市场分析及产品销售
1.照明产业市场概况及我们公司产品的研发方向
照明行业分析
照明行业内的分布以及竞争状况
LED 在照明行业中的占有率
LED 发展方向
我们公司产品的研发方向
2.产品销售特征
LED 照明灯具的消费状况
公司产品销售现阶段主要面对的客户群体
公司产品与现阶段 LED 照明行业使用材料的比较
主要销售方式
销售时主要面对的 LED 照明产品
照明行业分析（全球和国内）
全球照明行业概况：
光源产品的全球需求将由 2007 年的 285 亿美元上升至 2014 年的 390 亿美
元，意味着 2007 年至 2014 年期间的年复合增长率将达 %。光源产品得以广
泛分销，其需求在美国、西欧、中国及日本依然居高不下。2007 年至 2014 年全
球对光源产品的需求增加，主要归功于中国预计的消费增长，因为中国经济呈持
续增长态势。中国对光源产品的需求从 2007 年的 44 亿美元增至 2009 年的 54 亿
美元，年复合增长率是 %.预计 2014 年的此需求将进一步增至 82 亿美元，
2009 年至 2014 年的年复合增长率是 %.中国光源产品市场在全球光源产品市
场中正发挥着日益重要的作用。至 2014 年，中国照明市场的增长率预计将高于
全球增长率。中国光源产品行业占全球行业的市场份额预计将从 2007 年的
%增至 2014 年的 21%。
中国照明产业概况：
从 1999 年到 2009 年作为中国照明产业快速成长的黄金十年，产业规模得到
最大化扩张。截止 2011 年照明行业企业有一万多家(照明电器生产企业 5000 多
家，灯具生产企业约 3000 家，电光源企业约 1000 家，其余为电器附件、灯头灯
座及专用材料生产企业)，主要产品为电光源、灯具及电器附件，年销售额达到
2300 亿人民币，其中出口达到 162 亿美元，产品销售到世界 170 多个国家。节
能灯、白炽灯等光源产品产量和出口世界第一，灯具产品的出口达到世界灯具贸
易额的 1/3。全球几乎所有知名的照明公司在中国采购产品或 OEM 生产，中国
成为全球照明产品生产大国。
照明行业内的分布以及竞争状况
经过最近十年的发展，中国的照明产业得到进一步整合，目前已形成广东、
浙江、江苏、福建、上海五大主要产区，五省市的企业数量达到业内企业总数
的 90%以上，且产品类型在四省市中也各具特色。
其中，广东主要以室内照明灯具为主，装饰类灯具主要集中在中山古镇和东
莞，古镇有企业近 6000 余家，以国内企业为主，产品在国内市场中占有量达到
60%以上，近几年出口量也在快速增长，东莞以港台企业为主，产品除供应国际
市场，近几年也加大了国内市场的开拓力度，并已初见成效。广东其它地区如佛
山地区、惠州等以光源、灯盘、支架、筒(射)灯具为主，在国内市场中份额占有
较大比例。
浙江、江苏、上海主要以室外灯具和光源为主。产品的分布情况为道路灯具
主要产区是浙江余姚梁弄镇和江苏高邮的送桥、郭集两镇。宁波地区主要以草坪、
地埋、水下、庭院等户外装饰类灯具为主。上虞、临安、缙云主要以节能灯、环
型灯、汽车灯灯为主。上海、江苏常州主要以投(泛)灯具、HID 灯、电器附件等
为主。
福建主要是集中在厦门，产品以节能灯为主。
LED 在照明行业中的占有率
2011 年第 14 期《求是》杂志，发表了中共中央政治局常委、国务院总理温
家宝的重要文章《关于科技工作的几个问题》，提及扶持和发展 LED 等节能产
业。而科技部日前出台《国家“十二五”科学和技术发展规划》(以下简称《规
划》)，明确了未来五年战略性新兴产业及其他产业的扶持重点。从《规划》中
发现，海水淡化、新能源汽车、节能环保三大产业均设定了具体的数字指标，而
反渗透膜，零部件、整车集成技术与充电桩，LED 设备与 MOCVD 国产化则成
为三大亮点。国家“十二五”科技规划对 LED 发展目标的表述为：2015 年半导体
照明占据国内通用照明市场 30%以上份额，产值预期达到 5000 亿元，推动我国
半导体照明产业进入世界前三强。而且 LED 发光效率也有突破，在技术上已经
可以满足通用照明领域的需求，今后，LED 照明成长力道强劲。
2011 年六月，广州举行了全球最大的照明行业展——广州照明展。包括日
亚、丰田合成、科锐、飞利浦 Lumileds、三星和欧司朗等所有国际 LED 巨头均
悉数到展。全球 LED 和照明市场的巨头均将研发和市场重心转向 LED 照明市场，
全球前十大 LED 巨头中的 8 家已在中国设立生产基地，就是为了牢牢控制 LED
照明产业的上游——LED 芯片市场(光源市场)，以改变照明大厂在中国传统照明
市场份额难超 1%的格局。
2011 年以来，中国灯饰之都古镇、佛山南海、广州光谷、中山小榄、武汉
光谷……一批大型 LED 产业集群基地以更大的力度推动着 LED 产业稳步发展。
而企业方面也是高歌猛进。三安光电、士兰微、国星光电、雷曼光电、鸿利光电、
