水岸新城前期策略提案 南京元年制造
研究思路欲把握项目先了解区域 欲把握区域先认知城市 城市造就市场市场决定产品 产品决定价格价格决定利益 南京元年制造
项目地块分析项目位置：位于光山县城南，东过境路与光白路交叉口西北、大潢河畔；地块形状：项目占地约400亩；地块现状：项目一期部分拆迁完毕，但尚未达到三通一平的条件，处于待开发状态；各项开发工作准备中；地块周边情况：原交通局预制厂、羽绒厂、曹河居民区等分布于项目周围。周边环境分析：周边配套不成熟，生活不方便，但自然景观，河流景观较好。
项目总规划及指标南京元年制造
项目一期规划图基本形状 原有工厂区
项目南项目北项目现状项目东项目西南京元年制造
目录 一、区域概况二、市场现状三、产品分析四、项目分析五、推广策略南京元年制造
走进光山光山县位于河南省东南部， 北临淮河，南依大别山，为 鄂豫皖三省交界地带，是国 家著名的苏区县和扶贫开发 工作重点县，总面积1835平 方公里，人口79万，其中农 村人口万人，下辖17个 乡镇、2个街道办事处。南京元年制造
光山风情光山历史悠久，有文字可考的历史4000余年。也是北宋政治家、文学家、 史学家司马光的出生地，原全国政协主席邓颖超的故乡。光山地处亚热 带向暖温带过渡地区，属亚热带季风型湿润、半湿润气候，青山、绿水、 名胜相互映衬，人文景观与自然景观交相辉映，素有“江南北国、北国江 南”之美誉。南京元年制造
司马光中学改造后老城区县政府大楼开发中的东城南京元年制造
本案南京元年制造
2006年信阳各县GDP(亿元)150100500罗山光山新县商城固始潢川淮滨息县【(亿元)南京元年制造数据来源：南京元年市场研究部
信阳市2006各县人口与城镇化情况1806016050140120401003080602040102000浉河区平桥区罗山县光山县新县商城县固始县潢川县淮滨县息县()年末总人口万人(%)城镇化率南京元年制造数据来源：南京元年市场研究部
信阳市各县区拥有单位的情况2500500004500020004000035000150030000250001000200001500050010000500000 浉河区平桥区罗山县光山县新县商城县固始县潢川县淮滨县息县【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！法人单位217217651169127889017372266151213821523个体经营户28233208171653218774103851407443182268101437817348南京元年制造数据来源：南京元年市场研究部
一、区域概况二、市场现状三、产品分析四、项目分析五、推广策略南京元年制造
市场现状供应区域集中在光山东城，老城区部分小体量 供应；产品同质化严重，几乎全是三室两厅； 1-4楼销售速度快，5楼以上销售较慢，尤其是 6楼，客户接受度极低；定价策略单一，2-4层同价，差异化不大； 推广策略不成熟，无专业的销售团队。 南京元年制造
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好日子家园规模: 占地约30亩，六栋住宅楼,一栋三层 临街商业房绿化率：30% 户型面积：三室102㎡㎡140㎡ 148㎡150㎡，152㎡162㎡171㎡ 价格: 1、5楼1480元/㎡,2至4楼1580元/ ㎡，6楼1120/㎡,车库2000元/㎡,按揭每平 米加30元/㎡定房:认购交5万,20天内交余款,房款含所 有购房税费•工程进度:正在做内部装修,预计08年底交房• 销售进度:07年初开始销售，二楼三楼售完，一楼四楼五楼余少量房源，六楼房源较多外立面已出 南京元年制造
皇朝花园规模: 占地约30亩 六栋住宅楼,一栋三层临街商业房 户型：三室两厅二室两厅 面积: 二室 ㎡ ㎡ 三室㎡㎡㎡ ㎡㎡㎡㎡ 价格: 1至4楼1680元/㎡,5楼1430元/㎡，6楼1220/㎡ 定房:一次性优惠2%，分期首付80%，余款交房时补清 工程进度:出外立面,,预计08年底交房 销售进度:07年初开始销售，一至三楼售完，四楼余两套,五楼余少量房源，六 楼房源较多 南京元年制造
