談判的理論基礎
王韻婷
目 錄
一、前言 ----------------------------------------------------------------------------------------1
二、談判的理論與淵源 ----------------------------------------------------------------------2
(一)談判的定義 --------------------------------------------------------------------------4
(二)談判的本質 --------------------------------------------------------------------------4
(三)談判的研究方法 --------------------------------------------------------------------5
(四)談判招式的運用 --------------------------------------------------------------------8
(五)談判模式的得失分析 --------------------------------------------------------------8
(六)談判的理論 --------------------------------------------------------------------------9
(七)談判理論的發展-------------------------------------------------------------------10
三、遊戲理論---------------------------------------------------------------------------------11
1.賽局理論 ---------------------------------------------------------------------------12
2.博奕理論 ---------------------------------------------------------------------------16
3.分配理論 ---------------------------------------------------------------------------18
4.利益交換理論 ---------------------------------------------------------------------18
5.角色扮演理論 ---------------------------------------------------------------------19
四、預期效用理論---------------------------------------------------------------------------19
五、期待價值理論---------------------------------------------------------------------------20
六、期待效用理論---------------------------------------------------------------------------21
七、希望理論---------------------------------------------------------------------------------21
八、談判理論的比較------------------------------------------------------------------------21
九、結論---------------------------------------------------------------------------------------23
參考文獻---------------------------------------------------------------------------------------24
一、前言
採購商品與人討價還價、在家中和父母或兄姐溝通、騎機車違規向警察求情
等等，生活中每天都要面對談判。談判是人們行為的一種方式，並不只發生在政
治圈或商場上，或許你是為自己談判，也可能是代表某機構，談判也不限在桌上
兩端正襟危坐的你來我往，其實在日常生活中，往往我們也一直扮演著談判者的
角色而不自知。談判是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，一種技
巧，是一種思考過程，也是一種決策模式。當社會愈趨複雜，人們愈需透過與他
人合作的方式，才能滿足其所欲達成之目標時，談判就愈顯得重要。
雖然有許多不同的方法，都可以用來代替談判達到相同的效果，甚至它們比
談判更合適，在某些情境下，決策當然可以由一方單獨決定，而另一方毫無選擇
地接受，在這種單方向的決策模式中，只要接受的一方認同決策的權力，那麼根
本就沒有談判存在的餘地。一旦這種關係存在，決策將會不經談判而完成，但如
果接受決策者，對決策不滿甚至怨恨時，他們會利用機會替自己討回公道，以尋
求心理的平衡；另一種決策的方式是共同參與，這種決策模式通常牽涉到或多或
少的進度表，使用這種方式需要所有參與單位的共識，然而很多時候，個人利害
關係及對於問題的解決方法有所不同，則共同參與這種決策型式並非皆可行(張國
忠，民 89)。
有目標的談判才是會成功的談判，談判的目的在尋求對方的合作，以達成目
標。因此是否進入談判的程序，取決於個人和對手之間的關係是否有助於目標的
達成；然而，當一方覺得有需要談判時，另一方卻可能認為自己可以獨立解決問
題，如此談判一樣不會發生。談判發生有三要件：即一個無法忍受的僵局，單靠
一己之力無法解決此一僵局及談判是解決問題的途徑，由於此三要件雙方的認知
並非相同，所以縱有衝突發生，也不必然會有談判，因此創造一談判環境就變得
十分重要了。
有效率的談判取決於對談判的深入瞭解，如果對於談判的內涵與外延不能真
正掌握，那麼要追求談判的目的就如徒步旅行一樣，漫長而充滿太多的風險，唯
有掌握了談判之輪(The Wheel of Negotiation)【如圖 1】並善加運用，才能收事半功
倍穩操勝券。
二、談判的理論與淵源
談判的英文是 negotiation，這是拉丁語的 neg(不)加上 otio(平靜)所形成的造語，
意思是「把不平靜的事擺平」，這就是談判的原義(廖孟秋，民 84)。基督教的聖經
裡，有一段故事敘述當年希伯來幫助埃及人建造金字塔的故事，也就是後來有名
的「出埃及記」，這一個故事，可以分成三段來敘述：
【第一段】－獅子大開口
