销
售
结果
为王
沟通与谈判技巧
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亚美信特聘讲师
清华/北大/浙大/华科大总裁班特邀讲师
14年营销管理经验，6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
中国中小企业局讲师团成员
全国近百家培训机构特聘讲师
吴兴波老师：
曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格
力空调、中国移动、建设银行、奥迪汽车、
安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、
双城门业、等几十个行业，近千家企业提
供培训服务。
服务品牌：
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第部
分1
3
销售就是沟通，沟通达成销售，信任源于沟通，聊天
中建立信任。
顾客为何愿意听你讲？为何愿意相信你讲的是事实？
顾客为何愿意给你说？如何听出顾客的话外之音？
学会听会沟通，懂策略有方法，掌握沟通倾听的方法，
快速化解沟通与销售障碍。
换位思考站在顾客的角度来考虑公司的利益，掌握销
售沟通中听说看问的技巧。
找对人，学会听，会沟通，问需求，说对话！
销售沟通
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一、销售沟通的实质问题
销售沟通的目标
• 销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！
• 除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！
1、说明事物 2、表达感情
3、建立关系 4、引发行动
销售沟通目标:让顾客完成你想让他完成的购买
5
?
销售沟通的最终目标是什么？
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二、大客户销售中的沟通对象
1.找对人是关键，销售以人为本
2.找对人是决胜销售的前提
3.销售有取舍,不可能成交所有顾客
4.人不对，沟通白废
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大规模销售
成交金额大
成交数量大
时间长
重复采购率高
复杂销售
全局性
系统性
行业,专业性强
客户决策者环节多
大客户销售的定义
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大客户销售就是结果
有结果是有能力,没结果就没能力！
什么是能力？
你的未来、成就以及收入……
所有的一切都取决于你给出的结果质量！
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找对人宏观与客观的三个标准
宏观原因
1.统一的价值观
2.是否找到共鸣
3.一样的兴趣爱好
客观原因
1.能否做主（决策权）
2.能否成为一伙
3.有无资金实力
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找对人的沟通策略
1、和谁沟通？——确定对象、了解对方
2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的
3、怎么沟通？——何时何地、何种方式
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第部
分2
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礼仪
专业
职业
仪容仪表
第一印像第一印像
精彩开场白
第一句话第一句话
第一面
塑造良好的"专业系统"
塑
造
良
好
的
第
一
印
象
我
们
永
远
没
有
第
二
次
机
会
！
一.销售沟通必须塑造"专业系统"
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得体的服饰仪容，
专业的销售礼仪
坐有坐相，站有站姿
给客户信赖的感觉
同客户一样的“职业化”
促进信任的感觉
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真心
同心用心
销售人员沟通的"三颗心"
发自内心真诚的想法
动作、表情、
眼神 同流才能 ？
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二、学会听,听重点
1.听懂对方说的话。
2.听懂对方想说没有说的话。
3.听懂对方想说没有说出来让你说的话。
听懂对方为什么说这句话比说什么更重要
聆听的三个层面
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体现用心倾听的3个身体语言
① 眼神的交流
② 重点的重复
③ 肢体语言的运用
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倾听听
察看看
说话说
问话问
三、会沟通,有方法
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销售沟通四个流程
1.主动交流
2.创造机会
3.认真倾听
4.达成合作
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• 何时问开放式问题？
• 何时问封闭式问题？
• 开放式问题与封闭式问题的灵活应用
四、问需求,有策略
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不连续发问
连续发问三次以上,会让感觉不舒服,
引起反感!
从客户回答中整理客户需求
从问题中整合客户的需求
不要答非所问!
