商圈分析与竞争对手情报管理
版本号：
日期：2010年11月
连锁店管理中心
© Copyright suning appliance 2009 1
课程目标
领导者 凡事先要 ？？
© Copyright suning appliance 2009 2
课程目标
作为领导者和管理者首先要 ~~ 思考
1、我们的顾客是谁？
2、顾客在哪儿？
3、销售的产品是什么？
4、应该提供什么服务？
5、在管理运作中怎样应付不断出现的变化？
6、存在哪些威胁和竞争对手？
7、会发生什么样的竞争？
8、怎样去改进并完善自己？
★ 只有这样，店面销售才能发展壮大
© Copyright suning appliance 2009 3
课程大纲
1、商圈的定义
2、商圈调研分析的作用和意义
3、商圈调研的对象、内容、方法
4、宏观调研与微观调研
5、商圈调查的方法
6、影响商圈的因素
一、商圈分析
二、竞争对手情报管理
1、情报管理的概念
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009 4
（一）商圈的定义
• 指店铺周围的区域，分不同层次的商圈，对于大多数店铺而言，是指离开
店铺驾车行驶5分钟距离为半径的区域，顾客60%来源于商圈。
• 1公里内为核心层；
• 1-3公里为次核心层；
• 3-5公里为边缘层；
• 5公里以外为零星层。
• 学员提问环节 （有问必答）
• 问题：
• 1、城市核心商圈门店的顾客群体来自哪里？
• 2、大型核心商圈里的大型商场的影响覆盖面有多广？
• 初级商圈（核心） - 50-80% 的顾客来自这个圈子
• 次级商圈 -（主力） 15-25% 的顾客来自这个圈子
• 边缘商圈 –（节日） 其他的顾客来自这些地方
© Copyright suning appliance 2009 5
•互动环节：商圈战略图的设计（各组PK）
© Copyright suning appliance 2009
主要居民分析主要居民分析 （（AA店商圈顾客居住分布图）店商圈顾客居住分布图）
区域区域1 163701 16370人人 46964696户户
区域区域2 247802 24780人人 72287228户户
区域区域3 404973 40497人人 1193111931户户
区域区域4 716304 71630人人 2276722767户户
区域区域5 539705 53970人人 1567915679户户
区域区域6 474466 47446人人 1313213132户户
AA店涉及店涉及 2525，，00000000余人，余人，
88，，00000000余户余户
案例分析
© Copyright suning appliance 2009
目前目前AA店的销售分析店的销售分析
目前目前AA店的每日（周一店的每日（周一~~周五）来客数周五）来客数300300人左右人左右
客单价客单价20002000元左右元左右
销售额＝？？销售额＝？？
= = 来客数来客数××购买人数比例购买人数比例××客单价客单价
店日销售额＝店日销售额＝300300人人××（（20~30%20~30%）） × 2000× 2000元元//人人
＝＝1212，，0000~180000~18，，00000000元元
案例分析
© Copyright suning appliance 2009
目前的目前的AA店市场渗透率是多少：店市场渗透率是多少：
涉及商圈人口涉及商圈人口2525，，00000000人，约人，约88，，00000000户；户；
按照每天来客数比率为按照每天来客数比率为:300:300人人÷80000÷80000户户
＝＝%
（未计算周六日的加权数据）
案例分析
目前目前AA店的销售分析店的销售分析
© Copyright suning appliance 2009
% ，
一般而言，具有很高知名度、并且没有
直接竞争的前提下，每一万个平方门
店的日渗透率至少
8％－10％！
提高渗透率的方法？？（学员回答）提高渗透率的方法？？（学员回答）
增加进店人数、增加经营面积增加进店人数、增加经营面积
案例分析
目前目前AA店的销售分析店的销售分析
© Copyright suning appliance 2009 10
（二）商圈调研分析的作用与意义
（1）了解竞争对手的经营定位，制定本店的营销策略。
（2）了解客层需求实施 精准营销
（品牌引进、单品引进、促销活动定制、价格策略）。
目的 = 需要达到的结果
