第3章
承诺与一致
你是否有注意到？
一种现象：
当你选定一件衣服或一件物品，并花钱买了以后，哪怕身边有人说哪里哪里不好，你都会想尽一切办法的去找寻它的优点试图去说服对方。
本质：
你在努力维护为自己之前所决定的，哪怕明知已经错误你在各种场合也会维护之前自己所做的决定。
实验一：
研究员在沙滩上铺了一块浴巾，助手躺在浴巾上放了一台收音机，听了一会儿音乐后便起身散步去了。过一会，研究人员会假装小偷，走过来拿起收音机，试着把它带走。在正常情况下，群众由于自己可能会受到伤害，都不大愿意冒险去阻止小偷。这样的“偷窃”事件上演了20回，20名旁观者只有4位出手阻止。
实验二：
前面过程不变，只是多加了一个环节：助手在离开浴巾之前指定一个旁观者并说：“帮忙看着我的东西”，所有受试者都答应了，结果20个受试者有19个成了虚拟的义务警员，他们主动阻止了偷窃行为！
结论：人人都有一种言行一致的行为！
关键：承诺
（即选择立场，公开表明观点）
启动会现场最后一个环节：
目标申报：公开承诺
目标申报
言出必行：“信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。”
傻子的行为
承诺和一致的使用Ⅰ
早会中的发言：
讲积极的话，做积极的事；分享积极的内容，行为一定会变得积极；
积极的职场氛围
承诺和一致的使用Ⅱ
项
目
推
动
自己讲是一方面，请业务员讲比自己讲来得重要和有效，这不仅仅是一个人的承诺和一致，更是整个队伍的承诺和一致（内勤只代表公司，外勤才代表业务员本身）
承诺和一致的使用Ⅲ
（承诺和一致可以设计成很好的主顾开拓）
针对客户的市场开拓
小实验大结论
研究人员要业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益告示牌。为了让业主们明白牌子是什么样子的，他们出示了一张照片，照片上的房子挺漂亮，可房子下面的视线完全给一块硕大的“小心驾驶”告示牌挡住了。出于可以理解的原因，该地区的绝大多数业主都拒绝了这个要求（只有17%的人答应下来），但有一组业主的反应却分外积极。这一组中，76%的人都答应把自家的前院贡献出来。
这一组发生了什么？
小实验大结论
起初，业主们收到一份请愿书，要他们签名支持“保护加州的美丽环境”。显然，差不多人人都签了名，因为维持一个州的美丽环境，跟提高政府工作效率、进行合理的产前保健一类的议题一样，是不会有人反对的。在过了两个星期之后就发生了之前的事情……
结论：尽管几个星期之前，他们作出的小小承诺跟“小心驾驶”毫无关系，但当有人要他们履行另一项公益使命—竖起“小心驾驶”告示牌的时候，为了符合新塑起来的自我形象，他们乘乘的答应了下来。（一旦他答应了某个请求，他的态度就可能改变）
主顾开拓并不一定要进行销售行为或痕迹，关键是在于答应你的请求，之后再提出的请求将会顺利
所以主顾开拓设计尽可能不要给对方有太多压力，要的只是改变他对我们的态度
“承诺”是否重要
不是所有的承诺都会影响自我形象并改变行动，必须满足：当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的
看一个有趣的现象
启动会现场最后一个环节：目标申报
是否现在申报的目标达成率远不及以前，感觉申报只是为了氛围而做，而不是为了真正去促使业务员达成目标而做！问题到底在哪里？？
考虑几个问题：
1、报目标这个行为是被威、逼、利、诱的还是自发的？
2、多少目标是他自己设定的吗？
3、报目标时是否有思考是否实际？
4、报目标时是否有努力的评测过？
5、明确目标后是否有发自内心的公开过？
6、是否达成目标是否有区别？
1、经过真正的思考，并在过程中努力的去接受和自由选择一个目标；
2、你自己也和他有一番努力的交涉，感觉有重视才会去注重过程和后果；
3、这个过程对他来说是积极的，对你自己来讲更是积极的；
4、目标已经是公开的；
面谈后确定的目标往往要比启动会中上报的目标达成率要来得高
潜移默化的去改变队伍对目标（承诺）的确定
二、不断地去刺激承诺的目标（过程是必须的，成绩是必然的，后果是必要的）
有效的承诺目标：
一、打击瞎报目标（考虑清楚1、为什么要报这个目标？2、是否有可能完成目标？3、如何去达成这个目标？）
Thank You!
