送礼广告的产品有哪些？
如脑白金、黄金搭档、生命一号，初元等。
一般作为礼品的商品有哪些？
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解读送礼广告
一般传统广告发展遵循的三个阶段
第一阶段相当于生活必需品的传播，以信息传
播为主，注重的是信息的重复。
第二阶段注重进步，不仅强调要把产品的革新
告诉公众，而且以神话的方式把革新作为刺激
消费的一个决定性因素来对待。
第三阶段是前面两个阶段的继续，着重发展其
中一半是想像的广告，让广告中充满心理情感
的因素，也就是说充满神话的因素。
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保健品——其功用是促进健康而非送礼；
诉求点的转变：把保健品变成礼品；
不再强调产品自身的功能，也没有制造什么
附加意义，而是通过广告，生产出一种新的
功能，一种产品本身不具有的功能：送礼。
诉求点转变：
第一，产品的功能被改变
第二，产品的购买动机和消费方式改变
第三，产品的购买者改变
送礼广告的模式：
脑白金是健康品+送礼送健康=送礼就送脑
白金
不难发现，通过这样一个“再生产”过程，送礼广
告的商品们更改了它们的目标市场。
一来，由于功能的转变，也即产品属性的转变，它
们由健康品变成了礼品，也就从竞争激烈的健康品
市场转向接近于空白的礼品市场；
二来，由于消费方式的转变，它们所依赖的消费动
机由原本可有可无、若有若无的健康需求，转为普
遍存在的送礼需求；
三来，由于从促进健康到送礼的转变，它们的消费
群体也由消费能力衰弱的老年转向消费能力强盛的
中青年。
定性研究方法
1.理解定性调研方法与定量调研法的基本区
别；
2.了解观察法的使用；
3.掌握焦点访谈的内涵及如何使用；
4.熟悉其他市场调研中的定性分析方法。
本章的学习目标本章的学习目标
定量研究
使用结构问卷搜集信息
代表性的大样本
得到较为精确的答案
定量研究与定性研究定量研究与定性研究
定性研究
提出一些开放式的问题
小样本
非标准的形式
复合研究复合研究
定性研究与定量研究的组合
由探索性研究开始
对调研内容给以了解
作为定量研究的基础
具有增长的趋势
定性研究的内涵
定性研究是将大量的、模糊的市场研究问题转化
为相对较小的、清楚的市场研究目标，建立市场
研究的优先秩序，提出供定量研究和因果研究证
明的假设。
定性研究目的
其目的表现为：
是对某一市场研究项目的思路、意向等作深入而全
面的探索，而不是测定该项目的具体内容；
是对消费者态度与行为获得认知，搜集消费者意见、
想法，并形成一些假设，然后在定量研究中进一步
确认，而不是要得出精确的结论。
定性研究的应用定性研究的应用
深层次了解消费者的购买动机，购买偏好，认知模
式，潜在消费习惯，消费欲望等；
新产品创意或广告创意的甄别和改进；
品牌形象或企业形象的评价；
包装设计和图案设计的发展；
定量研究前的信息补充；
提供问卷设计基本线索；
品牌或服务的定位探索；
竟争环境评价。
定性研究的方法定性研究的方法
观察法观察法
依赖于调研者的记录而不是通过与被调查者进行
交流而获得信息的调研方法。
观察法需要一些仪器与设备：
录音机
录像机
照相机
观察法类型观察法类型
直接观察与间接观察
直接观察：正在发生的行为
间接观察：隐蔽的行为
隐蔽观察与非隐蔽观察
隐蔽观察：神秘顾客、单面镜观察、隐蔽相机观察
非隐蔽观察：实验室观察
有结构观察与无结构观察
有结构观察：事先确定观察和记录的范围
人工观察与机械观察
主要是由于精确度、成本、作用等因素决定。
观察法适用的条件观察法适用的条件
事件发生的时间短；
被观察行为发生在公共场所；
研究对象容易发生记忆错误。
观察法的应用范围观察法的应用范围
消费者的购买行为；
消费者的品牌态度，购买意图；
竞争品牌的数量、价格、销售网点等；
商品陈列、橱窗布置、售货员的态度和行为
方式等因素对于销售的影响；
产品品牌、包装对消费者品牌选择的影响。
观察的内容观察的内容
情景；
人物；
行为；各种行为活动，包括言语、表情、姿
态、动作、动作过程、以及行动如何引起、
行动趋向、行动的目标、行动性质、行动的
内容等；
频率和持续期；
目的和态度。
观察法的缺点观察法的缺点
样本部具有代表性；
样本小缺乏精确性；
不能得到行为下的动机与态度。
