（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国制氢行业
市场细分策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国制氢行业市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
（一）市场细分有利于发现市场机会 ........................................................................................12
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ............................................................................12
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................13
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................13
（五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................13
二、研究意义 ................................................................................................................................14
第二章 市场调研：2018-2019 年中国制氢行业市场深度调研................................................................15
第一节 制氢工艺系完善燃料电池产业链关键一环 ..........................................................................15
一、氢燃料电池市场空间广阔 ....................................................................................................15
二、完善燃料电池产业链中的基础设施为重中之重，制氢工艺系关键一环 ........................15
第二节 制氢技术路线分析 ..................................................................................................................18
一、常用的制氢技术路线 ............................................................................................................18
二、主流制氢源自于传统能源的化学重整 ................................................................................19
三、煤制氢加碳捕捉将成为主流制氢路线 ................................................................................20
第三节 2018-2019 年中国制氢行业发展情况分析............................................................................21
一、现有格局：我国煤制氢气占比最高，工业氢气产量全球领跑 ........................................21
二、化石资源/醇类制氢：成本低廉、工艺成熟，已大规模推广 ...........................................23
（一）煤制氢 ................................................................................................................................23
（二）天然气制氢 ........................................................................................................................24
三、工业副产制氢：废气利用空间广阔，产氢规模满足短中期需求 ....................................25
（一）氯碱副产制氢 ....................................................................................................................25
（二）焦炉煤气制氢 ....................................................................................................................27
（三）轻烃裂解制氢 ....................................................................................................................28
（四）电解水制氢：因地制宜消纳可再生能源弃电，前景广阔 ............................................30
第四节 制氢行业上游：储氢技术与加氢站分析 ..............................................................................31
一、储氢技术与加氢站数量是我国薄弱环节 ............................................................................31
二、储氢 ........................................................................................................................................32
（1）低温液态储氢：实际操作存在难度，经济性差 ..............................................................33
（2）高压气态储氢：应用最为成熟，但体积比容量小 ..........................................................33
（4）有机液体储氢：近年来备受关注 ......................................................................................35
三、运氢：气态和液态运输最为常见 ........................................................................................35
四、加氢站 ....................................................................................................................................35
（1）布局：加氢站建设快速推进，布局方面头部效应明显 ..................................................35
（2）新型加氢站：加氢站新思路，有望成为有效补充 ..........................................................36
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第五节 加氢站，氢能源商用之基石 ..................................................................................................37
一、加氢站作为关键性基础设施，发力追赶日欧美 ................................................................38
二、中国加氢站迎来双重发展契机 ............................................................................................40
（一）补贴有望向加氢站倾斜 ....................................................................................................40
（二）加氢站自身探索盈利模式 ................................................................................................41
三、我国加氢站建设的基本情况与五大问题 ............................................................................42
（一）燃料电池汽车的发展和商业化离不开加氢站基础设施的建设。 ................................42
（二）我国加氢站建设情况 ........................................................................................................43
（三）我国加氢站建设运营主体 ................................................................................................44
（四）中国加氢站亟待解决的痛点 ............................................................................................45
第六节 重点企业分析 ..........................................................................................................................46
一、卫星石化（002648） ............................................................................................................46