其它项目东城花园为早期开发项目，已入住，别墅产品为主力； 博大地产中心商厦（商住楼）已封顶,已售完； 东苑商城、紫玉庭院、紫弦庭院、天伦家园都已入住， 户型仍几乎全为三室，面积在110-180之间；紫弦庭院,天伦家园仍有部分顶层房源在售，价格在 1200元/平米左右。东苑商城部分三层临街房在售， 2200元/平米。南京元年制造
结论：东城整体开发量较大，受市场客 户厚度和开发商实力的影响，本次放量 在消化范围边缘。南京元年制造
一、区域概况二、市场现状三、产品分析四、项目分析五、推广策略南京元年制造
光山房地产两房产品面积对比目前尾盘,产品销售完毕 130属商铺配套产品，不单独销售120 1101009080皇朝花园㎡, 好日子家园㎡102㎡南京元年制造
光山房地产三房产品面积对比目前尾盘,剩余目前尾盘,剩余主要在大面积180主要在大面积 170160150厅卧向阳,140南北通透130厅卧向阳,120南北通透110100皇朝花园好日子家园132-162㎡133-172㎡南京元年制造
光山房地产市场三房总价控制情况项目名称三房面积单价总价首付50%/133223440皇朝花园/1552604001680/17228896013219536097680好日子家园1481480219040109520162239760119880南京元年制造
小结 1、光山房地产市场在产品方面比较单一， 目前还有很大的研发空间。2、总价控制两房在17万以内，三房25万 以内。南京元年制造
市场机会受当地消费习性的影响，三房仍是 主要的产品；两房，四房投放量极度稀缺，加大 投入但不能作为主力产品。南京元年制造
一、区域概况二、市场现状三、产品分析四、项目分析五、推广策略南京元年制造
项目SWOT分析1、离主城区较远，配套不足，生活不便；1、项目临主干道，临光山县城最大最好的大潢河，风水、景观好；2、周边都市村庄，造成周边物业形态差； 2、项目规模较大，影响力较大；容易引起购房者安全的疑虑。3、产品规划、景观、绿化好；优势劣势机会风险1、小高层在当地接受度有待考验；1、项目基地属性具备高端产品资质。2、其余楼盘基本是尾盘，竞争市场2、客户群厚度积累不足，拉长销售周期。不大。 南京元年制造
项目规划建议（1）沿东过境公路部分及临河公园部分能否考虑商业街 （光山首席欧洲水景风情商业街）提高项目商业价值。南京元年制造
（2）、别墅，高档住宅区，与普通住宅区自然分离， 突出私密与共享的区域。别墅组团多层洋房组团南京元年制造
（3）、本案总建面约万平米, 2170 户,按10:1的成交比例,约需2万人次的来 访量,而县城现有人口约10万,按户均5人 约2万户,就县城来看,这个成交量支撑远 远难以达到销售目的。因此建议减少总户数，加大别墅，大面 积洋房投放量。南京元年制造
(4) 、针对本案处在郊区且又有如此大的体量 释放，必须有自己的不可被复制的核心竞争力。建议引进教育地产模式，“住名宅，上名校” ， 与著名教育机构合作。如与河南省实验幼儿 园，实验小学联合办学；建议引进“富翁孵化”的概念，对购买本案房屋 的客户，在乡、镇办企业给予三年内给予税费 优惠政策。南京元年制造
（5）、在园区景观规划方面多考虑雕塑景观共 同的运用，增加小区卖点和品质。南京元年制造
（6）、针对本地市场顶层销售难的情况, 建议顶层增加阁楼并赠送。（7）、外立面瓷砖＋墙漆更为适合县城。 南京元年制造
施工建议先做社区大门，滨河景观 分期分组团开发 样板区，样板房展示 南京元年制造
户型方面建议一、户型配比两房控制在15％三房控制在75％四房控制在10％二、户型面积两房80－100㎡三房110－150 ㎡(尽量考虑两卫) 四房145－190 ㎡三、户型设计考虑南北通透，厅、卧向阳凸窗概念（80CM ）大进深阳台（米）内嵌式衣柜南京元年制造
一、区域概况二、市场现状三、产品分析四、项目分析五、推广策略南京元年制造
推广思路制造和保持市场关注度 塑造产品在市场上的绝对差异性 营造良好的现场体验 持续对产品进行包装 统一说辞和销控技巧 价格策略和售后服务南京元年制造
推广思路如果营销是一次旅程，推广主题就是此次旅 程中不可或缺的交通工具，这决定了我们的产品 所能吸引的乘客类型、行进的方向、行进的速 度，而有分量的主题定位取决于对产品、对市场、 对目标消费群体的理解。我们必须提出自己独特的居住主张，让大众 对项目产生认同感。南京元年制造