約在四千年前，希作來人所居住的地方連續幾年發生旱災，許多男人大舉擁
到隔紅海的鄰邦埃及尋找工作，以便養活留在家鄉的家人，埃及人就請希伯來人
幫他們建金字塔。埃及人在開始的時候，還相當禮遇這些希伯來人，但是日子一
久就慢慢地虐待他們，工作時間拉長，給的錢減少，甚至於鞭他們；於是族長摩
西就去謁見埃及國王－法老王，摩西不說：「請把工作時間減少，請加薪」，他是
短短地說：「法老王，我們不幹了，我們要回去。」這一招成為談判技巧的典範，
後人稱之為「獅子大開口」。
圖 1 談判之輪(The Wheel of Negotiation)
資料來源：蕭振寰，談判的理論與實務：中美著作權系列談判個案分析，
國立政治大學政治研究所碩士論文，民 80 年。
談判要講究時間，最好能在很短的時間內收效。希伯來人被虐待的事實，法
老王應該有所聽聞，他也可以去調查，所以摩西跳了好幾個程序，直接說：「不
幹了」。談判也要握有籌碼，如果沒有籌碼，等於是以空手赤拳去面對帶槍的對手，
這一點摩西當然很清楚，他的籌碼很簡單，但是也很有力，那就是：「法老王急
著要完成這一座金字塔，而且希伯來人的技術比埃及人高超。」
【第二段】－不理不睬
可是法老王也不是省油的燈，他回應摩西的方法更簡單：直瞪摩西，不講半
句話。這也是談判技巧中極重要的一招，雖然為了避免談判破裂，盡量不要去用，
但遇到無理取鬧的對方或者一時驚慌失措時，即可以採用此招。法老王不是驚慌
失措，他之所以會從容不迫，乃是他的籌碼更豐裕。他心想：「你們老家還在鬧
旱災，你們幾年前過海所搭乘的船隻也都已腐朽不堪，更何況我已以重兵包圍你
們，走？怎麼走？事實擺在眼前，我法老王還用得著回話嗎？」摩西看情況不對，
只好飲恨而退。
【第三段】－引進強者介入
摩西不是這樣就退縮了，他向上帝禱告，祈求上帝降禍於埃及人，後來上帝
托夢給摩西：在希伯來人的住戶門上塗羊血，以便與埃及人住家有所分別。」於是
埃及人的第一次災難發生了。第一次的災難叫做青蛙災，成千成萬的青蛙，不知
從那裡來的，一隻一隻跳進埃及人的家，然後死在那裡，臭氣薰天。
不久又發生了第二次災難，蒼蠅大量飛進埃及人的家裡；青蛙死了，當然會
招來蒼蠅聞臭而聚，這對於埃及人是一大騷擾，讓他們痛苦不堪，可是法老王並
沒有因為這兩次災難而屈服於上帝。然而第三次的災難，促使法老王不得不投降，
那就是：「只要是埃及人的長子一定要死。」包括獨生子在內，長子都突然會無疾
而終，法老王終於下令提供埃及的船隻給希伯來人渡過紅海回老家去。
就在希伯來人大舉走向海邊，準備搭船返國時，突然傳來消息，法老王的獨
生子也死了，法老王怨恨希伯來人的上帝連他的獨生子都不肯放過，決定收回成
命，派大軍追來，要阻止他們上船。這個時候，奇蹟發生了，紅海的水竟然向左
右兩邊退去，中間出現一條大道通往希伯來，希伯來人匆匆通過這一條大道回去
了。等到追兵趕到大道中途，海水又回來，淹沒了大軍，這就是聖經上有名的「出
埃及記」。宗教的事，不容人們去懷疑，但是記取這一個「引進強者介入」的方法，
就已經夠用了。
(一)談判的定義
談判是一套結合不同立場，並轉化為單一、一致的共同決策之過程，這一套
過程，係適用於無任何既定規則可解決衝突，或是僅「一致決定」為其唯一規則
的情境，而且是運用各種方法，就雙方爭論的事項，在共同利益上實現或交換並
達成協議。另外一項談判的定義是：「參與社會或人際衝突之雙方，在互動過程
中，互相讓步妥協以達成協議而解決社會衝突的過程。
而談判也是兩個以上的人協議如何分配稀有資源的決策過程，在此定義之下
談判有三個主要要件：判斷、相互依賴及合作(Thompson,1999)。決策過程中存在
了談判的雙方或更多相關的人，這意味著談判先天上便有相互依賴的特質，也就
是說，在談判中一方必定受另一方的影響，談判並不是權力的競賽或慾望的競爭，
而是涉及了邏輯與理性，其過程就像在一張繃緊了的網中，運用情報及權力來左
右的行為。談判不是打仗，它是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，
是一種技巧，也是一種思考方式。
(二)談判的本質
談判在本質上是一種利益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力解決彼
此的問題。積極面是彼此創造最大的總體利益，消極面是彼此讓步以解決爭端。
談判是兩個或兩個以上的團體或個人，針對商品、勞務或各種標的物，彼此同意
合作，以促成交易的過程；因此談判可以說是一種交易，是一種人類為滿足各自
需要而進行的交易，談判的基本動機是自利，人們會參與談判，是因為對方能提
供獎勵或對人們施與懲罰，有時因為彼此的誤解才導致談判，但也可能是對於雙
方十分了解對方的需要，才利用談判來達成彼此的目的。當任何慾望需要被滿足
的時候皆可以觸發談判，或產生衝突與紛爭時，人們希望改變雙方的關係以達成
某種合作協議時，談判已必然會發生。縱然談判強調滿足彼此所需，但由於雙方
資源不等，談判者並非一定處於相等地位，因此談判可說是一種施與受、合作與
衝突及互惠，但不平等的行為(鄧東濱，1995)。
每一回合談判所採行的立場，都是一種策略，而此策略取決於雙方對於籌碼
和利益之估計而定，故談判中所能得到的結果，不僅僅憑藉著靜態的已知條件或
籌碼，同時也依據其動態的談判策略。因此談判在本質上是一種相互交換、創造
及彼此讓步的漸進聚合過程，其目的是希望共同努力解決問題，並尋找出合理解
決方案，以爭取各方最大總體利益。
此外，研究談判理論的架構尚可依據談判結構、談判過程與談判績效來進行，
其說明如下(張國忠，民 89)：
1.談判結構：在談判進行之中，任何一方都想擴大其所能分得到的利益，因此
談判結構可劃分為兩種分配方式，有競爭式(competitive)與合作式(cooperative)。競
爭式是指在資源有限下，談判雙方分配結果，將形成一種「輸贏」的結果，即一
方利得必為另一方損失，於是形成競爭性質，如同賽局理論中的零和對局(zero-sum
game)的結構，在談判目標上形成衝突時，必須轉換不同目標以達成協議。而另一
種合作式則是在談判過程中，共同創造聯合目標以解決彼此分配問題或需要，形
成整合式「雙贏」的境界，而不必然是「輸－贏」的結果，即一方利得未必是另
一方損失。換言之，一方意欲達成其目標並不一定會排除他方所欲達成的目標，
而相互採取合作策略，來達成彼此信任的協議。
2.談判過程：從談判前的準備階段開始，便已進入了談判過程。而為了達成協
議，談判各方透過彼此的調適、交換及讓步時，可能有下列特徵：(1)強制【壓迫】
性－談判就是為了化解衝突或利害關係，因此雙方往往運用警告、威脅來迫使對
方接受己方之要求，彼此關係呈現緊張現象，而有不得不必須透過談判解決的壓
迫感。(2)適應(交換)性－談判的讓步過程，可以建立彼此互信共識程度，逐漸適應
對方的需求，使得談判時間與成本降低，以達成協議。(3)說服(讓步)性－談判過程
也不一定會升高彼此的衝突性，並非一定要以脅迫來滿足自己的需求，有時改採
勸誘、說服等軟性談判方式，坦然地轉換彼此分歧焦點，進而完成己方所希望的
