©APPLE 系列之一 培训运营五步法 金树松 微博特策略中心1
封面创意：季 芳 文字美学：张小梅 2
致 谢 1221 致 谢 在这本简单的文集的第一页，我对以下重要机构和人物表示感谢。 中国移动、中国联通、中国电信三大省级、地区级通讯运营商。你们是我服务最多次数的客户，特别感谢各位优秀的培训主管，给项目提供的支持。在运营培训课程的过程中，让我感受到自我价值的提升。 陈洁女士（问鼎资讯）、邓行诚先生（广州思库咨询首席顾问），魏丹女士（深圳和敏咨询总经理），乔建平先生（创始人），王昌国先生（领导力培训专家），郝志强先生（营销培训专家），詹志勇先生。我幸运地与你1 们成为战略合作伙伴，圆满完成了多次项目合作。 季芳老师对文集的色彩和版式提出意见，你的审美天分，为本书的亲和力和专业度增色不少。 这本书稿献给我的朋友，一个成熟，智慧，乐观的讲师，你去了远方。 ©ELPPA培训运营五步法
致 谢 最后，我的父母，教导我善意为人，热爱生活；我的哥哥，你总是乐意奉献，才气十足；我的太太，你公正直率，非常懂得如何去爱。 感谢你们。 金树松 二OO五年十二月于深圳大学 2 ©APPLE培训运营五步法
作者简介 3 作者简介 金树松。 一个热爱咨询业务的人，解决问题的兴趣是他热爱行业的理由，他把持续的进步作为工作目标。 有幸服务于国内优秀的电器、通讯、地产行业的品牌企业，从事人力资源工作9年。实地操作企业文化、招聘、培训管理、绩效项目、咨询公司各环节流程，推动企业获取良好绩效。他在管理学、心理学方面热忱投入，并取得系统理论支持，寻求企业实践与先进思想的结合之道。 3 他认为个人的价值在于专业的提升，偏好自觉和自由的工作方式。他乐意快速反应、深入思考，并将与伙伴同在的状态视为快乐的源泉。 ©ELPPA培训运营五步法
序 言 序言：培训是关于信任的活动 任何管理活动都有其本质的说法。沟通首先是一种情绪的表露，然后才是问题的呈现，如果我们根据字面来定义问题，往往走入误区。培训是围绕“信”开展的活动。培训者力图使受训对象相信自己的观点、态度，相信传授的技能是 有效的。学员如果并不信服台上的讲师，就无法带来态度、知识、技巧的改变，不会给出满意的评估。因此，从内容和手段上争取得到信服、信任，培训讲师才能持续发展。 培训者围绕“信”字做的功夫可谓用心良苦。问卷调查，访问决策者的意图，与学员进行深入沟通，关注课程实施的每一个模块，都是为了应用自己相信的技能去改进企业的管理。但培训运营者面临如此繁多的工作，如何能够梳理思路，保证时间和资金资源高效利用？什么样的培训活动让人产生信任？ 在我们对培训运营者研究中，发现他们有独到的地方。中国移动在挖掘新需求，与咨询公司合作研究开发课程方面走在前列；中兴通讯的培训经理很关注培训策划的创新，在管理读书班的设计方面，发动学员为学习主体；华为公司的4 ©APPLE培训运营五步法
序 言5 培训师追求职业化，转化速度快；IBM公司的网络学院，形 成了个性化的自助环境。这些培训经营者真正关注到了受众的利益，所以学员很欢迎，能信任。 我们研究市场上受欢迎的商业讲师，如台湾派、美国派、中国新势力，也发现了他们围绕“信任”二字，表现出独到之处。台湾派的市场化进程比较早，对于课程如何激发学员学习情绪的投入很大，善于在千人大场，保持对听众的高度吸引力。其个人肢体语言、身心投入、精彩演绎，能够感染即使是坐在电视机前的观众。美国派的讲师有好的课程，逻辑清晰，实效很强，标准化程度高，把个人的差异带来的影响降到最低。中国本土讲师善于综合演绎，内化速度非常快，借助国内的适宜气候，形成了自己的课程特色。 我们发现，这些优秀的培训管理者、培训讲授者，具备共同的特点，就是关注培训运营中关键的流程，不断完善以达到“信”的目标。我将关键培训流程提炼为一套模式，称5 ©©为“PELPPAP培训运营五步法”。PLEPAP五步为：背景分析（Analysis）、课程设计（nalP）、现场展示（oaentnPitres），愉快学习（auhgL）、环境暗示（enntoinrvEm）。 文集收录的文章均为原创，更多的是体现一种用心做事，善意为人的态度，而非做事的技巧。文章是遗憾的艺术，无法达到完美，且乃一家之言，欢迎批评指正。 ©ELPPA培训运营五步法
目 录 目 录 致谢 序言：培训是关于信任的活动 第一步 背景分析 S1-1 培训进入理性消费阶段…………………2 S1-2 一次“以需求为中心”的有效实践……9 S1-3 服务的价值………………………………17 S1-4 在移动公司做培训的日子………………21 S1-5 培训产业的冬天和春天…………………26 S1-6 如何与关系市场合作培训课程…………28 6 ©APPLE培训运营五步法
目 录 7 第二步 课程设计 S2-1 好课程的标准…………………………33 S2-2 主题分析………………………………36 S2-3 基本步骤的设计………………………41 S2-4 细胞模块的设计………………………45 S2-5 好名字就是生产力……………………47 S2-6 课程设计的难点………………………49 S2-7 “课程结构混乱”的解决之道………53 第三步 现场展示 S3-1 从春晚看培训运营……………………58 S3-2 水煮余世维……………………………62 S3-3 张国维老师的语言引导艺术…………70 S3-4 理性讲师如何开场……………………79 7 S3-5 凭什么给高层讲课……………………84 第四步 愉快学习 S4-1 台湾老师的平民语言优势……………91 S4-2 状态是最好的方法……………………95 ©ELPPA培训运营五步法
目 录 第五步 环境暗示 S5-1 体验直销演示会的软环境运营………102 特别记载：学习型的讲师人生 SR-1 什么样的人能成为优秀讲师…………109 SR-2 讲师如何活得更久一点………………113 SR-3 建立讲师的学习系统…………………115 SR-4 看《七剑》，学培训…………………117 SR-5 培训师遭遇培训困境…………………121 SR-6 丛飞给我们的启示……………………124 SR-7 我的研发基地…………………………127 SR-8 2060年培训发展的热点展望…………131 后记：一个咨询师的理想生活 8 ©APPLE培训运营五步法
1 五步法总图 第一步 背景分析：市场和需求 1 第二步 课程设计：主题、结构、素材 第三步 现场展示：自信、肢体语言 第四步 愉快学习：与学员的互动 第五步 环境暗示：促进学习状态 ©ELPPA培训运营五步法
第一步 背景分析 2 ©APPLE培训运营五步法
3 S1-1 培训进入理性消费阶段 今年参加了三次移动公司的培训招标会（也叫演示会，交流会，选型会），最近一次共有19家公司，厦门、广州、深圳的咨询公司，清华大学培训机构、AMA上海公司，在一天之内汇集某地市公司，竞争第四季度外包课程。举办方是移动集团地市公司，各部、室培训管理主管担任评委。 咨询公司把能请到的老师都请来助阵，用15分钟展示推荐的课程，现场接受评委提问。移动公司经过综合评价，给出中标课程，然后实施培训。招标会从上午8R׃R30开始，到晚上8R׃R30结束。我用了不到10分钟的时间，展示了《职业规划与管理》课程，包括此课程在其他移动公司的效果，主要内容框架，课程带给学员的收益，回答了评委的问题。 咨询公司的这位老总介绍，这不算最多的一次，省公司3 今年课程招标，吸引了30家公司应标。 两周之后，我接到咨询伙伴的电话，在2005年10月11-12日实施该课程。 培训行业风光不再。一位资深培训顾问回忆说，5年前请一个老师培训，是很隆重的事情，在课程效果不错的情况 ©ELPPA培训运营五步法
下，一般公司的老总还会请吃饭，送礼品表示感谢；人力资源部会郑重其事召开座谈，消化培训成果。一转眼，这个时代恍如昨日，培训公司如雨后春笋，培训消费进入平民化时代，培训也就不那么稀罕了。 作为培训供应商，逐渐感觉到市场竞争带来的压力。这表明，社会进步的脚步在加快，培训市场化进一步敲响警钟。不管是知识产品还是实物产品，最终就是市场产品，都有一个“卖”的难题。怎么卖，不是由供应商说了算，而是市场 系统的决定。谁能够跟住潮流，顺势而为，谁就能生存。这样的PK场景，让我想起中国通讯公司常参加的国际展会，在上海、北京、俄罗斯、伊斯坦布尔，大片红海地拼杀。培训课程的营销方式从传统的邮件，宣传单，公开课到今天的集中现场招标，表明培训产品的市场透明化，竞争的加剧，更深入分析，可以发现有这么几个需求趋势值得关注： 一、竞争焦点集中到课程内容，量身定制成为课程趋势。 培训不再单一依靠品牌和广告，而是进入实质性的产品全方位比较，可以称为产品主义。为什么客户不直接采购有品牌的课程，而要进行现场比较招标？一方面，降低不专业的成本带来的风险——不怕不识货，就怕货比货，产品一比较，好坏就清楚了。第二，客户公司的管理更加精细，上司给予了更大的压力，使培训必须更加重视产品实际的内容，4 ©APPLE培训运营五步法
5 如是否与需求吻合，讲师的风格是否适合，以往的培训成果 如何等等。口碑重要，实际体验更加重要。课程内容竞争始终在问一句话：此课程是否为我量身定制？ 作为供应商要应对这一变化，要求把需求分析前移，不再是在中标之后开始研究，而是在参加招标会之前，就已经做好了分析。如果讲师要前往支持宣讲，需要了解课程的对象情况，急需解决的问题，做到有的放矢，在短时间内搔到客户的痒处。 二、课程范围将进一步扩大，在企业组织结构中，课程服务的重心下降。 本次参加交流会的有国内响当当的培训名牌公司，可谓高手云集。为什么名牌公司积极参加一个地市公司下属部门的培训招标会？不外有两个原因，一是大家认可培训进入这样的时期是一个市场趋势；二是即使是名牌培训公司也感觉到，无论多好的课程，都有必要通过市场拼杀获得生存发展5 权利。如果用黑帽思维来思考，要得出一个大家不喜欢的论调：培训市场生存艰难，要付出更加高的代价才能有一席之地，现在进入这一行业一定要慎重。 培训招标的内容不再限于高端课程、管理课程，而是过渡到员工课程、素质课程、泛管理课程为主。公司管理精细化，必然越来越关注一线员工的培训绩效。《沟通》、《时间 ©ELPPA培训运营五步法
管理》、《电话技巧》、《工作技巧》、《新员工培训》、《职业心态》、《压力管理》、《自我管理》、《内部讲师训》等等，以前谁都敢上台的课程，现在需要一比高下，见到真工夫才能聘请，说明企业更关注员工层面培训的投入产出。 面对这样的变化，供应商在课程开发方面，需要更加关注业务领域的技能培训。同时应该精细化耕耘，更多依靠成长型老师参加会议，因为这样的老师有自己的特色，不是拷贝市场上通用的素材，能够引起客户对个性化的兴趣。 三、招标形式流行，评价委员年轻化。 我们稍加推理，接下来会怎样？接下来，其他公司会参照这样的模式，也进行招标，越来越多的公司采用这样的方式进行课程采购；采购权将进一步下放，到分公司，到部门，到科室。供应商要注意这一重大的变化，现在不仅仅要熟悉一个行业，而是要熟悉一个公司，了解他的部门。要让讲师参与到这样一个了解的过程中，为课程增加分量。 评委年轻化。不要以为只有40岁以上的人才能做评委，在公司担任培训主管，承担管理责任，就享受评委权利——每次想到这一点，我就为中国的企业感到振奋，这是一个多么大的变化！在这一点上，展示方式最需要改变。我们面对的可能是一个20出头的评审团，在语言风格上、服装打扮上也要针对客户的需求。我们也可能针对的是一个混合团6 ©APPLE培训运营五步法
7 队，这里面有技术专家，有财务经理，有工会主席，如何把 大家都讲爽罗，可有讲究。有个咨询公司老总开玩笑说，这次全都是女评委，应该请一些俊男靓女来应标。用评委偏好的语言，风格进行展示，增大加分的可能。如果请一个德高望重的大师去应标，效果不一定就理想，因为展示者要调整自己的心态，需要时间和沟通成本，二来现场气氛是一个非培训时刻，年龄、阅历、角色的代沟，无法带来瞬间的亲和。 四、更多的培训公司接受并开始优化专业化应标流程。 单纯依靠发送邮件，电话营销进行课程销售已经不能应对变化了，培训的展会营销时代已经到来。优秀的培训公司是这一变化的发现者和倡导者。不管多么有名的公司，市场是企业生存的根本，所以，会有更多的公司参与到这些活动中，并带动更多的公司参与。如果你正在从事培训行业，经营着自己的咨询公司，请做好准备了。向你传授以下秘籍： 应标的第一步，研究流程和需求。展会的参加单位共有7 多少，自己要推荐的课程和时间分配要了解，特别是课程的接受对象是谁要注意，我是吃了亏的，有一次对方要的是社会用工的课程，我针对的是正式员工，捶胸。 第二步，分析评委状况。是什么人参加评价，年龄多少，性别比例。有一次我发现，评委中有非常专业的培训主任，原来针对非专业培训人员的表达方式在这里受到挑战，评委 ©ELPPA培训运营五步法
误会讲师不重视标会。当你见到清一色的女性评委时，除了高兴，是否应该把权威的语言变得更亲和，是否应该把直线介绍架构改为全面架构？ 第三步，展会就是展会，核心任务是传递价值信息，而不是讲解课程。借鉴一下国内成熟的家电展会，电信展会，古董展会就知道，展览和研究大有不同，在短暂的10分钟内，尽可能传递更多的信息，也就是对客户评价的要素有一个决策清单，关注三个点：一是讲师在这一门课程上实施过 的课程历史效果展示；二是课程本身的整体架构；再就是至少呈现一个非常能引起大家当场兴奋的出彩点。不要在自己认为专业的地方过多耗费时间，更不要企图通过介绍课程开发背景来增加得分。 一件事情，如果是少数优秀者在做，叫做变化；如果有跟随者，叫做热点；如果绝对多数都必然这样行为，叫做趋势。对变化要关注，对热点要分析，对趋势要准备。市场是企业生存的基础，学员需求是培训者的命根子。 显然，讲师需要在两个方面满足市场需要： 第一，认识一个由感性到理性消费的群体正在形成，提供更务实的课程产品。 第二，站在学员的角度思考，考虑如何实现产品价值。 （2005-9-1）8 ©APPLE培训运营五步法
9 S1-2 一次“以应用需求为中心”的有效实践 不久前，我完成了某日用品公司的“讲师演示技法”，这次培训从客户访谈开始，到全部课程的结束，都是围绕着客户对应用的要求，传递培训价值的理念，完成了一次“以需求为中心”的培训盛会。 本次与广州著名品牌公司宏略咨询联手打造的日用品讲师培训，规划于满足客户每年2000人以上的轮训需求。由于报价领先，在研究和课程开发方面投入了更大的成本。 在访问中，我们捕捉到客户的信息，和原有课程成果的初衷有所出入，需求和供给的不同，带来许多的调整，这些调整给项目组成员带来很大的挑战。在顺利完成任务之后，我们发现了一些关键，做了用心的探索，收获丰厚。 一、课程前期，课程的研究开发工作完全针对学员需要。9 ©《PAPPLEP培训运营五步法》是我长期关注的讲师基础课程，作为此项目的推荐产品，在通讯、地产、服务业已经有了30多场的实践，效果非常好，本次也作为推荐课程提交客户采纳。在课程访问的时候，我们发现，客户所定义的讲师与市场上通用的讲师概念有不同之处。 从内容上讲，客户讲师平时应对的是大量的产品、团队 ©ELPPA培训运营五步法
演示会，从ASK模型上看，是针对态度转变、信息传递，而比较少的是技能的传授，因此对态度改变的技能需求比较高；从受众来看，客户讲师针对的是团队以外的听众比较多，而对内部的比较少，如何处理讲师面对陌生群体的紧张情绪，如何发挥非权力影响力来渗透？从时间上来看，讲师大量实施的是短时间的课程，在3个小时内，如何使听众融入并有收获？从体系上来看，讲师属于师傅带徒弟，对迅速复制有高要求，即如何使课程规范、专业、简易、高效。 这些问题显示，学员并不需要传统的企业内部培训师的全部功能，最需要的是如何自如地表达信息，如何强势介绍产品，如何高效转变态度。而对于培训需求调查、培训文件制作、培训评估并未有很高需求。客户需求就是产品的价值，©基于这样的思考，课程大幅度修改，把名称从《PAPPLEP培训运营五步法》修改为《某某讲师演示技法》；内容从培训五步改为基础、讲台表现、课件设计三个部分；培训方法从引导式转变为体验式，练习占有更大比重。 二、课程现场应对学员需求。从现场来看，前面三天接受了商务礼仪和压力管理的课程，特别是压力管理的老师会更加影响学员的比照情绪，所以老师专程提前感受现场的气氛，揣摩学员状态的延续风格。从现场感受，学员对身边的案例非常有兴趣，乐意接受名嘴型老师，说明学员的学习习10 ©APPLE培训运营五步法
11 惯是偏好接受信息的，而不是偏好群体思考，创意发表的， 接受意愿相当强烈。对教材的优化包括，增加一倍的案例，增强信息量，满足学员对“吞食”案例的需求。讲师还发现大家抄写的学习习惯非常普遍，因此，讲师提醒自己，简化PPT中的文字数量，加工得更加通俗，而不要频繁使用过多专业术语，减少学员的负担。 第二天开场后，经过调查，确认了在这样群体中，学员学习风格有四类，主动者7人，反应者7人，理论者8人，实践者17人。从大家的讨论中得出的结论表明，实践者将是客户公司最大批量的听众类型，这样的听众学习习惯是大量的案例，示范工具。当天课程结束后，将课程开发部分的模型部分作了更加简化的加工，删除了“课程仓库”的内容（这是针对文字更加敏感的讲师所准备的一道招牌菜式）。在下午的课程中，使用了大量的通俗语句来加深工具的记忆，在课程中形成的流行语包括： 11 “学习是一种状态，而不是策略”。用来说明把听众带进学习状态的重要性。 “用心做事，善意为人”。表示修养的关键是内外兼顾，特别注意保持讲师的职业道德。 “用更小的利益改变反对者的态度”。说明一元货币实验带来的态度转变启示。如何针对反对我们的听众？或者没 ©ELPPA培训运营五步法
有产生好感的听众？谨慎使用高额利益。 问题 控制组 1美元 20美元 任务有趣 + 多大收获 科学价值 愿意再参加 + 态度实验 Festinger，1959 “问题”以（-5，+5）范围做评价 “用你期望他的角色去对待他”。说明监狱实验原理， 期望在演示中的重要性，特别适合一天以上的演示和培训，也适用与日常的管理和指导。 “要求他去做”。说明电击实验的原理，一个人的服从性是天生的，态度类的演示中要强化这样的意识，用尝试去改变你要改变的人的态度，向他提要求。 ——“电击实验”《心理学与生活》12 ©APPLE培训运营五步法
