湖北林枫服饰有限公司企业内刊企划方案
P3 目录
封面
封二照片——p1 热烈祝贺直销大会胜利召开
p2 目录
p3 卷首语 托起风雨后的彩虹
p4-p5 论坛视窗 直销大会新闻通稿
p6-p7 总裁论道 刘武彪讲话稿
p8-p9 企业动态 铭刻历史 勇立使命的潮头
p10—p13 管理平台 真爱无敌仁者胜
p14 —p15 市场扫描 活动通报
p16 精英风采 爱的回力
p17 实战课堂 成功促成六戒
p18 媒体链接
P 19 信息之窗
p20 _ 封面 林枫家园 长城游记
封一 –P1 首页文字
热列祝贺“WTO 原则与中国商业分销法制建设研讨会”暨“中国无店铺营销业态与直销模式学
术论坛”完满成功。
由中国商业经济学会、CHC 全国高科技健康产业工作委员会联合主办，北京海畴企业
管理顾问有限公司承办的“WTO 原则与中国商业分销法制建设研讨会”暨“中国无店铺营销业
态与直销模式学术论坛”于 2004 年 3 月 20—21 日在北京隆重举行。全国政协副主席孙孚凌，
原商业部部长、全国政协常委胡平，亚洲博鳌论坛秘书长龙永图及有关部门领导；新加坡直
销协会主席刘绍园，中国经济体制改革研究会管理科学研究所直销课题组首席科学家胡远江，
北京大学法学院教授、博士生导师、中国经济法研究专家刘凯湘等著名专家；北京海畴企业
管理顾问公司董事长周洲，荣获“第三届新世纪中国改革十大新闻人物”称号、湖北林枫服饰
有限公司董事长刘武彪等国内外优秀直销企业领袖、直销市场高层人士等 500 余人出席了本
次论坛。
本次论坛沿袭首届直销学术论坛的宗旨，以“WTO 原则与中国商业分销法制建设、中国
直销业态建设、市场经济秩序及消费者权益维护”为主题，以政府官员讲话、专家论坛、企
业家论坛为展示平台，生动而集中地为中国直销行业的发展历程作一注脚；同时，也对雄伟
瑰丽的中国分销法制建设作出了展望。
本次论坛聚集诸多专家和学者，在中国政府履行入世承诺之分销领域立法的前夕，汇聚
一堂，共同探讨中国无店铺营销业态的法制建设和中国直销业界的发展蓝图，这将是中国分
销领域立法的第一手资料和重要参证。
精英荟萃、脑力激荡！致力于中国分销法制建设大业的仁人志士，是中华民族的优秀儿
女，是振兴中华的民族脊梁，他们将与历史同辉！
P2 卷首语
托起风雨后的彩虹
“春自改革唤起；富由开放得来。”2004 年之春——一个振奋人心的时节！
首先是十届全国“两会”在北京胜利召开，召示着中国的经济日添繁荣、政治愈加稳定。
全国人民紧密团结在以胡锦涛同志为核心的党中央周围，以饱满的斗志和创业激情辛勤耕耘
在社会主义现代化建设的各个岗位上，举国欢庆改革开放 25 周年取得的辉煌成就；其次是
中国政府遵循入世承诺，对无店铺营销行业立法势将必行的背景下，“WTO 原则与中国分销
法制建设研讨会”暨“中国无店铺营销业态与直销模式学术论坛”在北京隆重举行，犹如春风
唤醒中国直销行业的明媚春天；再者，湖北林枫服饰有限公司在探索中国本土直销发展之路
的征途中，披荆斩棘，历炼风雨，步伐愈加稳健。在林枫成长的岁月里，汗水交织着欢乐，
眼泪折射出幸福……
正当和煦的阳光洒遍大地的时候，神州大地上空腾起一道恢宏、壮丽的彩虹！
“不经历风雨，怎么见彩虹！”
回顾、思考中国改革开放历经的凤凰涅磐与洗礼，一个深刻的指导思想就是变革。一个
“变”字，裂变了阻碍中国人进步的思想；一个“变”字，魂系着龙的传人祖祖辈辈渴望富强的
宿梦；一个“变”字，召唤着所有先进生产力透过坚硬的岩壁奋力迸激；一个“变”字，凝聚着
中华儿女对祖国母亲深厚而炽热的爱……
彩虹总是出现在风雨之后！
正是由于经历了从社会主义现代化建设的指导思想到政治制度、经济制度等各个方面的
深刻变革，历经磨砺的新中国才得以展现勃勃生机，社会主义现代化建设才愈发呈现出强大
生命力。
先进的事物有着不可阻挡的发展前途！
“直销”在美国成功运作了四十多年时间，在中国也有十四年的运作基础，实践证明，它是
一种优良的营销模式，必将在改革开放进一步深入的市场沃土中，生根发芽，在法律的正确
指导下，规范发展。
在暴风雨之后，首先横击蓝天的海燕必然是真的猛士！
林枫，它以一个探索中国本土直销之路实践者的身份，勇敢承担使命，在征途中，越战
越勇：林枫尊重时代进步的规律，林枫忠诚于国家法律法规，林枫不断塑造强大的核心竞争
力、林枫自始至终充满爱心……
使命使一个企业崇高，爱心让一个企业胸怀博大！虽然，中国直销行业在未来的发展征
途中，还会经历更多的风雨考验，但是林枫坚信，风雨之后的阳光将会更加灿烂，林枫将会
更加坚定地承担使命，用爱托起直销行业风雨之后的彩虹。
P4-p5 论坛视窗
“WTO 原则与中国商业分销法制建设研讨会”暨“中国无店铺营销业
态与直销模式学术论坛”在京举办
记者 魏 锋
3 月的京城春意融融， 20 日至 21 日“WTO 原则与中国商业分销法制建设研讨会”暨“中
国无店铺营销业态与直销模式学术论坛”在北京隆重召开。本次论坛是中国加入 WTO 承诺
三年内进行直销立法的期限到来之前，所召开的一次高水平的大型的学术研讨会议。有关领
导、国内外无店铺营销业态研究专家、商业分销管理部门负责
人以及无店铺营销业态企业代表等，五百余人参加了本次会议。
在会议进行过程中，原对外经济贸易合作部副部长、亚洲博鳌论坛秘书长龙永图在会议
上作了《WTO 对中国经济发展的重大影响》的专题报告；新加坡直销协会主席、世界直销
协会亚洲区总干事刘绍园在会议中介绍了新加坡直销行业的法律结构体系和直销业态在新
加坡的发展环境及经验；国务院研究室综合司副司长、中国商业经济学会副会长陈文玲也在
会上作了《现代流通业发展趋势及特点》的专题报告。
2001 年中国加入 WTO 时，中国政府承诺在入世三年内对分销领域立法。本次论坛的主
题之一就是“WTO 原则与中国分销法制建设研讨会”，届时中国政府承诺的分销立法的期限
将至，因此，中国商业经济学会（隶属商务部）和 CHC 全国高科技健康产业工作委员会
（国务院九部委联合成立）组办，北京海畴企业管理顾问有限公司承办的本次论坛，是否可
以看作是中国分销立法前夕的一次有关部门和业界的“交流和沟通”呢？
全国政协副主席孙孚凌参加了本次论坛，并发表了讲话；原商业部部长、全国政协常委
胡平，原商业部副部长、九届全国政协委员、中国商业经济学会会长、中国烹饪协会会长张
世尧，原商业部副部长姜习，原国家工商行政管理局公平交易局局长、中国书画艺术委员会
副主任李必达也参会祝贺。龙永图在论坛上作的演讲是《WTO 对中国经济发展的重大影
响》，他说：“中国入世已经两年多了，最近我关于 WTO 的讲话讲得比较少，但是大家今天
讨论的问题，将中国分销法制建设和 WTO 谈判的一些原精神和精神衔接起来，特别是关于
无固定营业地点的营销或者说直销模式的讨论，应该说是一个很重要的问题，同时也是个很
敏感的问题。最近很多关于 WTO 的研讨会我都不想去，但是由于这样的会议很敏感也很重
要，作为当年直接参加谈判的一员我觉得我还是有责任把当年关于这个问题谈判的一些情况
给大家介绍一下，把 2003 年我们准备在直销问题上立法的背景给大家讲一下，因为我们不
能够仅仅就直销问题来谈直销问题，而应该把这样一个很具体的问题放到我们中国加入世贸
组织的整个谈判过程的重大意义这样一个大的背景下来了解，也放到我们当前中国改革开放
面临的一些重大新的形势的大背景下进行分析。”
在谈到中国直销行业未来的发展趋势及国家有关直销行业立法进程时，龙永图说：“中
国在过去这么多年规章制度的延续性问题是非常重要的，这也是我们直销企业逐步适应的问
题，因为直销开放以后，不仅是对有经验的运作比较规范的外资企业开放，也必须对我们的
内资企业开放，这才符合国民待遇的原则，不可能是说国外几家大企业在搞直销，其他的不
允许，这是不可能的。但是我们很多的内资企业不熟悉这套东西，他们有个学习的过程，适
应的过程，允许他们有这样一个过程，如果把它当成外资企业垄断的领域，这不符合世界贸
易组织最重要的原则。”
陈文玲在《现代流通业发展趋势及特点》的演讲上说：“现代流通的发展，包括 WTO
进入之后，流通规则的变化，将对整个中国经济发生重大的影响，大家知道，党的十六大报