目標。
3.談判績效：績效衡量方法，乃自結果(outcome)來評估，從協議的類型方面，
可依數量(amount)、談判速度(speed)、讓步的對稱程度(symmetry of concessions)來
加以衡量；另外，對協議的滿意程度亦可作為衡量談判績效的指標。但如何建立
一個客觀衡量談判績效的標準是十分困難的，這是因為談判目標與結果是不確定
的，且不斷地產生變化。
(三)談判的研究方法
基本上，研究談判有八種理論途徑(劉必榮，1989)，除去純量化的、記錄式的
及規範式的之外，即以實驗設計及結構性變數研究為主。
第一種是歷史研究，其意義是因為研究歷史可以讓人們了解過去是如何演變
到現在，以及現在又將如何演變成未來，並掌握未來趨勢的可能變遷；歷史研究
途徑是最早為人們所採用的研究方，它的研究重點在事實的重現，並且重視考證，
歷史研究法是一個靜態的「談判史」，這種重描述、輕解釋的靜態研究方法，通常
較無法滿足人們的需要。
第二種研究法為談判過程前後分析系絡(contextual analysis)。將談判過程分成
幾個階段，並解釋分析談判的各種選擇如何進行、如何做決策的；目前很多談判
的研究，都採取此一研究途徑，可是這個途徑卻有幾個缺點：第一、它的預測能
力不夠，無法告訴人們一個談判者「將會」選擇那一選項。第二、這種研究法常
在不自覺中，把一特別個案研究的心得，推廣為一般性的通則。
第三種研究途徑著重結構研究。結構研究法將談判過程視為一連串不同結構
的組合，這些結構包括了「價值結構」即談判者對各個不同談判結果的偏好或是
對「贏」、「妥協」、「輸」、「破裂」，四種結局孰優孰劣的認定；「議題結構」包括
了單一議題與多重議題的局分、抽象議題或具象議題的差異，以及議題的界定等
等；「實質結構」指的是談判地點，會場安排、溝通管道以及期限壓力等等；「成
員結構」指的是社會結構方面，除了談判者之外，還有觀眾與第三者，這些成員
雖有台上、台下，顯著與不顯著之分，但對談判過程都具有影響；「陣容結構」
包括了談判隊伍的整齊與否，指揮的事權是否統一，談判者所獲的授權有多少等
等；「陣營結構」乃指談判者內部之決策結構是否分裂？包括官僚、府會之衝突
與決策的容忍程度和雙方可以動員的力量資源與動員的方法。以上七個結構合而
建立談判的結構，而各個結構間亦有互動的關係，所以每個結構的改變，會使整
體談判結構也隨之變化。
第四種研究途徑則著重談判策略的研究。它假設人都是理性的，在談判時都
是「儘量擴大自己的利益，同時儘量減少自己的損失」。根據這種假設，學者運用
矩陣列出談判者各種可能的戰略，「賽局理論」便是這一種研究途徑的典型。基本
上，這是一種重視「應然」的「規範性」研究，可是在研究實際談判時，也常面
臨到理論與實際差距過大的困擾。因為人並不是全然理性的，即便有，有時也可
能因別的考慮，而有意採取「理性的非理性」態度。
第五種是著重戰術的戰術研究途徑。研究談判者分析談判情境狀態，運用各
種戰術的技巧，擴大力量以達成自己的目標，這種研究方法較著重於情境的變化。
第六種途徑是以心理學基礎，研究談判者的各種心理反應和個性。因為談判
者有時所獲得的授權並不多，所能自由活動的空間有限，因此所扮演「角色」對
談判的影響，實遠過於他的「個性」。因此這種研究法在適用上有其先天的侷限。
但在某場合，談判其實就是一場心理戰。很多問題與解決的方法，若不能注意到
對手的心理層面，將無法突破困境。了解個人的行為所隱含的心理需求，也是一
個成功的談判者必備的藝術層次技巧，心理學在生活中扮演著了解人我的重要角
色，也可作為談判者自我學習的課題。
第八種研究途徑：「架構－細節」分析途徑。這個途徑將談判分為診斷、架
構、細節三階段，談判並非自動由一階段過渡到另一階段，而是需要突破「轉捩
點」始得以進入下階段。
診斷階段是談判的前置階段，在此階段中，雙方透過各種溝通、活動來探詢
對方的喜好、需要，並尋求互信以及談判的成熟時機。在此階段中，若談判雙方
體會到，透過談判來解決問題是可行、可欲的，而且談比不談好，則談判便邁入
了第一個轉捩點，進入了架構階段。診斷階段的特色是：(1)談判者認為他們需要
用談判來解決衝突，且其談判之決定是在雙方正式互動前就做成的；(2)雙方在此
階段內評估達成協議之可能性。雖然「評估」可能會受到談判過程中一些事件的
影響，但它基本上是一個決策過程，而其是否願意進入談判主要取決於其是否有
達成協議的意願。
架構階段(formula phase)始於雙方皆認為談判是可行的、可欲的。在架構階段
中，談判雙方主要之工作在尋找一個足以解決問題的大原則，此「原則」即是所
謂的「架構」。在架構階段中，談判各造通常是直接接觸，面對面展開談判。此外，
雙方也可能在談判架構時，發現雙方之間的互信還是不夠，此時雙方還可以再回
頭到診斷階段。換言之，「診斷階段」和「架構階段」中間，有一部份是重疊的。
當談判雙方在架構上達成共識後，談判乃邁進了第二個轉捩點，開始進行入第三
個階段「細節階段」。
在細節階段(detail phase)，談判者是以架構為指引，尋求足以實行架構階段所
達成之原則的細節。這個階段最能顯現出談判過程的討價還價。在此階段中，各
造傳送出訊息、做出讓步、交換其觀點，而當雙方發現原先談妥的架構必須作某
種程度的修正，雙方又將會回過頭去重談一下架構。換句話說，細節階段和架構
階段又有一些是重疊的，如圖 2 所示。
心理取向的談判研究認為談判者的認知與反應才是研究談判的關鍵，「賽局
策略」取決於談判雙方的偏好順序，而「結構研究」的分析取決於談判雙方運用
談判籌碼的能力與意願。各種研究途徑各有優劣，只有視實際個案的狀況而調整
配合使用。
(四)談判招式的運用
在出埃及記裡，人們至少學到了三個招式：「獅子大開口」、「不理不睬」、「引
進強者介入」，在日常生活中，人們經常會用到這些招式，例如小時候向父母要零
用錢，假如每一次向他們要一元，他們卻只給五毛錢，但不久孩子就會懂得「獅
子大開口」，向他們要二元，他們就會給一元，正中下懷。而父母或周圍的人限制
一些令人討厭的約束時，可以「不理不睬」，然後當兄姐要欺負弟妹的時候，就很
自然地會「引進強者介入」，訴請父母來修理、教訓他們。
在商場上或政治上，這三招更是司空見慣的事，做生意的時候，互相開高價
出低價，常用「獅子大開口」手段；一顆沒有標價的鑽石，賣方可能索價兩百萬
元，可是碰到精打細算的買方，很可能還價二十萬元。「不理不睬」的情況，在商
場上可能更多，至於「引進強者介入」這一招，例子也很多，例如碰到頑固的顧
客久攻不下，可以找他的丈人以迂迴方式攻下一城。
(五)談判模式的得失分析
1.強者談判：過去在政治上出現巨大強權的時候，常常看到這種強者談判，也
就是以強大的武力為後盾，在談判桌上壓制對方就範。從結果看來，談判有了進
展，最後也有令人尚能滿意的結論，可是已經種弱者的怨恨、憤怒與敵意，日後
一發不可收拾，以前的中東局勢及南非黑人與白人之爭，就是這種情況。
強者談判的特色就是強者獲利頗豐，而對方幾乎無利可圖，亦即有勝者，當
然會有敗者。而誰都不願意當失敗者，所以敗者試圖起死回生，兩者之間的糾紛
