营销工具使用及网点营
销
主讲人：曹阳
全力以赴的结果：
一位猎人带着一只健壮的猎狗在森林里打猎。一位猎人带着一只健壮的猎狗在森林里打猎。
““砰砰——”——”，一声枪响后，一只野兔拖，一声枪响后，一只野兔拖
着受伤的后腿全力逃跑，猎狗及时地追了过着受伤的后腿全力逃跑，猎狗及时地追了过
去。去。
猎狗追了一段路程，没能追上，回到了 猎狗追了一段路程，没能追上，回到了
主人身边。猎人生气地责备：你一只强壮的主人身边。猎人生气地责备：你一只强壮的
猎犬，为什么连一只受伤的兔子都追不上？！猎犬，为什么连一只受伤的兔子都追不上？！
猎狗望着主人：主人啊，我是忠于你的，我猎狗望着主人：主人啊，我是忠于你的，我
已经尽力了，确实没办法。已经尽力了，确实没办法。
小兔子回到山洞，他的母亲得知情况后 小兔子回到山洞，他的母亲得知情况后
很吃惊，问：你一只受伤的小兔子，怎么跑很吃惊，问：你一只受伤的小兔子，怎么跑
得过一只强壮的猎狗呢？小兔子回答：情况得过一只强壮的猎狗呢？小兔子回答：情况
不一样啊！猎狗是在为生活奔跑，他只是不一样啊！猎狗是在为生活奔跑，他只是““
尽力尽力””了而已；我是在为生命奔跑，我是了而已；我是在为生命奔跑，我是““
全力以赴全力以赴””啊！啊！
全力以赴的哲理赏析：
这个故事对你是否有所启发呢？很多这个故事对你是否有所启发呢？很多
人都渴望成功与荣耀，希望能把握自人都渴望成功与荣耀，希望能把握自
己的命运。请问，你付出努力没有呢己的命运。请问，你付出努力没有呢
？还有，你努力的程度又如何呢？是？还有，你努力的程度又如何呢？是
““尽心尽力尽心尽力””了还是在了还是在““全力以赴全力以赴””
？背水一战的豪迈、破釜沉舟的壮举，？背水一战的豪迈、破釜沉舟的壮举，
之所以能名垂青史，不正也体现了那之所以能名垂青史，不正也体现了那
置之死地而后生的全力以赴吗？（全置之死地而后生的全力以赴吗？（全
力以赴去追寻生活的目标）力以赴去追寻生活的目标）
证券营销行业有着光辉的前景，但并证券营销行业有着光辉的前景，但并
不是每个人都能走到胜利的彼岸，要不是每个人都能走到胜利的彼岸，要
成功就要全力以赴、坚持到底，请问成功就要全力以赴、坚持到底，请问
大家：你们准备好了吗？？？大家：你们准备好了吗？？？
什么是营销工具？
？？？
营销工具
广义：凡是对你营销有帮助的所
有东西都叫营销工具。（衣服，
形象，电脑，笔,公司宣传品，
名片…….)
专项咨讯 卓越理财
公司为我们营造的营销工具：
1.营销管理系统：有助于客户服
务分档和服务跟踪。
2.短信服务平台：中原短信平台
3.资讯信息平台：财富中原
专项咨讯 卓越理财
我门自己常用的营销工具：
1.我们的穿着形象及表情
2.公司宣传折页，公司LOGO，
公司宣传期刊，开户礼品，投资
者拜访表，名片等
3.电脑，笔记本，签字笔
专业打造中原证券纬二
路营业部客户经理标准
化的营销工具
网点营销
网点：指银行，社区,卖场及其
他供我们进行开展业务的场所。
我们这里主要讲银行网点。
营销的意义：营销本身就是一种
不断展示自我，传递理念，引导
客户需求的过程。
银行网点驻点须知
银行营销的基本银行营销的基本
礼仪礼仪
宣传品摆放的位宣传品摆放的位
置及标准置及标准
银行关系处理以银行关系处理以
及基本技巧及基本技巧
常用文明用语规常用文明用语规
范范
客户回访规范客户回访规范
标准银行营销着装
“服装建造一个人，不修边幅的人
在社会上是没有影响力的”
马克.吐
温
男士
着黑色西装，浅色衬衣，黑色皮
鞋，深色袜子，系和银行员工一
样颜色的领带，戴工牌，不穿T
恤，短裤。勤剪发，留法不过耳。
女士
着职业装，裤袜无破损，皮鞋光
亮洁净