小组座谈小组座谈
小组座谈定义小组座谈定义
座谈会通常由8～10名具有相同背景的采访对象
所组成。
这些采访对象围坐在一起，由经过训练的主持人，
按照事先拟定好的座谈会大纲，用大约1～2个
小时的时间对采访对象进行诱导、启发以获得对
某一主题的详细认识的方法。
小组座谈的目的小组座谈的目的
获取创意（新产品、新服务或新改进）；
理解消费者的语言（产品的宣传用词）；
再现消费者对产品或劳务的需求、动机、认知态
度（获取消费者的真实感受）；
理解定量调查的研究结果（理解数据）。
小组座谈的操作小组座谈的操作
小组座谈的规模；
小组座谈被访者；
如何选择被访问者；
小组座谈的地点；
主持人；
小组座谈大纲；
小组座谈报告。
规模规模
8-12人最佳；
少于6人没有气氛
多于12人主持人很难控制
通常多约一些人，需要甄别，以备使用
同一主题至少需要二组
采访对象采访对象
采访对象是信息提供者，所提供的信息质量决
定市场研究成功的质量。
选择采访对象要遵守一些准则：
所有参加者需要有共同的特征；
采访对象与主持人之间不能认识，从而保证所获
意见与倾向不能互相影响；
采访对象不能是座谈会的定期参加者；
采访对象不能事先预知采访的内容；
采访对象应具有较高的语言能力。
采访对象的选择方法采访对象的选择方法
随机方法
– 即要求被选择对象在被选择的区域中具有同等的机会
出现
指派方法
– 这是一种滚雪球技术或金字塔技术
– 根据采访部提出限制条件，如性别，职业，年龄
– 通过采访部的访员推荐采访对象
– 所选择的采访人数应是实际需要的2～3倍。
一般需花费一周的时间
小组座谈的地点小组座谈的地点
主持人主持人
座谈会的全部进程完全依赖于主持人；
主持人须对座谈会的整个过程进行设计和安排；
主持人需具备丰富的心理学、社会学的知识；
了解研究的主题范围，调查产品的市场环境；
认识品牌的种类、品牌概念及其市场区位；
搜集产品样品、广告，图片以及企业背景；
主持人还应当掌握主持技巧；
主持人技巧主持人技巧
使采访对象轻松自在；
控制座谈会的态势；
创造并维持和睦的气氛；
理解表面信息与内在信息；
对参加者不偏不倚；
对分歧与争论敏感；
对表达的意见不批评，不判断；
不表态或不加速座谈会的进度；
能够探索和诱导出感觉和情感；
鼓励所有参加者表达意见，特别是沉默寡言人。
座谈会大纲的基本内容座谈会大纲的基本内容
热身
座谈会内容
座谈会主持技巧
各阶段所使用的时间
热身热身
主持人首先作自为介绍：如答案无对错、会议时间长
度等；
让每个与会者作自我介绍，说出爱好兴趣等；
经过介绍，以便采访对象彼此之间有所了解，使会议
的气氛活跃起来。
座谈会的内容座谈会的内容
即所应座谈的线索与要点，一般将整个座谈
会的座谈内容分成几个部分，每个部分应确
定座谈目的，达到目的的思路和要点。
座谈会主持技巧座谈会主持技巧
主持人在不同的部分，为了不同的目的需要使不同
的技巧来启发采访对象，这些在大纲中都应注明；
如在消费者品牌认知部分注明使用白板，让采访对
象分类，在询问企业形象时注明使用投射技术等。
各阶段所使用的时间各阶段所使用的时间
使主持人比较适当地掌握座谈会进度；
把握每一部分的使用时间，以便各部分内容能够充
分地得以实现。
座谈会大纲范例座谈会大纲范例
热身（热身（55～～1010分钟）分钟）
主持人简单介绍座谈会目的／答案无对错／
会议时间长度等，以便与会者轻松一下，鼓
励被访者说出自己的经验和感受等等。
与会者自我介绍：姓名、职业、爱好、兴趣。
.对方便面的态度与认知（对方便面的态度与认知（2020分钟）分钟）
[目的]是了解消费者对‘方便食品’的理解和认
知，并针对不同的方便食品听取他们的评价。
今天讨论的主题是‘方便食品’，听到这个名称，
你们会想到哪些食品？为什么呢？〖记录在白板上
〗
（针对不同种类）作为方便食品，它们各自有什么
优点呢？缺点呢？为什么？
你们知道哪些牌子的方便面，还有呢？这些牌子如
何分类〖抄录在白板上〗
你们是怎样知道这些方便面呢？还有呢？
在这些认知渠道中，哪些是你们经常接触的呢？哪
些你们觉得比较可信的呢？为什么？
.食用习惯（食用习惯（2020分钟）分钟）
[目的]大致了解方便面的食用习惯。
你们通常出于什么原因食用方便面？
你们曾经、通常、最常食用的方便面是什么品牌
？为什么？
在什么情况下会想到吃方便面,在哪些地点吃方便
面?
