春节产品销售市场分析
中国人对传统节日一直具有浓厚的感情，以“春节”、“中秋节”为代表的传统节日是老百姓合家团圆、共叙亲情的绝佳时机；都说“一年之际在于春，一日之际在于晨”，春节恰逢一年之始，春回大地、万物复苏，正是可以引导人们进行全年规划、重新审视人生的时节。
春节是合家团圆，共叙亲情的时机，客户心情好，容易接受新理念
春节是客户经济上较宽裕的时候
适合对客户自己做未来的规划
适合对孩子做未来的教育规划
是客户比较有时间的时候
客户通常在春节比较愿意和亲戚、朋友见面
春节销售恰恰恰…
选择恰当的客户
选择恰当的约访、拜访时机
选择恰当的产品组合
选择恰当的话术
研讨题目：
1、春节我们要选择哪些客户作为约访和拜访
的对象，为什么？
2、你认为什么时机约访客户、拜访客户比较
适合，为什么？
通常的业务来自于 老客户、缘故客户、转介绍客户、陌生拜访的客户
春节是积累准客户的好时机
我们应选择老客户和缘故客户
20/80定律
感情容易沟通
服务销售的绝好时机
利用卡式保单：节日期间，尽量
减少占用客户时间的可能性；
有效利用彩页及建议书：
有效利用各种时点时段的竞赛方
案及行销辅助品
采取有效形式、进行强力推广
约访、拜访的时机选择
约访时间选择：春节前订好拜访日期
拜访时间选择：除夕、大年初一、初二不宜
拜访场合选择：老客户的家里
客户的家庭朋友聚会场所
休闲娱乐场所
春节：吉祥喜庆、全家共聚。拥有长假，
是回家、探亲、访友、外出旅游
的大好时机。
春节推荐的三种主力险种组合：
养老计划；
合家欢保障计划；
少儿教育计划；
时点保险需求点分析
理由一：享受过年领红包的喜悦呦！
业：每年都在给别人发红包，您想体会一下领红包的喜悦感受吗？
客：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给我发红呢？？！！
业：平安公司给你发呀！如果很有幸在今天您成为了平安的客户，您除了马上将会得到 平安公司的呵护以及保障外，每三年公司都会在春节时为您送上一份4000元的大红包！还有呢！！根据公司的经营情况，每年还可能会有小红包呦！持久关怀，永恒不变！
注：本话术以给客户建议5万的鸿利为例
理由二：家中有保险，外出心不忧！
业：快过年了，今年打算去哪里过节呀？
客：是呀！因为非典今年春天都没有出去转转，过年一定得出去透透气…
业：您真是个会享受生活的人，做为好朋友我不得不提醒您春节期间可是意外、疾病发生率非常高的时候呦！……
业：首先说孩子。一到过年大人们都给孩子们特赦，孩子们瞎吃瞎喝，非常容易患一些肠道疾病，人放假疾病可不会放假呀；另外孩子多在户外活动，发生意外的几率可比平时大很多呦！
业：再说大人。人们都会赶在春节长假期间拜访亲朋好友，街道和一些公共场所的人流量将会大大增加，因而发生意外事故的几率也就大大增加了……
业：做为你的好朋友我会祝福你一切平安，但是如果能再多一份保障，相信您一定会玩的更开心！！
注：建议组合 1、康顺（盛）+ 费用99/安心99
2、鸿盛+意外伤害/医疗
理由三：经济状况最宽裕，年交保费有保障！
业：听说今年你们单位又会分红，可能会有一笔可观的年终奖呦！！
客：是呀！一年到头也就这个时候手头宽裕一点…
业：您之前不是和我提过，说还想给家人卖一些 保险，又很担心自己的交付能力，怕今年买的起，明年就买不起了，对吗？
业：您看！对于保险的作用您已经有了很深刻的理解，现在就是担心钱的问题吗。而此时正是你一年之中经济最宽裕的时候，这个时候买保险是最不用担心保费问题的，您认同吗？
业：更何况春节买保险已经成为了近几年
人们的消费时尚了…
理由四：送红包不如送鸿利！
业：快过年了，您一定会给孩子们准备了红包吧？
客：是呀！过年有时候真是过年关！
业：你的孩子一般都怎样利用这笔钱呢？
客：我都没怎么管，他想怎么用就怎么用，我也没办法……
业：我有个好办法您想听吗？……