产品有明显的优势： ■创新的超越 ■产品层次的超越 ■建筑风格的超越 ■同行中角色的超越 ■倡导的生活方式的超越 ■物业服务的超越南京元年制造
配套 篇景观教育 篇 篇推广主 题建议人文物业概 篇 念篇工程质 量篇南京元年制造
推广主题定位项目推广主题从产品转换到生活成熟享受之上。诠释一 种全新的生活，需要一种承载，一种让人从心底就向往 的东西来打动。而同时考虑县级地区人群生活习惯和消 费习惯，本案以营造亲和力的项目形象，拉近项目与客 户的距离。项目可以“亲水、人文、名流”为产品诉求主 题，也是项目包装提炼点，亦可在此层面上提高项目高 档楼盘形象。南京元年制造
产品形象论证产品形象定位：亲水的、园林的、高档的形象论证：亲和的、享受的、休闲的产品推广诉求风格推广调性优雅、尊贵、闲适方面靠拢产品定位广告语和形象广告语形象语：住名宅，上名校。亲水园林，名流享受南京元年制造
推广策略——案名建议大河·太阳城公司品牌＋河文化+ 国际化的规划+ 高品质 南京元年制造
本案位于光山县城，其规模性及地域性特征，应以多渠道、低成本的推广方式，一波接一波推陈出新刺激市场，让市场保持对大河·太阳城的关注。同时广告内容以项目重点卖点诉求、工程进度、现场销售氛围炒作等三方面作推进、深化与加强，形成项目知名度、美誉度、市场热度并举的良性销售环境。南京元年制造
市场定位：对项目做好评估，找准产品市场定位方向，以亲和的面 貌，震撼入市，赢得市场；产品优势深入人心：利用一份有分量的解说辞，把产品优势、教育配套优势、 开发商的品牌实力、工程品质随程逐步宣传，深入市场、 深入人心；南京元年制造
推广渠道1、DM单页：要求设计有简单易懂，能抓住客户的心理。 如：住名宅，上名校，让孩子赢在起跑线上。2、事件营销：县城对发生的大事件传播比较快而且广泛。 3、口碑传播：老客户带动新客户。 4、圈层：在县城单位也很有效果。 南京元年制造
5、宣传车宣传：沿主干路或乡镇集会进行轰炸。 6、场外活动：露天演出，人体彩绘等小活动。 7、电视字幕、角标或标板：所有本地能收到的频道， 本地电视台都可以做到。8、城乡公交车体广告； 9、户外广告：墙体、道旗、灯杆旗、楼体广告等。 南京元年制造
我们认为 大河·阳光城产品销售的重点不是其它的楼 盘都做了些什么，而是我们准备怎么做才是市 场的领跑者，才是快速销售的终极获利者。南京元年制造
举措一：销售现场提前展示由于目前东城楼盘林立，加上外出务工 人员春节返乡，在市场客户厚度不大的情况 下，谁抢占了先机，谁拥有更多的客户资源。南京元年制造
举措二：公关活动长期化组织阶段性的公关活动，延续市场对项目的关注，并带热 现场销售氛围，形成良好的口碑传递。利用春节、元宵、清明、端午、五一节等时令节点安排活 动，有效吸纳外出打工返乡人员来现场；有目的、分时段进入光山县内企业，安排小型产品展示； 针对奠基、现场销售部完工、封顶、交房等工程节点组织 南京元年制造
举措三：项目品牌形象化以产品为支撑，完善项目品牌的建设，塑造高档品牌的项目形象，通过品牌效应拓展市场。◆依托产品的规划优势、地段优势，做为项目品牌建设的强大支撑；◆利用事件活动制造轰动效应、驱动市场热度、聚集卖场人气，形成项目优势入人心，口碑相传的良好销售环境，达到借势促销楼盘、塑造品牌形象；◆利用户外广告牌、高炮、车体、挂旗的形象宣传，建立项目高档形象；◆对现场整体包装、广告调性和风格上，力求优雅大气的形象来取得消费者与市场的认同。南京元年制造
举措四：项目产品样板化◆销售中期针对主力房型，设计风格时尚、优雅的样板房，向业主展示未来高雅的生活情境；◆首批房源周围，组织绿化美化工程，形成花园样板区，展示良好的产品形象；◆工地和毛坯房的展示区域配备技术处理及设施说明，让客户一步一步看到工程的严谨周全性 南京元年制造
举措五：客户媒体化策略利用县级地区客户购房爱扎堆、挖一个牵一串的特性，做好客户服务服务让项目的口碑效应在客户心中形成。让业主成为销售员，让业主成为口 头传送的媒体，让客户乐于参与现场营销的氛围形成，是营销良好常续的一 个好背景。 1）售前的客户服务◆一份得体而富营销性的电话说辞。◆一次丰富而有鼓动性的现场接待说辞。◆一次有份量的工地房型及工程质量的解说。◆现场所有工作人员（销售员、销售专案、保安人员）的热情而得体的服务，让客户乐意倾听也乐意回访。 ◆意向强客户的现场说服（从销售员到销售专案的协同配合）程序。◆每天的客户分析，确立意向客户的电话营销策略，以及此后的信函礼品专递服务，建立销售员与意向客户长期的沟通关系，以便此后的电话销控展开。 南京元年制造
