专业服务 科学管理
提高经营效率
－2003版《展业服务体系管理办法》
沈阳分公司区域拓展部
2003年3月
2003-03-14 1
内容
区域拓展的经营理念
几个例子
2003版《基本法》的主要内容
2003-03-14 2
区域拓展的经营理念
几个例子
2003版《基本法》的主要内容
内容－区域拓展的经营理念
2003-03-14 3
区域拓展的经营理念－王利平总
区域收展制作为公司的一项重大战略，是公司推进业绩和提升
服务的重要利器。
区域收展区别于营销，绝非“第二支营销”，有其自身鲜明的
特色，其定位是“以收费服务促进业务发展”，通过服务促进
销售。区域收展以服务区域为目标市场，其基础工作是做好区
域内孤儿单的收费服务，完成续收任务是基本职责。在此基础
上，区域收展应将孤儿单当作公司的资源来经营，通过对客户
的优质服务，为展业销售创造条件，促成新契约。因此，区域
收展的特色就在于服务，任何情况下都不能舍弃服务。
收展队伍应是一支高忠诚度、高绩效、高素质的队伍，在激烈
的市场竞争中，承担起公司长期服务的重任，经得起各种复杂
环境的考验，值得公司充分信赖。建设这支队伍要从一开始就
灌输正确的服务理念，让客户服务成为自觉行为，同时培养通
过服务获取业务的技能，使收费和展业齐头并进、相辅相成。
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区域拓展的经营理念－刘小军总
区域收展制是公司通过建立区域行销服务
体系，以区域服务为基础，以经营管理标
准化为根本，实现“服务专业化、经营效
率化、管理科学化”的经营理念，由展业
队伍向平安的孤儿单客户和新增准客户提
供集续期收费、保全服务、市场培育、业
务推展为一体全方位服务的销售体制,为公
司创造稳定的业绩来源与长期的经营优势。
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区域拓展的经营理念－刘小军总
服务专业化
对区域市场进行细化，透过区域规划
与区域服务，由收展员长期对孤儿单客户
提供标准化区域服务（2003年3月启动），
并从事区域深耕与精耕，逐步建立公司及
个人的服务品牌，突出竞争优势，实现区
域占领。
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区域拓展的经营理念－刘小军总
经营效率化
区域制追求长期经营的合理化与效率化，
展业队伍与业务发展强调质、量并重，着
重于业务品质与人均绩效的不断提升，对
展业单位先求管理，再求业绩；对收展员
先求件数，再求保费。
提高收展员的服务品质与人均绩效将是
区域制经营的首要课题。
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区域拓展的经营理念－刘小军总
管理科学化
落实经营管理六个标准化
一、增员活动标准化 二、新人育成标准化
三、辅导训练标准化 四、活动管理标准化
五、区域服务标准化 六、管理机制标准化
逐步建立一支高素质、高绩效、高忠
诚度的绩优团队。
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区域拓展的经营理念和竞争优势
几个例子
2003版《基本法》的主要内容
2003版《基本法》的基本内容
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概述
新基本法修改的基本原则
1、树立区域制的经营特色，追求服务品质与业务开拓并重
2、工作与报酬的合理化
3、人力与人均绩效均衡发展，促进高绩效团队的稳定发展。
《展业服务体系管理办法及相关作业规定》调整的内容：
1、适应地区差异，增加收展员级别，落实考核要求；
2、调整区主任的筹备过程，有利于组织稳定发展；
3、提高课长、处经理的续期绩效考核权重；
4、明确展业外勤的服务项目及相应报酬，落实区域服务；
5、各级人员薪资报酬的合理化和适法性。
2003-03-14 10
组织架构调整
增设收展员八级、展业区主任八（七）
级、高级展业课长（处经理）、资深展
业课长（处经理），收展员七级变为实
质职级
2003-03-14 11
基本法的调整－展业区主任
一、展业区主任考核规定
2、按照自然季考核，最多调整两级（晋级或降级）；如果
考核季职级调整，延至下季考核；
3、各级展业区主任的续期考核、继续率考核指标如下：
1、各级展业区主任的编制人力、业绩责任额如下：
续期（晋升/维持） 继续率
二次 三次 13个月 25个月
82％ 90％ 85％ 80％
拆区后，原区责任额不变。
2003-03-14 12
继续率未达标的展业区主任免职，展业区撤销，人员归建。