二、嘉化能源（600273） ............................................................................................................46
三、东华能源（002221） ............................................................................................................46
四、滨化股份（601678） ............................................................................................................46
第七节 2019-2025 年下游氢燃料电池汽车行业发展分析及趋势预测............................................47
一、国际发展现状 ........................................................................................................................47
二、国内发展现状 ........................................................................................................................49
三、国内外政策比较 ....................................................................................................................50
（一）欧洲：促进“交通与氢能”融合，持续稳定支持产业发展 ........................................51
（二）美国：大力投资发展 ........................................................................................................51
（三）日本：领航燃料电池发展，政策多举并进 ....................................................................51
（四）中国：政府大力支持产业发展，地方政府为氢能发展保驾护航 ................................52
四、2019 年——中国氢燃料电池汽车产业元年 .......................................................................53
五、预计 2050 年国内氢燃料电池汽车销量将达到 500 万辆 ................................................54
第八节 2019-2025 年我国制氢行业发展前景及趋势预测................................................................55
一、相关政策频发，支持氢能产业发展 ....................................................................................56
二、未来五年氢能发展有望步入快车道 ....................................................................................56
（一）规划加速落地，氢能发展迎来良机 ................................................................................56
（二）技术进步降低制氢成本 ....................................................................................................59
三、未来方向：化工副产氢气适合大规模推广，电解水前景广阔 ........................................60
四、风险提示 ................................................................................................................................61
第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................63
第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................63
一、市场细分的概念 ....................................................................................................................64
二、市场细分基本原理 ................................................................................................................64
三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................65
第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................66
一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................66
二、市场细分的原则 ....................................................................................................................67
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................68
一、客户关系管理 ........................................................................................................................68
二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................68
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................69
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（一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................69
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................69
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................69
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................70
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................70
二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................71
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................72
第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................73
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................73
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................73
三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................73
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................73
第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据 ......................................................................................75
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则 ......................................................................................75
一、科学性 ....................................................................................................................................75
二、实践性 ....................................................................................................................................75
三、前瞻性 ....................................................................................................................................75
四、创新性 ....................................................................................................................................75
五、全面性 ....................................................................................................................................76