2）售中的客户服务◆现场所有工作人员的礼仪接待如常。◆关于价格的针对性说辞（优惠的限时，价格让涨趋 势，席位的独一无二性等）。◆现场有其他客户的销控管理以及无其他客户时的电话 销控，营造现场的销售氛围。◆尽量做到每位工作人员能做到招应称呼客户的程度，让客户觉得融洽，宾至如归。如照面即称呼“×先生/ 女士，您好！”南京元年制造
3）售后的业主服务◆节令时期的电话问候与信函问候/礼品专递。◆现场活动的电话邀请/信函邀请。◆回访时的热情接待以及其购买物业的价值肯定。◆不断试探其传带客户的可能性及传带成交的回馈措施。◆装修中/入住后的到场问候与回访。南京元年制造
举措六：工地现场包装化工地是楼盘竣工前给予消费者理性认识的第一接 触，应该以展示花园的优势特点来设计包装工地。◆在通往工地现场的道路两旁安置指示牌、项目引导旗，种 植部分花草树木，美化看房通道的环境；◆建筑工地外围墙及招牌的更新和调整，墙体喷绘有关休闲 的生活场景；◆楼体成型时，墙身悬挂巨型标语、条幅、布幔喷绘等南京元年制造
媒体策略考虑到县级地区报纸的稀缺性，可根据当地 情势，目标受众的日常生活习惯、行走路线、 消费习性、来选择项目的主打媒体。南京元年制造
第一步：开盘期节点：公开发售／开盘盛况着力点：演绎项目生活内涵发力点：面对面直接沟通，激发目标客 户购买欲打击点：卖场包装／户外广告／口碑传递重在造势，吸引买家注意，形成开盘旺势南京元年制造
第二步：强销期节点：定向营销活动着力点：定向客户资源，参加公关活动发力点：建立会员制和积分制，建立长 期的互动关系打击点：公关营销/口碑传递利用卖点组合与转移，多种销售渠道并用，利用开盘旺势趁热打铁，同时掌握好房源的销售节奏与释放周期，波次进攻。 南京元年制造
第三步：中盘期节点：现房、实景着力点：事件营销及公关活动发力点：市场持续关注，打击点：新闻炒作／公关活动／ 口碑传递／现场氛围利用户外广告、新闻炒作、针对业主的公关活动等传播手段，以及价格促销的营销策略保持消费者 对项目记忆度，另一方面为重新开盘进行部署。南京元年制造
3.推广节奏 为了提供快速回款，从而实现高额利润，我们 采取“一波未平，一波又起”的推盘节奏，不断制造 热点和紧迫感，促进成交；这样做第一个阶段的持 续销售期和下一阶段的强销期是重叠的，他们是一 个完整的整体。南京元年制造
2008年推广策略工程进度决定推广进度，推广进度决定销售进度 要确定推广与销售计划，首先需要先确定工程进 度。以下我们仅从理想的状态给予本案认购前的推广 与销售计划南京元年制造
认购前推广思路借助推广，发布即将推出新产品的信息，制造市场悬疑； 产品业态，户型配比，施工进度等的确定； 工程规划总平面图，施工图，户型图，鸟瞰图，立面效果图等确定； 接待中心装修，规划、户型、开发方案等确定； 售楼处展示物料到位（户型、单页、沙盘，规划图、鸟瞰图等）； 业务员基础接待销讲培训到位，销售工具到位； 接待中心开放，接受客户咨询； 认筹解筹方案确认执行。 南京元年制造
认筹前期工作排期7891 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2008年1月012345678901234567产品定位，规划、户型必须尽快确定具体策划推建议，推广建议等方案才能与设计院广思路 沟通 规划总平面图，施工至少有1个月的时间项目总图，户型图，鸟瞰图，来确定并出效果图规划 立面效果图等确定 规划图，户型图，鸟瞰认筹至少提前10天售楼部图，立面效果图，办公投入使用，装修及装修 用品，沙盘等所有道具道具制作必须提前 到位15天进行 人数，招聘形式入场前至少提前20 销售人天进行培训员培训 上岗 户外设计、定稿，围墙至少提前15天才能户外广包装，主街户外等达到宣传效果告出街 客户积累量至少达到至少提前10天，才客户积200能保证足够客户量累 认筹前资料准备，方案、资料要提前10天做认筹协议、款项、活动等好，才能向客户传 达认筹信息 南京元年制造
由上表可以看出，时间相当紧迫！ 我们要从现在开始着手； 立刻与所有相关公司沟通…… 南京元年制造