问题表 筛选问题 客户沟通
整理
需求
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1、留心捕捉脸部表情
2、洞察眼睛的变化
3、距离代表亲疏
5、暗示亲疏的非语言信号
问+看，看心理，找需求
通过察看对方的身体语言,面部表情,眼神，并结
合对方所说语言，来察看对方的内心，找出需求
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• 说话前清晰、富有逻辑的思考
• 说话时语言简短、明确
• 使用对方熟悉的语言
• 充分利用非语言暗示
• 多让对方表述
注意你的
语调、音量、语速！五、说对话,贵精要
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白金定律：
• 以别人喜欢的方式去对待对方。
黄金定律
• 你希望别人怎样对待你，你就怎样去对
待别人。
说对话的白金、黄金定律
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用客户喜欢的方式去说
客户更在意你怎么说
而不是说了些什么
沟通是基础,理解才是王道
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第部
分3
26
•谈判是指两个或更多的团体参与的为
达成一致所进行的协商。
一.认识谈判
• 美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是
人们为协调相互关系而交流意见，为取得
一致而进行磋商的一种行为。”
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人生就如一场谈判：
人生就是一张大谈判桌，不管你喜欢
或不喜欢，你都已经置身其中了。
就像在生活中一样，你在生活上或工
作上，需要靠谈判得到你想要的。
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谈判区的标示
A方愿望范围
B方愿望范围
解决范围
A方抵制点 B方抵制点A方目标点B方目标点
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双 赢
谈判高手让对手感觉到“赢了”
拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”
谈判的目标
僵局，谈判发生的条件
假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判
甲 乙乙
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二.销售谈判策
略
销售谈判两大核心
底线
期望值
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1.不要显露情绪
2.不要轻易妥协
3.不要向对方报告
4.不要做过了头
5.不要把对方当朋友
6.不要在准备上输给对手
掌控谈判情势的六大法则
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如何寻找筹码
1.明确这一回合你要的是什么
2.明确你的焦点议题
3.拥有对方想要的东西
①我们有哪些东西是人家要的？
②如何让人家相信我们有这些东西？
③如何让对方想要？
④是先“拥有”再让他“想要”？还是先看
他“想要”什么，再设法“拥有”？
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谈判就是为客户创造价值,至少包括个人价
值和单位价值,这"价值"极具伸缩性,有时又无
法摆到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。
非谈判桌谈判
谈判无处不在，任何非谈判桌谈判都大于谈判桌谈判！
第部
分4
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1. 体现用心
2. 体现专业度
3. 体现个性化
4. 体现综合价值
准备充分，结局一开始就定了
方案介绍之因决定谈判之果
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塑造价值3+2+1模式介绍法
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B＝Benefit 利益
F＝Feature 特点
A＝Advantage 优点
E＝Evidence 证据
介绍产品的FABE法则
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卖感觉
（创造感觉）
卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
帮助客户找到他认为最合适的,而不是我们自己
价值是一种感觉,感觉是一种策略
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谈判，重要的不是谈，而是“判”
谈：情报/时间/力量/沟通/性格/情商
判：区别，分辨，断定
谈判= 谈 + 判
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?
情商对谈判的好处是什么？
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第部
分5
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设
计
自
我
形
象
摸底后谈判开局——知己知彼，百战百胜！
营
造
和
谐
气
氛
掌
握
切
入
主
题
时
机
适
当
安
排
议
程
良好的开局
周密详细的谈判开局计划
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您是怎么考虑的？
您在担心什么呢？
方案中哪个部分您有疑虑？
试水温,让谈判进退可控
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开价高于实价
它留给你一定的谈判空间
你也许能以该价格成交
高价会增加你的产品或服务的外在价值
避免由于对手的自负而引起的僵局
是让买方感觉自己赢了的唯一方式
谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少.—享利.基辛格
预留让步空间,留好退路方可进
攻
寻找提出成交请求的最佳时机
显示高度兴趣与认同
提出异议
显示焦虑（面对决策风险）
自我合理化
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如果……怎么样
如果+让步+索要回报
如果+索要回报+让步
谈判,就是双方相互让步的过程！
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黑脸 / 红脸
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如何对付发火的对手
探讨：
？
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第部
分6
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高效谈判的步骤
1. 初次拜访营造和谐的沟通氛围
2. 找准决策人，建立深层次的信任关系
3. 介绍产品塑造价值让销售事半功倍
4. 探寻客户真正需求，解除客户抗拒点
5. 找准时机迅速成交
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绝对成交前.中.后的谈判策略
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快速成交谈判的八大方法
1、假设成交法 2、选择成交法
3、约定成交法 4、优惠成交法
5、保证成交法 6、从众成交法
7、机会成交法 8、回马枪成交法
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思考：
自己先让价还是先让对方让价？
价格谈判技巧
切记：谁先让价谁先死！
让步的技巧
让步的节奏越来越慢
让步的幅度是递减的，越来越小的
让步的次数越来越少
让步的速度是越来越慢的
不到万不得已，不要轻易让步
你的让步一定要有条件
让步＝交换+补偿
正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！
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验证真假
确定权限
切记：不要因此迅速降价
我们没有这个预算/我没有这个权力
探讨：
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营销的最高境界是忘记营销
无招胜有招，
是在拥有了很多招式之后！
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成功的方法都知道
只有成功者去做了
营销培训吴兴波与大家共同探讨营销之道
谢谢
60
谢 谢
五月-
2204:58:3904:5804
:58五月-22五月-
2204:58
04:5804:58:3
9五月-22五月
-2204:58:39
2022/5/24 4:58:39
