商务谈判的类型
商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加
自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分
类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类
（一）不求结果的谈判
不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形
式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：
1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；
可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时，旨在确定方
向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则
具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；
跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要
注重第一印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努
力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或
展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第
一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合
作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技
术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人
也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的
可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支
票”。为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不
可及，可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不
能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁
到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封
门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。
(二)意向书与协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订
意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。这两个文件有许多共同的特点。
从法律酌角度讲，这两种文件作为初步谈判结果的记录时，具有同样的效果：起到总结
与展望的作用，但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺”，即对合作或交易标的、价格条
件、实施期限比较具体地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。尤其是“协
议书”，更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同，还是合同式，主要取决于写法。
从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节——合同要件，一般谈判气氛轻松、态度坦城，
地位平等，不以优势压人。但如谈判内容为已知，即预定项目的一部分时，这种文件的谈判，
下是以“结果”的形式出现，而是以“目标”形式出现时，谈判气氛会出现紧张，甚至针锋相对的
局面，双方均为以后的谈判留余地。
不过，应提醒的是“协议书”，有时亦有契约性的法律约束。关键在于写的内容。有时谈判
双方以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议并在协议书上签字，该协议书对日后双方
的义务有一定的法律约束，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，为以后执行协议
求得主动地位。
(三)准合同与合同的谈判
准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。如：许可证
落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。
合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，即应具有其最基本
的“要件”，包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖，那么广而概之，可理解成：
“标的、费用、期限”。一旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就“基本”结束。
准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只是有时定为草本或正式本之别。