告，确定了我们国家全面建设小康社会的进程，提出了要深化流通体制改革，发展现代流通
方式，要打破行业垄断和地区封锁，促进商品和生产要素，在全国市场自由流通，这就说明
我们党中央、国务院对现代流通已经引起了高度重视。那么流通的作用为什么越来越受到重
视，它的重要性也越来越受到重视了呢？我认为就是一个国家的竞争能力，越来越取决于它
的流通能力。能不能加快现代流通的发展，这实际上已经成为我们国家经济运行速度、经济
运行的效率和质量的关键。”
其他发表演讲的专家学者是：全国政协委员、全国青联委员、珠海市市政府副秘书长、
中国人民大学市场营销研究中心主任、教授、博士生导师郭国庆；上海市工商行政管理学会
秘书长、上海市工商管理学会无固定地点销售立法研究课题组负责人何强勋；北京大学亚太
教育中心与社会发展研究院教授、北京工业大学实验学院客座教授王义；中国经济体制改革
研究会管理科学研究所直销课题组首席科学家、中国商业经济学会常务理事、CHC 全国高
科技健康产业工作委员会市场环境研究中心学术委员会常务副主任胡远江；北京海畴企业管
理顾问公司教育培训中心首席顾问、无店铺营销业态企业教育规划与执行专家张辉；CHC
全国高科技健康产业工作委员会市场环境研究中心副秘书长、无店铺营销业态企业文化建设
专家刘伯涛；商务部国际贸易经济合作研究院资深研究员、商务部 WTO 研究中心研究专家
于为湘；北京大学法学院教授、博士生导师、中国经济法研究专家刘凯湘；CHC 全国高科
技健康产业工作委员会市场环境研究中心副秘书长、北京商业管理干部学院市场营销研究所
特约研究员阳林峰。
本次论坛的另外一个主题是“中国无店铺营销业态与直销模式学术论坛”，与会的专家从
行业规范、行业内涵及运营方式、行业的教育、行业建设及消费者权益维护、业态建设法律
课题及市场监管、营销原则与技术修养等方面对中国直销业态进行了深入的探讨和论证。
胡远江在题为《中国无店铺营销业态法制建设中面临的十大法律课题及其对策》的演讲
上说：“直销行业的发展，都有一个共同的心态，就是我们离不开政府的管理。‘政府管理就
意味着限制’，这是一种不健康的心态。实际上政府有序管理也是在规范打击非法行为，间
接保护健康营销行为。法律的建设是要把直销的各种商业行为纳入法律轨道，通过具体化各
种管理的内容，比如对直销企业，具体化资质管理内容，具体化教育培训管理内容，具体化
对从业人员的素质管理等问题，同时也是对不健康的营销行为进行扫荡。我们一定要树立正
确观念，自觉配合政府管理。”
针对直销行业的行业自律问题，胡远江说：“过去十多年来，直销企业一直对行业的共
同商德商约探讨较少，有时部份企业为了追求自身利益，鼓励其经销商通过各种行为同其他
企业进行恶性竞争。这种行为的不断发展，形成恶性循环，这个行业共同的商德商约就没有
办法贯彻落实，从第三只眼睛来看，这个行业就是一片混乱的局面，这种逻辑是清晰而必然
的。所以，行业自律，行业的共同商德商约，应该在法律法规中有明确规定。当今社会，企
业与企业之间拔刀相见的关系，已经被合作与发展所代替。通过改善服务，加大科研，提升
服务质量来提高自己的竞争力，在此基础上形成行业管理协会――行会，对该行业的一些事
务进行自行裁决，然后通过文化系统、教育系统传递到每个企业的神经末梢，这样的一个行
业才是一个健康发展的行业。但最重要的是我们每个企业参与，执行、落实，这就是一个行
业的自律。”
第三届新世纪中国改革十大新闻人物之一、湖北林枫伟达商贸集团林枫服饰有限公司董
事长兼总经理刘武彪在企业家论坛中发表了题为《中国无店铺营销企业的社会责任感》的演
讲，他说：“一个企业应该经营什么？一个企业在经营一个产品的同时,也在经营理念服务，
更重要的是，还在经营一种社会责任。不管是无店铺直销企业还是传统企业，不管是外资企
业还是内资企业，不管是民营企业还是国有企业，生存基础无异于社会。在社会这样一个宏
大的舞台之上，企业或者利用各种资源、或者生产丰富的产品并构筑营销通道权利，从而赢
得社会，赢得顾客群体。从这个意义上来讲，是社会造就了企业。从另一角度上讲，一个企
业应该用什么态度去立足社会、回报社会呢？这就涉及到一个企业的领导者、缔造者的社会
责任问题。”
本次论坛聚集了概括当今中国营销领域的专家和学者，大有“群英汇粹、共商大事”的气
势。来自北京大学、中国人民大学、商务部、国务院研究室、中国经济体制改革研究会、中
国商业学会等诸多专家和学者在中国政府承诺分销领域立法期限到来的前夕，汇聚一堂，共
同探讨中国无店铺营销业态的法制建设和中国直销业的发展蓝图，这将是中国分销领域立法
的第一手资料和重要参证。
参会代表脸上洋溢着的微笑透露出国人对中国直销市场的前景、国家有关部门对分销领
域的法制建设充满信心。本次论坛受到包括新华社、人民日报、中央电视台、新华网、北京
青年报、在内的众多著名媒体的关注和报道。
P６-p７ 总裁论道
中国无店铺营销企业的社会责任感
——第三届新世纪中国改革十大新闻人物
湖北林枫服饰有限公司董事长 刘武彪
于“WTO 原则与中国分销法制建设研讨会”暨“中国无店铺营销业态与直销模式学术论坛”演
讲稿
尊敬的各位领导、女士们、先生们：
大家好！
我不是一位学者，也不是一位专家，我只不过是一个在中国市场经济环境之下，用自己
的思维和行为去做一份事业的实践者，我力图用我的行动乃至整个生命去探求一条适合于中
国发展的直销之路。亲爱的朋友们，接下来我想和各位探讨一个较为严肃的话题，那就是中
国无店铺营销企业的社会责任感。
朋友们，企业应该经营什么？可能这个问号在座的每个人都可以解开：一个企业在经营
一个产品的同时,也在经营企业理念与服务。但是更为重要的还在于经营一种社会责任！
我们知道，无论是无店铺营销企业还是传统企业，无论是外资企业还是内资企业，无论
是民营企业还是国有企业，其生存的基础都是社会。每个企业从社会母体中获得资源，从而
生产产品并构筑营销通道，然后销售产品，最终获取利润。纵观人类社会发展的历史，任何
一个发生动乱的时期，商业活动都没有办法生存与发展。从这个意义上来讲，是社会造就了
企业。那么，企业应该用什么态度去对待社会，回报社会呢？这就涉及到一个企业的缔造者、
领导者的社会责任问题。
有的企业认为，只要有了良好的产品和营销模式就可以立足于社会，这实际上是远远不
够的。消费者只有在认同企业的前提下，才能认同企业的产品。消费者需要从我们企业所散
发出来的精神和承担的社会责任去认同企业。与此同时，企业更需要忠实的客户群体，所以，
无店铺营销企业积极履行社会责任是非常重要的。
中国直销业态已经经历了十四年的风风雨雨，作为一个无店铺营销企业有没有认真思考过自
己的社会责任？有没有履行过自己的义务？现在我们不苛求答案，但是，今天既然我们聚在
了一起，就应当反思这个问题，正视这个问题，解决这个问题。我坚信，权利和义务是社会
赋予每个企业的神圣使命，企业只有在经营的每个各个环节都做到严格履行社会义务并承担
社会责任的时候，才能有利于社会的进步与发展。因此，自觉遵纪守法、维护社会稳定是企
业义不容辞的责任。如果做到了这一点，企业无论用何种营销方式，何种手段，都会得到社
会的尊重。
第一点，如果无店铺营销行业想要得到国家的承认，社会的尊重，就必须要建立一套有
利于社会，遵循社会发展规律，立足于现行法律法规政策的文化系统、制度系统和操作系统。
如果企业只是站企业的高度就认识不到这一问题，而且往往因受到利益的驱使容易淡忘这一
责任。所以，企业有的时候要站在行业的高度思考一些问题，在企业获取利益的同时一定要
考虑到行业的利益，社会的利益，要把建立行业道德、行业文化、行业制度、行业操作系统
变成一种自觉的行为。企业只有这样，才能形成企业和社会之间的良性互动，才能最终得到
国家的承认，得到社会的尊重。
第二点，无店铺营销企业要承担依法纳税的义务，承担维护国家利益的责任。税收是国家财
政收入的重要来源，是公民的责任，更是企业的责任。对于国家来讲，自然会建立系统纳税
体制，设立完整的纳税条目。对于企业来说，一方面，领导人要增强依法纳税的意识，另一
方面，企业要教育员工，增强每一个人的纳税意识。第三个方面，就是要把企业的经营活动，