13 “重复要求他去做”。说明重复实验的原理，态度类的 改变是要有重复次数的，在这样的演示中，需要不断地重复，变化地重复你的观点，听众被改变的几率要大得多。 “死亡的致意”。说的是开场的时候，不要自己砸自己的场子，开场切记不要道歉，给自己贴“负面标签”，比如传统中国文化的开场白“我对这个专业研究不够”，“请大家多指导”，“肯定有不周到的地方”，“我也是略知皮毛”等等。 “上帝之手”。说的是会场突发情况导致设备的失灵，如何应对。讲师应该有临场技巧，不要被事故吓倒，甚至崩溃。我刚讲完，一会就果然发生了“上帝之手”现象，屏幕一片漆黑，讲师马上将讲过的技巧示范了一遍。 三、设计学员熟悉的素材辅助技能学习。 在课程中，我们先做了调查，大家对于课程有什么担心的问题，通过粗略统计，大家比较担心课程难度。恐惧理论太强，学习接受难。讲师做了深入的思考，考虑学员习惯，13 进行了教材的优化，如在训练大家手势的时候，专门为客户公司设计了很多的文字情景材料，以方便客户学员的顺利学习，比如： 为了增强自信心，设计了一个训练环节，是“读名字、取外号、念诗歌”，即让学员学习喜欢自己的名字，在介绍自己的时候充满自信和情感，反复大声读出自己的名字，直 ©ELPPA培训运营五步法
到非常熟悉和自豪，然后给自己取各种外号，选择一个很得意的告诉别人，再写一首关于自己的诗歌，不断朗诵。读名字的时候，讲师为学员设计了两段话。 第一段： “我，张三，我喜欢我的名字，张三非常值得信赖， 张三品德优秀，张三为人正直，张三能力突出，大家都 喜欢我，我的名字叫做张三。” 第二段： “他/她，张三，我喜欢他/她的名字，张三非常值 得信赖，张三品德优秀，张三为人正直，张三能力突出， 我们都喜欢他/她，他/她的名字叫做张三。” 在手势这方面是学员需求的核心，也是教学的重点，采用了比较法和文字法，写了一段话： “公司是你的事业，是他的事业，也是我的事业。 因为一个共同的目标，你们走进公司，他们走进公司， 我们大家一起成为一个大家庭。今年是公司飞速发展的 又一个好年华。公司上上下下，齐心协力，所以能够左 右逢源，生机勃勃。前面一代人创造了伟大基业，树立 了成功榜样，后来的新生力量不断进步，创造了更高业 绩。在这样的团队中，我感到非常自豪。” 14 ©APPLE培训运营五步法
15 这段话用来锻炼手势中的指示动作“你，我，他；你们， 我们，他们；上，下，左，右；前面，后面”。通过大家竞赛设计手势，选择其中优秀的手势进行表扬，然后展示12个标准指示手势。大家在一片朗朗书声中，既学习了手势，又感受到公司荣誉感，形式也具有体验性，效果非常棒。 接下来又有8个激情手势，15个标准动词手势，也是各配了一段精彩的演讲词，比如“把家里的财政牢牢控制在手里，把不好的消费习惯统统消灭”来讲“空抓”和“手剁”两个手势，学员接受起来轻松愉快，真正达到了快乐学习的目标。 编排学员熟悉的素材；实行先做做看，然后给标准答案；形成通俗易懂的流行词句等等，都是以学员需求为中心的有效方法。 在课程过程中，项目专家也建议，在一些环境的暗示方面，包括教室、教材、温度、时间安排方面，强化积极的，15 能促进学员进步的因素。学习助理在开场、中间、总结的措辞中添加更加积极的成分。如不要说“学员辛苦了，老师辛苦了”而应该说“大家非常投入，效果很显著”，以强化快乐学习的环境，尽量减少学员的负面心理暗示，我们不是因为痛苦和辛苦走到一起来的。 小小的细节，也是以学员的需求为核心的考虑，很显然， ©ELPPA培训运营五步法
大家又快乐，又有收获，学员努力，老师投入，何苦之有？ 从这次的实践体会到，客户的需求就是价值点所在，对客户提出的独特要求，我们不能认为是客户在吹毛求疵，而是从积极的方面来认识，正是有这么多个性化的需求存在，才有讲师和咨询公司的生存之道。我们有理由相信，以客户需求为中心、解决问题式的培训一定会走得更加火热。 （2005-12-1） 16 ©APPLE培训运营五步法
17 SI-3 服务的价值 外地出差回来，凌晨2点才到家，刚好看到湖南卫视的超级女声在成都区的决赛。从媒体反馈来看，这个节目收视率很高，与星空台的“舞状元”，中央台的“非常6+1”都代表了成功的电视模式。在观看节目的过程中，我联想到培训的服务，觉得这两者有颇多相通的地方。 首先在名字的策划上，体现了人性化的技巧。节目放弃了传统的“舞蹈大赛”，“歌唱比赛”，“知识竞赛”等死板的名字，借助了潮流和传统的优势，取了一个受大家欢迎，有个性的而不是曲高和寡的名字，名字朗朗上口，首先占了优势；其次在节目的策划上，思路是“为普通老百姓提供了实现梦想的机会”，“非常6+1”就直接这样表明立场。这些节目说白了就是通过比赛选拔优秀人员，但这个过程非常17 吸引人，觉得是老百姓自己的事情。由于选拔实行海选政策，带动了全国范围的观众，得到大量支持，反映了一句很通俗的话：艺术是为人民服务的。培训也是一种作品，也是为人民服务的，关注大众才能做的长久。培训课程的选材，课程语言的使用，都要考虑到大众的需求，考虑大家是否能听得 ©ELPPA培训运营五步法
明白，学得容易。如果说好节目体现了艺术面前，人人平等，好的培训作品就要体现知识面前，人人平等，传达一种平等受惠的理念。联想口号提出“科技平民化”，也表明，最有价值的服务，必然是能让每一个人受惠的。所以我认为节目的名字、创意体现了服务的价值，首先应该考虑让尽可能多的人受惠。 第二，在节目当中，我看到了很多普通人展示的不普通的人文精神。首先表现在对艺术的热爱精神，这样的精神的 出现，有点出人意料之外。通常看法认为，社会发展了，物欲横流了，艺术精神沦落了，但在节目中，我们看到很多人的确是热爱，而不是追赶时髦，有的人一生都在这样的情绪中经历，艺术的追求更受到尊重了（比如程菊花能带给大家这多的快乐，也是体现了这样的精神）。 在超级女生的杭州区，有一个40多岁的女人，长得很不好看，她还拄着拐杖，自己介绍说，我为什么要来参加比赛，因为我爱音乐。10前我因为车祸变成了植物人，一直不能苏醒，父母想了很多办法，后来想到我非常喜欢音乐，于是在耳朵边放歌曲，居然把俺从死亡中带了过来。这一席话把评委和观众都惊呆了。评委说，我从你脸上看不出任何残疾人的悲伤，而是积极向上，一种对生活的满足感。当观众看到一个脊椎上还有钢针，脑袋缝了若干针，两条腿不一样18 ©APPLE培训运营五步法
19 长的人，缓慢地放下拐杖，尽量地站得提拔的时候，所有的 人都被“深深地感动了”，这是——“艺术的力量”！（这句要用《不见不散》中葛优找地上的钱包的语气）这位女士的眼神中含有希望、执着，因为车祸变得难看的面部也展现出夺目光彩。一个人能一生为了热爱的事情这样追求，她的人生就一定变得美丽。这种精神，甚至带动了观众的爱国主义，你想啊，开始热爱艺术了，也表明中国经济实实在在地发展着，如果没有经济支持，哪有这些条件来吟歌作赋——咱老百姓，不仅口袋鼓了，脑袋也大了许多。（外星人？）祖国万岁，共产党真是伟大啊。 艺术精神的提升，对培训也是一个启示，在学习这个领域，大家的需求也在迅速提升，作为讲师的一员，压力浩大，因为培训消费者的学习能力非常快，往往超过我们的预期，同时更强调实在、有层次的内容，千万不可低估学员的追求。 第三，我觉得这个节目，给了参赛者一个表现职业精神19 的机会，尽管他们不一定是专职人员，这也仅仅是一个民间比赛。成都区超级女声的决赛中，有一个音乐学院一年级的女生，唱了一首很快，很难的歌曲，表现很出色，后来得到第三名，进入决赛。主持人李湘说她刚打完点滴，评委顺子，就这个事情谈到“职业精神”，说得很实在：“观众可不管你是病了还是有什么家庭琐事！大家花钱不是来了解你是否 ©ELPPA培训运营五步法
受到什么烦恼，大家是来听你的歌声的，是来享受的！”——从培训来看也是一样的，学员花了钱，不是来听你发挥不好借口个人的苦恼的，不管你是刚和老婆大吵一架，还是高烧40度刚打完退烧针，一站到讲台上，大家期望的是一个专业、激情、有价值的讲师。 还有说到那个曾经是植物人的参赛选手，听完介绍之后，评委柯以敏亲自钢琴伴奏，这位参赛者的“我爱你中国”美声唱法表演虽然不是最优秀的，她的容貌甚至是很困难 的，但精神征服了评委，成功获得入场券，这样的节目带给人们的不仅仅是一个选拔结果，而且是一种支持人继续事业的力量，能使很多暂时处于低谷的人有勇气继续努力。培训事业也应该有这样的效果，作为讲师，不仅仅是传授技能，更重要的是在细节上，体现职业精神，体现品德修养，以身作则带给社会更多的价值。一个事业的价值，还在价值的多元化，特别是带来精神财富。 听歌悟道，用意勉励你我。 （2005-7-3） 20 ©APPLE培训运营五步法
21 SI-4 在移动公司做培训的日子 中国移动是通讯行业的老大，对培训的要求很高，所以有很多老师认为给移动做培训是一件有面子的事情，咨询公司皆以移动客户为荣，说在培训消费这一块，全国通讯看移动，中国移动看广东。我作为咨询培训顾问，有幸与咨询公司合作，参与了一些咨询项目的竞标。去年服务于山东移动，今年刚完成中山移动，阳江移动的培训课程，接下来还有机会为惠州、梅州、潮州、东莞、佛山、珠海、广州移动服务，对这个通讯巨无霸在全国的龙头部分有了更多的了解，我希望对客户深入研究，能为中国通讯服务业的培训贡献力量。 中国移动（暂且把广东移动的地市公司作为中国移动的代表，这样称呼我也觉得虚荣）的实力不言而喻，在资源、人才、市场上尽显风流。不夸张地讲，移动对于市场上的培21 训课程几乎一网打尽，享受到中国培训行业最大资讯资源。 所以，去移动做培训，对有些老师来说，是一件很谨慎的事情，可能客户已经听过了，会比较你的实力，也有可能这个课程是一个难讲好的课程，前面没讲好，让你来重新补课。应对的方法是，首先是要针对移动的需求，而不是市场 ©ELPPA培训运营五步法
流行。当课程已经流行的时候，在移动公司来说，已经是接触了很久，不少课程我们认为刚刚铺开，在该公司里前几年就完成轮训了。这带来两个问题需要预防，一是咨询公司就新课而推新课，使课程迅速缩短生命周期，在移动难以经过充分发展，而没有关注公司的需求是不是这样；二是要不断跟踪移动的课程需求发展，能够踩到节奏。一句话，中国移动的培训率先走向理性是很明显的，需求是讲师的命根子，培训的价值还是在“解决问题”方面。 在这样的简朴的真相面前，讲师和咨询公司的策略已经发生了变化。 一、移动不是有人想象的能够“花钱”，这个培训大户正在价格上不断挤压利润空间。我参加的移动课程全部进入招标，对课程的审核，评估非常严格，甚至到了苛刻的地步。价格当然要压得足够经济，而且对课程需求提出了很多的要求，如需要填很多的表格，具体的时间流程（混时间是不可能的），清晰的脉络，明确出的成果。在招标的时候，讲师的现场感觉也要很好，课程内容、表现力、讲师气质三方面都有标准。移动的课程价格不象有人想象的那么高，在招标流程方面也做到规范，廉洁——连审计的同志也到场宣读纪律了，不能一起吃饭，不能接受礼品，开标前不能私下沟通，简直可与法律程序相比较。但是，一位咨询公司总经理说—22 ©APPLE培训运营五步法
23 —我喜欢！规范的流程对市场是有长远利益的，这样对大家 都有好处。 二、咨询培训色彩浓厚，在课程介绍策略上针对“问题解决”而不是“课程名气”。问题解决一定是个性化的，课程名气是普及性的，大范围的。在招标中，我感觉到移动的思路是，使用现有的品牌资源优势，用培训的价格得到咨询的成果。我说到这个感受的时候，有一个评委小伙子点头笑言：“对，我们就是想这样！”我鼓吹过的“问题解决式”培训在这里找到了市场，课程一定是技巧、工具的应用，而不是仅仅有观念的更新，启发思路。很明显，客户的需求就是“我就是要在很短的时间，得到能够使用的东西——我的问题很明确，培训顾问的解决方式也要很明确。”这需要讲师对客户的需求提前调查，并且是深入的调研，所使用的案例来自客户实践；还需要老师具备咨询功底，能够应对客户现场提出的问题，马上给出解决方案，至少给出思路。 23 三、针对客户培训习惯注意细节设计，兴趣教学手段不能少，且内容一定要丰富，框架简明。比如课堂上学员频繁接电话，注意力分散，是一个需要讲师解决的细节问题。有一次我开玩笑开场说，我的讲师朋友声称，在移动讲课，如果大家在课堂中不接电话，不上网，不迟到早退，他就躺着讲一节课；我说如果是我讲课，大家课堂不接电话，那我乐 ©ELPPA培训运营五步法
意从门口爬到讲台（客户迷茫，后有愠色，我说明这是个玩笑。）——这是无奈使用激将，因为其他招数基本用光了。学员的理由也很充分——业务实在繁忙，压力大；从客户角度讲，有本事讲师的课程能吸引我到无法接电话，有兴趣点不断刺激大家。在这样间断的过程中，是否能随时听到好的内容？所以，客户的培训习惯也带来课程设计的挑战。 与我以前的思路不同的是，这个客户需要的不是结构细密严谨的框架，而是简明的框架，复杂的课程结构使学员容 易迷失。在前一篇文章我提到，课程设计的难点在于宽度和深度，我的实践经验告诉我，移动公司的需求对深度期望更高一些，就是基础要素不要太多，把一个问题说深说透就足够，因为学员在很短的时间，无法理解你精心设计的复杂框架（当然，好的框架是容易到复杂，再到容易的），但短时间，对一个问题的深入考虑是能做到的。 让我大吃一惊的是对于教材的看法，不同的人差异很大。我投入重兵，做了一本80多页的教材，讲师朋友赞赏说，教材做得很好，可以打100分，因此我对这方面的评估得分抱有很高的期望；但学员的反响好象不大，觉得不是那么回事，内容精细，却比较复杂。这也提醒我，好的东西不一定复杂，平时的精力应该投入到使内容更加简明，有效——简洁就是美，让学员能够轻松听课，愉快学习。在这里也24 ©APPLE培训运营五步法
25 擦擦客户的鞋子——我宁愿相信这是学员务实的精神表现， 不求华丽，但求有效。 在和移动接触的日子里，我感觉到这个公司比以前更加有压力地工作，对公司很有自豪感，向心力也很强，有迅速上升的危机感。他们也给了我很多的课程压力，逼我彻夜难眠地思考如何做改善服务，正是这样的好环境，推动了双方的进步。所以我觉得完成课程的感觉是，很愉快，很开心，很爽。 （2005-7-21） 25 ©ELPPA培训运营五步法
SI-5 培训产业的冬天和春天 昨天深夜接到好朋友张君的电话，得知其新的公司成立了，开始进入培训市场，并约了我的课程，非常为他高兴。半年前我答应过他，如果有一天他成立公司来做培训，我会在课程和时间上给予大力支持。这一消息也给我带来了焦虑 的情绪——对培训非常专业的人都下海做公司了，讲师生存又艰难了一分，赚钱更不容易了。真是“揾食艰难”啊。 当然，这也是个喜事。张君在培训行业潜心修炼多年，在培训策划方面有体会，又有北大心理学的背景，重要的是他对培训的态度是热爱的，是当作个事情来做。这样的人开拓培训市场，是带着热情和专业在工作，有长期的规划，是很有把握做好的，我为他的成功表示高兴和祝贺。 谈到与我自己有关的，我觉得在痛苦之余，抛开饭碗的压力，有两方面应该高兴。第一是为我所在的行业高兴，高素质的人进入高利润的市场，会带来行业的进步。这种进步首先表现为对不专业的威胁，会打击培训市场的短期恶习。同样的课程推广，会更加强调对客户专业上的关注，弱化对专业以外的利益的关注，培训的成本肯定直线下降，进入到26 ©APPLE培训运营五步法
27 残酷的微利拼杀。对于广大学习者来说，是一个受惠的行为， 学习成本降低，学习质量上升，企业的竞争力就会上升。 第二，专业的合作者会带来讲师的压力，逼迫少数培训师更加成功。与对培训市场非常熟悉的人合作，大大减少沟通成本，不需要为了准备一个教室反复传真，不需要自己多次访问客户挖掘深层的需求，这些都由专业咨询公司搞定了，老师的聚焦就是在对课程的思考上面。 和专业的人合作，会在产品的质量上提出挑战，在课程的深度上有要求，不能靠混时间了，会让讲师更加真诚、实在，走得更远。那么，讲师在合作一个更加有资源的知识型营销高手时，更加有依赖性，只能积极培养和开发核心竞争力，讲师的核心能力越早确立，在未来越有市场，越不会恐惧培训市场的规范化，这样，在行业的生命周期中，能够持续发展。这不是逼着讲师更加成功又是什么。 所以，对于知识型人才进入到培训市场前端，我心里的27 惰性是不喜欢的，因为课程难度加大了，然而，从长远看来，这是行业的大势所趋，真正喜欢这个行业，愿意投入精力和智慧的人会得到好处，冬天也就是春天的开始，让曾经幻想过永远躺在“好日子”上的讲师们咬着牙祝贺他吧。 （2005-7-10） ©ELPPA培训运营五步法
SI-5 如何与关系市场合作培训课程？ 对于讲师来说，有两个市场非常宝贵，一是过去的东家市场，一是熟悉的朋友市场。这两种市场看上去有优势，就是你非常熟悉客户的需求，但开展起来很困难。 东家市场为什么很难做？是因为作为老板的一般的人 有一种很常见的抵触心理，你是我公司出去的，你回头来给我们讲课，很难接受。这可能说明两件事情：一是我自己不优秀，你优秀，所以留不住你。我何苦要请你来做课程，得到挫折感？二是你不优秀，公司优秀，那我请你来讲课说不过去。这种想法在很大程度上阻碍了市场的开发，说明客户把员工离开的复杂原因直观判断为“不是你差，就是我差”的方面，我们要引导为“我们都很优秀”的方面，来增强彼此的信心。 所以公司本身是很自信的，就能够坦然返聘从公司出去的人来做业务——很显然，只有出色的公司才会选聘和培养出优秀的人。我想讲师也应该有这个心态，就是合作的基础是双方都很优秀，而离开的原因是双方想更加优秀，成功的28 ©APPLE培训运营五步法
29 人对东家应该怀有感激之心。在合作的时候注意使用特定的 沟通技巧，来打消东家思想上的顾虑，达成合作。 朋友市场为什么很难做？有两个方面非常有趣的心理。一是有人会对熟悉的东西失去价值判断感，觉得我们平时这么熟悉，你那一套我很了解，你怎能给我们讲课？所以老师常常很难教好自己的孩子，因为缺乏距离感带来的信任度。 另外一个有趣的心理就是，对朋友的能力有所怀疑，畏惧交易质量不高，给自己带来在公司的负面评价。职位高的人介绍熟悉的人，也会担心廉政的问题。也有的是对自己的不自信：我自己干成这样，你能比我强多少？如果你比我强，又会不会证明我“衰”呢？还有的是在公司的职位和能力不够，怕说不上话，比正常流程还要付出更多成本，因为成了求人办事嘛。如果自己是总经理，可能问题就少一点，我都这么强，我的朋友当然能拿下。遇到这样复杂的心理，这个时候我们要认真分析真实的原因，通过多种手段增强客户的29 自信心，突显他自己的过人之处。 所以我很佩服那些离开东家后回头做东家业务的讲师，还有能在朋友间开展业务的高手。他们为什么能做成功，我觉得其中的经验很有价值。这两类市场是很难做的，但同时是很有价值的市场，因为市场的核心内容“需求”被你把握 ©ELPPA培训运营五步法