六、动态性 ....................................................................................................................................76
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据 ......................................................................................76
一、国家产业政策 ........................................................................................................................76
二、行业发展规律 ........................................................................................................................76
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................77
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................77
第三节 影响市场细分策略的主要因素 ..............................................................................................77
一、影响市场细分策略的主要因素 ............................................................................................77
二、诱发企业市场细分策略失败的因素 ....................................................................................78
三、企业市场细分策略规划需规避的误区 ................................................................................79
第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................81
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 ......................................................................81
一、公司制定市场细分策略规划要点 ........................................................................................81
二、规划企业市场细分策略前的准备工作 ................................................................................81
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容 ..............................................................................82
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 ............................................................................82
二、正确制定企业市场细分策略的步骤 ....................................................................................83
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 ............................................................................84
第三节 构建市场细分策略研究体系 ..................................................................................................84
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................85
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................85
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................86
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................86
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................86
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................87
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第四节 科学制定市场细分策略规划 ..................................................................................................87
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................87
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................88
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................88
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................89
五、科学制定市场细分策略 ........................................................................................................89
六、降低风险 ................................................................................................................................89
第五节 制定市场细分策略需注意事项 ..............................................................................................90
一、企业市场细分策略制定需注意的要点 ................................................................................90
二、制定市场细分策略目标注意事项 ........................................................................................90
三、制定市场细分策略规划的注意点 ........................................................................................91
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 ................................................................................92
五、不同阶段企业市场细分策略的规划 ....................................................................................93
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 ........................................................................93
第六章 2020-2025 年中国制氢企业市场细分策略探讨与建议................................................................95
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................95
一、评价模型 ................................................................................................................................95
二、双目标市场细分 ....................................................................................................................96
第二节 制氢行业企业市场细分战略构想 ..........................................................................................97
一、消费者分析 ............................................................................................................................97
二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................98
三、产品组合策略选择 ................................................................................................................98
四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................99