盈利行为放在阳光下进行。现实生活中，某些企业家从创办企业那一天开始，内心就是灰暗
的，对社会不负责任的，这样的企业存在有什么正确的道理？
第三点、无店铺营销企业要保证产品的品质。坚持用合格优秀的产品服务于消费者，并承担
保护消费者权益的责任。企业能否做大做强，取决于消费者对企业的认可，所以必须将保护
消费者权益的观念摆在企业一切行动之前，并将这一理念切实落实到具体的行动中。
第四点、无店铺营销企业必须承担增加社会就业岗位的责任。无店铺营销企业一个最大优点
就是能够广泛吸纳这个社会劳动力，能够提供更多社会就业岗位。
第五点、无店铺营销企业应积极参与各种社会公益事业，承担援助社会弱势群体的责任。企
业应该是推动社会公益事业的重要力量。通过积极参与社会公益事业，将我们的企业品牌从
正面让更多的人去了解和知道。通过各种各样形式的公益活动增强企业在消费者心中的认同
感。这样会给我们带来更大的商机，带来更丰厚的利润回报。
第六点、无店铺营销企业应当快速提升自己的经济效益，扩大生产规模，承担拉动区域经济
发展的责任。无店铺营销企业成长速度固然重要，但是，企业在迅速扩大的同时，还要进一
步扩大生产规模，拉动区域经济发展。作为一名企业家，要把不断扩大生产和经营规模作为
自己的重要责任。
第七点、积极进行创新探索、承担推动中国改革发展进程的责任。创新是民族的灵魂，很多
人认为无店铺营销是一种新的营销模式，它真的很新吗？无店铺营销在中国发展十四年而一
成不变，还能说它是一种新的模式吗？因此企业领导人必须要有创新意识，改革意识。改革
需要的是勇气、智慧和悟性。无店铺营销企业也必须探索新的东西，不能恪守于拿来主义哲
学，应该虚心学习和吸纳一切先进的东西，并将这些先进的东西与中国千年灿烂文明相结合，
提炼出一种全新的模式，只有适合中国本土特色的无店铺营销企业才具有强大的生命力。
最后，我想用一句话与大家共勉：“勇敢承担无店铺营销企业的社会责任，铸民族无店铺营
销行业之魂！”
谢谢大家！
林枫训导 ：
作为一个企业领导者，你是否考虑到了社会和人类的长远利益，是否真正关心到了员工的成
长需求与切身利益，是否认真地思考过企业责任与企业利润的辩证关系，是否是投入了百分
之百的爱来经营事业？
很多企业真正失败的根源在于从来没有用一种真正的爱去做一件事情。他们为了挣钱而
去挣钱，忽视了对社会的责任，而对于林枫来说则是为了挣钱而去爱：爱事业、爱公司、爱
员工、爱顾客、爱社会、爱职能部门、爱政府、爱国家……
所有成功的企业都是自觉不自觉地遵守了成功的法则。当一个企业尊重了成功的法则，
无论条件多么恶劣都会成功；如果一个企业不尊重成功的法则 ，无论条件多么优越都会失
败。
要在产品供不应求的时候，提高产品的质量，这是对社会和广大消费者负责。如果等到产品
卖不动的时候才去改变，这是投机的行为。
——刘武彪
p８-p９ 企业动态
铭刻历史 勇立使命的潮头
——记《从使命走向成功--林枫跨位之魂》首发仪式
2004 年 3 月 19 日，湖北林枫服饰有限公司 140 多位代表下榻北京中苑宾馆，准备参
加翌日举行的中国直销行业之盛会--“WTO 原则与商业分销法制建设研讨会”暨“中国无店铺
营销业态与直销立法研讨会”，晚上 8 点到 10 点，湖北林枫代表团在中苑宾馆二楼静苑厅举
行了 21 世纪中国经典直销丛书之一的《从使命走向成功--林枫跨位之魂》的首发仪式。
《从使命走向成功》是由中国直销行业第一顾问品牌--北京海畴企业管理顾问有限公司
为中国著名企业——湖北林枫服饰有限公司量身打造的全面报道林枫卓越的文化理念、创新
的营销模式、核心竞争力、公司核心领导人以及先进人物光辉思想和事迹的报告文学。北京
海畴企业管理有限公司的专家团队于 2003 年 12 月初开始深入林枫公司进行长达半个月的
实地考察和跟踪采访，为该书的撰写收集整理了宝贵的第一手资料。
该书采用纪实的手法，客观鲜活地再现了林枫人披肝沥胆，艰苦创业的真人真事，从哲学角
度对中国直销企业的发展历程和规律进行了深刻审度与思考，揭示了林枫公司成长的核心竞
争力-——使命文化与爱的文化，为中国直销企业的规范运作提供了珍贵的参考材料。虽然，
本书仅以林枫为现实蓝本，却是新世纪中国直销行业改革的一个凝练的缩影。它站在行业的
高度对直销业态的光明前景作了前瞻性的预测，并旗帜鲜明地指出了中国直销企业的伟大历
史使命和社会责任。本书在这次大会之前横空出世，实乃为直销行业呈献了一把嘹亮的军号，
在期盼已久的行业盛典前夕鸣响了最振奋人心的音符。
2004 年 3 月 19 日，庄严、振奋人心的气氛弥漫中苑宾馆静苑厅，厅里张灯结彩、富丽
堂皇。工作人员、媒体记者、湖北林枫公司 140 多位代表、北京海畴企业管理有限公司代表
陆续入场以后，于北京时间 20 点整，《从使命走向成功--林枫跨位之魂》一书的首发仪式在
热烈的掌声中拉开了帷幕。
首发式议程分为三个部分：第一个程序是重要专家、领导发言；第二个程序是刘武彪董事长
亲笔签名授书；第三个程序是林枫公司高层领导为翌日参会的工作和林枫未来的发展战略作
重要的部署。
在专家、领导讲话的议程中，北京海畴企业管理顾问有限公司的董事长周洲代表海畴公司对
林枫在文化建设方面取得长足进步表示热烈祝贺；胡远江教授、王义教授站在行业的高度对
该书的价值作了深刻的阐述；创作组专家罗光清先生讲述了该书创作的艰难历程；刘武彪董
事长则从企业家的角度，充分肯定了该书创作的价值并对创作人员表示衷心感谢！各位专家、
领导的精彩发言多次被听众热情的掌声打断。演讲结束后，参会代表热情高涨，踊跃请刘武
彪董事长签名授书，现场气氛热烈火爆。
会后，记者采访林枫高层管理者得知，本次林枫代表组团参加“WTO 原则与商业分销法制建
设研讨会”属于公司行为，费用全部由公司承担。公司组织精英团队参加行业盛会，充分体
现了公司领导对人才的重点培养和人文关怀。
《从使命走向成功--林枫跨位之魂》首发仪式的胜利召开标志着林枫公司的企业文化建设迈
上了一个新的台阶，同时极大地增强了林枫公司成员的凝聚力和作为林枫人的自豪感。这样
的活动使企业所有人员都能及时了解行业信息，站在行业高度思考问题，从而对林枫使命文
化和爱的文化的进一步建设具有积极的促进作用。
P10-p13 管理平台
很多不朽的文学著作都在描述三件事情：生、死、恋，其实这是人类内心最深层次的诉求
——情感需求；很多企业也面临着三个问题的考验：生、死与文化沉淀，这就涉及到了企业
的社会价值问题——物质财富与精神财富的统一。生与死是万物必然要经历的过程，但是无
论人还是企业，在其如春花般绚烂而生之时，或是如秋叶般安详逝去之后能给社会留下的是
什么？我想不外乎物质财富与人间真爱……
真 爱 无 敌 仁 者 胜
——诠释林枫公司竞争力内核
记者： 宏宇
发人深省的仁者之道
“企业以追求利润为终极使命”，这是被所有经济学、管理学教科书判定为真理的真理，当今
世界，包括“世界五百强”在内的很多企业，它们为追求企业利润而拓展并强化所谓的企业核
心竞争力的时候，是否从深层次探索到企业竞争力的内核所在？下面我举几个真实的事例：
《环球时报》于 2003 年 10 月报道，比尔盖茨夫妇于 2000 年成立以他们夫妇两人名字命名
的“比尔与梅林达基金会”用于全球慈善事业。迄今为止，盖茨夫妇已经为国际健康事业捐赠
了 250 亿美元。9 月 21 日，在捐资 亿美元，帮助非洲国家防治疟疾的活动中，盖茨夫
妇再次重申他们的豪言：“有生之年，我们打算将价值 400 多亿美元的财富全部捐献给社
会。”
2003 年 11 月 1 日的《孝感日报》上有这么一段报道：“10 月 25 日身患先天性斜颈症的农村
姑娘张孝云终于在湖北林枫服饰有限公司的资助下，来到市中心医院根治了痛苦缠绕她 18
年的顽疾……”
湖北林枫服饰有限公司董事长刘武彪先生是一位成功人士，他用一种博爱的社会大文化深刻
地阐释了现代企业的核心竞争力，并致力于执行和推动这种仁者之道，领导湖北林枫服饰有
限公司把爱的理念自始至终贯穿于企业创业和发展的每个过程：
时间往前追述，2003 年 9 月，林枫公司积极参加湖北卫视的“阳光行动”节目，向社会弱势