瑞丰光电、洲明科技、奥拓电子一个又一个 LED 新星闪耀登场，LED 上市企业
迅速增加，显示出 LED 产业发展的迅猛和前景。
2011 年，我国半导体照明应用领域的整体规模达到 1210 亿元，整体增长率
达到 34%，是半导体照明产业链增长最快的环节。其中，照明应用的增长非常明
显，整体份额已经占到整个应用的 25%，成为市场份额最大的应用领域，背光、
景观等应用也保持了较快的增长。预计在国内 LED 照明今后几年照明应用仍将
是增长最快的应用领域，将成为带动我国整个半导体照明产业的关键要素。据“十
城万盏”试点城市调研统计，目前 37 个试点城市已实施的示范工程超过 2000 项，
应用的 LED 灯具超过 420 万盏，年节电超过 4 亿度。试点城市集中了近 4500 家
半导体照明企业，总产值达到约 1400 亿元。
然而，在 2011 年前七个月里，LED 也并非只有一帆风顺，成本上涨、利
润下滑、跟风者众、人才匮乏等负面元素也伴随其中。在科技创新的大环境下，
LED 照明产业得到持续发展。据悉，现阶段全国 LED 照明产业产值超过 1500
亿元，广东目前 LED 照明规模占全国市场的 70%，去年广东省 LED 产业实现工
业总产值 853 亿元。
2011 年我国半导体照明应用领域分布
（数据来源：国家半导体照明工程研发及产业联盟(CSA)）
LED 发展方向
国际 LED 照明巨头飞利浦、东芝已领先业界成功开发出 800 流明 LED 球泡
灯，并且正在积极研发 1000 流明以上 LED 球泡灯。800 流明 LED 球泡灯、每 1
美元达 1000 流明的封装、高电压 LED 以及增加红光的暖白光 LED 是大势所趋，
将成为 LED 芯片商着力耕耘的技术重点。
现阶段，众多 LED 芯片商正试图增加 AIGalnP 当中的红光 LED 实现高演色性，
相较于蓝光 LED 混合萤光粉的暖白光方案演色性达 82%，混合红光 LED 的暖白
光演色性可高达 90%，因此将成为市场主流。
此外，高电压 LED 主要瞄准室内照明，有利于简化 LED 与电源转换器的设
计。相较于直流方案，高电压方案可减少发光效率下降，且采用更高效率的驱动
器，加上不会出现交流电方案的故障弊病，以及制造成本低和生产容易性，将成
为最容易达成高性价比 LED 灯泡的方案，成为 LED 芯片商群起争夺的市场。
由于 LED 产品和技术趋向雷同，在未来的 3-5 年中，LED 照明产品将逐步
规范化、标准化，成为常规产品，而这段时间内也将逐步迎来 LED 行业的大洗
牌。届时 LED 行业将与其他行业一样，有品牌、有技术、有资本实力的企业将
会立足 LED 业界。
我们公司产品的研发方向
印刷板往往不能长时间使用。例如北京地铁站使用了不到两年的印刷板超薄
灯箱大部分已经出现导光率严重下降的问题。印刷导光板每一种规格都必须单独
制版，成品不能随意切割，所以应用上存在缺憾。
这是我们必须面对的两个问题，也是我们竞争对手雕刻导光板优于我们的地
方，我们必须在这两方面努力。我们既然瞄准了照明灯具这个方面，就必须考虑
灯具这个产品的特性。研发部门可以向异形导光板方面做研发。
LED 照明灯具的消费状况
从 LED 在相对应灯具市场的渗透率来看，路灯和隧道灯的市场渗透率要明
显高于 LED 室内照明灯具，都在 5%左右，而 LED 室内照明灯具均未超过 1%。
2011 年各类 LED 照明灯具的市场渗透率都有所提升，户外照明在 5%以上，但
室内照明灯具仍然未超过 1%。
公司产品销售现阶段主要面对的客户
从以上的市场调查中我们应该得出一个结论：现阶段中国是 LED 灯具
的生产大国，但不是一个 LED 灯具的消费大国。这是由我们的国情决定的，
是一时难以扭转的。所以我们以后面对的客户就是国内大型的灯具出口型
企业和国际大型的灯具生产企业。例如我们在上面所提到的：日亚、丰田合
成、科锐、飞利浦 Lumileds、三星和欧司朗等。但是由于 2011 年欧美债务危机
还在蔓延，受主权债务危机持续不断、宏观经济环境疲软、消费者信心下滑、融
资环境恶化等因素影响，2012 年对欧洲、中东、非洲的非金融企业而言将是充
满挑战的一年。这会严重的影响中国的出口市场。还有一点需要考虑的就是，欧
美发达国家制定的灯具准入标准比较严格，所以出口型 LED 灯具企业会对我们
的导光板质量会有更高的要求。所以 2012 年的销售工作主要抓两点是产品质量
与销售手段。
下面拿广东的古镇镇举例说明一下国内中小型灯具企业的状况。古镇的灯具
企业瓜分掉了大部分的中国市场份额，但是相比之下，他们的研发能力薄弱，主
要是以同质化竞争为主，打价格战等手段占领市场。导致的结果就是在他们的生
产过程中会追求价格低廉的原材料。所以在面对我们的产品时，客户的购买欲望
会被价格问题严重的左右。
有了以上两点分析，我们今后销售的方向主要是出口型企业。但是也不
能放松对灯具生产基地企业的开发。对于国内一些灯具生产基地我们要以我