恐怕不會平息，談判不能說真的結束了(廖孟秋，民 84 年)。
診斷階段
架構階段
細節階段
圖 2 架構細途徑
資源來源：劉必榮，談判，商戰業書，1989
2.軟性談判：雖然兩者之間沒有強者與弱者實力懸殊的情況，但是談判雙方之
一為了息事寧人，很快就接受對方的條件，甚至於沒有談就屈服於對方，這即是
軟性談判。這一種談判歌頌「容忍就是美德」，可是縱容對方，促使對方更囂張，
而本身又得不到任何好處，其實違反了談判的真義。
3.詐術談判：以極端的謀略詐騙對方，而在談判桌上獲得大部分的利益，留給
對方的利益很少，或根本沒有留給對方利益，稱為詐術談判。這種談判類似強者
談判，久而久之，對方會看出詐騙者的真面目，徒然損傷信用，有百害而無一利。
(六)談判的理論
談判肇因於衝突的發生，談判之目的在衝突各方以妥協的方式增加彼此的福
利、關係及利益，人所面臨的衝突可以分為個人內在的衝突、人與人間的衝突以
及群體間的衝突(張家春，民 87 年)。內在的衝突是屬於心理層次的衝突，主要有
三類：(1)志願選擇的突：例如聯考考生選填志願時，所面臨的選校或選系的抉擇，
兩者只能擇其一；(2)兩難選擇衝突：例如醫療過程中，對兩種互斥且痛苦的療程
必須選擇其一的抉擇；(3)前兩類之混合：例如選擇郊區住家，雖可分為二人衝突
(dyadic conflict)及多人衝突(multiparty conflict)，又主要可分為兩種型態：
待協調的衝突：一人的看法與他人或多人不同，有待協調出一致的協調。
稀有資源競爭的衝突：一塊餅需分給大家的時候，競爭稀有資源的衝突於是
發生，所定的餅(稀有資源)或為有形的帳單、辦公室面積、鄰居圍牆界線，
或為無形的控制權、責任、時間、服務等。
群體間衝突則群體代表對相關的社會、文化及政治議題做折衝。例如種族、
族群、階級、公司、工會、政治團體乃至於國家之間的談判都是要處理群體間的
衝突。內在衝突雖然發生於一人，但是常常是人與人或群體與群體衝突的根本開
始，因此內在衝突‘人與人間的衝突乃至群體間的衝突常常是互相糾結，互為表裡
的問題。
一般談判課程是探討人與人之間對稀有資源競爭的衝突以及群體間的突。然
而，這類衝突通常可以藉由社會正義(司法體系)、策略選擇的互動行為、談判及中
介裁判的方式解決。一定要以談判解決，需符合下列的要件：
(1)要對衝突有所認知：主觀與客觀之間存在差距，個人(或團體代表)認為存在
衝突，也許就社會而言，衝突並不存在；相反的，個人(或團體代表)或許不認為是
衝突，但是就社會而言，衝突已然發生。這樣的情形學理上稱之為假衝突(False
conflict)及隱藏衝突(Latent conflict)。不論是個人或群體，除非主、客觀的衝突成為
一致的認知，否則談判不可能形成。
(2)溝通的機會：溝通不是單單指面對面的交談，書面資料、電子郵件、電話、
第三者的報告等都可以構成溝通管道，例如海基、海協兩會分別代表海峽雙方政
府成為溝通管道即是。又溝通管道可以區分為檯面上的(外顯的，Explicit bargaining)
及檯面下的(隱藏的，Tacit bargaining)兩種。
(3)妥協或中和的解決方案：如果雙方追求的是全贏或全輸的結果，是所謂的
零和遊戲(zero-sum game)，談判就不可能發生，談判就是為了追求妥協、拆衷的結
果。
(4)互相依存關係的存在：談判之所以發生是因為一方的決定會影響另一方的
報償，縱使是「退出」可以成為談判的基礎，也是基於互相依存的道理，迫使對
方因己方退出而付出代價的考量。而談判的困難原因有三：
(1)認知的困難：人們的資訊處理傾向對於握有的資訊加以簡化，並以此簡化
的資訊得到立即的解答或解決方案。在心理學者稱之為結案壓力的影響下，這種
立即解答在談判中無形的影響著談判者的作為。但是，過於簡化或過於直接的資
訊，有時會導入歧途，一個好的談判者要能摒除簡化資訊的危機，要允許另有假
設基礎的方案。
(2)資訊回饋的困難：人們喜歡受恭維，喜歡聽好聽的話，因此很難接受談判
對手批評他不理性或具攻擊性。試想在談判過程中，這種過後的回饋資訊怎能達
到充分溝通的目的。
(3)模糊的架構：人們在談判中往往欠缺很好的架構，人們應付談判往往採取
且戰且走的態度，這種態度使得談判難有成果。
(七)談判理論的發展
在美國，從 1960 年代開始有 Chester Karrass 以及 Gerard Nierenberg 等人開始
以勵志心理叢書的方式，介紹有關談判的的原則理論。這些書籍多以描述個人經
驗的方式，從人們的心理及行為層面來提供談判的建議或策略。後來有哈佛大學
談判研究小組的幾位教授，將他們的研究成果集結成書，此書提到以雙方的實質
利益談判來取代立場上的辯駁，並且強調「最佳替代方案的觀念」。
在 60 年代，當這些勵志叢書形式的談判暢銷書開始流行的同時，美國還有另
一派學者以策略性思考的觀點，以理性及科學的方式，像經濟學的研究一般，把
談判作為一門社會科學來加以探討。其中特別值得注意的是，這些學者們以當時
剛萌芽的遊戲理論，作為分析工具，這使得談判不再只是一種主觀上的經驗承傳
或道理原則，而是一門可以拿來做分析計算，並且決定最佳策略或底價的學問。
不過這門學問的發展卻是談判研究的一大進步，其中的差別就像以前經濟學理論
還沒有發達的時候，大家也知道政府不能亂印鈔票，否則物價會上升，造成通貨
膨脹。但什麼是印太多，什麼是印太少，就只有靠則政大臣的經驗或神來之筆來
下決定了，到後來貨幣經濟學的理論發達了，政府才有更多的數理分析資料來作
更精確的判斷。談判理論的發展也具有類似的效果，以前，只有幾原則或例子來
引導人們，但是遊戲理論卻提供了紮實的理論基礎，讓人們可以計算究竟應該出
價多少才能得到最佳的談判結果，特別是當人們不知道談判對方的底價，只有一
個模糊預測的時候。由於策略性思考及遊戲理論的引入，談判的研究進入了一個
新的紀元。
三、談判的遊戲理論
研究談判行為，理想上應透過實際的談判過程，但由於談判中人際關係的互
動十分複雜，並且實際參與談判的困難度較高，因此往往都過實驗設計來探討談
判行為。雖然如此可能喪失一些實際談判的重要表徵，但仍可藉由系統化的控制
變數，來發掘出一些欲瞭的現象，一種主要研究談判的方法，就是藉由各種遊戲
(games)方式，來探討談判雙方的相依性結構。「遊戲理論」在簡化談判雙方的偏好
順序後，提供了一個清晰的策略選擇，希冀協助談判者分析談判的發展趨勢，以
便早做最有利的因應，但是此一理論背後的基本假設，仍有可能在要件不充分的
情形下，影響策略選擇的精確性(張國忠，民 89 年)。
遊戲理論預設了談判者是一個理性行為者，追求利益的極大化，忽視了談判
者在「人」的立場，可能因道德、情緒等因素造成非理性的反應，甚至在人的自
覺情形下，受到文化與認知系統的限制。即便在完全理性的條件下，談判者於追
求利益的過程中也有價值判斷的困擾，在選取決策方案時，決策的風險偏好程度，
對方案選取亦有相當重要的影響。一方面是決策者的風險態度不同，對相同事件
給予的機率可能會有不同；另一方面是偏好風險的決策者，通會選擇成果機率低，