化淡装，发型文雅庄重，梳理整
齐
大方，得体，不穿无领无袖衣服，
裙子不短于膝盖以下三寸
指甲不宜过长，保持清洁，涂指
甲油须选自然色
专业化的营销流程
1.寒暄-------自我介绍-------
认识对方
2.接触-----介绍公司-----了解
客户------业务介绍-------资
料展示
3.促成-----拒绝处理---总结
就象盖房子：1是挖地基，2是添
砖添瓦，3是盖屋顶
寒暄的作用
寒暄寒暄++微笑：使彼此第一次接触的紧微笑：使彼此第一次接触的紧
张氛围轻松下来，消除彼此的戒备心，张氛围轻松下来，消除彼此的戒备心，
有助于气氛融洽，有助于商谈气愤的有助于气氛融洽，有助于商谈气愤的
营造营造
接触的方法
.介绍法。介绍法。
.开门见山法。开门见山法。
.闲聊法闲聊法
.讨教法讨教法
.调查问卷法调查问卷法
接触的注意点
.在前期寒暄的阶段，对客户要尊称为在前期寒暄的阶段，对客户要尊称为““您您
””，无论男女。，无论男女。
.建立起良好的第一印象，消除对方戒心后，建立起良好的第一印象，消除对方戒心后，
可以制造兴趣话题。可以制造兴趣话题。
.重点倾听，会微笑（少说多听）重点倾听，会微笑（少说多听）
.激发对方的表现欲，同时避免争议性话题。激发对方的表现欲，同时避免争议性话题。
.赞美是通行全球的通行证，所以一定要学赞美是通行全球的通行证，所以一定要学
会赞美，赞美要贴切，不要伪装。会赞美，赞美要贴切，不要伪装。
.避免常犯错误：言多必失，交浅言深，不避免常犯错误：言多必失，交浅言深，不
懂装懂，过于做作，夸夸其谈。懂装懂，过于做作，夸夸其谈。
赞美的方法
.放下架子，保放下架子，保
持微笑持微笑
.寻找可赞美的寻找可赞美的
题材题材
.请教也是一种请教也是一种
赞美赞美
.用心去说，不用心去说，不
要太修饰要太修饰
.将客户的缺点将客户的缺点
转化为优点（该转化为优点（该
方法谨慎使用）方法谨慎使用）
促成
促成的步骤：1客户提出问题 2.
解决问题 3.产品购买欲 4.购买
常见的促成时机：1.客户沉默思
考时 2.客户仔细看彩业时 3.反
对意见逐步减少时
促成的方法：1.二择一法（最常
用） 2.激将法 3.默认法 4.风
险控制法
网点客户营销的“六脉神剑”
11..迎：迎：微笑，与客户建立信任第一步。微笑，与客户建立信任第一步。
（客户进入银行里第一目标是大堂经（客户进入银行里第一目标是大堂经
理，有电脑是给客户看的）理，有电脑是给客户看的）
.停：停：顾客分析的过程顾客分析的过程
.问：问：沟通，得到其信息（投资爱好，沟通，得到其信息（投资爱好，
资产状况）资产状况）
.说：说：运用营销工具运用营销工具
.应：应：回应客户的疑义，解决其疑义回应客户的疑义，解决其疑义
.收：收：促成及售后（如果客户拒绝，促成及售后（如果客户拒绝，
你要在心理感谢他，并分析原因）你要在心理感谢他，并分析原因）
网点渠道营销的方法
一一 找关键人：找关键人：
1. 1.第三方存管的负责人第三方存管的负责人
2. 2.人脉资源最好的员工人脉资源最好的员工
3. 3.银行驻点时最常接触的银行员工银行驻点时最常接触的银行员工
二二 日常维护日常维护
1. 1.生日祝福，节日祝福，信息咨询，生日祝福，节日祝福，信息咨询，
投资分析投资分析
2. 2.让银行员工了解自己的业务及其流让银行员工了解自己的业务及其流
程程
3. 3.让银行员工成为你的业务员让银行员工成为你的业务员
请记住：
网点就是我们的地盘，不容他人插手。网点就是我们的地盘，不容他人插手。
客户就是我们的财富，要勇往直前。客户就是我们的财富，要勇往直前。
网点就是我们的山头！
我们要占山为王！
谢谢
