店铺分级管理制度
目 录
• 一、店铺分级管理的意义
• 二、店铺分级与定位
• 三、订货策略与原则
• 四、货品流转原则
• 五、店铺结构的适时调整
一、店铺分级管理的意义
• 店铺的差异是客观存在的
• 不同的店铺应匹配不同的资源
• 不同的店铺管理的重点不同
• 店铺分级管理是精细化管理的体现
二、店铺分级与定位
A类店：
城市第一商圈的最重要商场和街铺，一般也是销售 最高的店铺，或
有较大市场潜力的店铺，同时店铺形象是最高级别，最好有较大
卖场面积。
B类店：
城市第一商圈的比较重要位置的商场和街面店以及第二商圈的最主
要商场和街面店；销量位居公司前列；最好也有较大卖场面积
C类店：
城市第一商圈的边缘位置的商场和街面店；
城市第二商圈的非最主要商场和街面店；
城市社区店；
销量在公司位居中等或中等以下
D类店：折扣店
二、店铺分级与定位
金字塔式
店铺结构
A
B B
C C C
D D
建议一个地区的店铺结构包括A,B,C类店铺（或折扣店）
目的：完善该地区店铺结构、建立货品流转体系
二、店铺分级与定位
店铺
销售
占比
货品结构 店铺定位 作用
A 40%
新货品90%以上,商
品更新快
货品系列齐全，
时尚系列,高档
价位
代表品牌领先
时尚，实现商
品最大利润
B 30%
新货品80％以上，
同时与A级店货品
互补
基础常规类产品
,中档价位适合
大众，配色系列
提高应季货品
消化，减少库
存，创造利润
C 20%
60%新款货品,同时
接收A,B级店剩余
货品
基础跑量系列，
常规系列
降低库存;加
速资金周转
D 10% 折扣货品 过季货品
加速资金周转，
挖掘潜在消费
1）A店可以是1
家以上
2）D类店数依据
实际商品运转情
况而定
3）保持店铺金
字塔结构是店铺
分级管理的基本
前提，保持各级
别店铺货品在规
定时间内的快速、
成系列流动是店
铺分级管理的基
本原则
三、订货策略与原则
订货策略
A类店
B类店
C类店
D类店
订货金额超出正常预估实际销售的20%到30%
订货金额等于正常预估实际销售
订货金额为正常预估实际销售的50%到70%
不用订货
三、订货策略与原则
订货原则
• 按主题订货
• 最大量的选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙
面的陈列
• 每个主题内的单款根据畅销程度制定深度，尽量保持
所有SKU同时存在
• 根据每一个店铺的环境与定位，以及店铺的陈列量，
确定每个店铺的选取的主题，同时保持店铺的多样性
三、订货策略与原则
货品分级与店铺分级
A类产品：主力畅销款
B类产品：常规基础款
C类产品：陈列补充款
D类产品：形象展示款
三、订货策略与原则
订货深度与宽度
A
B
C
A+B+C
三、订货策略与原则
即按ABCD的产品管理法分级确定类别的SKU量及订
货量
A类（畅销款） B类（基础款）
C类（陈列款） D类（补充款）
类别SKU数量的分级比：
A：B：C：D=2：4：3：1
类别订货量的分级比：
A：B：C：D=5：3：：
举例：如果男款预估的SKU量为10个，参照此比例，则男款的
ABCD的SKU量分布为A类2个SKU、B类4个SKU、C类3个SKU、
D类1个SKU，相对应的如果男款预估的A类订货量为50件，则男款
的ABCD的订货量分布为A类款50件、B类款30件、C类款15件、D
类款5件
SKU量、订货量的分级比率
四、货品流转原则
• 一个月进行一次大的货品调整
• 假设上市月1日为到货日
• 上市三个月内的货品为当季货，视为新货
• 货品调拔以主题为单位进行调整
四、货品流转原则
货品如何流转？
月末，新货到店之前，库存30%的货转入B店和C店，
当中有全部已上市三个月的产品和部分已上市二个
月的产品，上市二个月的产品售罄率低于50-55%的
将会被转出
如果上市一个月的产品有没达到30-35%的售罄，原
则上也应进行转出
再从B店和C店调回部分已上市一个月的产品，此部
分产品是A店售罄比较高的产品
保证新货到店前库销比为2，新货到店后的库销比为
3
A店：
四、货品流转原则
货品如何流转？
B店和C店以此类推
D店接受所有C店流转下的货品
五、店铺结构的适时调整
当店铺分类达不到金字塔结构，会造成货品运转不畅，
因此在店铺开发上，要进行所缺级别店铺的开发
根据街区图，找到所需新开店铺的目标区域
各个级别店铺的定位并非一成不变，如果低级别店铺
库销比持续偏低，说明店铺有潜力升级为上一级店铺。
如果店铺升级，整体店铺架构要求重组成金字塔形架
构，又会造成个别级别店铺数量不足，形成新的开店
机会。
因此，店铺开发要与店铺架构完整相统一
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