群体做爱心捐赠；2003 年 5 月，林枫公司向战斗在孝感抗非典一线的医务人员捐赠钱物达 30
余万元；6 月为北京小汤山医院捐赠产品，价值达 100 万元；2003 年 5 月，刘武彪向孝感市
青少年劳动教养收容所送去彩电和法律、致富书籍，并对失足青年进行思想转化教育工
作……
等等很多事情都能在细微之处体现出林枫公司对社会弱势群体的关爱。
由于林枫服饰公司用爱的文化吸引了一大批优秀人才，打造了一支具有强大凝聚力和爱心的
团队，企业在短时间内迅速崛起，震惊了整个中国营销界：
2002 年 9 月 18 日，湖北林枫服饰有限公司成立。
2002 年 9 月，公司产品被湖北省孝感市质量技术监督局授牌《产品质量信得过单位》。
2002 年 11 月 7 日，《河南新闻出版报》以“服饰行业的黑马”为题对公司进行重点宣传。
2003 年 4 月 9 日，《人民日报》湖北专版对公司作了《在荆楚大地上崛起的林枫公司》的报
道。
2003 年 5 月，公司总经理刘武彪被聘为《湖北法制报》理事会理事，6 月被推举为《湖北法
制报》理事会副理事长，同时公司成为理事单位。
2003 年 7 月，公司营销模式得到中国经济体制改革研究会直销研究中心的确认，公司被确
立为“中国直销研究基地”。
2003 年 7 月，公司经营受到中央电视台的高度赞许，并在中央电视台 7 频道“关注西部”栏
目重点报道。
……
2003 年 12 月，刘武彪被评选为“中国改革十大风云人物”。
2004 年 3 月，刘武彪应邀率团 140 余人到北京参加“WTO 原则与中国分销法制建设研讨
会”，并作为中国优秀企业家代表在论坛上发表演讲……
发现企业成功的内核动力 刘武彪创造了一套理论
翻开林枫公司的创业手记，一系列骄人的成绩让我们不能不感叹时代造就了一位英雄!然而，
思考事物发展的内因——针对一个企业来讲，探究其成功的内核原动力在哪里，才是最有价
值的事情。
微软公司以其领先的科技引领着世界 IT 行业进步，但是如果单独从技术层面来看，
RealNetworks 公司、Sun 公司、IBM 公司以及计算机及其它通信产业协会(CCIA)的成员都有
各自的优势，但是微软因其对世界全球慈善事业的关注而赢得世界范围的良好口碑，这是其
对手无法比拟的，所以微软在 IT 行业的君主地位无人能够撼动！
林枫公司的董事长刘武彪谈到：“林枫公司在创建之初，各方面的基础比很多企业都要差，
但是现在的林枫已经发展壮大，是因为企业始终倡导并执行一种爱的文化，对所有员工的爱、
对公司的爱、对事业的爱、对政府管理部门的爱、对社会弱势人群的爱、对国家的爱，甚至
对竞争对手的爱……等等所有真诚的爱，打造了一支具有无坚不摧战斗力与凝聚力的林枫团
队，构建了一种爱的文化体系，正是这种爱的文化系统与用爱缔结的团队形成了林枫公司真
正的核心竞争力。”
按照刘武彪的话来讲,“当所有的员工都自觉地去爱自己的事业、爱公司、爱顾客甚至是爱对
手的时候，你还担心他们把事情做不好吗？人们在爱的笼罩中，一方面体会到幸福，工作起
来轻松愉快，效率很高，其忠诚度也很高；另一方面，人们因为被爱而产生责任和感恩的心
态，这是大家愿意付出爱和精力努力工作的主要原因。而且，古往今来多少为爱披肝沥胆、
死而后已的千古佳话也印证了‘爱’的魅力。人们总是因为爱而幸福，因为被爱而奉献。‘让客
户获得幸福，让员工自愿奉献。’是现代企业的理想发展模式，而实现这一目标的有效方式就
是赋予他们爱，所以，企业的成功不是没有道理的。”
湖北林枫公司的董事长刘武彪在对企业竞争力的内核深入思考之后，总结出了一套完整的理
论体系，而且他在长期实践中始终恪守人性的自然规律——爱的法则，终于指导林枫公司超
速成长，不断获得成功。由此可见，这正是我们所要挖掘的现代企业竞争力的内核。
企业圣经——爱的管理体系
谈到林枫公司爱的管理体系，其所有员工都能从不同的层面娓娓道来，所以为了说清楚这
套理论体系，我拟从“爱的理论构架”、“爱的对象”、“爱的传播方式”三个层面进行阐述：
一、从理论构架方面来说，可以从四个层面理解：
一是从探索人性需求的角度来分析。前文已经提到，爱与被爱属于人性深层次的需求之一，
这种需求产生的效果是人和人之间相互关心、信任、帮助和协作，最终促进生产力的发展，
延续人类的物质文明和精神文明。
二是从物质文明和精神文明辩证关系的角度来分析。物质文明和精神文明是辩证统一的，符
合人类道德标准的精神文明能够极大地促进物质文明的发展，而且精神文明比物质文明具有
更强大的历史继承性和影响力。古往今来，沧海桑田、轮回变迁，叱咤风云的千古风云人物
都被历史的车轮辗作飞灰，巍峨雄奇的千年古刹历经岁月的侵蚀化为一抔黄土，然而，浩浩
汤汤的人间正气与真爱却经万古传颂与传承。所以爱的文化更能深入持久地体现一个企业存
在的价值。
三是从爱的外延的角度来分析。爱的外延包括所有的人和事物，是一种包容万物的伟大的博
爱。《圣经》中所倡导的“爱他人应如爱己。”就是阐述了这种博爱的情怀。林枫文化以博爱为
基础，从而衍生到企业治理的每一个环节当中。
四是从爱的互动性角度来分析。爱不是被动的，爱需要主动付出，只有主动付出了爱，被爱
的人才会付出更多爱作为回报，所以爱别人其实是一种能过获得超值回报的行为。
林枫爱的文化以人性的需求为依据，决定了企业将拥有永恒的生命线，因为林枫总是贴近
顾客最深层次的需求；林枫爱的文化以精神文明的能动性为依据，决定了企业品牌的延伸和
品牌价值的沉淀，因为良好的口碑总是为企业带来超值的回报；林枫爱的文化以博爱为依据，
决定了其广大的社会基础和支持指数，因为正义的事业总是得到人们的支持；林枫爱的文化
以爱的互动性为基础，决定了林枫事业的持续性和价值倍增性，因为爱的付出总有回报。
二、从爱的对象来说，可以从六个层面思考：
一是爱事业。刘武彪认为在通过劳动获得报酬的现代分配模式中，一个劳动者只有脱离
了赚钱谋生、赚钱享乐这种原始价值观的局限，完成个人的劳动价值观与企业价值观的对接，
即将劳动当作一种事业来看待的时候，才能真正发挥出自己的最高能动性，为企业、他人、
自己创造财富，实现自我价值。在林枫的文化中倡导“林枫事业将伴随我的生命一同成长”的
爱的文化。
二是爱公司。林枫公司是所有事业的载体，每个企业公民都是依托林枫公司这个平台来
完成自己的事业理想的。所以在林枫爱的文化中强调，“我是林枫公司的一员，我爱我的公
司。”每个员工都有很强的捍卫公司荣誉和利益的意识。例如，刘武彪谈到：“每当林枫公司
在遭到竞争对手恶意诽谤中伤的时候，就会收到来自员工的很多短信，短信中表达了来自员
工对公司以及公司领导人的坚定信任与爱，他们这样写道，“刘总，请放心，我们是坚强的。”
每当这个时候，刘武彪只有一个信念，就是把这群深爱着公司的人坚定不移地带到成功的彼
岸。
三是爱员工。刘武彪认为: “ 员工是林枫事业的基础，对员工的爱不是简单地关心他们
的待遇和工作经验的提高，而是要关心每个人的成长环境，待遇只是一个最基础的因素，员
工还需要与企业一道成长。”刘武彪在每个员工进入公司的时候都会亲自与其面谈一次，对他
们进行鼓励，这对于一个拥有数万员工的老总来说是难能可贵的；另外，林枫的员工都会获
得不同程度的学习和成长的机会，例如，参加２００４年的直销论坛的林枫团队的参会费以
及旅游费用都由公司支付，充分体现了公司对员工的人文关怀。
在更深的层次，林枫还关心每个员工的家庭。刘武彪坚信: “ 林枫员工取得的每份成就
都是和其家庭的支持分不开的，所以每当奖励员工的时候，总会考虑到奖励员工的另一半。”
这种做法，在国内外企业管理史上是凤毛麟角，因为企业总是把成本的核算看得重于其他的
因素。能够做出这样的决定，虽然在一定程度上增加了企业的成本，但是却在真正意义上体
现了爱的真谛，不仅激发了员工的使命感和奉献精神，而且稳定了林枫的社会基础，正好是
爱的互动原理以及博爱原理的体现。
四是爱顾客。林枫的训示中有：＂视顾客如上帝，视顾客如衣食父母，我尊重顾客，服务顾
客，顾客永远是对的。＂刘武彪认为: “ 爱顾客、真诚地服务于顾客就等于维系和拓展企业