第三节 制氢行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..........................................................................99
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................99
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ..................................................................100
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ......................................................100
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ........................................................................100
一、网格化营销的优点 ..............................................................................................................101
二、网格化营销实施的步骤 ......................................................................................................101
（一）划分网格 ..........................................................................................................................101
（二）组织架构的优化 ..............................................................................................................102
（三）匹配营销策略和资源 ......................................................................................................102
（四）业绩评价体系的建立 ......................................................................................................103
（五）支撑保障措施的优化 ......................................................................................................103
第五节 细分市场与战略群组策略 ....................................................................................................103
一、细分市场：理解顾客需求特点 ..........................................................................................104
二、战略群组：企业战略的相似性 ..........................................................................................105
三、战略群组与移动壁垒 ..........................................................................................................106
第七章 2020-2025 年中国制氢企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 ............................108
第一节 构建市场细分策略推进体系：稳准推进公司市场细分策略实施 ....................................108
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................108
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................108
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................108
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第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................109
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................109
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................109
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................109
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................109
五、积极促进制氢企业的集约化建设 ......................................................................................110
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................110
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................110
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................110
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................110
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................111
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................111
四、创新经营模式 ......................................................................................................................111
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................112
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................113
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................113
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................113
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................114
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................114
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................114
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................115
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................115
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................116
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................116
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................116
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................117
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................117
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................118
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................118
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................119
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................120
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................121
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................121
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................121
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................122
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................122
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................122
