销售常头疼的
大海贼弯刀
销售技巧A
弯刀秘籍 之
此文简介及目录
以老销售弯刀经验分享为基础的销售技巧总结
销售技巧1：怎样容易约到客户？
销售技巧2：面谈如何开场？
销售技巧3：如何与客户找寻非工作的交流话题？
销售技巧4：如何自然的与客户保持距离？
销售技巧5：如何在客户里寻找内线？
销售工具：部分老刀销售工具
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怎么容易约到客户？
1
有朋友介绍几率最高—提及朋友的名字
提到对方的上司，对方不会草率拒绝
提到和他曾见过面，对方态度会明显软化
提到客户的竞争对手会让他乐意听下去
最优
其次
另外
提及业务要简练并切中对方角色需求
声音沉稳：随会和没自信的声音多说？
给客户留有空间：比如说只是放个资料
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怎么容易约到客户？
1
案例：
“刘处，我是老刀啊”
“哦…哪位？”
“哈哈，贵人多忘事，XX公司区域总监，咱们在北京X会上见过。”
“哦…是吧”
“这样的，下周我去Z市，回来路过郑州，本来也计划和王总见下的，就一并到您那去放个资料”
“嗯，行啊，不过可能找XX部门更合适”
“了解，已经约了那边的。刘处，就是路过放过资料，现在XXX公司都全线用的我们产品，我也知道A公司已经在和你们合作，不过我去一趟，说不定让你下次和他砍价多砍下来20%呢，哈哈。到了给您电话”
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面谈如何开场？
2
每次面谈寒暄之后，务必从提问开始
往往销售的说辞与客户的内心冰火两重天
我们产品有最快的速度
我们的公司有最好的服务
我们销售政策有最高的回扣
我们产品市场占有率很大
我们可以给您最低的价格
靠了，赶快答应立即签单吧
销售说辞
客户内心
公司成本居高，周转率不好
XX部门总是来找麻烦
最近孩子老是感冒
老总会怎么看这次采购？
风紧，收入事小，安全第一
这么烦还有销售来找，滚！
哥们儿，先问后说，后发先至
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各年龄段差异极大：
判断孩子可能大小
判断其年轻时的年代
女士非常在意其外表穿着所体现的虚荣心
判断品牌/香水/头型
如何与客户找到话题
客户和他的办公室
迅速判断年龄段
面貌
衣着
是否有名牌
此人极喜欢字画，因此对文化类都可能感兴趣
屋内物品摆设对于客户的喜好倾向意义很大，可能一击而中：重点关注桌上的书籍、钥匙、烟茶、照片等
自己认为重要的照片
可能喜欢排球
3
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如何与早期客户保持合适距离
时间
定期的感悟类邮件发送
与关系程度相关的短信关怀及联络
恰到好处的不定期特殊事件关怀（电话/短信）
一般来说持续的邮件关怀，只要内容确实很好，15封到20封定期发送会让客户明显记得你
找合适的关心话题，比如健康，孩子啊等等——绝对不能骚扰
发生重大事件时候对客户的关心——比如地沟油事件时候，你有没有电话或短信他一下？？
这是销售的一个重要习惯。
持续的坚持 + 贴切的话题时机
4
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如何在客户里寻找内线
5
更上级
关键决策人
执行A
执行B
执行C
周边
优质内线之一：
不在决策链内，职位不高，但离决策中心够近。（比如某些文员，比如某些在企业里已经很多年的大姐）
优质内线之二：
在决策链内，需要考虑利益趋同性，不见简单的吃喝关系而已。
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常用销售工具
序号 工具名称 说明 获取
1 老刀销售表 销售执行及销售管理执行
2 邮件关怀包 定期邮件关怀素材及执行
3 信任手册 提升客户安全感的面谈工具
4 iU商务 提供短信定期关怀的工具
5 名片扫描仪 纸质名片变成数据的工具
6 老刀问题树 面对客户问题的话术生成
7 。。。。 以后涉及到销售管理时加吧
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兄弟们！吃好喝好！
嘿嘿嘿
