麦德龙系统谈判指引
目录：
一． 系统简介
二． 门店布局
三． 组织架构
四． 销售数据
1. 销售费比情况
2. 产品组合
五． 合同谈判指引
1. 系统情况
2. 谈判策略
六． 其他事项
一． 麦德龙系统简介
麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者，在全球 29 个
国家拥有超过 600 家门店。在 10 万名员工的共同努力下，麦德龙现
购自运凭借占麦德龙集团营业额超过 50%的贡献率，成为麦德龙集团
最大的销售分支。麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和
服务项目都是以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。公司
为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合，以及有吸引力的批发
价格。高效的、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功。（现
购自运指：专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并自己运
走商品。）
二． 门店布局
截止 2009 年 12 月 31 日在华共有门店 43 家。
系
统
名 销售单位 省份 汇总 系统名 销售单位 省份 汇总
上海 4 龙西 黑龙江 1
江苏 9 龙西 汇总 1华东
安徽 1 四川 四川 1
华东 汇总 14 四川 汇总 1
广东 4 云南 云南 1
湖北 2 云南 汇总 1华南
湖南 1 重庆 重庆 1
华南 汇总 7 重庆 汇总 1
北京 北京 3 福建 3
北京 汇总 3
东南
江西 1
辽宁 辽宁 2 东南 汇总 4
辽宁 汇总 2 山东 山东 1
河南 1 山东 汇总 1
华北
天津 1 陕西 陕西 1
华北 汇总 2
麦德龙
陕西 汇总 1
麦
德
龙
浙江 浙江 5 麦德龙 汇总 43
浙江 汇总 5
三． 麦德龙的组织架构
总部设在上海，另外全国设立了华东西北、华北东北、华南、西南、
四个区域采购中心。
四． 我司 09 年在麦德龙的销售数据
1.麦德龙系统销售费比情况
销售额（万元） 费用（万元） 费比
麦德
龙系
统名
称
门
店
数
量
09 年
全年
销售
2010
年销售
计划
2010/09
年增长
率
09 年
合同费
用额
09 年
门店
投入
费用
09 年
实际费
用
2010
年合同
费用预
计
2010
年门店
费用预
计
210 年
费用合
计
2010/09
年费用
增长率
09 年
合同
费用
比
09 年
费比
2010
年费
比
合计 33 2467 % %
%
%
%
（统计数据为 33 家店的销售情况，占门店总数量的 77%；尚有 10 家店区域未能提供到数据。）
门店 门店 门店 门店 门店
西南区
（采购
中心昆
明）
麦德龙总部
商品部 财务部 人事部… 等
全国采购（及助
理）
华东区、
西北区
（采购中
心上海）
东北区
、华北
区（采
购中心
北京）
华南区
（采购中
心广州）
2. 我司各省在麦德龙系统的产品组合
省份 品名 包装/规格/箱
汇
总
奥古特 500 500ml*12 听/箱 1
纯生 500 500ml*12 瓶/箱 1
欢动 500 500ml*12 瓶/箱 1
330ml*24 瓶/箱 1
经典 330
330ml*24 听/箱 1
经典 600 600ml*12 瓶/箱 1
北京
山水 330 330ml*24 听/箱 1
北京 汇总 7
奥古特 500 500ml*12 听/箱 1
纯生 500 500ml*12 瓶/箱 1
330ml*24 瓶/箱 1
330ml*24 听/箱 1经典 330
330ml*6 听/组 1
经典 600 600ml*12 瓶/箱 1
福建
青岛金质 296
瓶
296ml*24 瓶/箱 1
福建 汇总 7
奥古特 500 500ml*12 听/箱 1
纯生 600 600ml*12 瓶/箱 1
330ml*24 瓶/箱 1
经典 330
330ml*24 听/箱 1
广东
经典 600 600ml*12 瓶/箱 1
广东 汇总 5
奥古特 500 500ml*12 听/箱 1
纯生 330 330ml*24 瓶/箱 1
纯生 500 500ml*12 瓶/箱 1
欢动 500 500ml*9 瓶/包 1
经典 330 330ml*24 听/箱 1
经典 500 500ml*12 瓶/箱 1
黑龙江
青岛啤酒冰
醇大瓶
500ml*12 瓶/箱 1
黑龙江 汇总 7
纯生 500 500ml*24 瓶/箱 1
湖北 青岛啤酒冰
醇大瓶