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................122
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................123
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................123
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................123
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................124
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................124
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................125
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六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................125
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................125
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................126
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................126
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................127
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................127
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................127
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................127
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................128
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................128
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................129
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................129
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................129
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................130
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................130
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................131
第十二节 小结 ....................................................................................................................................131
第八章 构建制氢企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........................133
第一节 构建市场细分策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................133
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................133
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................133
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................134
第二节 构建市场细分策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................134
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................134
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................135
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................135
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................135
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................135
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................135
第三节 构建市场细分策略动态调整机制：完善市场细分策略的主要措施 ................................136
一、完善市场细分策略 ..............................................................................................................136
二、完善企业市场细分策略的有效措施 ..................................................................................136
三、企业市场细分策略创新调整的重要性 ..............................................................................137
第四节 持续变革是市场细分策略的精髓 ........................................................................................138
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................139
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................139
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................139
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................140
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................141
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................141
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................141
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................141
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................142
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................142
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六、小结 ......................................................................................................................................142
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................143
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第一章 企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企
业精准的找到目标市场及客户。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本制氢行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家
海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量
数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监
测数据及知识体系，在对我国制氢业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对制氢行业市场细
分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
制氢行业市场调研
企业市场细分策略的基本类型与选择
企业市场细分策略规划制定原则及依据
制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
未来中国制氢企业市场细分策略探讨与建议
企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨
构建制氢企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为制氢行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场细分