但从法律上说，有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时自动失败，而无需承担任何损
失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约”。因为这二者均是在交易诚意下所进行的谈判，所
以从谈判的角度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特征也相似。
其特点：
1．谈判直冲目标。
双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进行谈判，因此会谈
中的议题十分明确。有经验的谈判人员，对达到该目标事先即已知道应做什么或不应做什么，
从哪儿谈起，也会彼此相互关照，共同努力。
2．谈判争议力强。
商业交易是以利益贯穿其中，更何况商业的主旨就是获利。所以在合同的谈判中，必然
要围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险之类问题争论。
3．谈判中手法多变。
因为合同性的谈判，是围绕“权利与义务”、 “利益与风险”等具体利益问题进行，对双方
均十分敏感。整个谈判过程，虽说是在“诚实光明”的旗帜下进行，但双方人员决不会简单从事，
他们会采取各种攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈判中的策略，来赢得尽可
能多的利益。
4．多以“批准”手续为回旋。
在合同类的谈判中，除了简单商品或交易涉及面窄外，多在谈判结束时明确留有“申请批
准”的余地。尤其是复杂的、大型的交易，即便谈判人地位较高，也常留此条件作为保护手段：
当时间紧迫、谈判人地位较低时更用此“法宝”以防大意失误。
(四)索赔谈判
索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。在众多的
合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种
特定的谈判——索赔谈判。无论是数量、质量、期限、支付等，还是生产、运输、索赔等的
谈判，均有以下特点：
1．重合同。
违约是相对守约而盲，“违与守”均以“约”即合同为依据。合同是判定违约的唯一基础条件。
2．重证据。
违约与否除依合同判定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立。如质量问题，需技术
鉴定证书；数量问题，要商检的纪录；还有些索赔问题需要电传、传真、信件、照片等证据。
当然，索赔情况多种多样，所需证据难以——罗列。“证据”是确立索赔谈判的重要法律手段。
3．注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权力”均不是无限期的。出于“公平”，也
出于“安全或少风险”，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期”。过期则不负责任。任何
合同签定时，都要注意索赔期。而展开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证与索赔权限的
规定，以确定该索赔谈判的必要性。
4．注重关系。
索赔总不是件令人愉快的事。谈判双方均处在问题的两端，十分难受。所以在谈判时“关
系”的影响也不可忽视。这里的“关系”表现为两种情况：“签约人的关系及索赔后的关系”。签
约人之间互相理解，且在过去的交易中具有信誉，那么对偶发的索赔事件将会易于处理。
二、按交易地位分类
(一) 买方地位的谈判
买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，业务员以“卖方”的身份
承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。
1. 情报性强。
大凡买主采购的谈判，首先要大量搜集情报：技术水平与市场价格，以确定自己的谈判
目标。这种“搜集情报”的工作主要巨映在谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。
2．压价。
没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新
形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语来压倒“相异点”，追求更优惠的价格。若 是“初次”
交易就更难了。这个特点既普通，又为人所习惯。
3．度势压人。
因为买方不想或不愿轻易掏大钱。谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判态
度和压力的强度。人们常说：“买主是皇帝”，从市场销售的角度来讲，也总是“顾客第一”。
虽然“皇帝女儿不愁嫁”的情况也存在，但前者在国际商务谈判中居多，以自己“皇帝”身份评论
卖方较多。尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足”，施加压力。倘若面 对市场
短缺或较垄断的商品，也偶尔会“称臣”。所以，“度势”要根据自己所知地位，压对手降价的事
屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征。
(二) 卖方地位的谈判
卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。作为卖方谈判主要有以下的特点。
1. 虚实相映。
在谈判时，诚恳与强硬(态度诚实、交易心切与持价软中带硬的两种表现)态度并用；介绍
的情况真真假假，似明若暗(为了拉住对方，介绍些真情，可又掺着水份，让人感到说不清实
际价值，而退到自己权衡“有用否?”的立场上来)。
2. 紧疏结合。