4、展业区人力超过标准编制人力时不增加展业区的责任额，
低于编制不减少责任额；
5、展业区主任六级以上所辖人力中试用人力超过40％以上时，
不得晋升；
6、免职的区主任在三个月内不得重新晋升；
7、展业区拆区后，新区回算的业绩不作为母区的考核业绩；
8、展业区主任个人业绩计入区总业绩，区主任计入展业区
人力计算平均业绩；
9、展业区的转正率（六个月单月转正率）低于30％，展业区应
停止增员；低于20％，则区主任免职；
基本法的调整－展业区主任
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基本法的调整－展业区主任
二、展业区主任的薪资核发
1、展业区主任的首期佣金比例为30％；
2、续期佣金按照续年度保费×续年度服务津贴比例计算；
3、展业区主任职务津贴：
4、展业区主任达成津贴＝当月辖区新契约业绩×提奖比例，
提奖比例见下表：
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基本法的调整－展业区主任
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基本法的调整－展业区主任
（续）
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基本法的调整－展业区主任
5、继续率奖金：按当季领取的第二年度服务津贴×核发比例；
核发比例见下表：
6、服务管理津贴＝元*展业区当月实收件数*达成率调整系数，
如见下表：
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基本法的调整－展业区主任
7、年终奖金包括展业区主任个人年终奖金（同收展员年终奖计算）
和所辖展业区的年终奖金（提奖比例如下表）
三、展业区主任的组织利益
1、拆增出的展业区自成立第一月起每月将全区业绩回计到原区直至第12
个月，用于计算母区的达成津贴和年终奖金；
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基本法的调整－展业区主任
2、业绩回算期间，凡新区有其它展业区回算的业绩也一并回算给
母区；
3、业绩回算期间，母区主任晋升为课长，另按新区业绩的50％加
计课长的新契约业绩计算达成津贴；
4、业绩回算期间，若母区主任职务低于新区主任，或母区主任晋
升为处经理以上职务，则停止回算业绩；
5、区主任代理课长，加发300元职务津贴。
四、展业区主任的福利
1、展业区主任的福利保障见下表：
2、基本养老补贴按照平保寿人［2002］30号执行；
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职级 团体意外伤害 团体定期一年 团体住院医疗
展业区主任 200,000 200,000 9,800
展业课长／处经理 300,000 300,000 9,800
区部经理 400,000 400,000 9,800
基本法的调整－展业区主任
五、展业区主任的晋升
区主任达到下列条件可晋升课长：
1、任展业区主任六级（含）以上半年；
2、除本区外，自己直接育成3个区以上，总人力50人以上；
3、通过总公司培训以及课长晋升考试；
4、本展业区最近三个月业绩9万元以上；所辖四个展业区当
月完成业绩12万元；
6、续期达成二次80％、三次92％以上；
7、本展业区最近三个月举绩率80％以上。
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基本法的调整－展业课长以上
一、展业课长的考核
1、课长以上主管的考核期为每半年一次，考核指标见下表；
2、课长以上主管考核期的责任额根据年度目标确定；
3、课长以上主管在半年的考核期内若总分不到70分或新契约
责任额达成率不到80%将被免职或降职；
4、课长、处经理续期达成率达不到年度下达目标者予以警告
、记过、降职或免职处分；
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基本法的调整－展业课长以上
展业课长的考核指标：
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基本法的调整－展业课长以上
5、课长以上主管的责任额（用以计算收入）为所辖展业区责任额
之和，但不得低于12万元；处经理最低30万元；
6、拆出的新课（处）回算的业绩不作为母课（处）的考核业绩使
用，而仅用于计算达成奖金和年终奖金；
7、育成一个以上展业课（处），晋升为高级课长（处经理）；育
成两个以上展业课（处），晋升为资深课长（处经理）；
8、免职的课长以上主管的团队应归建，三个月内不得重新晋升；