通常你们在一天的什么时候吃方便面?
你们是怎样吃方便面,煮、泡等等
多久食用一次方便面呢？
你们通常是在什么埸合下食用方便面呢？如果当
时买不到方便面，你是否会用其它的方便食品来
代替？为什么？／为什么不？如果是，你会选择
什么样的方便食品？
.购买习惯购买习惯(30(30分钟分钟))
[目的]了解方便面的购买习惯及其对偏好程度的
影响因素
在过去三个月内购买哪些牌子的方便面？多久购
买一次方便面呢？一次购买多少？为什么？
您通常购买一袋／碗方便面，花多少钱？
通常你们是在什么地方购买方便面的？
你们每次买同一品种或同一牌子的方便面？还是
每次都买不相同的品种或牌子？或者是每次买几
个品种或牌子？
当你们选择方便面品牌时，会考虑哪些因素（价
格、包装、口味、购买方便）?为什么？哪个最重
要？其次呢？为什么？〖作图〗
.品牌评价品牌评价(30(30钟钟))
[目的]了解消费者对“康师傅”的形象评价
有没有听说过‘康师傅’方便面？对它知道些什
么？
你们觉得这是一种什么样的产品？有什么喜欢与
不喜欢的地方？
如果把‘康师傅’方便面看作是一个人，我们来
想象一下他的家庭（家庭气氛、家庭布置、家庭
人口、组成、厨房、客厅、家庭人员的打扮、朋
友等）
那么，我们再想象一下‘营多’的家庭，‘美厨
’家庭，‘统一’的家庭是个什么样呢？
小组座谈的优缺点小组座谈的优缺点
优势：
参与者之间的互动作用可以激发新的创意；
允许客户参与过程；
通常比其它方法容易执行。
不足：
不能代表总体；
所有的解释都是主观的；
费用比较高。
其它定性调查方法其它定性调查方法
♣ 深度访问
♣ 投射技术
♣ 心理测定
深度访问深度访问
是一种无结构访问，指事先不拟定问卷、访问提纲
或访问的标准程序，由访问员与受访者就某些问题
自由交谈，从交谈中获得信息的资料采集方法。
深度访谈流程深度访谈流程
明确访问主题；
访问前准备；
选择合适对象；
介绍说明；
交谈；
致谢。
明确访问主题明确访问主题
访问内容掌握在访问员手中,能否获得所需要
的信息主要取决于访问员
明确主题
确定访问目的
访问前准备访问前准备
工具准备
摄像机
录音机
纸笔
图片资料
礼品、礼金
选择合适的访问对象选择合适的访问对象
比较健谈
具有与研究目的相关的重度消费者
介绍说明介绍说明
自然介绍是一种艺术，介绍时应注意：
说明自己身份
要能忍耐受访者的无礼或偏见
不卑不亢
交谈交谈
活跃气氛
谈论主题
当一个好的听众
有意识地运用拭探技巧
将问题表述清楚
巧妙地转移话题，保持交谈的良好气氛
致谢致谢
深度访问的优缺点深度访问的优缺点
优点
可以获得比较全面的材料
有较多机会评价所得资料或答案的效度与信度
访问弹性相当大
缺点
对访问员的素质访问技巧要求较高
样本量小，偏差或误差较大
访问所得资料难以量化统计和推论
深访的适应条件深访的适应条件
了解个人内心动机，认识令人窘迫的事情。
涉及到是否令人相信这事情或不愿告之他人的事情
已被周围环境所接受的规则或看法，但在大家讨论时却
很难形成统一的看法，得到一致的反应。
详细了解复杂的购买行为或决策制定过程，逐步认识这
些行为或过程所发生的具体情境和变化进程。
当采访对象的限制条件很多使采访对象难以如期赴约时，
如一些专业人员，便可采用深度访问方法。
可用于品牌命名研究以理解消费者的认知和对名称的反
应。询问采访者听到一个广告所感觉到什么，能回忆起
什么？
规则规则
不要对采访对象显示出优越或低下的姿态，应使用平等，
熟悉的语言。
应间接地非正式地提出一些问题。