得很准确。这样的机会如何把握呢，做得好的人告诉我两个方面的经验。 针对东家，作为“市场人员”、“后台策划者”的角色出现，而不要作为讲师角色出现，严格遵守客户的采购流程，并且比其他供应商做得更严格到位。如果一定要作为讲师出现，针对比自己以前的低职位人员授课比较合适。一定要针对高层的职位讲课，有有必要对自己的身份做重大改变，如获得更高的学位，在更品牌的公司任职等等。为什么不尝试 去改变开篇所述的常见心理？因为改变常有的心理付出的成本是很高的。另外，不要为了证明自己而去东家做课程，把学员作为征服的对象，甚至带着报复的心理，那样是自掘坟墓，扭曲了为学员服务的心态。 针对朋友市场，建议不要直接发生业务交流，因为朋友之间最重要的是友谊而不是利益，要很好地平衡这一点非常要成本，不如抓住重点，把感情维护好。作为中间人，进行业务的推荐，从中获得供应商的认同更好。如果一定要作为讲师身份出现，建议委托咨询公司包装后推出，尽量避免给对方带来可能的舆论压力。有些朋友身份的客户非常聪明，知道如何与你共同努力，达成定单，同时维护到彼此的利益和感情，这样的人太难得了。 30 ©APPLE培训运营五步法
31 可见这两个市场有共同特点，就是在身份改变、产品价 值方面需要认真思考，来吸引客户的购买欲望；需要发挥了解需求的优势，关注业务达成，强化“产品”，淡化“身份”。 同时，这两个方面都要求讲师在原来公司表现良好，在朋友中有好的口碑，不要给人留下做人太“烂”的印象。除了强调产品主义，还要说一句老话，做事先做人，关系不好的话，不但开展市场很困难，连朋友都没得做。 （2005-9-12） 31 ©ELPPA培训运营五步法
第二步 课程设计 32 ©APPLE培训运营五步法
33 S2-1 好课程的标准 与行业专家张君中秋饮茶，自然少不了聊点课程之类的话题。资深的业内人士常感慨，听一堂好课程太难了。到底什么是好课程，目前我们能接触到的好课程是什么？好课程的定义，决定着培训师开发课程的目标、流程、素材、努力的方向。好课程不是一个静态概念，是随着环境变化不断发展的、常说常新的一个话题，始终推动着行业的进步。 商业培训课程的主流还是来自美国和台湾，这两个地区的课程各成体系，有自己的风格，侧重不同的方向。国内有知识产权的好课程还没有大力推广，因此好课程的标准实际来自这两条渠道。 最近刚好听了美国和台湾的一门课程，一门为《MOT33 真实一刻》，一门为《高绩效的营销团队》，这两位优秀讲师代表了两种培训风格，给我很大的启发。 我以前把好的课程分为两个标准，一个是逻辑严密，一©个是舞台表现好，在《PPPLEAP培训运营五步法》中，称之为前台4步修炼和后台5步修炼，共有九段训练。在美国和台湾老师的表现中，非常典型地反映了美国课程的严密逻 ©ELPPA培训运营五步法
辑、台湾课程的生动表现的优势。美国派课程注意细节，各环节的咬合，如果要引入中国市场，在表现形式上非常需要生动化；台湾课程现场感非常强势，学员被关注的感觉很好，在推敲结构的时候，却难有完美体系。 台前运营 幕后运营 © PEAPPLP 张君后来的一席话很有道理，他总结了三句话概括好课程的标准：一是深入；一是浅出；一是解决问题。课程设计的逻辑性强，经得起推敲和玩味，这叫做深入研究了；课程表现的时候，运用学员身边的事情，结合现场的情景，用容易听明白的话表现出来，叫做浅出；而这两个方面必须针对解决管理问题，有实际效用，这是好课程的目标指向。 如果要追问，现在的企业培训需求有什么变化？我记得中国移动的一个培训经理曾对讲师说过，课程中所有的游戏必须事先与客户进行商榷，避免浪费大家的时间。这是一个34 ©APPLE培训运营五步法
35 信号，在培训经历很多的企业，学员的注意力逐渐由外转向 内，相对来说，主动学习的积极性上升了，对生动化的要求有所下降。非常有意思的是，在另外一种市场中，培训经理常提醒我，老师，做点游戏吧，大家精神不太好。把培训当作艰苦的学习过程，和把培训当作休闲娱乐在市场上是两个极端，在相当长的时间是并存的，中间阶段的公司要少得多，这倒是中国培训市场的一种特色。 与这样的市场趋势相适应的培训开发应该如何进行？除了和环境要求有关，与培训师自己的价值观也有很大的关系。领先的、创造的、开拓的未必是赚钱的，但却是符合自己价值观的。张君和我都是对产品非常关注的，因此自己定的标准一定是超前的、有价值的、内化的，而不是流行的。我们觉得好的课程标准首先是对学员负责任的，能够解决问题，在结构上非常严谨。相信学员在未来会进入到理性消费阶段，需要的是实在的内容，当然最后的结果可能是在两者35 之间取得平衡，适当偏向产品的设计，一定是外圆内方的款式。 （2005-9-19） ©ELPPA培训运营五步法
S2-2 主题分析 课程设计是培训师的关键能力。2002年，我听过朱力老师的《培养高度参与的双向培训技能》，其中提到课程开发“苹果树原理”的四个步骤： 1、取个好名字； 2、确定关键的步骤； 3、把关键步骤提炼成关键词； 4、ERS（解释，强化，销售） 在应用过程中，我综合课堂学员的共同智慧，对这一技巧进行了应用性的改造，形成了新的开发三大步骤： 1、把上述四步改造为SEKES法（Subject主题，Essential steps步骤，Key words关键词，Selling销售，Sexy title取一个好名字）； 2、补充课程脑图、情绪曲线MN图和六味素材法； 3、形成个性化的“课程仓库”的概念。 ©这三个大步骤在《PELPPAP培训运营五步法》中，有更加详细的介绍。根据大家的反馈，三大步骤容易操作，大大节省时间，并能够最终形成核心能力，在创新方面有了更大的提升。 36 ©APPLE培训运营五步法
37 新上手的商业讲师一般会有共同的毛病，就是设计的课 程内容往往超过时间要求，往往会讲不完。这是因为，新老师信心不足，把课程的信心托付在更多的内容上，以逃避对主题的深入挖掘的不够和对现场的恐惧。 有经验的“老师傅”，一般每个课程只讲解一个主题，但是深入透彻，非常聚焦，因为他们知道，学员对课程的期望在哪里，对自己的控制能力又非常自信。 在课程的设计中，对于主题的要求就是集中焦点，非常的聚焦，才能给企业专业、深入的辅导。在设计主题的时候，要思考内容是否围绕主题，因此在每一门课程的审稿过程中，都要反复自检三个问题： 1．是否只说了一个事情？有没有分散的观点？ 2．是否覆盖了这个观点/事情的所有方面、历史阶段、内部结构？ 3．是否针对可能出现的偏差进行了预防性地阐述？ 37 如果能找出一句话，一个字概括一门课程的精华，说明主题是鲜明的、专一的。有的人说，我们的知识都是来自环境的输入，哪里来的这么多新鲜观点、主题？那么，对于他人提出有创意的主题，一定要经过深入论证、改进，这是可以做到的。其他的主题来源包括：公司已经有的经验总结；公司出现的新问题；重新的组合模型。对主题的要求，实际 ©ELPPA培训运营五步法
上是对客户需求的满足，当然要独到、个性化，适应客户的风格，因此，在提升主题价值方面，可以从以下角度出发： 1．是否前人阐述过同样观点，是听众已经听说的？ 2．这个观点我是否能更加深入地阐述，以便让大家更容易接受？ 3．这个观点，是否有更加贴切的案例来论证，是否有更高效的流程来实施？ 在《培训师培训（TTT）》中，甚至出现，久经沙场的 老师，都会被学员投诉为“线索不清，逻辑混乱，不知道讲了些什么”。主要的原因是，在对课程的理解上，没有形成自己的哲学思想，缺乏灵魂。2004年6月，我为浙江电信内©部讲师实施了三天的《PPPLEAP培训运营五步法》课程。通过认真的思考，我把课程主题确定为“信”字，提出培训师的修炼，围绕“信”字，分为三个境界五个方面进行。 第一个境界为“信服”。这个境界的修炼包括现场展示、课程设计和系统运营。现场展示即在课程现场使用肢体语言、语音语调、生动讲解，让学员接受讲师的要传达的观点、技能和态度。学员对于课程是否信服，还包括讲师的课程是否设计精巧，主干和模块之间是否有很强的逻辑性，是否循序渐进，引人入胜。此外，课程本身是否经过了背景调查，关键领导是否赞同，培训学员中的重要人物是否支持也影响38 ©APPLE培训运营五步法
39 大家的信服心理。系统运营是把舞台和课程设计良好地结合 在一起，完成课程从研究到实施的系统过程。 第二个境界为“信任”。即讲师自身的品德在更长的时间影响学员对课程内容的信服程度。如果一个讲师刚在台上讲完《职业精神》的课程，强调“追求完美”，现场就有学员发现讲师的投影讲义上出现错别字，就很难说服观众；或者在后来发现，该讲师剽窃其他人的成果，称为己出，当然就会抵消课程效果。 第三个境界为“信仰”。讲师对事、对人的理解思考，决定学员对讲师的信任有多长时间。如果这个讲师有很多著作，在企业经营中有卓越成效，思想境界很高，与之私下谈话也很有品位，对讲师就不只是课程的“信”，而是有大量的追随者了。三个境界如下图所示： 后台信仰思想境界39 信任人品修炼 系统运营前台信服 课程设计©现场展示P EAPPLP （五角星表示当场收益） ©ELPPA培训运营五步法
围绕这一个主题，第一天完成教学心理原理介绍，第二天做现场展示技术改善，第三天介绍课程设计，结构简明，紧扣中心，学员非常积极主动。 教学原理从心理学角度，探讨人的记忆、技能学习、态度改变的深层次元素，提供了原则性的指导，让学员理解，听众的分类是如何的，需要什么策略去服务；讲师规范的表达、课程设计、环境布置的内在原因。让学员知道如何做，必须先告诉他们为什么要这样做，效果更好。 现场展示技术的改善侧重如何专业地表现，让听众信服，吸收。第一天的心理学原理的实际应用，包括讲师肢体表现力的增强，多媒体的应用，现场成员的互动，引导技术，回答问题的技术，突发事故的处理等等。 ©课程设计是《PAPPLEP培训运营五步法》中的难点，也是提升内容。课程设计侧重从文本实现角度，让学员“信”的过程，比如如何把一件事情说清楚，课程的结构如何，在学员注意力的波动中处理内容和环境的能力等等。 一个字，三个境界，把三天的内容非常形象地概括起来了，有主线，有素材，能够逐步上台阶，学员满意度非常高，达到95分以上。40 ©APPLE培训运营五步法
41 S2-3 基本步骤的设计 主题确定，已经完成了课程设计的一个关键。如何来证实一个观点呢，需要进行说明步骤的设计。把必要的说明步骤提炼成为简明易记的单词，在分模块之间，我们建议依靠一定的逻辑关系。关键步骤就是独立、穷尽地说服观众的流程。 心理学研究表明，人脑适应的记忆数量在[5，9]之间，提供了一个数量参考，就是最多不要超过9个。在实际中，我觉得超过7个以上的就会带来记忆的困难，当然2-3个要点能说清楚的最好不过了。基本步骤的设计，在定性方面的思考包括如下要点。 一、结构分析法：是否可分为各部分组合说明？是否可分为层次组合说明？是否可分为类别说明？这三种元素法41 是由小到大的划分。比如，《职业精神》课程，由职业态度、职业责任、职业理想组成，这是第一种分法。又比如，什么是企业文化？企业文化分为外在文化、制度文化、核心价值观，这是按照第二种分法进行的。 二、流程分析法：需要阐述的活动是否有严密的过程？ ©ELPPA培训运营五步法
可否按照步骤操作？是否有重要性的排序？如《六西格码》课程，就是阐述如何实施此管理方法的步骤；又如《优势思维》，第一章节的重要性事务的排序，讲的也是评分后，把高低分数如何排列出来；还有《时间管理》也是一样的道理。 三、两种方法的混合体。课程中包括结构和流程，但这两者是有明确区分的，不是一直混合在一起，有一个分水岭。 完成这两个思路确认后，将关键元素和关键流程进行英文转化，便于提炼成简单易记的单词，或者响亮的字母组合， 如果不能组合成单词，就取其第一个字母，进行命名。 ©如《PAPPLEP培训运营五步法》的关键步骤就是组成©PAPPLEP的五个步骤，分别为背景分析（Analysis）、课程设计（Plan）、现场展示（Presentation），愉快学习（Laugh）、环境暗示（Environment）。在《时间管理》中的分模块实际也使用这个技巧，如“SMART”原则使用非常广泛，就是用的元素法，用字母代表了高效管理的五个特征。 以我自己的课程为例，《优势思维》是一个典型的流程型课程，确定了解决问题的五个步骤。分别为：形势判断（SAP,situation analysis process）、原因分析(CAP,cause analysis process)、决策确定(DMP,decision making process)、计划预测(PAP,plan analysis process)、创新突破(CTP,creative thinking process)。这是一个完整的解决问题的五个步骤。为42 ©APPLE培训运营五步法
43 了在学员脑海中建立这个流程框架，需要在开始阶段进行描 述，中间进行回顾性强化，结尾再进行强调。 32 1 45 ©PLTPPP 《优势团队管理》使用的是结构型，把团队的角色作为重点，探讨了团队中的领袖、团队创造力、团队执行力三种元素。在领袖中探索了三类主要团队领导，在创造力中分析了内部创造力和外部创造力，在执行力中分析了计划者、执行者、黏合剂、评估者四个角色。 43 创造力执行力 ©POISE 决策力 ©ELPPA培训运营五步法
《职业规划与管理》则是一个流程和结构的混合体。在职业规划分析阶段，提出有两类六个要素是必须重点分析的，使用的是结构法。六个要素包括：个人技能、兴趣和价值观三个要素，对应环境分析要素包括素质模型、岗位机会和企业文化。在第二个阶段，使用的是流程法，职业管理包括对四个阶段的管理，它们是职业确定、职业选择、职业高原、职业变动四个步骤。 内职业规划外职业规划 技能胜任模型 匹配度兴趣/性格职业类型 价值观公司价值观 分析自己分析环境©JOYPP 对于步骤的确定非常关键。在朱老师的课程中，提出关键步骤的设计的“必需、可以、更好”的概念，非常有启发。对于讲师来说，阐述一个主题有多种步骤。如果以自己为立场来考虑，那就是考虑自己最熟悉的方式；而站在学员角度，要学习一门技能，要以最适宜“解决问题”的思路来确定步骤。 44 ©APPLE培训运营五步法
45 S2-4 细胞模块设计 ERS，即解释(explaination)、强化(reinforcement)、销售(selling)，是说服模块三步曲。这一策略是我在2000年学习一门商业课程的所得，在市场上已经为很多人所熟知。 借鉴这一理论，结合中国人的学习习惯，课程的说服技巧，一般采用的是逐步深入法、比较法。说服过程实际涉及到课程最小模块的设计，我们称之为细胞模块设计。我们还提到体验式培训，主张的是让学员自己感受，推导得到结论。在认知接受过程中，我们提出更丰富含义的细胞模块设计。 笔者分析多个优秀讲义，在商业课程中，特别是在管理类、通用类课程中，用以下步骤是比较有效的。 一、解释定义、观点、原则。鲜明提出讲师的观点，支持什么，反对什么。一般来说，反对什么类的观点更容易阐45 述，即打倒什么是相对简单的做法。如余世维博士的课程以“打倒”为题材，充分展示了他对于此的深刻理解。 二、使用结构法。从正面案例阐述，就是“如果这样做，有什么好处”的逻辑分析过程。这样的案例一般选择成功的企业，提取其中优秀的事例。从反面案例阐述，是“如果不 ©ELPPA培训运营五步法
这样做，有什么坏处”的逻辑演绎。 三、使用流程法。从观点与时间结合的角度考虑，就是叙述观点和定义的过去、现在、未来的历史发展过程。 四、使用元素法、流程法结合。充分运用比较法的威力，用身边的案例，在我们身边，如家庭生活中、学校教育中、人际交往中、司空见惯的活动中，如果这样做，会如何；如果不这样做，又会如何；以及我们过去，现在，将来的做法如何。这一段增加使用表演的技巧，将更加高效地说服。 （2005-1-10） 46 ©APPLE培训运营五步法
47 S2-5 好名字就是生产力 命名的技术好比给人起善意的外号，让人容易记忆，这一技巧考验讲师是否能迅速抓住事物的关键特征。我在课程命名中倒是经常考虑这个问题，后来发现，优秀的老师，对于课程中的内容也很注意使用命名的技巧。 有的讲师很会取名字，在课程中，把管理中的问题进行命名，让人印象深刻，效果很持久。我记得一个老师在讲《PTT（国际培训师认证培训）》的时候，把一种学员未期待的道歉式开场称为“死亡的致意”，非常形象，即学员并未预期你的失败，但你自己以承认错误、道歉的方式的开场，就是找死。有一个讲营销的老师把讲师遇到的几种困境称为“讲师的六种死法”（见青梅嗅的访谈文章），给人强烈的冲击。讲师善于对内容中的重点进行命名，的确是47 一种生产力。 讲《职业生涯》的时候，有一种人会对外职业生涯非常关注，即选择职业的时候看重职位、级别、收入，却不去分析自己的兴趣、技能、价值观，命名为“内外生涯颠倒症”。有一种现象是根本不去思考自己的职业生涯，不知道自己要 ©ELPPA培训运营五步法
什么，但很困惑，工作换了很多，最后走到死胡同，取名为“职业规划混乱症”。有一个老师讲《MTP中干技能评鉴》，在课程中，根据特殊的管理情景，使用了三个流行句，有一些独特的名字，也让人留下深刻印象。比如“不一定”、“管理需要包装”、“千万别把上司和下属当傻子”。而另一个老师，使用上海口音说washayi（郁闷）的时候，总能引起大家的笑声，振奋精神。我观看台湾曾教授的演讲光盘，发现他经常用“各位先进朋友”来称呼大家，很有意思。 而在课程命名上的心思就更多了。市场反响好的课程都有很经典的名字，比如《情景领导》、《全脑优势》、《TTT》、《管理高尔夫》、《七个习惯》、《六顶思考帽》、《决战商场》、《苹果+橘子》等等。而《执行力》的取名更是一次在意识上的胜利，关于这本书的传闻已经很多，抛开其他不谈，提出这个概念的人，就是个取名字的高手。 ——听说有一些讲师还有艺名…… （2005-10-10） 48 ©APPLE培训运营五步法
49 S2-6 课程设计的难点 今天我的老领导接见我，谈到培训市场的一些情况，问到我一个问题，讲师设计课程的难点是什么？这是一个非常好的问题，是培训师技能的核心考察，我记住这个问题，回来写了这篇文章，与大家分享。 我以独立讲师作为职业开端后，隔断了大量的听课资源，在某种情况下促进了自我研发的能力。在一年的时间内，我开发了大约8门左右的课程，并且完成了具有独立知识产权的“课程模块仓库”（CMS），在应对市场巨大压力的同时，锻炼出快速开发课程的流程和素材的能力。 根据我的课程开发经验，商业课程的设计难点在两个地方：一是框架，通过哪些要点或流程解决一个管理问题，把事情说明清楚，其实就是课程的宽度，课程的宽度相当于一49 栋大厦的框架，是地面以上的部分；二是深度，一个模块里面有各个要点，每一个要点如何说透，说明白，一竿子到底，深度就是基础，是地基，课程稳固和安全靠的是地基的深度。 比如《职业规划与管理》这门课程，它的框架是以下几个内容： ©ELPPA培训运营五步法
