关于销售谈判
技巧一：知已知彼，百战百胜
影响客户购机的三大因素
经验之谈
技术参数
经济承受能力
用户的利益或关心所在：
生意的利润
更多的满意
更多的使用信心
销售技巧
除非你向客户展示该设备的价值和意义所在，否则，再便宜的价格也会被认为是贵的.
我认为关键是……….
你看这样办如何?
这是你所期望的投资回报…………
那么, 接下来我们这么做吧………..
技巧二：语不惊人死不休
使用有说服性语言
如果作出让步, 则应即刻得到相应的回馈
否则让步会失去价值。
所以有所失，则必应有所得。
好吧, 考虑到…我们同意…
但我们希望您也能…
销售技巧
优秀的销售必定是优秀的演员
“也许你是觉得…” 策略
Feel felt found strategy
“分而取之” 策略
“如果…那么”策略
“确认” 策略
“令人鼓舞”策略
“针锋相对” 策略
销售谈判中的“台词”
销售技巧
客户: 抱歉,你的的价格太高
业务:所以你觉得价格不妥而非对设备不满?
客户: 嗯, 差不多
使用“也许你觉得..”策略
也许你觉得由此增加的收入不足以抵消这部分成本?
是. 我吃不准.
好吧, 我们再看看之前的计算.
所以计算没有错误. 看来就是价格问题了
感受-以为-发现 策略
我明白你的 感受.
其他客户起初也 以为 … 然而后来他们 发现 这种设备的性价比其实很高
你们的报价太高
销售技巧
客户:我听说这种产品的口碑不好
业务:不尽然. 之前行业内对这种产品不够了解…现在随着产量的上升, 这不再是个问题了
客户:我不信
分而取之策略
业务:那可不可以再把你的疑虑明确些?
客户:主要的问题就是产品的口感不好以及包装滞后
如果-那么 策略
如果你听了我接下来要向你介绍的, 你就明白了为什么我有这个把握了.
好吧, 那你说来听听.
再次确认策略
是的.我想如果有客户获得成功的话就证明这种产品已经受得消费者欢迎. 而既然你们要经销好产品,那…
这种产品的口碑不好
销售技巧
客户:我现在进的原料很好
业务:听起来不错. 那你对它的评价?
客户:好原料,好服务.
业务:世上无完事,对他们有什么建议吗?
客户:说不好, 如果他们的运输成本能再低些就好了
满意策略
业务:我们公司恰恰在这点上做的很好…
客户:那当然好. 但如果我向他们提出同样的要求, 我想我有机会得到.
针对策略
业务:好极了. 那我们就这个事宜再逐个过一遍
客户: 好的. 你告诉我.
我目前进的原料挺好
销售技巧
业务谈判的五大原则
销售技巧
销售技巧
I . “评估标准“ 法则
II . “引导思路”法则
III . “安全”法则
IV . “给出一些空间” 法则
V . “还有一点” 法则
达成协议的五个法则!
销售技巧
业务:
“…先生 – 我不奇怪你要思忖再三，毕竟这是一个大决定，对我们双方而言都是。
我见过很多客户在做这样的决定时用到好几个评估标准..
这些标准涉及的设备的各个方面,例如产量, 精度, 操作便利性，培训时间，采购成本，维护成本.. .以此综合评估
我们现在从这些角度看一下好吗?”
I . “评估标准”法则
销售技巧
很多客户在碰到选择时很难决定，这时需要业务帮助理清思路
可以适时换个话题 – 叙述一个例案 – 再回到你们的案子
结合客户利益需求反复强调该产品的卖点, 帮助他们推出结论
如果过程中客户不确定自己弄明白, 则有必要引导他们重新思考
多用事例
销售技巧
II . “引导思路”法则
人人都求安稳, 希望自己的决定正确。
业务：“我明白任何选择都不容易。从心理学角度分析，不到8%的人能做选择。
我理解一旦决定了, 关系到以后生意。
我们不光关心你的设备更关注你今后的生意。
你并不是一个人，同意吗？”
销售技巧
III . “安全” 法则
有时侯, 给你的客户留一些余地会有意想不到的效果
“你不同意吗？”
“你不这么认为吗？”
“那你也这么说？”
在经过若干小的让步后你可以这样说：
“现在我们已就如下事项达成了共识。”
配合一些肢体语言，例如，手指着要完成的事项：
“我们就这么办吧。”
销售技巧
IV . “给出一些空间”法则
其实，客户提这个问题只不过想拖延决定的时间。使用下面这个问话：“难道就因为这个原因就不打算买这台设备了？”
令人惊奇的是，相当一部分的人会说：“哦，那倒也不是.”
记住：无论是再负面的问题也不可能让人否定所有提议。
V . “还有一点“法则
销售技巧
有时侯你可能会碰到这样的情况，你客户所要的偏偏是你没有的。例如：“ 还有一点，我有很多婚纱样照的生意，需要有12X18的规格，可这台机器不能做。”
“所以现在就应该购买这种产品，不是吗？”
“需要再等多一天吗？我们是否现在就签约？”
“明智的决定, 那我们过一遍合约吧？”
“你也同意这个方案，是吗？”
“那如果我同意你的建议，你就决定买这台设备是吗？”
“这个决定关系重大，可我想你是对的！”
“你看如果你也觉得应该这样做，那我们接下来…”
“我知道你不是一个喜欢拖的人，那我们现在就办...”
“你不想错过这次的好机会，是吧？”
结案陈辞:
销售技巧
基本认知
销售技巧
影响客户购机的三大因素
经验之谈
技术参数
经济承受能力
用户的利益或关心所在：
生意的利润
更多的满意
更多的使用信心