的生命线，对顾客发自内心的关心胜过流于形式的微笑服务。” 一则真实的故事可以反映林
枫人对顾客的爱：在林枫公司参加２００４年陕西省举办３．１５维权诚信活动期间，一对
夫妻由于对林枫某员工的误会而与之展开了争吵，某林枫高级经销商上前劝阻，不料对方大
打出手，在受了身体上的伤害和侮辱之后，林枫的这位经销商非但没有还手，而是继续耐心
地劝阻，动之以情，晓之以理，终于消除了误会，夫妇俩内疚地嚎啕大哭，在敬服这位经销
商的同时，决定永远支持林枫的事业。像这样的事例在林枫公司中不胜枚举，但是共同反映
了一个事实，就是每一个林枫人都是发自内心的要把林枫的事业作好，爱自己的顾客。
五是爱对手。爱对手可能对于很多企业经营者来说仿佛是天方夜谭，但是，刘武彪的一个“拳
击理论”却独辟蹊径地阐释了这一道理。刘武彪说，“当你在拳击台上不想被对手打倒或是想
让对方施展不开的时候，你只要做一个简单的动作就是将对方抱住，这一抱就是聚集了爱的
举动，既不伤害对方，也保全了自己。”当林枫公司在河南市场遭到对手污蔑、诽谤的时候，
林枫公司没有人用以牙还牙的方式回击对手，而是坦然地地承认自己的不足，并且还承认、
赞扬对手的优秀之处。这样的做法，不是所有人都能做得到的，它需要人的一种心胸和气度，
需要对自己所从事的正义事业的自信，需要对竞争对手不明智做法的包容，需要对竞争对手
的爱，这是智者赢得口碑的明智之举，是久经沙场的宿将对商战利弊的顿悟，是勇者当机立
断、面对危机冷静的思考，是仁者海纳百川的博大的胸怀。
六是爱社会。从社会和行业的角度思考林枫的价值和成长使命。刘武彪有一个“小河有水，
大河满”的理论：所有的企业都是社会经济的一个细胞，只有当细胞正常工作的时候，社会
机体才能正常运转，所以林枫肩负着振兴民族直销业的历史使命，肩负着回馈社会的责任和
义务。苏洵在《管仲论》中写道：“贤者不悲其身之死，而忧其国之衰。” 在前文提到的林枫
公司关爱社会的义举，无不体现了林枫正在以一个秉承历史使命的改革者的气度以及赤子的
情怀表达着自己对社会的爱，看来，仁者们的心灵之间总有一只灵犀。
以上六个方面仅是林枫爱的管理体系中几个主要的方面，林枫公司所倡导的爱是一种伟大的
博爱，这种爱会随着时间的推移、随着企业精神品质的不断提升而被赋予更深刻的内涵！
三、从爱的传播方式来说，林枫公司主要从三个大的方面着手：
一是注重行动语言、肢体语言。
林枫公司非常注重培训，除了产品知识和推销技巧的培训，主要的还是情感教育的培训。但
是，林枫的培训从不流于形式，更多的时候是通过管理者的行为传递爱的福音。
刘武彪指出：“林枫公司的情感教育很多时候都是在生活中完成的，这也是公司的一个理念
‘林枫生活化，生活林枫化。’在生活中，寓教于乐，广泛开展批评与自我批评。在林枫有个
制度，无论是谁犯了错误，都要当众承认错误，并立即采取措施弥补损失。这样做的目的，
是尊重每个人平等的人格，让犯了错误的人能够树立信心以战胜自己灵魂中的贵贱尊卑感，
提升自己的精神品质。”
另外在很多生活细节中，林枫的各级管理者都用爱心无微不至地关心着自己的员工。例如，
去年春节前几天，由于银行员工放假导致林枫河南焦作市某专卖店员工的工资不能按时发放，
当时，店长因为考虑到员工回家过年需要钱，就用自己的钱先垫上给员工发了工资。虽然这
只是一件很小的事情，但是，它从一个侧面反映了林枫企业员工之间的体贴和关怀！
二是象箭一样勇敢追求，像演奏音乐一样工作。
刘武彪谈到，“曾经为公司设计了一个标志，它既像一把大提琴，又似一张弓，其寓意是对待
事业要像箭一样勇敢地追求，因为一旦开弓就没有回头箭；二是要像演奏音乐一样工作，演
奏音乐既遵守基本的规律又不拘泥于形式，这就是林枫倡导的工作方法”。据林枫的员工反
映，在林枫工作很愉快，一是每个人都有明确的事业目标，二是工作可以大胆开展，管理和
努力都是一种自觉的行为。
老子曾经说过，“道亦无道。”其实讲的也是这层意思：道，即方法，没有方法的方法就是最好
的方法，其实就是一种爱的管理，人性化的管理，让每个人都在爱的熏陶下自觉地奉献，情
是生命的灵魂……没有情的灵魂是不可能的，正如音乐不能没有表情一样。这种东西给人们
以内心的温暖和活力，使人们能快乐地去应付人生。所以“象箭一样勇敢追求，像演奏音乐
一样工作。”实际上是一种富含哲理的管理境界。
三是强化自信心，增强责任感。
林枫公司强化员工信心，增强其责任感的方式很多，例如依靠教育培训、提高产品质量、提
高服务品质等等。
刘武彪谈到，“一个外科手术医生能够勇敢地为病人动上一刀，动力来源于自信和爱。自信心
让人勇敢，让人充满责任感和使命感。”
所以，林枫公司自始至终都很重视员工的自信心和责任心的培养，方式也灵活多样：
主要依托情感教育，刘武彪谈到，“不管自己有多忙，关于情感教育这堂课，都要亲自去讲，
每次走上讲台之前，不会刻意准备讲稿，而是让自己在一个房间里独处或者开车去郊外，享
受一种心灵的宁静和舒缓优美的音乐，当情感充盈身体的每个细胞的时候，才自信地走上讲
台，用自己的激情感染每一个人。” 所以每当提及林枫公司的情感教育时，刘武彪无不自豪
地说，“我站在讲台上非常自信，我感觉我的每个不经意挥手的动作都可能触到听者的心门。”
其实，刘武彪的做法正是一种以情传情的方法，是情感的直接交流和碰撞，是爱的共鸣，这
样的情感教育富有责任感、富有爱而且满怀自信，早已经超越了演讲本身的形式，是最真实
优美的情感教育。
另外，树立员工对产品的信心。刘武彪谈到，“今年六月要全面提高林枫产品的品质。很多商
家都是在商品卖不动的时候才考虑提高产品的质量，而林枫则是用爱来经营事业，要在顾客
信任、关心林枫的时候给以他们最丰厚的回报。”
再者，在提高服务品质、举办联谊活动等方式中，都融入了林枫爱的文化，这种文化就像春
雨一样润物细无声，但是又极具渗透力，让每一位林枫的员工都能感受到温暖和滋润。
爱无所惧 仁者必胜
“真实的善是每个人的心灵所追求的，是每个人作为他一切行为的目的地。”这是古希腊伟大
的哲人柏拉图在他的《理想国》中说过的一句话。不管他阐释的哲理是否经得起推敲，渴望
爱与被爱，却是绝大多数人内心深处的需求。企业以营利为目的，但是盈利的前提是以顾客
的需求为导向，很多企业在打造自己核心竞争力的时候，仅仅研究消费者喜好，强调产品质
量，注重服务品质等等问题，虽然满足了人们部分需求，但是经过一番“返本还原，返璞归
真”的深入思考之后，你会发现人的最终需求其实很简单，除却生与死的抉择，剩下的就是
爱与被爱的需要。爱是人类永恒的追求与向往——如山峰般崇高的爱，必然在仇訾灭灭后巍
然独存，正视太阳的光辉，像阿尔卑斯的雪峰，它不朽而纯洁地凌驾一切而高耸。
写到这里，自己都情不自禁被林枫爱的文化所感染，我所了解到的仅是林枫爱的文化的一个
侧面，但是它折射出来的蕴含哲理的管理思想和自然流露的爱无不召示着林枫公司强大竞争
力的内核所在——林枫公司有一位充满爱和智慧的领导人、一支凝聚着理想和爱的团队，足
以经历风雨的考验，战无不胜，实现永续经营！
P14_p15 市场扫描
陕 西 省 “ 3 .15 诚 信 、 维 权 大 会 ” 今 日 在 陕 西 省 体 育 场 胜 利 召 开
沈文超 供稿
2004 年 3 月 15 日,由陕西省工商行政管理局、陕西省消费者协会、陕西省消费者导报联合举
办的“ 诚信、 维权大会”在陕西省体育场（西安市）胜利召开，作为湖北省孝感市“消费
者信得过产品”单位之一的湖北林枫服饰有限公司应邀参加了本次大会。
2004 年 3 月 15 日上午,陕西省体育场上空阳光普照、人声鼎沸、洋溢着节日的气氛。上午 8:
00，大会正式开幕，陕西省人民政府、陕西省工商局领导，陕西省消费者协会、陕西省消费
者导报主要负责人莅临大会现场指导工作并作了重要讲话，湖北林枫服饰有限公司董事长刘
武彪率团一百余人参加了本次展销大会。
林枫公司此次参展的产品主要有“林枫”品牌服饰、“汉武帝”长寿枕、“彪王”品牌服饰，其产品
以其时尚的设计风格、上乘的质量和优良的服务历来得到陕西、河南、山东、湖北等地区广
大消费者的青睐。在本次展出活动中，林枫产品更是受到政府领导、消费者与媒体的广泛关
注。大会现场，林枫员工整齐划一的形象和热诚的态度给广大参会代表留下了良好印象。陕