业：您每年都会给孩子1000元的压岁钱，与其孩子一次性花完，并且让他养成了乱花钱的坏习惯，还不如为他准备一份终身受益的礼物，等他成年后时时刻刻都还能体会到父母对他的关爱……三年后为了鼓励他养成了不乱花钱的好习惯，他会得到800元的奖励基金，可以买一件自己喜欢的新年礼物，您看这不是很好吗？
注：建议组合为1万鸿利+附加高中教育金+附加大学教育金
理由五：为未来孩子的新年学费做准备！
业：你的宝宝可真可爱呀！
客：是呀！过了年就满周岁了！
业：孩子长的可快呢！再过几年就要背着书包上学了……
客：是呀！现在愁他长大，等他长大了就要愁他上学了……
业：你知道吗？现在虽然是实行9年义务教育，但是孩子的教育费用仍然是每个家庭的一笔重要开支呀！一定要早规划才是！
客：你说的对，我准备从今年开始给他每年存1000元左右的学费……
业：我这里有个好方案，不仅可以帮你准备教育金，还可以为孩子带来每年1万元的保障，您要做的就是将给孩子准备的教育基金每年1100元交给我，你给我十年，我为你的宝宝带来十年1万元的保障，然后在为他提供十年每年至少1100元的新年学费，您看怎么样？
注：购买10年期鸿祥1万，到期后采取第四种年金转换的
方法进行年金领取
理由六：培养孩子自力更生的好习惯！
业：又快过年了，一到过年最高兴的就是孩子了
客：是呀！有好吃的，有好玩的，还有压岁钱拿……
业：你的孩子对于压岁钱是怎么花的呢？
客：嗨！管不住呀！他想怎么花就怎么花，我也没管他
业：现在大家的生活水平都提高了，孩子花点钱也是经济允许的，但是我就很担心这样会让他们养成乱花钱的坏习惯。
业：现在很流行的一种说法就是：怎样教孩子花钱！未来孩子的理财观念其实和家长的早期引导是非常有关系的！我的孩子每年也会收到很多压岁钱，但是他从来都不乱花，你知道为什么吗？
业：我在去年过年的时候给他买了2000多元的保险，我让他亲自参与买保险的过程，并且让他自己用压岁钱来交保险费，告诉他只有大孩子才有资格自己给自己买保险,他觉得可自豪呢！这不，今年还没有过年他就和我在说今年还要自己买……这样不仅培养了孩子的好习惯，还为孩子增加了一份保障，同时还告诉他这种责任的传递…你看这不是一举多得吗？！
理由七：新的现金储蓄养老计划！
业：快过年了，公司又会给你们发红包吧？
客：是呀！一年到头就这个时候能够有点结余，向银行里存点钱。
业：我新认识的一个朋友在一家银行工作，有新的储蓄计划，我就是在那里存的，你想听听吗？
业：我每年存3200元，计划存30年，总共存了96000元，其中留50000元做为我的遗产，在我生后留给我的子女。除此之外零存零取，每3年取4000元直至终身。这笔钱可以用来旅游，也可以补贴医疗费用，而且活的越长拿的越多。我算了一下如果我活到75岁就总共可以拿110000元了。更何况人的寿命都在不断的延长呢。
业：还有呢！从你开始交钱的第一天开始就有了5万的保险保障，让你没有后顾之忧。这家公司每年还会给你发小红包，发多发少会根据经营情况来定…..怎么样？这种储蓄计划不错吧？
注：30岁男性购买30年交费的鸿利5万，
理由八：为将来退休后准备过节费！
业：快过年了，今年打算怎么过呀？
客：每年不都是一样的。过年是一年中花钱最多的时候。年轻的时候有收入，真不知道退休后还能不能这样奢侈的过年了……
业：由简入奢易，由奢入简难吗！不过你现在有这样的担忧就不算晚，用现在的一点结余为今后做打算就很好！
业：你看，你现在每天给我9元钱，也就是省了一包烟钱，等你退休60岁时，每年的过年前我就为你准备6000多元的春节过节费，直到你80岁为止。你认为怎么样？
业：同时，从现在开始直到你退休的这些年我还为你提供10万的人身保障，以备万一……
客：你替我想的可真周到！！
注：30岁男性购买30年交费的鸿祥10万，满期后采用第五种
年金领取方式领取年金
业：新的一年里除了祝福你万事如意，还要祝福你身体健康。健康已经不是任何人的专利，而是每个人必须要计算的成本了。在你的新春保障计划中一定还要加上保障住院的保险。你真的是很幸运，公司刚刚在新春时节推出了更加人性化保障的附加住院医疗型险种，不仅保障全面保费便宜，更有您可以按照所需随意选择…
画龙点睛
福