策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对制氢行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场细
分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的
决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本制氢行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒
推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对制氢行业进行
深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业
可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消
费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着
最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针
对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特
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点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。
人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他
们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上
绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消
费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁
定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可
以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目
标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，
细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的
﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和
应变能力。
市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系
策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物
力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，
使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可
以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流
通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质
量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上
的竞争能力。
（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企
业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身
有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。
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市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认
真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有
些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研
人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，
满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以
看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口
碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国制氢行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 制氢工艺系完善燃料电池产业链关键一环
一、氢燃料电池市场空间广阔
氢燃料电池的性能、环保优势突出，已达到产业化标准，在政策扶持下市场空间广阔。环保方
面，氢燃料电池具备零排放、零污染的特性，有望掀起新一轮的能源革命。性能方面，氢燃料电池
汽车与电动汽车相比具备明显优势，直击电动车续航里程短、充电速度慢的痛点。燃料电池汽车的
续航里程可达 500公里以上，远胜一般的电动汽车，并且氢燃料汽车的氢燃料加注速度快，无惧
电动车充电速度缓慢的问题。政策方面，我国的中长期发展愿景是“2030 年实现百万辆氢燃料电
池汽车上路行驶，2050 年与纯电动汽车共同实现汽车零排放”，市场空间广阔。
二、完善燃料电池产业链中的基础设施为重中之重，制氢工艺系关键一环
燃料电池产业链可分为上游的氢能（包括制备、运输、储备、加氢等）、中游的燃料电池（包
括电堆、装配件、加湿器等）、以及下游的应用（商用车、乘用车等）。产业链的关键技术在于高纯
度氢气的制取、氢燃料的运输与配送、燃料电池技术等。基础设施薄弱是限制我国燃料电池发展的
主要原因，今年氢能首次被写入《政府工作报告》，提出“推进充电、加氢等设施建设”，完善燃料
电池基础设施成为了“重头戏”。基础设施中，高纯度氢气的制备是降低燃料电池成本的关键一
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环，充足、稳定供应、价格低廉的高纯度氢气是加氢站实现经济性运营的必要条件，也是我国氢燃
料电池产业发展的重要保证。
燃料电池氢气规格较高，国家标准于 7 月起正式实施，对制氢工艺提出了更高要求。质子交
换膜燃料电池凭借工艺相对简单、制造成本低、应用范围广、启动速度快等优势，成为目前燃料电
池汽车的主流电池，其对燃料氢气的纯度和部分杂质含量提出了更高要求，相较“高纯氢”标准更
为严苛。2018 年 12月，依据《质子交换膜燃料电池汽车用燃料氢气》协会标准，国家市场监督
管理总局和中国国家标准化管理委员会发布了燃料电池氢气的国家标准 GB/T 37244-2018，对燃料
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氢气在总硫、总氯化物以及其他杂质的含量做了严格标准，该标准在今年 7 月 1 日起正式实施。
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第二节 制氢技术路线分析
中国现有工业氢气 97%来自化石能源制氢，煤制氢是当前最为经济的制氢途经。根据草根调研
以及市场反馈，我们认为，工业副产氢气回收以及煤基制氢将是行业发展初期高纯度氢气的主要来
源，我国已有的工业副产氢气足以满足短期市场启动需求。考虑到化石资源重整制氢过程难以避免
温室气体的排放，不利于我国低碳发展目标的实现，长期看，可再生能源制氢会占到主流，《中国
氢能源及燃料电池产业白皮书》预测“2050 年之后，70%氢气将来源于可再生能源”。
一、常用的制氢技术路线
制氢方法是将存在于天然或合成的化合物中的氢元素，通过化学的过程转化为氢气的方法。根
据氢气的原料不同，氢气的制备方法可以分为非再生制氢和可再生制氢，前者的原料是化石燃料，
后者的原料是水或可再生物质。制备氢气的方法目前较为成熟，从多种能源来源中都可以制备氢
气，每种技术的成本及环保属性都不相同。主要分为五种技术路线：工业尾气副产氢、电解水制
氢、化工原料制氢、石化资源制氢和新型制氢方法等。
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电解水制氢：在由电极、电解质与隔膜组成的电解槽中，在电解质水溶液中通入电流，水电解
后，在阴极产生氢气，在阳极产生氧气。
化石原料制氢：化石原料目前主要指天然气、石油和煤，其他还有页岩气和可燃冰等。天然
气、页岩气和可燃冰的主要成分是甲烷。甲烷水蒸气重整制氢是目前采用最多的制氢技术。煤气化
制氢是以煤在蒸汽条件下气化产生含氢和一氧化碳的合成气，合成气经变换和分离制得氢。由于石
油量少，现在很少用石油重整制氢。
化合物高温热分解制氢：甲醇裂解制氢、氨分解制氢等都属于含氢化合物高温热分解制氢含氢
化合物由一次能源制得。
工业尾气制氢：合成氨生产尾气制氢、石油炼厂回收富氢气体制氢、氯碱厂回收副产氢制氢、
焦炉煤气中氢的回收利用等。
新型制氢方法：包括生物质制氢、光化学制氢、热化学制氢等技术。生物质制氢指生物质通过
气化和微生物催化脱氢方法制氢，在生理代谢过程中产生分子氢过程的统称。光化学制氢是将太阳
辐射能转化为氢的化学自由能，通称太阳能制氢。热化学制氢指在水系统中，不同温度下，经历一
系列化学反应，将水分解成氢气和氧气，不消耗制氢过沉重添加的元素或化合物，可与高温核反应
堆或太阳能提供的温度水平匹配。
二、主流制氢源自于传统能源的化学重整
全球来看，目前主要的制氢原料 96%以上来源于传统能源的化学重整（其中，天然气重整、醇
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类重整、焦炉煤气分别占比 48%、30%、18%），4%左右来源于电解水。
日本，目前主要的制氢源自于盐水电解，盐水电解的产能占所有制氢产能的 63%，此外，产能
占比较高的还包括天然气改制（8%）、乙烯制氢（7%）、焦炉煤气制氢（6%）和甲醇改质（6%）等。
三、煤制氢加碳捕捉将成为主流制氢路线
对比几种主要制氢技术的成本，煤气化制氢的成本最低，为 美元/千克，其次是天然气制
氢（美元/千克），甲醇裂解（美元/千克），成本最高的是水电解，达到 美元/千
克。相对于石油售价，煤气化和天然气重整已有利润空间，而电解水制氢成本仍高高在上。
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第三节 2018-2019 年中国制氢行业发展情况分析
一、现有格局：我国煤制氢气占比最高，工业氢气产量全球领跑
人工制氢依赖化石资源，国内煤制氢占比较大。目前，全球人工制氢的主要原料以石油、天然
气、煤炭等化石资源为主，相较其他的制氢工艺（如：电解水制氢、光解水制氢、微生物制氢等工
艺），化石资源制氢的工艺相对成熟、原料成本低廉，产量较高，但会排放大量温室气体，对环境
造成负担。2017 年，全球主要人工制氢原料的 96%以上是化石资源，其中约 48%为天然气，仅 4%
左右来源于电解水。从国内的制氢原料结构看，煤炭是我国人工制氢的主要原料，占比高达为
62%，符合我国“富煤但油气不足”的资源结构特点，天然气制氢的占比次之，约 19%。