西省工商行政管理局局长张华同志亲临林枫公司的展位视察工作，与刘武彪董事长亲切交谈
并合影留恋。
湖北林枫服饰有限公司应邀参加本次活动，表明林枫公司的产品和服务在陕西省消费者以
及政府职能管理部门的心目中形成良好的品牌形象。
河南省“ 维权活动”开展如火如荼，林枫服饰创良好口碑
梁福华 供稿
2004 年 3 月 15 日期间，一年一度的“ 消费者维权活动”在河南省又全面拉开了帷幕，
湖北林枫服饰有限公司应河南省相关职能部门邀请参加本次活动。
今年河南省开展的消费者维权活动别开生面。3 月 12 日，由河南省省委宣传部、河南省
工商行政管理局、河南省技术监督局、河南省电视台、河南省消费者协会共同组织举办了一
场主题为“诚信河南”的文艺晚会。晚会现场在河南省电视台演播厅，出席晚会的代表除了举
办单位的领导，还有湖北林枫服饰有限公司、河南省移动通讯公司、河南省联通公司等企业
的代表以及广大消费者代表。晚会现场气氛活跃融洽，节目形式多样，通过这样的晚会，既
丰富了河南省广大消费者的文化生活，同时又拉进了政府职能部门、企业以及消费者之间的
距离，更好地推动了消费者维权活动的开展。
3 月 15 日，河南省郑州市人民广场举行了“河南省 消费者维权大会。”湖北林枫服饰
有限公司应邀参加了本次大会。
15 日上午，河南省政府、人大、政协领导参加了大会开幕仪式。在当天的活动中，湖北林
枫服饰有限公司组织员工开展消费者维权签名活动，河南省政府职能部门领导到现场视察工
作并参与签名活动。
河南省举办“”系列活动，真正体现了政府对严格整顿市场秩序，保护合法商家、消费者
的权益的重视。湖北林枫服饰有限公司参与本次活动，表明其产品的良好品质与服务深受河
南省广大消费者厚爱并得到政府职能部门的肯定。
p16 精英风采
爱 的 回 力
——-记山西临汾林枫专卖店店长 古翠萍
记者：宏宇
一段话引起的思考
“ 我曾经与林枫公司董事长刘武彪先生讨论过一个话题：人与人之间的爱心。当时，刘董
事长的一番见解让我耳目一新，他说，“爱是有回力的，就好像打乒乓球一样，你把球传给对
方的力量越大，对方给你的回力也越大；奉献爱心也是如此，付出的越多，获得的也就越
多”。
当时，我对这段话的理解仅仅局限于 佛家“善有善报”的因果轮回，而很多残酷的事实
证明，在这个被商品经济充斥的社会里，人与人之间的关系很多时候简单得就只剩下了利益
与利益之间的交易。也许，这样的想法比较偏激，然而，在林枫公司里，真爱是否真像刘董
事长所讲那么有市场？这样的真情靠什么去维系？爱的回力又有多大？我一直在寻找着答
案。
一件事改变了我的观念
我早就听说林枫公司是一个充满爱的团队，可是一直没有机会接触到林枫的经销商或是
顾客，所以悬念一直以来困扰着我。直到近段时间，我采访林枫公司办公室主任张恒小姐的
时候，她谈及一则关于山西省临汾市林枫服饰专卖店店长--古翠萍女士的故事，彻底改变了
我的看法：
那是去年春节前的某天晚上，古翠萍由于疏忽大意，没有把存放在户外价值十几万元的
货物妥善保管，结果不幸丢失了。
事情是在第二天早上 7 点钟左右发现的：十几万元货物不翼而飞，这可不仅是涉及到十
几万元钱这么简单的问题——这批货的货款是由临汾地区数十个经销商筹集的，现在货丢了，
影响到业务的拓展不说，如果就这样告诉大家，货物昨晚因为自己的失误被盗，不知情的人
会怎么想？经销商伙伴们马上就要来了，自己能够做出怎样的解释？那是一句对不起能解决
问题的吗？问题接踵而至，如同乌云黑压压地涌上了古翠萍的心头。
寒冬的清晨，凛冽的西北风冰寒刺骨，这个反复无常的精灵在混沌的天地之间肆虐狂啸，
是在对道德沦丧者的控诉？还是对这位正忍受着折磨的不幸者无情地嘲笑？然而，此刻焦心
如焚的古翠萍已经对寒流的侵袭失去了知觉。
8 点左右，经销商伙伴们陆续来到现场，最早到的小王听了这个消息后，震惊得差点没
让眼镜掉下来，不过，原本预料之中的指责和僵硬的气氛，在一阵骚动之后出乎意料地平息
了下来，大家反而纷纷安慰她：有的人说，“货物丢了，大家都有责任，大不了就当每个人不
小心掉了几千块钱，没啥！”；也有人说，“以后我们多努力一点，什么都回来了！”……人群
中又开始热闹起来，每个人都希望通过自己的话来安慰这位正焦急、内疚的大姐，因为大家
都非常信任她、爱戴她。
此刻，古翠萍感动得不知说什么好。原本堵赛她心扉的那块坚冰被林枫伙伴们的真情融
化了，她心中汹涌的情愫随着泪水夺眶而出，不禁感到自己平时所有的付出都是值得的，脑
子里只有一个信念，就是要在今后的工作中付出更多的爱，用更多的努力去把损失弥补回来，
把每一个经销商都带到成功的彼岸，把林枫事业踏踏实实做好……心中也只有一种感觉——
幸福！
寒风还在肆虐，但是，每个人对古翠萍发自内心的关爱早已把寒气蒸发得无影无踪。
谈到这里，张主任的眼角已经湿润了。我也被这个真实的故事深深感动，这件事如果发
生在社会的其他角落，可能难免要挨一场官司，然而，它却恰好出现在了林枫公司，所以发
生了奇迹。这就是爱的回力的作用——我终于找到了答案，这件事证明了爱不仅有回力，而
且是一个倍增的回力！
一分耕耘换回一分收获
那么爱的回力是怎么形成的呢？带着这个问题，我又采访了数位和古翠萍熟悉的经销商，
并对她本人进行了电话专访。
在采访中，所有了解古翠萍的人都称赞她非常能干、非常敬业、非常友善，她在业务员
中间的口碑极其的好。业务员们谈到，古大姐很重视对他们的培养，她不仅制订了科学合理
的培训计划，而且关心每个人的生活，谁有困难她都会尽其所能来帮助他们。每周，她都要
坐几十个小时的火车往返于临汾与孝感之间参加公司组织的培训，平时也是不分昼夜地为林
枫事业而忙碌，她把整颗心都交给了林枫，交给了林枫伙伴们。古翠萍曾经说过，“个人的痛
苦与欢乐，应当融合在林枫的痛苦和欢乐中。”她也确实恪守了自己的做人准则，一分耕耘换
回一分收获，一份爱的付出也有回报：她深受林枫伙伴的爱戴。
在和古翠萍的电话交流中，她没有抱怨自己的工作辛苦，仅仅谈到由于自己常年的奔波，
疏忽了对家人和孩子的照顾，内心非常歉疚，但是，当看到还有很多林枫伙伴需要自己的时
候，就只能把对家人的爱深深埋在心里，而把更多的爱献给了林枫……
一次采访，一次爱的洗礼
在对林枫爱的文化探索后，我深感接受了一次爱的洗礼：只有人类在由衷的感谢下生出
的报效之心，才是地球上最美好的东西。也许这就是我先前所困惑的爱的回力。爱是人类内
心最深层次的需求，每个人都渴望得到爱，但是很多人却没有勇气付出爱，这是他们没有发
现爱有回力的结果。古翠萍，一个普普通通的林枫人，她用朴实的行为和爱心感染了一大批
同样富有爱心的林枫人，并激励着林枫——爱之宇宙不断燃烧、升华，如同一团温暖的火焰
伴随林枫精神奕奕生辉。
p17 实战课堂
成功促成签合同的六条戒律
贾阳光 供稿
要避免失败，掌握最佳时机。以下是促成签合同的戒律：
决不张皇失措
这种情况最易发生在交易成功的一刻。若一下子表现出张皇失措的样子，就会使顾客心中生
疑，从而失去顾客对你的信赖感，随之也失去了顾客。
多言无益
如果处于交易即将谈成的关键时刻，就应言语谨慎，决不要任意开口，而要将精力集中，直
到促成顾客签妥合同，以免节外生枝。所以切记：多言无益。
不与顾客争执
当你的推销完全进入顾客购买商谈阶段之后，顾客可能会提出多种质疑，或者接连发表自己
的意见，其中有些顾客的言辞有可能会冒犯你，但是不管怎样，决不要轻易表态，甚至与顾
客争执。
因为无论你的理由如何充分，在这时发表意见都不会有任何的益处，唯一的可能就是毁掉将
要成功的交易。
不要表现出过于兴奋
眼看大功告成，自己的一番努力即将结出硕果，谁都会因此兴奋不已，此乃人之常情，难以
避免。但作为直销员却不能随心所欲，即在交易即将成功时，要善于隐藏自己内心的喜悦，
要有自制力，并想一些办法来掩饰自己由于兴奋而显得紧张的表情或者动作。
不可久坐
即使最后的合同签妥，能安心地与顾客交谈了，也切忌不要久坐。因为顾客心中多少存在一
些买了东西后的疑虑，也就是人们花了一笔钱后都会有些“心痛”。若你仍与顾客久坐在一起，