为了应付买方谈判者的重压，克服客地谈判舶不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密
鼓”，似急于求成，一时又“暂息旗鼓”，但又留下“再见的可能”，待观察一阵买方动静后，
再返回客地或恢复谈判。采取这种形式，对卖方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种
方案或结果的细节。它作为一种形式，常常被卖方谈判员采纳，自然也形成了他们自身参加
谈判的必然特色。
3．主动性强。
由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的
主动性较强。日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。美国人为推销其电话交换机，公
司派大型专家团进行技术交流，派高级职员进行上层活动，构成一幅主动性极强的卖方谈判
图。
(三) 代理地位的谈判
代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、
无签约权与全权代理资格。两者在谈判中有其共同点也有其不同点。
1．姿态超脱。
因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、“客观”。代理谈判人的一种策略是：
“貌似公允”，以迷惑、说服对手，常以“第三者身份”来评论卖买两方条件。
2. 代理人的谈判十分注重自己的授权范围。因为代理不是交易主人，一旦超过授权范围
而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人，总是谨
慎地、准确地在委托范围内行事。
3．态度积极。
由于代理人地位居中，，是受某一方委托，不是物主，客观上决定其态度进取、积极。因
为若代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更大谈判余地，
这下可能让对方感到他的实力地位(至少心理上感觉)和易于接近的态度。
4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，弥者谈判直奔成
交签字，后者则仅到成交为止。故两者谈判的能动性与冲击力不同。谈判中要区别两者，并
应采取不同的谈判策略。
(四) 合作者地位的谈判
合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、智力(管理或技术)、财力及物力来协作完成某
个共同制定的目标，并按其协怍的份量，分享实现预定的目标所带来的利益。
1．共同语言多，对抗性小。
由于合作双方均是因为“有心而无力”的形势所迫才寻求伙伴，自然就具有共同语言。为了
把对方拉住，不可能一开始就咄咄逼人。必然要以甜言美语来相劝。游说的吸引力是主动“求
偶”。虽不能说“花言巧语”，但对抗性的确很小，无论从立场到用语，皆是和平友好的，气氛
是和谐的，双方会充分肯定共同之处的份量与价值。
2．谈判面广而深。
合作人谈判首先注意的是合作目标的可行性。为研究可行性，合作方的谈判人员“几乎”(说
几乎，是因为双方在信息中仍会有保留)坐在“一条板凳”上，分析研究双方专家提出的政策、
经济、能源、地理文化、劳动力、资源、市场等方面的文件和资料。但要去伪存真，要归纳
运用各种数据，最终得出赢利性的结论，也并非易事。
3．谈判直接性强。
合作方的谈判不喜欢中间环节多。一则不易直接了解合作对方的意图；二则合作复杂程
度高，中间环节会破坏对合作的直接控制权；三则也会在实际合作经营中加重费用支出，进
而影响高效益。在合作方的谈判中，双方可以带顾问、律师，但不要代理人。
4．影响面大。
合作谈判涉及层次深。“深”可以理解为“高层与低层”，也可归咎于“客观与主观”。讲“高层
与低层”系指“高”可涉及政府(地方与中央)，“低”涉及企业干部与工人。
三、按所属部门分类
(一) 民间谈判
民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，是企皇本身业务活动而不涉及政
府活动，交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。
1．灵活性。
由于私营企业是老板当家。谈判中的条件，可以很快由个人作出，而不必经过许多程序。
这种谈判灵活性较大。如技术条件，由于涉及的是企业利益回收问题，因此，企业作出技术
保证完全是独立的，不必请示政府。尤其是价格条件，关键在于企业的赚钱目标或支付水平，
由企业代表决定即可。
2．重私交。
在谈判中，注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。关系深则交易谈成功的希望大，
反之则难。如私营企业的领导主决策时常说：“若是某先生这么说，那我们就采纳。”或者“只要
是您在负责谈交易，我们一定努力配合”等，就反映了“私交”对决策的影响。
3．计较多。
民间企业以生存为大，而生存在于利益，所以在民间谈判中第一位是双方的得失。唇枪
舌剑之中均斤斤计较得失，什么政治、社会影响、政府与民族关系仅停在嘴上。如某个项目
民间代表在谈判，由于商品本身涉及政府的某项政策，政府代表传话要求企业能成功交易，
而企业的回答是：“我可以成交，但按目前条件我要亏损 X X 万美元，若政府能补贴我就干，
否则，我不能干也无能力干。”当然，企业地位决定了他的态度。就在我国也如此，要执行某个
地区政策也会触及企业利益，此时，企业为了不亏本也会向主管部门提出同样的要求。
（二）官方谈判
官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖(资本和法人代表来自政
府)且有政府代表参加(来自政府主管部或驻在国使馆的外交官员)的谈判，以及所有执行政府
间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。