但是報酬高的決策方案。一旦價值判斷的範圍由一元進入多元時，不同價值的換
算比較，無法建立客觀的評量標準。
有關「理性行為」「利益衡量」的思考，係把談判者當作一個個體，但是團體
之間談判，牽涉到各個團體內部的利益互動，在團體的運作下，是否可以用「擬
人化」的行為模式去認知，可能是個問題。誠如個人的行為可能有非理性成分，
團體的決策亦包含非理性的情境，所以「遊戲理論」並無法展現一場談判的全貌，
僅能提供情境因素的評估參考而已。
因為「遊戲理論」所呈現的僅為特定時空下的情境，它屬於靜態的呈現而非
動態的互動發展。「遊戲理論」儘管能夠呈現談判雙方的價值序列，卻不免失之僵
硬，而缺少談判所應有的彈性(蕭振寰，民 80)。
一般用在研究談判設計的遊戲為談判教學和研究設計的重要方法，而行為科
學家也藉由這些研究設計，學習到許多談判的知識。常用的遊戲理論有賽局理論、
分配理論、利益交換理論及角色扮演理論四種遊戲。
1.賽局理論
賽局理論以數學模型來分析出現在各類理性決策的結果，為分析一賽局，決
策者必須指出一些特殊要件，如決策如何制定及達成機率為若干，由於它符合現
實的衝突情境，因此常被廣為應用，在日常生活中的娛樂或競，譬如橋牌、下棋
等活動，或者現實行為的衝突局面(如勞資糾紛、商業上的競爭、政治、外交、戰
爭等現象)，往往具有相當近似的程度與模擬的作用。
何謂賽局呢？賽局是兩位或以上的個體做決策而他們之間具有相互依賴性，
譬如說，每個人的報酬由他本人的決策及所有他人的決策所決定。賽局理論的特
色為：
(1)兩位或以上的個體。
(2)每個人的報酬決定於他本人以及所有其他人的決策，亦即報酬之間具有相
互依賴性。
正式而言，賽局構成的主要元素至少有：參賽者、行動集以及報酬函數。另
外，再設立參賽者可能採取的策略以及所擁有的訊息，模型的設立者是以賽局的
規則來決定均衡。以下為逐項來介紹(謝淑貞，民 89)。
參賽者：即在賽局中做決策的經濟個體。
自然：非參賽者的角色，通常自然所採取的行動依據某機率分配來決定。
行動集：即某位參賽者所有可能採取的行動所成的集合。
報酬函數：即表示某位參賽者在賽局結果出現時，所能得到的報酬，通常會
受到參賽者本身所採取的策略以及所有其他人所採取的策略之影
響。
參賽者的策略：即給定參賽者Ι所擁有的訊息，指導參賽者Ι在每一決策點所應
採取的行動。
一般而言，若再進一步分析，還可以把策略大約分成二類型式：
單一策略：即完整的描述每位參賽者該如何選擇最佳策略。換言之即從參賽
者可能的訊息集映至參賽者可採取的每一行動函數。
混合策略：即從參賽者可能的訊息集映至行動集機率分配的函數。
事實上，賽局理論之所以吸引人，獲得廣大研究者的注意，很重要的原因之
一，即是它對訊息結構的處理有非常獨到之處。賽局理論模型可以把訊息結構模
擬得非常詳細(謝淑貞，民 89)，賽局理論中對不充份訊息(incomplete information)
和不完全訊息(imperfect information)有非常嚴格的區分。
表 1 訊息分類
訊 息 分 類 意 義
完全訊息(perfect information) 每個訊息集都只有單一的節點
確定訊息(certain information) 自然在參賽者行動後並不採取行動
充訊訊息(complete information) 每個參賽者都知道賽局的每個要素
對稱訊息(symmetric information)
當參賽者採取行動時，每個人所擁有的訊息
都一樣
資料來源：謝淑貞，公司接管策略－以賽局理論分析，國立政治大學國際貿易學系碩士論文，民 89
年 6 月。
所謂不充份訊息賽局係指構成賽局的要素並非為所有參賽者的普通知識，依
賽局的定義，不充份訊息賽局模型是無法求解的，亦即無法得知此賽局的均衡概
念，在賽局理論中依其分類共有四種均衡概念(如表 2)，每一均衡概念說明如下：
Nash 均衡：Nash 均衡是一組的策略，而在這一組參賽者所採取的策略中，每
位參賽者所採取的策略是對其他參賽的最佳策略的最佳反應。
貝氏 Nash 均衡：貝氏 Nash 均衡即為 Nash 均衡中，假設每位參賽者是以貝氏
法則來修正其個人的先驗認知。
子賽局完全均衡：在一個多階賽局，每一階都是一個新的固有子賽局的開始。
因此，在這些賽局中，子賽局完全均衡要求策略組合在每種歷史狀況的每個階段
開始的子賽局都是 Nash 均衡。
序列均衡：序列均衡就是一組的均衡策略和均衡認知。認知即參賽者對其他
參賽者的策略的機率分配。
完全貝氏均衡：完全貝氏均衡結合了子賽局完全性和貝氏均衡。
表 2 賽局的分類
靜態賽局 動態賽局
完全訊息賽局 Nash 均衡 子賽局完全均衡
序列均衡
不完全訊息賽局 貝氏 Nash 均衡 完全貝氏均衡
資料來源：謝淑貞，公司接管策略－以賽局理論分析，國立政治大學國際貿易學系碩士論文，
民 89 年 6 月。
賽局中每一個參與者針對其他參賽者行動作預測，來決定自己最好的選擇。
因此，賽局理論在分析問題時，最在意什麼才是在衝突情境下最理性的行為，而
所謂「理性行為」，乃是假設每一個參賽者都有其確定與一致的目標，而且會根據
其目標擇定具體作為以擴大自己的利益，或減少自己付出的代價。換言之，參賽
者不僅要考慮自己的想法和行動，也必須考慮對方的想法和行為，面臨這種無法
全然確知的局面，參賽者必須將本身的決定和行動，建立在最理性的預測和評估
上。
賽局若依競賽的報酬(payoffs)為標準來劃分的話，可以分為零和賽局(zero-sum
game)和非零和賽局(nonzero-sum game)兩大類。在零和賽局中，所有參賽者收益總
和等於零(即一正一負)，因此任何一方之所得必為另一方之損失，此乃是零和局最
大之特色。在現實生活中，如縣長選舉、省長選舉、總統選舉等，只能一人獲勝
者，出現一勝一負、一贏一輸的局面，是零和賽局的最佳實例。在零和賽局中，
衝突的雙方處於無法妥協且敵視的狀態。惟在日常生活中或國際關係上，並非所
有的衝突情勢都處於零和賽局的局面，反而較常見到非零和賽局的局面。在非零
和賽局中，與賽的各方有若干一致的利益，亦有若干利益的衝突，與賽者雖企圖
在彼此間求得勝利，但除了競爭性外，賽局中也兼具協調的可能性。參賽者不但
互相從對方得到或失去一些東西，也可能共同合作並從別處得到或失去一些東西。
非零和賽局比起零和賽局，較為符合真實的世界。
囚徒困境賽局(prisoner’s dilemma)正是非零和賽局類型中相當典型的一種，其
設計二個團體或個人，當利益衝突時，可以獨立選擇自己的喜好，其結果可能會
影響他人，而他人的選擇也會影響自己的利益關係。由 Luce 和 Raiffa(1957)提出最
常利用來演練的個案是：有二個嫌疑共犯被檢察官抓到，由於沒有明顯證據起訴
罪
犯
甲
他們，檢察官告訴嫌疑犯，他們有兩個選擇，即認罪或不認罪；假使兩個都不認
罪，則檢察官會以其他罪名起訴他們(如非法擁有槍械)。如果都認罪，他們會被判
應有的罪，但檢察官會向庭上請求較低的罰則。假如一方認罪另一方不認罪，則
認罪一方可以從輕發落，而不認罪的一方將會被課以重刑。以判刑的年數而言，