好像交易还未完全结束的样子，这样顾客就会在心理总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想
与你“探讨”，发展下去结果便不可预测。所以，应尽快告辞，以免创造动摇顾客购买决心的
机会。
不做否定性发言
你应当尽力避免打断顾客发言，即使是需要否定之事，也需用避免刺激顾客感情的说法。如：
“的确如此，我理解你的意见，但是．．．．．．”之所以必须这样，是为了让顾客心情舒畅，从而
尽快同你签完协议。
总之，越是在紧要关头，越要谨慎从事。千万不要以为大功告成，而掉以轻心，造成顾客吃
了后悔药。如果你在成交关头，牢记以上六条戒律，并善加应用，定能大获全胜。
p18 媒体链接
问题频发面临考验 直销立法能否逼醒内资企业
来源：中华工商时报 （记者 苏利川）
“对于直销立法，这次两会上没人提交提案和议案，因为客观上也来不及向熟悉的
人大代表和政协委员反映，但这应该是一个不容忽视的问题，民族直销行业已经到了十万火
急的紧要关头！”一位不愿意透露姓名的直销业人士花了大半天的时间向记者倾倒“苦水”。
官方有关“直销行业开放要早于其他行业、开放的力度要大于其他行业”的消息最早
在 2 月下旬见诸报端。据了解，《外资投资企业从事直销业务规定》（以下简称《暂行规定》）
目前已经完成起草工作。在《暂行规定》行将出台的时刻，外界已经注意到：目前鲜有内资
企业在为直销业立法做准备。
《暂行规定》是外资直销的利好，直销业立法也一直在让业界翘首苦盼。许多直销业人
士现在的最担心之处却在于：《暂行规定》出台和全行业立法之间哪怕是只有一个瞬间，直
销企业赖以生存的经营网络也有足够的时间倒戈相向，变成为外资所用。
然而，“有关外资直销法律的提前出台，涉及到中国的入世承诺，说明中国政府的信用”
。
千顷田有几棵苗
资料显示，直销业在全球存在着 850 亿美元的市场空间，但中国市场甚至还没有形成雏
形，中国特有的东方文化讲究人际关系的特点，却是直销业的天然土壤。
2003 年，即使是在非典时期，全球最大的直销公司美国安利全球董事会主席史提夫·温
安洛毅然访问了中国，并一次性追加投资 1．2 亿美元，新增注册资金 4010 万美元。增资数
额相当于安利在中国 10 年来的全部投资。有评论说，安利至少看好了一点：直销业在中国
的发展前景不可估量。
但直销业在中国的发展却步履蹒跚。法律界有关人士认为，直销业发展受阻于大陆的市
场发育程度和政府的管理手段。最初由于法律监管和监督的欠缺，不法分子借用传销名义大
肆欺骗和欺诈，甚至开始严重扰乱社会治安。
根据国际直销协会的定义，直销是人对人的向消费者销售产品或者服务，主要特点是不
通过固定零售店铺进行销售。这一销售模式最早诞生在美国。二十世纪 80 年代末，直销行
业在中国大陆出现。从英文翻译过来台湾称之为“直销”，香港称之为“传销”，由于直销
在中国普遍的被认为是生产厂家的直接销售而被称为厂家直销，生产厂家不设店铺直接招募
经销人员进行培训销售被称为传销。包括媒体、公众以及众多的学者最初在描述这一概念时
用词比较混乱，在舆论的引导下，直销成为中性词，传销被当作成产品被层层加价的多层销
售，之所以现在等同于在许多国家被禁止的“锁链式销售”、“金字塔式销售”，主要是由于
各种假借直销名义的各种欺骗性传销在中国大陆的蔓延，政府的禁止和舆论的宣传也使得传
销成为欺骗性销售活动的代名词。
1998 年的一声禁令，使得当时获得直销许可证的 41 家直销公司中的一半关门歇业，仅
有近十家企业通过转型维持至今：安利、仙妮雷德、如新、中山完美……都是清一色的外资
直销公司。
据有关人士透露：考虑到全局的利益，中国在加入 W TO 谈判时承诺 2004 年启动直销
立法程序，但是这个承诺非常勉强，当时做出直销立法的承诺是对保护国内金融、保险等市
场的一种妥协。
程序性立法管理直销？
由于“依然担心取消直销禁令的后果，国家商务部官员透露，政府将坚持要求直销企业
经营固定的店铺，就像现在随处可见的安利、雅芳或玫琳凯的店铺一样。
据介绍，《暂行规定》主要内容包括公司审批和领取营业执照的程序，可雇佣推销员的
分公司审批，外商投资直销公司应履行的义务和禁止的行为等。为保障外商投资直销业能健
康持续发展，制定外商投资直销业规章时，也考虑到了与现已出台的规范外商投资直销业的
规定相配套，如坚持店铺加雇佣推销员的直销模式等，在此基础上还应加上国际上通行的管
理直销公司的做法，如保证金制度、冷静期、退货和退出制度等。
有关官员表示，规章中将明确以企业的具体行为来判断是“金字塔诈骗”还是正当直销。
对于界定为“金字塔诈骗”的欺诈行为，将从严从重予以处罚。
虽然完成《暂行规定》起草工作的是商务部外国投资司，而不是惯例中的商务部条约法
规司，法律界人士认为，《暂行规定》可能是一部操作性极强的程序性规范。
经济界人士认为，一部操作性强的程序性规范已经足以反映政府的经验和管理手段，十
年来，中国的市场化程度已得到极大的提高，政府可以考虑让资信好的企业优先进入直销行
业，而不必非要以“内资还是外资论，也未必非要“在外商投资直销公司取得经验之后，带动
内资直销业的起步和发展。”
内资直销再次面临大考
“从不了解，到发展混乱，到全面禁止，再到全行业的立法规范”，一位直销业内的资深
人士说，在多年的发展与治理之后，中国政府现在已经有足够的经验制定有效的法律来规范
这个行业了。这其实是直销业在任何一个国家发展中走过的历程。但直销行业的独特之处在
于：直销企业赖以生存的是营销人员的经营网络，这些经营网络的建立以利益驱动作为终极
目的，并且由于行业的特殊性，经营网络业与企业的关系极不稳定，一旦外资直销企业率先
合法化，所有经营网络都会很快弃“灰”变“白”，让内资企业土崩瓦解，国内直销市场一夜之
间将变成完完全全的外资天下。
直销业研究人士预测：如果《暂行规定》超前性出台，直销业立法滞后，内资直销企业
只有面临三种出路：转入地下，从事非法经营；出走海外，出外谋生；或变身为外资。
博鳌亚洲论坛秘书长龙永图日前在“W TO 原则与中国商业分销法制建设研讨会”暨“中国无
店铺业态与直销模式学术论坛”上说：“在直销立法这个问题上，要有一个延续的过程，而不
可能只允许几家外资企业搞，内资和外资企业要平等对待。”
p19 信息之窗
征稿启事
《向往林枫》在林枫公司领导的关怀下，公司内部采搞人员辛勤工作以及北京海畴企业管理
顾问有限公司的大力推动下，已经成功推出三期刊物。
《向往林枫》作为林枫公司内部期刊，及时、准确、真实地报道了林枫公司的内部新闻，反
映了直销的立法动向，传授了实战营销技术，表彰了林枫先进人物．．．．．．真正起到了林枫
公司与内外部沟通的信息桥梁的作用。
为了更进一步提高《向往林枫》的品质，丰富其内涵，同时满足广大林枫读者的需求，体现
其生活化、生动化、真实化的办刊宗旨，特向林枫公司广大读者免费征集稿件。谢谢大家！
稿件要求：
一、 内容及形式：
１、 个人感人事迹。（记叙文。要求写明事件的时间、地点、人物、事情起因、经过、
结果、个人感想。）
２、 公司重大活动报道。（通讯稿。要求写明事件发生的时间、地点、人物、经过、结
果以及特别的感人事迹。）
３、 实战技术。（说明文。要求重在介绍操作方法，实用性强。）
４、 直销理论研究。（议论文。要求理论性强，观点明确，有针对性，论证充实，结构
完整。）
５、 对公司的寄语。（体裁不限。要求内容积极健康，反映广大读者心声。）
６、 个人的文学作品。（体裁不限，要求反映一定的精神境界，具有艺术鉴赏的价值。）
７、 对本刊创办的建议。（欢迎一切善意的批评、指正和建议。）
二、 说明：
１、 本刊稿件征集暂时为免费行为，主要目的在于培养广大林枫读者的积极性和主人翁
意识，共同推动《向往林枫》成长，推动林枫公司的企业文化建设。
２、 欢迎大家踊跃投稿，并在稿件上注明作者姓名、所在区域详细地址、职位、联系电
话。《向往林枫》的编辑人员将对征集所得所有稿件做严格的筛选，一经采用，将会主动与
作者取得联系。
３、 所有稿件均有编辑人员存档保存，请作者自留备份材料。
三、 投稿地址：
北京市朝阳区安立路５６号九台２０００家园２号楼１５０７室
杨宏宇 收
邮政编码：１０００１２