们的质量为依托打开这些庞大的市场，价格问题方面我们的研发部门要想尽
一切办法降低生产成本，让我们不单拥有产品质量上的优势，还要价格上具
有一定的优势。
公司产品与现阶段 LED 照明行业使用材料的比较
我们就以 LED 紧凑型灯具和灯管为例子。通过了解，这两种灯具外壳
应用的主要要是 PC。
下面我们比较一下 PC 和我们的产品:
PC 的一些特性:
1. 外观透明,刚硬带韧性.燃烧慢,离火后慢熄。
2. PC 料耐冲击性是塑料中最好的。
3. 成型收缩率小(%),成品精度高,尺寸稳定性高。
4. 化学稳定性较好,但不耐碱,酮,芳香烃等有机溶剂。
5. 耐疲劳强度差,对缺口敏感,耐应力开裂性显著。
PMMA(导光板原材料) 的一些特性：
1. 透明度高,质轻不易变形,良好导旋光性。
2. PMMA 难着火,能缓慢燃烧。
3. 不耐醇,酮,强碱,能溶于芳香烃,氧化烃(三氧乙烷可做粘合剂)。
4. 容易成型,尺寸稳定。
5. 耐冲击性及表面硬度均稍差,容易擦花,故对包装要求较高。
这里有两点是我们应该注意的，PC 材料可以制作成任何形状。而我们
的导光板只能制作成平面型。未来灯具的发展趋势为：组合使用、高技术化、
多功能化、节能化、环保化、功能细分、造型豪华、崇尚自然等。在这些趋势中，
我们的导光板不能满足造型豪华与崇尚自然，因为这两点都要求灯具是异形的。
这是我们的导光板现阶段所不能满足的。但是我们的导光板也有我们的优点，
是 PC 材料无法相比的，那就是高透光性。所以这是我们今后与 PC 材料灯
罩竞争的一大优势。
主要销售方式
市场营销的方式有很多种，结合我们企业自身的情况，今后的销售方式
可以为：销售人员直接上门与目标客户对接和网络营销相结合。
销售人员直接拜访客户的方法是大部分企业都在采用的销售方式，这
种方式可以让客户更好的了解公司情况和公司形象，经过长期的拜访接触
可以与客户形成一种无形的感情，在感情的基础上就可以把客户转变为长
期合作伙伴。这种销售方式还有一个优点就是可以更好更直接的了解客户
的需求，对我们的产品进行及时的调整，以便迎合客户的需求。既要做到
知己知彼又要做到以客户需求为导向。
网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交
互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。21 世纪是信息时代，怎
样才能让更多的人更快接收到我们公司的信息，那就只能利用互联网。网络营销
有以下优点：一、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无
时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速
等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的
效果，降低企业营销信息传播的成本。二、网络营销无店面租金成本。且
有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。三、国
际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。
尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征
收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。在今后
的网络营销当中我们可以考虑选择搜索引擎营销和信息发布营销这两种网
络营销的方法。
销售时主要面对的 LED 照明产品
LED 照明产品基本上分为七大类：一、指示灯、信号灯、LED 显示器，
二、特殊照明，三、背光源，四、汽车用，五、通用照明，六、专用照明，七、
其他。
在 LED 照明方面我们产品主要面向的是通用照明这一块。通用照明又
分室外照明和室内照明。其中室外照明包括：室外景观照明、室外 LED 路灯、
隧道灯。室内照明包括：T5/T8/T10 等、球泡、射灯、面板灯、台灯、其他等。
有了上面我们对 PC 与亚克力板的比较，我们不难看出，今后公司产品主要会应
用于室内照明中的面板灯。下面我会以一张灯具的图片来说明一点问题。
这是一家公司根据中国风筝文化为创意设计的 LED 面板灯。我们可以看出它是
异形的。我们公司现在生产的主要是长方形的导光板。所以今后可以考虑根据客
户的需求，制作不同形状的导光板。只有选择了创新，我们才可以永远立于不败
之地。
上面所做的一些分析有很多不足的地方，说白了就是纸上谈兵。但是也需要
用这些想法来指导今后的工作。在今后的工作中、实战中再慢慢探索，从实践求
得真知。
2023 年 6 月 28 日星期三 10:13:50
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