1．职业生涯的意义（能解决的问题有哪些，人生规划不属于职业规划范围，要更大一些）； 2．个体和环境分析（以契合度为核心，解决个人和环境的匹配问题）； 3．职业进步与高原突破的管理（以效益为核心，即如何提高职业竞争力，在市场上有升值空间）； 4．企业如何提供支持（外部体系支持）。 这四个模块可以用一幅图来表示，好象一个上坡的球 体，在各个阶段有不同的力量支持，这些力量与职业投入和职业回报紧密相关，可以系统、全面描述职业生涯绝大部分的因素，成为一个立体的框架。我常用的标准是，一门商业课程一定要能用一幅图表示，清晰说明其中的逻辑关系、关键要素，如果不能，说明课程焦点太多，线索太多，就比较凌乱；如果是用文字说明，一门商业课程应该有1-2个关键词语概括，比如《培训运营》用的是“信”字，《招聘技巧》用的是“真”，《职业规划与管理》用的是“匹配”。如果课程不能形成这样的概括性的图、词语，说明宽度就不够完善。 而深度讲的是是否能说透问题的能力，要把问题说头，要在每一个小专题说到要害上，并且能点破其中的关键。在50 ©APPLE培训运营五步法
51 《职业生涯》的模块中，有几个问题是值得说透，能够表现 课程专业深度的。 1．个体和环境分析中，有一类现象，为什么有人有了钱却并不愉快？我们主张的职业规划重点是“契合”而不是“金钱”，没有找到个体和环境的匹配，人就会被环境牵着走，迷失自我，感到困惑。这个问题的核心是如何去定义职业的成功？ 关于什么是职业成功争议很多，《七个习惯》中对成功有了更深层的解释，可以用来做支持。其中把成功分为公众成功、家庭成功、心灵成功。金钱的成功只说明了公众成功，而如果失去家庭、心灵的成功，金钱就成为了一个负面因素。因此，我们采用的是“契合”的定义，就是“适合的是最好的”，在公众、家庭和心灵三个方面，去匹配自己和环境，达到和谐统一。 2．在职业高原突破的管理这个模块中，也有一个很多51 人无法说清楚的问题，如何运用职业规划改善老员工的工作和生活质量？比如中国移动公司，很多员工在一个位置上做了5年10年，他们的职业规划最急迫的到底是要解决什么问题？我们采取的是PSF的策略，也就是把自己当作公司来运营，不要仅仅用岗位说明说的要求来束缚自己，而是把行 ©ELPPA培训运营五步法
业中这一岗位上的最佳表现，作为工作的目标，努力为企业提供最领先于整个行业的专业服务。 3．还有规划书的意义，企业为什么要做职业规划的问题，都需要结合心理学的一些工具来说透，才能显示课程深度的价值。 广度和深度是我的“二元法则”（事物与“2”这个数字的密切关系）的一个应用，在大部分情况下，一个好的讲师平时的功夫应该下在深度上面，把每一个模块想透彻，而 项目前期的功夫则在广度方面，如何搭建一个逻辑清晰、通俗易懂的框架。当然，对照国际上专业开发课程的大牌公司，这些经验可能比较粗浅，需要学习和思考的还有很多，在这方面可以参照欧洲一些课程开发老店的资讯。 （2005-7-25） 52 ©APPLE培训运营五步法
53 S2-7 “课程结构混乱”的解决之道 我的一个讲师朋友，性格理性严谨，在课程设计中非常注意结构的设计，是典型的“产品主义”，但学员仍然反映课程结构混乱，思路不清晰。这一问题在2年前就听过学员的反馈，我一直纳闷，为什么对结构设计如此注重的老师，学员的反映却大相径庭呢？ 为了解决这一问题，我实地参与了课程，探索解决之道。 首先我深入了解老师的课程设计流程，进行探索性诊断。我发现，在课程设计的时候，讲师花费大量的时间采集素材，借鉴优秀课程框架，针对学员需求进行了反复调整，直到觉得最优。讲师对难度大的课程，总是准备更多的素材，设置步步为营的推导型结构，以保证课程的严密性，经得起推敲。当课程完成的时候，你从教材的研究中会看到，仿佛53 一架精密的仪器生产出来了，各个齿轮之间咬合很好——需要当头棒喝的是，在极端情况下，结构化到了过度的时候，就变得不结构化了。这是第一个可能的原因。 现在到了学员现场接受的流程。注意，这时候，时间要素发生了变化，讲师自己对课程结构相当了解，是因为经过 ©ELPPA培训运营五步法
了长时间的推敲；学员接受的时间是1-2天的时间，在事先是没有时间预习讲师提纲思路的——问题好象有了第二个假设原因：对同样的结构化的理解，由于时间长短不同，出现了不同的看法。在短时间内，学员不可能透彻了解老师的课程思路，因此不能产生认同感。当人们迷惑的时候，总是归因于能够使自己自尊加强的因素——不管是我没听懂，还是本身的结构有问题，总之，是思路混乱，结构化不好。 在现场听的时候，我发现另外一个可能的原因。学员在 兴趣被吸引和思维想思考之间接受了考验。在商业课程中，讲师被告知，成人教学要注意兴趣的问题，因为在效益比较好的公司，培训还是作为学员的一种福利，学员不是学生，是客户，因此需要讲师非常注意调动学员的情绪。与书本不同的是，有的成人学员还是被动学习，而不是主动学习，是依靠兴趣决定是否学习，还不是依靠渴求知识而学习。 学员的这种作用力，同时产生了对讲师的反作用力，你想啊，讲师一方面注意运用兴趣教学手段，调动学员的情绪，学员跟着兴趣走，真正的课程目标容易被忽视。兴趣的形式和课程结构的形式是不同的表现形式。兴趣是一个个的点，而不是一条线，是分散型的；结构是一个房屋，是一个静态的框架。第三个可能的原因出来了——点的飘移和框架的固54 ©APPLE培训运营五步法
55 定对学员的思维产生了矛盾作用，当然就不容易理解课程的 框架。 那么问题的可能原因有这些，我们的策略能做点什么？ 针对结构化的极端情况，我们的策略是：结构化有一个度，不要把简单问题复杂化。在需求分析环节，定义学员的需求限制在两个方面：如果课题是元素类的，就是组成课程的部分是几个要点，这些要点不要超过七个；课程是流程类的，主题讲的是通过几个步骤能解决一个问题，这些步骤不要超过五步，多了不科学。 在开发流程当中，要注意讲师可以做的工作。好的东西有一个由薄到厚再到薄的过程，课程的结构化也是有这个生命周期，刚讲的时候觉得内容很少，结构简单；后来越讲越多，结构越来越复杂；在成熟阶段，又是内容不多，但精华，结构简单，但高效。学员需要的是第三个生命阶段的课程内容。因此，老师要明白，课程处于什么生命周期。最后，复55 杂的信息集中在大脑中，是预备解决问题的冰山下的部分；呈现给学员的是冰山上的部分，这一部分显得很美，一旦学员深入挖掘，又有底下的支撑。 策略之二，就是在课程的现场，帮助学员理清线索，强化“我的确了解这个框架”的意念。学员糊涂的时候，心里是很着急的，但不会表现出来，因为他们会尊重老师，但这 ©ELPPA培训运营五步法
个疑惑会在，最后总得归到谁身上。有一次，我在移动公司讲课，上午讲了课程整体框架的两个要点，下课前我问大家，学员就很疑惑了，短短2个小时，学员对前面的内容就遗忘了，这时候赶紧补课，使用提问和回答的方式加强印象，帮助大家理清线索，效果很好。 策略之三，在兴趣和知识之间寻找动态平衡，这一点非常考验讲师的现场感觉功底。有经验的老手，会时刻关注学员的情绪温度，好象有温度计功能，一旦学员温度上来了， 赶紧灌输知识、框架、记忆的东西；一旦学员温度降低，赶紧调整气氛，让大家兴奋起来。如何做到这一点，我的感受是当讲师真的很在乎学员的时候，就能尝试去做，就能做好。不容易的地方在于，在讲师的价值观中，到底卖的是自己的知识，还是卖的对学员的关心？其实这是一个平衡的问题，两者都很重要，关心学员就要给很好的内容，内容能卖出去，就要关心学员。一个好的讲师，他的善意学员是能够体会到的。 总结这个话题，学员觉得课程思路混乱，问题出在课程设计流程和学员现场领会流程的链接部分。解决之道，用非常老套的一句话，也是回到起点的一句话，听了之后，大家别骂我——站在学员的角度考虑问题，以客户的需求为导向，在关心学员和关注知识之间取得平衡。（2005-8-8） 56 ©APPLE培训运营五步法
57 第三步 现场展示 57 ©ELPPA培训运营五步法
S3-1 从春晚看培训运营 晚会和培训有相同的地方，一是表演和培训都是通过精密的设计，以获得观众的认同，所追求的目标，是让观众听得满意，通过观赏获得享受或者知识价值；二是基本靠语言和肢体表现，服装、环境设计也有要求；三是每个节目和每 个课程一样，有结构化设计的需要。在晚会和培训中进行比©较，运用的是《PLTPPP优势领导思维》课程的第二个技巧：“发现原因”，其中的核心技术为“比较”。 2005年春节晚会，历时5个小时，我一共录制了其中的15个节目，本意是研究语言类创作在培训现场方面的应用，在录制和观看，分析的过程中，我发现一些可以用于借鉴在培训运营方面的经验。我作为观众的角色，更深入地理解了坐在台下的感受，我感觉到，在类似春晚这样特定的气氛下，一个节目需要特定的设计和表现技巧，特别要对现场感受倾注大量心血，力求在第一印象将观众俘虏，这一个规则，应用在培训上也是非常适当的。 研究春晚的过程是录制节目，通过反复观看，分析其在语言等表现方面的设计，出彩点的细节设计。无意间也比较58 ©APPLE培训运营五步法
59 了第一次和第二次观看的感受，发现居然有很大的差异。比 如，根据满意度来看，前后并不是都一致，以满意度为标杆，这些节目可以分为三类。在看第二次的时候，我发现有的节目开始并不看好，但看多了，味道就出来了，如《非常6+1》的演绎。有的节目开始效果还不错，但第二次看，就发现了很多逻辑上的漏洞，如《防忽悠热线》；有的节目，能够取得现场和回味的双重效果，如《千手观音》，这是我录制的唯一肢体语言类的节目。其他节目还有小品《男子汉大丈夫》、《浪漫故事》也有很多的启发。 我们稍加分析就得知，观众一般不会重复观看第二次春晚，就好比相同的课程不会再听第二次，因此，现场效果决定了观众是否希望听取你其他的产品。也就是说，讲师大部分时候，从事的也是这样的活动，一锤子买卖。关注现场的满意度是商业化培训的重中之重，决定了一个讲师是否能够有所发展，这里有思考价值的是，我们把精力花在哪里？内59 ©容和形式的辨析，我已经在《PAPPLEP培训运营五步法》课程的“川菜理论”中详细描述，从目前的培训市场来看，现场显然更具备投资价值。我的思考发现，决定课程现场满意度的有两个因素，一是观众的期望，二是讲师的目标。作为在培训或者咨询行业的资历与追求的目标要匹配，与观众对你的期望匹配。打个比方，初入江湖的（入行3年以内）， ©ELPPA培训运营五步法
不要求花费成本去耕耘长线效果，而在一个行业做了3-5年的，就需要花精力进行创作性的思考、体系类的构造。 那话说回来了，既然现场效果是那么重要，那怎样才能达到现场为王的境界呢？这个问题的答案也在节目中能得到一些启示。 我们来看受欢迎的节目，一是《千手观音》。这是舞蹈类节目，我觉得节目又可以归入肢体语言节目。节目受欢迎的因素中，包括服装，灯光，色彩的强大气势，包括团队的 规范动作，包括变换动作引发的思维联想，当然，他也赢在人心，就是由聋哑人表现的艺术形式，克服了人类的生理障碍，在品德上给大家上了一课。所以，一个课程的现场要好，包括讲师服装、色彩、教室的灯光，环境布置是很重要的。讲师的动作要规范，处处体现风范。讲师的课程峰回路转，有不断的变换，并且变换的内容，引发大家比较高层次的联想。当然，讲师的敬业，热爱培训事业，热爱自己的课程，超出常人的努力，也能够赢得观众的现场掌声。 第二个节目是《男子汉大丈夫》。这个节目的现场感也很强，我运用元素法，发现有几个闪光点。一是节目比较紧凑，有一定的情节。这说明，课程不但讲究逻辑性，而且注意逻辑性比较容易被接受，不能过于复杂。讲师设计课程可能需要1周，但观众接受的时候，只有1天，因此，非常讲60 ©APPLE培训运营五步法
61 究深入浅出。这个道理对我的《人际与沟通》、《优势团队 管理》很有启示。二是节目与身边的故事结合很紧，来源于生活，高于生活。把生活进行加工，就是进行了夸张、放大、重复。这点在课程模块中可以进行应用，在大课程现场的时候，甚至有必要对部分章节的模块进行编剧。三是节目不时有笑料，这种语言的运用能力，非常自然，有包袱。还有就是能用经典小调概括一件事情的精髓，如，“冲动是魔鬼”。余世维也是这方面的大师，概括一句话，能够画龙点睛，如营销就是交换，谈判就是让对方感受到赢，沟通就是倾听，培训就是信任的活动。这一句概括的话还必须是非常有趣的，比如有方言，“赵总，今天是吃面条还是米饭”，比如双关，比如……对于语言的加工，来自对语言类节目的大量观看、研究，现实生活的积累，然后形成自己的独特的个性语言习惯。 现场第一的感受实在是很强烈的，不要老是强调，单方61 面愿望让你的听众深入思考，要努力让观众更自然地思考，更水到渠成地满意。 （2005-2-28） ©ELPPA培训运营五步法
S3-2 水煮余世维 我在2004年12月25-26日，有机会一睹余师风采（下老师、老余、老大、大帅、大师等带“大”字的均是对他的尊称），参加了他在福田演艺中心的剧场式培训，题目是《如何提升企业经理人的执行力&影响力》。本次受训者近500人， 来自各行业，举办方派驻了30多人的服务队伍。在2天的课程中，每次课间都有大量热情的听众要求签名和合影，课程中间不断有掌声，始终保持完整的就座率。 为了高效利用外部课程资源，我进行了详细的记录，在有限的时间内，搞了一个粗糙解读，整理出来给大家共享。我的立场是“余世维是怎样炼成的”或者“余世维的五个秘密”，或者“余世维的功夫”。 本文是把老师的成功分为前台表演和后台结构方向两大方面进行剖析，并根据他的表现价值排了分数（不是说他得分低的做不好，而是说在大师的优点中进行排序。老余当然是老大，市场已经证明了这一点。）每个方面分为事实、观众感受、设计分析、借鉴四个部分，希望对有志于从事讲师职业的同仁有所启发。 62 ©APPLE培训运营五步法
63 第一部分：舞台表演部分。 1．视觉表现力，10分。 事实：a非凡的舞台表演工夫；b大量使用彩色图片投影，资料非常丰富，采集于各类经济刊物；c使用有效的视觉工具，如实物投影仪和箭头辅助展示。 听众感受：有身临其境的感觉，保持焦点，避免思维中多余精力的分散。 设计分析：大帅的表演能力不在话下。进一步观察会发现，他在肢体语言、象声词、身体协调共振三方面超出其他讲师。在肢体表演上非常投入，敢于表演，善于表演。如表演儿童哭着找妈妈，狼靠近狮子，快餐店的职员奔跑送批萨，在机场坐等飞机。其动作之神似，让人叹为观止。第二，象声词表现很活跃，形成他特色的语音。比如秒表的声音（卡卡卡卡），钢铁制造的齿轮（呼刺呼刺呼刺），日本式的应答（嗨），救护车声音（哎哟哎哟哎哟），中国人听到日本参拜63 神社的不满（哎哎哎哎），警车的喇叭（前面的车让开），小孩吃手指（咭咭咭咭），大口吃冰淇淋（哇吃哇吃）韩国家电切入点（卡碴）等，此时会提高分贝（一般在开场他的声音比较小）。在表演任何动作的时候，他都能运用头部、手部、腿、膝盖，甚至皮鞋来帮助演绎，整个身体很协调，浑然一体。 ©ELPPA培训运营五步法
使用听众生活中熟悉的彩色图片。学员多余的精力不会分散到其他内容，而是围绕课题，在图片上得到很多刺激信息。比如关于联想，三星，泰国的话题，打出相关的照片，可让人认识公司Logo，认识公司领导人的照片；又如说到“文化”的话题，可以看到一个标题《企业文化与做秀》，我们会看到标题，脑中思考文化的相关知识，并不自觉去寻找这个内容来自哪个刊物，作者是谁，然后再听听他的观点，保持高度的注意力。 使用实物投影仪和黑色箭头是他的品牌习惯。投影仪的作用是编辑课件可以请其他人代劳，不容易出现意外，使观众注意力始终集中在讲师身上。 借鉴：进行课程经典模块的剧本编辑，并在后台进行表演，练习，直到熟练。这样，在课程现场，就非常有自信心，并保证课程的高情绪。一些可运用的技巧包括观看精彩相声，小品的表演，学习象声词，学习专业演员的肢体语言。随身携带数码相机，积累自己的素材，增加课程的现场感和即时性，显得非常丰富多彩。扫描解说公司的广告和照片，给听众实际感觉。PPT进一步简化，或者用纸板写。 2．语言操纵力，9分。 事实：在语言上，运用大量口语，形成“自己的语言”，很少有管理学的名词。擅长延伸、重复、夸张和出其不意的64 ©APPLE培训运营五步法
65 包袱四种手法。延伸是指他的语言渗透到你最本质的思想 中，把你最想说，但不知道如何表达的说了出来；重复是把一类的事情各个表现方面都说出来，所有细节都表现出来，每一个身份，每一种可能都说出来，如谈到中国的海关有多表格，结尾他说“我有表，我有表，我有表，我有表”一共四遍，最后说“我有八种表格”；夸张就是把细节放大，让人觉得滑稽；包袱就不用说了，最后一句话是他的精彩点，一定让观众哈哈大笑。一个讲师可以没有自己的讲义，也可以没有自己的管理经验，甚至偏激到可以没有自己的思想，但假设没有自己的特色语言，站在讲台上该多么苍白无力。 他的口头禅包括：我给你一个良心的建议啊（慷慨一点）。一个鬼都没有。“卡”个屁啊（背过去，一个字，一个字说）。妈的（侧身，轻声说）。跟真的一样（连说两遍）等。 观众感受：很有力量，幽默，爱死个人。 设计分析：延伸的作用是非常有经验的表现，看问题看65 主要，看本质，这是修炼很多年的结果。重复是把观众带入一个很深的体验过程中，这两种方法一般使用排比句展开，很有力量。包袱的作用显然有精心的设计，语言运用的独到使观众彻底被他俘虏。 借鉴：语言的特色是没办法学的，但一定能发现并发扬自己的特色。我观察到一些讲师的语言类型，就有表演型、 ©ELPPA培训运营五步法
逻辑型、新闻型、思想型、活泼型、亲和型几类。没有特色就是死亡，模仿是半身不遂。练习语言需要并注意的是，分析句子结构，学会迅速掌握句中的重点，配合正确发音、适当语调、匹配的动作；再就是一定要激情投入，说什么就像什么，把情景表演出来，而不是口头上说说。 小小总结：为什么把舞台表演说在前面？特别是大剧场形式培训，是一种观赏性强过知识性的活动，迎合观众的趣味需求是非常重要的，因此舞台表演决定课程满意度。另一 个角度来看，如果参加此大剧场培训，听众不会对课程个性化服务带有太高的期望，也不会指望特别针对企业中问题，而是学习他对原则的演绎。结束前旁边有个很严肃的哥们，穿领带，打西装的举手发言：“请教老师一个问题，教授您讲了这么多，你说我如何提升企业执行力？”显然，这位先生把公开课和企业内训混为一谈了。 在有趣这个设计点上，不只是大帅，台湾派的讲师都擅长这一点，台湾派的市场意识更强，所以对顾客这方面的需求关注很好。 第二部分 结构设计部分 3．观点可信任力。8分。 事实：使用的观点来自著名公司的领袖，而不强调自己原创。重点研究的公司包括并不限于：三星，麦当劳，日航，66 ©APPLE培训运营五步法
67 联想，GE，海航，东亚银行等等权威机构。 听众感受：权威，值得信赖，“跟真的一样。” 设计分析：一个人的思想是非常有限的，避免了观众“你自己的公司做得怎样”的质疑。大量提炼权威的观点，加以解释，是很明智的。老余的阅读量真是大啊，我看到他眼花缭乱的素材，以及其中一笔一笔仔细划的重点，真是惭愧，人家都快60了，每天还在查阅资料，不停地学习。 借鉴：管理课程的思想可以是来自成功的管理者，而不必限定是来自讲师的领悟。除非自己已经是非常成功的管理者——反思：如果我自己已经是老板，我还有空做讲师吗？做老板后再做讲师也是“回馈社会”啊！（老师语录）对于好观点、好思想，要做一个工作就是把名家的进行汇总、分类、理清条目，寻找相应的论据。讲师在这个问题上做的是分析工作，非实证工作，各位讲师不要害怕拉。对于管理中的规律研究是必要的，这是作为讲师的基础功夫，如果有实67 际操作的经验，当然是讲师的宝贵财富。 4．基础模块的设计。7分。 事实：老师使用的课程最细胞的结构为“案例-问题-分析-说明”四个部分。其中“说明”部分是附件，用来把问题的细节增加一些信息。每个环节有回顾，以“盲点1-10”为线索。（与经典课程《经理人常犯的11个错误》效果相同）。 ©ELPPA培训运营五步法