可以表 3 示之。
表 3 競賽遊戲罪犯個案
不認罪 認罪
不
認
罪
各一年
甲關十年
乙關三個月
認
罪
甲關三個月
乙關十年
各關八年
資源來源：張國忠，商業談判原理與實務，前程企業管理有限公司，民 89 年。
上述之情形造成一種「困境」，因為對於兩個嫌犯而言，每個人都有兩個策略
可供選擇：和他的夥伴合作即保持緘默，或者是背叛同夥坦白招認。這樣一來就
產生四種可能組合的情形：第一種情形是甲、乙兩嫌犯都保持緘默不招供，則兩
人都獲判一年的輕刑。第二種情形為甲嫌犯保持緘默，乙嫌犯坦白招供，結果甲
嫌犯被判十年的罪刑，而乙嫌犯獲判三個月。第三種情形為甲嫌犯背叛而坦白招
供，但乙嫌犯卻保持緘點，結果甲嫌犯被判三個月，而乙嫌犯判十年罪判。第四
種情形為兩者都坦白招供，則兩人都判八年的有期徒刑。
在囚徒困境賽局中，由於無法進行事先的溝通與協調，因此無法確定對方選
擇是什麼，故對任何一個與賽者而言，其最佳策略為認罪的策略。因為若對方選
擇不認罪策略，則選擇認罪將使得他獲得最佳的結果，自然會勝過選擇不認罪的
次佳結果。萬一對方選擇認罪策略的話，則選擇認罪將獲第三好的結果，亦比選
擇不認罪的最壞結果好。正常的話，雙方都會在理性考量下，選擇認罪策略，而
同樣得到第三好的結果。發生「困境」的癥結在於如果參賽雙方能夠協調彼此策
略，有默契的共同選擇合作策略的話，他們都能因此獲得對雙方都比較好的結果，
但這樣的選擇須冒被對方背叛出賣的風險。
要相信對方的動機不良很容易，就如軍備競賽一樣，如果一方相信對方和自
己一樣，真正有裁軍的誠意，雙方就有可能合作。反之，若是彼此都認為對方想
把獲得戰略優勢當成最佳的結果，則最後的結果是競賽進一步的加強。換言之，
即使他們真心誠意希望裁軍，但如果他們把對方的誠意看作是囚徒困境狀況，最
罪犯乙
終就會按囚徒困境推理行事，而得到一個壞結果。這也顯示出信與懷疑的難題，
參賽者面臨應該選擇合作策略或對抗策略的兩難局面。如從集體理性的觀點來看，
雙方共同合作的解決困境遠比雙方彼此對抗來得好。但是選擇合作策略時，卻又
怕被對方出而落入最差的結果。此種兩難的「困境」，本質上是受結果屬於合作型
(cooperative)或競爭型(competitive)不同形態的影響，也視對對方的信任和自己誠實
的感性因素而決定。在這個罪犯遊戲中，影響雙方合作意願的因素除了檢察官提
出的誘因外，罪犯間的溝通形式、次數及罪犯個人的人格特質皆有很大的影響。
這種遊戲談判者需要做主觀的判斷，但往往由於被表面的數字所惑，尤其是在有
限的時間壓力下，可能會利用可能結果的預期報酬以及發牛的機率，來合理化個
人主觀的好惡。
2.博奕理論
博奕理論研究途徑在近年國內外研究談判問題時常被使用，博奕理論學者有
以五點共同的假定做為博奕理論研究的共同基礎(吳秀光，民 87)，說明如下：
(1)效用極大化(Utility Maximization)：效用極大化是博奕理論學者所廣泛同意
的第一個假設。其意指個人在作決定時會就其可能之行動選項中，選擇其主觀認
為最有可能幫助其達成目標之行動。其個人的理性行為並不一定要和任何特定之
目標有關，只要個人能將目標排序，而該個人能自排序中選擇其主觀認定中最可
欲者，作為其行為之目標，就已滿足「理性」之要求，而該最可欲目標並不見得
是其他人之可欲目標。
(2)理性內在邏輯的一致性(Consistency of Internal Logic)：理性選擇應該是隱
含一致的概念。所謂一致性的要求有幾個面向：(1)所有競局中的行為者必須能將
其喜好依排列；(2)喜好的排列應符合遞移率的要求。前者意指理性行為者之喜好
排序中，任兩個行為結果 A 及 B 其間之關係不外乎 A>B(該行為者喜歡 A 勝於喜
歡 B)；B>A(該行為者喜歡 B 勝於喜歡 A)；或是 A=B(該行為者無法分別 A 和 B
之間的差別)，這個條件有時被稱之為連結性。後者則表示理性行為者對於任何三
個事件結果 A、B 和 C，若 A>B 同時 B>C，則 A>C。「連結性」及「遞移性」是
理性行為者能將其可欲之目標依喜好順序排列的必要條件。若此二條件無法滿足，
則表示行為者至少無自可欲目標中之某一部分或甚至全部分辨出其個人喜好之順
序，就更遑論採取有意識之有效行動去達成該目標。
(3)期望值的極大化(Expected Utility Maximization)：當個人在抉選時面臨了不
確定因素(uncertainty)時，理性抉擇學者假設，行為者會對事件之機率分佈有一明
示或隱含的主觀認知。例如一個面臨是否進法院和對手對簿公堂的人，會對其打
官司之輸或贏有番心中的估算，其最後之認知並不一定正確，但其是否「打官司」
的決定卻會受到這番估算的影響。期望值的估算方式假定機率與結果效用之間是
一種「相乘」的關係，意指若其中一項為零，則另一項再大或再小其乘積結都為
零，進而將對抉擇有所影響。
假設現一獎券其中獎的獎金為一百億，每張獎券之成本僅為一元，但若中獎
率為零，則獎額再大亦無意義。對於一個理性行為者而言，應無法構成購買之吸
引力，然而當其中獎率為 1%時，縱使機率仍然很小，但卻已可能吸引某此人購買
獎券的動機。進一步而言，一個以期望值極大化為決策依據的人，應對 100%機率
得到五元與 50%機率得到十元兩種不同結果沒有任何特殊偏好，而視之為相等可
欲的選項。更因歷經多年的發展，期望值模型已是風險決策理性偏好的最佳模型
與註腳。
(4)以個人之決定為分析之單位(Unit of Analysis)：諾貝爾經濟學獎得主 James
Buchanan & Gordon Tullock 認為集體行動只是：「當個人選擇集體而非單獨的行
動去完成其目標而採取的行動。」他們更進一步認為社會不可能擁有自己的「喜
好」，社會的喜好應是許多個人喜好透過某種機制及其加總機制、程序的瞭解所形
成的集體抉擇。所以，理性抉擇學者所面對的最大挑戰即為，如何透過團體中個
人期望值極大化的機制來敘述、解釋、預測其或控制社會或政治集體行動。換言
之，個體行為者是理性抉擇學者解釋社會現象的單位。
而就古典團體理論者來說，其認為利益相近(一致)的人應會結合成一個團體，
共同為追求其共同利益而努力，因而利益涉及的個人愈多，則其所組成團體之人
數亦愈多。而在民主社會中，大團體將由於選舉制度而擁有更大的集體談判能力。
但由於許多個人都同時屬於多個不同利益之團體，故團體與團體之間的衝突會因
為此種個體成員之間的重疊性而得到舒緩。
但另外也有學者主張由團體中個人行為的動機和出發，提出強而有力的強駁。
其認為團體中的個人將視其所參考之團體為工具，而計算其參與之成本與團體目
標達成後個人利益分配之間的關係。若團體目標達成後其所能分配到之利益大於
其參與成本，同時其分配利益之權利會受其是否付出成本之影響，否則該個人會
選擇作為一「搭便車」之人。由此可看出團體愈大，其利益分配之機制與成本付
出之間的關係愈不清楚，則其愈必須面對成員選擇「搭便車」行為的困境，而集
體談判力量則遠不如較小的團體。因為假設團體中的每一個個人都有相同的意願
