U国际经济合作 !""#年第 !期 U
投标是国际工程承包企业开
展业务的第一步9 是一项很重要
的工作9 直接关系到施工企业实
施C走出去$战略的发展0 虽然投
标工作占整个工程施工时间的比
例很短9 但投标工作对国际工程
的盈利至关重要0根据招标信息9
选择自己企业比较有优势的工程
类型进行投标9 这样中标的概率
较大9 而且经营此类型的国外工
程项目风险相对较小9 盈利的概
率较大0
一!对招标书的研究
购买到适合投标的标书后9
要认真研究标书0 一般从购买标
书到提交投标书只有一两个月的
时间9 但是由于国际招标的规范
性强9招标书格式固定9因此我们
可以从中摸索规律9 在短时间内
抓住招标书的要点9 有效快捷地
组织人员编制投标书0 招标文件
通常由以下部分组成
招标须知\合同条款\投标
格式9
业主要求 资格预审文件 9
!"#及投标和保函格式9
技术规范9
工程规划图纸0
根据经验9 应该在第一时间
内阅读招标须知9 业主要求和
!"# 表0 对业主要求和 !"# 表
中的支付项应仔细研究9 通常非
洲国家的招标文件中的支付项都
是按专项工程分类9 每个专项工
程支付项对应标准技术规范或特
殊技术规范的支付项9 对应有详
细的技术规范说明9 并有计量和
支付的规定0 要根据图纸核对
!"# 的工程量9核对工程量是一
项重要的工作9 要结合现场考察
的实际情况9 大胆而准确地判断
出工程量的变化9 为不平衡报价
和施工索赔做好准备0 在非洲市
场9一条公路通常要分几个标段9
!"# 表中的有些支付项在本标
段中并未发生9 而只是在其他标
段中发生9 这种情况一定不要报
价0
有些 !"# 表中的支付项的
工程量在未来施工中可能有增
减9!"# 中采取了多退少补的办
法9此种情况的报价一定要准确9
如果要考虑不平衡报价9 就一定
要做好现场调查9仔细分析9判断
准工程量在实际施工中的增减9
否则会适得其反0
因此9在投标时要冷静分析9
仔细研究招标书9 从而在较短时
间内投出正确响应业主要求\内
容完备的高质量的标书0
二!投标作价的方法
投标的方法必须考虑工程技
术的复杂程度9施工工艺方法9工
程量大小9施工条件的优劣9市场
竞争激烈程度等情况0 投标人报
价是以自身拥有的施工设备9技
术优势和管理水平确定各项费
率9 即投标人报价是体现具体施
工企业工效和管理水平的竞争价
格0 投标的方法有
定额法" 用这种方法作标一
定要用企业自己的定额和取费标
准9 确定完成单位产品的工效和
材料消耗量9计算工程单价9再以
工程单价乘以工程量计算总价0
定额法的主要优点是计算简单\
操作方便0 一个合理的报价要有
比较先进\ 切合实际的施工组织
设计9包括合理的施工方案\施工
方法\施工进度安排\施工总平面
布置和施工资源估算0 通常企业
没有自己的定额9在作标时9参照
全国统一定额或其他定额9 这样
作出的标价只能作为参考9 可能
与非洲市场出入很大0
实物量法" 这是把项目分成
若干施工工序9 按完成该项目所
需的时间配备劳动力和施工设
国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国国际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际际工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工工程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投投标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若若干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干干技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技技巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧巧
彭 刚 吴继森
经贸实务
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备a 根据分析计算的基础价格计
算直接费单价a 最后分摊间接费
的工程造价计算方法O 实物量法
是针对每个工程的具体情况来计
算工程造价a计算准确\合理a但
相对复杂a 且要求投标人员有较
高的业务水平和较丰富的经验a
还要掌握翔实的基础资料和经验
数据O
实物量法主要有五大优点1
一是体现工程量的大小和工
期的长短对工程单价的影响!
二是体现施工条件的优劣对
工程单价的影响!
三是体现施工设备闲置时间
对工程单价的影响!
四是体现特殊施工设备的使
用对工程单价的影响!