感受：容易融入进去，被老师带着走，逻辑清晰简单，比较系统，有知识体系。 设计分析：信息的作用是永远让观众先来体验，案例是尊重学习者的一种设计方法。对学员的假设是“他是知道一些，但想知道更多”。如果一开场就是讲理，肯定要把人气死，底下人会说——老*吃的米都比你吃的…@#$…%&*~ 借鉴：无论什么环节，注意永远先让学员看事实，永远先让学员说话。给大家没有的，不要把冰卖给爱斯基摩人。 5．人际关系的关注。6分。 事实：老师他对大人际很关注。他说“强盛起来，干掉日本鬼子！在经济上赶超欧美鬼子！”以引起大家的民族情感共鸣。他说东北人可以做门卫后，又特别解释，自己是东北人，所以举这个例子，请东北人不要误解。在课程结束的时候说，他还说，我讲的不都是真理，以防止课程可能存在的纰漏。以及我为什么出光盘？我不是卖光盘和卖书的，之所以这样，的确是观众太热情，我却之不恭；为什么做讲师？我什么都有了，就是要回报社会。对博士学位的淡化。我从不告诉别人我是博士。中国共产党党员是优秀的，打死我也不相信党会这样做。 感受：台湾同胞也是亲人那。 设计分析：人际关系是生产力。事前不了解学员，就没68 ©APPLE培训运营五步法
69 办法融洽关系。在课程现场非常关注特别学员，课间也换换 名片，聊一聊对课程的反馈。 小小总结：科班出身的人非常注意内容的设计，这是有良心的表现。在课程设计中，内容繁杂，讲不完是常见的（老大也没有讲“影响力”章节，来不及，最后5点的时候，我觉得老师好像被现场感染了，不自觉讲了更多没有预备的内容，多讲了40分钟之久）。于是，设计的时候，简洁、有力就成为高效的方法，不要准备过多的内容。因为如果现场效果好，学员会激发老师的热情，潜力发挥后，就有讲不完的内容，而如果学员不欢迎你，那还不早点逃跑，还等大家轰吗？！ 其他的环节，比如举办环节的捧场、掌声设计、音乐、会场布置、还有大师的敬业精神、独特嗓音、不错的硬笔书法、讲究的衣着品位就不一一说了。大型演讲类培训和企业内训有本质的区别，一定要分清楚重点。前者少不了需求分69 析、管理调查，没有调查，就别上讲台；后者就是要可观赏性很强很强，勿强宁死。 再次感谢老师的精彩演讲和辛勤劳动，并向培训界各位前辈致敬，新年进步，万训顺利！ （2004-12-27） ©ELPPA培训运营五步法
S3-3 张国维老师的语言引导艺术 张国维老师，NLP教练技术16人之一的代表。本次推广会的内容非常精彩，按照流水账方式，根据引导顺序，编辑成模块与大家分享。张老师的嗓音迷人，身体语言极为优雅，让人倾倒不已。在引导的过程中，老师善于使用提问， 充分运用现场工具开展互动。他的每一次提问就是一个模块的开始，如行云流水，轻松自如。 1．我们来这里的目的是什么？ 我说到一个目的，同意的请举手。有希望人生更加灿烂，人际关系，伴侣关系更加融洽的？有认为外边太冷，希望进来避寒的？为什么提问有不同的反应？因为大家的思想不一样。 2．刚才听到大家鼓掌，我们做一个小活动。 看大家鼓掌的情况。（老师看手表5秒，然后听大家的掌声）我注意到，大家的掌声保持相当激烈，刚才我看了手表大概5秒，请问大家，在这段时间，鼓掌5-10次的有多少人？10-15次的有多少人？15-20次的有多少人？有多少人鼓掌超过25次的？请发言。为什么不同的人在相同时间内，70 ©APPLE培训运营五步法
71 鼓掌的次数不一样呢？请学员发言。有的说，是因为你看表。 讲师点评：你观察力相当惊人，当我们模仿其他人优势的时候，我们能够成为卓越的人，在场这么多人的优势，能够模仿就很卓越了。对事情的反应为什么有不同？是因为大家的想法不同。 3．请问在座多少人曾经被太太激怒过？ （有人举手）你的太太可否激怒这里所有的人？为什么你的太太只能够激怒你，是因为你太太的行为让你有发怒的反应，但不是所有的人对你太太的行为感到愤怒。特定的行为只对特定的人群有反应。 4．我们来尝试一个挑战，5秒钟可拍手的次数是多少？ 大家会在心里有一个数目，你可以不说出来，但在心里要有一个数目。比如我说，大家的拍手次数超过25下。有的人说不能，有的人说我就不拍25下。但如果我说，当你拍手会超过25下的时候，我会给你100元的奖金，有多少71 人能够做到呢？假如我说，拍手不到25下的，就会让你出去，不要在这里听课了，你会做到吗？ 这说明一个结论，人类的行为，可以由游戏规则控制，当我们改变游戏规则的时候，可以作到的要多一些，如付款或不奖励。到底有什么动力在驱使各位的行动？是因为人们有本能追向快乐，逃避痛苦。有吸引力的时候，会向前，有 ©ELPPA培训运营五步法
痛苦的时候，会逃避，管理者如果能发现推动被管理者的动力，就能够更有效地进行管理活动。 5．如我以威胁的手段，拍不到25下，你就要出去，能做到25下以上吗？ 有人认为，我就是做不到。到底用什么方法启动呢？当我们感觉一下，手中握着一只活生生的麻雀，你稍微用力，能感觉到它在挣扎，它的身体有一个动作，当你感觉到它要飞走的时候，你会轻轻用力，感觉到它快被捏死的时候，你 会松一下手。（引申：你会根据被管理者的行为来调整你的思想，从而调整你的行为。） 6．请大家最大可能次数地拍掌。 （观众鼓掌，老师抬腕看表。） 你能在5秒内做多少次？自己给自己一个数目，哪一位认为自己的数量是全场之冠，可站起来。（有人起立）有没有人刚才的数目，可以向其挑战，大家可以看到，有的人怀疑自己，有的人相信自己，尽管他可能不是最大数目的。 自信就是坐言起行。人生中，我们很多时候放弃了尝试，到底限制在哪里？是自己限制了自己还是规则和别人限制了自己？对于一个规则，一个尝试，有不同的行为表现，是因为大家的自信心理不一样。大家在担心，是不是可能做到最大，或者是不是可以站起来。 72 ©APPLE培训运营五步法
73 7．为什么大家坐的位置不一样？ 在香港，一般的情况下，参加会议的人是先把后面坐满，再坐前面，今天却不是这样。请问坐在最前面的这位李小姐，你是最先来的吗？回答“是”。我假设，李小姐，你最先到达教室，你选择了第一排坐下，这时候来了一个男士，他选择坐在你身边，你认为他是什么原因？有观众回答：是有什么想法。李小姐回答：是我有魅力。同样一件事情，为什么想法不一样呢？（补充总结，大家的经历不同，对事情的假设不同） 8．我现在给大家1分钟，请大家自由走动，认识教室里每一个朋友。 看看你能认识多少人，你可以这样和人认识：鄙姓张，多谢指教！现在开始。时间到，好，为什么没有人与我和法小姐（现场翻译）握手呢？老师和助手没有人打招呼，说明一个有趣的现象，越是重要的人物，越受忽略。比如出门会73 与朋友打招呼，在家却从来不和父母，亲人打招呼。这说明我们在思想中存在障碍，语言会影响行为，语言可以启动反应。（这是承上启下的一个提示） 9．我现在邀请一位合作伙伴。 （有人举手，被选上台）我为什么选他呢？他的身体语言，举手姿势，眼睛的力量，眼神的接触（现场表演）和我 ©ELPPA培训运营五步法
非常默契，还有一点，他和我年轻的时候一样帅。（笑声） 请你用自由行走的方式，从那边走到这边，注意，要用自然的姿势，好象你在街道上走。当他在走的时候，请大家留意他是否自然。（老师做出不认同他动作自然的表情），请问大家，多少人认为他不自然？（好多人举手）再走一次，有进步是吧。大家赞成。我要说的是，不是他本身不自然，是我的引导影响了大家的判断，导师认为他不自然，然后会表现出肢体语言，语言描述，结果大家就认同了老师的语言。 这说明，老师的语言、肢体能够引发他人的共鸣。在沟通行为改变他人的时候，有三种方式能够影响他人，一是语言7%，二是语音语调38%，还有肢体语言55%。（过渡到另一个话题）我们也许不能够改变他人，不能改变同事，但我们可以改变自己，以影响他人。 我现在请你走远一点路，从门角落，充满自信地走来。大家认为他自信吗？不自信！好，我再请你走远一点，这次，你感觉每个步子比刚才大三寸，速度快10%，高度高半寸的感觉，三点指引，大、快、高。请你走一遍。这次和刚才不一样，大家感觉他很自信，我建议他自信和建议他三点是不一样的。只是用语言推动他改变，效果不太好，于是我用了行为的方法，给他行为改变提出三点建议，改变身体的行为，于是改变了他的思想状态。 74 ©APPLE培训运营五步法
75 10．大家再听我讲几句话。 不要生气，不要生气，不要生气！请看看旁边人的脸，他/她好象很生气的样子。再听我的指引，深呼吸，开心点，开心点，开心点！再看旁边人的脸，有人在傻笑。 我没有接触你的身体，通过语言传播了力量，留意不开心的时候，你的身体是紧缩的，眼睛是向下的，身体是不平衡的。当你开心的时候，你的身体是伸展的，眼睛是向上的，身体是协调的，是不是思想影响了身体呢？当有一天，我们留意到自己的身体紧缩，眼睛向下，不平衡的时候，能否发现自己实际是不开心的？那是否是身体影响了思想呢？试着改变你的身体状况，你能够改变你的心情，结果真的改变了。医学证明，身体分泌的荷尔蒙能够保护自己，使用的是一样的原理。 11．我再来测试大家，你一分钟能讲多少字呢？ 有人说100字，有人说1000字，实际上，人一分钟能75 够讲100字。思维呢？8-10倍。结论来了，当我们说一个负面的信息的时候，我们想了8-10倍的负面信息，我们说一个正面信息的时候，我们想了10倍正面的信息。我们思考负面信息的威胁、损害，要大过我们表达负面信息的程度。 可见语言的速度小于思想的速度，那么应该如何表达自己的思想？如何表达能够弥补与思想的损失？是靠语音语 ©ELPPA培训运营五步法
调，肢体语言来进行的。（此内容的应用，可以到激励员工，可以到个人管理心态，可以用到情绪管理、压力管理，可以用到演讲课程中。） 12．我们再邀请一个合作伙伴，请用随意的语言和大家打招呼。 该先生说：新年快乐大家好。那么，假装现在你是一个机器人，你的磁带坏了，你的声调冷漠，没有感情，声音是一个字，一个字地弹出来，你试验说说刚才的问候。该先生 表演了一遍。现在换一个环境，你觉得不舒服、愤怒，再表达这句话。现在再换一下，你和大家进行了10几天的课程，最后一天，大家要分手了，有一个舍不得的心情。（这种情景描述是老师的绝招，我怀疑这是一种催眠的语言训练法，使测试者更容易进行情绪）这位先生表演一种离别的情绪。 请你再准备说一次，注意，这次你要有渲染情绪，表现出愿意帮助大家，显示冒险精神。现在大家只有一次机会说再见了，分手以后，大家就再也看不到彼此了，你会怎么说呢？此人表达之，感情很饱满。 一句简单的话，有不同的表达方式，93%的表达，是情绪的表达，不是语言的表达7%能比拟的。如你的太太有一天说，请你说爱我。你说，好吧，我爱你。你的语言中，7%表达了爱，93%表达了厌烦。身体是思想的信差，身体不能76 ©APPLE培训运营五步法
77 欺骗对方。如请大家看我如何表演：我喜欢你。（老师眉目 传情了几个人。）当我们看到喜欢的人的时候，就会象看到喜欢的食物，嘴会动的。不但嘴会动，鼻子，眼睛，耳朵，五官都会动的。如果是不喜欢的人呢，就会有反感的动作，象吃了不喜欢的食物。 13．如何体会情绪，我接下来会找一个人。 我会要求他/她不停地说话，在5分钟的时间，表达自己一种不良的情绪体验。老师巡视了一圈，然后宣布游戏结束。我看到大家有各种不同的反应，有的人很紧张，有的人把头低下去，有的人我听到都没有呼吸了。这些都是紧张情绪的体验。 14．我们看看胶片，E+M+B=A。 E、M、B是情绪的三个要素，是情绪，思想，身体，A是态度。改变E、M、B，其中任何一项，都可以改变态度，分别含义是emotion，mind，body，attitude。还有一个模型77 是ABC模型，ABC分别代表activity even（t触发事件）、belief（信念蓝图）、consequential feelings（引起之感受）。 北京晨报一则消息《钱越多越不快乐，大陆富豪自杀倾向严重》，大家来看我手中的这份报纸。为什么有钱不快乐？钱与快乐之间的等式是我们认同的范式。北京出现一个心理治疗的热潮，一个心理治疗的过程，每50分钟收费2000元， ©ELPPA培训运营五步法
广州也是，表明大家在情绪方面有困扰。实际上，NLP是一个很好的心理治疗课程，可以告诉大家如何处理情绪。 15．现场诊断情绪。 在情绪不良的程度上给一个得分，使用时间线的方法可以解除之。还有一些方法。如“重订意义”（把“不想失败”变为“想成功”）。“重订焦点”（如不同的人，看窗外的感想不同）。“重整”（如抽屉原则，把不同的情绪整理到不同的思想空间，需要时可以自由获取）。“重组”（资源重新组合）。 “重整立场”（关注自己，别人，观察者，团队四种角色）。 16．NLP带来什么？ 我举一个例子，有一个人，是在内地做负责人的香港人，有一次无意中造成一个悲剧，他的错误在于把工作情绪和家庭情绪混淆了。这样做的人成功了，如一个学员，利用NLP的技巧，获得了成功。 简要地总结，张老师的引导技术从三个方面进行： 一、引导往往以提问作为开头。 二、提问常以“为什么”的类型去激发听众好奇心。 三、通过展示正反现象，引导听众顺利得出结论。 （本文根据个人理解记录，仅供参考，未经张国维老师审阅，感谢汇才人力的支持） （2005-3-3）78 ©APPLE培训运营五步法
79 S3-4 理性讲师如何开场？ 好的开头是成功的一半，开场能够吸引学员注意力，展示讲师的风采，就能树立课程威信。有冲击力的开场让咨询公司在后面偷笑；平淡无奇，疲软的开场让咨询公司揪心。理性讲师（也称为慢热型）内容很好，结构严谨，一般在开场却不会引起轰动，解决理性讲师的开场问题很有价值。 在听取了很多老师的开场经验后，我发现基本上开场有两种方式，一种是热闹型，一种是非常热闹型。比如一开始就是大声问好，练习鼓掌，或者让大家活动起来，做一些游戏，介绍自己等等。热闹的开场非常好，需要讲师有激情，有体能要求，心态很年轻，做得自然。在学员对象上，针对的是年轻学员，在课程内容上，一般与基础技能，大众化的技巧匹配较好。 79 如果一个讲师是慢热型，比较理性，针对的是中高层领导，课程是《优势思维》、《职业生涯》等分析型，用这样的开场显然很难奏效，讲师做起来也感觉不自然。学员非常聪明，一看老师不自然，就会联想不自信，课程信任度受到挑战。 ©ELPPA培训运营五步法
我们一般这样来概括开场的作用：第一，要吸引学员注意力到课堂上来，学员彼此之间是一个整体，针对某个主题的课程；第二，让学员了解今天要干什么，如何实现，时间安排；第三，建立听众对于讲演者的信心。 现在不这样思考，换一个逻辑。课程需要的是最后的评估，开场和中间一样，是课程的一个部分，我们要达到的目的是，无论你如何开始，继续，最后的满意度一定要高。把学员的情绪描述成曲线，从线条上分析，热闹型的开场是图 谋开始的高峰情绪体验，中间再要求一个高峰，最后还要一个高峰，是属于典型的波浪型。如果是理性的老师，他们的特点是，开始是一个平缓时期，中间在上升，最后是高峰，是典型的持续上扬型。 哪一种对评估有利？都有利。利于理性老师的内涵发挥的是后一种。可以有这样的假设，如果内容的确非常棒，越是开始不认同的最后认同度越高。风险也是存在的，就是学员如果不全程听完，没有完整的体验，不能给到一个好的评价。另外，可能在开始会给大家一个第一印象，要花高额的成本去修正。 问题的焦点在于，大家的压力都集中在开头的时候，老师如何化解矛盾，这是大多数咨询公司担心的问题，也是耗费讲师大量时间成本去琢磨的问题。 80 ©APPLE培训运营五步法
81 既然找到原因，解决策略就来了，我们问一问自己，为 什么要给机会大家开头就去评价呢，为什么不把课程的重心放在学员身上，让一开始的时候，学员就成为表现的焦点呢？这样的话，学员根本没有多余的精力去揣测老师，他们会在努力表现自己，实际上，就是调动了学员的参与积极性。 达到这样的目的，可以使用一些小策略，来辅助苦恼的理性讲师。比如中兴通讯读书班的课程开场，通常把学员的年龄、专业、需求等信息做成图表，便于学员彼此的了解。还有如下更多方法可以参考。 第一，简短的问候，立即开始精彩的案例分享。可以放一段最新的新闻事件，有不同角度发挥看法的视频案例，结论不明确的案例。这样，大家容易发表看法，课程注意力在每个学员上。由于老师对案例有深入的考虑，可以迅速在第一个环节的点评上，获得威信。有的人说，那你还没有来得及介绍自己呢，可以在课程的相关环节上，逐渐让学员了解81 自己，把最精彩、最重要的成果放在最后面环节，让学员的评价在最后达到高潮。 ©我在《JOYPP职业规划与管理》的课程中使用了这一策略。刚开场的时候，学员注意力比较散，电话多，思路不统一。我播放了凤凰卫视的《博士乞丐》的谈话节目视频录像，结合书面材料，请各小组展开讨论。由于案例新鲜，讨论空 ©ELPPA培训运营五步法
间很大，刚好与学员关注的要点非常契合，结果现场气氛很热烈，学员自己把自己带入了学习的状态。 第二，警示学员，课程内容有挑战性，时间紧张，大家压力很大。把注意力集中在课程的难度上，形成讲师与学员的统一战线，集中力量思考如何与大家共同完成课程任务上，不让学员有机会分心怀疑老师的资质。这样，把讲师和学员团结在一个战壕中，首先以平缓的基调开始课程，为后面的爬升奠定基础。我在一个班上也使用了这一策略，展示 全天课程的超负荷内容，大家一下子都很紧张，看着80页教材倒抽一口冷气，这时候加一把火，鼓励大家共同征服挑战，学员非常有士气。 第三，绝对不要在中间的时候表现出激情过度的趋势，这样让人无法统一在开始的理性讲师形象，会破坏我们设计的持续上扬的曲线。要么高调开始，要么逐渐攀升。理性的讲师，请选择后面的一种。比如开场比较平和，中间又搞一点活动，很热闹，就比较别扭。 理性讲师在开场的时候，也要对自己有信心，一定强势的控制是必要的，不得已的时候，可以采用批评法开始——不从正面赢得掌声，就从打击对方的负面赢得注意。批评一定要有分寸，有建设性，是善意的提醒。我在某通讯公司开场使用了这一技巧，中层经理脸色很凝重，本来在打电话的82 ©APPLE培训运营五步法