為團體目標付出相同的成本，而將團體視為一行動一致個體的集合，則是個錯誤
的假設。所以，以個人之決定為分析單位來作為解釋集體行為的基礎，才能避免
上述的誤謬。
(5)理論適用之普遍性(Universalization of Theory)：理性抉擇學者通常假設其
理論可以普遍適用於社會中每一個人，換句話說，其理論中並不特別將某些人自
其他人中區分出來。社會中的個人雖有許多「小異」，然而我們至少必須假設個人
在幾個重要動機上方向是相同的，如此理論的普遍性才有可能，若每一個人都完
全不同，則建立理論是沒有意義的。為了追求理論的簡單性(parsimony)，不免忽略
個體的差異性，若不如此，理論就將永遠必須在「精確性」與「涵蓋層面的廣度」
間作痛苦的抉擇。
博奕理論作為談判學的研究方法，優點在於時時提醒交互決定在談判中的關
鍵性，並提供了一整合式的架構將許多相關的變數放在一起，以明示邏輯過程作
推論。不過，博奕理論大量使用符號語言，使得不諳這些符號者不得其門而入，
形成溝通上之困難，而其理論結果之通用亦應極為小心，避免過度適用的危險。
3.分配理論
參與者透過談判來分配一定數額的金錢等財物，每個參與者所要求的最低水
準皆不一樣，當然希望透過談判而得到超過其預定可接受的財物數目愈多愈好。
假設設定一個期限內雙方必須達成協議，否則隨著時間一分一秒的過去，可分配
的財務數目愈來愈少。這種遊戲可以看到談判者如何理性判斷、交換資訊來探詢
對方的最低可接受的財務數目，也能感性地克制自己在期限內達成的協議，以免
因小失大、兩敗俱傷。當談判雙方力量相當時，談判結果能得到平等分配，而當
雙方力量不一致時，相較之下，有權利的一方反而比弱勢一方得到較不對稱之結
果。由此可知，由於較有權利的一方常有控制及支配雙方關係的傾向，因此常造
成更複雜的衝突情境。相反地，勢均力敵的談判雙方認知到必須合作並公平分配，
方能得到互利的結果。
4.利益交換理論
利益交換理論是種實務的遊戲，如果買賣雙方必須照顧雙方的利益，彼此既
要競爭又要合作，不能只求自己好便可，否則影響到對方的營運，自己到頭來也
吃虧。這種遊戲常運用於上下游廠商之間的合作關係與買賣之間的交易，其結果
可以看出談判者的人格特質，談判過程的讓步和喊價行為。
5.角色扮演理論
角色扮演在解決人際關係上的問題相當有效，它可以把過去發生的事情或未
來可能會發生的事情搬到現在，讓當事人體驗、探究或學習。角色扮演的方法可
以彌補討論之不足，協助當事人透過親臨其境的方式，對自己、他人以及問題之
癥結有更佳的瞭解，這種角色扮演適用於勞資談判及工作面談的演練。以角色互
換來瞭解對手的立場及可能採用的談判技巧，必須有特定主，所以對於從事的專
業工作須具備相當程度的瞭解，也必須具有理智的程序設計和感性的同理過程。
四、預期效用理論
預期效用理論是個別行動者用來做選擇的理論，它描述了「理性行為」理論。
理性的行為指的是一個人採行方法來加大其決定的效用的行為，或者預期滿意於
特定的結果。效用加大通常等同於金錢的增加；但還有很多其它非金錢模式的滿
足，很明顯的，人們除了金錢之外還有許多其它的事情值得關心。
預期效用理論是槙基於透露的偏好(revealed preference)。人們的偏好或效用並
無法直接看到，但一定可以從他們的選擇及刻意的行為中去推測，因此，加大效
用也就是：「人們的選擇會反映在每個人的效用上」，所有的行為可能表示，假設
的效用尺規的極大化。然而，人們在談判中做出理性的思考了嗎？期望效用理論
是基於一整組關於賭博偏好理論，這個理論的基本結果可以用一個理論來總結，
那就是如果人們的喜好滿足特定的原則，他們的行為會使其預期效用極大化。
此理論的關鍵在於假設每件事都是可比較的。也就是特定的兩個物件，人們
一定會比較喜歡其中之，或兩者沒有分別，沒有任何兩個東西是不能比較的。例
如：人們會把五分錢和一角做比較；或者比較一角錢和一個漢堡。效用理論意味
著對於每一件事的單一預期的面向－「滿足」，人們增大其滿意度在決策面上是理
性的。
談判行為的理性模型提供了重要利益的數字給對方瞭解、預測和控制有興趣
的談判者。沒有其它描述性理論可以做如此精確的預測，相對於許多描述性理論
常是是模糊且受各種解釋的支配，理性模型清楚明確的預測是可以取而代之的。
此模型提供了一個適合性或完美程度的度量，如果理性模型不存在，將無法評估
人們在談判中的表現，也無法知道該怎麼做，並且沒有辦法提出任何建議給談判
者，因為沒有任何對於評判好壞的一致性標準。而理性模型也是一個有效的診斷
工具，它常可以顯露談判所犯下的錯誤，因為此模型是建築在結構完整的決策理
論上，提供了決策者內心的想法。
而理性模型的限制在於當談判狀況是不完全且訊息不足時，標準模型預測了
談判中無效率的數字，也就是，不是所有的結果都能期待像是在有完美資訊提供
的狀況下有最有效的結果。談判的理性理論是以人們應該以其真實行動做基礎，
然而，檢驗了源於理性理論的實際談判行為，違反了標準模型的理論。這表示人
並不是完全理性的，理性模型在解釋真實談判行為上是失敗的。傳統上，經濟學
理論都是基於理性行為的原則，人們的行為不總是理性的，即使如此，理性模型
的原則和假設仍是我們「混合」瞭解人類行為的基礎部分。
五、期待價值理論
在此理論中，本文以一個假設來做說明，想像你有珍貴的機會投資汽車公司，
此汽車創投公司已發展出汽車不必使用汽油就能跑的新科技，此車能高效率使用
燃料，符合高環保標準，維修費遠低於目前的汽油燃料車。但另一方面，此科技
是新的且不能保證穩定，尤有甚者，此公司並無充分資源與大汽車製造廠競爭。
儘管如此，如果此科技研發成功，投資將有 30 倍的回收，假使你剛從你的叔叔那
邊繼承了 5,000 美元，你可以選擇把全數繼承的錢投資在這家公司並賺進美金
150,000 美元－風險性的選擇；或你選擇放棄此機會。假使投資此公司最低金額為
5,000 美元，你評估成功的機率為 20%，你該如何抉擇？
因為看不出明顯佔優勢的方案，支配法則在此情況並不能適用。但此情況可
用期待價值法則去解決，期待價值法則適用於決策者必須選擇兩個或多個期待，
一個期望的期望值是結果目標價值的總和乘以發生的機率。
期望值原則直覺上具吸引力，但是期望值概念是標明風險行為的標準方式的
基礎。舉例來說，你可以冒險投資或收取$21,000 而將機會讓給別人，在這種情況
下，收取$21,000 的價值等同冒險的期望期，因此，方案的目標值是相同的，若對
這兩種選擇漠不關心，則算是風險中心(risk neutral)或漠視風險(risk indifferent)；如
果喜歡確定的事實，這樣的行為模式則是為規避風險(risk averse)；若是選擇冒險，
則此行為被歸類為風險愛好者(risk seeking)。
此理論指出，雖然人們對風險的態度不一，個人面對風險的表現並非一致性
的尋求冒險或單純風險規避的行為，但面對風險態度是高度獨立的的。上述四種
風險態度預測說明人們在中度至高度的可能性獲利、低可能性賠錢的情況下，將
採風險規避的行為；若在低獲利及中、高度損失的情況下，則會選擇尋求冒險的
行為。
六、期待效用理論