1． 谈判级别高。
因为官方谈判多为要事、大事才进行谈判。政府机构系政权代表，要处理的问题必然与
国家的政治、经济、国防、外交等有关，所以，参加或主持谈判的人均有一定的级别。有的
谈判可能涉及国家某委或某部的领导，或下属的司局级领导，其普通的谈判助手也多为主管
处的处长或老练成熟的业务员。
2．保密性强。
由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求很严。因为商业性谈判涉及国际市
场利益问题，无论是进还是出，对第三者必有影响。所以，为了避免第三方的干扰，官方代
表们均会在谈判开始前，就明确保密要求及保密的具体条文。
3．节奏快。
官方谈判的成员素质，谈判人员所属的部门级别高，均决定了其谈判速度快。加之谈判
人员日理万机，即便可以集中时间谈判，也只能在短时间内，所以官方性的商业谈判节奏快。
往往是连续作战，一气呵成，甚至有时不主动让对方去进餐，故意拖延对方，以求得对方让
步。
4．随谈随写。
在官方性谈判中，双方的主谈者和助手，都十分注重将双方意见及时写成文字，并译成
相应语言。往往口头介绍、解释某种方案后，助手们马上就将此形成译文，或转译成本国文
字以哄研究。
5．用语礼貌。
官方代表身系重任，位居高职，其见识、修养均决定了自控能力很强。为了体现政府
的形象，均会很谨慎地参与或引导谈判。他们表达意见，往往在坚持中又递给对方“回击的可
能性”；在反驳中又含“由衷的理解”；在僵持中会找个转弯的路。因为是国际商业谈判，不可
能象政治事件的谈判中那样言辞犀利、态度冲动。若对对手的条件十分不满，咒语也多埋在
心里，出言还须和气。
(三) 半官半民的谈判
半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益；：或者在
我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动(主要是涉外经济贸易活动)的利益；或指
有政府代表和企业代表共同参加的谈判。
1．制约条件多。
因谈判的内容涉及企业和政府的利益，或受托时要兼顾两级意图，谈判代表深感束缚，
须瞻前顾后，两头掂量。或出于本位，谈判人若来自企业或政府均会有不同侧面，这样也给
谈判人的行为带来阻力。
2．回旋余地大。
由于有两方面的代表参加或代表了两方面态度(官方与民间)的代理人参加，虽然增加了谈
判的复杂与制约因素，但也给解决谈判中的困难，增加了回旋余地。
3．表达方式要求兼顾官民两方。
作为谈判代表，在陈述理由的过程中，或在处理与对手的礼仪中，以及对每场谈判作出
的小结，均要兼顾到“官方”与“民商”代表的反应和他们各方的地位及要求。谈判中忽略此点就
会带来矛盾。
四、按谈判地点分类
(一) 客座谈判
客座谈判，是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲，也可以
说在“海外或国外”。当然，从广义的角度讲，在同一国家不同城市，在同一城市不同的办
公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均可以视之为“客座”。作为国际商业谈
判，“海外”的客座谈判更具代表性。
1．语言过关。
在海外谈判首先是语言问题。不仅要会说当地语言，也要会写，否则就要双方达成一个
统一的工作语言。一旦定下共同的工作语言，双方代表均应熟习，否则，谈判将遇到麻烦，
甚至无法进行。
2．客随主便与主应客求。
身处异国会有拘束感，若系初次出征或初到该国，许多陌生的东西造成无形阻碍。刚开
始谈判多为“客随主便”，较多地尊重主人的方便。
3．易坐冷板凳。
客居他乡的谈判人，受着各种限制的束缚，如：客居时间、上级授权的权限、国内同
事的要求、远距离通讯的困难等：面对顽强的谈判对手，可以施展的手段有限：除了市场的
竞争条件外，就是让步或者坚持到底。
4．审时度势反应灵活。
出国谈判非易事，谈判代表的行为是关键。故所有派出海外谈判的代表，均应具备审时
度势、反应灵活的特点。
(二)主座谈判
主座谈判是在自己所在地组织谈判。主座，也包括在自己所居住的国家、城市、或办公
所在地。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境，不离谈判人为之服务的机构或企
业，是在自己做主人的情况下组织国际商业谈判。
1．谈判底气足。
由于在自己企业所在地，从谈判的时间表、各种谈判资料的准备、新问题的请示均比较
方便，从而给主座谈判人壮了胆，保了底，谈起来很自如，自觉底气很足。在商业谈判中主
要表现为“心中有底”。这样，谈判人在掌握谈判的火候上，就有把握。
2．以礼压客。
东道主，一般总是以“礼节”来表现自己，无论是“表演”还是“真情”，都必须懂得礼貌待客。
礼貌的深度是不同的，它包括：邀请、迎送、接待、洽谈组织等，都要根据对象的不同，做
到深浅有度。
3．内外线谈判。
因为，谈判战场在自己的家门口，客座谈判人就有条件了解主座谈判人内部的情况，或
者必然会成为对方支持自己谈判立场的辅助行动。
所以，主座谈判人在谈判中总是要兼顾内外有多方面，尤其是向助手们讲明谈判意图，
向上级及时汇报谈判中的问题。也只有做到内外兼顾，才可以有效发挥主座谈判的优势。
(三) 客主座轮流谈判
客主座轮流，是指在一项商业交易中，谈判地点互易的谈判。可能开始在卖方，继续谈
判在买方，结束在卖方也可能在买方的谈判。
1．时间与效益相应。
客主座轮流情况的出现，说明了交易的不寻常，准确地讲，至少不会是单一、小额的商
品买卖。它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖，这些复杂的谈判，拖延的时
间较长，对交易效果影响也较大。因此，当交易谈判进入客主谈判的状态时，双方主谈人必
然会考虑时间表对双方的利益。时间表有时会促使人们，决定是否取消客主谈判形式的问题。
2．阶段利益目标。
