房地产销售流程及技巧
培训内容：
一、销售十大步骤
二、逼定的技巧
一、销售十大步骤
谈客十大步骤谈客十大步骤
一、开场白
二、前期介绍
三、摸底
四、户型推荐
五、初次逼定
六、三板斧
七、逼定
八、具体问题具体分析
九、临门一脚
十、签订合同
◎◎第一步第一步
开开 场场 白白
开场白就是销售员与客户最初接触，销售
员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客
户的戒备心，然后让客户接受你……
①微笑（表情服务）
保持良好的心
态，大方自然
② 问好（微笑迎接)
◆ 您好！欢迎光临XX项目！
——请问先生今天是第一次来我们项目吗？
——请问先生是想看住房还是看门面呢？
③ 自我介绍（交换名片）
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫周XX
，您可以叫我小周。请问先生怎么称呼啊？
（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的
称呼）
④ 简单的寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同
的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供
信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以
赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投
的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简
单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项：
当客户进门时，如果发现客户随身携带行李，首先要迎上去帮助客户放
置好行李。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，
从什么途径知道本项目的。
从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适
情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一
会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料
也附上。
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒
暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解
客户来访的意向。
如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是
自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……
★例句：
接待第一次来访的客户：
您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一
下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫周XX，您可以叫我
小周……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这
样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不
怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划
吧！
李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
接待之前来访过的客户：
哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一
位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先
请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍
等一会儿……）
◎◎第二步第二步
沙沙盘盘介介绍绍
介绍沙盘之前，销售员必须先
熟悉所销售项目的地理位置、项目
座向、交通、周边情况等等。
介绍沙盘前提
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一
个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房
的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介
绍而不是说服客户。讲解沙盘要富有激情。
介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后按
照总分总的顺序来介绍。 突出重点、项目卖点，
吸引客户做到有详有略。
如何介
绍沙盘
◎◎第三步第三步
摸底摸底
客
户
资
料
内容及目的 要 求
目的：收集、了解
客户信息，为推房
源，成交做准备。
内容：月收入、工
作单位、居住面积、
换房原因、家庭人
员构成、喜好、投
资额度等信息。
摸底要贯穿
整个谈客
摸底一定要
详细、全面
对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。
这一步主要总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，
所表露的购房需求与目的。
主要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与
父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等
方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式
的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。
这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，
洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
如何摸底
◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2不
等，你大概需要多大面积呢？
◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买
几房的户型？
◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
例如：
◎◎第四步第四步
户户型推荐型推荐
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是十大步骤中失败率
最高的一个环节，只有结合上一步“摸底”，然后做到合理、有据、
一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对
整个楼盘有一个整体形象的了解，摸底就是要了解客户需要买什么
样的房子。
买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型
推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格；朝向；面积；几房几厅；楼层；有无忌讳；房间布局等
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐的原则
总——分——总
首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特
征有浓厚的兴趣。
再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，
家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。
最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。
推荐过程中最好只推一套户型，两套以上客户就会因选择而犹豫。
户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪
套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两套给客户
进行对比选择。
◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你
无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
◆将你的热情投入在介绍中，感染客户
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，
也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
◎◎第五步第五步
初次逼定初次逼定
达成成交
初次逼定
提出成交要
求，逼出客
户存在的问题
提出成交要
求，客户没
问题
问题解决
达成成交
解决问题
具体问题
具体分析
◎◎第六步第六步
三板斧三板斧
目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？
1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远
大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。
2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远
大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间
去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投
资回报率低。
三 板 斧——保值升值
保值、升值（有钱干什么）
房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商
品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？
1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的
稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的
需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过
价格上涨来调解供需平衡。
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入
城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住
房供求矛盾进一步加加剧。
三 板 斧——保值升值
保值、升值（有钱干什么）
3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在
很大程度上增加了土地成本；
4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建
筑成本；
5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子
越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了
三 板 斧——保值升值
保值、升值（有钱干什么）
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时
候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么