9、担任课长以上职级满半年，可以晋升；
10、续期达成和继续率考核指标见下表：
续期（晋升/维持） 继续率
二次 三次 13个月 25个月
82％ 90％ 85％ 80％
11、展业单位转正率（六个月单月转正率）半年核算一次，低
于30％，应停止增员；低于20％，主管应免职；
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二、展业课长的薪资
1、职务津贴:
调降固定的职务津贴，并依达成情况核发职务津贴。如下表：
基本法的调整－展业课长以上
课长的责任额为所
辖展业区责任额之
和（不包括直辖区）
，最低为12万元。
2、达成津贴:
（1）加大变动薪比率，废除超额奖金，并入达成津贴计提；
（3）按全课人均产能和全课业绩规模计提；
如下表：
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基本法的调整－展业课长以上
人均绩
效与业
绩规模
同等重
要
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基本法的调整－展业课长以上
3.年终奖金:
＝所辖展业单位的全年累计新契约业绩×核发比例
4、课长薪资的其他项目不变。
5、课长代理处长加发400元职务津贴。
三、展业课长的组织利益
1、拆增出的展业课自成立第一月起每月将全课业绩回计到原课直至第12
个月，用于计算母课的达成津贴和年终奖金；
2、业绩回算期间，凡新课有其它展业课回算的业绩也一并回算给
母课；
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基本法的调整－展业课长以上
3、回算期间，原课长晋升一级，按新单位业绩的50％加计原课长
的首期业绩计算达成津贴；
4、如果原课长职级低于新课长，或原课长向上晋升两级以上，停
止业绩回算；
四、展业课长的福利
1、展业区主任的福利保障见下表：
2、基本养老补贴按照平保寿人［2002］30号执行；
职级 团体意外伤害 团体定期一年 团体住院医疗
展业区主任 200,000 200,000 9,800
展业课长／处经理 300,000 300,000 9,800
区部经理 400,000 400,000 9,800
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基本法的调整－展业课长以上
课长晋升处经理的条件：
1、自己育成两个以上展业课，任职半年以上；
2、全日制大专以上学历
3、通过总公司培训和课长晋升考试；
4、总人力150人以上；
5、本课最近三个月业绩27万以上，所辖三个课当月
完成业绩30万以上；
6、本课最近三个月举绩率80％以上；
7、本课续期达成二次80％、三次92％以上。
五、展业课长的晋升
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基本法的调整－增员、组织利益
1、增才奖金：
展业外勤推荐的新人上岗后，核发推荐人200元，新人转正
后，再核发奖金400元；
2、育成奖金
按新人上岗后1－6个月业绩的％、7-12个月业绩的％
核发推荐人育成奖金；
3、辅导奖金
新人转正，核发区主任300元辅导奖；
4、增区奖
（1）育成新区时，奖励新晋区主任的推荐人1000元（推荐
人仍为收展员时）；
（2）增区时，课长获得1000元增区奖；
（3）新区业绩回算12个月，原区主管晋升课长，按新区业
绩50％回算给课长；
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基本法的调整－增员、组织利益
5、增课奖
（1）育成新课，奖励处经理2000元；
（2）新课业绩回算12个月；原课长晋升处经理，按新课
业绩50％回算给处经理；
6、增处奖
（1）育成新处，奖励区部经理3000元；
（2）新处业绩回算12个月；原处经理晋升区部经理，按
新处业绩的50％回算给区部经理；
7、业绩回算期间，凡新展业单位有其它展业单位回算的业
绩，则连同该回算业绩一并回算给原展业单位；
8、申领人以奖金核发时在职为限，不在职时不得由其他人
冒领。
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基本法的调整－提早达成奖金
展业区提早达成奖：
1、展业区于每月第21个工作日下午5点提前完成当月责任
额，核发提早达成奖；
2、区主任6－8级分别为250元、170元、150元；
3、提早达成日如遇节假日，一律提前至放假前一天；
4、展业区提早达成新契约责任额的次月，按照下表标准
核定:
展
业
区
职
级
1
5
0
展
业
区
主
任
一