83 人都关了手机。为了避免批评造成的不好影响，我在课程结 束前用了一段感性语言解释：“也许有些语言比较偏激，说得过重，但是请理解我的苦心，目前大家准备与国际公司展开较量，公司上下一心，一定能获得胜利。” 理性的讲师有自己的个性特点，也有激情，这种激情会在与学员熟悉之后，逐渐显示澎湃的力量，在最后的时候会达到高峰。他的强项还在于案例的深刻分析，当学员在不以为然的案例分享后，听到一个条理清晰，直中要害的点评，他一定会增加学员对课程的信心。在学员的注意力逐渐收拢，开始关注课程的时候，讲师开始发力，就能掌控局面。 不过这样的讲师，他要关注如何设计开头，把学员的状态带出来，如果自己是分析型的优势，选择学员有兴趣的案例分析，运用多媒体的视觉、听觉优势。在课程过程中，保持对自我的信心，尽量淡化开头的评价因素，集中优势在后面，一定能得到学员的认可。咨询公司也要了解讲师的这样83 风格，不要苛求开头的精彩，必要的时候，提供一定的帮助，度过开场大关。 （2005-9-10） ©ELPPA培训运营五步法
S3-5 凭什么给高层讲课？ 在惠州移动做培训的时候，一个研究生班同学开车带我参观夜景。听闻我在给大家讲《职业规划》的课程，突然笑出声音来：“像你这么年轻，你给人做职业规划课程？” 我的一个老师说过，做培训和咨询“需要一张老脸”， 照这个说法，年轻老师（定义是45岁以下的）做课程有很大的劣势，就是在心理上不能给学员资历感，容易威胁学员的自尊，接受课程现场的挑战。咨询公司在和我合作的时候，也会问我，你给中国通讯行业中高层做了近50场培训，你怎么应答学员对于年龄的疑问？这些问题，都在给我提醒一件事情：我们凭什么这些比我们职位高的领导、年龄比我们大的领导、收入比我们多的成功人士（简称“三高”学员）做培训？我觉得关键是在自我心态上，讲师要有调整方法。 在昨天结束的《优势团队管理》课程，效果评估很棒。学员年龄参差不齐，有二十来岁的，有三十的，有五十的，有副总5位，有部门经理20位，还有文职人员若干。咨询公司合作伙伴第一次给这家客户中高层做培训，一直心里打鼓，下课的时候专门来找我，建议我不要过于激烈地触及领84 ©APPLE培训运营五步法
85 导，讲自己的内容就行了，怕老总脸上挂不住——意思是老 总是旁观者。我说不用这样紧张，课程效果交给我负责，课程由我控制，你们不用担心，责任在我。不管是老总还是员工，只有参与到过程中来，打开改变的心门，才能感受到课程价值。在课程结束后，评估果然很好，大家都松了一口气，培训经理说，心里石头落了地，笑得很开心。 其实这不是我第一次给高层培训，我第一次上台的时候，得知学员是省一级通讯运营商的老总、副总、地区总经理，也是怀着一颗激动的心，揣着两只颤抖的手。只不过在高层培训方面锻炼多了，有了一些体会，知道越是高层，越能够看透课程的价值。这些体会和“凭什么给比自己有钱的人培训、凭什么给比自己年龄大的人培训”原理是一样的。那么，年轻老师可以凭什么给三高讲课？ 第一是提供好的课程产品。其实道理很明白，术业有专攻，一个人年龄再大，总有自己不专业的地方，一个人再年85 轻，如果专攻一方面，也是专家。敢于上台，就要有货。在培训需求分析环节，这一点显得相当重要，假如学员的需求我们没有办法接下来，不知道大家要的是什么，就千万不要接这样的课程，不然吃不了兜着走是很正常的。 ©比如在《PJOYP职业规划与管理》中，我有一段是分析广东移动的企业文化，通过透彻的思考，发现广东移动在强 ©ELPPA培训运营五步法
调三个方面的内容：一是强调竞争，二是人本，三是做人的品德。这说明大家的职业价值观的标准是很清楚的，就是要争取到市场领域发展，讲究对内的尊重，对客户的真诚，讲究管理者自己的道德榜样作用。学员下课后就来找我，说老师你怎么把我们分析得这么透彻，我们有的人自己都没有读到这样深入。因此学员对老师的看法就有了进步，觉得老师关心我们公司啊，研究我们的公司啊，这样的老师对课程肯定是倾注了心血。 实际上，我做了这些课程，感觉在产品这方面讲师大有可为。中国的市场经济只有20年，西方走了200年，这个差距是巨大的，现在的管理思想很多是浓缩的，交到管理者手中，就是几个干条条，没有过程的感受，而中国人是向来具有怀疑精神的，不知道为什么，就不会盲从去做。在培训中，选取经典的内容进行情景回放，知道了“所以然”，思路更加通常，心里通畅了，行动就跟上来了。比如台湾一个老师做的《管理高尔夫》，运用“18个洞”的经典案例；《情景领导》使用了大量的视频，都达到了情景回放的目的，大家乐意接受。 另外，在管理领域，东方国家强调的定性管理，对定量的东西有互补的需求，在管理培训中，这一点也有作为。只要是好东西，人人都喜欢。 86 ©APPLE培训运营五步法
87 在产品主义中，有一个问题讲师一定自己要思考清楚， 讲师自己会想啊：“你自己做的怎么样啊。”自己职业生涯做得糟糕，的确不能讲这个课题，但做得有体会，有成绩，知道其中的技术环节，这个技术在其他人身上得到体现，证明是有效的，一样可以和人分享。在人力资源课程中，有些老师是经历了挫折，讲这个课程也是有价值的，因为知道哪些是不能做的。这个例子是说明，做产品的要对产品进行检验可靠性，但不一定是自己用产品的。比如医生，假如自己用所有的药品，早就完蛋了，他不可能用所有的产品在自己身上实验，那为什么大家相信医生？是因为这个行业经过了很多人的检验，有些成果是共享的。但自己完全做得很糟糕，来做这个课程也说不过去，比如老师自己职业精神很差，讲《职业精神》课程，那就没有说服力。医生自己身体好，本身很有说服力，对服务对象是一个心理帮助。 讲师是在研究产品，发现管理规律，建立与实际的转化、87 学习机制。研究成果对管理有启发，有帮助，能够实现培训价值，就可以作为产品销售。 第二是良好的服务心态。我们是来做服务的，不是来和学员较量的。入了培训这一行，就是服务的一种，不过是提供的知识和技能。在学员提问的时候，不要防卫过当，当作是一个课题的研讨，就会气氛很好，化险为夷。 ©ELPPA培训运营五步法
有一个老师的案例非常经典，我很佩服，他大概四十左右，在年收入一百五十万的阶段，有一次给一些企业家讲《职业生涯》课程的时候，学员中有收入非常高的，在开场就问，您的收入是多少？言下之意你收入不高，凭什么给我们上课？这位老师很沉着，他问了两个问题，第一，刘翔大家都知道，他的教练谁知道？第二，邓亚萍成功不成功，她的教练有谁知道呢？成功的人名扬天下，他们的教练却不为人知，这说明做老师和做运动员是不同的。做教练有两个必要 条件，一是愿意做人梯，一是能够做专业。我站在这里，说明我愿意做大家的支持者；我研究多年，辅导过很多成功的企业家，证明我能够吃这碗饭。接着他话题一转：我们在座的都是成功人士，将来我要以你为荣，我为大家的成功感到自豪，因此，我做这个课程的目的，是为了大家更加成功！您猜怎么着？当然是掌声雷动。 第三是对学员的善意定位。首先在讲师心里，不要把学员当成对手去防范。在心理上相信，学员是愿意接受知识，愿意支持老师的，把学员看成正面的，发自内心地支持学员。我们把一个人看成积极的人，用对待这样角色的方式对待他们，学员就可能有积极的表现。 相信有经验的讲师都知道，越是高层，只要内容好，培训越“容易”做，这里的“容易”不是“轻易”，而是指高88 ©APPLE培训运营五步法
89 层对于讲师的作用认识非常理性，容易接受新事物，容易有 宽容心，容易尊重老师。相反，经常挑战讲师的，倒可能是级别不太高的学员。所谓心中有佛，看人都是佛。高层知道全局了，在金字塔中只有很少的不知道的领域了，所以特别关注自己不知道的地方，这样的学员我们称为“知道自己知道的和知道自己不知道的”，他们的注意力在讲师的内容上，不在年龄上。成功的人士都知道藏龙卧虎一说，因为他们自己这样走过来，很早知道成功，所以他们相信成功和年龄不一定成正比，而不成功的人，心理上是很难接受别人成功的。 北京大学心理系有一个卢博士，研究了培训活动中，学员满意度和学员自身情况的交互作用关系，发现自控型的学员，满意度比较高。能够自律，认为自己能够改变环境，主动积极的，对培训评价好；相反，外控型的学员不容易有高的满意度，抱怨多。所以在课程开始前，进行自控的引导能够提高满意度，因此，理性老师的开场，可以强调“课程难89 度大，鼓励大家努力接受挑战”，激发自控感。 当然，在得到学员的尊重的同时，年轻老师要特别注意中国传统的文化，比如要尊重对方，尤其不能表现轻薄，与高层学员开一些不雅的玩笑。要下大功夫在研究学员需求上，不要刻意去掩藏自己的无知，装腔作势，表现要真诚。 ©ELPPA培训运营五步法
如何在专业的内容上表现价值，我们另外有撰文探讨，关键在三点：专业内容的匹配，包括选择与学员层次对应的高档案例，话题，语言，语气；角色匹配，课程中作为引导者，而不要作为评价者出现，结论让大家得出，显示学员的价值，创造学员研讨交流的氛围；威信匹配，借助会场中最高统帅的威信，就技能本身取得的成果来表现威信等等。总之，针对“三高”学员，一定要有自信，自知，自强。 建议先卖产品，后卖自己；先关注学员，再关注课程。 （2005-8-12） 90 ©APPLE培训运营五步法
91 第四步 愉快学习 91 ©ELPPA培训运营五步法
S4-1 台湾老师的平民语言优势 随着培训市场的国际化，更多的台湾课程进入中国。美国的政治文化是平民选举，台湾的选举也是平民全体投票，这一点上沿袭了美国文化。美国是精英人员管理国家，但是选举是全民投票，因此在选举活动中，非常关注平民语言。 在商业课程方面，台湾讲师善于使用平民语言，激发观众的学习状态，这是其课程成功的关键因素之一。 我们看台湾的讲师，善于借鉴这一点。因为市场经济是平民消费为主体，满足听众的消费需求成为关键，如果听众不乐意，就难以获得成功。台湾老师如曾仕强、余世维、张锦贵等都非常强调用简单的语言，是运用平民语言的高手。 反观大陆，什么样的文化影响了讲师的语言？如果从政治文化的延伸作用来看，这是东方文化的主导方式，应该是权威语言更加受欢迎才对。但是，看看我们的培训市场，是谁说了算？我们的客户是谁，就知道应该使用怎样的语言来获取市场赞赏。大型演讲式公开课仍然是台湾派的天下，这种语言优势是经过了市场多年的洗礼，短时期内，大陆的老师是难以超越的。大陆的老师的思维是学院派的，权威派的，92 ©APPLE培训运营五步法
93 一般不太善于从生活中获取语言灵感，因此难以形成这一技 巧，所以国内大型的演讲课程市场开发比较缓慢。 什么样的内训课程比较欢迎一点，综合看来，目前还是学院派占有优势，企业花钱，需要的是品牌，信心，决定支出费用的是培训经理，公司的领导，而不是企业员工的意愿。所以目前的课程，以内容取胜的比较多一些份额。 问题又来了，另一方面看来，企业培训经理是根据学员评估来评价讲师的。可见，对讲师的评价有多个因素，就是培训经理心里的一个标准，学员评估出来的一个标准，公司领导感受的一个标准。多重标准使讲师变得没有个性，不能创造独有的市场，生存能力变得虚弱。正如一些专家的形象描述：为了迎合企业培训经理，盗版了进口课程，支出部分实质利益；为迎合学员，苦练乐趣培训；为了得到领导的认可，努力获取学历，转手管理信息。 但是，看得长远一点，培训市场大趋势是什么呢？ 93 要解决这个问题，不得不看中国企业的发展，才能得到更准确的答案。联想集团提出的经营宗旨是“科技平民化”；诺基亚提出“科技以人为本”。似乎向我们暗示了一点，任何产品的最终是向着最大数量的、平民化的方向发展的。 如果这一点是肯定的，未来的培训者核心竞争力应该在于被大众接受的程度，而不是造精英阶层消费的精品。汽车 ©ELPPA培训运营五步法
业的发展也揭示了同样的道理，中档是最受大家欢迎的，也是市场发展最好的一个产品定位。 我们再来看看电影市场，从受众的数量上说，是冯小刚的电影受欢迎还是张艺谋的受欢迎？是周星弛，还是陈凯歌？在《艺术人生》现场，当主持人问到冯小刚成功的秘诀，他非常谦虚地说：“因为我拍观众的马屁拍得好。”当然，有人说，我的定位就是为少数人服务。这涉及到商业价值观问题。但无论是面向什么对象，对“消费者”这个相同的定 义来说，一样需要考虑如何更乐意接受的问题。 语言的平民化，来自生活，能让11岁的人听懂，生动有趣，接近生活，这是培训者具备的能力，也是竞争优势。 有的老师说，要是这样，是否会影响专业的权威、价值？这是一个值得思考的问题。语言是表达思想的工具，语言要追求平实，就是让听众更容易接受。讲师的课程内容有效，加上表形式出众，一定能让相得益彰。 （2005-6-17） 94 ©APPLE培训运营五步法
95 S4-2 状态是最好的方法 我很喜欢读讲义，在开发《演示技法》课程的时候，我复习了5年前的一篇讲义。詹志勇老师（他开拓了中兴通讯商业培训的先河）所制作的这篇PPT讲义，主题为《如何对客户进行培训》，在讲义的第11页，他引用Eric. Jamson的一句话：在学习的三个要素中（状态、内容、策略），状态是最重要的。学习的大门没有打开，真正的学习则无法开始。这里说的门是一种情绪性的东西，即学习的门卫。这句话引爆了我思考的火山，给我带来课程技巧和生活态度方面的深刻启迪。它点破了课程运营中的要决，如果今天问我培训中的最重要技巧，我会说是状态二字。 我的一个老师，在商业培训方面有独到的艺术。早在10年前，我就对他的校园课程有崇拜之意，他除了有方法能够95 把《西方经济学》讲得生动有趣之外，还在业余时间，开了一门兴趣课程，专门讲军事方面的知识。老师记忆力惊人，对各种战斗机的型号、性能、火力如数家珍，虽然是业余兴趣课程，教室里都是人潮汹涌，需要提前霸位。在沉闷的大学生涯中，无数学子为之倾倒，这门课程给我的大学留下美妙感受。10年后的今天，老师在商业培训的课堂上如鱼得水， ©ELPPA培训运营五步法
能够让成千上万的听众着迷。 老师自信乐观，声如洪钟，精力充沛，仗义豪爽。他常常用一句名言，叫做“把学员讲爽”来教育大家，其中的秘诀就是把学员带入一种学习的状态，老师所经营的公司有一个重要哲学，叫做“快乐学习”，即无论环境多么严峻，讲师在讲台上，都要非常有激情。在课程开始的时候，让学员被自己感染，即使采用“自娱自乐”也不为过。只要听过老师的课程，对他的婴儿般的笑声都记忆犹新，这样的笑声能 够持续到整个课程周期，让学员在脑海中迅速勾勒出一个率真的形象。在生活上，老师能够相当勤奋地投入工作，一站上讲台，他就激动不已，连续战斗十几二十天，还是能吃能睡，笑声震天。他学习力惊人，公司运作很有章法，可见良好的人生状态相当重要。 作为一名职业讲师，最感觉有挑战的是课程的开场，为开头消得人憔悴。开场究竟有什么秘诀？秘诀就是如何想方设法把学员带进一种信任老师，主动学习的状态，这样的状态缺失，课程一定失败。同时，对讲师而言，也有一个状态问题，讲师只有找回了自己最擅长的热点，在课程上讲开了，才感觉冰层化开，进入状态，这时候无论讲什么，都是那么有激情，有信心。其实不仅是开场要思考学员和讲师状态的问题，课程的整个周期中，都要把状态作为最重要、最有效96 ©APPLE培训运营五步法
97 的方法。 我们来看台湾的老师，在学习他们善于运营课程的时候，其实就是在学习他们如何保持一种积极的课程状态，他们对于环境的重视，对于自身形象的包装，对于课程中间的互动，都是在使用状态这种最关键的技巧。广州宏略公司的总经理唐老师，非常懂得保持讲师的状态，在课程中间，她鼓舞老师的士气，增强信心，减少气氛压力带来的阻碍，她也关注到培训中的细节，比如不要轻易说：“学员辛苦了，老师辛苦了。”而是说“学员很努力，老师很投入”，尽量减少负面词语带来的负面心理暗示，形成良好的互动状态，真是高手，她很谦虚地说，这是来自《NLP》的启示。 《NLP》的课程改善了很多企业家的业绩，课程所包含的哲学思想是“心理能够影响身体行为，同时这一过程是可逆的。”说的也是如何使用积极身体语言改善心理的技巧，也就是保持一种积极的状态，达到积极心态的目的。 97 有一位讲《情绪和压力管理》的马教授，在课堂上说了一个故事。佛门高人出门，将心爱的兰花交给徒弟照看，结果因不测风云使兰花受损，弟子惊恐上报，高人说，我不是因为生气而种兰花的。他说的意思是，我种兰花是为了欣赏，不是为了和徒弟生气。因此先明确目标是什么，不要因为过去的事情烦恼自己，保持一种面向未来的状态，尤其是不要 ©ELPPA培训运营五步法
企图把倒在地上的牛奶收回来。我们不是为了生气而工作，我们不是为了离婚而结婚，我们不是为了沉闷和痛苦而活着，那我们为什么成了这个样子？因为我们被不利的状态带到一个错误的结局。 一位团队管理者对状态这个话题深有体会。他有10人左右的专业讲师队伍，他对自己的讲师团队成员经常施加压力，刺激大家的标杆，总感觉到大家缺乏危机感，改变得不够快，不够完美。我说这就是一个状态的问题。大家本身是 讲师，都知道好课程的要求，都明白学习的技巧，都懂得做人的道理，为什么做得不够完美？因为状态不够，忽视了让自己保持一定要达到完美的工作状态，包括目标不够高，使命感不够强，竞争压力不够大。 在开发课程的过程中，想必做讲师的都有体会，“感觉”上来了，一个小时的成果相当于一个月的成绩。前面这位好友说，他有一天陪孩子在院子里玩，脑海中突然出现课程灵感，很长一段时间的思考豁然开朗，赶紧把孩子交给太太，迅速回到房间，几十分钟的工夫，解决了课程中的一个关键，这就是善于运用状态创造成果。 培训方面的业务原理是这样，生命中也有一样的道理。 在生活中遭受重大打击，比如亲人去世，财务崩溃，事业受阻，都是可能发生的。在这样的不幸发生过后，人还是得继98 ©APPLE培训运营五步法
99 续生活，日子还是在度过。消沉是一天，积极也是一天，应 该如何选择呢？人的一生，得过且过也是过，尝试、努力也是过，应该保持什么状态？和人交恶，常常心情急躁，是一种生活方式，关心亲朋好友，与人分享快乐，也是一种生活方式，怎么过，还是状态问题。 我的哥哥是一个生活状态方面表现优异的老师，他在40岁的人生中，保持了一种很好的状态。在儿童时期，生活艰苦，他用幸福生活的远景保持一种乐观的状态；在青年时期，他学习各种技能，支持家庭成员成长，保持一种责任状态；直在到现在的生命历程中，他从不轻言失败，总是努力寻求改变，保持成长的状态，使我终身受益。而我的太太，特别喜欢保持家居的一尘不染，衣物的整洁有序；她还善于保持对方位的敏感状态，对地理位置了如指掌，如果我开车，就从来不怕迷路，这样的状态也使得我的生活改善不少。 我的一个合作伙伴，在将近一年的时间里，他的培训业99 务遇到挑战，增长迟缓，我一直没有放弃对他的支持。说“支持”，是因为在合作的过程中，我是讲师角色，市场和方案是由咨询公司操作，与这家的合作我还承担拟订整体方案的任务。在一年中，我曾经给这家公司做了7次培训方案，7次没有反馈，我还是继续为他出谋划策，你知道为什么吗？就是无论挫折多么大，不管结果多么让人失望，他在电话中， ©ELPPA培训运营五步法