时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买
价格最低，为什么这么说呢
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不
可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的
使土地价值最大化
三 板 斧——入市良机
2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增
加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所
以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不
断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
微观角度
1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了
房地产开发的成本；
三 板 斧——入市良机
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避
雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因
素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满
足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成
倍的增加，房价也随之一路走高。
3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶；
d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、
管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格
也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）
三 板 斧——入市良机
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子，
但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不
买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比
较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较
低的价格，为您的财富保值、升值。
在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况，
不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子，
而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。
三 板 斧——入市良机
价格合理（我们的房子是最好的）
对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数字唬住
了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是看价格的高低，
而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符，那么价格就是合理的，
你像我们社区，处在城市发展的核心位置上，社区环境优雅、户型设计
合理、配套完善、建筑质量一流，卖现在这个价格绝对是物有所值，物
超所值的，您要是还不相信的话，我给你做个成本分析您就相信了。
1、土地成本（征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费以及土地出
让金）
2、土建成本（建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费）40%
三 板 斧——价格合理
3、市政配套（公共工程配套费、环卫绿化工程费、大市政费）
4、税费：15% （土地增值税1%、营业税及附加%、所得税
20%）
5、营销成本2%、财务成本3%
价格合理（我们的房子是最好的）
谈判要点：成本分析的目的是让客户相信我们的价格构成是成本加
微利，所以在谈判过程中要强调项目地段的优越性、我们的建筑品质、
社区档次以及周边的配套设施等等利好因素，让客户觉得我们的价格就
是物有所值、物超所值。
三 板 斧——价格合理
◎◎第七步第七步
逼逼 定定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定
金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何
产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量
销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客
的最主要的工作之一。
逼定意义
◆已经激发客户的兴趣
◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
◆现场气氛较好
逼定时机
逼定方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，
逼其下定。
2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的
利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、采取一切行动。
8、诱发客户惰性。
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心
2、重复强调优点
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根
据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
逼定技巧
逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信
心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢
？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语
言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客
始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱）
例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！
重 点
◎◎第八步第八步
具体具体问题问题具体分析具体分析
通过以上步骤的谈判，客户对社区有了一个全面的认识和了解，
以及对投资置业有了一个全新的认识，但是房地产做为大宗消费，做
出购买决定相对较难，我们要细致的观察客户，了解客户的心理活动，
适时提出成交信号，促成成交。
谈判要点：这一阶段的客户心理处在一个矛盾中，在买与不
买间徘徊，对问题相对敏感，我们在谈判中要认真倾听客户的每
一个问题，细致耐心的帮助客户解决问题，每解决完一个问题，
逼定一次，一波一波的冲击客户的心理防线，直到达成成交。
在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的
出现是一个十分自然的现象。
客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。
相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键
是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理
各种各样的意义，解答客户的疑问。
所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延
迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。
★ 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，
意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。
★ 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出
现。
明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非
每一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。
客户产生异议的原因
1、不成立的异议
有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间
讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力
在你所提出的问。
另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视
作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若
客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。
2、成立的异议
成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你
销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议作出适当的回答。
具体问题具体分析的技巧
问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时
候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使
客户提到了某个问题，因为之前我们已经有很好的进行铺垫，解决起来
就容易得多。解决问题不是我们的目的，我们更重要的是学会跳出问题
谈问题。
1、感到—曾感到—发现到
你要令客户感到问题是可以理解的（感到），并且使对方做到其
他人在同样情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再
三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑(发现到)。
问题：我没有兴趣
处理：陈先生，我很明白你的感受，其实我接触过很多客户，他
们在最初阶段对买房有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入的
了解之后，他们就会发现买楼是很有价值的，而且买楼最重要的是有
没有这种需要，陈先生，您不妨给我个机会，用10分钟向你讲一下。
如何处理异议
2、澄清—认同—解决
向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受
（认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。
问题：我已经买楼房了。
处理：您已经买了房，不过现在买房不光可以住，还可以用来投
资，您试想一下，现在房价天天都在涨，但银行利率不是太高，买房
可以当作投资，并且投资的回报很稳定，你看多好。
3、直接询问法
倘若我们已经妥善地处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你
可以直接询问顾客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显露出来,理解
异议之后,你便可以着手处理.