级
展
业
区
主
任
二
级
展
业
区
主
任
三
级
展
业
区
主
任
四
级
展
业
区
主
任
五
级
展
业
区
主
任
六
级
展
业
区
主
任
七
级
展
业
区
主
任
八
级
展业区职级 展业区提早达成奖金(元)
展业区主任一级 450
展业区主任二级 400
展业区主任三级 360
展业区主任四级 320
展业区主任五级 280
展业区主任六级 250
展业区主任七级 170
展业区主任八级 150
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基本法的调整－区域服务
1、除原有的收费、保全等服务项目外，增加了以下几项：
递送生日贺卡；
递送保单权益说明书；
递送《客户服务报》或专刊等相关资讯；
其他。
2、生日贺卡、保单权益说明书、《客户服务报》等服务项
目由公司免费提供。
3、每一收展员按全年服务240个纯孤儿单客户。
4、区域服务件以年度均衡为原则，绝不允许为平衡每月的
区域服务件数频繁调整收展员的服务区域与服务件数。
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5、试用收展员上岗满一个月，可接手服务区域，享受服
务津贴。
6、凡收展员在提供区域服务过程中因服务态度等自身原
因导致客户投诉、抱怨的，当月服务津贴一律不予核
发。
7、凡所辖收展员每发生一例客户投诉件，区主任相应扣
发服务管理津贴100元，直至扣完为止，区主任自行核
查出的客户投诉件除外。
基本法的调整－区域服务
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1、监督主要内容
平安礼仪要求
文明语言要求
客户回访要求
从业守则要求
2、监督方式
电话回访
入户回访
随机抽查
客户投诉
业务人员投诉
电话咨询中心反馈
我
们
工
作
的
监
督
3、监督的部门内部执行人
展业区主任
展业课长
管理课人管岗
展业管理室稽核岗
区域拓展部经理
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区域拓展的经营理念和竞争优势
几个例子
2003版《基本法》的主要内容
几个例子
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增才奖金：200元+400元=600元
辅导奖金：300元
育成奖金：12000元*%=432元
3200元*%*3个月=元
3200元*%*3个月=元
4000元*%*3个月=216元
增区奖金：40000*%=2330元
180000*%=11025元
80000*%*3=14340元
90000*%*3=元
81000元*%*2=元
如果您增了一个非常优秀人员,在上岗三个月内达到晋升收展员六级标准,
并且不断的增员,在第13个月晋升展业区主任,且每隔三个月晋升两级,那么
您(仍区主任职务)的增员利益如下:
例：第一种情况(展业区主任)
元
2年内
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增才奖金：200元+400元=600元
辅导奖金：300元
育成奖金：12000元*%=432元
3200元*%*3个月=元
3200元*%*3个月=元
4000元*%*3个月=216元
增区奖金：40000*%=2330元
32000*%*11个月=19184元
如果您增了一个较优秀人员,在上岗三个月内达到晋升收展员六级标准,并
且不断的增员,在第13个月晋升展业区主任,一直维持展业区主任六级,那
么您(应永远保持职级高于新育成的区主任)的增员利益如下:
例：第二种情况(展业区主任)
元
2年内
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增才奖金：200元+400元=600元
辅导奖金：300元
育成奖金：12000元*%=432元
3200元*%*3个月=元
3200元*%*3个月=元
4000元*%*3个月=216元
增区奖金：20000*%=1070元
16000*%*11个月=8712元
业绩回算：1、全部回算12个月集体展业达成津贴和年终奖金（不计入考核）
2、原区主任晋升课长回算50％
3、原区主任职级低于新进区主任，停止回算
如果您增了一个普通人员,在上岗三个月内达到晋升收展员六级标准,通过
不断的增员,在第13个月晋升展业区主任八级,并一直维持该职级。您的增
员利益如下:
例：第三种情况(展业区主任)
元
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谢 谢
2003-03-14 39