总是那么热情洋溢地宣讲：“金老师，请你放心，市场非常大！”——这位老兄状态太感人了！这样的恶劣环境，换别人早就缴械投降，去干别的了，他还是那么执着。最后一次，我说：“继续加油，我相信你总有辉煌的时候。”这不，第8次终于准备开班了。这说明有了状态，一切皆有可能。 那么如何才能得到好的状态呢？除了使命感、对目标的热情、应对竞争的压力，还有一些因人而异的应变技巧。比如有的老师在课程开始的阶段，未见到学员之前，是非常有 压力的，一见到学员本人，其状态就开始蠢蠢欲动，复苏起来。 就课程运营来说，建立学员对讲师的信任是很关键的状态。我们把流程逆转过来，什么能使得我们对讲师产生信任？除了适度地放松外，不外乎两个方面，一是做事情，一是做人。在这次TTT课程中，我说了一句流行句——讲师的修炼两方面为“用心做事，善意为人”。在做事情方面，彰显“专业、威信、高效”能够赢得信任；在做人方面，表达“亲和、善良、正直”能够获得信任。一个老师出场，考虑与课程匹配的状态很重要，讲礼仪的老师对衣着要相当讲究，讲团队的老师一看就是非常有活力，讲技术课最好有眼镜，讲演示技巧的老师自信自如，步伐优美，就占了先机。 一个老师要保持课程的状态，还要求对课程的深度不断100 ©APPLE培训运营五步法
101 挖掘，能够从哲学角度老考虑课程的内涵。我常说一门课程 必须有一句话概括，意思是每个课程都是看得见的，背后有看不见的在支撑，课程的短期状态来自气氛，长期状态来自思想，背后有什么哲学思想在支持课程的成长，是讲师追求的又一种状态，而思考这样的状态，就容易把做事情和做人联系起来，人生就成了一个互相贯通的整体。 如果生活要保持好的状态，就是用积极的行为去鼓励自己进入一种状态中。想到就去做是一种行为，积极思考是一种行为，养成习惯是一种行为，善意为人是一种行为，好奇心是一种行为，发现乐趣是一种行为。这些行为有助于形成好的状态。 我还有一个方法很有趣，就是当我要完成一个难度很高的任务，有惰性的时候，我就会提前告诉身边所有的朋友，说我要做什么做什么拉，形成一种环境的状态，下次大家见到我都关心地问：“喂，上次你说的那个事情怎么样了？”101 这样，重要的任务就无法逃避，环境的关注状态就总能让我顺利完成艰巨任务。 好的状态来之不易，当它到来的时候，要倍加珍惜，推动自己去完成有价值的任务。 （2005-12-3） ©ELPPA培训运营五步法
第五步 环境暗示 102 ©APPLE培训运营五步法
103 S5-1 体验直销演示会的软环境运营 11月8日，我正在做一门课程，朋友阿军（化名）给我电话，约我坐坐。他是一家日用品公司的直销商，有4年多的成绩了，非常成功，课程也讲得很好，我一直想去看看他的现场，于是应约六点见面吃饭。 早在1996年，我就接触过直销行业的培训，当时有敬畏感，觉得内部机制很神秘，人的精神状态非常不同，好象是另外一种氛围。因为我们也有使用直销的保健产品，后来因为懒惰，慢慢闲置了。周边的朋友有销售这一类产品的，也有消费清洁用品的，对于这家中国著名的直销企业，还是比较熟悉的。另外，我也给直销企业上过3次管理课程，多少有些好感。用了这么多年的产品，是第一次听产品培训，因为自己懒惰，有几次都未能按时前往，迟到了就不好意思103 进去，所以心愿未了，这次是想诚心向先进的同仁学习。 到了地点的时候，一桌人已经开动了，阿军为我介绍，在座的有本区的销售冠军；一个嗓音相当出色的小伙子，79年出生（后来才知道是当天晚上课程的主持人）；一位“对姓名很有研究”的高人；一位女士（是当地很出色的经销 ©ELPPA培训运营五步法
商）。他们正忙着自己的话题，不时向我介绍直销是一个好事业，鼓励我像大家一样走上合作的道路。 7点20我进入会场的时候，里面已经坐了30多人。整个会场100平米左右，设一个演讲台，有椅子无桌子。学员分12列，十排左右，中间有一个过道。所有的人都坐在前三排，进来的人从前往后坐。屏幕正在播放该公司全球总裁在中国的演讲，掌声频率非常高。视频的核心是公司是一个关于“健康，成功，信任和爱”的事业，非常激动人心。坐 在前面的一个高高的女生，打扮很职业，微笑着邀请我坐前面，说我是贵宾，我推辞说坐飞机都喜欢走道边的座位。吃饭时候认识的女士走过来，鼓励我多认识身边的人，主动交朋友，我称是是是。我注意到，周围的环境设计都很有心思，有公司的企业文化口号，有激励语句，有图片，还有一个销售排行榜。我看到有的人拿着钱，但都是小票子，好象在发钱还是找钱，不知道是干什么用的。 舞台上有两个凳子给工作人员坐在老师右侧，音响设备和开关非常多。我看到灯光由一个工作人员控制，根据老师要求开、关，也负责音响，保证无回声和太小太大。另有一个小伙子专门负责擦白板。舞台灯光可以调节地点和强度，有的时候可以专门照着老师，有的时候可以关闭，使屏幕更清晰。音频信号由电脑输出，音质很好。我注意到，白板非104 ©APPLE培训运营五步法
105 常的干净，光泽度好，上方有“拥抱改变，成功无限”的标 幅，是固定在墙壁的上方，整个设计感觉是一个舞台环境。 环境的布置是第一个值得培训管理人员学习的地方。直销行业的核心竞争力在人身上，人就是顾客，顾客就是营销人员，所以在人际交往的场合，非常注意心理暗示。比较成熟的直销公司，一般都有专用的培训教室，对颜色，音响，灯光都要求比较高。从视觉和听觉上，最大程度保证听众的接受信息的方便。 开场的是一个很高的帅哥，声音响亮。开始是掌声邀请，会场气氛一般，经过一轮激情，掌声相当热烈，顺势隆重推出今天的主持人。主持人语速比较快，以成功的人生作为开场，在白板上书写了成功人生追求的“汽车、房子、旅游、休闲、健康”等富裕的生活远景，然后画一个杠杆，在右边写上直销事业，我猜测他是想表示输入和输出的逻辑关系。 直销培训的套路我还是比较熟悉的，一般是有几个人主105 持，嘉宾最后出场。会场中有营造气氛的工作人员，保持一种非常积极的氛围，激励讲师的热情，不断形成互动的高潮。在这样的环境下，把公司，产品，事业，情绪结合在一起，完成培训的目标。这一种培训方式中的会场气氛是非常值得其他企业学习的，不管是大会场，小会场，都以规范化流程操作。在细节的完善，调动学员的兴趣方面，直销、保险为 ©ELPPA培训运营五步法
代表的行业走在了前面，真正做到了以需求为核心，追求演示目标的体验达成。 简短的调动气氛后，主持人介绍了“营养师”（这个称呼我比较新见到）阿军的背景，一所著名大学的高材生，曾任报纸的编辑、记者。阿军扛着瘦削的身躯，但是很精神地走进大门，在雷雨般的掌声中，他显得从容，镇定。他语音平缓，吐字清晰，逻辑分明，非常的诙谐。 阿军开始采用故事开场，以一个幽默获得掌声，掌声之 后，放了一个片子，引导出对“健康”的话题。他引经据典，展示了媒体所反映的中国人目前的健康状况堪忧，使用了大量数据推演健康带来的巨大成本支出。然后，使用了“预防、康复、治疗”之间的利益逻辑阐述预防重过治疗的道理。 当话题转移到本公司的最畅销产品上的时候，他拿出相当多的数据和证书，表明此产品是经过检验，安全保障的一流保健品。在演说的过程中，阿军的语速显的从容不迫，妙语连珠，擅长于使用身边的比喻，能够激励出听众的掌声。我也注意到最先鼓掌的一般都固定在一定的方位，看来在座位的安排上是有讲究的。 这样的演说风格，很对我听课的路子，觉得和他之间的无反馈交流也是很通畅的。在顺利完成畅销产品的演示后，阿军过度到一个新产品上，使用了“绝代双娇”的比喻，把106 ©APPLE培训运营五步法
107 新产品比作一娇女，畅销产品比作一猛男。他运用公司的视 频广告，相关的文献，还有产品实际样本来介绍产品。我环顾周围，与会者有的提着袋子，里面正有这样的产品。产品推荐完毕，接着介绍营销分配方案，我猜测这是可以向内部培训公开的，老师在这个时候，增加了一些算账的讲述，大致意思是加入经销商行业是非常好的，然后放了一个旅游短片，介绍05年的聚会情况，这时候我的手机震动，我一看表指着9R׃R30，有个朋友约我谈事情的时间到了，只得离开会场，非常遗憾地终止了听课。 直销内训师一般作为营养师的身份出现，我想这是经过了细致的策划的，避免听众对销售利益的抵触心理。讲师在素材搜集方面工作细致，覆盖了电视、报纸、网络、国外新闻、视频等常见媒体。音乐与讲师的内容结合很默契，在需要感情的时候就有音乐声，掌声配合很到位，在老师的有节奏的讲解中，很自然地在各个环节穿插、联结、过渡到原定107 目标。我觉得这次的培训虽然是一个小规模的演示，充分展示了企业内部培训师的专业度，敬业精神，语言能力，会场组织控制能力。在环境设计这块，花了很多的心思。 （2005-11-9） ©ELPPA培训运营五步法
特别记载 讲师的学习型人生 22项目中学习 1133向大师学习研究中学习 一切因“用” 而学6644 自我反省向书本学习55 向课程学习 108 ©APPLE培训运营五步法
109 SR-1 什么样的人能成为优秀讲师 最近几年培训市场井喷，好些人认为讲师行业好赚钱，一天讲课下来，少则几百，几千，多则几万。这么好的市场，赶紧进去闯一闯。从我个人看来，有一些人是非常好的管理者，做了讲师却神韵全无；有的人适合当咨询者，讲课是耽误青春；有的人完全是没有理解如何做讲师，只是因为生存所迫，在讲台上煎熬。优秀讲师，是良好的环境、适当的机遇和内在的品质所共同锻造出来的。 首先，要警惕的是，培训行业的冬天就在这一刻开始了——凡是大家都知道行业赚钱的时候，这个行业离清理不远了。这实际给要进入行业的人敲响了警钟，是否应该进入一个这么热门的行业呢？好比一个课程，在国内火起来的时109 候，实际上开始走下坡路了。当你看到竞争对手开始赚钱的时候，是对方经历了多年的积累，开始出现效果的时候。在行业的生命周期中，要么达到了峰值，要么快要达到峰值，此时候切入，显然已经落后了，难有竞争获胜的机会。所以，凡是因为仅仅看中了行业火暴而进入到一个行业的人，也会 ©ELPPA培训运营五步法
因为行业的衰退而离开这个行业，培训市场、讲师职业首先不适合追赶时髦的人。 其次，是不是所有的人都能做商业课程的讲师？是不是成功学所鼓吹的——你想要成为什么，你一定就能成为什么？进入讲师行业有几个门槛，一是语言能力，就是能够把一件事情说清楚，说精彩。这是基本的，也是大家都认为可以迅速提升的，却是最难的，非常需要天赋；二是理论学习，是在一个领域有深的造诣，至少是“学这个的”，对企业管 理的一个方面了解发展历史。明白现在这个时期，管理到了什么阶段，什么是核心能力，这个核心能力包括什么独特工具。当然，拥有博士等头衔也是标志之一，代表了一定的理论功底，能够让学员乐意买单；第三个也是我觉得最有价值的，就是通过培训能够解决问题。在实践中积累了很长的经验，在品牌企业工作过很多年，参与过非常多的咨询合作项目。讲师、顾问有更有效的方法帮助企业节省成本，提高效率，就是多快好省地经营企业的绝活，才有市场机会。 这三个方面的门槛代表了表达能力、知识能力、实践能力，但一个商业培训顾问的成长绝对没有这么顺利。刚才说的是门槛，这一时间从大学算起要7年左右，工作5年左右，合起来12年，入行后还有磨炼。 110 ©APPLE培训运营五步法
111 我通过了初步的观察研究，发现一个讲师在市场上的成 长基本都分为三个阶段，一是市场试用期，大概在1-2年的时间，个别有天赋的人只要10个月左右，课程数量在50天左右。这个时期是检验第一、二个门槛能力，很多老师在渡过这一阶段依靠的是兼职上课，回避风险，然后根据市场决定是否单飞。如果缺乏这样的机会，失败的讲师就会从事培训营销或者重新找企业就职，这都是非常好的决策行为。顺利过关的人进入到第二阶段，专门修炼一两门课程，成为独门武器，行走江湖（好象职业讲师都比较独行侠，象吉普赛人）。这个时期开始获得很大的回报，成为富有的职业人，有一位实在的商业讲师说，如果一个讲师年收入在30万以下，就是月收入在3万以下，不要告诉别人你是讲师，因为很可能还在第一阶段修炼。第三个阶段称为大师阶段，日程需要专人打理，专业著作开始丰富，参与到政府决策、大学院校论坛、大型企业集团高层决策的参谋过程中，做谋士的111 角色终于形成。在课程报价上大幅度提升，并且年收入轻松达到7位以上。如果是咨询公司，年营业超过千万，赚钱是创造的一个附加产品，更多的是追求个人实现。当然，这样的顾问还面临一个与时俱进的任务，会继续创造下去，为事业奉献热情和智慧。 ©ELPPA培训运营五步法
除了这样的条件，这样的阶段，一个讲师成长的背后有更简单的道理，用“迷信”的说法，观察他的前三代人，就能判断他是否能成为一个好的讲师。核心内容就“遗传和家庭”，这个人的道德水平如何，他的家庭是否重视“为人”的要求？在人格上是否存在未解决的阴影？一个人在台上说大话，把黑的说成白的，台下众人的智慧在看着，哪里能瞒得过去？ 在这个角度看来，讲师的成长就是让观众的体验一个从 信服他，到信任他，到信仰他的过程。课程本身做得好，大家信服，觉得有说服力，这是很浅的层次，只要努力就行，倒真的是“你想成为讲师，你一定就能行”；课后的深入交往证明，你台上讲的和台下做的是一样的，敬业爱岗，有阅历深度，人品好，与人友善，不是靠伤害他人而进步。把事情都往好的方向引导，多次合作后，就会信任之；如果老师有思想，为人处世有境界，无招胜有招，能用简单的语言讲述深刻的道理，四两拨千金，超脱凡人的苦恼，能量巨大，能帮助人走出困境，让人愿意信仰，追随，那就到了道的境界，具备宗教一样的力量，会让人信仰，就到了最高层次了。这个背后的“潜规则”，不仅仅是靠努力劳动的，还要靠几代人的思想修养。所以，先做人，后做事真的是很有道理啊。 （2005-6-22）112 ©APPLE培训运营五步法
113 SR-2 讲师如何活得更久一点 讲师怎样活得更久，不是说的如何更加长寿，而是说的讲师的职业生涯问题。很多走上商业培训职业道路的人，刚开始很愉快，认为是金领职业，但做多了就害怕了，好象开车的人的经验一样，开车多了，出事多了，越开越害怕，最害怕的是这条路好象走不下去了，再也讲不出新东西。有的讲师在谈到未来的时候，很担心旗子能打多久？ 这也是让我睡不着的问题之一。 首先我认为不能把站在台上做商业课程就看成一个讲师的全部内容，这样的讲师只可能是高校的专职老师。在商业领域，不同于学校，就是企业是盈利重要任务的机构，那么我们换一个角度，为什么有人愿意花钱去听课？站在学员立场，听课无非有三个方面的原因： 113 一、讲课的这个人在一个领域做了很多年，并且做得很成功，成本低，收效高。想借助当时的情景回放，看看对照自己有没有同样可能的操作方法。 二、这个人看见过很多其他的人做得很好，发现了其中的规律。这些规律可以应用到我的管理工作中，比如观念、技巧、知识。 ©ELPPA培训运营五步法
三、或者他能够借助前人的研究成果，得到了比目前更好的管理方法，工具。这些工具相对超前，知道的人不多，一旦掌握，就可以创造竞争优势。 所以，我们来看待这个问题，如果要做一个职业的商业讲师，他实际上应该有很丰富的后台角色，这些后台角色是动态变化的，不断螺旋上升的。这些后台角色与听众的需求是联系在一起的，比如他应该是一个资深的项目咨询师，或者一个企业的优秀管理者，或者在某一个领域的研究发明 人。要想在台上做这个行业做得长久，“混到饭”吃的时间更长一点，前台的磨练只是一个口才敏感度的提升，真正要做的就是考虑如何紧密结合企业实际，生产出内在的东西来。以时间的维度来看，就是要善于发现和解决企业的老问题（参与咨询项目），学习适度超前的新理论（进修提升），时刻与企业管理在一起（关注客户变化），把价值创造摆在第一位。 （2005-6-21） 114 ©APPLE培训运营五步法
115 SR-3 建立讲师的学习系统 选择从事讲师行业就是选择了学习型人生，讲师的学习就象人的呼吸一样重要，那么，讲师如何形成有效的学习系统，以降低课程开发成本，提高课程效果呢？一个独立顾问的生存经历有以下启发。 讲师的学习，讲师的技能是环境的压力下迸发的，讲师要寻找能逼迫自己提高技能的环境，技能是在“用”中产生的，不是在“想”中产生的，学习的动力也是来源于此。 一、向大师学习，站在巨人的肩膀上。不要重复发明轮子，而是要积极继承成功者的经验，首先是学习，然后才有可能创新。学习市场上的名师，学习身边的老师。 二、在项目中学习。把昨天作为今天的经验，实施、总结、改进，形成自己的“课程仓库”，避免重复课程开发。115 三、在研究中学习。把培训行业中的认知技术作为基础科学来认识，理解培训中的心理学原理，比如内控和外控非常影响课程效果，比如情绪是有周期的，开场的情绪和结尾的情绪是不同的。 ©ELPPA培训运营五步法
四、向书本和媒体学习。留心处处皆学问，电视，报纸，网络，光盘都是学习原材料，一旦自己有了目标，看山不是山，看水不是水，都是培训二字。 五、在自己的课程中学习。选择适合自己的课程，受课程的影响和指引，执行课程中的规则，切身去体会课程，从而受课程的熏陶，变得课程要求的一样完美，有效。 六、自我反省和提升。对自己的职业生涯进行反思，发掘个性中的闪光点，磨练舞台才干。执着于自己的兴趣，潜 心研究，一定有所成就。 马上着手！认真思考！立即执行！不给人生留下遗憾。 （2005-11-3） 116 ©APPLE培训运营五步法
117 SR-4 看《七剑》，学培训 做讲师的男人有时候会很豪迈，那就是主动提出陪太太看电影、逛街的时候。我陪太太看电影还有一个秘密原因，就是我看不懂武侠电影，不太理解如何欣赏武侠类电影，而她是这方面的天才，所以一场电影需要她坐在我身边，接受我不停的发问，我对情节了解清楚了，电影也放完了。 这部电影还是没有看懂，尽管我在努力集中精力，最后还是被迫询问身边的老师，因为脑袋里神经质地联想培训的场景。我前面写过一篇文章，培训专家应该能够对身边的事情进行领悟，至于领悟得是否到位，不让人反感，就看各位的忍耐力了。我把没有看懂的地方列举如下，看看各位培训大师能否指点迷津。 第一不明白的是，电影和原著的关系。看完电影的第二117 天，我知道电影和原著是根本两回事。徐克导演改编了梁羽生写的《七剑下天山》，但电影和原著根本没有关联，使用了原著的人物名字，情节根本不一样，时代，人物背景，故事框架，都是两种构造，拿培训来比较，好比用了人家的名字，创造了自己的课程内容。好比拿了《理性思维流程》， ©ELPPA培训运营五步法
改编为《优势领导思维》。或者根本就在理解《七个习惯》，讲自己理解的《七项修炼》，还有拿《情境领导》讲《情景管理》等等。导演为什么这样做，我猜测是在借力。讲师也有这样的生存方法，从市场看，借助名家使自己的东西有卖点，挖掘资源为我所用；二者的确是喜欢课程，但总有创作的冲动，希望有些原创的贡献；第三，没有办法操控原始内容，被内容操控，好比有钱的人，如果是慢慢有钱，会很理智，突然暴发，就难免有灾难降临，因为不能掌控，这一点 在下面这条中也有。 第二不明白的是，有一把“天瀑”剑，是师傅传授给元英（采妮扮演）的，这把剑会上下滑动，伸缩自如，奇妙无比。元英无法控制，二师兄教了两句话：“不要太执着”。这个我知道，就是过于在意一个东西，就是以物喜，以己悲，过于狭隘反而失去了。告诫不要象我一样常把培训挂在嘴边，自认为很热爱的样子，这样反而不如非常内敛地说：“我在做一点点研究，刚刚入行”。可以经常放自己假，出去疯玩。可以和学员搞好关系，结交成朋友，不要孤芳自赏，以为自己多高明，等等。第二句话师兄意味深长地说：“意随形转。”这句话让我大吃一惊！我觉得没有记错的话，有一种正确的境界，应该是“形随意转”，是说以心意为主，形式可以多变化，这根本就是和形式的辨证嘛。难道一个讲师118 ©APPLE培训运营五步法
