽 车 ， 但 是
随后销量便实现 了腾飞 。 公 司最 近 在
北京 和上 海开设 了面积更大的展厅 ，
而且 上 个月还 确认它正 与 当地 合作伙
伴 一 同拓展 深圳 、 杭州等市场 。
的 一 份 调 查 报告 显 示 ，
具 有超 高净 资产 的亚 洲
个 人 或 者 说 资 产 额 超
过 3000万 美元 的亚 洲 人
中 ， 有 3 8％ 是 中 国人 。
也 就是 说在 中国 内地 和
香港 ， 有6300人 有 可 能
购买 售 价 达 4 0万 美元 的
劳斯 莱 斯 幻影 。 “ 我 已
经 发 现 这是 个极具 活力
的市 场 ， 而 且 我 们通 过
与那些 勤勉 的人 打交道而 产生 了热烈
反响 ， ” 凯利说 。
让 劳斯 莱斯感到幸运 的是 ， 中国
的富翁喜欢炫耀汽车 ， 而高进 口税和其
他赋税对他们没有任何影响 。 在中国 ，
这些税赋使劳斯莱斯的售价翻了 一 番 ，
达到80万美元 。 不过对于任何想要抢到
这些顾客的人来说 ， 其中的竞争都会非
常激烈 。 “ 其中一 项最大的挑战是与那
些想买车的人见面 ，
” 凯利说 ， “ 人们
拼命向他们推销别墅 、 游艇 。 随时都有
人 向他们推销产品 。 ”
作 者 ： 希 孚斯 ? 艾 困 霍 思 f
。
B r u c e
E inhorn j
译 者 ： 杨 呜娟
重庆维普