© Copyright suning appliance 2009 11
（三）商圈调研的对象、内容、方法
• 提问学员？？
• 竞争店
• 自身
• 社区楼盘
• 社区消费者
1、商圈调研的对象
© Copyright suning appliance 2009 12
• 竞争店
• 本店（自身）
• 社区楼盘
• 社区消费者
• 逐条阐述
2、商圈调研的内容
（三）商圈调研的对象、内容、方法
© Copyright suning appliance 2009 13
一、竞争店
调研竞争店的什么呢？
• （1）销售的品牌及产品
• （2）开展的活动（促销习惯）
• （3）提供的服务
• （4）竞争店的定位与特色及优劣分析
（三）商圈调研的对象、内容、方法
© Copyright suning appliance 2009 14
具体
方法
？？
（三）商圈调研的对象、内容、方法
© Copyright suning appliance 2009 15
二、本店（找出自己店铺的优势和劣势）
互动：找出自己小组的优势和劣势
特别
是找
到自
己店
铺的
劣势
更为
重要
。
这是
为什
么呢
？
（三）商圈调研的对象、内容、方法
© Copyright suning appliance 2009 16
案例——珠江路通讯SWOT分析
• 我司通讯优劣势分析：
• 优势：
• 环境好，陈列方式新颖，符合顾客随机接触产品，一线、二线品牌齐全，机型出样丰富，挑选余地
大，现场销售氛围好。新品、高端机销售良好。摩、诺、联想跑量型号价格优势明显。品牌信誉度
好、售后服务放心，渠道正宗，无水货、组装机的担心。
• 不足：
• 1、销售人员新品培训缺乏工厂有效的支持；2、无网络政策支持（竞争对手均有移动网络资源）；
3、供应商资源（礼品）支持；4、我司报广上缺乏对珠江路店特价机资源宣传，缺乏亮点，不能有
效吸引人流舍近求远到我店来选购；5、索、三价格较为被动，市调中发现价格问题往往出现在这
两个品牌上。这两个品牌也是合资机中与去年同期比较没有较大提升的品牌。
• 威胁：
• 竞争对手的增加势必将分食市场，降低我店的出货量；从区位上在珠江路黄金口岸（珠江路与太平
北路交汇口）到我店之间布点，以截流我店客源；以三线利润机销售为主，获取利润，获得发展资
金，提升规模，未来竞争加剧。
• 机会：
• 07年度利用我司现有资源进一步强化时尚定位，突出新品首发、高端机市场份额，需要采购支持，
利用我司目前通讯强势的地位，安排国际一线品牌的相关新品发布和巡展活动，以带动同为信息家
电且目标群体均定位为时尚年轻一族对珠江路店的认知。从而带动数码、电脑的提升。
（三）商圈调研的对象、内容、方法
© Copyright suning appliance 2009 17
三、社区楼盘
• 了解商圈内社区及楼盘的数量及成熟度
•怎么看成熟度？？
• 1、购买力较强的成熟大型楼盘社区
• 2、新开盘开始入住的中高端楼盘（规模在300户以上，入住率在20%
以上，有成套购买电器的需求）
• 学员可以提问？
• 提问学员：
• 除了以上去现场调研方法外，还有什么方法了解到哪些是重点楼盘？
（三）商圈调研的对象、内容、方法
© Copyright suning appliance 2009 18
四、社区消费者
• （1）商圈服务社区类型（居民区、商业区、工业区、办公区、高校
区、娱乐区）
• （2）商圈人口特点（人口数量、职业、教育程度、收入水平、年龄
结构、价值观、家庭数及家庭生命阶段）
• （3）消费倾向（品牌、价格、购物环境、促销活动）
• 提问学员：
•如何调研社区消费者？
（三）商圈调研的对象、内容、方法
© Copyright suning appliance 2009
2022/8/31
19
消费者与购买者有区别？
• 案例：东东吃荔枝
© Copyright suning appliance 2009
放松10分钟
© Copyright suning appliance 2009
音乐时间
© Copyright suning appliance 2009
放飞梦想
• music.....
• 用坚强做双翅膀，勇敢就是种锋芒 ；
• 逆风也要飞翔，梦想是最好的信仰
• 把希望化成力量，让奇迹从天而降；
• 快乐才能分享，梦想就开始发亮 ；
• 放飞梦想，抹去悲伤；
• 拥抱暖阳，让笑容留在脸上 ；
• 放飞梦想，点亮希望；
• 重新登场，做个潇洒的亮相；
• music.....