119 还要去迎合形式？难道真的象易经的原理，阴阳是互补的， 互相会造成影响？我仔细琢磨，还真有道理，当老师内容不能超过形式的力量，就只能意随形转，因为她好比刚出道的讲师，优势只能在形式的变化，而一个老师如果内功深厚，胡子一大把，当然不用看形式，可以让学员形随意转。但这修炼的过程中，必然是一个根据环境（学员层次、学员需求、课程类型、讲师实力）的平衡过程，有时候形式要多一点，有时候内涵要深一些，而不是偏激的以产品为主，以结构为主，或者单一追求形式乐趣。 第三个我没有看懂，郁芳在和陆毅马房亲热的时候，她在关键时刻叫喊：“我不能同时喜欢两个人！”那个人是谁？经过咨询，原来是楚昭南！这下我糊涂了，是什么时间，什么地点，什么事情让这个女娃爱上老大的呢？太太解释说：“是在她最害怕的时候，楚洗了一把有血的剑，把血水给女人喝，告诉她这是不恐惧敌人的方法。”我的老天，这样也119 能获得芳心？我是一点也没有感觉到。所以，重视学员的感受多么重要啊，学员的眼神，肢体语言多数时候已经反映了他们对于课程和老师的心态，不要自己顾自己去讲课了！ 没看懂的地方还有很多，比如场面中的武打动作基本没有看清，人就被杀了。据说这是为了告诉观众：“功夫很高超”，弄得很“神”就会让有的人觉得很“高”，这个恐怕 ©ELPPA培训运营五步法
我学不来。比如我喜欢里面的一个人是风火连城，我不懂为什么这样一个坏蛋，杀人如麻，我也喜欢他。原因是他有个性，很幽默。整场我记住了他的三句名言，他本身是一个土匪类的人物，在女人绿珠（金素妍扮演）被楚昭南（甄子丹扮演）带走之后，他说了经典的三句话，总算让我享受了电影的乐趣。第一句：“土匪！”；第二句：“连女人都抢！”；第三句：“禽兽不如！”当然后面又加了一句，就是武庄祠堂里用谷子写了两个字“找死”，他发牢骚：“浪费粮食！”。 满场笑倒。对照讲师来说，幽默是多么重要的品质啊！在前一天我坐一位老师的车从惠州返回，我盛赞老师车技好，坐车舒服，这位大师由衷地说：“主要是坐车的人好，体型保持得好，体重很适合啊。”喷饭。 这次的感受是，看一场电影，真不容易啊，跟上了一天课差不多，虽然不全懂，学到不少东西。 （2005-8-4） 120 ©APPLE培训运营五步法
121 SR-5 培训师遭遇培训困境 商业培训师常常感觉到枯竭，如同艺术家一样，感觉缺乏新的灵感。想去听听课，发现市场上的课程很多不能达到自己标准，想去看看书，书店的书为什么这么多水份，学习真难啊。 如果有这样的感受，首先我恭喜你，这是一个好的信号，说明市面上的培训师已经不再有新的内容可以被学习（姑且这样假设）。这也正常，在一个领域能够成为优秀的讲师，本身就是在知识的塔顶了，其他人都还想等着听你讲呢。这也是一个不好的信号，说明培训师自己的产品开发进入到一个很需要突破的阶段，难以找到新的知识源泉。 把问题放开来看，不针对一门专业，培训师自己应该如何接受培训？联系我前一篇的观点，哪些人能做培训师，一121 是咨询者，一是理论者，一是修炼者。培训师的学习也有三个途径，分别是从项目中积累经验，从理论中得到系统，从修炼中参悟道理。 所谓咨询式项目的学习，就是从管理实践中学习。咨询项目提供的是实在的技能和经验，有说服力，是最好的学习 ©ELPPA培训运营五步法
途径。培训师本身就是为企业解决问题的专家，如果一段时间没有与问题接触，就失去了问题的敏感性，不能设身处地为企业提供方法和建议。昨天的《对话》采访的是情景领导的创始人，他曾经工作过137个国家，与无数人交往，遇到无数的管理情景，这样的大师，从实践中得来的东西相当多，学习效果是很好的。这样的学习是要重点的进行，精细分析，肯定有所得。 二是学院式学位学习，实际上是从前人的系统理论中学 习。太阳底下没有新鲜的事情，我们在管理中遇到的问题，已经有无数人遇到过，并且找到了很好的方法，形成了理论。只不过我们在阅读迟到，仿佛发现了新大陆，认为是很新的东西。企业管理的理论很多是超前的，或者是能够管一段时间的。有些研究如心理学的研究，在国外是成型的，对中国企业来说，还是比较前卫的。学习这些理论，有利于站在问题的高处，一览众山小，比别人更多一些前瞻和系统。这样的学习要分阶段进行，三五年就要回炉一次，甚至可以有意识选修自己并不感兴趣的科目，开拓思维。 三是日常的点滴学习、参悟。和比自己高明的人相处，与层次高雅的人交流，学习以小悟大的本领。这样的境界很高，而且不会疲倦，学习的东西就在身边，做梦也在领悟道理。当我们能够把日常小事和大道理时刻绑在一起思考，就122 ©APPLE培训运营五步法
123 一定能时刻学习，时刻收获，成为能量永不枯竭的大师。说 起来容易，做起来难。我听说一个台湾老师每天坚持写一篇管理日记，这就是榜样。还有一些老师随时都可能掏出纸笔，记录灵感，都是非常值得尊敬的，说明这个老师把事情看得很重，比面子还重，比生活还重。当一个人非常热爱一个事业，能够心志全部投入，愿意殚精竭虑，就会在很多时候有神来之笔。我倒是有一个阶段非常投入，很多的难以解决的问题居然是在睡梦中实施推演，早上起来的时候，只管用笔记录刚才所梦的内容就行了，可惜这样的状态只会偶尔发生，说明自己还需要继续修炼。 学无止境。凡事皆有学问，人人都能当老师，只要有心，就一定能有所得。 （2005-6-27） 123 ©ELPPA培训运营五步法
SR-6 丛飞给我们的启示 2500年7月17日，丛飞在艺术人生中出现，是作为胃癌患者，失声的艺术工作者，还有一个全国学习榜样的角色出现的。我早前看过他的表演，非常精彩，很有才华的一个艺人，在当时的节目中，我很钦佩他的资助事迹，没有想到， 再见他的时候，他居然得了癌症！一个好人面临着死亡的威胁，真是让人有伤心的感觉。远大空调总裁认为，人的幸福有四个“情”是必不可少的，亲情、恩情、友情、同情。对亲人有爱，对他人感恩，对朋友关注，对弱者怜悯，一个好人为了他人献身，有良心的人应该心生怜悯。 178个失学儿童，10多万债务，300多万捐款，这些数字是一个普通艺术工作者对社会的贡献。他有一个梦想，就是5年后，完成帮助了这么多的儿童，残疾人的任务后，开始赚钱孝敬父母。我在想，我自己应该向丛飞学习什么？当然可以学的很多，如果站在不同角度，会有更丰富的思考。我在这里想把这个好人看成单一的个体来分析，单一的个体中我思考更单一的行为效果，而其他的问题是社会学家在研究，媒体都在报道过的，就不需要我多说了。 124 ©APPLE培训运营五步法
125 很多人都会说他，没有把自己作好，就去帮助别人，这 根本就是疯子，他没有尽到家庭成员的角色，失去了第一个妻子，他的父母和家人不理解。在他生病的时候，还有贫困地区的人来电话，问为什么还没有钱寄来？再问，你病什么时候好啊，好了尽快寄钱来。也有人会说，这个社会真的是帮急不帮穷的，根本就没有意义去帮助这些穷人，帮助他们可能最后并不是一件好事情。就好象有一位很著名的经济学家说，雷锋的行为实际对社会造成了伤害，是一个负面效果，因此丛飞在这件事情的精神上可以成为英雄，在方式上是一个策略失败者。说他有同情心，为什么他能同情家庭以外的人，却不能同情自己的父母，妻子，女儿？说他有责任感，为什么他不顾自己的身体，让他的亲人痛苦？说他有才华，为什么他不能用金钱包装品牌，把自己的艺术更精湛地呈现？他做这一切到底在为什么。 这些都不重要，我在想更深远的问题，丛飞这样一个人，125 他是否提供了一些精神财富给大家，使这个社会更加和谐，进步。在智力正常的情况下，一个人奋斗一生，承担如此大的精神压力和生活压力，如此专注于回报社会，有什么是值得大家参照的呢。我没有这样做过，所以我认为，不能理解到他的思想境界；我也没有他那么伟大，去借债也要支持人读书，然后用5年的时间准备还债，我只能做些小的善事。 ©ELPPA培训运营五步法
如果说有什么是共同的思考，或者说他给了我什么启示，那就是一个普通的词语，去实现自己的梦想。他的成长历程中积累了自己的梦想，他很努力地去实现，这个梦想是正面的，积极的，是利他的社会行为。比起不择手段地搜刮财富，获得权力，当然要高尚得多，这样的精神是值得敬礼的，有梦想是人类的进步。 我在广东移动课程上给大家分享过一个“3000万赎回梦想”的故事。一个人不能没有梦想，如果失去了梦想的能力， 对人生就会非常的失望，行动迟缓，价值观徘徊。一个人应该重视自我，努力实现梦想。做到对社会有益，尽力去帮助他人，友善对待弱者，这些都是中国人的优良传统，你我都不例外。丛飞对人怀着恻隐之心，牺牲自己去造福他人，好象比较懦弱，但如果这就是一个人的梦想，我们应该尊敬他。我们也应该尊敬自己的梦想，公正对待自己，达到使命，做一个尽力的人。 （2005-7-17） 126 ©APPLE培训运营五步法
127 SR-7 我的研发基地：微博特策略中心 微博特策略中心是一家专注于管理研究的机构，不是一家商业法人，是咨询公司值得信赖的产品供应者。微博特网站（）是一个专注于研究课程开发、咨询流程优化的理论交流网站。 微博特的使命是“关注成长型企业的管理改善”，即发现事实，解决问题，创造优势。微博特中心关注企业管理中策略、方法的改进。管理改善的手段是采用科学的工具，传授优势的策略，而不是理论的解释。对于这一发展宗旨的详细阐述如下。 一、“一流咨询供应商”的定义，更多的是考虑提升顾客满意度，包括咨询公司和项目的直接客户。 二、专注于为“成长型企业”服务，而不是超大型企业127 或者处于萌芽期的企业。这些企业的年产值在1-050亿之间，员工人数在5-001000之间，年增长率在1%0以上。 中国2000年培训商业市场300亿，当年实际消耗100亿，有2/3的空间。按照年收入10万计算，中国培训师2000 ©ELPPA培训运营五步法
年市场总量1万人，缺口2万人。这一市场增长速度在60%左右，五年后达到500亿以上。市场表现了丰富的成长空间。 从整体上看，典型的培训产品，主要消费于超大企业和国际化企业，但数量最多的中型企业是一个空白。国内培训机构在产品方面，没有能力为中型企业定作；国际咨询公司未有能力开拓二线城市大企业和大型城市中等企业，这个市场在默默地期待着开拓者的到来。因此，成长型企业的培训需求方面有非常好的前景。 三、核心业务是促进“管理改善”。侧重管理领域的管理策略改善，如HR管理、团队管理、管理思维更新，不涉及到战略领域；管理改善的衡量目标是技能的传达，培训课程的满意度提升；达到管理改善需要提供的支持是管理工具的优化，以技能为主。 为什么做管理类课程，不进入技术、战略咨询课程或项目？培训师行业进入门槛低，发展门槛高。要持续成长，门槛包括三方面：理论深度、突出的企业管理项目业绩、作为培训师的天赋。 战略咨询和培训全球化趋势明显，但外资在中国的培训基本不能依靠外资独立开展，而是通过与本土的合作进行。培训和小型项目改善管理是大势所趋，这一使命的责任赋予了专业化的本土培训师。 128 ©APPLE培训运营五步法
129 微博特的中文名称的含义是“微观、博学、特别”，即 “在小的方面获得独特的竞争专业优势”，在专攻领域方面，“小而强，小而博，小而有个性”。 英文名称为wybetter，WY代表we&you，表示微博特坚决选择团队合作，选择与客户共同进步，而不是孤芳自赏。所有的研究成果都应该用于实践，产生事实，企业永远是策略咨询师的土壤。BETTER表示改善，包括关系的融洽，业务的进步，不断进取的精神。 网上微博特策略中心是一个研究平台，它所记录的是一些日常的培训技巧，项目经历，是希望借助平台的监督，坚持每日的思考，聚焦自己的能量。微博特关注管理改善和自然科学技术的结合之道，在3-5年内，不会成为商业机构。热爱分析和解决问题，渴望团队智慧的交流，在进步中享受快乐，是微博特的成长基因。 微博特渴望研究成果，与创始人本身的商业咨询角色不129 矛盾，是相互支持的。从过程上来说，商业培训与咨询是流程的前期阶段，微博特是成果阶段。和职业经理人的价值过程一样，没有实际的企业运作，就不可能产生有效的研究方法。 创始人的优势测试5个词语为：完美，交往，自信，学习，思维。作为的创始人，希望微博特具备的5个性格特征 ©ELPPA培训运营五步法
为：专业（发现，解决，创造），行动，合作，思想，进步。微博特和创始人一样，对解决问题有浓厚兴趣，能够坚持独立思考，持续改进，快速学习。 如果您对微博特有兴趣，希望获取更多信息，参与专业探讨，可以采用以下方式联络。 访问网站： 进行专题探讨：Tjinshusong@ 在经营方面，微博特与咨询公司结为战略伙伴，依赖咨 询公司在市场方面的专业能力，专心提升课程和项目质量。微博特主张做好份内的工作，坚决维护咨询公司在客户资源方面的利益。 如果您是企业用户，微博特鼓励您通过问鼎资讯、中山大学高教院联络课程，以获得更专业的市场服务。 130 ©APPLE培训运营五步法
131 SR-7 2006年培训发展的热点展望 今天去广州访谈客户，与几家咨询公司高层见面，自然少不了探讨培训行业的发展。有些老总感受到吃饭问题不大，在这一行要做大却不容易。一个在法院工作的朋友，坚信人不是培训出来的，而是靠的天赋。无论如何也不能理解怎么会有培训这个行业，如自己是企业老总，怎么都不会请人来培训。另一位培训师朋友每个月保持15天以上的课程量，在全国各地，飞来飞去地积累经验，觉得这个行业前景无限。这些现象看上去很矛盾，无法让人判断未来的走向。既然培训行业的发展难以预料，培训师的发展也一样不好规划。那是不是不能够预测明年的动向呢？也不尽然，以下就是一些感性的思考，不知道能否击中明年的潮流。 一、在合作模式上面，解决问题的定制服务受欢迎。包131 括从需求的引发到培训评估的完成，演绎明星讲师的流程会逐渐消亡。在需求调研方面有更细致要求，课程朝着定制开发方向发展，提纲中需要确定对解决问题的标志性步骤。解决问题式的培训顾问，要求对行业研究能力相当强，能够建立在培训——管理——战略之间的桥梁，做到比客户更清晰 ©ELPPA培训运营五步法
地认识客户的程度，帮助客户思考为什么需要和如何完成的问题。解决问题的内训流程，当然包括很强的服务观念，细致的现场工作，非常强的营销技巧。 二、在热门课程方面，技巧类课程需求旺盛。观念类课程进一步降低分量，知识类的分量也在降低。培训教材的好坏，会由评估者是否能看得出有什么使用工具决定。工具化的课程，“傻瓜化”、“成果显现化”的要求会有提升。在大集团方面，员工的实施能力课程，解决问题的课程会受欢 迎；在中小企业方面，计划能力、目标达成能力会受到关注。个性化的、与个人密切相关的培训会更加受欢迎，企业成员将更懂得利用企业培训资源，为自己增加含金量。 三、在培训份额方面，重心进一步向员工倾斜。通讯行业的三大部门：呼叫中心、营销中心、营业厅的一线人员和骨干的课程会更加丰富。银行业的柜台人员、零售业的销售人员、地产汽车业的销售人员的培训需求会比较旺盛。把企业人员看成金字塔，培训重心先是集中在塔底，然后集中在塔顶，现在又回归到塔底的位置。这是由企业发展带来的变化，执行力同时在由观念需求到实际操作需求的方向发展。 四、在咨询公司的变化方面，专业细分进一步加大。咨询公司开始寻找自身定位。这包括对自身优势的总结发掘，对客户的取舍，对行业的审视。从规模开始到持续发展，对132 ©APPLE培训运营五步法
133 研究能力、课程开发能力的关注会进一步加大。咨询公司可 能会考虑课程优势、讲师优势、渠道优势三个方面的细分发展。在这几个方面均会形成更加等级鲜明，排列有序的明星顾问企业。 顾问企业将意识到，在内部管理方面，几乎不需要太多的严格管理，而更多的注意力需要放在满足客户需要，锤炼内部研发能力上面，咨询公司的内部气氛会更加宽松、人性。 培训师在这一年新进入的量会有一定幅度下降。一方面因为竞争激烈。另一方面，看得长远的老师考虑回笼修炼管理实践经验，筹划几年后的新爆发。新的培训明星出现在积累很长时间的独门课程上面，认证课程的明星讲师在筛选，精简。课程搭配会成为一种新的合作方式，也就是两类风格的老师组合推销一种课程。 五、原来培训消费旺盛的行业如通讯、保险、洋快餐行业仍然是优势领域，但对眼球的吸引力有降低的变化，特别133 是通讯行业的培训定单会有所下降。直觉估计，金融，能源，直销的培训业务会有升温。政府机构会有一定的需求萌芽出现，特别是面向大众，以服务要求出现的公务机构。消费区域会有所变化，将从沿海城市向周边城市辐射，却会局限在沿海城市附近的城市，不会马上发展到纵深地域。 （2005-11-17） ©ELPPA培训运营五步法
后记 一个咨询师的理想生活 他的咨询的工作使得很多的企业受益，这些企业的决策者会感激他的智慧，良好的口碑让他深感自豪。 他有非常从容的工作伙伴，他们都是睿智和幽默的，有的非常年轻，有的年龄很大，但是都富有活力，能笑得非常 大声。都是自由侠，穿得很特别。那个穿宽松亚麻衬衣的人，是一个20亿产值公司的合伙人，他刚给3岁的女儿买了一只美洲豹做宠物。 一般而言，他们喜欢在海边的会所里聚会，或者在环境非常高雅的西餐厅——他说的是来这个地点的人非常有个性。一定有很宽阔的视野，光线明亮，空气中有淡淡的咖啡飘香，雪茄在大胡子的嘴里咬着。他的书房巨大，可以在中间打乒乓球，也可以溜旱冰。高度在10米左右，颜色是很舒服的浅白，比较整洁，就是书多，里面有一个小小电影室。 他们在讨论一个人画的图，这张纸用钉子扎在木板墙壁上。有人在大声地自嘲，同时清晰表明自己的观点：“你可以不同意他，但你必须同意真理”。有时候晚上工作到2点到海边散步，有时候5点起床记录自己的思路。其中有一个134 ©APPLE培训运营五步法
135 人上个月刚从卢森堡取景回来，他们一般一个月有一周是自 己一个人度过，也不固定在哪。 这种生活基本上不富有，但是很充足，经济来源是一些商业合作项目，还有著作版权费，和合作商的研究成果，还可以去演讲。乐意这样生活，完全因为在帮助别人的时候，大家愿意付款，数额不等。 说实话，他对财务迟钝，很多的账户，有请人管理，要是出去的话，在抽屉里能找到一些现金，或者在厨房里，实在不愿意找就出去，随便找到一个朋友，让他付账。生活上基本上靠一些项目费用，有时候任务紧张，必须拼命干活，不动产的经营不由他负责，由别人管理。 他的孩子自己管理自己，喜欢挑战他的专业，在运动方面，时常和他一较高下；他的小公主，会写古典诗歌，他的小王子，基本上是管不住的精力充沛的小动物，但心地善良。 135 ©ELPPA培训运营五步法