问题：（我明白，但你不用再说了，我真的不想买。）
处理：（陈先生，既然你喜欢这里，为什么你不肯买？你可不可以把
真正理由说出来呢？）
4、反问法
先用谅解的语气接受客户的拒绝，并复述客户的异
议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。
异议：我还是不想买这里。
处理：你不想买这里，你想买哪呢？
5、引例法
当客人犹豫不决的时候，你可以利用一些感人的故事，剪报，
个人经验或别人的见证去打动他，令他明白立刻作出决定是一项
明智之举。引例中，可以指出他的朋友也是你的客户，此举会令
客户更加安心。
6、回返法（是的……所以……）
利用这种方法，你先要认同客户的意见，然后利用客户提出的异
议作出他需要购房的原因。
异议：我现在有住的地方，不用买房。
处理：是的，你现在是有住的地方。不过现在住的地方是不是够
呢？现在你是一个人住，以后结婚一家人住，怎么住呢？不如现在看
好一套为将来做准备。
①帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同
客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导，
让客户认同自己的观点。
②帮客户解决了问题后，要对客户进行逼定，不要让客户有太多的
时间去其它的问题。
③做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。（注：要掌握主
动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时间
去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再用
自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，并再一次逼定！选择在
适当时机插入三板斧，可结合三析斧说服客户）。
要 点
◎◎第九步第九步
临门临门一脚一脚
销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停
球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、
正射、抽射、倒挂金钩 ……花样再多，没有最后
的“临门一脚”，一切的努力都是白费。
销售的终极目标：成交
确定对方喜欢房子。确定对方喜欢房子。
客户能够当场下定。客户能够当场下定。
客户要求我方能够接受。客户要求我方能够接受。
前提条件
◎◎第十步第十步
签订签订合同合同
签合同是一个销售流程的结束，同样是下一个销售流程的开
始，只有很好的完成了收尾工作，才能开始新的工作，合同是买
卖方双权利和利益的保证，所以说在签合同中会出现一些意想不
到的事情，做为一名优秀的销售人员，必须熟悉合同的每一个细
节，要提前想到签合同中会出现的问题以及应对办法，了解关与
合同方面的法律法规的知识，这样才能从容应对所发生的紧急情
况，出色的完成工作。
销售十大步骤也许在接待客户过程中，有些步骤会因客户的性
格或是购买意向而省略，但是专业的销售方式是万变不离其中。我
们要掌握好每一个步骤，才能在接待客户过程中产生有效的行为，
让每一个步骤环环相扣，达到我们最终的目标——成交。
1、签合同快；2、收钱快；3、送客快。
在销售中所有流程一定要快，房地产做为大宗消费品，
客户购买相对较为谨慎，受外界因素影响较多，所以要在第
一时间内完成销售，避免夜长梦多，客户反悔，在收完钱、
签完合同以后，要第一时间送客，避免言多必失。
谈判三快：
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜
的信念，相信客户出门就是“死客”。
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的
客户。
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少
可以影响200个以上他周边的人。
拼
追
拔
做单技巧
在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳，
自己不急让客户急。
通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出
最合 适的房子。
逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不
要受客户情绪影响，要相信客户出门就是流失。
稳
准
狠
逼定技巧三要素
一、因时利导法
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“您眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，那就定这一套吧”
2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。
“您也看到了，我们房子卖的非常快，我建议您先定一套，不要错过机会。”
3、现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”
4、当客户要求优惠时。
先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。
B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A、为你保留，不会出现在你决定买的时候，被其他客户买去了。
B、你可安心比较其他楼盘。
具体逼定技巧具体逼定技巧
二、顺水推舟法
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二
楼？”；“可以，你填还是我填？”
2、当同事做了配合后。
“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定
了，你先定后，他就定不成了。”
“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没
办法为您保留房源了。”
三、有限权利法。
1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理……”
2、当客户表示带钱不多时。
打假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……
或需写个申请书或多交首付款。”
对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我
……”
然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。”
回来后对客户说：“请这边来一下。”
四、以情动人法
1、专业接待，热情不烦，为客户着想。
2、多次当面帮他要条件感动他。
3、为你做了最后一搏。
4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。
五、以退为进法
1、当客户要求过分或傲慢时。
婉转表示拒绝
◆ 交待信息
收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，
你再去看看，××的房子也不错。”
◆ 逆反心理
“这套房子你别要了。”“为什么”
“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，
现在你先看看五楼C单元的吧。
六、强诱利导法
1、通过配合说明不定房的劣势。
（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让
您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套
XX房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户
（2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换
房子
——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不
买”。
——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他
的，虽说只是500元”。
七、利益引导法
利用好占便宜客户
——“我们下星期要涨价了”
——“我们这个月要搞活动，优惠”
八、房源紧张法
1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别
人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定
冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。
2、最后一套
“最后一套了，你如想要就马上定，否则，这一套就没有了。
”
◎销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员
一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些
出格的理由。
◎观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；
◎死推一套，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调优点；
◎让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
◎把握成交时机，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成
交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。（跟追女朋友一样）
◎逼定时张驰有度，不要穷追猛打，客户若是紧追猛打而紧张，出现
低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
注意：※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。
※注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切
勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。
注意事项注意事项