• 放飞梦想，大声歌唱 ；
• 挑战自我，让自己足够坚强；
• 放飞梦想，青春绽放；
• 梦想就在不远的前方；
© Copyright suning appliance 2009 23
（四）宏观调研与微观调研
1、商圈宏观调研；
2、商圈微观调研；
© Copyright suning appliance 2009 24
1、商圈宏观调研的方法
• 调研商圈人口特点的方法（走访统计部门或社区居委会）
• 消费心理及购买行为习惯（实地走访观察及问卷访谈）
（四）宏观调研与微观调研
© Copyright suning appliance 2009 25
2、商圈微观调研的方法
• 确定商圈范围（梳理区域交通情况）
• 商圈客流量统计分析（核心竞争店及本店）
• 客流来源分析（通过SAP系统数据分析）
（四）宏观调研与微观调研
© Copyright suning appliance 2009
1、我们的常用的6类调查方法：
①、店内拜访
②、店头拜访
③、竞争店拦访（不安全）
④、街头拦访（中心、区域）
⑤、入户拜访（不安全）
⑥、电话拜访
（五）商圈调查的方法
© Copyright suning appliance 2009
2、商圈调查中的抽样结果准确性问题？
【不要盲目的相信调查结果】；
• 互动环节：COPY大走样
• 这样的结果让我们明白了什么？？
（五）商圈调查的方法
© Copyright suning appliance 2009
我们明白了，这些很重要
1. 方案、计划；
2. 培训、考试；（出门前）
3. 对目标数据的要求；
4. 小组责任人；
5. 点位时间表；
6. 现场抽查；
7. 每日数据分析会议；
© Copyright suning appliance 2009
问题：影响商圈的因素？？
© Copyright suning appliance 2009
1. 政府城区规划（道路改变、桥过商圈死）
2. 迁走或新增住宅区
3. 商圈人口较大波动（校园超市、民工返乡）
4. 大型公益性设施变动（会展中心、影剧院、公园、广场)
5. 公交车、城市铁路交通设施改道
6. 强势竞争对手瓜分扭曲商圈
（六）影响商圈的因素
© Copyright suning appliance 2009
• 情报管理概述
• 家电零售企业十大市调重点
竞争对手情报管理
© Copyright suning appliance 2009
1、情报管理的概念
1、情报管理 = 市调
——是有目的地收集信息与处理信息；
2、市调的目的
市调——知己知彼、百战百胜
①、通过市场信息的收集与处理为企业的经营活动提供决策
依据，改善经营，提高效益；
②、收集我司与竞争对手之间的所有差异点，对比分析、
扬长避短、提升销售；
© Copyright suning appliance 2009
• 市调的概述
• 家电零售企业十大市调重点
竞争对手情报管理
© Copyright suning appliance 2009
2、家电零售企业十大常规市调
1、商品竞争力——质
单品竞争力调研
主要是针对主要品类、主流商品、主力型号进行调研
标价 成交价 出样赠品 货源
© Copyright suning appliance 2009
2、商品竞争力——量
货源、库存调研
季节性商品
价格低于我司的商品
主流品牌、型号
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
3、氛围营造——买赠活动调研
主要是针对全场或品类促销活动中的买赠行为
返现 返券 抽奖赠积分 赠礼品
详细了解活动条件与资源出处
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
4、氛围营造——户外促销信息调研
巨幔
户外展示
喷绘刊板
条幅
包柱
拱门
路演
空飘
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
5、氛围营造——室内美陈调研
现场POP布置 地贴
样机展示 吊旗
主推商品布置 赠品堆码
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
6、氛围营造——人流量调研
重点时段、重点品类、品牌客流量
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
7、临门一脚——排兵布阵
管理人员
自营营业员
厂家促销员
节假日临促
了解以上人员的数量和质量
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
8、临门一脚——服务支持
物流承诺及响应速度
服务质量与响应速度
购物的便利性
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
9、临门一脚——营业人员技能
商品知识熟练程度
内部流程熟练程度
活动信息传递技巧
与顾客的交流能力
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
10、战果调研——成交量
特定时间段内：
收银台及开票台开放数量
交款顾客数量
等待交款的顾客数量
现场库发货处等待提货的顾客数量
2、家电零售企业十大常规市调
© Copyright suning appliance 2009
Any
Questions?
学无止尽
© Copyright suning appliance 2009
Thanks°