根據期待效用理論，每個期待的可能結果都有其效用，結果愈具吸引力，效
用愈高。一個望的期待效用是潛在效用的總和，以機率加以加權計分，根據期待
效用理論，當選擇兩種或三種期望時，人們應擇效用較高的方案，進一來說，風
險性的期望應有相等於一致的「確定」選擇方案的期待效用。
期待效用理論又稱 EU 理論，本質上與期待價值理論(EV 原則)有相同形式，
差別在於 EV 模型計算時使用客觀的價值(金錢)，而 EU 模型計算時使用主觀的價
值(效用)。
七、希望理論
希望理論描述人們如何下決策，在決策過程有兩個關鍵階段：編輯(editing)與
評估(evaluation)。編輯階段包括編碼、結合、分類與刪除；評估階段結合了效用與
希望。此理論的主要因素為決策比重、主觀價值、聯合原則及決策。
比較於期望效用理論，希望理論的機率並不直接與價值結合，決策者耐機率
轉成決策比重，決策比重應用到主觀價值，希望理理提出機率潛在影響結果和機
率比重在決策過程中的關係。而一個期望的主觀價值有賴於決策的加權和潛在結
果的主觀價值。這個理論特別訴求不同數量的結果與主觀價值的關係型態。價值
函數有三個顯著的特徵：第一個是決策者的參考點(reference point)。其次是函數型
態在參考點改變時會有顯著的改變；最後一點是價值函數的影響力對損失比獲利
來得深，以另一角度來看，相等程度的損失與獲利對人們有不同的影響力。
至於聯合準則則是如何將決策的加權和結果的價值加以結合以決定主觀的期
望價值，對決策者有意義的數量並非被知覺或獲得的實際總和，取而代之的是這
些總和與決策者的參考點間的差異。而一旦決策者決定期望的主觀價值，那些價
值可以使用在做決策上，希望理論的分析告訴決策者如何做決策。
八、談判理論的比較
就目前研究談判問題的領域中，大致可細分為三個研究導向：(1)專門研究最
後談判結果，以及達成協議點(settlement point)為何；(2)針對談判進行中，相互讓
步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數(parameters)的分析；(3)
偏向於談判要領與技巧的探討，以及各項可能結果與談判條件的分析。
第一種研究方向是從賽局理論的觀點中出發，並且偏向於數量化及實驗設計
的研究。此種研究通常將探討目標界定於相關變數或觀念之上，再進行深入的數
理分析。賽局理論，首先必須分析己方的報酬(payoff)組合條件，再進行相對策略
的優劣分析，從而導出最佳的談判結果。另一方面，則利用經濟學上的效用觀念
以及統計學的機率論，進行複雜的量化演算，以求問題解決之最後的可行範圍分
析，這一類研究並不能告訴人們談判的實質內容，甚至無法應用於談判實務之上，
但是可使談判問題模型化，而有利於科學邏輯推理與比較分析。
第二種研究方向偏重於談判結構性的分析，對談判決策的動態過程，以及相
互影響因素或參數充分掌握，進而瞭解最後達成協議的可能結果。因此，這類研
究嚴謹地進行下列分析：(1)談判能夠產生何種可能結果？(2)何種因素對協商結果
有重要的影響力？(3)談判成敗的條件何在？最後，建立一個實用性的談判指標，
篩選出各方在價值取捨、觀念認知上的共同點。結構型的談判研究認為決定談判
結果的關鍵在於雙方的「權力結構」關係，而權力要素的相對分配情形，則成為
談判雙方「權力結構」。
如果談判一方的索求高於他方所願意接受的程度，則表示雙方沒有「談判空
間」(zone of negotiation)的存在，即雙方的需求並無交集，談判註定沒有結果；即
便談判結果落於雙方的「談判空間」之中，但是談判雙方依賴程度的高低、不同
的時間壓力、以及爭取談判結果的能力與決心，都會影響最終談判結果的位置，
並決定雙方在談判中的利益分配。「權力結構」的談判研究與「賽局理論」的研究
方法，都著眼於談判雙方的相對關係，所不同的是「賽局理論」在探求談判雙方
的評價結果、談判雙方的偏好順序並預測其可能反應，以選擇最佳的因應策略；
而「權力結構」則觀察談判雙方的談判籌碼以及雙方運用此一籌碼的實際能力與
意願，以積極掌握並善用權力，追求談判的結果。
第三種研究方向偏重於行為科學的分析，並以個人為研究主體。因此每一個
人的個性、態度、認知、意識型態、角色扮演以及談判技巧等，就佔了相當重要
的地位與份量，但這類研究往往缺乏嚴謹的數理或邏輯分析。表 2 比較各種談判
理論的特質和優劣點，做為研究談判理論的參考。
表 2 談判理論比較分析表
理論基礎 賽局理論模型 結構式結型 行為科學模型
研究方向
數理模式與實驗設計
模型
談判結構性分析與動
態過程
談判個體分析與靜態
變化過程
理論重點 談判者性質 分配程序特質 談判技巧與情境特質
分析方法
效用分析與機率論，數
量化推理
統計期望值與數學邏
輯推論
格言式、條列式說明
缺失
複雜的數理化模型無
法應用於談判實務之
上
較無缺點，具有效性 未能建立談判模式且
缺乏具體的實質談判
內容
資料來源：徐繼達，模糊集合理論應用在貿易談判上可行性研究－以中美牛肉談
判為例，台灣大學農經所博士論文，民國 83 年。
九、結論
談判可以說是利益相關雙方(或數方)透過訊息釋放剔除選項，使雙方產生妥協
結果的交互決策過程。基本上相關參與者會走上談判之途，可以顯見其間利益不
完全衝突但也不完全重疊，只有在部分衝突與不衝突的情形下，談判才能因為利
益交換而發生。
就如同撲克牌的遊戲一樣，手上握有一副好牌的人，並不一定就會贏；握有
一副爛牌的，也不見得就會輸。談判理論的運用就是幫助我們分析整個環境情勢，
教人們將眼光放遠，預期對方的反應並決定自己的行動，並且將現有的籌碼或資
源作最有效的運用。
在談判桌上也是同樣的情況，可能我們手上現有的籌碼不多，或是沒有太大
的議價空間；以國家的處境而言，在國際的外交場合中，我們也許只是一個聯合
國不予承認的台灣，但是，這並不代表就註定得挨打失敗，我們仍然擁有其他資
源；在商場上，雖然議價空間不大，但是有優良的商譽和產品或者相當好的客戶
關係；在國際地位上，台灣沒有聯合的會籍，卻有強大的科技經濟實力，或實質
外交關係。如何將已有的籌碼發揮到極致，這是運用談判理論的能力擴張效應，
幫助人們在談判桌上擁有更大的權力，以及更多的控制權和制勝的把握，談判理
論的分析讓人們對一些談判原則「知其然」，而理論中的數理分析則讓人們「知其
所以然」。更重要的是，談判理論是幫助人們作決定的有利工具，例如在拍賣的時
候，應該出價多少？在與商場對手談判的時候，該不該威脅以削價來競爭？如果
是的話，該在什麼時候開始削價？又要削價多少？這麼都是在與對手談判時，談
判理論運用的考量。
任何談判情境均各有不同之結構特性，對於談判進行之過程與結果形成一定
的條件限制。談判理論的運用對於有志談判的學習者而言，雖然透過經驗累積，
情報之分析，以及運用各種學習方式能增進自身談判藝術，但若能對其所面對之
談判議題、理論的架構與談判理論之分析有深刻瞭解，則必能進一步將其藝術發
揮至更高境界。
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