应公正、客观，让采访对象首先去描述品牌或产品。如
当要了解目前最经常使用的品牌或产品的消费者Ｕ＆Ａ
时，在问消费该品牌的原因时，应先让采访对象将该品
牌产品描述一番。
不要出现采访对象只回答“是”或“不是”的情况。
尽量探索采访对象所有的细节潜在的感受。
当采访对象已集中在主题时，鼓励采访对象自由发言 。
投射技术投射技术
投射测试的目的是探索隐藏在表面反应下的真实
心理，以获真实的情感、意图和动机
原理—来自于人们经常难以或者不能说出自己凡
心深处的感觉的认识。
是透过人的心理防御机制，使真正的情感和态度
浮殃出来
投射测验类型投射测验类型
词语联想测试法
句子完型法
漫画测试法
照片归类法
消费者绘图法
词语联想法
如果进行广告调查，可用下边的句子询问:
“现在举出几个电视节目名称，请说出你所想起的
事情。”（自由联想）
“现在举出几个电视节目名称，并说出各节目中赞
助商及广告商品的名称。”（限制联想）
词语联想法
运用词语联想法时，要注意受调查者反应的三个方
面：
联想出词语的数量：
多-意义丰富，少-意义贫乏
联想出词语的性质：
积极；中性；消极
每一个词语联想的时间
反应迅速，说明该词语对消费者具有较强的刺
激，态度与动机比较强
词语联想法的用途
产品的消费动机和偏好调查
牙膏
企业形象和品牌形象的调查
宝洁，中美史克
商品名称、企业名称的命名调查
题一种新香水命名，测试消费者对以下候选名
称的反应：
无限 激情 珍宝 遭遇 渴望 欲望
句子完成法
将未完成的句子呈现给被调查者，由它们来完成的
句子：
我认为非诚勿扰节目——————
大多数人认为诚勿扰节目——————
句子完成法
应用本方法调查时，因每个被调查者回答的内容不
同，无法获得一般性的资料，但是如果将众多资料
合并分析时，则可以分析出被调查者本来的感受、
态度或特殊反应。
用句子完成法，应避免用第一或第二人称，以减低
对方的抵抗感。
句子完成法练习
阅读读者的人是—————————
口渴时最想喝的是——————————
上学选择专业最想的是————————
拥有一部汽车是————————————
漫画测验法
画出几个人物，将其中一人的讲话内容空白，使被
调查者填充空白部分。
你认为“新
闻周刊”适
合什么阶层
的人阅读？
漫画测验法
需要注意的是：
判断的主体不是绘画，而是文句；
绘画的内容尽量不对语言内容有影响；
人物双方的关系应该较为具体。
主题统觉测验
将一幅绘有购买情况的图片出示给被访问者，然后
要求被访问者说出该图中人物内心想法。
如家庭主妇
购买动机调查结果
购买动机
测验商品
礼品 自用 喜爱而得不到 其他
钢笔 % % %
钟表 11% 40% 7%
相机
照片分类照片分类
显示给受试者一些照片，内容是从商务经理到大学
生的各种各样的人，让受试者将人与品牌联系起来，
即让他们判断什么样的人使用该品牌。
消费者绘画消费者绘画
让受试者画出他们对某一特定的物体的印象。
第三人称技术第三人称技术
将问题直接提出来，说出其他人的看法
如其它人为什么不购买某产品
自行选择广告研究题目，写出广告研究内容，
研究对象；
撰写小组座谈大纲。要求大纲符合逻辑，注意
座谈会大纲的结构，每个部分标出使用时间，
使用技巧；
A4纸打印，倍行距，2页以内。注意排版。
个人作业1：小组座谈大纲
谢 谢
一月-
2310:26:3510:261
0:26一月-23一月-
2310:26
10:2610:26:
35一月-23一
月-
2310:26:35
2023/1/3 10:26:35