由于客主座轮流情况的出现，即说明双方所从事的交易复杂。每一次换座谈判必会有新
的理由和目标。
3．换座不换帅。
主客座轮换，也可能引起将帅的更换。在谈判中易人，尤其是易主谈人是不利谈判的，
但实际中仍常常发生。从谈判的复杂性上讲，这种谈判应强调主谈人的连贯性。由于公司的
调整、个人的升迁、时间安排等客观原因，会导致中间易帅。另外，出于谈判策略也会易帅。
五、按谈判内容分类
(一) 商品购销谈判
商业企业的商品购销业务，总的来说，包含商品购进和商品销售两个主要环节。
1．商品购进业务。
商品购进，通常称为进货，它是商业经营活动的起点，是保证商品销售的重要一环。应
当根据市场需要，按时、按质、按量地积极组织购进适销对路的商品，才有利于促进生产建
设的发展，有利于满足人民的需要，也才有利于企业本身的发展。
商业企业在购进商品业务中，应当注意保证销售业务的需要，适应消费者的需求，积极
购进适销对路商品，不断扩大花色品种。这就要求加强调查研究工作，加速信息传递，力求
做到“五知”即：知己、知彼、知货、知人、知势。还应当注意精打细算，讲究经济效益。要求
掌握好进货价格，减少进货环节，合理选择进货地点，选择适当的进货时机和确定适当的进
货批量。
2． 商品销售业务。
在市场经济条件下，商品销售是商品流通的重要环节，也是商业企业经营的中心内容。
无论是对支持生产，满足消费，还是一个环节为另一个环节服务，关键是把商品卖出。具体
来说，商品销售的意义主要表现在两个方面：
第一，商品销售，是搞活商业经营的关键。商品流通过程包含：收购、运输、储存、核
算、定价、管理、批发、零售等许多具体环节，其中买和卖是两个最基本的环节。购进商品
是实现了货币转化为商品，还需通过销售，使商品转化为货币，这样，一次流通才告结束，
商品流通才能继续下去。买是为了卖，卖不出去就不能再买。因此，要想把企业经营搞活，
一定要做好商品销售工作。
第二，商品销售，是促进商业企业改善经营管理，提高经济效益的重要手段。影响商业
企业经济效益的因素很多，在正常情况下，只有销售的扩大，才能促进收购的扩大，促进企
业经营规模的扩大，从而取得更多的盈利。在条件不变的情况下，销售快，资金周转就快，
费用水平就低，经济效益就好。
(二)对外加工装配业务谈判
对外加工装配业务，习惯上称为来料加工装配，它是来料加工和来件装配的总称。其主
要含义是，由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、
规格和款式进行加工装配，成品交由对方处置，我方按照约定，收取工缴费作为报酬。它是
一种简单的国际间劳务合作的形式。
对外加工装配业务具有以下特点：
1． 交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系；
2． 承接对方来料来件，一般不拥有所有权，只有使用权，即只能对来料来件进行加工
装配，并收取一定的加工费；
3． 委托方承担，接受全部加工装配合格的成品和支付约定的工缴费的责任。
我国生产企业接受对外加工装配业务，有的是由生产企业直接和国外联系办理，有的是
通过对外企业介绍、联系、协助送行，有时也可由外贸企业作为承接方与国外委托方签合同，
再由外贸企业安排生产单位进行加工装配。
(三)技术贸易谈判
技术贸易，是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，提供给
技术需求方加以使用。它把技术当作商品一样，按商业交易的条件和方式，进行有偿的转让，
这是市场经济条件下，技术转让的最主要的方式。
技术作为特殊的商品进行买卖，有其独有的特点：
1．技术贸易多数是技术使用权的转让。由于同一技术同时可供给众多生产企业使用，所
以国际上绝大多数的技术贸易都是技术使用权的转让，而不是技术所有权的转让，技术拥有
方并不因为把技术转让给他人而失去所有权。他自己仍可使用或转让给其他企业使用这项技
术(技术贸易合同规定不得使用的除外)。
2．技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程。技术转让，是知识和经验的传授，其目
的是使技术引进方消化和掌握这项技术并用于生产。因此签订技术贸易合同后，履行合同一
般要经过提供技术资料、技术人员培训、现场指导、以及进行技术考核、验收，乃至继续提
供改进技术等过程，这就需要技术贸易双方建立较长期的密切合作关系。
3．技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。技术贸易双方往往是同行，技术转
让方想通过转让技术获取收益，同时又担心接受方获得技术后，制造同一类产品，成为自己
的竞争对手。因此，技术转让方一般不愿把最先进的技术转让出去，或者在转让时可能附加
某些不合理的限制性条款，以束缚技术接受方的手脚。
4．技术贸易的价格较难确定。技术贸易中技术的价格，不象商品价格那样主要取决于商
品的成本；另外技术转让后，技术转让方并不失去对这项技术的所有权，他仍可使用这项技
术或可多次转让，以获取更多的经济效益，因此，决定技术价格的主要因素，是接受方使用
这项技术后所能获得的经济效益。而接受方所获得的经济效益，在谈判和签订合同时往往是
难于准确预测的，这就形成了确定技术贸易价格的复杂性。
(四)工程承包谈判
工程承包，是指一个工程建筑企业(称为承包人)，通过国际通行的投标或接受委托等方式，
与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人(称为发包人或业主)签订合同或协议，以提供技
术、劳务、设备、材料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，
并按合同规定的价格和支付条款，向发包人收取费用及应得的利润。
工程承包是，一种综合性的交易，它涉及到劳务、技术、设备、材料、商品以及资金等
许多方面，因此，具有以下一些特点：