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产量方面，我国工业氢气产量基本满足国内工业需求。我国是全球第一大产氢国，现有工业制
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氢产能 2500 万吨/年。中国产业信息网数据显示，2017 年我国工业氢气产量达到 1915 万吨，同
比增长 %，增速保持稳定，国内工业氢气需求量约 1910 万吨，基本实现供需平衡。
二、化石资源/醇类制氢：成本低廉、工艺成熟，已大规模推广
化石资源/醇类制氢工艺成熟、成本低廉，具备较强的规模效应，是目前工业氢气的主要制取
路径，但化石资源制氢过程中会排放大量二氧化碳、污染环境，与发展燃料电池、节能减排的理念
相左，同时考虑到未来国内征收高额碳税的可能性，我们判断化石资源制氢难以成为燃料电池的主
要氢气来源。
（一）煤制氢
煤气化制氢的特点是流程长、投资高，运行相对复杂，同时原料相对便宜、带来成本优势。主
要工艺流程为煤或煤焦与纯氧和蒸气反应得到以 H₂和 CO 为主要组分的煤气，再经过煤气净化、
CO 变换以及 H₂提纯等生产过程获得一定纯度的氢气。煤制氢装置的期初投资额较高，需要大规模
制氢，才能分摊折旧压力，规模越大，成本优势更明显。目前国内煤制氢装置规模通常在每小时几
万标准立方米至十几万标准立方米，投资额在几亿至几十亿不等。煤制氢废水、废气、废渣排放量
大，环保投入大，因此一般用于化工生产，将碳元素转移到化工产品从而减少碳排放；若单独生产
氢气，每千克 H₂约产生 19-29kg 的 CO₂ ，按北京 2018 年碳交易价 50 元/吨考虑，氢气生产成
本会增加 元/kg。此外，煤制氢气中含有的杂质较多，对于纯化装置要求较高，从而抬高了
其生产总成本。
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（二）天然气制氢
天然气制氢的特点是流程短、投资低、技术相对成熟、运行稳定、环境友好，但原料成本较
高，制氢成本受天然气价格的影响较大。主要工艺流程为：天然气与水蒸气重整制得以 H₂、CO、
CO₂ 为主要组分的合成气，再经过 CO 变换以及 H₂提纯生产过程获得一定纯度的氢气。天然气制
氢是化石能源制氢中最环保的工艺路径，因此天然气制氢也是全球氢气的主要来源，但由于国内天
然气资源相对匮乏且价格昂贵，大规模推广具备一定难度。碳排放角度看，通过天然气制氢工艺，
每制得 1kg 氢气，将排放 的二氧化碳，碳排放量远低于煤制氢工艺，若征收高额
碳税，国内天然气制氢成本有望低于煤制氢成本。
甲醇制氢
甲醇制氢具备规模灵活、投资成本低、碳排放低、原料易得等优势。国内甲醇制氢主要采用甲
醇水蒸气重整制氢工艺，即甲醇与水蒸气重整制得以 H₂、CO、CO₂ 为主要组分的合成气，再经过
CO 变换以及 H2 提纯等生产过程获得一定纯度的氢气。甲醇制氢的投资成本低、生产规模灵活，
同等规模的投资额约是煤制气的 1/10，天然气制氢的 1/3-1/2。甲醇制氢的碳排放主要在于甲醇
生产过程中，如果不考虑甲醇生产过程的碳排放，甲醇制氢排放与天然气相当。甲醇作为大宗化工
原料，有长期稳定的供货渠道，因此甲醇制氢在国内有庞大的用户群体。
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三、工业副产制氢：废气利用空间广阔，产氢规模满足短中期需求
工业副产制制氢就是将富含氢气的工业尾气作为原料，主要采用变压吸附法（PSA 法），回收
提纯制氢。目前主要尾气来源有氯碱工业副产气、焦炉煤气、轻烃裂解副产气。与其他制氢方式相
比，工业副产品制氢的最大优势在于几乎无需额外的资本投入和化石原料投入，所获氢气在成本和
减排方面有显著优势。我们测算了工业副产氢气的潜在供应量，认为其理论产氢规模足以满足
“2030年百万辆燃料电池车上路行驶”的市场需求，是燃料电池发展初期和中期的最 佳供氢解决
方案之一。
（一）氯碱副产制氢
氯碱副产制氢具备提纯难度小、杂质含量低、氢气得到有效利用等优势。氯碱厂以食盐水为原
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料，采用离子膜或石棉隔膜电解槽，生产出烧碱、氯气、以及副产品氢气。大部分氯碱厂采用物理
吸附法 PSA 法，将其副产品氢气提纯，可获得高纯度氢气，该工艺具备能耗低、投资少、自动化
程度高、产品纯度高、无污染等优势。考虑副产氢气纯度在提纯前已高达 99%以上，主要杂质是氧
气、氮气、水蒸气，该工艺下高纯度氢气的生产成本只有 元/Nm³，与其他制备方法相比，
成本、环保优势凸显。
产量上看，2018 年国内烧碱产量达到 3420 万吨，按每生产 1 吨烧碱可副产 280Nm³ 氢气
（25kg）测算，每年副产氢气 万吨。目前国内氯碱厂对副产的氢气有两种利用方式，其一为
与氯气反应制备盐酸或制备其它化工品，其二为燃烧释放热能（前期投资大），目前高达 30%以上
的副产氢气被直接放空，形成资源浪费。若将被放空的副产氢气完全利用，理论上可实现
万吨高纯度氢气的对外供应，可供应超过 100 万辆燃料电池车，足以满足国内燃料电池车短期和
中期的用氢需求。
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（二）焦炉煤气制氢
我国是全球最大的焦炭生产国，2018 年国内焦炭产量达到 亿吨，占全球总产量的
60%。焦炉煤气是炼焦过程的副产物，除含大量氢气（50%以上）、甲烷之外，其他组分相对复杂，
随原料煤的不同有较大的差别。焦炉煤气变压吸附制氢工艺过程分为原料理缩、冷冻净化分离,变
压吸附脱碳烃、脱硫压缩、变压吸附制氢和脱氧等五道工序，最终制取氢气的纯度超过 %。
国内焦炉煤气制取氢气的理论空间最大，但是钢铁联合焦化企业自身循环利用系统通常较为完善，
大部分焦化气已实现充分利用，实际可提纯并对外供应的供氢气量有限。
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（三）轻烃裂解制氢
轻烃裂解制氢主要有丙烷脱氢（PDH）和乙烷裂解两种路径。
乙烷裂解制乙烯装置主要集中在北美、中东和东南亚，2017 年开始，中国企业发力乙烷制乙
烯市场，陆续有多家企业宣布将引进美国低价的轻烃原料生产乙烯。国内乙烷裂解项目正加速落
地，据不完全统计，至 2022 年末，国内乙烯产能将达到 858 万吨，副产氢气 万吨（1 吨
乙烯副产 氢气），理论上可供应 220 万辆燃料电池车。
PDH 装置副产的氢气纯度高，提纯难度小，且大部分产能靠近东部沿海地区，与下游燃料电池
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应用市场紧密贴合，具备广阔前景。截至 2019 年 6 月末，国 内共有 10 个 PDH 项目投产，另
有 4 个在建，还有多家企业 PDH 项目处于前期工作，其中有确切投产年份规划的有 4 个。预计
到 2023 年末，国内 18 个 PDH 项目丙烯总产能将达 1035 万吨/年，副产氢气 39 万吨/年，理
论上可供应 156 万辆燃料电池车。
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（四）电解水制氢：因地制宜消纳可再生能源弃电，前景广阔
水电解制氢具备工艺简单、无污染、氢气产品纯度高等优势，缺点在于成本高、耗电量大、暂
不具备大规模推广应用的可能。电解水制氢是在阴极上发生还原反应析出氢气和阳极上发生氧化反
应析出氧气的反应，工艺简单，完全自动化，操作方便。其氢气产品的纯度也极高，一般可以达到
%水平，且主要杂质为 H₂O 和 O₂ ，特别适合对 CO 等杂质含量要求极为严格的质子膜燃
料电池。
成本端看，一般制得 1 标准立方米 H₂需要耗电 4-5kWh、消耗纯水 1 升，水价格便宜，比重
较大的是电能的消耗。利用清洁电力制氢有利于促进新能源弃电的消化，也可大幅降低制氢成本。
我国可再生能源丰富，可再生能源的开发力度居世界前列，新能源新增及累计装机容量均排名世界
第一，但新能源电力发电量受季节及气候影响波动较大，无法满足用电侧负荷的稳定性，因而弃
风、弃光、弃水现象十分严重。2018 年全国平均弃风率为 7%、弃光率为 3%、弃水率为 5%，弃风
率最高的地区弃风率达 23%，弃光较严重的地区弃光率达 16%，清洁电力的消纳形势严峻。我们认
为，因地制宜发展水电解制氢前景广阔，在弃电严重的地区，有望成为消纳清洁电力的解决方案。
2018 年全国可再生能源弃电量约 1,000 亿千瓦时，若全部用于电解水制氢，理论上可转换为 180
万吨氢气。
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第四节 制氢行业上游：储氢技术与加氢站分析
一、储氢技术与加氢站数量是我国薄弱环节
氢能技术主要包括制氢、储氢和运氢。
制氢技术：
l化石燃料制氢：将由氢和碳构成的物质（天然气中或者原油中含有的粗汽（粗制汽油）等）
与水蒸气进行化学反应，产生氢气和一氧化碳及二氧化碳，再进一步从产生的气体中去除一氧化碳
及二氧化碳，从而得到纯粹的氢气。
l电解水制氢：电解是一个利用电能将水分解成氢和氧的过程，电解槽基本分为使用氢氧化钾
水溶液的碱性电解槽和电解质为聚合物的固体聚合物电解槽。
l生物制氢：生物质（农业和森林残余物、工业和城市垃圾、有机物废弃材料等）通过气化或
热解或生物过程制成氢。
l分离炼钢等工厂产生的氢气副产品（副产氢）：炼钢厂在制取作为热源的焦炭的过程中产生
的气体，含有氢气、甲烷、一氧化碳等各种各样的气体。根据这些气体的特性进行各种化学反应，
最终就可以提取高纯度的氢气。
储氢技术：
l高压储氢：复合纤维和环氧树脂包裹的铝体构成轻质复合罐，用于汽车的氢储存，储存密度
高达 5%（按重量）。
l液态储存：另一种是以液态储氢，氢在 时为液态，这是一种储存大量的氢的常见方
法，按照重量能够达到 %的存储效率，需要大约 22L来储存 1kg的氢。
l存储在金属氢化物中：氢原子包在金属网格结构中，因此可以实现比采用压缩氢更高的储存
密度。由于金属本身比较重，氢储存的效率按重量为 1~%。由于氢基本上是以固体形式存在，
因此这被认为是最为安全的氢存储方案。
运氢技术：
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l用高压来压缩氢气之后搬运：将高压压缩后的氢气用卡车运输。
l用低温液化之后搬运：氢气冷却至液化状态，然后用卡车运输。
l管道运送：像管道煤气一样使用专用管道运送氢气的方法，最适合大量运送氢气，但是管道
的设置距离过长，成本会较高。
l转换成其他物质之后运送。将氢转变成另一种化学物质进行运送，在其使用地再次将其转变
回氢气，该方法也在研究开发和进行实证实验之中。
在制氢方面国内外技术大致趋同，但国外气体企业更早与车企合作，共同发展燃料电池汽车技
术。如德国林德公司与现代汽车合作推出 BeeZero共享汽车计划，推动燃料电池汽车在慕尼黑的应
用。法液空日本公司参与日本加氢站的建设。国内气体供应商如杭氧股份具备参与燃料电池汽车产
业链的能力。对比国外，我国储氢技术正在追赶。目前国内储氢罐压力为 35MPa，低于国外 70MPa
标准，储氢密度为 3wt%，远低于国外 %的最高水平。截止今年，我国 70MPa储氢瓶仍在试
制。加氢站数量不足对国内燃料电池汽车的推广形成制约。截至 2017年底，日本有 92座加氢站，
日本政府计划到 2020年建设 160个加氢站。德国共有 56座加氢站，到 2019年，德国加氢站数量
预计将达到 100座。而美国仅加州一个州就有加氢站 31座，在建 30座。国内目前运营的加氢站仅
14座，其中固定站仅 8座。
二、储氢
氢是所有元素中最轻的，在常温常压下为气态，密度仅为