五是体现施工技术水平对工
程单价的影响"
实物量工程直接费的计算方
法主要有两种1单价法和作业法O
单价法是通过对各类资源
劳动力\施工设备和材料 的选
择和对这些资源的生产率和使用
率的选择来实现的O 生产率是每
小时完成的工程量a 使用率是完
成一定工程量所需要的时间或资
源数量O 用这种方法计算出的直
接费在摊入间接费后就是可以直
接填入工程量清单的工程单价a
这也是普遍采用的方法O
作业法是以计算一项作业的
总工程量和完成该项作业所需的
时间为依据的O 造价人员把在上
述时间内完成工程所需的各类资
源确定下来a并计算出费用O对于
土方开挖和浇筑混凝土等以施工
设备为主的工程a 使用这种方法
较多O 这种同编制施工组织设计
或施工规划密切相关的计算方
法a 能够根据作业时间和闲置时
间较准确地计算施工设备的资源
配置量a 从而准确计算作业直接
费O
实际上a 国际工程投标作价
的重点是优化施工组织设计a确
定施工效率O 非洲市场的施工环
境比较恶劣a施工效率低下a虽然
市场不发达a但物价并不低O
三!投标报价策略
合理的单价做出来后a 投标
报价也要讲究报价策略O 投标的
策略主要体现在报价上O 投标企
业根据掌握的情况a 确定自己的
报价策略O在定价时a哪些项目定
价宜高些a哪些项目可能低些9或
在一个工程中a 在总价无多大出
入的情况下a 哪些单价宜定得高
些a哪些低些a都有一定技巧O 技
巧运用的好坏在一定程度上可以
决定工程的中标与否a 也会影响
到盈利的多少O 一般有以下几种
方法可采用1
"一#免担风险$增大报价
对施工条件差的工程 如场
地狭窄或地处闹市或交通要道 a
造价低的小型工程a 自己施工有
专长的小型工程a报价可高些O对
工程比较复杂的项目a 没有把握
的项目a 也可采取增大报价来减
少风险O 但这种做法的中标机会
少O
"二#活口报价
在工程的报价中留下一些活
口a表面看报价较低a但在投标报
价中附加多项备注a 留在施工过
程中处理O 其结果不是低标而是
高标O
"三#多方案报价
由于招标文件不明确或本身
有多个方案存在a 投标单位即可
作多方案报价a 最后与招标单位
协商处理O
"四#薄利保本报价
工程条件好a 而且也做过同
类型工程a目前a本单位任务不饱
满a不接任务就会发生窝工a为了
争取中标a采取薄利保本策略a按
最低的报价水平报价O另外a工程
较简单而工程量较大的a 短期内
能突击完成的且承包商较多而竞
争能力较强时a报价宜低一些O
"五#亏损报价
亏损报价是企业在特殊情况
下产生的O如某企业为了创品牌a
采取先亏后赢的方法a 或某些实
力雄厚的企业a 为了占领开拓某
一地区市场a以东补西的做法O
"六#不平衡报价法
不平衡报价法主要是指在同
一工程项目中a 在总价不变的情
况下a 对分部分项报价作适当调
整a以争取最多的盈利a具体做法
如下1
1. 能够早收到钱款的项目a
如营地设施\土石方工程\基础和
结构部分等a 其单价可定得高一
些a以有利于资金周转O后期的工
程项目单价a如清理施工现场\路
标和指标牌\零散和附属工程等a
可适当降低O
2.估计今后会增加工程量的
项目a单价可提高些9反之a估计
工程量将会减少的项目单价可降
低些O
3. 图纸不明确或有错误a估
计今后会有修改的项目9 或工程
内容说明不清楚的项目a 价格可
Business Practice
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降低9待今后索赔时提高价格O
4.计日工和零星施工机械台
班小时单价作价可稍高于工程
单价中的相应单价9因为这些单
价不包括在投标价格中9发生时
按实际计算9可多盈利O
5.无工程量而只报单价的项
目9如土木工程中挖湿土或岩石
等备用单价9可适当调高O 这样9
既不影响投标总价9以后发生此
种施工项目时也可多获利O
6.暂定工程或暂定数额的估