1．交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序复杂，从经济、技术和法律等
方面的要求来看，都比一般商品贸易和一般经济合作项目的要求高得多。在技术上，往往包
括勘探、设计、建筑、施工、设备制造和安装、操作使用、生产；在经济止，它包括商品贸
易、资金信贷、技术转让，以及招标与投标、项目管理等；如属于国际工程承包，要考虑国
际惯例，又要熟悉东道国法律、法规、税收等；此外，派出人员还必须了解东道国的风俗习
惯，总之要求很高。不具备这几方面的条件，就很难签订一个平等互利并能顺利进行的合同。
2．工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。一个承包工程项目，尤其是国际承包工
程项目，从投标或接受委托到工程完成，一般要经过几年时间，最小的项目金额也有数十万
美元，一般是几百万、几千万美元，大项目在十亿美元以上。在国际政治、经济风云多变，
某些国家又经常发生政变或改变政策的情况下，承包人承担的风险很大。此外，通过投标的
承包项目，投标人的报价必须是实盘’，一经报出，不得撤销，如果撤销，不担投入的费用无
法收回，而且投标保证金也将被没收。因此，承包人必须量力而行，认真研究，谨慎行事。
3．国际承包工程市场的竞争十分激烈。由于承包工程具有金额大和内容繁多的特点，是
一项综合性的输出，许多国家都积极参加这一经济活动，并直接开设或支持本国的工程承包
公司，开展这方面的业务，采取措施，使本国的承包公司从单纯的劳务输出向承包工程发展，
从小型项目向大型项目发展，从劳动密集型项目向技术密集型项目发展。现在参加国际工程
承包的国家越来越多，有些国家的承包公司还采取与外国承包公司联合的方式，把各自的优
势结合在一起，以增强竞争地位。
(五) 租赁业务谈判
所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司)按照契约规定，将他从供货人(厂商)处购置的资本
货物，在一定时期内租给承租人(用户)使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁
期间，出租人对出租的设备拥有所有权；承租人享有使用权和受益权；租赁期满后，租赁设
备则退还出租人或按合同规定处理。
租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与融物相结合
的综合性交易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信货。租赁业务具
有自身的特点，具体表现在下列三个方面：
1．租赁业务，具有鲜明的融资性质。承租人所需的机械设备，由出租人提供或垫款购买。
承租人不需付款购买，即可取得机械设备的使用权，等于出租人向承租人提供了信贷便利；
承租人在设备正式投产后，以租金的形式支付租赁设备费用。这样企业可以在资金不足的情
况下，提早使用设备，使生产早日上马，早获经济效益。租赁业务是一种以租物形式达到融
资的目的，将贸易与金融结合在一起的信贷方式，这是租赁业业最主要的特点。
2．租赁设备的财产所有权与使用权截然分开。设备所有权属于出租人，承租人仅享有使
用权和受利权，在法律上，出租人的所有权不可侵犯。
3．租赁业务往往是三边交易，即租赁双方和供货人。租赁公司介于供货人和用户之间，
租赁业务由销售合同和租赁合同共同完成。
(六) 合资经营谈判
合资经营，是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两
个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴
建 霆企业的一种生产经营形式。
合资经营企业具有如下特点：
1． 合资经营企业，以货币计算各自投资的股权和比例，弄按股权比例，分担盈亏和风险。
2． 合资经营必须建立具有法人地位的合营实体，合资企主的组织形式为有限责任公司。
即合资企业仅以自己公司的财产承担责任，投资者对企业债务所负的责任，也仅以自己的投
资额为限，股东之间互相不负连带责任，债权人不能追索股东投资以外的财务。这种有限责
任制易为合资各方所接受，因此，目前已被国际上普遍采用。
3． 合营各方实行共同投资、共同经营、共但风险、共负盈亏。投资各方共同组成董事
会，聘任总经理，组成经营管理机构，共同负责企业的生产经营活动。
(七) 合作经营谈判
合作经营，是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，通过双
方协商同意，按照双方所签协议和合同所规定的投资方式，共同兴办的契约式企业的生产经
营形式。其主要特点为：
1．有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。它可以是具有法人资格的企业，也可
以是不具有独立法人资格的合营实体。
2．合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计
股分配利润。合作各方对收益分配或风险、债务的分担，企业经营管理方式以及合作期满的
清算办法，均应在合作经营企业合同中规定。
3. 合作经营企业，可以加速折旧还本或以其他方式提供收回投资。投资收回后，在未满
的合营期限内，仍应按原投资额对合作经营企业的债务承担责任。否则，合作经营企业万一
出现亏损时，则无法清偿，对债权人的利益无保障。所以，如何保证还本后至合营期满一段
时期内，合作各方仍对合作经营企业出现的经营风险，承担责任，合同中也应有明确的规定。
4．合作经营企业的其注册资本，可采用三种选择：①仅以外国合作者无息提供的资金、
设备(当己方合作者无现金投入时)，为注册资本；①以外国合作者无息提供的资金、设备，
加上己方少量投入的现金，为注册资本；①将双方提供的合作条件均折算为投资本金，作为注
册资本。其中以第三种选择最为普遍。
