PDCA
的适用领域
PDCA
精神是发现各种管理困难。循环理论存在于所有领域，大至企业的策略管理、政府行政管理、小到部门的项目管理、教育训练、自我管理等等。它被人们持续地、正式或非正式地、有意识或下意识地使用于自己所做的每件事和每项活动。
运用
PDCA
原理理论建立销售管理体系
运用
PDCA
循环建立销售
管理体系
PDCA
作为做事逻辑和科学管理的工作方法，同样可以运用到市场营销管理当中。运用
PDCA
的理论，建立
企业销售管理
循环，对我们全面细致的做好企业销售管理工作大有裨益
全局的角度审视销售管理工作的基本任务
销售管理最关键最核心的环节
纲举目张，不断提升销售管理水平
销售行为工作流程
成交
建议
演示
说明
调查
接近
准备
P
阶段－销售计划管理
计划是销售行动的指南
评价销售结果的标准
制定合理的、实事求是的销售计划是确保销售工作效率、工作力度的关键
核心内容：分解目标
检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整
D
阶段－销售过程管理
改变“只要结果，不要过程”的思维
狭义的过程管理：对团队和销售人员的行动过程进行管理（行动管理）
广义的过程管理：还包括业绩完成情况反馈和市场客户信息反馈
最常用的管理工具：工作报告表，包括客户拜访记录、项目跟踪表、市场信息表
重要手段：销售会议和业务面谈
客户拜访纪录
客户拜访表
客户名称
销售人员
填表时间：
出差时间：
销售主要目标：
销售拜访阐述（拜访了谁？沟通什么内容？）：
销售拜访自我评估（沟通效果如何？是否有什么问题？如何解决？）
1
、
2
、
3
、
销售攻关形式：
无
有。表现形式为（如礼品、用餐、陪同考察学习、其他）：
客户关系提升：
客户关系管理（如客户性格、背景、家庭情况、爱好、品味、政治等描述）：
客户高层关系深入思考和行动建议：
自我管理提升：
通过拜访需要加强的知识点：知识点提升的方式（自我学习？技术人员指导和培训
项目跟踪表
项目名称：
填表时间：
销售人员：
项目预计销售额： （万元）
销售行动回顾：
新变化：
客户关系进展：
竞争对手新情况：
下一步行动：
C
阶段－销售业绩考核管理
1
、业务工作检讨：
对业务关键控制点进行分析，考察计划的执行情况，评估员工工作目标完成情况，检讨工作
的
质量
内容包括目标检查和过程检查
2
、绩效考核管理：
在业务检查的基础上对销售人员或部门的工作业绩全面进行评价，绩效考核是结果性的，是对某一期间员工的工作效果的全面评判，往往作为员工前期劳动回报的依据
。
客观
指标包括销售结果，如销售额、回款情况、客户拜访情况、销售报告系统执行情况、市场信息反馈情况、销售费用控制情况等
；
主观
指标如合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感、销售技能提高等。
A
阶段－销售业绩改善管理
改进的方式可从两方面入手，一个是对人，即提高人员的工作效果；一个是对事，即完善销售的措施策略。
提高人员的工作绩效有激励和培训两个途径。激励是侧重销售人员态度的改变，培训则是着眼于销售能力技巧的提高，最终目的都是为了提升销售人员未来的工作成效
总结
通过该企业销售管理体系可以让我们从全局的角度清楚销售管理工作的基本任务，尽管不是销售管理的全部工作内容，但却是销售管理最核心最关键的环节，抓住这些工作，销售管理工作就可以纲举目张，步入一个不断提升的良性循环轨道