价9如果是今后很可能会发生的
工程9价格可定得高一些9反之
价格可低一些O
当然 9 在采取不平衡报价
法的策略时9一定要注意9不要
畸高畸低9以免导致成为废标O
目前在非洲市场 9 土木工
程合同主要使用 1987 年版的
FIDIC 第四版 O 下面着重谈一
谈红皮书 FIDIC 中不平衡报价
的策略O FIDIC 是单价合同9强
调量价分离9 即工程数量和单
价分开9 使用过程中是量价不
变O 投标时承包商报的是单价
而不是总价O 总价等于单价乘
以业主认可的数量后才汇总出
工程总价O 而这个总价是理论
上的内容9 或者说只是为业主
和咨询工程师在比较各家标价
的高低时提供了一个总体的大
致参考值9 承包商实际得到的
总收入是在履约过程中通过验
工计价提出的O 所谓不平衡报
价9就是在总价不变的前提下9
将 BOO 单里有些单价调得比
正常水平高一些9 而有些比正
常水平低一些O 数量的计算取
决于咨询工程师的现场监工和
承包商的配合O 例如9公路的挖
填方9 若现场工程师把关松一
些9就可能有几万美元的收入 9
如果严格一些9 收入就会少很
多 9 这就要求承包商学会活用
FIDIC 条款9包括在实际工作中
做好对外交涉O 因此9在报价技
巧中有两项内容 一个是早收
钱9一个是多收钱O
作为有经验的承包商 9工
程开工伊始9除预付款外 9做每
项工作都要争取提前收款 9其
技巧是把 BOO 单中先做的工
作内容的单价调高 (如营地设
施\土石方工程\基础和结构部
分等 D9 后干的工作单价调低
(如清理施工现场\路标和指标
牌\零散和附属工程等DO 由于
先收回了资金9 因此资金周转
的问题得到解决 9 而且还有适
量的利息收入9 只要能保证整
个项目最终盈利即可 O 海外称
之为 头重脚轻$配置法O 但也
应该注意9 这种单价的不平衡
要有适当的尺度 9 不能太不合
理 O 要在合理的范畴内进行调
整 O 一般情况下 9多收 20-30%
比较合理9业主基本可以接受 9
因为进设备 \ 订货都需要预付
款O 对承包商而言9如果一直保
持收入比支出多 9 当出现对方
违约或不可控因素时 9 主动权
就掌握在承包商手中 9 可以随
时给咨询工程师发函9 提出停
止履约或中止合同9 这就是人
们常说的挣钱要先做到 入袋
为安$O 同时9可以用这些钱把
现场营地修建得好一些 9 提高
职员休息生活的水平 9 这对日
后施工也有利9形成良性循环 9
这也是国际上通行的做法 9业
主也可以接受O
如果在投标过程中承包商
根据以往的经验判断标书中的
工程量不合理9就可以采用不平
衡报价O 在国际工程投标中9报
价人员的水平很重要9要学会分
析O如果标书的工程量比实际的
工程量多9在实际施工时没有那
么多工作量9可以报低单价O 表
面看似乎是有亏损9但从总体来
看 履约时数量少的工作9单价
较低9赔了一些 9履约时数量多
的项目9单价较高9利润丰厚O当
然9这里也存在风险 9要看承包
商的判断和决策是否准确O即使
判断准确9业主亦可通过发变更
令减少施工时的工程数量9甚至
变更设计O 这就需要经验和技
巧9必须对具体情况做出充分的
调研和分析后形成决策O还有就
是在项目实施过程中的对外交
涉能力O
另外9 在国际工程投标中9
一定要重视对招标书的商务研
究9特别是外汇的比例9外汇的
种类支付及调价系数的选定等9
这直接关系国际工程经营成果O
总之 9 国际工程投标不仅
需要较高的业务水平和较丰富
的经验9 而且还要掌握翔实的
基础资料和经验数据 O 企业要
想在竞争激烈的国际承包市场
占有一席之地9 必须重视投标
工作 9利用人才 9作出合理的 \
全面响应业主要求的 9 并且有
利于工程实施阶段索赔工作的
标书O
!作者单位"中国水电集团埃
塞俄比亚分公司#
经贸实务
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