垂询电话： ０１０ —８４８０２６５１转 ８０３
我和林枫公司有了半年时间的合作，对林枫公司的人和事都耳熟能详，也把自己当作
了林枫的一分子，本文是我作为随行记者，于 2004 年 2 月 21 日，随林枫公司的团队去北京
明朝十三皇陵、十三陵水库、居庸关长城观光后，写下的游记！
本文属于游记，创作于 2004 年 3 月 25 日，由三条主线横亘始终,分别是：时间、旅游
的地点以及人物情感的变化，由于时间关系，没有作精心的修改，请各位高手斧正。
向往“成功”、“健康”、“快乐”之旅
——林枫北京快乐一日游记
引 子
可以说，“成功”、“健康”与“快乐”是很多人毕生追求的东西，然而就在林枫公
司里，你可以随时感受到成功人士豪迈豁达的气魄，体会到一种积极健康的企业
文化，体验到在追求事业的征途中，伙伴之间相互关心、协作、支持并最终获取
成功的快乐！
这样的感情又在前不久，我随林枫公司同事畅游北京著名的十三陵水库以及
攀登居庸关长城的旅游活动中，再一次得到了升华。这也是我们在征服了雄伟的
万里长城之后，由衷的感慨。
二 00 四年三月二十日-二十一日，林枫公司代表团一百四十余人参加了在北
京举行的“WTO 原则与中国分销法制建设研讨会”暨“中国无店铺营销业态与直销
模式论坛”，接下来，我们将在刘武彪董事长以及市场部总监张伟的带领下去明
朝帝王十三陵墓、十三陵水库以及居庸关长城观光旅游。虽然，我们在一天之内
将要完成三个景点的游览，这对人的体能以及团队的组织纪律性将是一个严峻的
考验，但是，对大自然瑰丽的景色以及对中华雄奇的古代文明的向往，让我们忘
却了连日来的奔波劳累，满怀激情地踏上了向往“成功”、“健康”、“快乐”的旅程。
第一站——明朝十三帝王陵
三月二十一日清晨七点，晴朗、微风，满载着林枫代表团的三辆豪华大巴浩
浩荡荡从中国气象局出发，在温和的晨光下，径直往京昌八达岭高速公路方向驰
去。我们的第一站是明朝十三帝王陵墓旅游开放区。
汽车挤出繁华却嘈杂的市区之后，就开始在宽敞且横贯北京郊区的高速公路
上快乐地奔跑。车窗外，远方是广袤的原野、悠闲觅食的家畜、辛勤劳作的农民
还有村庄上空萦绕着的袅袅炊烟，让你不禁忘却了素日工作的辛劳；近处可见杨
柳添绿、迎春含笑、喜鹊闹枝、春鸭戏水……天地间俨然一片春的气息。车厢中，
我们的心扉也被春风吹开——在春光明媚的日子里，大家远离了城市的喧嚣，心
情自然快乐而舒畅，我们在和谐的氛围里歌唱、欢笑。我所乘坐的巴士里，气氛
尤其活跃，一场精彩的文艺表演在这里拉开了帷幕：张伟总监自告奋勇首先演唱
了一首《红星闪闪找我去战斗》，迎来大家的阵阵掌声与喝彩；随后，一位美丽
的陈小姐也唱了一首高亢而悠远的《青藏高原》；甚至还有漂亮的女同事作时装
表演……来自全国四面八方的林枫同事很快就融入这快乐而充满朝气的氛围里，
每个人的脸上都洋溢着笑容，每个人的嘴里都传出爽朗的笑声，飞奔的汽车满载
着欢乐前行……
时光总易在快乐中悄然逝去，我们于八点三十分左右，抵达了目的地——明
朝十三帝王陵墓旅游开放区。明朝十三帝王陵墓在群山环抱下，巍峨、肃穆、安
详而宁静，它们是明代十三位帝王在百年之后，其肉身安葬于此，以图万世安宁
的福地。在今天看来，明朝十三陵具有很高的学术研究价值，所以目前，只向国
内外广大游客开放了长陵和定陵两座地下陵墓。我们下车以后，列队进入昔日帝
王辉煌的地下宫殿参观。我们一百余人，行动却整齐划一，充分体现了林枫人严
格的纪律性。
第二站——十三陵水库碧湖神韵
十三陵固然充满了神秘色彩，但是蕴含着北国之春神韵的十三陵水库以及雄
伟壮丽、横亘古今的万里长城才是我们今天游览的焦点所在。
中午十二点左右，车队护送我们来到了向往已久的十三陵水库大坝下面。“十
三陵水库”——五个篆刻在水库大坝上，由毛主席亲笔题写的苍虬有力的大字赫
然映入我们眼帘，我望着那矗立在崇山峻林之间的水库大坝，不禁想到毛主席“高
峡出平湖”的豪迈诗句；当年，人民解放军战士在这里火热朝天地投入大坝建设
的场景仿佛也出现在了我们的眼前。此时，我心中只有一种感觉：感叹其众志成
城地投入社会主义现代化的精神。同时，大家也被大坝壮观的气势所感染，胸中
的激情游走、奔放，刹那间，林枫人欢呼着涌上了数十米高的雄伟大坝。“喂……
喔……”激越的呐喊声回荡在碧湖蓝天！
“千呼万唤始出来，尤抱琵琶半遮面。”在我们登上大坝之后，青山斜影、波
光潋滟的水库湖面终于呈现在眼前：岸边是垂柳、兰舟，湖心是鸳鸯嬉戏……忽
然一阵微风吹来，让我真实感受到了“吹皱一江春水”的神奇韵味，似乎又在欣赏
一位青春、柔美的少女在梳妆整黛的浪漫情景……十三陵水库的湖光山色让我们
心旷神怡。
然而，自然的美景仅是十三陵水库神韵的冰山一角，我站在坝顶远眺，湖心
岛上高耸的宫殿,在阳光下轮廓鲜明,金碧辉煌，后来我们才知道原来那是一座充
满神奇色彩的现代化游乐园——九龙游乐园。我们在游乐园里游览了神秘、壮美
的地下龙宫，乘坐“太空船”体验了惊险、刺激的穿越时空之旅 ，又驾驶“山地赛
车”感受了一番冒险者的成功愉悦，更深入“海底世界”与五彩斑斓的热带鱼为
伴……自始至终，快乐和成就感都伴随着我们，伙伴之间的感情更加融洽，彼此
之间更加信任了。
第三站——那一声鸣响在长城之巅的嘹亮
我们在十三陵水库度过了欢乐的两个小时，下午三点左右，我们的车队抵
达了第三站——居庸关长城脚下。我们环视群山：千峰竞秀，万壑纵横，长城腾
越其上。居庸关长城地势险要，设防严谨，气势雄伟，城楼密集，南下直达京畿，
北上可通塞外蒙古高原，自古就是重要的交通枢纽。明代有人在此作诗：“诸城
皆再山之坳，此城冠山如鸟巢。到此令人思猛士，天高万里鹰弓稍。” 此时，天
气转阴，浓厚的云层开始笼罩连绵起伏的山峦，更为蜿蜒险峻的居庸关长城的平
添了一份悲壮与雄浑。
眼看就要下起雨来，我想难道是苍天在考验林枫人“蜀山无道天作践”的雄
心壮志？此刻，我又想起了刘伍彪董事长的一句话，“面对困难，要么就退缩，要
么就迎难而上，成功永远只属于敢于直面艰险的勇士，而林枫人决不会在困难面
前说放弃。”此时，我已经完全融入林枫的团队支中，刘伍彪董事长更坚定了我雨
中攀长城的勇气。
刘董事长第一个走出车门，迈上了我们此行攀登万里长城的第一步，大家也
紧跟其后，毫不犹豫地迈出了坚实的步伐。此刻，虽然天色阴霾，但是大家的心
情依然清朗、愉悦，因为我们心中有征服长城的必胜信念。
不一会，果然下起了绵绵细雨，雨水淋湿了我们的头发，浸透了大家的衣服，
路也变得愈来愈滑，这时，团队的士气难免有些低落起来。然而，一直在队伍前
面领队的刘董事长依然谈笑风生，他说，“看来是我们的热情感动了上苍，流下泪
来。”他的话如一团火驱走了萦绕在我们心中的湿气，坚定了我们的信念。大家就
在风雨中攀登长城，相互鼓励，互相帮助，所以，在整个过程中始终能体会到温
暖和激情。林枫人在长城上留下了一串坚实的脚印，山谷间鸣响着我们内心深处
那一声激越的嘹亮。
“会当凌绝顶，一览众山小。”在经历了两个多小时的连续攀登后，我们一百
四十余人，终于全部登上了长城顶峰。此时，锦旗在飘舞，群山在欢腾，林枫人
终于征服了长城！我站在顶峰高耸的烽火台上，俯瞰山下，村庄历历，炊烟袅袅；
举目远望，众峰挺拔，万木森森，长城如一条飘带逶迤在崇山峻岭间，十三陵水
库波光如镜……我不禁感慨祖国山川的雄伟壮丽，古代劳动人民的伟大智慧！
后 记
所有人回到山下已经是六点钟左右，尔后，三辆大巴士又沿着崎岖的山路把
这群征服了长城的勇士们护送返回营地。在返京的途中，很多林枫伙伴都安祥地
睡去，虽然我的身体也非常疲惫，但是，思域中奔腾着的成就感和快乐感驱逐了
我的睡意：那灿烂的华夏文明、壮丽的大江名川、林枫的辉煌明天似乎都如滚动
的画卷呈映在脑海里……这次旅行不仅是快乐的体验，更对我们的体能和意志是
一次严格的考验。林枫人团结进取，互助友爱，我们在健康的企业精神激励下勇
敢地征服阻碍事业进步的每一道长城，我为每一个林枫人感到骄傲并为他们深深
祝福。
2004 年 3 月 25 日
北京
北京海畴企业管理顾问有限公司
策划人: 杨宏宇
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