600ml*12 瓶/箱 1
麦德龙销售费比
湖北 汇总 2
奥古特 500 500ml*12 听/箱 1
纯生 330 330ml*24 瓶/箱 1
纯生 500 500ml*12 瓶/箱 1
330ml*24 瓶/箱 1
经典 330
355ml*24 听/箱 1
经典 500 500ml*12 瓶/箱 1
辽宁
经典 600 600ml*12 瓶/箱 1
辽宁 汇总 7
奥古特 500 500ml*12 听/箱 1
330ml*24 瓶/箱 1
纯生 330
330ml*24 听/箱 1
纯生 500 500ml*12 瓶/箱 1
330ml*24 瓶/箱 1
经典 330
330ml*24 听/箱 1
经典 500 500ml*12 瓶/箱 1
经典 600 600ml*12 瓶/箱 1
青岛金质 296
瓶
296ml*24 瓶/箱 1
青岛啤酒冰
醇大瓶
600ml*12 瓶/箱 1
山东
青岛啤酒冰
醇罐装
330ml*24 听/箱 1
山东 汇总 11
纯生 330 330ml*24 瓶/箱 1
纯生 500 500ml*12 瓶/箱 1
330ml*24 瓶/箱 1
经典 330
330ml*24 听/箱 1
陕西
经典 500 500ml*12 瓶/箱 1
陕西 汇总 5
奥古特 500 500ml*12 听/箱 1
纯生 500 500ml*12 瓶/箱 1
欢动 500 500ml*12 瓶/箱 1
经典 330 330ml*24 瓶/箱 1
经典 500 500ml*12 瓶/箱 1
青岛啤酒冰
醇罐装
330ml*24 听/箱 1
青岛啤酒冰
醇小瓶
330ml*24 瓶/箱 1
四川
山水 330 330ml*24 瓶/箱 1
四川 汇总 8
天津市 奥古特 500 500ml*12 听/箱 1
纯生 500 500ml*12 瓶/箱 1
330ml*24 瓶/箱 1
经典 330
330ml*24 听/箱 1
经典 500 500ml*12 瓶/箱 1
青岛啤酒冰
醇大瓶
600ml*12 瓶/箱 1
天津市 汇总 6
五． 合同谈判策略
1. 系统情况
麦德龙采取中央集中采购，分区管理的制度。把批发市场作为自
己的竞争对手。麦德龙由于其所涉及的客户特性，业务除了正常零售
一块，其业绩的至少 65%来源于团购批发出货。所以在日常操作流程
中应有别于其他系统的模式，注意批发的概念。
2. 谈判策略
建议合作谈判条款及方向：
中心 KA 部将会和各区域沟通麦德龙年度合同条款。
根据我司区域提供的 6 家合同条款，和 09 年麦德龙销售费
比情况来看。09 年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外，
仅合同条款的平均费用率为 %；
○1 华东区销售 1050 万元，约占全国的 43%，合同费用率为
%（去除物流费后为 %）；
○2 山东销售 250 万元，约占全国的 10%，无费用；
○3 华南区销售 532 万元，约占全国的 %，合同费用率为
%；
○4 东南区销售 264 万元，约占全国的 %，合同费用率为
%；
○5 辽宁区销售 146 万元，约占全国的 %，无费用；
各区域建议谈判平均合同扣点控制在 %左右，帐期为票
到月结 30 天。具体明细如下：
管理
单位
合作条款及项目
建议费用
点数
项目说明
费用
承担
1、新品、老品分销进
场、节庆、店庆
每店可分销条码不少于 12 个（具体情况区域可自己调整）
2、客户开户及更换
可按我司要求更换或变更客户（一般会以固定费用形式出
现）
3、新店进场
%
新开店产品进场销售（一般会以固定费用形式出现）
客户
4、价格控制管理 % 售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护
5、促销员谈判进场 % 按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于 1 名）
6、促销谈判管理(邮报
促销)
% 2010 年 DM 不低于 4 期快讯，时间 6-10 月（我司确定），
1、每月提供给我司到产品到门店销售数据
2、每周提供到门店到品种的缺货率数据7、数据信息 %
3、每月提供断货率数据
中心
KA
部
8、陈列、生动化
（TG）
%
固定门店主货架陈列图，配合年度 4 次全国邮报促销时间，
保证促销资源有效（4 档配合 DM 地堆或端架陈列）
我司
区域
单位费用项目总计 %
六． 其他事项
可特别安排针对麦德龙特性的促销规划：
a. 除春节、五一、中秋、国庆四大主要节庆以外，特别制定淡季
团购政策。以吸引平时较小规模的团购，拉拢团购客户。
b. 整合部分规格产品在各区域的备货状况，凡是在配送范围内的
城市必须全部进场，主攻麦德龙餐饮类客户的销售。
